Satışı Kaybettiren Servis Hataları

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Satışı Kaybettiren Servis Hataları

Bu yazımda sizlerle satışı kaybettiren sunum veya servis hatalarından bahsedeceğim. 

Son dönemde karşılaştığım servis hatalarından dolayı kaybedilen işlem ve hizmet bedellerini düşündükçe içim sızlıyor.  

Servis, danışmanın para kazandığı yerdir. Servis öncesi önemlidir. Bunun farkındayım. Ancak serviste yapılan hatalar hem gelir hem de zaman kaybına yol açıyor. Profesyonel mülk servisi konusunda kendinizi geliştirip nasıl daha iyi olabileceğinizi öğrenmenizde kesinlikle fayda var!

Şimdi servis sırasında yapılan 5 Ölümcül Hatayı tek tek anlatalım.

Mülk servis sırasını doğru planlamak

Servis mülk sırasını doğru planlamak

Müşterinize mülklerinizi doğru sırada göstermeyi alışkanlık haline getirmelisiniz. Aksi halde başarısı olursunuz. Eğer doğru bir Müşteri Analizi yaptıysanız;

  1. Alıcı Motivasyonu Ölçümü
  2. Alıcı istek ve ihtiyaç listesi
  3. Bütçe ve finansman durumu
  4. Karar verici/lerin kim/ler olduğu

Müşteri/Alıcı Analizi ile işin ön çalışması tamamlanmıştır. Sıra SERVİS ‘e gelmiştir. Eğer profesyonel bir gayrimenkul danışmanıysanız, bir günde üç adetten fazla mülk neden göstermemeniz gerektiğini biliyor olmalısınız! 

Bilmeyenlere not düşelim; çünkü alıcının 3  adetten fazla mülkün içinden karar vereceği ihtiyaç listelerini aklında tutması bilimsel olarak mümkün değildir. 

Bu üç mülkü gösterecekseniz, fiyat bağımsız, alıcının hem ihtiyacını hem de isteklerini karşılayan en iyi mülkten başlamalısınız. Uzak veya ne olursa olsun. Sırayı en mükemmelden başlayıp bir düşüğüne, sonra en düşüğüne servis vererek yapmalısınız. 

Tersini yaparsanız; Her seferinde daha iyisini sunarsanız, alıcının aklına şu beklentiyi yerleştirmiş olursunuz. “Daha iyisi vardır!” Bu sizin alıcınızın sizden sonra başka gayrimenkul ofislerine gitmelerine olanak sağlar.

Bunun yerine en iyiden bir düşüğüne giderseniz, ilk mülkten çok etkileneceği için karşılaştırmayı ona göre yapacaktır. Fiyat/İhtiyaç dengesini daha kolay kavrayacak ve kararını daha doğru verecektir. Bir alıcıya mülk sunarken sadece fiyat ve oda sayısını dikkate alırsanız, çok ama çok yanılırsınız.

Mülklere giderken mülk hakkında bilgi vermek

Mülklere giderken mülk hakkında bilgi vermek

Profesyonel bir danışman alıcısına servis edeceği mülkleri hakkında ön bilgi vermez. Servis öncesi link veya görsel de paylaşmaz. Bunlar satışı kaçırmanın en garanti yollarıdır. Kendinizi kendi silahınız ile vurmayın. 

Mülkleri planladığınız sırada sunun. Mülklere giderken, yolculuk sırasında mülkü anlatmayın. Fiyatını kesinlikle söylemeyin! Aksi halde kaybeden siz olursunuz. Belki mülkün bulunduğu bölge hakkında swot analizi aktarabilirsiniz. Sadece mahalleyi ve mahallenin olumlu ve olumsuz yönlerini açıklayabilirsiniz. Alıcınızın o bölgeyi bildiğini de farz etmeyin. Bölge Swot analizini yolculuk sırasında paylaşabilirsiniz. 

Mülk hakkında, apartman hakkında veya site hakkında hiçbir konuya girmeyin. Sizi sıkıştırabilir veya zorlayabilirler. Ağzınızdan hiçbir bilgi sızdırmayın. Aksi halde kaybeden siz olursunuz. 

Mülk ve bina bilgisi paylaşmak onların hayallerinde -temsili bir mülk- hayali oluşmasına neden olur. Sizin yolda anlatacaklarınız bu hayalin oluşmasına sebep olur. Hayal etmenin sonu yoktur. Siz mülkü gösterdiğinizde onların hayallerinde yarattıkları mülk ile sizin servis verdiğiniz örtüşmezse, mülke dahi girmek istemezler. 

Siz siz olun ketum ve sabırlı olun. Sonunda siz kazanırsınız.

Dört dörtlük mülk sunumu yapmak

Dört dörtlük mülk sunumu yapmak

Mülk sunumu tam bir profesyonellik gerektirir. Sunum sırasında kontrol tam anlamı ile danışmanın elinde olmalıdır. Öncelikle, mülke sadece karar vericileri alabileceğinizi net bir şekilde ifade edin. Bunu ifade etmekten çekinmeyin. 

Mülke girmeden önce kaçıncı katta olduğunuzu, katta kaç mülk olduğunu ve cephelerin yönlerini kesinlikle belirtin. Mülk sunumu sırasında dağılmamalarını sizin her bölümü ayrı ayrı anlatacağınızı ve tüm sorularını yanıtlamaktan memnuniyet duyacağınızı içeriye girmeden önce kesinlikle belirtin. 

Mülkün antresinde mülkün genel bilgilerini verin ve ilk olarak mutfağa yönlendirin. Mutfağı detaylı olarak anlattıktan sonra “Mutfak hakkında bir soruların olup olmadığını” sorun. Gelen soruları yanıtlayın. Bilmediğiniz bir soru gelirse, öğrenip hemen bilgi vereceğinizi ifade edin.
Aynı şekilde, sırasıyla; Salon, Anne baba yatak odası, Yatak odaları, Banyo ve Misafir tuvaleti ile tamamlayın. Bu sırayı asla bozmayın. Ardından “Mülkü kendilerinin gezebileceğini, onları salonda beklediğinizi” söyleyin.  

Kapanışa geçmeden önce “Mülk hakkında herhangi bir soruları olup olmadığını” sorun. Bu soruyu sadece profesyonel danışmanlar sorar. Duyacağınız sorular alıcı için nelerin karar aşamasında önemli olduğunu vurgular. Soru sormayan ve tepkisini gizleyen en tehlikeli alıcıdır.

Kapanış yapmak

Kapanış yapmak

Danışmanların % 90 ı kapanış yapmayı bilmez! Bu para kaybetmenin en garantili yoludur. Kapanış yapmak satış yapmak değildir. Bir nevi söz kesmektir. “Kızımızı size verdik” demektir. 

Kapanış yapmak, alıcıdan bu mülk için yazılı teklif almaktır. Çoğu danışman fiyatı daha ilk baştan söylediği için zaten toparlaması çok zor olur. Kapanışa kadar fiyat kesinlikle söylenmemelidir.

Kapanışın başlaması için önce “Bu mülk hakkında bana sormak, bilmek veya öğrenmek istediğiniz bir şey var mı?” ile olur.

Eğer yoksa, ya mülkü çok iyi anlatmışsınızdır. Yada yanlış bir mülktesinizdir. İyi anlattığınızı farz edersek, bilmek isteyecekleri tek şey FİYAT olacaktır. Bunu son ana kadar paylaşmamanız önemlidir. Alıcı kendi oturacağı ve yaşayacağı bir mülk satın almak istiyorsa, bu yöntem %100 garantilidir. Ancak yatırımlık bir mülk alıyorsa, o zaman yatırımın geri dönüşü ön planda olacaktır. Bu anlattıklarım pek işlemez. 

Alıcıya en son fiyatı söyleyip susmalısınız. Onlar konuşmadan ağzınızı kesinlikle açmamalısınız! Gelecek olan tepkileri ne olursa olsun sizin hedefiniz yazılı bir teklif almak olmalıdır.

Unutmayın “SÖZ UÇAR YAZI KALIR

Alıcıdan duyacaklarınız:

  1. Burası bizim için çok pahalı! Biz size bütçemizi söylemiştik.
  2. Burayı kaça bitirebiliriz?
  3. Pazarlık şansımız var mı?
  4. Mülk sahibi ile bizi görüştürebilir misiniz?
  5. Birkaç sorum olacak. Ona göre ilerleyebiliriz.
  6. Ne kadar kapora bırakmamız lazım?

Hagi soru gelirse gelsin, işi hep yazılı teklif vermeye getirmelisiniz. Bir örnek verelim:

– Uuuuu, çok pahalıymış burası. Tahmin etmiştim. 

– Ziya Bey, mülkün fiyatının yüksek olduğunu ifade ettiğiniz değil mi? 

– Evet, bizim bu kadar paramız yok Güven kardeşim.

– Fiyat çoğunlukla bizim sektörümüzde bir yere kadar göreceli bir kavram. Ben sizin bana vermiş olduğunuz İhtiyaç ve İstek listesindeki tüm beklentilerinizi karşılayacak  bir mülke getirdim. Amacım size pazardaki mülkleri objektif bir şekilde sunabilmek. Ancak şunu bilmenizi isterim. Alıcı pazarındayız. Bugün parası elinde olan çok güçlü. Satıcının mülkünü neden sattığını dikkate alırsanız, maddi bir sıkışıklığı veya paraya ihtiyacı olabilir. O nedenle bu şansınızı kullanmanız ve bu mülk için bir yazılı teklif vermeniz konusunda ısrarcıyım. Lütfen bu formu doldurun ve adil bir şekilde bu mülk için yapabileceğiniz en yüksek teklifi yazın. Ben teklifinizi satıcıya götürüp sizin adınıza sıkı bir pazarlık yapacağım. Amacım sizlerin ihtiyaç ve isteklerini tam olarak karşılayan bu mülke sahip olmanızı sağlamak. Rica etsem yazılı teklifinizi alabilir miyim?

Doğru sırada mülk göstermek

Doğru Sırayla 3 mülk göstermek

İlk mülkten alıcı oldukça etkilenecektir. Çünkü size yazdırmış olduğu tüm ihtiyaçlarını ve isteklerini tam ve eksiksiz olarak karşılar. Çoğu zaman ben ilk gösterdiğim mülkü satarım. İkinciye fırsat kalmaz.

Yinede aldıkları mülkün doğru fiyatlı olduğunu pekiştirmek adına diğer iki mülkü de göstermek gerekir. Bu sayede objektif bir değerlendirme yaparak sizin ne kadar profesyonel bir danışman olduğunuzu anlayacaklardır. 

Bazen üç mülk için de teklif alabilirsiniz. Çekinmeden alın! Bunu dert etmeyin. Bu sayede eliniz güçlenir. Garanti satışa gidersiniz. Üç teklifte de başarısız olursa, bunun nedeni buradaki bahaneleri aşmakta zorlanmanızdır. 

Bunun için eğitim almanız şiddetle tavsiye edilir. 

Evet, bu haftada bu kadar. Herkese bol satışlar diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz en popüler blog yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 171

İLK YILDA BAŞARISIZ OLMANIN 10 NEDENİ

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi sizlerle paylaşıyorum.

İLK YILDA BAŞARISIZ OLMANIN 10 NEDENİ

Gayrimenkul sektöründe ilk yılda mesleği bırakanların oranı çok yüksektir. Bu yazımda ilk yılda başarısız olmanın 10 nedeni hakkında ana başlıklar halinde düşüncelerimi paylaşacağım. 

Eğer siz de gayrimenkul sektöründe ilk yılınız içindeyseniz, bu blog yazım size ayna tutacaktır. Bu yazım sayesinde gayrimenkul sektöründe bir yılınızı boşuna harcamamış ve doğru bir mesleğe yönelmiş olursunuz.

Bu 10 nedeni o kadar iyi biliyorum ki, Türkiye’de nereye eğitim veya danışmanlık için gitsem hep aynı hikayeler ve sorunlar ile karşılaşıyor, görüyor ve duyuyorum. 23 yılın deneyim  birikimi sonunda artış çokta fazla şaşırmıyorum. 

Umarım sektörde yeni başlamış olanlar bu paylaşım sayesinde kendileri için biraz ders çıkartabilirler. 

İlk yılda başarısız olma sorunun aşılması, yani danışman devir oranının % 80 lerden % 40 lara çekilmesi mümkün. 

