TÜİK’in temmuz verisi piyasanın tonunu değiştirdi.
Toplam konut satışı yıllık %17 düşüşle 123.603 adede geriledi. İkinci el satışlar %20,8, sıfır konut satışları %8,6 azaldı. Buna karşılık ipotekli satışlar %23,7 artışla 23.888 adede çıktı ve toplam içindeki payı %19,3 oldu.
Bu tablonun sahadaki karşılığı net: pasta küçüldü, kredili alıcı ise yerinde duruyor. Yani işlem sayısı azalırken aynı alıcıya talip olan danışman sayısı azalmıyor. Böyle dönemlerde kazanan, “piyasa açılınca hızlanırım” diyen değil, piyasa daralırken de aynı işleri aynı disiplinle yapmaya devam eden danışman oluyor.
Bu hafta veriden çok, o disiplinin kendisine bakalım: bir gayrimenkul danışmanının günlük, haftalık ve aylık rutin işleri nelerdir, neden yapılır ve nasıl yapılmalıdır?
Rutin neden bu kadar kritik?
Gayrimenkul danışmanlığının en yanıltıcı tarafı, sonuçların gecikmeli gelmesidir. Bugün yaptığınız görüşme çoğu zaman 60-90 gün sonra tapuya dönüşür. Bu gecikme iki tehlike üretir:
Birincisi, iyi giden bir ay danışmanı gevşetir. Tapu alınır, arama bırakılır, portföy çalışması durur. İki-üç ay sonra takvim boşalır ve danışman bunun sebebini piyasada arar.
İkincisi, kötü giden bir ay danışmanı paniğe sokar. Sonuç gelmeyince yöntem değiştirilir, sistem terk edilir, her hafta yeni bir “taktik” denenir.
Rutin, tam olarak bu iki savrulmaya karşı bir sigortadır. Bugünün işini bugünün sonucuna göre değil, doksan gün sonrasına göre yapmayı mümkün kılar. Sahada gördüğüm en istikrarlı danışmanların ortak özelliği yeteneğinden çok bu: keyiflerine göre değil, takvimlerine göre çalışıyorlar.
Günlük rutinler
Günlük işler, boru hattını besleyen işlerdir. Biriktirilemezler; bir gün yapılmadığında telafi edilmez, kaybedilir.
Sabah piyasa taraması (20-30 dakika). Bölgenizde yayına giren yeni ilanlar, fiyatı güncellenen ilanlar ve yayından kalkan ilanlar gözden geçirilir. Neden: fiyat hafızası ancak günlük bakışla oluşur. Ayda bir bakan danışman bölge fiyatını bilmez, tahmin eder. Nasıl: portala her sabah aynı saatte, aynı filtrelerle girin. Yayından kalkan ilanlar özellikle önemlidir; satıldı mı, yoksa satılamayıp mı çekildi, bunun cevabı hem yeni portföy hem de gerçekçi fiyat bilgisi demektir.
Temas bloğu (60-90 dakika). Günün en korunaklı saati aramalara ayrılır. Portföy sahipleri, geri dönüş bekleyen alıcılar, eski müşteriler, süresi dolan ilan sahipleri. Neden: bu işi “boşluk bulunca” yapmaya çalışan danışman asla boşluk bulamaz. Nasıl: sayı hedefiyle çalışın. Günde 10-15 anlamlı temas, ayda 200-300 eder ve bu rakam, kaç kişiyle konuştuğunuzu duyguya değil kayda bağlar.
Portföy sahibine geri bildirim. Aktif ilanlarınızda o gün ne oldu, sahibi bilmeli. Gösterim yapıldıysa geri bildirimi, yapılmadıysa görüntülenme sayısı iletilir. Neden: satıcıyla ilişkinin bozulduğu nokta neredeyse her zaman “aramadı, bilgi vermedi”dir; fiyat itirazı çoğu zaman ikinci sıradadır.
Günün kaydı (5-10 dakika). Gün bitmeden CRM’e girilir: kiminle konuşuldu, ne konuşuldu, bir sonraki adım ne ve ne zaman. Neden: hafızaya güvenen danışman, altıncı ayda ilk ayın müşterisini kaybeder. Nasıl: kayıt anlatı olmasın, bir sonraki adım ve tarihi mutlaka yazılsın. Tarihsiz kayıt, kapanmış dosyadır.
Günde en az bir yüz yüze temas. Randevu, gösterim, bölge ziyareti ya da kapı çalışması. Ekranda geçen bir gün verimli hissettirir ama sahada geçen bir gün iş üretir.
Haftalık rutinler
Haftalık işler, günlük koşturmayı yöne çeviren işlerdir. Yön olmadan hız işe yaramaz.
Satıcıya haftalık rapor. Her aktif portföy için: kaç görüntülenme, kaç gösterim, gelen geri bildirimlerin özeti ve buna dayalı öneri. Neden: fiyat revizyonu ancak veriyle konuşulduğunda kabul görür. “Fiyatı indirelim” cümlesi tek başına itiraz üretir; dört haftalık gösterim ve geri bildirim tablosu ise kararı satıcının kendisine verdirir.
