Bu yazımda sizlerle satışı kaybettiren sunum veya servis hatalarından bahsedeceğim. 

Son dönemde karşılaştığım servis hatalarından dolayı kaybedilen işlem ve hizmet bedellerini düşündükçe içim sızlıyor.  

Servis, danışmanın para kazandığı yerdir. Servis öncesi önemlidir. Bunun farkındayım. Ancak serviste yapılan hatalar hem gelir hem de zaman kaybına yol açıyor. Profesyonel mülk servisi konusunda kendinizi geliştirip nasıl daha iyi olabileceğinizi öğrenmenizde kesinlikle fayda var!

Şimdi servis sırasında yapılan 5 Ölümcül Hatayı tek tek anlatalım.

Servis mülk sırasını doğru planlamak

Müşterinize mülklerinizi doğru sırada göstermeyi alışkanlık haline getirmelisiniz. Aksi halde başarısı olursunuz. Eğer doğru bir Müşteri Analizi yaptıysanız;

1. Alıcı Motivasyonu Ölçümü
2. Alıcı istek ve ihtiyaç listesi
3. Bütçe ve finansman durumu
4. Karar verici/lerin kim/ler olduğu

Müşteri/Alıcı Analizi ile işin ön çalışması tamamlanmıştır. Sıra SERVİS ‘e gelmiştir. Eğer profesyonel bir gayrimenkul danışmanıysanız, bir günde üç adetten fazla mülk neden göstermemeniz gerektiğini biliyor olmalısınız! 

Bilmeyenlere not düşelim; çünkü alıcının 3  adetten fazla mülkün içinden karar vereceği ihtiyaç listelerini aklında tutması bilimsel olarak mümkün değildir. 

Bu üç mülkü gösterecekseniz, fiyat bağımsız, alıcının hem ihtiyacını hem de isteklerini karşılayan en iyi mülkten başlamalısınız. Uzak veya ne olursa olsun. Sırayı en mükemmelden başlayıp bir düşüğüne, sonra en düşüğüne servis vererek yapmalısınız. 

Tersini yaparsanız; Her seferinde daha iyisini sunarsanız, alıcının aklına şu beklentiyi yerleştirmiş olursunuz. “Daha iyisi vardır!” Bu sizin alıcınızın sizden sonra başka gayrimenkul ofislerine gitmelerine olanak sağlar.

Bunun yerine en iyiden bir düşüğüne giderseniz, ilk mülkten çok etkileneceği için karşılaştırmayı ona göre yapacaktır. Fiyat/İhtiyaç dengesini daha kolay kavrayacak ve kararını daha doğru verecektir. Bir alıcıya mülk sunarken sadece fiyat ve oda sayısını dikkate alırsanız, çok ama çok yanılırsınız.

Mülklere giderken mülk hakkında bilgi vermek

Profesyonel bir danışman alıcısına servis edeceği mülkleri hakkında ön bilgi vermez. Servis öncesi link veya görsel de paylaşmaz. Bunlar satışı kaçırmanın en garanti yollarıdır. Kendinizi kendi silahınız ile vurmayın. 

Mülkleri planladığınız sırada sunun. Mülklere giderken, yolculuk sırasında mülkü anlatmayın. Fiyatını kesinlikle söylemeyin! Aksi halde kaybeden siz olursunuz. Belki mülkün bulunduğu bölge hakkında swot analizi aktarabilirsiniz. Sadece mahalleyi ve mahallenin olumlu ve olumsuz yönlerini açıklayabilirsiniz. Alıcınızın o bölgeyi bildiğini de farz etmeyin. Bölge Swot analizini yolculuk sırasında paylaşabilirsiniz. 

Mülk hakkında, apartman hakkında veya site hakkında hiçbir konuya girmeyin. Sizi sıkıştırabilir veya zorlayabilirler. Ağzınızdan hiçbir bilgi sızdırmayın. Aksi halde kaybeden siz olursunuz. 

Mülk ve bina bilgisi paylaşmak onların hayallerinde -temsili bir mülk- hayali oluşmasına neden olur. Sizin yolda anlatacaklarınız bu hayalin oluşmasına sebep olur. Hayal etmenin sonu yoktur. Siz mülkü gösterdiğinizde onların hayallerinde yarattıkları mülk ile sizin servis verdiğiniz örtüşmezse, mülke dahi girmek istemezler. 

Siz siz olun ketum ve sabırlı olun. Sonunda siz kazanırsınız.

Dört dörtlük mülk sunumu yapmak

Mülk sunumu tam bir profesyonellik gerektirir. Sunum sırasında kontrol tam anlamı ile danışmanın elinde olmalıdır. Öncelikle, mülke sadece karar vericileri alabileceğinizi net bir şekilde ifade edin. Bunu ifade etmekten çekinmeyin. 

Mülke girmeden önce kaçıncı katta olduğunuzu, katta kaç mülk olduğunu ve cephelerin yönlerini kesinlikle belirtin. Mülk sunumu sırasında dağılmamalarını sizin her bölümü ayrı ayrı anlatacağınızı ve tüm sorularını yanıtlamaktan memnuniyet duyacağınızı içeriye girmeden önce kesinlikle belirtin. 

