En Önemli Ziyaret Hangisi

Bu konuda herkesin fikri farklı olabilir.

 

Ancak benim deneyimlerime göre bir gayrimenkul danışmanının en önemli ziyareti kesinlikle mülk sahibi ile yapılan ilk yüz yüze görüşmesidir. Bu ziyaretin neden bu kadar önemli olduğunu yazımda ayrıntılı bir şekilde sizinle paylaşmak istiyorum.

 

Eğer ilk mülk sahibi ziyaretinde başarılı olursanız, mülk sahibiyle yaşam boyu bir bağ kurabilir, bunun sonucunda mülk sahibinin bütün mülkleri için her dönemde danışmanlık hizmeti verebilirsiniz.

 

Gayrimenkul danışmanları bir seferlik ilişkiler yerine uzun soluklu ilişkiler ve bağlar kurarak gelecekteki işlerini sağlama alabilirler. Bunu başarmak için yapılması gereken tek şey mülk sahibi ile yapılacak olan ilk ziyaretin önemini kavramak ve bu ziyareti profesyonelce yani verimli ve etkin kılmaktır.

 

Tek bir işlem düşüncesiyle yola çıkan danışman maalesef genellikle portföysüz ve işlemsiz kalır. Bunu aşmak için yapılacak olan tek şey ilk mülk sahibi ziyaretini geleceğe yatırım olarak düşünmek ve sağlam bir bağ kurmaktır.

 

Gayrimenkul danışmanı mülk sahibinden soğuk arama neticesinde bir randevu almayı başardıysa, bu her iki taraf içinde önemli bir yüz yüze görüşme olacaktır. Bu ilk ziyaretin önemini gayrimenkul danışmanının anlamış olması ve bu yönde hareket etmesi çok yararlı olur.

 

Danışman mülk sahibinden randevu alır almaz hazırlıklara başlamalıdır.

 

Peki bu hazırlıklar nelerdir?

 

İlk önce, mülk sahibi hakkında bir ön araştırma yapmak faydalı olacaktır. Bunun için mülk sahibini önce Google’da, daha sonra sosyal mecralarda yani Facebook ve Instagram gibi platformlarda sorgulamak, mülk sahibi hakkında bilgi toplamak etkili olacaktır. Hakkında hiçbir şey bilmediğiniz bir mülk sahibi ile görüşmek ile hakkında bilgi topladığınız bir mülk sahibi ile görüşmek arasında büyük fark vardır. Bu ön araştırma sayesinde mülk sahibiyle ortak ilgi alanları bulabilir, bu sayede mülk sahibi ile güçlü bir bağ kurarak uzun soluklu bir danışmanlık ilişkisi başlatabilirsiniz. Mülk sahibi hakkında yapacağınız araştırma sonunda bu bilgileri not alıp yüz yüze görüşmenizde kullanmalısınız.

 

İkinci olarak mülk sahibi ile ilgili olan ön araştırmayı tamamladıktan sonra yapmanız gereken şey; mülkün bulunduğu semti, bu semtin SWOT analizini hemen çıkartmalısınız. Ardından semtteki tüm satılık ve kiralık gayrimenkulleri bir tabloda toplayıp semtin metrekare satış ve kiralama ortalamalarını hesaplamalısınız. Daha sonra bu mülkleri hangi gayrimenkul ofislerinin pazarladığını ve bölgeyi domine eden ofisin hangi ofis olduğunu tespit etmelisiniz. Bu bilgiler size rekabet açısından öngörü sağlayacaktır.

 

Üçüncü olarak ise, mülk sahibini ve bölge analizini tamamladıktan sonra görüşme için yapmanız gereken tüm hazırlıkları bitirip ziyaret gününü ajandanıza not aldıktan sonra artık hazırsınız demektir. Aynı güne birden fazla mülk sahibi ziyareti koymak sizin bölgenize ve genel koşullara bağlı olarak değişebilir. Eğer haftanın belli bir gününü mülk sahibi ziyaretine ayırdıysanız, en ideali sabah bir ziyaret, öğleden sonra bir ziyaret yapmak verimli olacaktır.

 

Ziyaret günü geldiğinde genel olarak hijyeninize, kıyafet seçiminize yanında bulundurmanız gereken tüm malzemelere dikkat etmelisiniz. Abartıdan uzak, profesyonel bir duruş sergilemek mülk sahibine güven vermek açısından yararlı olur. Mülk sahibinin size güven duyması için ise konuştuklarınızla veya anlattıklarınızla davranışlarınızın örtüşmesi gerekir. Tutamayacağınız sözler vermek veya kaba tabirle atıp tutmak, rol kesmek size fayda yerine zarar getirir.