Ancak balık baştan kokuyor. Önüne gelen marka ofis açıyor. Parası olana franchise veriliyor. İlkel ve yetersiz bir işe alım süreci kullanılıyor. Performans ölçüm sistemi ve yönetimi yok! Koçluk ve mentorluk programları çok az ve ehliyetsiz kişiler tarafından uygulanıyor. İş antrenörlüğü ise, hiç mi hiç yok.  

Neyse, ben lafı uzatmadan size “ İlk yılda başarısız olmanın 10 nedeni ” nelermiş tek tek anlatayım.

Ne yapacaklarını bilmiyorlar

Ne yapacaklarını bilmiyorlar

Danışmanların önemli bir bölümü, ne yapacağını bilmeyerek sektöre giriş yapıyor. Daha çok körler sağırları ağırlıyor. Bu süreçte daha çok taklitçilik ve kopyala yapıştır söz konusu. Başta franchiseler olmak üzere eğitimler yetersiz ve çoğunlukla çevrimiçi olarak yapılıyor. Ya da 1-2 gün canlı, devamı çevrimiçi oluyor. 

Eğitimler çoğunlukla uygulama ve provalardan tamamen yoksun! Bitsin de sertifikamızı alalım tadında. “Acaba bu eğitmen gayrimenkul işini hiç yapmış mı?” diye sorgulatan eğitimlerden sonra danışmanlar, ofiste ve sahada mentorluk veya bir bir iş modeli kullanan çalışma ortamı bulamayınca, daha bir yıl dolmadan “Bana bu kadarı yeter!” diyerek sektörden ayrılıyorlar.

Çoğunlukla ofiste bekleyip umud ediyorlar

Eğitimini tamamlayan danışman ofiste bir iş antrenörü veya mentoru tarafından ele alınmaz ise, ya davulcuya ya zurnacıya gidiyor 😉 Eğer o imkan da yoksa, ofiste zaman geçirmeye konusunda doktorasını yapıyor. 

Eğer danışman günün birinde deneyimli danışmanların peşine takılıp dışarı çıkarsa, o gün kendini çok  çalışmış sayar. Efsane hayalleri vardır. Hep büyük balık peşinde olur. Küçük kiralıklar ile ilgilenmez. Fabrika satar, otel satar, yüzlerce dönüm arsa satar. Birini bitirse, zaten çalışmasına gerek kalmayacaktır. Çünkü eğitmeni eğitimde hep bunları anlatmış ve en çok yüksek komisyon hesabı yapmayı iyi öğretmiştir. 

Sahada ne yapacağını, nereye gideceğini, kiminle nasıl konuşacağını bilemeyen çömez gayrimenkul danışmanı ofiste bir umut bekler. “Nöbet gelse de portföy alsam” diye ne dualar eder, ne dualar. 

Mesleğin dışarıda yapılması gerektiğini ne kadar erken fark ederse, o kadar şanslıdır. Zanneder ki ofiste bekleyen portföyü kapar. Sonra bu mesleğin çok adaletsiz ve acımasız olduğunu düşünmeye başlar. Sonda anlar ki işler eğitimde anlatıldığı gibi değilmiş! 

Başlar marka ve ofis hakkında dedikodu yapmaya. Sandalye filozofu olarak kovulana kadar bol bol konuşmaya devam eder. Eninde sonunda maaşlı bir iş bulup gayrimenkul sektörüne sürekli sövüp durur.

Olumsuz ve kötümser

Tutumları olumsuz ve kötümser oluyor

Gayrimenkul işinde başarılı olan danışmanların tümü ürettikleri sonuçların sorumluluğunu alan kişilerdir. Çaylak danışmanlar bu sorumluluğu almadıkları gibi  olumsuz ve kötümser konuşmayı bir maharet sayarlar. 

“Ekonomi kötüdür, kurlar fırlamıştır, kimse sözleşme vermiyordur, kimse emlakçı ile çalışmak istemiyordur, kimse hizmet bedeli ödemek istemiyordur.” Saymakla bitmez. Çünkü tutumları olumsuz ve kötümser olduğu için içleri çürümüştür. 

Başarılı danışmanlar hiç bir bahaneye sığınmadan her konuda kendilerini sorumlu tutarken sektörden yakın zaman içinde ayrılacak olanların uzun bir bahane listesi vardır. Her akşam bu listeyi gözden geçirip ertesi sabah sıfır kilometre bahaneler ile ofise gelirler. 

Müşkülpesent, tembel, sürekli şikayet eden, hep bir mazereti olan gayrimenkul danışmanları yani mağduru oynayanlar kaybetmeye çok yakındırlar.

Telefon görüşmesi yapmayı beceremiyorlar

Başarılı danışmanlar yeni iş yaratmak için yapmaları gereken TEK ŞEY’in telefon açmak olduğunu bilirler. Başarısız olanlar ise telefon etmemek için binbir bahane üretirler. Hatta bazıları telefon görüşmesi yapar gibi yapsalar da üretimleri oldukça yetersiz olur. Görüşme tatlı bir sohbetten öteye geçmez. En büyük korkuları karşı taraftan randevu istemenin karşılığında HAYIR yanıtını duymaktır. 

Aslında kaçırdıkları istatistik, her 10 telefon görüşmesinin 2 tanesinin randevuya dönüşme oranıdır. Bu nedenle korkularının esiri olurlar. Bazı danışmanlarda aymazlıktan dolayı korku da yoktur. Ancak nasıl konuşması gerektiğini bilmediği için çoğunlukla doğaçlama takılır. Görüşme kısa zamanda bir red cevabı ile sonuçlanır. Bu konuda zaman ayırıp yeterli süre prova yapmazlar. Bu provaları tekrar etmezler. Kısacası her şey şansa ilerler.

Randevu görüşmeleri

Randevu görüşmeleri etkili olmuyor

Hasbelkader bir randevu alsalar da randevuda neleri nasıl yapmaları gerektiğine yeterince eğilmedikleri için, sonuç elde edemezler. 

Çoğunlukla, odaklarında mülk sahibi ile bağ kurmak ve ona güven vermek olması yerine, odaklarında mülk fiyatı, sözleşme ve kazanacakları komisyon miktarı olur. Bu niyetin yanlış yönlenmesine neden olur. İletişim esnasında taraflar birbirlerinin niyetini sezgisel olarak algılar ve ona göre doğal tepkiler verirler. 

Başarılı danışmanlar mülkten çok mülk sahibine odaklanırlar. Mülk sahibi kendini değerli ve önemli hissettiği süre boyunca güven duygusu oluşmaya başlar. Aksi halde bir jonglör gibi sürekli top çevirmek hiç bir işe yaramaz. 

Randevu sırasında hem ne yapacağını hem de nasıl yapacağını tam olarak bilmeyen, özgüven sorunu yaşayan danışman, bu görüşmeleri stresli ve endişe verici bulduğu için tek başına gitmek yerine bir veya daha fazla arkadaşı ile birlikte randevuya gider.  Sonuç çoğunlukla hüsran olacaktır. 

Bakıcılık yapmaya meraklı oluyorlar

Bu en hassas olanlardan bir tanesidir. Gayrimenkul sektöründe başarılı danışmanların üç önemli departmanı vardır. Her departman için yeterli zaman bloklanmalıdır. Bunlar sırası ile Pazarlama Departmanı, Müşteri İlişkileri Departmanı ve Finans departmanıdır. 

Her şey Pazarlama Departmanı ile başlar. Yeterli zaman ve bütçe ayrılması halinde pazarlama departmanı yapılan yatırımın geri dönüşünü bir süre sonra alır. Müşteriler oluşmaya başlar. Bunlar mülkünü satmaya çalışan mülk sahipleri ve mülk satın almak isteyen müşterilerdir. 

Belli bir sayıda (çoğunlukla 2-3) sözleşmeli portföy alan danışman bunların Müşteri Hizmetlerini vermeye başlar. Mülk sahibi raporlamaları, servisler, kapanışlar. Müşteri hizmetleri fazlası ile emek yoğun bir departman olduğu için, hem mülk sahipleri hem de müşterilerden çok fazla talep gelir. 

Müşteri memnuniyetsizliği yaratmak istemeyen danışman artık müşterilerine bakıcılık yapmaya başlar. Sorun nerede ve ne zaman, hangi koşullarda HAYIR demesi gerektiğini bilmeyen danışman, para kazandırmayan bakıcılık işine maruz kalır. 

Yapılması gereken ise, tüm departmanlara yeterli zaman ayırmalı ve bir departmanın diğer departmanın zamanını çalmasına izin verilmemelidir.

Zaman ve öncelik yönetiminde kötü oluyorlar

Ajanda ve takvimlerine pek sadık olmayan çömez danışmanlar kendi satış süreçlerini yönetme konusunda oldukça yetersizdir. Çoğunlukla zaman yönetiminin bir ajanda kullanmak olduğunu zannederler. 

Zaman bir KIT KAYNAKTIR! Ne zaman tükeneceğini hiç ama hiç kimse bilmez. Bir ölümsüz gibi yaşamak sadece kötü kaynak kullanımından başka bir şey değildir. Zamanının kıymetini bilmeyenler çoğunlukla üretken değildir. Yaşamı yuvarla gitsin şekilde sürdürürler. Kendileri için değil başkaları için çalışırlar. Gizli neden sorumluluk almaktan kaçmaktır. 

Ajandalarını daha çok not defteri gibi kullandıkları için öncelik yönetimine de sahip değillerdir. Her bir departmanı için yeterli zaman ayırmayıp bunu takvimine de işlemeyen danışmandan bir cacık olmaz. 

Yüzlercesini gördüm. Hepsi aynı kafada. Pazarlamaya, müşteri hizmetlerine haftada ikişer saat ayıran danışmanlar ise, hem düzenli hem de yüksek miktarda gelir üretmekle meşguller. 

Bu konuda çaresiz olanlara hep “Ne Yapmamaları” gerektiği konusunda mentorluk yaparım. Çoğundan olumlu sonuç aldığımı rahatça söyleyebilirim. 

Günlük ve haftalık iş takviminde yani iş planında Ne ’yi, Ne Zaman, Nasıl ve Neden yaptığını yazmayan danışmanlar başarısız olmayı garanti ederler. Her şeyi akıllarında tuttukları için daha hızlı mental yorgunluk ve stres yaşarlar. Mutsuzluk katsayıları artar. 

Kendini geliştirmek

Kendilerini geliştirmiyorlar

Kolaycıdırlar. Başkalarından işi kapmak, taklit etmek, kopyala yapıştır ile uğraşmak caziptir. Öğrenen bir beyinin sahip olduğu temel yetkinlikler olmadığı için kendilerini geliştirmek konusunda önemli sorun yaşarlar. Birçok şeyin önlerine hazır gelmesini, her şeyin hemen olmasını, çaba ve emek sarf etmeden para kazanmayı hayal ederler. 

“Bir yılda kaç kitap okudun? En beğendiğin üç tanesinin yazarını ve adını söyle” dediğinizde alacağınız cevap tatlı bir tebessümden öteye geçmez. Başarılı danışmanların yıllık kitap okuma sayısı 25-30 adet arasındadır. Katıldıkları eğitim ve seminer bütçesi yılda on bin TL ‘nin üzerindedir. 

Kendini geliştirmek sadece kendinize yaptığınız bir yatırım değildir. Bu bilginizden müşteriniz ve ofisteki arkadaşlarınız da yararlanacaktır.  Hep dikkat çektiğim bir konu vardır; Her insan çevresindeki beş insanın ortalamasıdır. Bunun üzerinde biraz düşünün. Eğer yaşam kalitenizden ve gelir seviyenizden memnun değilseniz bunun tek bir sorumlusu var. O kişi de sizsiniz. 

Kendinize ne kadar yatırım yapar ve yeni şeyler öğrenirseniz, bu size katma değer olarak geri dönecektir. Öğrenen bir beyne sahip olmak hem sizi hem de mesleğinizi geliştirecektir.

Her şeyi kendileri yapmaya çalışıyorlar

Bu tartışmalı bir konu olsa da ben iyi bilmediğin ve yapamadığın işi uzmana bırakmanın daha doğru olduğunu düşünüyorum. İnsanın her işini kendisinin yapması gurur verici olabilir. Bununla övünebilir. Takdir toplayabilir. Kimseden birşey beklemez. 

