Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi sizlerle paylaşıyorum.

Gayrimenkul Müzakerelerinde Aynalama Tekniği Nasıl Kullanılır?

Müşteri hizmetlerinizi ve İşlem sonuçlarınızı geliştirmek için gayrimenkul müzakerelerinde Aynalama tekniğini nasıl kullanacağınızı öğrenmenizi öneririm.

Gayrimenkulde Aynalama tekniği, müzakere söz konusu olduğunda kesinlikle önemli bir NLP tekniğidir. Bu tekniğe genellikle “Aynalama ve Uyumlanma” denir. Bu teknik satış ve müzakere becerileri içinde  en faydalı yetkinliklerinden birisidir. Çoğu gayrimenkul danışmanı bu NLP tekniğine biraz maruz kalmıştır. Aynalama ve Uyumlanma tekniği Bağ Kurma becerilerinizin mükemmelleşmesine yardımcı olacaktır.

Aynalama ve Uyumlanma

Gayrimenkulde aynalama tekniği: İletişim Tarzları

Öncelikle, bağ kurmanız ve müzakere ettiğiniz diğer kişiyle aynı frekansta olmanız önemlidir. Yani onların iletişim tarzlarına uyumlanmaya çalışmanız fayda sağlayacaktır.

İyi bir gözlemciyseniz ipuçlarını hemen yakalayabilirsiniz. Sonuç olarak, müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurduklarını görebilirsiniz. Aktif dinleme sırasında, ipucu tespitleriniz onların rahatlık seviyelerini artırmaya, onları anladığınızı ve bunu onlara yansıtmanıza imkan sağlayacaktır.

Görüşmelerde daha az konuşun ki aktif olarak daha fazla dinleyebilme imkanınız olsun!

NLP Aynalama ve Uyumlanma Tekniği

Gayrimenkulde aynalama tekniğini kullandığınızda, diğer kişinin hem sözlü hem de sözüz davranışlarını aynalamaya çalışırsınız. Bir nevi onun beden ve söz dilini taklit edersiniz. Bunu yapmak için en iyi ortam yüz yüze görüşmelerdir. İkinci en iyi yer Zoom toplantılarıdır. Son tercih ise, telefon görüşmesi olacaktır.

Her şeyden önce, yüz yüze görüşme yapabilmenin bir yolunu bulun. Çünkü o zaman beden dillerini kolayca okuyabilirsiniz, böylece onları daha etkili bir şekilde aynalayabilir ve uyumlanabilirsiniz.

Telefonda beden dilini ve tavırlarını okumak imkansıza yakındır.

İşin Başı Güven

Örnek: Bir mülk sahibi görüşmesi yaparken

Diyelim ki bir ev satıyorsunuz ve satıcınızı fiyatın talep göremeyecek kadar yüksek olduğu konusunda uyardınız. Aldığınız teklifler ise, istenen fiyattan 250,000.-TL daha düşük.

Şimdi bu durumu mülk sahibine iletmeniz gerekiyor. Doğal olarak mülk sahibiniz sinirlenecektir. Kötü bir haber verdiğiniz için size kızacaktır. Kesinlikle mutlu olmayacaktır. Size bağırması oldukça muhtemeldir; 

İnanamıyorum! Bütün bunlardan sonra, 250,000.-TL zarar ediyorum! Hayır! Alıcıya söyle 250 bin TL bulup evi satın alabilirler. Aksi halde mülkümü satmaktan vaz geçerim. Onlara bunu hemen ilet!

Kızgın ve öfkeli birisine “rahat olun ” demek asla işe yaramaz!

Mülk sahibine ilk önce, “Rahat olun. Sakin olun. Sorun yok.” derseniz, aynalama ve uyumlanmanın tam tersini yapmış olursunuz. Mülk sahibiniz gerçekten çok kızgın. Siz ona rahatlamasını söylüyorsunuz. Bu yöntem kızgın biriyle başa çıkmanın doğru bir yolu değildir! Başka bir deyişle, yangına körükle gidiyorsunuz.