 

Mülk sahibine yapılacak olan ilk ziyaret önemli bir adımdır. Gayrimenkul danışmanlar için ilk sırat köprüsü soğuk aramayı yaparak randevu almaktır. İkinci sırat köprüsü ise mülk sahibine götürülecek olan ilk ziyarettir. Bu iki sırat Köprüsü’nden geçemeniz halinde üçüncü sırat köprüsü; mülk sahibinden Tek Yetki alabilmektir. Bu üç sırat Köprüsü’nü korkusuzca geçebilmek için gayrimenkul danışmanın bolca soğuk arama, mülk sahibi ziyareti, tek yetki alma sunumu başlıklarında prova yapması çok ama çok faydalıdır.

 

Bir soğuk arama neticesinde mülk sahibinden randevu almayı başardıysanız, doğru yolda olduğunuzdan emin olabilirsiniz. Ancak bir sonraki adım bu görüşmenin ya da ziyaretin nerede yapılacağı önemli bir konudur. Genel alışkanlık mülk sahibinin evinde veya satmak istediği mülkünde ziyaret etmek gayrimenkul danışmanlarının tercih ettiği bir durumdur.

 

Mülk sahibi ziyaretine taktiksel olarak bakarsak burada en doğru seçim kendi çöplüğümüz olan kendi ofisimizde görüşmek en etkili olanıdır. Çünkü mülk sahibinin ofisimizi, ekip arkadaşlarımızı ve profesyonelliğimizi görmesi açısından çok yarar sağlar.

 

Eğer, mülk sahibini ofisimize herhangi bir nedenle davet edemiyorsak kendisine uygun olan bir gün veya saatte buluşmamız gerekir. Görüşme gün ve saati belirlerken mülk sahibine bizim için ideal olan gün ve saatleri iki seçenek halinde sunmak hem mülk sahibinin hem de kendimizin hayatını kolaylaştıracaktır. Örnek vermek gerekirse,

” İbrahim bey ben gelecek hafta salı ve perşembe günleri sizin mülkünüzün olduğu çalışma bölgemdeyim. Eğer sabah saat 11:00’de sizin için de uygunsa, buluşabiliriz. Ya da öğleden sonra saat 15:00 gibi buluşabiliriz. Siz hangi gün ve saati tercih edersiniz? “

 

Size uygun olan günleri ve saatleri mülk sahibine randevu için önererek hem kendi iş planınızı hem de mülk sahibinin daha çabuk karar vermesini sağlamanız mümkün olur. Ancak, bu iki gün ve saat mülk sahibine buluşmanız için uygun değilse, bu takdirde kendisinden gün ve saat talep edebilirsiniz.

 

Mülk sahibinden almış olduğunuz tarih ve saati derhal ajandanıza kaydetmelisiniz. Randevudan bir gün önce mülk sahibinize bir hatırlatma mesajı göndermeniz veya arayarak hatırlatmanız yerinde olacaktır.

 

Mülk sahibi bu görüşmeyi unutmuş veya görüşmeye gelmek istemeyebilir. Kıt kaynak olan zamanınızı verimli kullanmanız açısından bir gün öncesinden görüşme teyidi almak size önemli bir katkı sağlar.

 

İlk mülk sahibi ziyaretini mülk sahibinin evinde yapmak doğru olmaz. Sizin derdiniz mülk sahibini tanımak ve onunla bağ kurmaktır. Eğer mülk sahibi içinde yaşadığı mülkü satmak istiyorsa, sizi evinde ağırlayarak bir taşla iki kuş vurmak isteyebilir. Böyle bir durumda mülke gitmek için çok arzulu ve istekli görünmemenizi tavsiye ederim. Aç bir danışman profili çizmek daha baştan ilişkinin yanlış başlamasına neden olur. O nedenle, mülk sahibiyle dışarıda uygun bir mekanda buluşmanız daha iyi olur. Aynı zamanda mülk sahibinin yaşadığı mülke giderek deplasmana çıkmış olmazsınız.

 

Bir başka durumsa, mülk sahibinin elden çıkartmak istediği mülk bir yatırım mülkü olabilir. Yani, içinde kiracısı bulunabilir. Başka bir senaryo ise, bu mülk boş ta olabilir. Size önerim, içinde kiracı olan bir mülke gidip ilk görüşmeyi burada kesinlikle yapmayın. Böyle bir durumda kiracıyı karşınıza alırsınız. Kiracı size evden çıkmamak adına bir çok zorluk yaşatabilir. Eğer elden çıkartılacak olan mülk boş ise, mülk sahibi ile mülkte buluşabilirsiniz. Ancak bu iki senaryoda çok tercih edilmeyen seçeneklerdir. İlk mülk sahibi ziyareti her zaman ya sizin ofisinizde ya da mülk sahibi ile ona yakın bir dış mekanda yüz yüze görüşerek yapılmalıdır.

