FSBO araması hangi adımlarla yapılır?
FSBO araması hazırlık, açılış, soru ve randevu talebi olmak üzere dört adımda yapılır. Danışman aramadan bir gün önce arayacağı kişileri, ulaşmak istediği sonucu ve kullanacağı konuşma metnini belirler; aramada kendini ve arama nedenini kısaca söyler, mülk sahibinin beklentisini anlamaya yönelik sorular sorar. Mülk sahibine iki ayrı gün ve saat önerip randevuyu kesinleştirir. Aramanın amacı yüz yüze görüşme randevusu almaktır.
Kısaca
FSBO araması, emlak danışmanının sahibinden satılık ilan veren mülk sahibini telefonla aramasıdır. Aramanın amacı, mülk sahibiyle yüz yüze görüşmek için randevu almaktır. Güven Açık’ın anlatımına göre telefonda portföyü almaya yönelik cümleler sonuç getirmez, mülk sahibini rahatsız eder ve onun danışmana duyduğu güveni zedeler.
Arama, hazırlıkla başlayan dört adımdan oluşur. Danışman önce arayacağı kişileri, hedefini ve konuşma metnini bir gün önceden hazırlar ve metni prova eder. Aramayı kısa bir tanışma cümlesiyle açar, mülk sahibinin beklentisini anlamak için soru sorar ve iki ayrı gün ve saat önererek randevu ister; itiraz geldiğinde kısa ve sakin bir cevap verip randevu talebini yineler.
Randevudan sonra danışman bölgeyi, mülkü ve mülk sahibini araştırır; ilk görüşmede mülk sahibinin satış nedenini, süresini ve beklentisini öğrenir. Taraflar çalışmaya karar verdiğinde işletme, hizmeti mülk sahibiyle yaptığı yazılı yetkilendirme sözleşmesine dayanarak verir. 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 15’inci maddesi bu sözleşmenin yazılı olarak ve en az iki nüsha düzenlenmesini arar.
- Hazırlanın. Aramadan bir gün önce arayacağınız kişileri, ulaşmak istediğiniz sonucu ve kullanacağınız konuşma metnini belirleyin. Metni bir çalışma arkadaşınızla prova edin, provayı kaydedip dinleyin. Aramayı rahatsız edilmeyeceğiniz bir yerden yapın; listeniz, not defteriniz ve ajandanız önünüzde olsun.
- Aramayı açın. Adınızı, işletmenizi ve arama nedeninizi kısaca söyleyin. Güven Açık kulaklıkla ve ayakta konuşmayı, her arama için bir süre belirlemeyi önerir.
- Soru sorun. Mülk sahibinin yaşadığı güçlüğü ve beklentisini öğrenmeye çalışın; telefonda portföyü almaya yönelik cümlelerden kaçının.
- Randevu isteyin. Size uygun iki ayrı gün ve saat önerin; mülk sahibi ikisini de uygun bulmazsa gün ve saati ondan isteyin.
Aramadan sonra randevuyu hemen ajandanıza yazın ve randevudan bir gün önce mülk sahibine hatırlatma mesajı gönderin. Günlük arama sayınızı belirleyin, o sayıya bağlı kalın ve arama ile randevu sayılarınızı kaydedin.
Güven Açık’a göre ilk aramada “Mülkünüzü satayım” gibi, portföyü telefonda almaya yönelik cümleler sonuç getirmez. Aramanın başarısını aldığınız randevu belirler; görüşme hazırlığına da aynı gün başlamanız gerekir.
Ticari amaçlı aramalarda başta 6563 sayılı Elektronik Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanun (2014) ile Ticari İletişim ve Ticari Elektronik İletiler Hakkında Yönetmelik (2015) olmak üzere ilgili mevzuata uyulması gerekir; emin değilseniz hukuk danışmanınıza sorun. Arama listenize ad ve telefon numarası kaydetmek kişisel veri işlemektir. 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu’ndan (2016) doğan yükümlülüklerinizi de aynı uzmanla değerlendirmenizi öneririz.