Ancak iş yükü arttığında her işe yetişmek hemen hemen imkansızlaşır. O nedenle işleri delege etmek ve yapmayı sevmediğimiz veya iyi yapamadığımız işleri bizden daha iyi yapan kişilere bırakmak en doğrusudur. Bu hem kaynak hem de zaman tasarrufu sağlar. Kişi güçlü olduğu yetkinliklerine odaklanırsa, daha hızlı yükselir ve başarılı olur. 

Başarılı olan insanların biyografilerini okuduğunuzda dikkat çeken bir özellikleri vardır. Her şeyi kendileri yapmaya çalışmazlar. En iyi kim yapıyorsa, onu bulur ve onunla çalışırlar. Zayıf yönlerini geliştirmek için çaba, zaman ve para harcamazlar. Emeği en iyi fiyat ile satın alıp bu sorundan kurtulurlar. Kendilerinin güçlü oldukları özelliklerini daha da geliştirmek için gayret eder ve yatırım yaparlar.

mesleğe uygun olmak

Mesleğe uygun değiller

Herkesin gayrimenkul danışmanı olabileceği konusunda ki genel düşünce beni hep şaşırtmıştır. Elin, kolun, bacağın, iki gözün ve ağzın varsa, sen yaparsın bu işi abi… kafası değişik bir kafadır. 

Üzülerek belirtmek isterim ki bu meslek belli yetkinliklere ve kişisel özelliklere sahip insanlar tarafından başarılı bir şekilde sürdürülebilir. Diğerlerinin işi çok ama çok zordur.

Bunun ana sebebi işe alım sürecinin hiç ama hiç önemsenmemesi! Abi işin mi yok? İş mi arıyorsun? Gel sana 5 gün eğitim verelim, milyonlarca lira kazan TL. Yaklaşımı ile bu meslek bir yere kadar gidiyor. Böyle başlayıp başarılı olan hiç mi yok? diye sorarsanız, var!

Gayrimenkul Danışmanlığı yapmak bazı temel meta programları yani huy kalıplarını gerektirir. Doğru metaprogramlar üzerine alınacak olan eğitim ve deneyimle çok başarılı danışmanlar yaratılabilir.

Kabahat kimde? Doğal olarak ofis yatırımcıları ve yöneticilerinde. İnsan kaynakları konusunda çok yetersiz bilgi birikimi olan Brokerler maalesef bu konuyu enine boyuna düşünmedikleri için sonuçta sermayeyi kediye yükleyip paraları batırınca üzerine de soğuk buz gibi suyu içerek yollarına devam etmeye çalışıyorlar.

Tekrar geçmiş Kurban Bayramınızı tebrik ederek sağlık ve mutluluk dolu günler diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer Blog yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 235

Uygulamanız Gereken 10 Gayrimenkul Müzakere Taktiği

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi sizlerle paylaşıyorum.

Uygulamanız Gereken 10 Gayrimenkul Müzakere Taktiği

Bugün sizinle müzakerelerinizde yardımcı olacak 10 güçlü gayrimenkul müzakere taktiği paylaşacağım. 4 ana taktik ve ardından 6 ek taktik açıklayacağım.

Bu 10 müzakere taktiğinden oluşan listeyi bolca pratik yaparak ve sabırla uygulayarak müzakere becerilerinizi geliştirebilirsiniz.

Müzakerelerinizde “Hayır” demekten hiç bir zaman çekinmeyin. İnsanlar “Hayır” sözcüğünü duymaya karşı çok önyargılıdırlar. Gayrimenkul Danışmanları hep “Evet” duymak ister. Çünkü Gayrimenkul Danışmanları doğası gereği insanları memnun etmek zorundadırlar. Olumsuz bir kelime olarak görüldüğü için “Hayır” denilebilecek herhangi bir durumda bile bu kelimeyi kullanmaktan kaçınırlar. Bu çok doğal bir müşteri memnuniyeti tepkisidir.

Hayır Cevabı almak

1. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Hayır Cevabı Duymak

Ancak satışlarda ve müzakerelerde kullanılan “Hayır” kelimesi aynı şeyler değildir. Yani mutlaka olumsuz olmak zorunda değildir. Satışlarda ve müzakerelerde “Hayır” kelimesini kullanmak, bazen en doğru sözcük olabilir.

Hayır” demek, müzakerede gereken özeni gösterdiğinizi ortaya koyar. Güçlü olduğunuzu, değerinizi bildiğinizi ve neyin riskte olduğunu anladığınızı gösterir. Birine yeterince “Hayır” derseniz, size “Evet” deme hakkını sağlar. “Hayır” diyerek aslında cesaretinizi ve gücünüzü ve işinizde profesyonel olduğunuzu gösterirsiniz. Böylece, müzakere sırasında “Evet” dediğinizde daha fazla değere sahip olacaktır.

Bir “Evet” sözü duymak için karşı tarafı çok zorlarsanız, görüşmeyi hiç istemediğiniz bir şekilde bitirebilirsiniz. İnsanları zorlamak görüşmenin bitmesine veya pazarlığı durdurmasına neden olur. Karşı taraftan “Hayır” cevabı almakta aslında hiçbir sorun yoktur. Aksine müzakereyi sonlandırmaz gerçek anlamda başlatır. 

Müzakere sırasında “Hayır” duyduğunuzda size belli bir süre verilir. Soru sormak için daha çok zaman kazanırsınız. Size daha derine inmeniz, karşı tarafı daha iyi anlamanız ve daha iyi bir ilişki geliştirmeniz için size süre tanınmıştır.

Sabırlı olun. Ayrıntı içeren sohbetlere girmekten çekinmeyin. “Hayır” sözcüğü ile aranız rahat olmalıdır. Onu duymaktan hiçbir zaman çekinmeyin. Bu sözcüğün sizin doğru yolda olduğunuzu işaret ettiğini unutmayın.

Hayır” sözcüğünü duymak, samimiyetsiz bir “Evet” duymaktan çok daha iyidir.

Kalıpları kırmak

2. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Kalıpları Kırmak

Konuşmalarınızda zaman zaman kısa kesintiler oluşturmak konuşma kalıplarını kırmak adına faydalıdır. 10 gayrimenkul müzakere taktiği arasında tekrar kontrolü ele almanıza yardımcı olacak yegane taktiktir. Konuşma eğer kontrolünüzden çıkıyorsa, görüşmeyi yeniden başlatmak için aşağıdaki türde kısa kesintilerden birini kullanabilirsiniz. Ayrıca konuşmayı tekrar rayına oturtmayı sağlayacak geçici bir ara verebilirsiniz.

  • Masadaki suyunuz veya kahvenizden bir yudum alabilirsiniz. Bu, diğer taraf kontrolden çıktığında bir duraklama yaratan, hızlı ama etkili bir konuşma kalıbı kırma taktiğidir.
  • Onlara fiziksel olarak dokunabilirsiniz. Tabii ki, uygun bir şekilde yapmalısınız. Uzanıp kollarına dokunabilir ve ardından anlamlı bir göz teması kurabilirsiniz. Bu onların konuşma kalıplarını kırarak konudan kopmaya başladıklarında toparlanmalarına yardımcı olacaktır.
  • Telefonda, karşı tarafın dikkatini dağıtarak konuşmayı aniden kesebilirsiniz.Üzgünüm, bir dakika bekler misiniz?” – “Hey Boncuk, havlamayı hemen keser misin?” “Tamam, teşekkürler, köpeğim bu sabah beni çıldırtıyor!
Aralar vermek

3. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Duraklar Vermek

Cümlelerinizin arasına boşluklar koyun. Sessizlik son derece güçlüdür. Sizin için birçok ağır psikolojik yükü kaldırabilir. Siz fikrinizi değiştirmeden önce insanları yavaşlatır ve sakinleştirir. Dikkatinizi toparlar. Diğer kişinin size daha fazla dikkat etmesine neden olur. İnsanların sizinle yeniden etkileşim kurmasını sağlar.

4. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Cesaretlendirici Olmak

Karşınızdaki kişiye karşı olumlu olmaya çalışın. Sıkça başınızı sallayarak onları beden dilinizle onaylayın. “Evet, tamam, anlıyorum!” Sizinle aynı tarafta olduğunuzu hissederlerse, fikir değiştirmelerini ve sakinleşmelerini kolayca sağlayabilirsiniz.

Söyledikleri her şeye olumlu yanıt verin.  

Aşağıdaki benzer taktikleri de kullanabilirsiniz:

Aynalama ve Uyumlanma – Onlar gibi davranın ve konuşun; onlarla yakınlık kurabilirsiniz.

Etiketleme – Duygularını etiketleyebilir ve duygularını doğrulayabilirsiniz. Sakinleşmelerini ve anlaşıldıklarını hissettikleri için devam etmelerini sağlar.

Geri besleme – Tekrarladıkları anahtar kelimeleri ve cümleleri onlara geri söyleyin. Bunlar onlar için önemli sözcüklerdir. Geri söylediğinde, anlaşıldıklarını ve umursadıklarını hissedeceklerdir.

Özetleme – Bu, etiketlemeyi ve geri beslemeyi birleştirir. Size ifade ettiklerini başka sözcüklerle açıklarsınız. Sonra onların hissettikleri duyguyu onlara yansıtırsınız. Bunu yaparsanız, empati kazanırsınız. Bu süper güçlüdür.

Beklenti Taktikleri

Beklenti Teorileri: 6 gayrimenkul müzakere taktiği daha!

Bugün sizinle paylaşacağım son 6 taktik, “Beklenti Teorisi” adlı bir stratejinin parçasıdır.

Beklenti Teorisi, insanların emin olmadıkları bir yol yerine, emin oldukları bir yolu tercih etmeleri fikrine dayanmaktadır. Genel olarak, insanlar bir şeyler kaybetmelerine neden olacak, ama başarılı sonuçlar alma olasılığı olan yolları tercih etmezler. Bu nedenle çoğu insan komisyonlu bir iş yerine maaşlı bir işi tercih eder.

5. Önce Duyguları Çıpalayın

Gayrimenkul müzakere taktikleri listemizde, bu taktik fark yaratan bir taktiktir, bilmenizi isterim. Etiketlemeye benzer şekilde, korkularını ortaya koyan bir konuşma ile başlayın. Bu, kayıptan kaçınmak için önlerine çıkan ilk fırsata tutunmalarına neden olur.

Örnek: Mülk Sahibi görüşmesi sırasında; 

Size kötü bir haberim var. Bu haber sizi biraz hayal kırıklığına uğratacak. Beni uğrattı. Aslında tüm sektör ile ilgili. 

Bu durum beni rahatsız ediyor ve sinirlendiriyor. Evinize teklif edilen yazılı teklifler hep düşük geliyor. Bunun için üzgünüm. 

Bu konuda yapmak istediğim şey, alıcıların teklifine karşı koymaya çalışmak. Çünkü mülkünüz uzun zamandır satılmadığı ve yaşlı olduğu için fiyat indirimi istiyorlar. Buna karşılık olarak izninizle en azından bizimle yarı yolda buluşmalarını ya da aradaki farkı ödemelerini talep etmek istiyorum.

Duygular ile başlayın. “Hayal Kırıklığına uğrayacaksınız.” Bu bir tepki önleyici çıpadır. Duygularını sabitlersiniz ve sonra onlara kötü haberi verirsiniz. Ardından bunun üstesinden nasıl gelmeyi planladığınızı anlatırsınız. Duygularını çıpaladınız ve onların duygularını başka odaklara yönelttiniz. Bu durumda sorun; sektör ve alıcılar olacaktır

Duyguları asla kendinize veya diğer danışmanlara bağlamayın. Sektör, ortam, koşullar ve ekonomi ortak bir rakip olmak için yeterli olacaktır. 

6. Önceliği Onlara Bırakın

Diğer tarafın ilk adımı atmasına izin verin… çoğunlukla!

Topu onların sahasına atın ve ne yapacaklarını izleyin. Bu çoğu insan için zordur. Her zaman müzakereyi onların başlatmasını sağlayın. Bu stratejik bir taktiktir. Müzakereye nereden başlamak istediklerini görebilmenize olanak sağlar.

7. Aralar Verin

İlk adımı onlar atmak istemezse, bir ara verin. Birlikte çalıştığınız kişi yetenekli bir müzakereci ise, topu size atacaktır. “Hayır, sen bana ne istediğini söyle” diyecektir.

