Merhaba,
Bu hafta blog yazımı bana en fazla sorulan bir FSBO sorusuna, bir soğuk arama sırasında danışmana yaygınca verilen bir cevaba karşılık ne denmesine ayırdım.
Dün Bursa’da bir eğitim verdim. Bu FSBO bahanesi yeniden gündeme gelince Şubat ayının ilk blog yazısı ortaya çıkmış oldu. Bir FSBO aramasında mülk sahibi “Müşterin varsa, getir.” derse ne cavap verilmeli?
Bu cümle genelde “zamanımı boşa harcamak istemiyorum!” alt mesajı taşır. Yani mülk sahibi ikna edilmeye değil, ciddiyet görmeye ihtiyaç duyar. Danışmanın cevabı da bunu hissettirmelidir: net, özgüvenli ve kısa olmalıdır.
Mülk sahibi mülkünü satışa kendi çıkarttığında ister istemez sayısız soğuk aramaya maruz kalır. Hatta bazı danışmanların konuşma becerilerinden etkilenip “Müşteri Olasılığını” değerlendirmek ister. Ancak görüşme sonun da danışmanın müşteri getirmek yerine asıl derdinin sözleşme almak olduğunu fark ettiğinde aldatılmış, kandırılmış olduğu hissine kapılır.
Takip eden aramalarda ise “müşterin varsa getir” tekerlemesine karşı duyarsızlaşır. Peş peşe gelen telefonlarda hep aynı nakaratı duyduğu için bit güvensizlik hissine kapılır.
Mülk Sahibini anlamak
Kendimizi mülk sahibinin yerine koyarsak aslında onun gösterdiği tutum pek de yanlış sayılmaz. Derdi mülkünü kısa zamanda pazarın verebileceği en yüksek fiyata elden çıkartmak olan mülk sahibi bir gayrimenkul danışmanı kadar mesleğin içinde olmadığı için Sahibinden Satılık brandası asarak ve mülk listeleme sitelerinde ilan çıkarak mülkünü satabileceğini farz eder.
Ancak kendisini gerçek veya potansiyel alıcılar değil daha fazla gayrimenkul danışmanlarının aradığını deneyimlediği zaman bir hayal kırıklığı yaşar. Bu hayal kırıklığı hem moralini bozar hem de danışmanlara karşı gereğinden fazla tepkili olur. Çünkü kızgındır. Kendini iyi hissetmez. Önünde iki seçenek vardır. Birincisi kuyruğunu dik tutup kendi satana kadar yorucu bir mücadeleye girmek, ikincisi ise teslim olup bir danışmanla çalışmak için sözleşme imzalamak.
Güven Vermek ve Duyulmak
Sektörün en büyük sorunu “GÜVEN”. Üzülerek yazmak durumundayım ki bu sektör çok ciddi düzenlemelere muhtaç. Son dönemde düzenlemeler yapılsa da bunların çoğu gayrimenkul danışmanlarını zora sokacak şekilde gelişiyor. Önce satış işlemleri ve kiralamardan elde ettiğimiz gelir kırpıldı. % 3 ten % 2 ye düştük. Bugün ise, 40,000.-TL bir peşin vergi ile cezalandırılıyoruz. Nedeni haraca benzeyen bir vergi.
STK’lar iş başına! Toplantılar düzenleyip yemekler yiyip eğlenceler düzenleyip STK olduğunu iddia eden kişi ve kişiler sadece bu STK ları bir şey zannedenleri sömürmekten başka bir şeye hizmet etmiyorlar. Sadece kendi menfaatleri için bu sözde STK ları kullanıyorlar.
Güven vermek; danışmanın dış görünümü, bakımı ve kullandığı malzemeler ile şekillenmeye başlar. Ses tonu ve konuşması ile kendini ortaya koyar ve doğru soruları doğru sırada sorarak profesyonel olduğunu gözler önüne serer.
Güven duyulmak; danışmanın ister mülk sahibine isterse, alıcıya söylediklerini yapıp yapmaması ile orta çıkar. Eğer danışman müşterisine sözler verip bunları yerine getiremiyorsa, ya da eksik, yetersiz kalıyorsa, kendisine güven duyulmaz. Ağzımızdan çıkanı kulağımızın duyması gerekir.
İşte bu bahaneye karşılık işe yarayan cevaplar:
1️⃣ Değeri tersine çeviren cevap:
Danışman kendini “talep eden” değil, değer sunan bir konumda yanıtlar;
“Anlıyorum, zaten randevuyu da müşteri getirebilmek için istiyorum. Sizi tanımadan, detayları netleştirmeden doğru müşteriyi getirmem mümkün olmuyor. 10 dakikalık bir görüşme yeterli olur.”
Vermek istediğimiz mesaj: “Ben boş konuşmam, hazırlık yaparım.”
2️⃣ Otorite kuran cevap:
Danışman süreci yöneten taraf olur.
“Sizi çok iyi anlıyorum. Ben de bu yüzden sizi tanımadan, beklentinizi anlamadan portföy almıyorum ve müşteri de getirmiyorum. Sizin satış stratejinizi netleştirirsek kısa sürede doğru alıcıyı getirebilirim.”
Vermek istediğimiz mesaj: “Ben profesyonelim, mesleğimi süreçlerimle yönetiyorum.”
