Ofis Gelir Paylaşım Oranları

Güven AÇIK
Ofis gelir paylaşım oranları son dönemde önüme sıkça çıkan sorunlardan bir tanesi olmaya başladı.
 
Bu yazımda bu konuyu ele almak istiyorum.
 
Çünkü gelecekteki günlerde ofislerde gelir paylaşımında önemli sorunlar yaşanacak gibi.
 
Bildiğiniz üzere ülkemizde hizmet veren markaların kendine özgü bir gelir paylaşım modeli var. Bazıları birbirine benzer şekilde çalışıyor. Bazıları ise farklı şekilde paylaşım modelleri kullanıyor veya deniyor. Bunların içinde en yaygın olarak kullanılan ilk paylaşım modeli ile başlayalım.
 

Yaygınca kullanılan gelir paylaşım modeli

Bu modelde girişimci çoğunlukla belli bir ücret karşılığında belli bir lokasyonda çalışmak için markaya müracat eder. Müracaat sonucunda marka girişimcinin finans durumunun uygunluğunu tespit ettikten sonra belli bir pazarlık ile girişimciye marka alt bayiliğini (Franchise) 5 yıl için satar. Bu bedel iki şekilde ödenir. Birincisi ve markaların daha çok sevdiği beş yılın bedelini baştan tahsil etmek. İkincisi ise bunu yıllara yayıp belli dönemlerde bu bedeli 2-3 taksitte veya daha uzun taksit dönemlerinde almak.
 
Ardından marka bayilik verdiği girişimciden her ay düzenli bir ödeme talep eder. Girişimciden belli bir ciroyu tutturması beklenir. Bu gelir beklentisine göre bayilik girişimciye satılır.
 
Doğal olarak girişimci bu ciroyu tutturmak için ya kendi çalışacaktır ya da işletmesine gayrimenkul danışmanlarını yarıcı mantığı ile alt yüklenici olarak işe alacaktır. Yarıcı modelinde girişimci diğer adı ile Broker danışmana derki kazandığını yarı yarıya paylaşacağız. Bu paylaşım oranı doğal olarak danışmana mantıklı gelir ve teklifi kabul eder.
 
Ancak, ardından danışman paylaşımdan önce bir marka kullanma bedeli olarak açıkladığımız “Royalty” bedeli ödenmesi gerektiğini öğrenir. Canı sıkılsa da danışman bu ödemeyi de sırtlanır. Bu durumda elde edilen gelirden ilk önce Royalty bedeli kesilir. Kalan tutar ofis ile danışman arasında yarı yarıya paylaşılır.
 
Sayısal olarak bunu bir örnekle gösterelim;
 
    • Elde edilen hizmet bedelinin 100,000.-TL + KDV olduğunu düşünelim.
    • Markanın Royalty bedeli % 8 ise,
    • Önce 100,000.-TL den % 8 yani 8,000.-TL düşülür.
    • Kalan 92,000.-TL ise %50 – %50 paylaşılır.
    • Ofise 46,000.-TL, Danışmana 46,000.-TL olarak pay edilir.
    • KDV % 20 olarak bu paylaşımda hesaplanmak durumundadır.
    • Danışman ve ofis gelir paylaşımına dışardan bakıldığında;
    • Ofiste kalan tutar 46,000.-TL + 8,000.-TL toplam 54,000.-TL ofise, 46.000.-TL Danışmana.
Bu paylaşım danışmanın biraz canını sıksa da kabullenerek devam eder. Çünkü kuralara uymak zorundadır.
 
Gelir Paylaşım Modeli

İkinci Gelir Paylaşım Modeli

Bu model daha çok yerel markaların kullandığı modeldir. Yine belli bir süre için marka kullanma hakkı girişimciye satılır. Bu tutar çoğunlukla yıllara veya aylara yayılır. Royalty bedeli bu yöntemde yoktur. Bunun yerine girişimci her ay belli bir bedel ödemekle yükümlü tutulur. Ofis ayda ne kadar işlem yaparsa yapsın buna bakmaksızın aylık bedel merkeze ödenir.
 
Danışman paylaşımı burada markaya göre değişir. Bazen bu oran %50 iken bazen bu oran %60-40 oranında olabilir. Danışman bu paylaşım oranını bilerek elde ettiği geliri ofisi ile paylaşır.
 
Sorun nerede başlıyor

Sorun nerede başlıyor

Danışman bir süre çalışıp gelir üretmeye başladığında ofisine verdiği paranın fazla olduğuna karar verir. Bunu değiştirmek için seçenek aramaya başlar.
 
Yabancı markalar bunu gelir üretim tutarına endeksleyerek belli bir ciroyu tutturan danışmanın kazanç oranını artırır. Bu oran %60-70-80 e kadar çıkabilir. Ciro arttıkça paylaşımda artar. Dışardan bakıldığında hakkaniyetli görülse de, gelirin hesaplanması ve kayıtların tutulması bir çok zorluğa neden olur.
 