Mülkün antresinde mülkün genel bilgilerini verin ve ilk olarak mutfağa yönlendirin. Mutfağı detaylı olarak anlattıktan sonra “Mutfak hakkında bir soruların olup olmadığını” sorun. Gelen soruları yanıtlayın. Bilmediğiniz bir soru gelirse, öğrenip hemen bilgi vereceğinizi ifade edin.
Aynı şekilde, sırasıyla; Salon, Anne baba yatak odası, Yatak odaları, Banyo ve Misafir tuvaleti ile tamamlayın. Bu sırayı asla bozmayın. Ardından “Mülkü kendilerinin gezebileceğini, onları salonda beklediğinizi” söyleyin.  

Kapanışa geçmeden önce “Mülk hakkında herhangi bir soruları olup olmadığını” sorun. Bu soruyu sadece profesyonel danışmanlar sorar. Duyacağınız sorular alıcı için nelerin karar aşamasında önemli olduğunu vurgular. Soru sormayan ve tepkisini gizleyen en tehlikeli alıcıdır.

Kapanış yapmak

Danışmanların % 90 ı kapanış yapmayı bilmez! Bu para kaybetmenin en garantili yoludur. Kapanış yapmak satış yapmak değildir. Bir nevi söz kesmektir. “Kızımızı size verdik” demektir. 

Kapanış yapmak, alıcıdan bu mülk için yazılı teklif almaktır. Çoğu danışman fiyatı daha ilk baştan söylediği için zaten toparlaması çok zor olur. Kapanışa kadar fiyat kesinlikle söylenmemelidir.

Kapanışın başlaması için önce “Bu mülk hakkında bana sormak, bilmek veya öğrenmek istediğiniz bir şey var mı?” ile olur.

Eğer yoksa, ya mülkü çok iyi anlatmışsınızdır. Yada yanlış bir mülktesinizdir. İyi anlattığınızı farz edersek, bilmek isteyecekleri tek şey FİYAT olacaktır. Bunu son ana kadar paylaşmamanız önemlidir. Alıcı kendi oturacağı ve yaşayacağı bir mülk satın almak istiyorsa, bu yöntem %100 garantilidir. Ancak yatırımlık bir mülk alıyorsa, o zaman yatırımın geri dönüşü ön planda olacaktır. Bu anlattıklarım pek işlemez. 

Alıcıya en son fiyatı söyleyip susmalısınız. Onlar konuşmadan ağzınızı kesinlikle açmamalısınız! Gelecek olan tepkileri ne olursa olsun sizin hedefiniz yazılı bir teklif almak olmalıdır.

Unutmayın “SÖZ UÇAR YAZI KALIR”

Alıcıdan duyacaklarınız:

1. Burası bizim için çok pahalı! Biz size bütçemizi söylemiştik.
2. Burayı kaça bitirebiliriz?
3. Pazarlık şansımız var mı?
4. Mülk sahibi ile bizi görüştürebilir misiniz?
5. Birkaç sorum olacak. Ona göre ilerleyebiliriz.
6. Ne kadar kapora bırakmamız lazım?

Hagi soru gelirse gelsin, işi hep yazılı teklif vermeye getirmelisiniz. Bir örnek verelim:

– Uuuuu, çok pahalıymış burası. Tahmin etmiştim. 

– Ziya Bey, mülkün fiyatının yüksek olduğunu ifade ettiğiniz değil mi? 

– Evet, bizim bu kadar paramız yok Güven kardeşim.

– Fiyat çoğunlukla bizim sektörümüzde bir yere kadar göreceli bir kavram. Ben sizin bana vermiş olduğunuz İhtiyaç ve İstek listesindeki tüm beklentilerinizi karşılayacak  bir mülke getirdim. Amacım size pazardaki mülkleri objektif bir şekilde sunabilmek. Ancak şunu bilmenizi isterim. Alıcı pazarındayız. Bugün parası elinde olan çok güçlü. Satıcının mülkünü neden sattığını dikkate alırsanız, maddi bir sıkışıklığı veya paraya ihtiyacı olabilir. O nedenle bu şansınızı kullanmanız ve bu mülk için bir yazılı teklif vermeniz konusunda ısrarcıyım. Lütfen bu formu doldurun ve adil bir şekilde bu mülk için yapabileceğiniz en yüksek teklifi yazın. Ben teklifinizi satıcıya götürüp sizin adınıza sıkı bir pazarlık yapacağım. Amacım sizlerin ihtiyaç ve isteklerini tam olarak karşılayan bu mülke sahip olmanızı sağlamak. Rica etsem yazılı teklifinizi alabilir miyim?

Doğru Sırayla 3 mülk göstermek

İlk mülkten alıcı oldukça etkilenecektir. Çünkü size yazdırmış olduğu tüm ihtiyaçlarını ve isteklerini tam ve eksiksiz olarak karşılar. Çoğu zaman ben ilk gösterdiğim mülkü satarım. İkinciye fırsat kalmaz.

Yinede aldıkları mülkün doğru fiyatlı olduğunu pekiştirmek adına diğer iki mülkü de göstermek gerekir. Bu sayede objektif bir değerlendirme yaparak sizin ne kadar profesyonel bir danışman olduğunuzu anlayacaklardır. 

Bazen üç mülk için de teklif alabilirsiniz. Çekinmeden alın! Bunu dert etmeyin. Bu sayede eliniz güçlenir. Garanti satışa gidersiniz. Üç teklifte de başarısız olursa, bunun nedeni buradaki bahaneleri aşmakta zorlanmanızdır. 

Bunun için eğitim almanız şiddetle tavsiye edilir. 

Evet, bu haftada bu kadar. Herkese bol satışlar diliyorum.

Güven AÇIK