Bu yazımda şu sorunun cevabını bulmaya çalışacağız. Gayrimenkul Danışmanı parasını nerede kazanır?
Daha doğrusu gayrimenkul danışmanının “ER MEYDANI” neresi?
Avukatlar paralarını mahkemede, Doktorlar paralarını hastahanede, Mali Müşavirler ofislerinde, Kasaplar kasap dükkanında parasını kazanır. Peki gayrimenkul danışmanı?
Zurnanın Zırt Dediği Yer
Eğer belli bir süredir Gayrimenkul Danışmanlığı yapıyorsanız, mülk bulmaktan tapuya gidene kadar mesleğinizde icra etmeniz gereken süreçler var. Bunları hatırlayalım;
- Soğuk Arama
- Bölge Çalışması
- Mülk Sahibi Randevusu
- Tek Yetki Alma
- Branda Asma
- Mülk Listeleme Sitesine ilan girme
- Sosyal Meyda / Dijital Pazarlama
- Gelen Çağrılara cevap ve bilgi verme
- Mülk Servisi
- Satış Vaadi Sözleşmesi
- Tapu Devri
- Referans isteme
Sizce danışman hangi adımda parasını gerçekten kazanmış ve golünü atmış olur?
İlk bakışta yukarda yazdıklarımın hepsi önemli süreçler. Bu süreçlerin her birine dikkat etmemiz ve A’dan Z’ye sıfır hata ile çalışmamız lazım. Fakat bunların içinden bir tanesi var ki hepsinden daha önemli. Peki hangisi diyeceksiniz. Ya da hocam bunların hepsi önemli diyebilirsiniz.
Evet, hepsi önemli ama bir tanesi sizin para kazanmanızı sağlıyor.
Mülk Servisi
Yanlış okumadınız! Size Tek Para Kazandıran süreç; Mülk Servis süreci.
Şimdi işin ayrıntısını size tek tek anlatıyorum:
Bir gayrimenkul danışmanı, Tek Yetkili olarak aldmış olduğu mülkünü alıcıya gösterirken hem mülkün olumlu yanlarını ön plana çıkarmalı hem de alıcının tüm sorularına açık ve dürüst bir şekilde cevap vermelidir. Süreçte dikkat edilmesi gereken bazı önemli başlıklar:
Hazırlık Aşaması
- Mülkün Temizliği ve Düzeni: Gösterim öncesinde mülkün tüm odalarının temiz ve düzenli olduğundan emin olunmalıdır. Gereksiz eşyalar kaldırılmalı, yüzeyler temizlenmeli ve hoş bir koku oluşturulmalıdır.
- Aydınlatma: Mülkün tüm odalarında yeterli aydınlatma olduğundan emin olunmalı, perdeler açılarak doğal ışık alınmalı ve lambalar yakılarak odalar bolca aydınlatılmalıdır.
- Koku Yok Etme: Evcil hayvan kokuları, sigara dumanı gibi rahatsız edici kokuların giderilmesi önemlidir.
- Onarımlar: Küçük onarımların yapılmış olması, mülkün bakımlı olduğunu gösterir ve alıcının güvenini artırır.
- Broşür veya Sunum: Mülkün özelliklerini içeren bir broşür veya kısa bir sunum hazırlayarak alıcıya daha detaylı bilgi verebilirsiniz.
Servis Öncesinde
- Bölgeyi, semti bilip bilmediğini sorun: Mülkün bulunduğu semti bilip bilmediğini sorarak başlayın. Mülke çıkmadan önce bu sorunun cevabına göre semti bilmiyorsa, semtin swot analizi anlatın. Biliyorsa, semt ile ilgili bilmek veya sormak istediği bir şey olup olmadığını sorun ve yanıtlayın.
- Yer Gösterme Zaptını imzalatın: Yer Gösterme Zaptını imzalamayan alıcı adayına servis vermeyin.
- Servis Sırasına Dikkat edin: Söz konusu mülk eğer bir site içindeyse, ilk önce sitenin özelliklerini anlatın. Siteyi gezdirin. Daha sonra bina özelliklerini anlatın en son mülke çıkın.