 

Mülk sahibiyle doğru bir mekanda buluşup yüz yüze görüşüyorsanız, izlemeniz gereken adımlar şunlar olmalıdır; ilk adım genel bir sohbet ve ön araştırmanız sayesinde elde ettiğiniz bilgiler çerçevesinde ortak ilgi alanlarınızda konuşmak. Bu genellikle hemşericilik denilen bir sohbet olabilir. Veya her iki tarafın da deneyim sahibi olduğu bir ortak konuda sohbet başlatabilirsiniz. Bu sohbet çok uzun olmamalıdır.

 

Ardından ofisinizi, kendinizi tanıtmalı ve tek yetki ile çalıştığınızı söylemelisiniz. Eğer mülk sahibi tek yetki konusunu büyütürse, bu konuyu hızlıca kapatın. İlk ziyaretinizİ sadece kendisini tanımak amacıyla yaptığınızı, mülk sahibinizin de sizi tanıması açısından önemli bulduğunuzu ifade edebilirsiniz.

 

Giriş sohbeti tamamlandıktan sonra yapılması gereken şey mülk sahibinin mülkünü satma konusunda ne oranda iştahlı ve arzulu olduğunu anlamaya çalışmak olmalıdır. Bunun için motivasyon analizi yapmalı ve mülk sahibinizin motivasyon katsayısını hesaplamalısınız. Eğer, motivasyon katsayısı hesaplamayı bilmiyorsanız, benim YouTube kanalımda bu başlığı bulup tekrar tekrar izleyebilirsiniz.

 

Mülk sahibinin motivasyon analizini hesapladıktan sonra ona uygun bir tutum ve strateji izlemelisiniz. Bunların ne olduğunu YouTube videolarımda bulabilirsiniz. Tek dikkat etmeniz gereken. Motivasyon analizi sorularını sorarken mülk sahibini sorgular bir tutum içinde olmamaya dikkat etmenizdir. Bu soruları dostane bir şekilde sohbetin içerisine yaymalı ancak elde ettiğiniz cevaplara göre puanları bir yere not almalısınız.

 

Motivasyon analizini tamamladıktan sonra eğer mülk sahibinin motivasyon katsayısı 6 ve yukarısında ise, mülk sahibi ile çalışmak istiyorsanız, sıra mülkün keşif çalışmasına gelmiştir. Böyle bir durumda mülk sahibinden mülkü görmek ve keşif yapmak için bir randevu almalısınız.

 

Eğer bu görüşme mülk sahibinin elden çıkartmak istediği ve içinde yaşadığı mülkte gerçekleştiyse, keşif formunuzu doldurmaya başlayabilirsiniz. Keşif formlarınız yoksa, bana bir e-posta göndererek talep edebilirsiniz.

 

Keşif formunu doldurduktan sonra mülkün fotoğraflarını çekmelisiniz. Kaliteli fotoğraf çekmek oldukça önemlidir. Mümkün olduğu kadar ışığı arkanıza alarak odaları çapraz fotoğraflamalısınız. Mutfak ve banyoyu dört adetten fazla fotoğraflamalısınız. Aynı şekilde salonun fotoğrafları da ışık dikkate alınarak çekilmelidir.

 

Mülkün fotoğraflarını çekerken cep telefonu kullanıyorsanız, hem yatay hem dikey fotoğraf çekmeniz gerekir. Dikey fotoğraflar sosyal medyada yatay fotoğraflar ise mülk listeleme sitelerinde kullanılmalıdır. Eğer çektiğiniz fotoğraflardan memnun değilseniz, kesinlikle bir fotoğrafçılık kursuna gitmeniz yararlı olur. Gideceğiniz fotoğrafçılık kursu cep telefonu ile fotoğrafçılık olmalıdır.

 

Mülkünün keşif formunu doldurduktan ve fotoğraflarını çektikten sonra mülk sahibine kısa süre içerisinde mülkün fiyat analizi raporunu hazırlayıp kendisine sunacağınız belirtmelisiniz. Bunun için bir randevu isteyeceğinizi ve tüm ayrıntıları bu toplantıda anlatacağınızı söylemelisiniz.

 

Artık mülkten ayrılabilirsiniz. Mülk sahibine değerli vakti için teşekkür ederek müsaade istemeli ve mülkten çıkmalısınız. Mülkten ayrıldıktan sonra tekrar mülk sahibine WhatsApp üzerinden yazılı teşekkür etmeniz  kıymetlidir.

 

Evet, bu hafta mülk sahibi ile yapılan ilk yüz yüze görüşmenin ayrıntılarını aktarmaya çalıştım. Umarım faydalı olmuştur. Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum. 2024’ün sonuna geliyoruz. Bu son 90 günü çok iyi değerlendirmenizi tavsiye ediyorum.

 

Sevgilerimle