Gayrimenkul sektöründe ilk yılda mesleği bırakanların oranı çok yüksektir. Bu yazımda ilk yılda başarısız olmanın 10 nedeni hakkında ana başlıklar halinde düşüncelerimi paylaşacağım. 

Eğer siz de gayrimenkul sektöründe ilk yılınız içindeyseniz, bu blog yazım size ayna tutacaktır. Bu yazım sayesinde gayrimenkul sektöründe bir yılınızı boşuna harcamamış ve doğru bir mesleğe yönelmiş olursunuz.

Bu 10 nedeni o kadar iyi biliyorum ki, Türkiye’de nereye eğitim veya danışmanlık için gitsem hep aynı hikayeler ve sorunlar ile karşılaşıyor, görüyor ve duyuyorum. 23 yılın deneyim  birikimi sonunda artış çokta fazla şaşırmıyorum. 

Umarım sektörde yeni başlamış olanlar bu paylaşım sayesinde kendileri için biraz ders çıkartabilirler. 

İlk yılda başarısız olma sorunun aşılması, yani danışman devir oranının % 80 lerden % 40 lara çekilmesi mümkün. 

Ancak balık baştan kokuyor. Önüne gelen marka ofis açıyor. Parası olana franchise veriliyor. İlkel ve yetersiz bir işe alım süreci kullanılıyor. Performans ölçüm sistemi ve yönetimi yok! Koçluk ve mentorluk programları çok az ve ehliyetsiz kişiler tarafından uygulanıyor. İş antrenörlüğü ise, hiç mi hiç yok.  

Neyse, ben lafı uzatmadan size “ İlk yılda başarısız olmanın 10 nedeni ” nelermiş tek tek anlatayım.

Ne yapacaklarını bilmiyorlar

Danışmanların önemli bir bölümü, ne yapacağını bilmeyerek sektöre giriş yapıyor. Daha çok körler sağırları ağırlıyor. Bu süreçte daha çok taklitçilik ve kopyala yapıştır söz konusu. Başta franchiseler olmak üzere eğitimler yetersiz ve çoğunlukla çevrimiçi olarak yapılıyor. Ya da 1-2 gün canlı, devamı çevrimiçi oluyor. 

Eğitimler çoğunlukla uygulama ve provalardan tamamen yoksun! Bitsin de sertifikamızı alalım tadında. “Acaba bu eğitmen gayrimenkul işini hiç yapmış mı?” diye sorgulatan eğitimlerden sonra danışmanlar, ofiste ve sahada mentorluk veya bir bir iş modeli kullanan çalışma ortamı bulamayınca, daha bir yıl dolmadan “Bana bu kadarı yeter!” diyerek sektörden ayrılıyorlar.

Çoğunlukla ofiste bekleyip umud ediyorlar

Eğitimini tamamlayan danışman ofiste bir iş antrenörü veya mentoru tarafından ele alınmaz ise, ya davulcuya ya zurnacıya gidiyor 😉 Eğer o imkan da yoksa, ofiste zaman geçirmeye konusunda doktorasını yapıyor. 

Eğer danışman günün birinde deneyimli danışmanların peşine takılıp dışarı çıkarsa, o gün kendini çok  çalışmış sayar. Efsane hayalleri vardır. Hep büyük balık peşinde olur. Küçük kiralıklar ile ilgilenmez. Fabrika satar, otel satar, yüzlerce dönüm arsa satar. Birini bitirse, zaten çalışmasına gerek kalmayacaktır. Çünkü eğitmeni eğitimde hep bunları anlatmış ve en çok yüksek komisyon hesabı yapmayı iyi öğretmiştir. 

Sahada ne yapacağını, nereye gideceğini, kiminle nasıl konuşacağını bilemeyen çömez gayrimenkul danışmanı ofiste bir umut bekler. “Nöbet gelse de portföy alsam” diye ne dualar eder, ne dualar. 

Mesleğin dışarıda yapılması gerektiğini ne kadar erken fark ederse, o kadar şanslıdır. Zanneder ki ofiste bekleyen portföyü kapar. Sonra bu mesleğin çok adaletsiz ve acımasız olduğunu düşünmeye başlar. Sonda anlar ki işler eğitimde anlatıldığı gibi değilmiş! 