Fikir vermek yerine onlara bir süre verin. Biraz sessiz kaldıktan sonra “Bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?” yanıtı verin. Topu onların sahasına geri gönderin. İlk konuşmaya başlayan siz olmayın. Onlara biraz bilgi verin ve tekrar ilk konuşmaya zorlayın.

8. Ara sıra Temel Konunun Dışına Çıkın

Genel olarak, gayrimenkul müzakere taktikleri açısından, muhtemelen temel konu başlıkları fiyat veya fiyat karşılaştırmaları hakkında olacaktır. Temel konu odağını parasal olmayan bir konuya çekin. Yeni konuyu  müzakereye başlayın.

İstekleri arasında nelerden vazgeçebileceklerini düşünüp teklif edin. Olmazsa olmazlarını kesinlikle netleştirin.

Onlara birkaç küçük “kazanç” verin ki ilerleme kaydettiklerini hissedebilsinler.

Bu öğelerin sizin veya müşteriniz için değeri olmayabilir, ancak bunları müzakere edilecek değerli parçalar gibi gösterirseniz, bunları temel konuya dönmek için kullanabilirsiniz. Böyle bir kazanç  sağladıklarında, sırası geldiğinde onlardan daha fazlasını talep edersiniz.

9. Tek Sayıları Kullanın

Rakamları konuşurken ve karşı tekliflerinizi yaparken, çift sayıları değil, tek sayıları kullanın. Gayrimenkul müzakere taktikleri söz konusu olduğunda bu önemlidir. Örneğin, 1.580.000 TL kullanmayın, 1,579.000 TL kullanın. Bir müzakerede, 1,580,000 TL gibi bir çift sayı kullandığınızda, rahatça söyleyebileceğinizi hissediyorsunuz. 

1,579,000 TL gibi tek bir sayı kullandığınızda, tam olarak ne kadar ileri gidebileceğinizi hesaplamak için zaman ayırmış ve hesaplamış gibi algılanırsınız. Verebileceğiniz her santimini vermişsininiz gibi hissedeceklerdir.

Hediye verin

10. Hediye Verin

Pazarlığın ortasında bir bir hediye vererek onları şaşırtın. Gayrimenkul müzakere taktikleri söz konusu olduğunda, bu oldukça etkili bir yöntemdir.

Karşı tarafla müzakere içindeyken zaman hızlı geçer. Karşınızdaki kişi hakkında çok şey öğrenirsiniz. Müzakerelerinizin ortasında onlara bir “Teşekkür” hediyesi verin. Hatta sözleşme imzaladıkları için onlara teşekkür etmek adına birlikte bir öğlen veya akşam yemeği teklif edin.

Hediyeler konusunda yaratıcı olun. Herkese aynı hediyelerden verererek  değersizleştirmeyin. Kişisel hediyeler tercih edin. Facebook sayfalarını beğenin. Müzakere sırasında küçük nezaket hareketleri onları yumuşatacaktır. İyiliğiniz ve nezaketinizin karşılığını ödemek için biraz sosyal suçluluk hissetmelerine neden olur.

Daima onlarla aynı tarafta olmanın yollarını arayın. Bu onlara karşılık verme zorunluluğu hissetmelerini sağlayacaktır. Teklifinizi kabul etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Bu listeyi kaydedin veya çıktısını alın. Bolca pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. 

Bu taktiklerden bazıları size diğerlerinden daha doğal gelecektir, ancak daha başarılı gayrimenkul müzakerelerinin anahtarı stratejik olarak ilerlemektir. 

Bu haftalık da bu kadar. Bol kazançlar.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 213

Gayrimenkul Müzakerelerinde Aynalama Tekniği Nasıl Kullanılır?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi sizlerle paylaşıyorum.

Gayrimenkul Müzakerelerinde Aynalama Tekniği Nasıl Kullanılır?

Müşteri hizmetlerinizi ve İşlem sonuçlarınızı geliştirmek için gayrimenkul müzakerelerinde Aynalama tekniğini nasıl kullanacağınızı öğrenmenizi öneririm.

Gayrimenkulde Aynalama tekniği, müzakere söz konusu olduğunda kesinlikle önemli bir NLP tekniğidir. Bu tekniğe genellikle “Aynalama ve Uyumlanma” denir. Bu teknik satış ve müzakere becerileri içinde  en faydalı yetkinliklerinden birisidir. Çoğu gayrimenkul danışmanı bu NLP tekniğine biraz maruz kalmıştır. Aynalama ve Uyumlanma tekniği Bağ Kurma becerilerinizin mükemmelleşmesine yardımcı olacaktır.

Aynalama ve Uyumlanma

Gayrimenkulde aynalama tekniği: İletişim Tarzları

Öncelikle, bağ kurmanız ve müzakere ettiğiniz diğer kişiyle aynı frekansta olmanız önemlidir. Yani onların iletişim tarzlarına uyumlanmaya çalışmanız fayda sağlayacaktır.

İyi bir gözlemciyseniz ipuçlarını hemen yakalayabilirsiniz. Sonuç olarak, müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurduklarını görebilirsiniz. Aktif dinleme sırasında, ipucu tespitleriniz onların rahatlık seviyelerini artırmaya, onları anladığınızı ve bunu onlara yansıtmanıza imkan sağlayacaktır.

Görüşmelerde daha az konuşun ki aktif olarak daha fazla dinleyebilme imkanınız olsun!

NLP Aynalama ve Uyumlanma Tekniği

Gayrimenkulde aynalama tekniğini kullandığınızda, diğer kişinin hem sözlü hem de sözüz davranışlarını aynalamaya çalışırsınız. Bir nevi onun beden ve söz dilini taklit edersiniz. Bunu yapmak için en iyi ortam yüz yüze görüşmelerdir. İkinci en iyi yer Zoom toplantılarıdır. Son tercih ise, telefon görüşmesi olacaktır.

Her şeyden önce, yüz yüze görüşme yapabilmenin bir yolunu bulun. Çünkü o zaman beden dillerini kolayca okuyabilirsiniz, böylece onları daha etkili bir şekilde aynalayabilir ve uyumlanabilirsiniz.

Telefonda beden dilini ve tavırlarını okumak imkansıza yakındır.

İşin Başı Güven

Örnek: Bir mülk sahibi görüşmesi yaparken

Diyelim ki bir ev satıyorsunuz ve satıcınızı fiyatın talep göremeyecek kadar yüksek olduğu konusunda uyardınız. Aldığınız teklifler ise, istenen fiyattan 250,000.-TL daha düşük.

Şimdi bu durumu mülk sahibine iletmeniz gerekiyor. Doğal olarak mülk sahibiniz sinirlenecektir. Kötü bir haber verdiğiniz için size kızacaktır. Kesinlikle mutlu olmayacaktır. Size bağırması oldukça muhtemeldir; 

İnanamıyorum! Bütün bunlardan sonra, 250,000.-TL zarar ediyorum! Hayır! Alıcıya söyle 250 bin TL bulup evi satın alabilirler. Aksi halde mülkümü satmaktan vaz geçerim. Onlara bunu hemen ilet!

Kızgın ve öfkeli birisine “rahat olun ” demek asla işe yaramaz!

Mülk sahibine ilk önce, “Rahat olun. Sakin olun. Sorun yok.” derseniz, aynalama ve uyumlanmanın tam tersini yapmış olursunuz. Mülk sahibiniz gerçekten çok kızgın. Siz ona rahatlamasını söylüyorsunuz. Bu yöntem kızgın biriyle başa çıkmanın doğru bir yolu değildir! Başka bir deyişle, yangına körükle gidiyorsunuz.

Ardından “Bana rahat olmamı mı söylüyorsun?!” diyerek sizi daha da tersleyecektir. Kontrolden çıkıp olay başka bir noktaya gelebilir. Belli ki neden böyle davrandığını ve kızdığını anlamıyorsunuz. Onun duygularını hiç dikkate almıyorsunuz. Mülk sahibini kızgın öfkeli hissetmesi için daha fazla zorluyorsunuz. Siz ne yaptığınızı fark edene  kadar, ortam bir hayli fazla sertleşecektir.

Gayrimenkulde aynalama tekniği nasıl kullanılır?

Aynı örneğe yanıt vermenin daha iyi bir yolu olabilir mi? 

Sizi çok iyi anlıyorum. Bu düşük teklifler karşısında öfkeli ve kızgınsınız. Üzgün olduğunuzun da farkındayım. Bu konuda sizin bir kabahatiniz yok. Ben de sizin yerinizde olsaydım aynı şekilde davranırdım. 

Bu duruma ben de kızgınım. Bu size vermek istediğim iyi bir haber değil. Birlikte mülkünüz için en iyi  teklifi almak için çalışıyoruz. Alıcılar piyasanın satın alma gücünü kullanarak düşük teklif veriyorlar. Üzgünüm. Oldukça da rahatsızım. Bu konuda ne yapabileceğimiz hakkında fikrimi sizinle paylaşabilir miyim?”

Ses hızınızı ve tonunuz onlara uygun olmalıdır. Sen de alıcılara kızıyorsun. Artık ortak bir düşmanınız var.

Bu cevaptan sonra mülk sahibi biraz sakinleşebilir. Duygu ve düşüncelerini size ifade etti. Sizin onların hayal kırıklıklarını anladığınızı düşünüyor ve hissediyor olacaklar.

Mülk sahibi size soracaktır;

Tamam – peki şimdi ne yapacağız?” 

Aynı şekilde, sakin bir tonda cevap vermeye devam etmelisiniz.

“Maalesef bu çok oluyor. Bu hoş bir durum değil. Evi ne zaman fiyatlandırdığımızı hatırlarsanız, bunun bir olasılık olduğunu size söylemiştim. Aldığımız tekliflerin çoğu bu yönde. Benim tavsiyem, mülkü satmaktan vazgeçmek yerine, alıcılarla bu 250 bin TL ‘yi bölüşmeye çalışmak yönünde olacaktır. Bu şekilde ilerleyebiliriz. Ne düşünürsünüz?”

Önce mülk sahibini sakinleştirdiniz. Yani şimdi, sizin mantıklı bir önerinizi dinleyebilir. Ona kendi duygularını yansıtmak için aynalama tekniğini kullandınız, bu da onun “anlaşıldığını” ve “onaylandığını” hissetmesini sağladı.

Onun duygularını anlamakla kalmayıp sesini, tonunu ve beden dilini kullanarak ona ayna tutmuş oldunuz. Ona kendi durumunu gerçekçi bir şekilde yansıttınız. 

Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Gayrimenkulde aynalama tekniği için yöntemler

Fizyoloji: Fiziksel duruşlarını ve hareketlerini eşleştirin.

  • İlk olarak, onlar öne doğru oturursa, siz öne eğilerek oturun.
  • İkincisi, eğer bacak bacak üstüne atarlarsa, siz de bacak bacak üstüne atın.
  • Üçüncüsü, eğer yavaş yavaş su içerlerse, siz de yavaş yudumlar alırsın.
  • Dördüncüsü, onlar elleriyle konuşurlarsa siz de ellerinizle konuşursun.

Konuşma Hızı: Onlarla aynı hızda konuşun.

  • Görseller; Çok hızlı konuşurlar. Gözleri üzerinizdedir.
  • Hisseller; Normal hızda konuşurlar. Size sürekli dokunmaya çalışırlar.
  • İşitseller; Melodik konuşurlar. Kafaları bir yana yatıktır. Aynısını yapmalısınız.
  • Anlamcılar; Soğuk nevaledirler. Konuşmak yerine rahatsız edici soru sorarlar.

Ses Hızı: Onlara yakın bir ses hızı ile konuşun.

  • Ses hızlarınızı eşleştirirseniz, yavaş yavaş normal ses hızına geri getirirsiniz.
  • Yumuşak konuşursanız, daha rahat hissetmeye başlarlar.
  • Yüksek tondan konuşuyorlarsa, rahatlayıp seslerini yumuşatacaklardır.

Tonalite ve Perde: Sesinizi onların sesine benzer ton ve perdeden kullanın.

Duygularını yansıtın: Öfke, stres, üzüntü, heyecan.

  • Aksanlarını veya konuşma kalıplarını ustaca eşleştirin.
  • Kelime ve dilbilgisi düzeylerini eşleştirin. 
  • Sesleri daha yüksekse, siz de sesinizin perdesini artırın.
  • Daha derin bir sesleri varsa, sesinizin perdesini azaltın.

