Program 1

Profesyonel Gayrimenkul Danışmanlığı

Kapsam

Bu mesleğe girenlerin çoğu bir sistem öğrenmeden başlıyor. Portföy alıyor ama neden aldığını bilmiyor, fiyatı mülk sahibinin dediği gibi yazıyor, servis yapıyor ama kapanışa gelemiyor. Sonuç: çok çalışıp az kazanan bir danışman.

Bu program o boşluğu kapatıyor. İki gün boyunca bir işlemin baştan sona nasıl yürüdüğünü sırasıyla ele alıyoruz: satılık ve kiralık mülkün nasıl bulunacağı, mülk sahibinden randevunun nasıl alınacağı, sahibin gerçek motivasyonunun nasıl okunacağı, fiyat aralığının veriyle nasıl belirleneceği, temsil yetkisinin nasıl alınacağı, servisin nasıl kurgulanacağı, teklifin nasıl işleme dönüşeceği ve hizmet bedelinin nasıl eksiksiz tahsil edileceği.

Anlatılan her adım sahada denenmiş. Kitaptaki örneklerin arkasında gerçek işlemler, gerçek mülk sahipleri ve gerçek hatalar var.

Kazanımlar

• Bir işlemin baştan sona akışını ve her adımdaki kritik kararı bilir
• Mülk sahibinden randevu almanın ve ilk görüşmeyi yönetmenin yapısını kurar
• Fiyat analizini veriyle yapar, mülk sahibine savunabilir
• Tek yetkili portföy almanın gerekçesini ve dilini kullanır
• Servisi kapanışa bağlayan bir sunum kurgusu çıkarır
• Hizmet bedelini pazarlık konusu olmaktan çıkarır

Program 2

Kazandıran Diyaloglar Atölyesi

Kapsam

Sıradan danışman ne söyleyeceğini bilmez, sadece konuşmaya çalışır. Profesyonel danışman ise her cümlesinin karşı tarafta bir etki bıraktığını bilir ve o cümleleri önceden hazırlar.

Bu atölye anlatım atölyesi değil, prova atölyesi. Katılımcılar ikili ve üçlü çalışmalarla gerçek sahneleri canlandırıyor: soğuk arama, sahibinden ilanına ulaşma, randevu talebi, “komisyon vermem” itirazı, “başka ofisler daha yüksek fiyat söyledi” cevabı, fiyat düşürme konuşması, teklif iletme ve kapanış. Her provanın ardından grup ve eğitmen geri bildirimi veriliyor, cümle yeniden kuruluyor, tekrar deneniyor.

Bu program online yapılmaz. Prova, geri bildirim ve ses tonu çalışması aynı odada olmayı gerektirir.

Kazanımlar

• Kendi işine uyarlanmış, yazılı bir diyalog seti ile ayrılır
• En sık karşılaştığı sekiz itiraza hazır cevap kurgusu geliştirir
• Telefonu kapatmayan bir açılış cümlesi kurar
• Aktif dinleme ve doğru soruyu doğru sırada sorma alışkanlığı kazanır
• Fiyat ve hizmet bedeli konuşmalarını savunmaya düşmeden yönetir

Program 3

Lider Broker ve Ofis Yönetimi

Kapsam

Bir ofisin cirosu, brokerin satış becerisinden çok kurduğu sisteme bağlıdır. Danışman bulamayan, bulduğunu altı ayda kaybeden, rakamı olmayan bir ofis büyüyemez.

Bu programda ofisin yönetim mimarisini kuruyoruz: bölgenizin verisiyle gerçekçi ciro hedefi hesaplama, hedeften işlem sayısına ve danışman sayısına inme, işe alım kanalları ve mülakat yapısı, yeni danışmanı ilk 90 günde tutundurma, dijital skor kartı ve uzaktan performans takibi, CRM ve portal analitiğinin yönetimde kullanımı, komisyon yapısının kurgulanması ve enflasyon döneminde dinamik bütçe ile nakit tamponu.