Ülkemizde bu oranlar % 70 veya %80 olarak bilinir. Bu oranlarda çalışmak isteyen danışmanın çalışma kuralları farklıdır. Öncelikle danışmanın bu geliri düzenli üretip üretmeyeceği konusunda Broker’in karar vermesi gerekir. Eğer danışmanın böyle bir potansiyeli varsa, en az bir yıldır aynı ofiste çalışıyorsa danışman bu oranlarda çalışabilir.
 
Ancak bu şekilde çalışmanın bir bedeli vardır. Buna masa parası veya aidat denir. Danışman işlem yapsın yapmasın, bu masa parasını ofise ödemeyi garanti eder. Masa parası çoğunlukla marka tarafından bölgesel olarak belirlense de bu tutarlar bayiler tarafından genellikle delinir. Ofisler kendilerine göre bir masa parası alırlar. Masa paraları 2,500.-TL ile 25,000.-TL ye kadar çıkabilir. Bazı markalarda bunun çok üzerinde olduğuna dair bana gelen bilgiler var.
 

Paylaşım oranları ofisleri nasıl batırıyor

Tahmin edeceğiniz gibi danışmanlar yüksek oranlı paylaşımla çalışmayı arzu ediyorlar. Danışman sabit yüksek oralanda çalışmak istiyor ise ofise her belli bir adet satışı ve fiyat aralığını garanti etmek zorunda olduğu için sorun burada patlak veriyor.
 
İlk ayında %80 ile işlem yapan danışman iyi bir gelir üretiyor. Bu şekilde 3-4 ay çalışan danışman paranın verdiği rehavet ve tembellikle işlem yapma yeteneğini kaybediyor. Bu durumda ya ofisine eksi bakiye yazdırıyor ya da ofise gelmemeye başlıyor. Sorgulanmamak ve hesap vermemek adına. Bahane üretmek kolay. Bolca bahane de olduğu için hem kendisini hem de ofisini yakıyor.
 
Yüksek oranla çalışacak danışmanın şunları bilmesi ve yapması gerekir.
 
      • Aylık belli bir ciroyu sağlamak
      • Her ay bir adet satış işlemi yapmak
      • Masa parasını kesintisiz ödemek
 
Ofis yani Broker (girişimci) yüksek oranla paylaşım yaptığı danışmanı çok yakından izlemeli ve rehavete düştüğü anda danışmanı yakın takibe almalıdır. Aksi halde eksi bakiye ile yaşamaya devam edemez ve batak sarmalına girer. Kurtulmak için kendi çalışmaya başlar. Bir ofis Brokeri deli gibi çalışıyorsa, ofisin ciddi miktarda gideri vardır. Bunu çıkartmak için kendi çalışıyordur.
 
Doğrusu ekibin çalışması Brokerin işletmeye liderlik yapması ve ekibini doğru yönetmesi olmalıdır. Eğer bir Broker işlem yapma istiyorsa, danışmanlıktan gelen bir Broker ise onun da işlem yapması doğaldır. Bu işlem ekibe ilham verecek çok özel ve yüksek etiketli bir işlem olmalıdır. Yılda en fazla 2-3 işlem örnek olmak amacıyla yapılır.
 
Bunun yerine Broker 7 x 24 emlak işindeyse, danışmanlarına portföy vermek yerine bunları kendisi işleme döndürmeye çalışıyorsa, sorun çok daha derin ve büyüktür. Benim 23 yıllık deneyimime göre bu ofisler büyük bir gürültüyle kapanıyorlar.
 
Doğru Gelir Paylaşım Modeli

Doğru gelir paylaşım modeli nasıl olmalı

Deneyimlerime ve çeşitli ofislerde yaptığım uygulamalar ışığında en sağlıklı yöntem Aylık Sabit Paylaşım Yöntemi. Bu yöntemi biraz daha ayrıntı vererek paylaşmak istiyorum.
 
Danışman çalıştığı her ay Sabit Paylaşım Yöntemine göre ilk işlemini %60-40 oranı ile ofisi ile paylaşıyor. % 60 danışmana % 40 ofise kalıyor. Danışmanın aylık hedefi bir adet satış. İki ay üst üste satış yapamazsa, mentor tarafından ele alınıp destekleniyor. Danışman aynı ay içinde ikinci işlemini yaparsa, bu durumda %65 Danışman % 35 Ofis alıyor. Üçüncü işlem ve sonrasında paylaşım hep % 70 – %30 olarak devam ediyor. Her ay bu paylaşım oranı sıfırlanıyor. Kiralamalardan elde edilen gelir paylaşımı hep sabit oranda kalıyor. %60 – %40. Kiralamalar ile satışlar aynı kefeye koyulmuyor. Bu durum Ticari Kiralık çalışan danışmanlar ve ofisler için farklı işliyor.
 
Aylık Sabit Paylaşım sistemini kullanan ofislerde ne 70-30 ne de 80-20 paylaşımı var. Böylece hem danışman hem de ofisler rahat ediyor. Yüksek gelir üretmek isteyenler aynı ayda işlem sayısını yükselterek gelirlerini de yükseltiyorlar.
 
Bu haftalık da bu kadar.
 
Bol kazançlı bir hafta diliyorum.
 
Güven AÇIK
 

Views: 363

Bir yanıt yazın