Ardından “Bana rahat olmamı mı söylüyorsun?!” diyerek sizi daha da tersleyecektir. Kontrolden çıkıp olay başka bir noktaya gelebilir. Belli ki neden böyle davrandığını ve kızdığını anlamıyorsunuz. Onun duygularını hiç dikkate almıyorsunuz. Mülk sahibini kızgın öfkeli hissetmesi için daha fazla zorluyorsunuz. Siz ne yaptığınızı fark edene  kadar, ortam bir hayli fazla sertleşecektir.

Gayrimenkulde aynalama tekniği nasıl kullanılır?

Aynı örneğe yanıt vermenin daha iyi bir yolu olabilir mi? 

Sizi çok iyi anlıyorum. Bu düşük teklifler karşısında öfkeli ve kızgınsınız. Üzgün olduğunuzun da farkındayım. Bu konuda sizin bir kabahatiniz yok. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde davranırdım. 

Bu duruma ben de kızgınım. Bu size vermek istediğim iyi bir haber değil. Birlikte mülkünüz için en iyi  teklifi almak için çalışıyoruz. Alıcılar piyasanın satın alma gücünü kullanarak düşük teklif veriyorlar. Üzgünüm. Oldukça da rahatsızım. Bu konuda ne yapabileceğimiz hakkında fikrimi sizinle paylaşabilir miyim?”

Ses hızınızı ve tonunuz onlara uygun olmalıdır. Sen de alıcılara kızıyorsun. Artık ortak bir düşmanınız var.

Bu cevaptan sonra mülk sahibi biraz sakinleşebilir. Duygu ve düşüncelerini size ifade etti. Sizin onların hayal kırıklıklarını anladığınızı düşünüyor ve hissediyor olacaklar.

Mülk sahibi size soracaktır;

Tamam – peki şimdi ne yapacağız?” 

Aynı şekilde, sakin bir tonda cevap vermeye devam etmelisiniz.

“Maalesef bu çok oluyor. Bu hoş bir durum değil. Evi ne zaman fiyatlandırdığımızı hatırlarsanız, bunun bir olasılık olduğunu size söylemiştim. Aldığımız tekliflerin çoğu bu yönde. Benim tavsiyem, mülkü satmaktan vazgeçmek yerine, alıcılarla bu 250 bin TL ‘yi bölüşmeye çalışmak yönünde olacaktır. Bu şekilde ilerleyebiliriz. Ne düşünürsünüz?”

Önce mülk sahibini sakinleştirdiniz. Yani şimdi, sizin mantıklı bir önerinizi dinleyebilir. Ona kendi duygularını yansıtmak için aynalama tekniğini kullandınız, bu da onun “anlaşıldığını” ve “onaylandığını” hissetmesini sağladı.

Onun duygularını anlamakla kalmayıp sesini, tonunu ve beden dilini kullanarak ona ayna tutmuş oldunuz. Ona kendi durumunu gerçekçi bir şekilde yansıttınız. 

Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Gayrimenkulde aynalama tekniği için yöntemler

Fizyoloji: Fiziksel duruşlarını ve hareketlerini eşleştirin.

  • İlk olarak, onlar öne doğru oturursa, siz öne eğilerek oturun.
  • İkincisi, eğer bacak bacak üstüne atarlarsa, siz de bacak bacak üstüne atın.
  • Üçüncüsü, eğer yavaş yavaş su içerlerse, siz de yavaş yudumlar alırsın.
  • Dördüncüsü, onlar elleriyle konuşurlarsa siz de ellerinizle konuşursun.

Konuşma Hızı: Onlarla aynı hızda konuşun.

  • Görseller; Çok hızlı konuşurlar. Gözleri üzerinizdedir.
  • Hisseller; Normal hızda konuşurlar. Size sürekli dokunmaya çalışırlar.
  • İşitseller; Melodik konuşurlar. Kafaları bir yana yatıktır. Aynısını yapmalısınız.
  • Anlamcılar; Soğuk nevaledirler. Konuşmak yerine rahatsız edici soru sorarlar.

Ses Hızı: Onlara yakın bir ses hızı ile konuşun.

  • Ses hızlarınızı eşleştirirseniz, yavaş yavaş normal ses hızına geri getirirsiniz.
  • Yumuşak konuşursanız, daha rahat hissetmeye başlarlar.
  • Yüksek tondan konuşuyorlarsa, rahatlayıp seslerini yumuşatacaklardır.

Tonalite ve Perde: Sesinizi onların sesine benzer ton ve perdeden kullanın.