Mevzuat tarafı da güncel: TTYB, MYK Seviye 4 ve 5, TTBS başvuruları, yetki belgesi harçları ve portal ilan doğrulaması.

Kazanımlar

• Kendi bölgesinin verisiyle yıllık ciro hedefini ve gerekli işlem sayısını hesaplar
• İşe alım için tekrarlanabilir bir kanal ve mülakat yapısı kurar
• Yeni danışmanın ilk 90 günü için tutundurma programı çıkarır
• Haftalık okunan bir performans skor kartı oluşturur
• Ofis bütçesini reel ve nominal ayrımıyla yönetir
• Mevzuat yükümlülüklerini ve yaptırım risklerini bilir

Program 4

Broker için Koçluk Becerileri

Kapsam

Bir danışman odanıza girip “bu mülk sahibi yetki vermiyor, ne yapayım?” dediğinde vereceğiniz cevap hazırdır. Cevabı verirsiniz, sorun çözülür, danışman çıkar. Üç hafta sonra aynı soruyla geri gelir.

Koçluk, o döngüyü kıran şeydir. Bu programda bir yöneticinin koç gibi çalışmasını sağlayan becerileri çalışıyoruz: derin dinleme, güçlü soru sorma, yargısız geri bildirim, hedefi netleştirme ve GROW modeliyle bir konuşmayı yapıya oturtma. Ardından sahaya iniyoruz: yeni danışmanı yetiştirmek, saha eşliği ve gölge koçluk, direnç gösteren danışmanla çalışmak, zor konuşmalar ve çatışma yönetimi, ekip koçluğu ve performans görüşmeleri.

İki gün boyunca katılımcılar birbirine gerçek koçluk seansları veriyor ve aldıkları geri bildirimle seansı yeniden kuruyor.

Kazanımlar

• Bir koçluk seansını baştan sona yapı içinde yürütür
• GROW modelini danışman görüşmelerinde uygular
• Yönlendiren değil, açan sorular sorar
• Performans konuşmasını suçlama diline düşmeden yönetir
• Direnç gösteren danışmanla çalışmanın yolunu bilir
• Ofisinde koçluk kültürünün ilk adımlarını kurar

Program 5

Gayrimenkulde Yapay Zekâ

Kapsam

Sektörde yapay zekâ konuşuluyor ama çoğu anlatım ya çok teknik ya da gerçekçi değil. Bu program araçları emlakçının masasından anlatıyor.

Gün boyunca ekranda canlı çalışıyoruz: portal ilan metni ve mülk açıklaması üretmek, aynı içeriği Instagram, WhatsApp ve e-posta için yeniden yazmak, mülk sahibi ve müşteri profillemesi çıkarmak, görüşme öncesi hazırlık notu hazırlatmak, teklif ve takip mesajlarını kurgulamak, haftalık iş akışını bir düzene oturtmak. Ayrıca sınırı da konuşuyoruz: yapay zekânın nerede yanıldığı, hangi bilgiyi asla girmemek gerektiği ve müşteri verisinde etik çerçeve.

Katılımcı gün sonunda kendi işine göre hazırlanmış bir şablon setiyle çıkıyor.

Kazanımlar

• İlan, açıklama ve sosyal medya metinlerini dakikalar içinde üretir
• Kendi işine ait, tekrar kullanılabilir şablon seti oluşturur
• Müşteri ve mülk sahibi profillemesini görüşme öncesi hazırlar
• Haftalık iş akışını araçlarla destekleyen bir düzene oturtur
• Yapay zekânın sınırlarını ve veri etiğini bilir

Program 6

Uzmanlık Modülleri

Kapsam

Konutta işini bilen bir danışman, ticari bir portföyün veya bir arsanın karşısına geçtiğinde aynı yöntemle sonuç alamaz. Müşteri profili başka, karar süreci başka, değerleme mantığı bambaşka.

Kazanımlar

• Seçilen segmentin müşteri profilini ve karar sürecini tanır
• O segmente özgü değerleme ve sunum yöntemini uygular
• Segmentte portföy edinmenin kanallarını bilir
• Konut diline göre farklılaşan görüşme yapısını kurar