- Karar verici kim veya kimler: Mülk satın almaya karar verecek olanları anlamaya çalışın. Yanlış kişiler ile zaman kaybetmeyin. Hatta bunu sorup öğrenin.
Servis Sırasında
- Olumlu Atmosfer yaratın: Samimi ve güler yüzlü bir yaklaşım sergileyerek alıcıyı adayını rahatlatın.
- Mülkün Olumlu Özelliklerini Öne çıkartın: Mülkün en dikkat çekici özellikleri, konumu, ulaşım kolaylığı, çevresindeki imkanlar gibi konularda detaylı bilgi verin.
- Mülkün sunumunu doğru sırada yapın: İlk olarak mutfaktan başlayın. Ardından Salon ve odalar ile devam edin. En son banyoyu detaylı şekilde anlatın.
- Mülkün oda oda metre kare bilgilerini verin: İlk mutfaktan başlayın ve en boy ölçüleri ile birlikte toplam meter karesini söyleyin. Mutfağın tüm özelliklerini anlatıp bitirdikten sonra mutfak ile ilgili sormak istedikleri bir soruları olup olmadığını sorun. Varsa, soruyu cevaplayın. Cevabını bilmediğiniz bir soru sorarlarsa, cevabını bilmediğinizi en geç 24 saat içinde öğrenip onlara bilgi vereceğinizi söyleyin. Bu şekilde tüm odaları tek tek anlatın.
- Soruları Cevaplayın: Alıcının tüm sorularını sabırla ve açıklayıcı bir şekilde cevaplayın.
- Olumsuz Durumları Saklamayın: Mülkteki herhangi bir sorun veya eksikliği saklamaktan kaçının. Açık ve dürüst olmak, uzun vadede daha sağlıklı bir ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.
- Mülkün Potansiyelini Gösterin: Mülkün farklı kullanım alanlarını ve alıcının ihtiyaçlarına nasıl cevap verebileceğini anlatın.
Servis Sonunda
- Mülk ile ilgili bir soruları olup olmadığını sorun: Soruları varsa, cevaplayın.
- İhtiyaç ve İstekler: Servis verdiğiniz mülkün alıcı adayının ihtiyaç ve isteklerini karşılayıp karşılamadığını öğrenin.
- Kapanış Yapın: Bu mülk özelinde kapanışınızı yapın. Mülkten kafanız net bir şekilde çıkın “Sattım” veya “Satamadım” Mülkten “Düşünmek istiyorlar” ile çıkmayın.
- Teşekkür Edin: Gösterim sonrasında alıcıya teşekkür etmeyi unutmayın.
- Takip Edin: Alıcıyla iletişimi koparmadan, karar verme sürecinde ona destek olun.
- Unutmayın: Bir gayrimenkul danışmanı olarak, sadece bir evi satmıyorsunuz, aynı zamanda bir yaşam alanı satıyorsunuz. Alıcının ihtiyaçlarını anlamak ve ona en uygun mülkü bulmasına yardımcı olmak, satış sürecinin en önemli aşamasıdır.
Yazımın başında da yazdığım gibi Servis sizin paranızı kazandığınız yer. Kötü bir servis veya hazırlıksız bir servis. Boş kaleye gol atamamak gibi bir durumdur. Servis işimizin en önemli sürecidir. Bunu aklınızdan çıkarmayın. Bu süreçte alıcıya güven vermeli ve size güven duyulmalıdır. Ne kadar profesyonel olup olmadığınızı servis sırasında ortaya koymalısınız.
Destek olduğum ofislerin danışmanları ile ilk kez servis mentorluğuna çıktığımda gördüklerim beni hayrete düşürüyor. Bazı danışmanlar 100 de 100 satacakları bir mülkü kötü servis sunumu yüzünden parayı masada bırakıp çıkıyorlar. Derler ya ” Saç Baş Yolduruyor” diye.
Bu konuda bolca prova yapılmalı ve servise yani er meydanına donanımlı olarak çıkmalısınız.
Bu haftalık da bu kadar.
Yüce önderimiz Atatürk ‘ü Rahmetle anıyor, hepinize başarılar diliyorum.
Güven AÇIK