3️⃣ Güvence veren cevap:
Sert mizaçlı olmayan mülk sahipleri için.
“Memnuniyetle, zaten amacım da sizi gereksiz yere meşgul etmek değil. Yapacağımız yüz yüze görüşmede sadece fiyatızı, şartlarınızı ve alıcı profilinizi netleştireceğiz. Ardından gerçekten size uygun bir müşterim varsa, sunum için getirebilirim.”
Vermek istediğimiz mesaj: “Seni anlıyorum ve saygı duyuyorum.”
4️⃣ Taahhüt içeren cevap:
Psikolojik olarak güven yaratır.
“Eğer yüz yüze görüşmemizden sonra uygun görmezseniz, birlikte çalışmayız. Mülkün sahibini hiç tanımadan müşteri getirmek hem sizin hem benim için gereksiz bir risk almak olur.”
Vermek istediğimiz mesaj: “Ben kendime güveniyorum.”
Altın cümle
Bir danışmanın soğuk arama sırasında bu tür bir tepki aldığında aşağıda vereceğim yanıt ezberlenip gönül rahatlığı ile kullanılabilir;
“Doğru müşteriyi getirebilmem için önce sizi tanımam ve beklentinizi net anlamam gerekiyor.”
Çoğunlukla mesleğimizi yaparken telefonda üç farklı tip sahibinden mülk sahibi tipi ile karşılaşıyoruz.
1️⃣ SERT MÜLK SAHİBİ Benim “Vaktim yok”, “Uzun işlere girmem”, “Getir müşterini”
🎯 Strateji: Güç dengesi kur, net ol, fazla uzatma.
Verebileceğiniz örnek cevap:
“Sizi çok iyi anlıyorum. Ben de o yüzden sizi tanımadan ve beklentinizi bilmeden alıcı getirmiyorum. 20 dakikalık bir ön görüşmede şartları netleştirirsek, uygun alıcıyı hızlıca getiririm; netleşmezse zaten devam etmeyiz.”
veya
“Ben mülk sahibini tanımadan onun önceliklerini anlamadan mülkünü müşterilerine sunmam. Bu hem size hem bana zaman ve emek kaybettirir. Kısa bir yüz yüze görüşme benim için yeterli olacaktır. Salı günü sabah mı yoksa öğleden sonra mı uygunsunuz?”
Vermek istediğimiz mesaj: Ben profesyonelim, sınırlarım var.
2️⃣ MESAFELİ / GÜVENSİZ MÜLK SAHİBİ “Emlakçılar çok oyalıyor”, “Hiç birine Bağlanmak istemiyorum”
🎯 Strateji: Güven ver, baskı kurma, kontrolün onda olduğunu hissettir.
Verebileceğiniz örnek cevap:
“Sizi anlıyorum, bağlayıcı bir şey için aramıyorum. Yüz yüze görüşmemizde sadece sizi tanıyıp beklentinizi dinlerim. Sonrasında size uygun bir müşteri yoksa, zaten sizi tekrar rahatsız etmem.”
veya
“Amacım sizi ikna etmek değil, alıcı ve satıcı arasında doğru eşleşme olup olmadığını anlamak. 10 dakika ayırmanız yeterli.”
Vermek istediğimiz mesaj: Seni zorlamıyorum. Sen istersen.
3️⃣ PAZARLIKÇI MÜLK SAHİBİ “Komisyonu düşürürsen olur”, “Zaten mülke müşteri var”, “Bir getir de görelim bakalım”
🎯 Strateji: Oyunu erken boz, şartları baştan koy.
Verebileceğiniz örnek cevap:
“O yüzden randevu önemli. Fiyat ve satış şartları net değilken müşteri getirmek pazarlık gücünüzü zayıflatır. Önce birlikte doğru zemini oluşturalım.”
veya
“Müşteri getirip sonra anlaşmaya çalışmak her iki tarafı da yoruyor. En doğrusu baştan şartlarınızı bilmek ve netleşmek süreci dpğru yönetmek açısından daha verimli oluyor.”
Vermek istediğimiz mesaj: Ben bu oyunu biliyorum.
4️⃣ “BEN HER ŞEYİ BİLİRİM” TİPİ MÜLK SAHİBİ “Piyasayı yakından takip ediyorum”, “Ben buunları biliyorum, ben de zamanında emlak işi yaptım”
🎯 Strateji: Ego çatışmasına girme, aynala.
Verebileceğiniz örnek cevap:
“Zaten siz de piyasayı biliyorsunuz. Benim katkım, bu mülke gerçekten uygun alıcıyı doğru bir şekilde süzmek. Bunun için kısa bir yerinde görmem yeterli.”
Vermek istediğimiz mesaj: Sen bilgiliysen, ben de profesyonelim.
Bu haftalık da bu kadar olsun. Size ilham verecek bir çok hazır cümleyi sizinle paylaştım. Sıra bunları kullanmaya geldi. Hep söylerim “Yapmadan bilmek bilmek değildir!” diye. Sizden ricam bu paylaştığım bilgileri sahada kullanıp başarılı olmanız. Her zaman yanınızdayım. Bana her tür sorunuzu ALOGÜVEN hattından sorabilirsiniz.
Güzel bir Şubat olsun. Bol kazançlar.
Güven AÇIK
Gayrimenkul Eğitmeni ⎮ Neuro NLP Coach ⎮ Yazar