Yaz tatili bitti, okullar açıldı ve konut piyasası yılın en yoğun üç ayına giriyor.
Gayrimenkulde güz dönemi hep “hasat mevsimi” olarak bilinir: yazın ertelenen kararlar eylülde masaya gelir, yıl sonuna kadar taşınmak isteyen aile kasımda tapuyu görmek ister.
Ancak bu yıl güz, klasik takvimden biraz farklı bir tabloyla açılıyor. Danışmanın bu farkı doğru okuması, sezonun gelir tablosunu belirleyecek.
Piyasa neyi anlatıyor?
TÜİK’in temmuz verileri, iki zıt sinyali aynı anda veriyor. Toplam konut satışı yıllık %17 düşüşle 123.603 adede geriledi; ikinci elde daralma %20,8, sıfır konutta %8,6. Buna karşılık ipotekli satışlar %23,7 artışla 23.888 adede çıktı ve toplam içindeki payını %19,3‘te korudu. Yani piyasa küçülürken kredili alıcı büyümeye devam ediyor. Nakit alıcı geri çekildi, kredili alıcı sahnede.
Merkez Bankası ağustosta toplanmadı; politika faizi temmuzdaki karardan bu yana %37‘de. Bir sonraki karar 10 Eylül‘de açıklanacak ve piyasa katılımcılarının beklentisi faizin bu toplantıda da sabit kalması yönünde. Yabancıya satış ise temmuzda 2.120 adetle yatay seyretti; Rusya, İran ve Ukrayna vatandaşları listenin başında.
Bu tablo, güz döneminde gelirin “daha çok işlem” yaparak değil, doğru segmentte “daha isabetli işlem” yaparak üretileceğini söylüyor.
Gelirin geldiği dört kanal
- Kredili alıcı hattını sistemli işleyin. Piyasadaki tek büyüyen segment bu. Danışmanın güz planındaki ilk iş, portföyündeki kredili alıcı adaylarını tek tek listelemek ve her biri için “hangi banka, hangi vade, hangi kampanya” sorusunun cevabını hazır tutmak olmalı. 10 Eylül kararı ne olursa olsun, bankaların kampanya takvimi faizden daha hızlı hareket ediyor. Ekim–kasım kampanya dönemine hazırlıksız giren danışman, en büyük gelir kalemini rakibine bırakır.
- Portföyü şimdi büyütün; “yıl sonu satıcısı” kapıda. Güz, alıcı kadar satıcı mevsimidir. Yaz boyunca “eylülde bakarız” diyen mülk sahipleri, yıl bitmeden nakde dönmek için harekete geçer. Bu kişiler genellikle ilk gelen teklife değil, pazarı en net anlatan danışmana kulak verir. İkinci elde satışların %20’nin üzerinde daraldığı bir ortamda, mülk sahibine “fiyatını piyasa gerçeğine göre konumlandırırsak 60 gün içinde kapatırız” diyebilen danışman, hem portföy kazanır hem de yetki alır.
- Reel fiyat makasını satış aracına çevirin. Nominal fiyatlar artıyor, ancak enflasyondan arındırıldığında konut alıcı için görece erişilebilir kalmaya devam ediyor. Bu makası anlatabilmek, kararsız alıcıyı harekete geçiren en güçlü argüman. “Faiz düşsün, sonra alırım” diyen müşteriye kira gideri, fiyat artışı ve bekleme maliyetini tek bir sayfada gösteren danışman, satışı ikna ile değil bilgiyle kapatır.
- Yabancı ve yatırımcı talebinde niş bölgeye odaklanın. Yabancı talebi hacim olarak büyümüyor ama istikrarlı; İstanbul, Antalya ve Mersin gibi bölgelerde yoğunlaşıyor. Bu segmentte faiz belirlenmiyor, süreç yönetimi belirleniyor. Dil, tapu süreci, vatandaşlık ve kur konusunda güven veren danışman, işlem başına daha yüksek komisyonla çalışan bir hattı güz boyunca açık tutabilir.
Sezonu kazandıran üç alışkanlık
Birincisi, takvimi geriye doğru planlayın. Aralık sonu tapu için kasım ortasında sözleşme, ekim ortasında teklif, eylülde eşleşme gerekir. Bugün eşleştirmediğiniz alıcı-satıcı çifti, bu yıl gelir olmaz.
İkincisi, her müşteriye finansman planıyla gidin. Bu dönemde “daireyi gösteren” danışman ile “daireye ulaşmanın yolunu gösteren” danışman arasındaki gelir farkı açılıyor. Banka kampanyalarını haftalık takip etmek, artık opsiyon değil.
Üçüncüsü, portföy kalitesini hacme tercih edin. Daralan pazarda, doğru fiyatlanmış beş mülk, umutla bekleyen yirmi mülkten daha fazla kazandırır. Fiyat konusunda ikna edemediğiniz satıcıya harcanan zaman, bu sezonun en pahalı maliyetidir.
Haftaya bakış
Bu haftanın ana başlığı 10 Eylül’deki faiz kararı. Karar sabit gelirse mevcut momentum korunur; sürpriz bir indirim gelirse bankaların kampanya yarışı hızlanır ve kredili alıcı hattı daha da değer kazanır. Her iki senaryoda da avantajlı olan taraf, portföyünü ve alıcı listesini bugünden hazırlamış olan danışmandır.
Özetle: Güz dönemi yüksek gelir, kalabalık pazarda değil, doğru okunan pazarda üretilir. Bu yıl doğru okuma şu: kredili alıcıyı yakala, satıcıyı gerçekçi fiyatta tut, takvimi geriye doğru kur.
Güzel bir hafta olsun.