Satılık mülk listesi oluşturmak bir gayrimenkul danışmanı için elzemdir.
Dükkânın rafları boş ise, kimse dükkandan içeri girmez. Para kazanamazsın, faturalarını ödeyemezsin ve dükkânı kapatırsın.
Mülk listesi oluşturmak için Sahibinden Satılık mülkler bulup sahipleri ile bir şekilde temas kurmak gerekiyor. Bu temasın % 90 telefonda gerçekleşiyor.
Telefonda görüşme ve ikna becerileri birçok özel nitelik gerektirir. Bunlara doğal bir şekilde sahip olabilirsiniz. Sahip olduğunuz avantaj sizi ön sıralara taşıyabilir. Bu niteliklerden en önemlisi; sesini kullanmaktır. İkincisi bolca prova yapmak ve üçüncüsü ise düzenli takip etmektir.
Soğuk Aramadan daha önemli olan hedefi doğru belirlemektir.
Soğuk aramanın hedefi mülk sahibinden danışmana en uygun tarihte yüz yüze görüşmek için bir RANDEVU alabilmektir. Bazı gayrimenkul danışmanları ilk görüşmede mülk sahibinin mülkünü telefonda ele geçirmeye yönelik cümleler kurar. “Mülkünüzü ben satayım”, “Müşterim var getireyim mi?” gibi konuşmalar sonuç getirmez aksine mülk sahiplerini rahatsız eder ve gayrimenkul danışmanlarına olan güveni zedeler.
Önemli olan bu telefon görüşmesinde mülk sahibi ile bağ kurabilmek ve kendisini yüz yüze görüşemeye ikna etmektir. Bunu başarmak için mükemmel bir Soğuk Arama Eğitimi almanız gerekir.
Ancak iyi bir Soğuk Arama uzmanı olabilmek için üç alanda mükemmel olmak zorunludur. Bunlar Provalar ile Güçlendirilmiş Sıfır Hata bir Yetkinlik’e sahip olmak, İkincisi Motivasyona ve üçüncüsü bir sisteme sahip olmaktır.
Soğuk Arama İçin 5 İpucu:
PROVA YAPMAK: Soğuk aramada mükemmel olmanızın ilk ipucu prova yapmaktan geçiyor. Önce diyaloglarınızı hazırlamanız daha sonra ise, bu diyaloglara ekip olarak çalışmalısınız. Kendinizi rahat ve özgüvenli hissettiğinizde, ekipteki arkadaşlarınız ile canlı prova yapmanız sizi mükemmel yapacaktır. Bu provaları cep telefonunuza video olarak kaydedin. Bu kayıtları birkaç kez seyredin veya dinleyin. Hatalarınız varsa, bunları belirleyin Diyaloğunuz üzerinde tekrar çalışın. Eğer Diyalog kalıbınız yok ise bana e-posta yollayın ben size PDF bir dosya göndereyim.
Prova yapmaya uzun süre ara vermeyin. Mümkünse 90 gün boyunca kesintisiz her sabah ilk işiniz prova yapmak olsun. Haftada iki sabahınızı ofiste provalara ayırın. Provalarınızı her gün geliştirin. Eğer kendinize özgü bir forma getirebilirseniz bu harika olur.
SAHİBİNDEN SATILIK AVINA ÇIKMAK: Mülk listesi oluşturmak için önce Sahibinden Satılıklar bulmalısınız. Sahibinden Satılık Avı denen bu süreç zaman ve emek gerektirir. Önce haftanın en az 4 yarım günü potansiyel SS bulabilmek adına etki çevrenizi düzenli olarak aramalısınız. Tüm tanıdıklarınıza telefon, whatsapp, sosyal medya üzerinden arayışınızı net bir şekilde ifade edip ısrarcı olmayı sürdürmelisiniz. Bunu nasıl yapacağınızı benim SEÇ Eğitimimden öğrenebilirsiniz.
Çalışma Bölgenizi her hafta en az 2 kez düzenli olarak gezip bölgedeki esnaf, güvenlik veya apartman görevlilerini arayışınız konusunda bilgilendirmeniz gerekli olacaktır. Bölge çalışması sırasında karşınıza çıkan SS branda veya afişlerinin fotoğrafını çekip listenize eklemelisiniz. Bölgenizde kendi markanızı mini brandalar ile tanıtıp sağladığınız faydaları net bir dille ifade etmelisiniz.
SS avını kesintisiz sürdürmeniz şarttır. Bıraktığınız anda geride kalırsınız. SS avı çok rekabetçi bir iştir. Bölgenizdeki tüm emlak avcıları SS peşinde olduğu için geride kalmak işlerinize önemli bir zarar verir.
SS avının en zor tarafı HAREKETE geçmek ve MÜKEMMEL olmayı beklemektir. Bu iki zaaf sizi başarısızlığa iter. Cesaretli ve kararlı olun. Sonunda ne olabilir ki? Ölmeyeceğiniz kesin! Kurbağalaraı tek tek öpmeye başlayın. Belli bir arama sayısından sonra korku kalmaz, yerine özgüven ve artan mülk listesi kalır.
SOĞUK ARAMA YAPMAK: Her hafta en az 10-15 adet SS araması yapacak şekilde kendinize potansiyel SS listesi yapmak durumundasınız. Bu listeyi aramadan önce prova yapmış olmalısınız. Aramaları yapmadan önce bazı ayrıntılara dikkat etmelisiniz;
-
Rahatsız edilmeyeceğiniz bir yerden telefon açın (toplantı odası – araba)
-
Masanız derli toplu olsun. Not defteriniz, kaleminiz, listeniz, ajandanız hazırda olsun.