Başlar marka ve ofis hakkında dedikodu yapmaya. Sandalye filozofu olarak kovulana kadar bol bol konuşmaya devam eder. Eninde sonunda maaşlı bir iş bulup gayrimenkul sektörüne sürekli sövüp durur.

Tutumları olumsuz ve kötümser oluyor

Gayrimenkul işinde başarılı olan danışmanların tümü ürettikleri sonuçların sorumluluğunu alan kişilerdir. Çaylak danışmanlar bu sorumluluğu almadıkları gibi  olumsuz ve kötümser konuşmayı bir maharet sayarlar. 

“Ekonomi kötüdür, kurlar fırlamıştır, kimse sözleşme vermiyordur, kimse emlakçı ile çalışmak istemiyordur, kimse hizmet bedeli ödemek istemiyordur.” Saymakla bitmez. Çünkü tutumları olumsuz ve kötümser olduğu için içleri çürümüştür. 

Başarılı danışmanlar hiç bir bahaneye sığınmadan her konuda kendilerini sorumlu tutarken sektörden yakın zaman içinde ayrılacak olanların uzun bir bahane listesi vardır. Her akşam bu listeyi gözden geçirip ertesi sabah sıfır kilometre bahaneler ile ofise gelirler. 

Müşkülpesent, tembel, sürekli şikayet eden, hep bir mazereti olan gayrimenkul danışmanları yani mağduru oynayanlar kaybetmeye çok yakındırlar.

Telefon görüşmesi yapmayı beceremiyorlar

Başarılı danışmanlar yeni iş yaratmak için yapmaları gereken TEK ŞEY’in telefon açmak olduğunu bilirler. Başarısız olanlar ise telefon etmemek için binbir bahane üretirler. Hatta bazıları telefon görüşmesi yapar gibi yapsalar da üretimleri oldukça yetersiz olur. Görüşme tatlı bir sohbetten öteye geçmez. En büyük korkuları karşı taraftan randevu istemenin karşılığında HAYIR yanıtını duymaktır. 

Aslında kaçırdıkları istatistik, her 10 telefon görüşmesinin 2 tanesinin randevuya dönüşme oranıdır. Bu nedenle korkularının esiri olurlar. Bazı danışmanlarda aymazlıktan dolayı korku da yoktur. Ancak nasıl konuşması gerektiğini bilmediği için çoğunlukla doğaçlama takılır. Görüşme kısa zamanda bir red cevabı ile sonuçlanır. Bu konuda zaman ayırıp yeterli süre prova yapmazlar. Bu provaları tekrar etmezler. Kısacası her şey şansa ilerler.

Randevu görüşmeleri etkili olmuyor

Hasbelkader bir randevu alsalar da randevuda neleri nasıl yapmaları gerektiğine yeterince eğilmedikleri için, sonuç elde edemezler. 

Çoğunlukla, odaklarında mülk sahibi ile bağ kurmak ve ona güven vermek olması yerine, odaklarında mülk fiyatı, sözleşme ve kazanacakları komisyon miktarı olur. Bu niyetin yanlış yönlenmesine neden olur. İletişim esnasında taraflar birbirlerinin niyetini sezgisel olarak algılar ve ona göre doğal tepkiler verirler. 

Başarılı danışmanlar mülkten çok mülk sahibine odaklanırlar. Mülk sahibi kendini değerli ve önemli hissettiği süre boyunca güven duygusu oluşmaya başlar. Aksi halde bir jonglör gibi sürekli top çevirmek hiç bir işe yaramaz. 

Randevu sırasında hem ne yapacağını hem de nasıl yapacağını tam olarak bilmeyen, özgüven sorunu yaşayan danışman, bu görüşmeleri stresli ve endişe verici bulduğu için tek başına gitmek yerine bir veya daha fazla arkadaşı ile birlikte randevuya gider.  Sonuç çoğunlukla hüsran olacaktır. 