Aramanın genel ilkelerini Güven Açık’ın Başarılı Soğuk Arama İçin 5 İpucu yazısında, aramadan önceki hazırlığı Telefon Açma Korkusunu Yenmek yazısında okuyabilirsiniz. Aramada kullanabileceğiniz konuşma örnekleri ücretsiz FSBO diyalogları kitapçığımızda yer alır.
FSBO araması nedir?
FSBO araması, emlak danışmanının sahibinden satılık ilan veren mülk sahibini arayarak yüz yüze görüşme randevusu istemesidir. FSBO, İngilizce “For Sale By Owner” ifadesinin kısaltmasıdır. Güven Açık, yazılarında aynı mülk sahibi için “sahibinden satılık” ifadesini kullanır. Mülk sahibiyle ilk temasın kurulduğu bu arama, portföy almanın ilk adımıdır; ardından mülk sahibi ziyareti ve yazılı yetkilendirme sözleşmesi gelir.
Güven Açık portföy almayı üç aşamada anlatır. Birinci aşama aramayla randevu almak, ikinci aşama mülk sahibiyle ilk yüz yüze görüşmeyi yönetmek, üçüncü aşama tek yetki almaktır.
Arama listesi sahibinden ilanlardan, bölge çalışması sırasında görülen satılık afişlerinden ve çevrenizden gelen yönlendirmelerden oluşur. Güven Açık, listeyi kesintisiz yenilemenizi ve hangi tür mülk aradığınızı tanıdıklarınıza, bölgedeki esnafa ve apartman görevlilerine açıkça anlatmanızı önerir.
Güven Açık’a göre danışman mülk sahibini bilgi vermek, yaşadığı sorunu öğrenmek ve bir ilişki başlatmak amacıyla arar; bu amaç ses tonuna da yansır.
Bu sayfa, sahibinden ilan veren mülk sahibine yapılan aramayı ele alır. Mesleğe yeni başladıysanız önce emlak danışmanı nasıl olunur rehberimizi okumanızı öneririz.
Aramada hangi itirazlar gelir?
Güven Açık’ın yazılarındaki anlatıma göre aramada sık karşılaşılan itiraz, mülk sahibinin “Müşterin varsa getir” demesidir. Mülk sahibi bu cümleyle zamanını boşa harcamak istemediğini anlatır ve karşısında ciddi bir danışman görmeyi bekler. Cevabınız kısa, açık ve kendinden emin olmalıdır; doğru alıcıyı getirebilmek için önce mülk sahibini tanımanız gerektiğini söyleyin ve cevabı randevu talebiyle bitirin.
Güven Açık, Müşterin varsa, getir yazısında mülk sahiplerini tutumlarına göre dört gruba ayırır ve her biri için ayrı bir yaklaşım önerir.
| Mülk sahibinin tutumu | Sık duyulan cümle | Önerilen yaklaşım |
|---|---|---|
| Sert | “Vaktim yok”, “Getir müşterini” | Açık konuşun, görüşmeyi uzatmayın ve kısa bir ön görüşme önerin |
| Mesafeli | “Hiçbirine bağlanmak istemiyorum” | Baskı kurmayın; görüşmenin bağlayıcı olmadığını ve kararın mülk sahibinde olduğunu söyleyin |
| Pazarlıkçı | “Komisyonu düşürürsen olur”, “Bir getir de görelim” | Fiyat ve satış şartları belli olmadan alıcı getirmenin mülk sahibinin pazarlık gücünü zayıflattığını anlatın |
| Piyasayı bildiğini söyleyen | “Bunları biliyorum” | Tartışmaya girmeyin; bilgisini kabul edin ve katkınızın mülke uygun alıcıyı belirlemek olduğunu söyleyin |
Güven Açık “Müşterin varsa getir” itirazı için “Doğru müşteriyi getirebilmem için önce sizi tanımam ve beklentinizi net anlamam gerekiyor” cümlesini önerir. Mülk sahibi ilan verdikten sonra çok sayıda danışmandan arama aldığı için aynı cümleleri duydukça onlara güveni azalır; hazırlıklı ve kısa bir cevap bu nedenle önemlidir.
