Size bu hafta  “Bir Mülkün Neden 45 Günde Satılamadığını” anlatmak istiyorum.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak ayda ve yılda kaç adet mülk satacağınızı  baştan belirlemiş olmalısınız.

Gayrimenkul danışmanının mülk satış performansının bir Roller Coster gibi gitmesinin önüne geçebilmek için mülk satışındaki olası engelleri bilmek gerekir. 

Şimdi size bunları sırası ile tek tek açıklayacağım. Bu engelleri aşmayı öğrenirseniz kazancınızı istikrarlı duruma getirip sürekli yükselen bir gelir grafiğini yakalayabilirsiniz.

1) Yanlış Lokasyon:                                                                                                            

Bir mülkün satılmasındaki ilk büyük engel mülkün bulunduğu il, ilçe, mahalle ve konumdur. Satılık Mülkler Listenize alacağınız mülkün lokasyonu konusunda gerekli dikkati ve özeni göstermeniz halinde bu engeli aşabilirsiniz. Yanlış lokasyondaki bir mülk uzun süre satılmayabilir. Bunun nedeni bölgenin tercih edilmeyen bir bölge, mahalle veya sokak olması gibi. Hangi şekilde size ulaşırsa ulaşsın önce mülkün satılabilir bir lokasyonda olup olmadığından emin olun. Bölgenin satış frekansını gözden geçirin.                                                                                                      

2) Düşük Mülk Sahibi Motivasyonu:                                                                    

Mülkün sahibi mülkünü satma konusunda yeterli motivasyona sahip değilse, o mülkün satılması bir zorunluluk yoksa mümkün olmaz. O nedenle her mülk sahibinin Motivasyon Kat Sayısının hesaplanması ve ona göre ele alınması gerekir. Eğer mülk sahibinin motivasyon kat sayısı belli bir puanın altında ise bazen o portföyü unutmak veya uzaklaşmak daha doğru olabilir. Mülk sahibi yüksek bir motivasyon katsayısına sahipse o mülkün sahibinden Temsil Yetkisi almak için ne gerekiyorsa yapmak en doğrusudur.                                        

3) Yanlış Satış Fiyat Aralığı: 

Danışman mülkün rakip analizini hatalı yapması veya hiçbir temeli olmayan bilgiye dayalı olarak bir satış fiyat aralığı belirler ise, bu durumda mülkün elden çıkartılması mümkün olmaz. Ya da mülk sahibi bu fiyat aralığını doğru ve ikna edici bulmayabilir. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı doğru Satış Fiyat Aralığı belirleme konusunda dersini çalışmış ve gereken emeği ortaya koymuş olması gerekir. Hatalı belirlenen bir satış fiyat aralığı zaman, emek ve para kaybına yol açacaktır. Bazen basiretsiz bir danışman, mülk sahibinin fiyatına “evet” diyerek kendi sonunu kendisi hazırlayabilir. Bizim doğru satış fiyat aralığını belirleme konusunda kendimizi en iyi şekilde eğitmemiz ve yeterli sayıda örnek çalışma yapmamız olmazsa olmazdır.                                                                               

4) Temsil Yetkisiz Çalışmak:

Bir danışmanın böyle bir hata yapması zaten affedilecek boyutta değildir. Açık portföy ile çalışmak o mülkü herhangi birisinin satabilmesi anlamına gelir. Böyle bir risk alan danışmanın zaten sonu baştan bellidir. Sorumluluğu ve yetkisi alınmamış bir mülke zaman harcamak aklı selim bir danışmanın yapacağı bir iş değildir. Lütfen sözleşmesiz hiçbir portföye çalışmayın.                                                                                                                     

5) Düzenli Faaliyet Raporu Göndermemek:

Bir danışman temsil yetkisi alarak bir mülkü pazarlamaya başladı ise, her hafta mülk sahibine Haftalık Faaliyet Raporu göndermek durumundadır. Aksi halde mülk sahibi danışmanın sahada ne yaptığını bilemez. Bu rapor mümkünse her hafta mülk sahibine yazılı olarak ve kargo ile gönderilmelidir. Düzenli olarak HFR alan bir mülk sahibi danışmanın çalışıp çalışmadığı konusunda bir şüphe duymaz ve zamanla danışmana olan güveni artar. Bu raporda aktarılması gereken temel bilgiler; bir hafta içinde kaç çağrı alındığı, bunların dağılımı, Çağrıların kaç adetinin servise dönüştüğü, Mülke hafta içinde kaç servis verildiği, Servis sonunda alınan karşı tekliflerin sayısı ve miktarı ve son olarak da haftanın özeti ve yorum eklenmelidir. Bu raporun e-posta veya başka elektronik ortamlardan mülk sahiplerine gönderilmesi ikna ediciliği önemli derecede azaltır.                                                     

6) Yanlış Müşterilerin Mülke Götürülmesi:

Üzülerek belirtmek isterim ki danışmanların yaklaşık % 80 i müşterilerin satın almak istedikleri mülkü ortaya çıkartma konusunda yetersiz. Çoğunlukla üç ön şartı dikkate alarak servis vermeye çalışıyorlar. 1) Bölge 2) Fiyat 3) Kaç + kaç. Bu bilgiler tabi ki önemli bilgiler ancak GERÇEK bir müşterinin mülkü satın alması için yeterli değil. Bir müşterinin ayrıntılı bir şekilde İstek ve İhtiyaç Listesi çıkartılmalı ve mülk arayışındaki olmazsa olmazları, kesinlikle istemediği niteliklerin baştan belirlenmesi gerekir. Müşteriye sunulan mülklerin de fiyat bağımsız, müşterinin istek ve ihtiyaç listesini tam karşılaması hatta aşması en doğrusudur. İstek ve ihtiyaç listesi belirlenmeden verilen servis yine zaman, emek ve para kaybından öteye geçmez. Bu nedenle danışman mülke yanlış müşteri götürerek boş işlerle uğraşır. Çok çalışır ama akıllı çalışmaz.                                                                                                                     

7) Mülke Kötü Servis Vermek:

 Danışmanların yine önemli bir bölümü müşterilerine kötü servis vermeye devam etmektedir. Servis süreci bir danışmanın gelir ürettiği en önemli evredir. Nasıl bir avukat parasını mahkemede hak ediyorsa, nasıl bir diş hekimi gelirini muayenehanesinde kazanıyorsa, danışman da ekmeğini serviste çıkartır. Bu süreç son derece kutsal bir süreçtir. Danışman servis sürecini bir ev göstermek gibi algılıyorsa, daha yemesi gereken bir fırın ekmek vardır. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı her bir servisini önemser ve dört dörtlük bir sunum yapar. Bir gün öncesinden kontrollerini, temizliğini tamamlar ve gününde de harika bir servis verir. Aksi halde şöyle bir şikayetle geri gelir “Ya bu müşteriler ben anlamıyorum. Evi gösterdim. Bir şey bile söylemeden çıktı gitti. Beni deli edecekler.” Kötü müşteri yoktur, beceriksiz danışman vardır.        

8) Servis Sonunda Kapanış Yapmamak:

Yine bir mülkün satılamamasının önündeki bir başka önemli engel ise servis sonunda müşteriye kapanış yapmamaktır. Profesyonel Danışmanlar her servisin sonunda bir kapanış yapar. Kapanış yapmak; servis dört dörtlük tamamlandıktan sonra KARAR VERİCİ GERÇEK MÜŞTERİYE sırası ile üç soru sormak ve bu sorulara alınan yanıtları doğru yöneterek bir Yazılı Karşı Teklif  almaktır. Kapanışta sorulması gereken 3 soru sırası ile:             

1. Mülk Hakkında öğrenmek veya sormak istediğiniz herhangi bir şey var mı?
2. Bu mülkü beğendiniz mi?
3. Bu mülkü satın almayı düşünür müsünüz? 

Bu sorulara alınan yanıtları doğru yönetmek ve  sonunda müşteriden bir yazılı teklif almayı başarmalısınız. Eğer aldığınız yanıtlar olumsuzsa ne yapmanız gerektiğinize bilmelisiniz.                                                                                                 

9) Sözlü Fiyat Teklifi Almak:

Danışmanlar en önemli süreci yani servis ve kapanışı ya nasıl yapacaklarını bilmemelerinden ya da yeterli prova yapmamalarından dolayı müşteriden yazılı teklif alma konusunda başarılı olamamaktadırlar. Eğer danışman yeterli sayıda prova yaparsa bu son virajda müşterisinden yazılı teklif almayı başarıp bunu da mülk sahibi ile Hedef Fiyatta buluşturmak üzere müzakere etmediği için satış sonuçlanmaz. Hani çok bilindik bir deyim vardır; “Söz uçar yazı kalır” diye işte tam bu noktada eldeki kuş kaçar gider.                                                                       

10) Yanlış Teklif Yönetimi Yapmak:

Danışman müşteriden bir yazılı teklif aldığında bunu nasıl yönetmesi gerektiğini bilmemektedir. Genellikle yazılı teklifi alan bir danışman ya teklifi kendi okuyup kendi kararı ile red ederek süreci kendi karartmakta ve mülk sahibi adına bir yargıya varmaktadır. Ya da yazılı teklifi alır almaz soluğu mülk sahibin kapısında almaktadır. Bu tutum doğru bir tutum değildir. Önce alıcı ve satıcını motivasyon kat sayılarına bakıp hangisinin motivasyon kat sayısı daha düşükse önce onu Hedef Fiyata getirmeli, daha sonra da motivasyon kat sayısı daha yüksek olanı rahatça Hedef Fiyata taşıyarak satışı tamamlamalıdır.

Evet, gayrimenkul profesyonelleri bir mülkün 45 günde neden satılamayacağı hakkında 10 nedeni tek tek yazdım.

Lütfen bu nedenleri dikkatlice okuyun ve eksikleriniz varsa önce onları tespit edin. Daha sonra bu eksiklerinizi nasıl gidereceğiniz konusunda çözümler aramaya başlayın.

Gerekirse bana danışabilirsiniz.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Görüşmek üzere,

Güven AÇIK