Bakıcılık yapmaya meraklı oluyorlar

Bu en hassas olanlardan bir tanesidir. Gayrimenkul sektöründe başarılı danışmanların üç önemli departmanı vardır. Her departman için yeterli zaman bloklanmalıdır. Bunlar sırası ile Pazarlama Departmanı, Müşteri İlişkileri Departmanı ve Finans departmanıdır. 

Her şey Pazarlama Departmanı ile başlar. Yeterli zaman ve bütçe ayrılması halinde pazarlama departmanı yapılan yatırımın geri dönüşünü bir süre sonra alır. Müşteriler oluşmaya başlar. Bunlar mülkünü satmaya çalışan mülk sahipleri ve mülk satın almak isteyen müşterilerdir. 

Belli bir sayıda (çoğunlukla 2-3) sözleşmeli portföy alan danışman bunların Müşteri Hizmetlerini vermeye başlar. Mülk sahibi raporlamaları, servisler, kapanışlar. Müşteri hizmetleri fazlası ile emek yoğun bir departman olduğu için, hem mülk sahipleri hem de müşterilerden çok fazla talep gelir. 

Müşteri memnuniyetsizliği yaratmak istemeyen danışman artık müşterilerine bakıcılık yapmaya başlar. Sorun nerede ve ne zaman, hangi koşullarda HAYIR demesi gerektiğini bilmeyen danışman, para kazandırmayan bakıcılık işine maruz kalır. 

Yapılması gereken ise, tüm departmanlara yeterli zaman ayırmalı ve bir departmanın diğer departmanın zamanını çalmasına izin verilmemelidir.

Zaman ve öncelik yönetiminde kötü oluyorlar

Ajanda ve takvimlerine pek sadık olmayan çömez danışmanlar kendi satış süreçlerini yönetme konusunda oldukça yetersizdir. Çoğunlukla zaman yönetiminin bir ajanda kullanmak olduğunu zannederler. 

Zaman bir KIT KAYNAKTIR! Ne zaman tükeneceğini hiç ama hiç kimse bilmez. Bir ölümsüz gibi yaşamak sadece kötü kaynak kullanımından başka bir şey değildir. Zamanının kıymetini bilmeyenler çoğunlukla üretken değildir. Yaşamı yuvarla gitsin şekilde sürdürürler. Kendileri için değil başkaları için çalışırlar. Gizli neden sorumluluk almaktan kaçmaktır. 

Ajandalarını daha çok not defteri gibi kullandıkları için öncelik yönetimine de sahip değillerdir. Her bir departmanı için yeterli zaman ayırmayıp bunu takvimine de işlemeyen danışmandan bir cacık olmaz. 

Yüzlercesini gördüm. Hepsi aynı kafada. Pazarlamaya, müşteri hizmetlerine haftada ikişer saat ayıran danışmanlar ise, hem düzenli hem de yüksek miktarda gelir üretmekle meşguller. 

Bu konuda çaresiz olanlara hep “Ne Yapmamaları” gerektiği konusunda mentorluk yaparım. Çoğundan olumlu sonuç aldığımı rahatça söyleyebilirim. 

Günlük ve haftalık iş takviminde yani iş planında Ne ’yi, Ne Zaman, Nasıl ve Neden yaptığını yazmayan danışmanlar başarısız olmayı garanti ederler. Her şeyi akıllarında tuttukları için daha hızlı mental yorgunluk ve stres yaşarlar. Mutsuzluk katsayıları artar. 

Kendilerini geliştirmiyorlar

Kolaycıdırlar. Başkalarından işi kapmak, taklit etmek, kopyala yapıştır ile uğraşmak caziptir. Öğrenen bir beyinin sahip olduğu temel yetkinlikler olmadığı için kendilerini geliştirmek konusunda önemli sorun yaşarlar. Birçok şeyin önlerine hazır gelmesini, her şeyin hemen olmasını, çaba ve emek sarf etmeden para kazanmayı hayal ederler. 