Portföy ve rakip analizi. Bölgedeki benzer ilanların konumu, fiyatı, ilanda kalma süresi haftada bir karşılaştırılır. Neden: sizin ilanınız kendi başına pahalı ya da ucuz değildir; rakiplerine göre pahalıdır ya da ucuzdur.
Yeni portföy çalışması. Süresi dolan ilanlar, satılamamış ilanlar, çevre teması. Neden: portföysüz danışman piyasanın değil, tesadüfün insafındadır. Daralan piyasada bu daha da belirginleşiyor.
Bir içerik. Bölgeyle ilgili bir video, bir paylaşım ya da kısa bir yazı. Neden: içerik, siz uyurken de çalışan tek temas biçimidir. Nasıl: haftada bir, ama her hafta. Ayda dört düzenli paylaşım, bir ay içinde yapılan on beş paylaşımdan daha çok iş getirir.
Haftalık sayı gözden geçirme (30 dakika). Kaç temas, kaç randevu, kaç yeni portföy, kaç teklif. Neden: bu dört rakam, doksan gün sonraki cironuzun habercisidir. Rakamlar düşükken sonuç beklemek, ekim yapmadan hasat beklemektir.
Aylık rutinler
Aylık işler, işi büyütme ve düzeltme işleridir. Aciliyeti yoktur, bu yüzden de en çok ihmal edilenlerdir.
Bölge pazar raporu. TÜİK satış verileri, TCMB fiyat endeksi ve kendi bölgenizin gerçekleşen satışları bir sayfada toplanır. Neden: “piyasa nasıl?” sorusuna sezgiyle cevap veren danışmanla, o ayın rakamlarını söyleyen danışman arasındaki güven farkı çok büyüktür. Bugünkü gibi ipotekli satışın arttığı, toplam satışın düştüğü bir tabloyu doğru anlatabilmek başlı başına bir yetkinliktir.
Portföy sağlık kontrolü. Her ilan tek tek gözden geçirilir: kaç gündür yayında, kaç gösterim aldı, rakiplerine göre nerede duruyor. Karar üç seçenekten biridir: fiyat revizyonu, sunum revizyonu (fotoğraf, metin, tanıtım) ya da portföyden çıkarma. Neden: satmayan ilan sadece yer kaplamaz, danışmanın zamanını ve itibarını da tüketir.
Eski müşteri teması. Ayda belirli sayıda geçmiş müşteriye, satış amacı gütmeyen bir dokunuş. Bölgesinin güncel değeriyle ilgili kısa bir bilgi çoğu zaman yeterlidir. Neden: referans, tekrar eden müşteri ve mahalle otoritesi bu temasla kurulur.
Rakamların muhasebesi. Gelir, gider, reklam harcaması ve bunların getirisi. Neden: hangi kaynağın kaç lira karşılığında kaç müşteri getirdiğini bilmeyen danışman, bütçesini alışkanlıkla harcar.
Bir eğitim, bir kitap, bir yeni araç. Ayda bir başlık yeterlidir. Yapmadan bilmek bilmek değildir; öğrenilen şey o ay sahada bir kez denenmelidir.
Nasıl yapılmalı: 4 ilke
Takvime yazılmayan rutin, rutin değildir. “Sabah taraması yapacağım” bir niyettir; takvimde 09:00-09:30 arası bloklanmış bir aralık ise taahhüttür. Rutinin en büyük düşmanı unutmak değil, ertelemektir.
Ölçülemeyen rutin sürdürülemez. Her rutin işin bir sayısı olmalı: kaç temas, kaç gösterim, kaç yeni portföy. Sayı olmadığında iyi giden ve kötü giden ay birbirine karışır.
Yapay zekâ rutini yapmaz, kısaltır. İlan metni, mahalle raporu özeti, geri bildirim derlemesi, e-posta taslağı gibi işlerde bugün ciddi bir zaman kazancı mümkün. Ama arama yapılmadığında, randevuya gidilmediğinde bu kazancın karşılığı yok. Yapay zekâ, çalışan bir rutini hızlandırır; olmayan bir rutini kurmaz.
Tutarlılık yoğunluktan üstündür. Bir hafta on iki saat çalışıp üç hafta durmak, hiç çalışmamakla aynı sonucu verir. Her gün yapılan orta ölçekli iş, arada bir yapılan büyük işten daima öndedir.
Haftaya bakış
Eylül, sahada yılın en verimli üç ayından birinin başlangıcıdır. Tatil dönüşü kararların netleştiği, ertelenmiş alım ve satım niyetlerinin harekete geçtiği bir aydır. Temmuz verisinin gösterdiği daralma da bunu değiştirmiyor; sadece hazırlıklı olanla olmayan arasındaki farkı büyütüyor.
Bu hafta yapılabilecek en somut iş şu: yukarıdaki listeden kendinize ait bir günlük, bir haftalık ve bir aylık rutin seçin, takvime yazın ve dört hafta boyunca hiç bozmadan uygulayın. Sonuç ekim ayında değil, kasımda görünecek. Rutinin doğası da tam olarak budur.