Duygularını yansıtın: Öfke, stres, üzüntü, heyecan.

  • Aksanlarını veya konuşma kalıplarını ustaca eşleştirin.
  • Kelime ve dilbilgisi düzeylerini eşleştirin. 
  • Sesleri daha yüksekse, siz de sesinizin perdesini artırın.
  • Daha derin bir sesleri varsa, sesinizin perdesini azaltın.

Anahtar Kelime Geri Besleme: Söylediklerini aktif olarak tekrarlayarak en sık kullandıkları kelimeleri kullanın.

  • Müşterinizin kelime dağarcığını kullanmak, onların ihtiyaçlarını anladığınızı iletmenin en etkin yoludur.
  • Sürekli olarak “satmanıza gerek yok” diyorlarsa, her zaman “Satmanıza gerek olmadığını anlıyorum” veya “satmanıza gerek olmaması iyi bir şey” diyerek onları doğrulayın. ”
  • Müşterinizin sıklıkla vurguladığı veya kullandığı kelimeleri kullanın. Örnek: Potansiyel bir ev alıcısı sürekli olarak farklı evlerin “hissinden” bahsediyorsa (“Size iyi hissettiriyor mu?” veya “Bu ev size soğuk veya karanlık hissettiriyor mu?”), o zaman her evin nasıl “hissettirdiği” hakkında konuşmalısınız!

Manipülasyon değil; Bu müşteri memnuniyeti

Bu aynalama ve uyumlanma tekniklerini kullanarak insanları manipüle ETMİYORSUNUZ. Gayrimenkulde aynalama tekniğini kullanarak, onların dilini konuşmak için her türlü çabayı göstererek, müşteri hizmetleri kalitenizi yükseltiyorsunuz.

Onların değerlerini, konuşma tarzlarını ve duygularını benimsiyorsunuz. Bu, müzakerenin en iyi yapılma şeklidir.

Bağ Kurmak

Amaç: Bağ kurmak

Müzakere becerileri eğitimi, daha fazla müşteriyle bağ kurmanıza ve daha fazla gelir üretmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel bir alıcı veya satıcının “tercih ettiği” danışman siz olacaksınız.

Sizin tercih edilme nedeniniz onları rahat ettirmeniz ve anlaşıldıklarını hissettirmenizdir. Bu nedenle, aynalama ve uyumlanma NLP teknikleri kullanarak, potansiyel müşterilerin bir gayrimenkul danışmanı ararken karşılaşacakları en iyi danışman siz olursunuz. Sonuç olarak, onları “anladığınız” için sizi daha çok tercih edeceklerdir.

Tercih edilmeyen diğer danışmanlar sizin için “Sözleşme almak için düşük komisyon almış olmalı” diyecektir. Ancak, bu başarının arkasında iletişim ve müzakere becerileriniz daha kaliteli olduğunu sadece siz bileceksiniz. Hatta, komisyon indirimi yapmadan!

Özet: Gayrimenkulde aynalama tekniği

  • Müzakerelerde sabırlı olun
  • Önce anlamaya çalışın ve önyargılardan kurtulun
  • İlişki kurmak ve empati kurmak için aktif dinlemeyi kullanın
  • Yavaş konuşun, meraklı olun ve konuşmanızda duraklar verin.
  • Durum ne olursa olsun, olumlu tutumunuzu koruyun. 
  • Fizyoloji, konuşma hızı, ses seviyesi, tonalite, perde ve anahtar kelime geri beslemesi yaparak karşı tarafı aynalayın ve bağ kurun.
  • Sonuç olarak: Gerçek bir bağ kurduğunuzdan emin olun.

Bol kazançlı bir Haziran sonu olsun.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer Blog Yazılarım

Engelleri Aşabilmek

Her meslekte olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de karşınıza bir çok engel çıkacak! Peki, pes etmeden nasıl yolunuza devam ececeksiniz?

İLK YILDA BAŞARISIZ OLMANIN 10 NEDENİ

Gayrimenkul sektöründe ilk yılda mesleği bırakanların oranı çok yüksektir. İlk yılda başarısız olmanın 10 nedeni hakkında düşüncelerimi paylaşıyorum.

Yorum bırakın

Hits: 214

Scroll to Top