Bu konuşmalar Kazandıran Diyaloglar Atölyesi’nde ikili ve üçlü çalışmalarla prova edilir; atölye iki gün sürer ve yalnız yüz yüze yapılır. Diyalog örneklerini Güven Açık’ın Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar kitabında bulabilirsiniz.
Emlak danışmanı portföyünü nasıl büyütür?
Emlak danışmanı portföyünü, mülk sahibi aramasını ve bölge çalışmasını her hafta kesintisiz sürdürerek büyütür. Güven Açık’ın anlatımına göre arama listesi sahibinden ilanlardan, çalışma bölgesinden, danışmanın çevresinden ve eski müşterilerinden gelen yönlendirmelerden beslenir. Danışman her görüşmede mülk sahibinin satma isteğini ölçer, satmaya kararlı olanlarla çalışır ve aldığı her portföyün sahibine haftalık faaliyet raporu verir.
- Her hafta liste çıkarın. Sahibinden ilanları tarayın ve bölgenizde gördüğünüz satılık afişlerini listenize ekleyin.
- Çevrenize ne aradığınızı anlatın. Tanıdıklarınıza, bölgedeki esnafa ve apartman görevlilerine hangi tür mülk aradığınızı açıkça söyleyin.
- Bölge envanteri tutun. Cadde, sokak ve binaları kaydedin; portföy aldığınız binadaki öteki kat maliklerine de kendinizi tanıtın.
- İlk ziyarete hazırlanın. Bölgeyi, mülkü ve mülk sahibini araştırın; görüşmeyi giriş, sunum, motivasyon analizi ve kapanış sırasıyla yürütün.
- Mülk sahibinin satma isteğini ölçün. Satış nedenini, süresini ve mülk bu sürede satılmazsa ne yapacağını öğrenin.
- Haftalık rapor gönderin. Gelen aramaları, gösterimleri ve teklifleri her hafta yazılı olarak bildirin.
Güven Açık bu adımları aşağıdaki yazılarda ayrıntılı olarak anlatır.
- İlk Mülk Sahibi Ziyareti Nasıl Olmalı yazısı ziyaret öncesi hazırlığı ve dört adımlı sunumu anlatır.
- En Önemli Ziyaret Hangisi yazısı ilk görüşmenin yerini, randevu teyidini ve görüşmenin akışını ele alır.
- Bir Mülk Neden 45 Günde Satılamaz? yazısı portföydeki bir mülkün satılmasını engelleyen nedenleri sıralar; ilk sıralarda mülkün konumu, mülk sahibinin satma isteği ve yanlış fiyat aralığı bulunur.
Portföy almayı tek konulu atölyelerimiz arasındaki “FSBO Atölyesi”nde ve “Müzakere Teknikleri ile Tek Yetkili Portföy Alma” atölyesinde ele alıyoruz.
Mülk sahibi neden tek yetki verir?
Mülk sahibi tek yetkiyi, danışmanın kendisine sağlayacağı faydayı gördüğünde verir. Güven Açık’ın anlatımına göre danışman mülk sahibine fayda sağlamalı, onu satış sürecinde iyi hissettirmeli ve sorununu çözmelidir; mülk sahibinin sorunu mülkünü yüksek fiyata ve kısa sürede satmaktır. Bu üç konuda ne sunacağını aramadan önce belirlemeyen danışmanın tek yetki istemesi karşılık bulmaz; Güven Açık böyle bir danışmana arama yapmamasını önerir.
Tek yetki, mülk sahibinin taşınmazını pazarlamak için yalnız bir işletmeyle sözleşme yaptığı çalışma biçimidir. Tek yetkili çalışmada da imzalanan belge, 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’teki adıyla yetkilendirme sözleşmesidir.
- Fayda sağlamak. Danışman satış sürecini mülk sahibi için kolaylaştırır ve işlemi eksiksiz sonuçlandırır.