Anahtar Kelime Geri Besleme: Söylediklerini aktif olarak tekrarlayarak en sık kullandıkları kelimeleri kullanın.

  • Müşterinizin kelime dağarcığını kullanmak, onların ihtiyaçlarını anladığınızı iletmenin en etkin yoludur.
  • Sürekli olarak “satmanıza gerek yok” diyorlarsa, her zaman “Satmanıza gerek olmadığını anlıyorum” veya “satmanıza gerek olmaması iyi bir şey” diyerek onları doğrulayın. ”
  • Müşterinizin sıklıkla vurguladığı veya kullandığı kelimeleri kullanın. Örnek: Potansiyel bir ev alıcısı sürekli olarak farklı evlerin “hissinden” bahsediyorsa (“Size iyi hissettiriyor mu?” veya “Bu ev size soğuk veya karanlık hissettiriyor mu?”), o zaman her evin nasıl “hissettirdiği” hakkında konuşmalısınız!

Manipülasyon değil; Bu müşteri memnuniyeti

Bu aynalama ve uyumlanma tekniklerini kullanarak insanları manipüle ETMİYORSUNUZ. Gayrimenkulde aynalama tekniğini kullanarak, onların dilini konuşmak için her türlü çabayı göstererek, müşteri hizmetleri kalitenizi yükseltiyorsunuz.

Onların değerlerini, konuşma tarzlarını ve duygularını benimsiyorsunuz. Bu, müzakerenin en iyi yapılma şeklidir.

Bağ Kurmak

Amaç: Bağ kurmak

Müzakere becerileri eğitimi, daha fazla müşteriyle bağ kurmanıza ve daha fazla gelir üretmenize yardımcı olacaktır. Potansiyel bir alıcı veya satıcının “tercih ettiği” danışman siz olacaksınız.

Sizin tercih edilme nedeniniz onları rahat ettirmeniz ve anlaşıldıklarını hissettirmenizdir. Bu nedenle, aynalama ve uyumlanma NLP teknikleri kullanarak, potansiyel müşterilerin bir gayrimenkul danışmanı ararken karşılaşacakları en iyi danışman siz olursunuz. Sonuç olarak, onları “anladığınız” için sizi daha çok tercih edeceklerdir.

Tercih edilmeyen diğer danışmanlar sizin için “Sözleşme almak için düşük komisyon almış olmalı” diyecektir. Ancak, bu başarının arkasında iletişim ve müzakere becerileriniz daha kaliteli olduğunu sadece siz bileceksiniz. Hatta, komisyon indirimi yapmadan!

Özet: Gayrimenkulde aynalama tekniği

  • Müzakerelerde sabırlı olun
  • Önce anlamaya çalışın ve önyargılardan kurtulun
  • İlişki kurmak ve empati kurmak için aktif dinlemeyi kullanın
  • Yavaş konuşun, meraklı olun ve konuşmanızda duraklar verin.
  • Durum ne olursa olsun, olumlu tutumunuzu koruyun. 
  • Fizyoloji, konuşma hızı, ses seviyesi, tonalite, perde ve anahtar kelime geri beslemesi yaparak karşı tarafı aynalayın ve bağ kurun.
  • Sonuç olarak: Gerçek bir bağ kurduğunuzdan emin olun.

Bol kazançlı bir Haziran sonu olsun.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 290

Ekip Kurarken Aranacak 5 Özellik

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, sizlerle paylaşıyorum.

Ekip Kurarken Aranacak 5 Özellik

Dikkat ettiyseniz, günümüz gayrimenkul ortamında ekip oluşturmanın önemini fark etmişsinizdir. Nereye gideceğiniz çoğunlukla kiminle yola çıkacağınıza göre belirlenir. Bu nedenle hangi rolü seçerseniz seçin, seçtiğiniz insanlar önemli olacaktır.

İster bir ekip lideri olun, ister ilk işe alımları yapmakta olun, bu yazımda size yol göstermek istiyorum. Ofisinizde pozisyon ne olursa olsun, işe aldığınız her ekip oyuncusunda olması gereken beş özellikten bahsedeceğim.

koçluk

Koçluğa Yatkınlık

Bununla, öğrenmeye açık bir zihni kastediyorum. Pek çok uzmanın, eleştiriye açık olmadıkları veya yeni sistemlere uyum sağlayamadıkları için iş hayatında başarısız olduğu hep söylenir. Bunu belirlemek için aranacak üç özellik vardır:

  • Motivasyonları
  • Açık bir iletişim ve Geribesleme
  • Takdir duygusu

Ekibinize Katılmak İçin Motivasyon

Sorularınıza “Neden ekibimize katılmak istiyorsunuz?” ile başlayabilirsiniz. Ya da “Seni gayrimenkule ne yönlendirdi?” sorusuyla! Duyabileceğiniz en tehlikeli cevap ise, “Bana yapabileceğimi söylediler.” olacaktır.

Aday işe doğru nedenlerle baş vurmuyorsa, ne kadar iyi bir koç olduğunuzun hiç bir önemi olmaz. Aday gerçekten isterse, işe yararlı olacaktır.

Açık Bir İletişim ve Geribesleme

Bir iş görüşmesinde adayın koçluk alabilme kabiliyetini nasıl test edebilirsiniz? Bunu anlamak için şu soru kalıbını kullanın;

Herhangi bir işi iyi yapıp yapmadığınızı nasıl anlarsınız?

Aldığınız cevap aşağıdaki gibi ise, bu aday takım oyununa uygun değildir. Takımın yapısını bozar. Bu yanıtı verenleri takımdan ayrı ele almanız gerekir. Bu yanıtı verenler geribesleme alma konusunda sizi zorlayacaktır.

İçime sindi ise iyi yapmışımdır. Sinmediyse iyi olmamıştır. Ben hissederim.

Aldığınız cevap aşağıdaki şeklide ise, bu aday takım oyuncusudur. Koçluk almaya yatkındır. Kolayca geribesleme yapabilirsiniz. Ekip ile uyumlu çalışır ve genel ekip değerleri ile bir sorun yaşamaz.

Karşımdaki insana sorarım. Müşterimin yüzünden, tepkisinden anlarım. Müşterim mutlu ise iyi yapmışımdır. Mutsuzsa, bir şeyleri iyi yapmamışımdır.

Takdir Duygusu

Birisinin bir fırsatı takdir edip etmediğini kolayca anlayabilirsiniz. Her etkileşimde hak aramak yerine minnet duygusuyla yaklaşıyorsa, koçluk önerilerinize kızmayıp sunduğunuz koçluk desteği için minnettar olacaktır.

merak

Merak

Bu aslında koçluktan çok da farklı değil. Çünkü her şey açık bir zihniyete sahip olmakla ilgili. Adayın açık bir zihniyete sahip olup olmadığını anlamak için iki şeye bakabilirsiniz:

Empati – Karşınızdaki kişinin bakış açısı ile bir deneyimi duygusal olarak anlama yeteneği

Tutku – Üretken, merakı eyleme dönüştürme arzusu ve enerjisi

Empati
Meraklı bir kişi, ister bir müşteri, ister bir ekip üyesi veya bir üst düzey yönetici olsun, başkalarının bir durumla nasıl bir ilişki içinde olduğu ile ilgilenir. Tüm etkileşimlerini iyileştirebilmeleri için empatisi yüksek olan birini işe almalısınız. Bu, tekrar eden işlerinizi ve genel itibarınızı artıracağından özellikle satış için önemlidir. Unutmayın, meraklı bir insan kendi kazancından daha fazlasıyla ilgilenir.

Tutku
Bu, meraklı olma yeteneğidir. Steve Jobs, işlerin nasıl yürüdüğünü anlamak istediği için sürekli olarak rubik küpler, bulmacalar ve teknolojik parçalarla ilgileniyordu. Sistemleri anlamak ve onları geliştirmek için bir tutkuya sahipti.

İş görüşmeniz sırasında, yaratıcı bir şekilde çözdükleri sorunla olup olmadığını sorun. Aynı zamanda boş zamanlarında ne yaptıklarını sorun. Meraklı bir kişi muhtemelen sanat, beceri geliştirme veya zihnini geliştirme konusunda tutkulu olacaktır. Bilgiye susamışlık ve yaratıcı düşünme tutku ile ilgilidir. Çünkü meraklı insanlar kendi yollarına saplanıp kalmazlar.

ÖNCEK BAŞARILARI

Önceki Başarıları

Bu, adayın gayrimenkulde başarıları anlamına gelmek zorunda değil! Aradığınız şey bir rekabet anlayışı. Çoğu zaman, başarılı olmak için içsel bir dürtü gereklidir. Bu dürtü yoksa, başarılı olmak önemini kaybedebilir. Her insan başarılı olmak istemeyebilir. Bazıları zengin olmak isterken bazıları da güç sahibi olmak ister. Siz başarı odaklı olanları ekibe almayı tercih etmelisiniz.

Başarı odaklı bir aday hangi konuda kariyer yaparsa yapsın, o alanda hep daha iyi olmak için gayret eder. O şampiyon olmak derdinde değil, kendisi ile rekabet içinde olup kendisini daha da geliştirmeye çalışır.

Diğer tarafta…

Bugüne kadar başarısız olup sürekli mücadele etmiş, pes etmemiş ve bundan vazgeçmemiş adaylar ile karşılaşabilirsiniz. Bu özellik önemli bir niteliktir. Başarana kadar gayret eden, yılmayan ve karalı bir şekilde hedefine yürüyen insanları dikkate almak size önemli bir katkı sağlayabilir.

ZEKA

Zeka

Tüm beceriler öğretilebilir, ancak yaratıcı zeka herkese öğretilemez. Kutunun dışında rahat düşünen bir ekibe sahip olmak size çok faydalı ve yardımcı olur.

Zekanın en büyük faktörlerinden biri öz farkındalıktır. Onlara öğrenme stillerini sorarak başlayabilirsiniz. Görsel mi, işitsel mi, hissel mi? Öğrenmenin veya bir beceri geliştirmenin en eğlenceli tarafının ne olduğunu sorun. Burada doğru ya da yanlış cevap yoktur. Önemli olan eğlendiklerinin farkında olup olmamalarıdır.

iş etiği

İş Etiği

Tabii ki, çalışkan birini istiyorsunuz. Ancak iş etiği iki şeye indirgenir: Bir kişinin şu anda veya belirli bir süre boyunca ne kadar sıkı çalışabildiği ve bu kalite düzeyini sürdürmek adına sahip olduğu iş alışkanlıkları.

Şu soruya geri dönelim, “Boş zamanınızda ne yaparsınız?

Diyelim ki cevap şöyle;

Ben resim yapıyorum. Resim yapmaktan gerçekten zevk alıyorum çünkü stresi azaltıyor ve yaratıcı bir şekilde şarj olmama yardımcı oluyor.

Bu harika bir cevap. Arkasından şunu sorun:

İş yükünüz ağırlaştığında veya stresli olduğunuzda, resim yapmaya devam etmek için hala zaman bulabiliyor musunuz?

Cevap “HAYIR” ise, doğru iş alışkanlığına sahip olmayabilirler. Hiç istemediğimiz şey, sevdikleri bir şeyi yapmak için yeterli zamanları olmadığına inanan çalışanlardır. İş ve ev hayatı arasında denge sağlayamayan insanlar çoğunlukla zaman içinde kendilerini geliştirme imkanı bulamazlar. Bir ekip üyesi önceliklerini kontrol edemiyorsa, size de bir fayda sağlamayacaktır.

Onlara streslerinin ne olduğunu sorun. Stresinin ne olduğunun farkında olan ve bilen bir insan, kendi stresini etkin bir şekilde yönetme bilincine de sahip olan insandır.

en önemli soru

En Önemli Soru

Ekip üyelerinizde aramanız gereken en önemli özellikleri yukarda anlattım. Ama şimdi bir lider olarak onlar sizde hangi özellikleri arıyor olabilirler?

Aynı özellikleri aradıklarına emim!

İstesek de istemesek de liderliğimiz örnek alınacaktır. Bu yüzden dikkat etmemiz gereken en önemli şey üstün niteliklerimizi ortaya çıkarmak, onların görülmesine ve yansımasına izin vermek olmalıdır. En iyi insanları kendinize çekmek istiyorsanız, söyledikleriniz ile yaptıklarınız örtüşmelidir. Siz adaylarda belli özellikler arıyorsanız, önce kendinizide aradığınız özelliklerin olup olmadığından emin olmalısınız.

