Ağustos, sahada yılın en durgun aylarından biri.
Tatiller, ertelenen kararlar, “eylülde bakarız” diyen alıcılar…
Birçok danışman bu dönemi kayıp bir ay olarak görüp temposunu düşürüyor.
Oysa tablonun bir de öbür yüzü var: Eylül–kasım dönemi, Türkiye konut piyasasında yılın en hareketli satış sezonudur. Okulların açılması, tatil dönüşü netleşen taşınma kararları ve yıl sonuna yaklaşırken hızlanan yatırım tercihleri, sonbaharı danışman için bir hasat dönemine çevirir.
Doğru bir emlak danışmanı satış planı ile ağustosun sessizliği, eylülün en büyük avantajına dönüşebilir.
Bu hafta rakamları bir kenara bırakıyoruz ve önümüzdeki altı haftayı kazanmanın yol haritasına bakıyoruz.
Neden şimdi hazırlanmalı?
Sonbahar sezonunun kritik özelliği şudur: Talep geldiğinde hazırlık yapacak zaman kalmaz. Eylülün ikinci haftasında telefonlar çalmaya başladığında, portföyü dağınık, müşteri listesi güncellenmemiş, bölge verisi eski olan danışman; gelen talebi ancak “idare ederek” karşılar. Hazırlıklı danışman ise aynı talebi sisteme, randevuya ve satışa çevirir. Aradaki fark yetenek değil, ağustosta yapılan ev ödevidir.
Üstelik bu yıl ek bir dinamik var: 10 Eylül’deki Merkez Bankası faiz kararı, sezon açılışıyla neredeyse aynı haftaya denk geliyor. Karar hangi yönde gelirse gelsin, o hafta piyasada bir hareketlilik ve soru yağmuru olacak. O sorulara hazırlıklı yakalanan danışman, güven kazanır.
Dört adımlı hazırlık planı
-
- Portföy temizliği ve yeniden fiyatlama. Portföyünüzdeki her mülkü tek tek gözden geçirin. Üç aydan uzun süredir hareket görmeyen ilanlar ya yanlış fiyatlı ya da yanlış sunuluyor demektir. Mülk sahipleriyle ağustosta yapacağınız sakin bir “fiyat güncelleme” görüşmesi, eylül telaşında yapılacak olandan çok daha verimli geçer. Fotoğrafları yenileyin, ilan metinlerini güncelleyin; sezona bayat vitrin ile girmeyin.
-
- Müşteri listesini segmentlere ayırın. Son bir yılda temas ettiğiniz herkesi üç gruba ayırın: sıcak (aktif arayanlar), ılık (“düşünüyoruz” diyenler) ve uyuyan (temasın koptukları). Her segment için ayrı bir dönüş mesajı hazırlayın. Özellikle “faiz düşsün de öyle bakarız” diyerek bekleyen ılık grup, eylül faiz kararı sonrasında yeniden aranmayı bekleyen hazır bir listedir. O aramayı yapacak danışmanın siz olması, ağustosta bu listeyi kurmanıza bağlı.
-
- Bölge analizini güncelleyin. Çalıştığınız bölgede son altı ayın satış fiyatlarını, kira seviyelerini ve yeni projeleri derleyin. Amaç, eylülde karşınıza oturan alıcıya ya da satıcıya “bölgede durum şu” diyebileceğiniz tek sayfalık, güncel bir özet çıkarmaktır. Veriyle konuşan danışman ile tahminle konuşan danışman arasındaki fark, tam da bu masada belli olur.
-
- Sonbahar iletişim takvimini kurun. Eylül–kasım arası için haftalık bir içerik ve temas planı yapın: hangi hafta hangi segment aranacak, sosyal medyada hangi konular işlenecek, hangi mülkler öne çıkarılacak? Plan kağıda dökülmediği sürece niyettir; takvime bağlandığında sisteme dönüşür. Sezonun yoğunluğu başladığında yeni plan yapacak vaktiniz olmayacak; sadece uygulayacak vaktiniz olacak.
Durgun ay, güçlü ilişki dönemi
Ağustosun bir avantajı daha var: Herkesin sakin olduğu dönemde yapılan temas, daha kıymetlidir. Satış baskısı olmadan yapılan bir “nasılsınız” araması, eski bir müşteriye gönderilen kısa bir bölge güncellemesi ya da mülk sahibiyle içilen bir kahve; eylülde gelecek işin tohumudur. Danışmanlık mesleğinde işler, yoğun dönemde toplanır ama durgun dönemde ekilir.
Haftaya bakış
Önümüzdeki haftalarda gözler iki başlıkta olacak: TÜİK’in açıklayacağı yeni konut satış verileri ve 10 Eylül’e yaklaşırken şekillenen faiz beklentileri. Ancak bu hafta asıl gündem maddeniz dışarıda değil, kendi masanızda: portföyünüz, listeniz ve planınız. Sezonu verilerle değil, hazırlıkla kazanacaksınız. Eylülün ilk haftası geldiğinde “nereden başlasam” diyen değil, “sıradaki adım belli” diyen danışman olmak, bu haftaki mesainize bağlı.
Haftaya buluşmak üzere.