- İyi hissettirmek. Mülkünden ayrılmak mülk sahibi için duygusal bir süreçtir; danışman bu duyguyu anlar ve önemser.
- Sorunu çözmek. Mülk sahibi mülkünü yüksek fiyata ve kısa sürede satmak ister; danışman fiyat ile satış süresi arasındaki ilişkiyi açıklar.
Güven Açık, sözleşmesi olmayan mülkle çalışmayı danışman için bir hata sayar; sözleşme yoksa danışmanın harcadığı emek güvence altında olmaz.
Tek yetkiyi almak kadar korumak da önemlidir. Güven Açık’a göre mülk sahibi sözleşmeden üç nedenle vazgeçer; bunlar anlaşılması güç biçimde hazırlanmış bir metin, imzadan sonra düşen hizmet kalitesi ve başka danışmanların girişimleridir. Düzenli yazılı rapor veren ve mülk sahibini fiyat düşürmeye zorlamayan danışman güveni korur.
Güven Açık’ın bu konudaki görüşlerini Mülk Sahibi Neden Seninle Çalışsın ve Mülk Sahipleri Sözleşmesini Neden İptal Eder başlıklı yazılarında okuyabilirsiniz.
Yetkilendirme sözleşmesi zorunlu mu?
Yetkilendirme sözleşmesi zorunludur; 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 15’inci maddesine göre taşınmaz ticaretine yönelik hizmetler, iş sahibiyle işletme arasında yazılı olarak yapılan yetkilendirme sözleşmesine dayanılarak verilir. Sözleşme en az iki nüsha düzenlenir ve birer nüshası taraflarda kalır. Yönetmelik sözleşmede sürenin yazılmasını zorunlu kılar, asgari ya da azami bir süre belirlemez. İşletme, yetkili olmadığı taşınmaz için ilan veremez (14’üncü madde).
2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 15’inci maddesine göre yetkilendirme sözleşmesinde en az aşağıdaki bilgiler yer alır.
- İşletmenin yetki belgesi numarası ve iletişim bilgileri ile sorumlu emlak danışmanının adı, soyadı ve imzası
- İş sahibinin kimlik ve iletişim bilgileri ile imzası
- Verilecek hizmetler ve hizmet bedelleri
- Tarafların hak ve yükümlülükleri
- Kararlaştırılmışsa cayma bedeli (oranı ya da tutarı işletme için toplam hizmet bedelini aşamaz) ve ceza koşulu ile tarafların öteki mali ve hukuki sorumlulukları
- Sözleşmenin süresi ve tarafların tebligat adresleri
Alım satım ve kiralamaya ilişkin yetkilendirme sözleşmelerine taşınmazın imar ve yapı kullanma izin durumu, tapu kaydı, büyüklüğü, yaşı, kullanım durumu, konumu ve iç özellikleri ile üzerindeki ipotek ve haciz gibi kısıtlamalar da yazılır. Sistemlerden alınamayan bilgilerde 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 15’inci maddesine göre iş sahibinin beyanı esas alınır.
2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 14’üncü maddesine göre işletme, belge imzalatmadan önce mülk sahibine okuması için yeterli süre verir, hükümleri açıklar ve imzalanan belgenin bir suretini teslim eder. Her yetkilendirme sözleşmesi için dosya açılır ve dosya en az beş yıl saklanır.
17 Eylül 2024 tarihli Ticaret Bakanlığı duyurusuna göre taşınmaz sahibinin e-Devlet üzerinden verdiği ilan yetkisi, yetkilendirme sözleşmesinin yerine geçmez. 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 19’uncu maddesine göre taşınmaz alıcıya gösterilirken taşınmaz gösterme belgesi düzenlenir ve bu hizmet için bedel istenemez.
İşletme, 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’in 20’nci maddesine göre yetkilendirme sözleşmesine konu hizmeti vermekle hizmet bedeline hak kazanır. Hizmet bedelinin üst sınırını ve ofiste kullanılan öteki belgeleri emlak ofisi açma rehberimizde, işletmenin yetki belgesini Taşınmaz Ticareti Yetki Belgesi rehberimizde anlatıyoruz.