Umarım bu yazım broker ve ekip kuran liderlere yardımcı olmuştur. Her zaman yardım etmek için burada olduğumu unutmayın. Bu yüzden bana ulaşmaktan asla çekinmeyin!

İyi haftalar ve bol kazançlar.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer blog yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 308

Başarı İpuçları Bırakır

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Başarı İpuçları Bırakır

Okuduğum bir çok kişisel gelişim kitabında bu cümle ile hep karşılaşmışımdır. “Başarı İpuçları Bırakır” Bunun üzerine biraz düşünmek istedim. Türkiye genelinde tanıdığım başarılı danışmanları tek tek süzgeçten geçirip bunların ortak hangi özellikleri var diye biraz üzerinde kafamı zorladım ve notlar aldım.

Çıkardığım sonuç:     Başarılı olmak aslında kolaydır.

Bu bir hakaret değil. Kesinlikle çok çalışmadığınız anlamına da gelmiyor. Sadece çok çalıma yerine akıllı çalışmak anlamına geliyor. Kariyerimi Türkiye’nin dört bir yanında hizmet veren başarısını ispat etmiş yüzlerce gayrimenkul danışmanına mentorluk yaparak geçirdim. Hepsi birbirinden tamamen farklı, ancak hepsinin ortak sekiz özelliği var.

Ne olduklarını bilmek ister misiniz? Okumaya devam edin…

Başarılı Danışmanların  8 Ortak Özelliği

 

 

Yüksek Düzeyde Rekabetçiler ve Büyüme Zihniyetine Sahipler

Napoleon Hill, arzuyu “Tüm başarıların başlangıç noktası” olarak adlandırır. Eğer, gerçekten gayrimenkul pazarındaki en iyi danışman olmayı istemiyorsanız, o zaman olamazsınız! Çünkü bunu sizden daha çok isteyen birileri olacaktır.

Ancak motivasyon tek başına yeterli değildir. Her zaman kendinize iyi bakın. Kendinizi sağlıklı tutmak için elinizden gelen her şeyi yapın. Meditasyon yaptığınızdan, egzersiz yaptığınızdan, yeterince uyuduğunuzdan ve her gün kendinize En Önemli 5 Soruyu sorduğunuzdan emin olun.

18 Ayda Bir Yenilik Yapıyorlar

Bu zihniyet size hızlı adaptasyon imkanı sunar. Dünya çok hızlı bir şekilde değişiyor ve dönüşüyor. Her gün bir yenilik ve buluş ortaya çıkıyor. 10 yıl sonra kendini nerede görüyorsun? Bunu 18 aylık bloklara ayıracak olsan, oraya ulaşmak için atman gereken adımlar neler olurdu?

Uzun zamandır beraber çalıştığımız ve her fırsatta överek anlattığım Antalya’da bir gayrimenkul şirketi var. RİBA Gayrimenkul. Muratpaşa’da son 5 yıl içinde inanılmaz başarılara imza attılar. Onlarla çalışma fırsatı bulduğum için kendimi çok şanslı hissediyorum. RİBA’nın gelişimine bakarsanız bu zihniyetin ne anlama geldiğini çok daha iyi anlarsınız. 

Peki, sizin için ne var? Mülk sayısını ikiye katlamak mı? Bir asistan mı, yoksa yeni danışmanlar mı işe alacaksınız? Bir yazılım yatırımı gerekiyor mu?

Bu hızlı değişime ayak uydurun.

Pazarlarını İyi Biliyorlar

Bu basit başlığa aldanmayın. Evet, blog sayfama kaydolmanızı, Her Yönüyle Gayrimenkul Danışmanlığı, Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar ve İşte Broker kitaplarımız okumanızı istiyorum. İstediğiniz gayrimenkul kitaplarını, haber kaynaklarını takip etmenizi istiyorum. Evet, tüm eğitimlere katılmanızı ve sektör ile ilgili basında çıkan hiçbir haberi asla kaçırmamanızı istiyorum. Her gün bu şeyleri okumayı sabah rutininizin bir parçası haline getirmelisiniz.

Aynı zamanda sizden biraz analiz ve yaratıcılık katmanızı istiyorum. Gayrimenkul Sektörü ile Türkiye Ekonomisi arasındaki korelasyonları araştırın. Bunu müşterilerinize açıklamanın yollarını düşünün ve itirazlara hazırlanın.

Bunun da ötesinde, sattığınız her mülk için bir hikayeniz olsun. Bir bütün olarak gayrimenkul pazarı için bir hikayeleriniz var. Şimdi onu mikro seviyeye indirin. Yeni müşterilerinize, yardım ettiğiniz ailelere hikayelerinizi anlatın.

Harika Pazarlama Departmanları Var

Bana danışan gayrimenkul danışmanlarının en sık başvurdukları konulardan öncelikli olanı pazarlama konusunda destek. Çünkü pazarlama konusunda ne yapacağınızı bilmek her zaman kolay değildir. Her işe yetişmek istiyorsunuz ancak pazarlama imkansız gibi duruyor. 

Kendine aşağıdaki soruları sor ve cevap ver:

    1. Her gün bir mülk videosu yayınlıyor muyum?
    2. Her mülk için branda ve yönlendirme tabelası asıyor muyum?
    3. Haftada kaç e-posta gönderiyorum? Yeterli Sosyal Medya tanıtımı yapıyor muyum?
    4. Neyi daha iyi yapıyor olabilirim?
    5. Pazarlamada yeni neler yapabilirim? Kimden yardım alabilirim?

Zaman Kazanmak için Yatırım Yapıyorlar

Ödeme gücünüz olduğunda işe alım yapmaya başlamanın korkutucu olduğunu düşünüyorsanız hep yerinizde sayarsınız. Ancak kendi maliyetinizden daha düşük  bir bütçe ile işleri delege edebilirseniz, verimliliğiniz ve karlılığınız artacaktır.  Büyümenin tek yoludur budur.

Müşteri hizmetleri programınız her zaman yoğun olacak. 

Aşağıdaki soruları kendinize sorun.

    1. Gerçekten önemli olan görevlere odaklanabilmem için pazarlama yapmak üzere birini işe alabilir miyim?
    2. Benden farklı yetkinliklere sahip birini işe almak daha fazla iş yaratmama yardımcı olur mu?

Pazarlama konusunda iyi değilseniz, zaman kaybetmeyi bırakın. Hemen pazarlama işlerinizi üstlenecek birisini işe alın. Randevuları oranize edebilecekken evrak işlerinde tıkanmışsanız, bir asistan bulun.

Bir Koçları Var

Gayrimenkul sektöründeki en iyi performans gösteren oyuncular size bir koçları olduğunu hep söyleyecektir. Bu, yardıma ihtiyacınız olduğunun bir işareti değil. Bu bir profesyonellik  göstergesi. Çünkü o seviyeye ulaştınız ve kendinizi büyümeye adadınız.

Aramalarını Düzenli ve Kesintisiz Yapıyorlar

Başarı söz konusu olduğunda, sıkı çalışmanın dışında yapabileceğiniz kesinlikle hiçbir şey yoktur. Gayrimenkul danışmanlığı kolay bir meslek olsaydı, danışmanların yarısı mesleği ilk yılda bırakmazdı. Her gün arama yapan en tepedeki danışmanlar yılda milyonlarca Türk Lirası kazanıyor.

Başarılı danışmanlar canları istemese bile bu rahatsız edici aramaları düzenli yapmaya kesintisiz devam ediyor.

Zor olanı Seçiyorlar

Biliyorum, soğuk arama yapmak zor. Randevu almak zor. Tek yetki sözleşmesi almak daha da zor. Bu meslek öyle göründüğü kadar kolay değil. Yapan ve içine giren bilir. Terkedenler daha iyi bilir.

Asıl neyin zor olduğunu bilmek ister misiniz? Beş parasız ortada kalmak!

Bu bir tercih. Formül aslında çok basit. Çok basit ama kolay değil! Mücadele etmeyi veya beş parasız kalmayı tercih etmek senin seçimin. Cesaretin ve mücadele etmeye gücün yoksa, gayrimenkulden uzak dur. 

Bu haftalık da bu kadar.

Bol kazançlar.

Güven AÇIK

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 166

Referans istemenin zorluğu ve çözümü

Picture of Güven AÇIK

Güven AÇIK

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Referans istemenin zorluğu ve çözümü

Bugün size referans istemek için en iyi Gayrimenkul Danışmanı taktiklerinden bazılarını vereceğim. Sadece bu değil, süreç boyunca ve sonrasında doğru sonuçlandığından emin olmanız için referans talebi sorularınızı nasıl sistematize edeceğinize yardımcı olacağım.

Referans istemeyi sistematik hale getirin

Çoğu Gayrimenkul Danışmanı, referans istemek için bir sisteme sahip değildir. Referans İsteme kalıplarını paylaşmadan önce, referans istemenin neden bu kadar önemli olduğunu birlikte bir gözden geçirelim istiyorum. 

Referans isteme sorularını sistematize etmenizin size ne faydası olabilir? İşte bugün cevaplayacağım üç temel soru;

    1. Neden referans istemelisin?

    2. Nasıl referans isteyebilirsin?

    3. Referans istemek için nasıl bir sistem kurmalısın?

Düzenli referans istemek için organize olmazsanız ne olur? Sistemsiz çalıştığınızda başınıza gelen hemen hemen her şeyle aynı şeylerin olacağından emin olabilirsiniz.

    • Referans isterken heyecanlanacaksınız
    • Referans istemek için motive hissetmeyeceksiniz
    • Zaman içinde ivmenizi kaybedeceksiniz
    • Arada sırada bir müşteriyi takip etmeyi unutacaksınız

Eğer bir sisteminiz olmazsa, kısa zamanda referans isteme alışkanlığınız kaybolup gider. “zaten işe yaramadığına” kendinizi inandırır ve referans istemeyi tamamen bırakırsınız.

1. Neden referans istemelisiniz?

Referans istemek, işinizi büyütmenin kolay ve etkili bir yoludur. Referans istemek için üzerinde çalışılmış, harekete geçirici diyalog kalıplarını kullanmak etkili olacaktır. Referans isteyebileceğiniz iki ana müşteri kategorisi vardır.

    1. Mevcut müşteriler: İşlem sürecinde: ev gösterdiğiniz kişiler, sizinle birlikte evini listeleyen kişiler, sözleşmeli olduğunuz kişiler vb.
    1. Geçmiş müşteriler: İşlem bittikten sonrakiler

En yüksek sayıda referans, aktif olarak birlikte çalıştığınız kişilerden gelir. Mevcut müşterileriniz size yeni iş yönlendirme olasılığı en yüksek olanlardır. 

Nasıl referans istersiniz? Sadece sormalısınız. Talep etmelisiniz. Bu kadar kolay ve basit! 

Sormazsanız ve talep etmezseniz hiçbir zaman referans alamazsınız. Sadece bekler ve birinin size müşterileri tavsiye edeceği günü beklersiniz ya da hayal edersiniz. Ancak bu çoğunlukla gerçekleşmeyecektir. Benden söylemesi.

Var olan müşterilerinizden referans istemekte zorlanabilirsiniz. Belki size garip gelebilir ama mevcut müşterilerden referans istemeye önem vermemizin nedeni, mülk arayışı olan diğer arkadaşlarıyla, aileleriyle ve tanıdıklarıyla konuşuyor olmalarıdır. Ayrıca, mülk satın almayı veya satmayı düşünen diğer insanları tanıyor olmaları da oldukça yüksek bir olasılıktır. Arkadaşları ve aileleri ile bu sohbetleri yaptıkları için size çok rahat bir şekilde referans yönlendirebilirler.

2. Nasıl Referans isteyebilirsiniz?

İşinizin büyük bir çoğunluğu etki çevrenizden gelir. Gayrimenkul Danışmanı – İş Sahibi ilişkinizin en başından itibaren, mülk sahiplerinize referansla çalıştığınızı anlatmalısınız. 

İşimin büyük çoğunluğunu kulaktan kulağa eski müşteriler aracılığıyla yapıyorum.