-
Görebileceğiniz bir yere büyükçe RANDEVU yazın hedefinize odaklanın
-
Kulaklık ile ve ayakta konuşun. İki eliniz boşta olsun.
-
Her arama için belli bir süre belirleyin. O süreyi kesinlikle aşmayın.
-
Olumsuz bir cevap alırsanız, moralinizi bozmadan devam edin. Kurbağa öpmeye devam.
-
Mükemmel oran 1/7 dir. Vazgeçmeyin, üşenmeyin ve ertelemeyin.
Telefon görüşmesi sonrası eğer randevu aldıysanız. Tebrikler. Yola devam, ancak yapacaklarınız daha yeni başlıyor.
Hemen randevunuzun tarihini kaydedin. Hazırlıklara başlayın. Son dakikaya hazırlık bırakmayın. Yüz yüze görüşmenin ayrıntılarını gözden geçirin. Provalara devam edin.
KORKULARINIZ İLE YÜZLEŞİN: Telefon aramasından korkmanın en öncelikli nedeni red edilme korkusudur. Bunu hiçbirimiz istemeyiz. İnsan olarak beğenilmek ve kabul görmek isteriz. Her red cevabı aldığımızda bu bizi endişeye sokar. Arkasından korkuya kapılıp SS aramayı bırakırız.
Endişelendiğinizi fark ettiğiniz zaman bu ruh halinden çıkmanız gerekir. Endişe ve korku düşüncenin yarattığı kaygıdan başka bir şey değildir. Tamamen zihnin bir oyunudur. Bu oyundan kurtulmanın çaresi beyninize farklı sinyaller göndermektir. Bunu vücudunuzu kullanarak veya aklınızı kullanarak yapabilirsiniz.
Endişe hissettiğinizi fark eder etmez hemen iki bacağınızı omuz genişliğinde açın. Ardından iki kolunuzu yanda ve yukarda tutup avuçlarınızı iyice açın. Sanki biraz sonra şampiyonluk kupasını kaldıracakmış gibi yapın. Mümkünse sizi canlandıran bir müzik eşliğinde yapın. 10 dakika sonra zihninizde endişe diye bir şey kalmaz.
Benim kişisel endişe kovucum ise GÖBEK ATMAK! Açarım müziğimi ve en az 10-15 dakika göbek atarım ve kendime gelirim. Ardından kurbağa öpmeye devam ederim.
ZENGİNLİĞİN KAPISINI AÇMAK: Başarılı tüm gayrimenkul danışmanlarını dinlediğinizde SS arama çalışması çok önemli bir bölümü kapsar. Şampiyonların büyük çoğunluğu bu bölümde zorlanmıştır. Ancak onları başarıya götüren tek şey budur. Bu kapıyı açmak ise tek bir anahtarla olur. Başarmayı gerçekten ÇOK ama ÇOK istemek.
Gayrimenkul danışmanları arasında başarısız olmayı planlayan hiç kimse yoktur. Hiçbiri bunu istemez. Fakat zenginliğe açılan kapının kilidini çevirenler sınırlı sayıdadır. Birçoğu kapının önünde uzunca bir zaman bekler. Bu kapıyı açmak tek bir anahtar ile gerçekleşebilir. Başarmak istemenizin kökünde yatan NEDENLERİNİZ.
Koçluk çalışmalarımda başarıyı yakalayamayan danışmanların önemli bir bölümü BAŞARILI olmak istiyor ama NEDEN başarılı olmak istediğini bilmiyor. Tek bir sahte neden duyuyorum. PARA Kazanmak.
Para kazanmak bir sonuç. Amaç değil. Başarılı olduğunuzda para kazanmanız çok doğal. Ancak sizi motive eden para ise belli bir gelir düzeyini yakaladığınızda konfor alanına girer ve tekrar aynı şeyleri yapmak istemezsiniz. Para yerine başarmanızın arkasındaki AMAÇ daha yüksek bir değer olursa, her sabah yataktan enerji ile uyanır ve mücadelenize devam edersiniz.
Paranın peşinde koşanlar saman alevi gibi parlar ve söner. Bir daha adlarınız dahi duymazsınız. Amacı daha yüksek bir değer olanlar ise aynı azimle çalışamaya devam ederler.
2024 yılı hepimiz için zor bir yıl oldu. 2025 kapıda. 3 hafta sonra 2025 Ocak ayı gelmiş olacak. Sizin yeni yıla mental olarak hazırlanmanız lazım.
Cesaretinizi toparlayıp 2025 te çalışmaya devam etmeniz şart. Bugün 9 Aralık 2024 günlerden Pazartesi. Yeniden başlayabilir ve yeni bir sayfa açabilirsiniz. 2025 daha zor bir yıl olacak. Tek yapmamız gereken 2025’i yılı en az hasarla atlamak. Hepimiz uzun bir yolculuğun başındayız. Önümüz kış. Arkasından Bahar ve Yaz gelecek. Bu iniş ve çıkışlar olmasa, zaten hayat oldukça sıkıcı olurdu.
Hayata olumlu bakmaya ve keyif almaya devam etmeliyiz.
Bu yazımı beğendiyseniz arkadaşlarınız ile paylaşabilirsiniz.
Sevgi ve saygılarımla,