“Bir yılda kaç kitap okudun? En beğendiğin üç tanesinin yazarını ve adını söyle” dediğinizde alacağınız cevap tatlı bir tebessümden öteye geçmez. Başarılı danışmanların yıllık kitap okuma sayısı 25-30 adet arasındadır. Katıldıkları eğitim ve seminer bütçesi yılda on bin TL ‘nin üzerindedir. 

Kendini geliştirmek sadece kendinize yaptığınız bir yatırım değildir. Bu bilginizden müşteriniz ve ofisteki arkadaşlarınız da yararlanacaktır.  Hep dikkat çektiğim bir konu vardır; Her insan çevresindeki beş insanın ortalamasıdır. Bunun üzerinde biraz düşünün. Eğer yaşam kalitenizden ve gelir seviyenizden memnun değilseniz bunun tek bir sorumlusu var. O kişi de sizsiniz. 

Kendinize ne kadar yatırım yapar ve yeni şeyler öğrenirseniz, bu size katma değer olarak geri dönecektir. Öğrenen bir beyne sahip olmak hem sizi hem de mesleğinizi geliştirecektir.

Her şeyi kendileri yapmaya çalışıyorlar

Bu tartışmalı bir konu olsa da ben iyi bilmediğin ve yapamadığın işi uzmana bırakmanın daha doğru olduğunu düşünüyorum. İnsanın her işini kendisinin yapması gurur verici olabilir. Bununla övünebilir. Takdir toplayabilir. Kimseden birşey beklemez. 

Ancak iş yükü arttığında her işe yetişmek hemen hemen imkansızlaşır. O nedenle işleri delege etmek ve yapmayı sevmediğimiz veya iyi yapamadığımız işleri bizden daha iyi yapan kişilere bırakmak en doğrusudur. Bu hem kaynak hem de zaman tasarrufu sağlar. Kişi güçlü olduğu yetkinliklerine odaklanırsa, daha hızlı yükselir ve başarılı olur. 

Başarılı olan insanların biyografilerini okuduğunuzda dikkat çeken bir özellikleri vardır. Her şeyi kendileri yapmaya çalışmazlar. En iyi kim yapıyorsa, onu bulur ve onunla çalışırlar. Zayıf yönlerini geliştirmek için çaba, zaman ve para harcamazlar. Emeği en iyi fiyat ile satın alıp bu sorundan kurtulurlar. Kendilerinin güçlü oldukları özelliklerini daha da geliştirmek için gayret eder ve yatırım yaparlar.

Mesleğe uygun değiller

Herkesin gayrimenkul danışmanı olabileceği konusunda ki genel düşünce beni hep şaşırtmıştır. Elin, kolun, bacağın, iki gözün ve ağzın varsa, sen yaparsın bu işi abi… kafası değişik bir kafadır. 

Üzülerek belirtmek isterim ki bu meslek belli yetkinliklere ve kişisel özelliklere sahip insanlar tarafından başarılı bir şekilde sürdürülebilir. Diğerlerinin işi çok ama çok zordur.

Bunun ana sebebi işe alım sürecinin hiç ama hiç önemsenmemesi! Abi işin mi yok? İş mi arıyorsun? Gel sana 5 gün eğitim verelim, milyonlarca lira kazan TL. Yaklaşımı ile bu meslek bir yere kadar gidiyor. Böyle başlayıp başarılı olan hiç mi yok? diye sorarsanız, var!

Gayrimenkul Danışmanlığı yapmak bazı temel meta programları yani huy kalıplarını gerektirir. Doğru metaprogramlar üzerine alınacak olan eğitim ve deneyimle çok başarılı danışmanlar yaratılabilir.

Kabahat kimde? Doğal olarak ofis yatırımcıları ve yöneticilerinde. İnsan kaynakları konusunda çok yetersiz bilgi birikimi olan Brokerler maalesef bu konuyu enine boyuna düşünmedikleri için sonuçta sermayeyi kediye yükleyip paraları batırınca üzerine de soğuk buz gibi suyu içerek yollarına devam etmeye çalışıyorlar.

Tekrar geçmiş Kurban Bayramınızı tebrik ederek sağlık ve mutluluk dolu günler diliyorum.

Güven AÇIK