Var olan müşterilerinize işlem boyunca bunu hatırlatın. Onlarla bu ilişkiye sahip olmaktan ne kadar gurur duyduğunuzu ifade edin. “yalnızca tavsiye yoluyla” çalışmayı tercih ettiğinizi defalarca tekrarlayın. Onları özel hissettirmeli, sizi de daha yetkin ve ayrıcalıklı bir Gayrimenkul Danışmanı olarak göstermelidir. Aslında bu sırada mesleğinizi nasıl yaptığınız hakkında bir algı yönetimi yapıyorsunuz.

Mevcut müşterilerinize işinizin çoğunu tavsiyelerden aldığınızı hatırlatan bir referans kalıbı:

“Bu arada, işimin çoğu eski müşterilerden kulaktan kulağa geliyor. İşimi böyle yürütmeyi tercih ediyorum. Çevrenizde bir ev satın almak veya satmak isteyen birini tanıyorsanız, bana yönlendirir misiniz lütfen?”

 

3. Referans istemek için nasıl bir sistem kurabilirsiniz?

Müşteri ilişkileri yönetimi boyunca en az 5 kez referans istemeniz gerekir. En üretken Gayrimenkul Danışmanlarından bazıları 10-15 kez soruyor. 

Altın Kural; Bu görevi “Mülk Listeleme ve Kapanış Kontrol Listeleri” nize eklemektir.

İş Kontrol Listenize “referans isteme” görevini ekleyerek sonuçları takip etmek için yeterli zaman ayırdığınızdan emin olmalısınız. Bu sayede referans istemeyi unutup unutmama konusunda endişelenmezsiniz. Gayrimenkul işlerinizin herhangi bir parçası gibi, referans istemek sisteminizin bir parçası haline gelecektir. Referans istemek için önceden tasarlanmış “referans isteme” kalıplarını kullandığınızdan emin olursanız endişeleriniz ortadan kalkacaktır. Ne kadar çok kullanırsanız, o kadar kolaylaşacaktır!

Bu linki seçerseniz en sık kullanılan 7 referans isteme kalıbını indirebilirsiniz.

 

Referans ne zaman istenir

Herkesin mutlu olduğu bir kutlama anında hep bir referans isteyin. Örneğin: Teklifiniz kabul edildikten sonra, ev servisi tamamlandıktan sonra, değerlendirmeden sonra, kapanıştan sonra vb. Referans istemek için heyecan veren ve olumlu bir zaman dilimi yakalayın.

İşlem sonrasında referans istemek

Son olarak, eski bir müşteriden nasıl tavsiye isteyeceğinizden bahsedelim. Her şey takip sisteminiz ile ilgili. Geçmişteki bir müşteriyle görüşmek için her zaman bir neden bulabilirsiniz. Onlara yardımcı olabileceğiniz ihtiyaçları ortaya çıkarmak için sorular sorabilirsiniz. Bir tesisatçı veya peyzaj mimarı bulmak için yardıma ihtiyaçları var mı? 8 yaşındaki çocukları için yeni okul arayışları var mı? Banyo tadilatında bir usta bulmuşlar mı?

Güvenilir tedarikçilerinizden birini müşterinize önermek, sizin için iki kat kazançtır. Güvenilir tedarikçinize iş refere ediyorsunuz, size kendilerini borçlu hissedeceklerdir. Ayrıca, eski müşterinize yardımcı oluyorsunuz. Size tekrar referans istemek için altın bir fırsat doğuyor.

Bu haftalık da bu kadar.

Başarılar diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer blog yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 50

Pazarlama için Zaman Ayırmak

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Pazarlama için Zaman Ayırmak

Daha fazla müşteri yaratmak ve daha fazla gelir üretici faaliyetler yapmak için zamanınızı ne kadar etkin kullanıyorsunuz? Hiç düşünmeye fırsatınız oldu mu?

Gayrimenkul Danışmanıysanız, zamanı etkin kullanmak önemlidir. Bugün size gayrimenkul sektöründe başarının az paylaşılan anahtarlarından birini paylaşacağım. Aslında düşündüğünüzden oldukça basit bir teknik. 

Her önemli başarı ipuçları bırakır. Şimdi, en üretken danışmanların ajandalarını ve zamanlarını nasıl doğru kullandıklarına birlikte göz atalım.

Pazarlama

Zaman Bloklayın: Pazarlama Departmanınızı açık tutun

İlkbahar ve yaz ayları gayrimenkul sektörü için “Hasat Mevsimi” dir. Bu; birçok danışmanın biraz aklını kaybettiği, yılın en çılgın ve yoğun olduğu dönemdir. Bu aylarda yığınla işiniz olduğunu fark edebilirsiniz. Ziyaretler, servisler, sözleşmeler, kapanışlar ve teklif yönetimleri. Mevcut mülk sahibi ve müşterilerinizle uğraşmaktan (Müşteri Hizmetleri) başka bir şey yapmaya zamanınız kalmayabilir.

Bu hasat dönemi, birçok Gayrimenkul Danışmanın pazarlama departmanlarını “kapatmasına” neden olur. Artık aktif olarak yeni iş üretemez hale gelirler. Sadece sahip oldukları mülk sahipleri ve müşterilerle meşgul olarak ayakta kalmayı başarabilirler. Sadece Müşteri Hizmetleri departmanını açık tutmak dikkate alınması gereken kritik bir danışman hatasıdır.

Bu sorunu nasıl önleyebilirsiniz? Zamanınızın %100’ünü Müşteri Hizmetleri ‘ne ayırmayın! Bu çevrimden kurtulmak için ajandanızda bazı gün ve saatlerini Pazarlama Departmanına  bloklayın. Düzenli yeni iş üretebilmek için zaman ayırmalısınız. En yoğun olduğunuz hasat mevsiminde bile Pazarlama departmanını açık tutmalısınız! En üretken Danışmanları, takipçilerden ayıran TEK ŞEY budur.

Roller coaster in the amusement park with the sunset background.

Gayrimenkul Roller Coaster’ından hemen inin.

Zaman bloklamak, inişili ve çıkışlı gayrimenkul roller coaster ‘ından inmenize yardımcı olacaktır. Sürekli hiçbir işinizin olmadığı kurak dönemlerden, işleri zar zor idare edebileceğiniz bereketli mevsimlere geçmek açıkçası hiç sağlıklı bir çalışma şekli değildir.

Bu dengesiz bir yaşam tarzıdır! “Eh alışacaksın, gayrimenkul sektörü dönemseldir. Burada işler böyle yürür.” demek doğru bir zihniyet yapısı değildir. Gelecekte işiz kalmamak adına Pazarlama Departmanı için düzenli bir zaman blokladığınızdan emin olmalısınız. Böylece bu çılgın iniş ve çıkışlara maruz kalmazsınız.

Zaman yönetimi, Kontrol Listeleri ve Takip sistemlerini uygulamak, sizi gayrimenkul sektöründeki roller coaster ‘dan uzak tutacaktır. Zaman bloklamak hayatınızı hem kolaylaştıracak hemde düzene sokacak yegane yöntemdir.

Ne yapacağını bilmek

Zaman Bloklamak nasıl uygulanır ve üretken danışman zihniyetine nasıl ulaşılır?

Öz farkındalık asıl anahtardır. Mülk sahibi adayı oluşturma faaliyeti yapmak için ilham gelmesini beklemeyin. Hiç kimse Mülk sahibi adayı üretme faaliyetlerinden hoşlanmaz!Aday üretmek ne kolay ne de eğlenceli bir iştir. Gayrimenkul pazarına hakim olan gayrimenkul danışmanlarının zaman yönetimi konusunda sizden daha iyi olduğunu kabul etmelisiniz.

Yaptığınız görevleri beğenmek zorunda değilsiniz. Ama sonuçları beğenmek zorundasınız. Konfor alanından çıkmak için kendinizi rahatsız edecek yöntemler bulun. Başarılı olmak için yapmanız gerekenleri yapmak için kendinizi sürekli motive edin.

Yargılamayı bırakın. Görevlerinizi yargılamayı veya onlar hakkında olumsuz değerlendirme yapmaya bir son verin. Bunun size hiç bir faydası olmayacaktır. Sonuç almaya başlayana kadar.

iletişim

Müşteri Hizmetleri Departmanı’na karşı Pazarlama Departmanı

Her işte olduğu gibi, gayrimenkul sektöründe de bir Müşteri Hizmetleri departmanınız ve bir Pazarlama Departmanınız olması gerekir. Müşteri hizmetleri departmanı mevcut mülk sahibi ve müşterilere hizmet verirken, pazarlama departmanı yeni mülk sahipleri bulmak için çalışır.

Pazarlama departmanınız “Yok veya Kapalıysa“, yeni iş üreten faaliyetler gerçekleştirmi-yorsunuz demektir. İş üretme faaliyetleri her zaman odak noktanız olmalı!

Zaman bloklamak, odağınızın doğru faaliyetlere kanalize olmasını sağlayacaktır.

Pazarlama faaliyetlere günde ne kadar zaman ayrılmalı?

Deneyimlerime göre günde en az iki saatin iş üreten pazarlama faaliyetlere ayrılmasını tavsiye ediyorum. Yani haftada toplam 10 saat. Bir gayrimenkul danışmanı olarak, bu faaliyetler için zaman bloklamak istiyorsanız, en iyi zaman sabahtır. Mevcut mülk sahibi ve müşterilerinize hizmet vermeye başlamadan önce pazarlama faaliyetlerinizi tamam-lamalısınız.

Her sabah bunun için zaman ayıramam! Ben çok meşgulüm!” Diyorsanız, aslında siz de 40 saatlik bir çalışma haftası olan normal bir danışmansınız. Haftalık çalışma saatlerinizin %25’ini pazarla departmanına ayırın. Kalan %75’i ise müşteri hizmetlerine kalacaktır. Haftada on saat Müşteri Hizmetleri için yeterli bir süredir.

Zamanının %75’ini müşteri hizmetlerine ve sadece %25’ini pazarlama departmanına ayırmış bir işletme aklınıza geliyor mu? Çok yok. Çoğu başarılı işletme, zamanlarının fazlasını daha çok pazarlamaya adamıştır. Anlatmak istediğim tek şey zamanınızın %25’ini ayırmanız. Çok az danışman bunu anlayabiliyor. Çok az sayıda gayrimenkul danışmanı, zamanının yalnızca %25’ini mülk sahibi adayı üretimine ayırmanın fark yaratacağını kavrayabilmiş durumda.

Tek başına
Tek başına

Kendi başınıza yapamazsınız

Başarılı ve yüksek gelir üreten danışmanlar bunu kendi başlarına yapamayacaklarını iyi bilirler. Onlar ajandalarına bağlı kalmak için sorumluluk almaları gerektiğinin farkına varmış durumdalar. Bu yüzden birçok gayrimenkul danışmanı gayrimenkul işini bırakıp 9-5 maaşlı işleri tercih ediyor. Hepsinin Mentorluk desteği ve sorumluluk almaya ihtiyaçları var.

Üretken danışmanlar mentor ile çalışırlar. Mentorlarından Yönetim Becerileri ve Pazarlama konularında destek alırlar. Her şeyden önemlisi zaman bloklamanın ne kadar önemli olduğunu anlamış durumdadırlar. Yüksek gelir üreten Gayrimenku Danışmanlar doğru planlanmış ve bloklanmış iş programlarına göre yaşar ve hayata gözlerini yumarlar.

En çok kazanan bir gayrimenkul danışmanının hayatındaki bir haftanın nasıl geçtiğini merak mı ediyorsunuz? Bugün size danışmanlar için Haftalık İş Programını ÜCRETSİZ indirimeniz için bir bu LİNK i kullanabilirsiniz. Haftalık İş Programının basit göründüğünü farkedeceksiniz. Bu doğru – herkes zaman bloklayabilir! Asıl zor olan yanı; zaman yaratmak ve o zamanı her şeye rağmen koruyabilmek. Ardından, sonuçlara siz bile inanamayacaksınız.

telefon aramaları

Zamanı Bloklama İpucu: Mülk Sahibi adayı üretimi sabah yapılır.

En önemli zaman bloklama ipucu. Potansiyel mülk sahibi yaratma faaliyetlerinizin (pazarlama departmanınız için) sabah saatlerinde gerçekleşmesi gerekir. Neden mi?

1) İşinizin kesintiye uğrama veya yoldan çıkma olasılığınız daha düşüktür.

2) Sabahları zihniniz daha taze ve yaratıcıdır.