FSBO araması günün hangi saatinde yapılır?
FSBO araması, her gün aynı saatte ve yalnız bu iş için ayırdığınız bir zaman diliminde yapılır. Güven Açık aramaları boş kalan zamana bırakmamanızı, günün başka işle bölünmeyen bir saatini aramalara ayırmanızı ve günlük arama sayınıza bağlı kalmanızı önerir. Aramayı kendinizi hazır hissettiğiniz saate koymanız da önemlidir; ses tonunuz istekli ya da isteksiz olduğunuzu mülk sahibine yansıtır.
Telefon açmaya çekinen danışman ne yapmalı?
Telefon açmaya çekinen danışman, aramadan bir gün önce listesini, hedefini ve konuşma metnini hazırlamalıdır. Güven Açık’a göre çekingenliğin başlıca nedeni reddedilme korkusudur; hazırlığını önceki gün tamamlayan danışman ertesi sabah aramayı ertelemek için gerekçe bulamaz. Aramadan önce birkaç dakika hareket etmek de çekingenliği azaltır. Aramanın amacının mülk sahibine yardım etmek ve ona bilgi vermek olduğunu hatırlamak da aynı sonucu verir.
Randevu alındıktan sonra hangi hazırlık yapılır?
Randevuyu aldıktan sonra mülk sahibini, bölgeyi ve mülkü araştırır, görüşme sunumunu hazırlarsınız. Güven Açık’ın yöntemine göre bölgenin güçlü ve zayıf yanlarını, bölgedeki satılık ve kiralık mülkleri, bu mülklerin fiyatlarını ve hangi ofislerce pazarlandığını çıkarırsınız. Randevuyu ajandanıza yazar, randevudan bir gün önce mülk sahibine hatırlatma mesajı gönderir ve görüşmede kullanacağınız sunumu bir çalışma arkadaşınızla prova edersiniz.
İlk görüşme mülk sahibinin evinde mi yapılmalı?
Güven Açık ilk görüşme için mülk sahibinin evini önermez, ilk tercih olarak danışmanın kendi ofisini gösterir. Mülk sahibi ofisi ve ekibi gördüğünde danışmanın çalışma biçimini tanır. Ofise gelemiyorsa mülk sahibine yakın, sakin bir dış mekânda buluşulur. Güven Açık’a göre içinde kiracı bulunan mülkte ilk görüşme yapılmaz; boş mülkte buluşmak mümkündür, ancak öncelikli seçenek sayılmaz.
FSBO diyalogları kitapçığı hangi sayfadan alınır?
FSBO diyalogları kitapçığı, sitemizin ücretsiz kaynaklar bölümündeki FSBO diyalogları sayfasından alınır. Sayfadaki formu doldurduğunuzda PDF biçimindeki kitapçık yazdığınız e-posta adresine gönderilir; bunun için ücret alınmaz. Kitapçık, sahibinden ilan veren mülk sahibiyle yapılan aramanın ne olduğunu ve hangi düzenle yürütüleceğini diyalog örnekleriyle anlatır. Örnekleri kendi bölgenize ve konuşma biçiminize uyarlayıp bir çalışma arkadaşınızla prova etmenizi öneririz.
Mülk sahibi sözleşme imzalamak istemezse ne yapılır?
Mülk sahibi sözleşme imzalamak istemezse danışman, yazılı sözleşme olmadan o mülk için pazarlama çalışmasına başlamaz. 2026’da yürürlükteki Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik’e göre hizmet, iş sahibiyle yapılan yazılı yetkilendirme sözleşmesine dayanılarak verilir ve işletme yetkili olmadığı taşınmaz için ilan veremez. Güven Açık ilk görüşmede konuyu büyütmemenizi, görüşmeyi tanışma amacıyla sürdürmenizi ve fiyat analizi raporunu sunmak için ayrı bir randevu istemenizi önerir.