3) Müşteri hizmetleri departmanınız günün ilerleyen saatlerinde hizmet verebilir.

4) “Acil” durumlarda ve “Randevulara” – Sizi saat 11’de arayacağım- SMS metniyle geri dönüş yapabilirsiniz.

Potansiyel mülk sahibi yaratma faaliyetleriniz en öncelikli işinizdir. Bu nedenle pazarlama çalışmalarınızı günün ilk sırasına koyun.

aile

Her Danışmanın zaman bloklaması gereken 3 önemli  alan

Ajandalarımız sadece müşteri ve mülk sahiplerine olan randevularınız için değildir! Aynı zamanda şahsi randevularınız için de kullanılmalıdır! Başarılı danışmanlar zaman bloklarken buna  özellikle dikkat ederler. Temel aktivitelerinizi sürdürün. Bu aktiviteler üç alanda olmalıdır.

1) Mülk Sahibi  Adayı oluşturma için süre

2) Müşteri takibi ve Servisler için süresi

3) Aile için süre

Yapılacak İşler Listenizden Kurtulun

Başka büyük bir ipucu. Yapılacak İşler listenizden kurtulun. Bu listeler sizi tekrar tekrar hayal kırıklığına uğratacak listelerdir. Listenizi derhal ajandanızda bir tarih belirleyip işe koyulun. Her bir yapılacak işler listesi öğenize bir tarih ve zaman atayın. Bu zaman atanmış işlerin gerçekleşme ihtimali daha yüksektir. Zamanı bloklama planlamasını kendiniz düzenli olarak yapmalısınız.

Bloklanmış Zamanınızı her şeye rağmen koruyun.

Yaşamda Denge Kuralını her zaman hatırlayın. Bazen yoğun haftalarınız olacak. Birkaç aile toplantısını bu yüzden kaçırabilirsiniz. Kaçırdığınız veya katılamadığınız aile  toplantılarının yerine dengelemek adına yenilerini koyduğunuzdan emin olun. Ailenizle yeterli zaman ayırın.

Bloklanmış Zamanı Sil ve değiştir

Ara sıra yoğun haftalarınız olacağı gibi, çılgın günleriniz de olacak. Acil durumlar ortaya çıkacak! Çocuğunuz okulda düşecek, evde hasta olacak. Bazen planladığınız -zaman bloklarını- yapamayabilirsiniz. Mülk Sahibi Adayı oluşturma saatlerini bir sonraki haftaya taşıyıp “Bloklanmış Zamanı Silip Değiştirebilirsiniz”.

Bu, yaklaşan Salı sabahları her zamanki iki saat yerine dört saat çalışmanız anlamına gelir. Böylece, pazarlama departmanı zamanından fedakarlık edilmemesini ve hasta çocuğunuzla evde geçirdiğiniz zamanın da işinizi olumsuz etkilememesini sağlamalısınız. Bir şeyi başka bir şey için feda etmeniz gerektiğini asla hissetmemelisiniz. Bloklanmış zamanlarınızı basitçe silin ve değiştirin.

Bu haftalık bu kadar.

Bol kazançlar. 

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer blog yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 201

Hedeflerinize ulaşmak için Kontrol Listesi kullanın

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Hedeflerinize ulaşmak için Kontrol Listesi kullanın

Sıkı Çalışmak” ne anlama geliyor?  “Günden güne planlı işleri tek tek yapmak” demek!

Kulağınıza heyecan verici geliyor mu? Size garanti ediyorum: Anlatacaklarımı yaptığınızda süper başarılı olacaksınız.

Planlı işlerinizi yaparsanız, güce sahip olursunuz. Planlı işlerinizi yapmazsanız, gücünüzü kaybedersiniz.

İşte başarılı olmak ve hedeflerinizi ulaşmak bu kadar basit aslında. 

Yapılacaklar İşler Listesi ve Kontrol Listesi Kullanmak arasındaki ince çizgi

Her sabah yeni bir “Yapılacaklar İşler Listesi” yapmak ile günlük veya haftalık bir Kontrol Listesi  kulanmak arasında önmeli bir fark vardır. “Yapılacaklar İşler Listesi” hafızanıza dayanır. Hafızanıza ne kadar güveniyorsanız o kadar başarılı olursunuz.

Bu pek akıllı bir çalışma yöntemi değil. Hatta hiç değil! Son derece  yorucu ve yıpratıcı bir çalışma şekli.

Bunun yanı sıra Günlük ve Haftalık Kontrol Listeleri kısa vadede her şeyin kontrol altına alınmasını sağlar. Uzun vadede işinizi katlayarak geliştirmenize yardımcı olacak görevleri yapmaya zorlar.

Hedefe Ulaştıran İş Kontrol listeleri bunu sağlıyor. Eğitimlerime katılan yüzlerce danışmanın hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmaya yönelik günlük ve haftalık kontrol listelerimi aşağıda sizlerle paylaştım.

Kendi kopyalarınızı buradan indirin:

Kontrol Listeleri PDF

 

Kontrol Listesi

Gayrimenkul  Roller Coaster’ından uzak durmak

Çok fazla gayrimenkul danışmanı için yaptıkları meslek inişler ve çıkışlar ile doludur. Bir dönem bolca paranız varken bir dönem tam tersi beş parasız kaldığınız dönemler olabilir. Bir zengin bir yoksul, tatmin ve umutsuzlukla dolu duygusal bir yaşam şekli. Roller Coaster’dan farksız. 

Bu inişler ve çıkışlar, planlı çalışmaktan ziyade bir “Etki – Tepki” zihniyetiyle çalışmanın sonucudur.

Önümüzdeki 90 gün boyunca günlük ve haftalık kontrol listelerini takip etmeye çalışsanız ne olur? Bayram sonrası harika bir dönem başlıyor. Mayıs, Haziran ve Temmuz gelir üretebileceğiniz mükemmel bir dönem. Size verdiğim listelerdeki görevlerin yalnızca %85’ini gerçekleştirseniz hayatınızda neler değişir?

1) Bugünkünden daha tutarlı bir geliriniz olacağına,

2) Bugünkünden daha başarılı bir danışman olacağına,

3) Bugün olduğundan daha duygusal olarak tatmin edici bir mesleğiniz olacağına, 

bahse girerim.

Görüyorsunuz, 90 gün sıkı çalışmayı benimsemek işinizin bıktırıcı hale geldiği anlamına gelmiyor. Aslında onu verimli ve etkin kılıyor. Çünkü bu küçük görevleri her gün tekrar tekrar yapmak size büyüme, başarı ve refah getiriyor. Bu gerçekten heyecan verici, değil mi?

İtirazları ele almak

İtirazlarınızı Önceden Ele Almama İzin Verin

Bazılarınızın aklından geçenleri duyabiliyorum!

“Bunlar yapmak gerçekten çok zor!”

“Zaten yaptıklarıma EK OLARAK her gün tüm bunları nasıl yapacağım?”

“Hocam siz nerede yaşıyorsunuz? Bizde böyle bir hayat yok!”

Yukardaki ve benzeri sözler kafanızın içindeki sese benziyorsa, o halde size şunu sorayım:

Bugün her ne yapıyorsanız onu yapmaya devam ederseniz, sonunda arzu ettiğiniz   hayallerinize kavuşacağınız garanti altında mı?

Anlamanızı isteğim şey; Sizi bugün buraya getiren şeyin, yarın gitmek istediğiniz yere götürmeyeceği! Bunu anlamanız ve kabul etmeniz gerekiyor!

Tek istediğim; 90 gün boyunca kontrol listesi yöntemini denemeniz. Sizin, ekibinizin, firmanızın, ruh halinizin ve kârlılığınızın nasıl dönüştüğünü kendiniz görün ve öğrenin.

Her sabah bir “Yapılacaklar Listesi” oluşturmak için çabalamayı artık bırakın. Her gün Sıkı Çalışmayı kucaklayın. Kontrol Listelerininizi ofisinizde göze çarpacak bir şekilde asın. Bu listeleri ana önceliğiniz haline getirin.

Güce Sahip ol

Görevi yap, Güce sahip ol.

Çok sevdiğim ve gayrimenkul danışmanları içime yazıldığına inandığım bir cümle vardır. Beni her zaman düştüğüm yerden kaldırmıştır;

Yapmak istemediğin şeyleri, yapmak istemedin zamanda yap ki kimse sana ulaşamasın!

Görevini düzenli olarak yapanlar öncelikle şunu fark ederler. “Ne kadar çok zamanım varmış!” Günlük kontrol listesi ile çalışıp germelerini tamamlayanlar için özel yaşamlarına bolca zaman kalır. Bunun için vicdan azabı çekmek yersizdir.  Çünkü yapılması gerekenler tamamlandıktan sonra hayat size kalmıştır. Daha fazla sosyalleşebilir, ailenize daha fazla zaman ayırabilir, hobilerinize daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

Bu güce sahip olmak istemez misiniz? Sizde tek bir isteğim var. Hayatınızda bir kez olsun bu 90 günü sıkı çalışarak geçirin. Sonuçlarına inanamayacaksınız. Lütfen deneyin.

Bu haftalık da bu kadar. 

Tekrar geçmiş bayramınızı kutluyorum ve sağlık, huzur dolu günler diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 170

Yüksek gelir üreten Gayrimenkul Danışmanlarının faaliyetlerini ve stratejilerini öğrenerek başarılı olun

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Yüksek gelir üreten Gayrimenkul Danışmanlarının faaliyetlerini ve stratejilerini öğrenerek başarılı olun

Nasıl başarılı bir danışman olunacağını düşündüğünüzde aklınıza ilk ne geliyor? En yüksek gelir üreten danışmanları diğerlerinden ayıran şey nedir? Bugünün ana konusu olarak, bu konuyu irdeleyeceğiz. Uyarıyorum: Kafa Ayarı (düşünme alışkanlığı) her şeydir.

Kafa Ayarı Her Şeydir

Pek çok olay danışmanı kontrol altında tutuyor. Özellikle tatiller. Ülkemizde bolca tatil var. Hepimiz tatil yapmayı severiz. Eğer bütçemiz varsa, aksi halde tatil evde geçebilir. Tatile gidebilmek için yüklü bir bütçeyi öncesinden ayırmak gerekiyor. Ya da erken rezervasyon yapmanız lazım. 

Bunun farkında olan danışmanlar belli bir dönem çok sıkı ve tempolu çalışıp gelir üretmeye gayret ediyor. Ayırdığı bütçe ile de ailesini alıp tatile çıkmayı hedefliyor. Çoğunlukla okullar tatil olur olmaz, tatil moduna geçiliyor. Paralar tükenene kadar tatil sürüyor. Bu Temmuz ve Ağustos ayına denk geliyor. 

Danışman belli bir süre bölgesinden ve sahasından uzaklaştığında müşterileri tarafından  unutuluyor. Portföy sayısı sıfırlanıyor. Tatil dönüşü kolları sıvayıp tekrar portföy üretmek durumunda kalıyor. Bu önemli bir zaman kaybı demek. 

Temmuz ayında ve Ağustos’a girerken, kafa ayarımızı değiştirmemiz gerekiyor. Başarılı bir danışman olmanın yolu budur. Temmuz ve Ağustos daha yavaş aylardır. Rekabet azalmıştır. Ortalık çalışkan danışmanlara kalır. Bu dönemde mülk üretimine ağırlık verebilirsiniz. Ağustos’tan Eylül’e kadar hasatın en önemli dönemidir. Yoksa kışın portföy bulmak için çok yorulursunuz”.

Gayrimenkulün “hasat mevsimi” ilkbahar ve yaz aylarıdır. Nisan-Temmuz arası, çoğu evin listelendiği, gösterildiği, tekliflerin yazıldığı, sözleşmelerin kapatıldığı vb. dönemdir. Tabii ki, Danışmanlar da yorulur! Eylül ayında işe geri dönme fikri çok zorlayıcı olabilir. 

Bu nedenle, çoğu danışman işe geri dönmeyi erteler. Çok yorgun olurlar, çok streslidirler. Belki bir “değişim” yapmaları gerektiğini bile düşününebilirler.

 

“Komşunun merası her zaman daha yeşildir” sorunu

Bu, danışmanların yeni ofis arayışını harekete geçirdiği bir dönemdir. Danışman işe geri dönmek istemediği için bir değişikliğe ihtiyaçları varmış gibi hisseder. En büyük işe alım ayları Ağustos ve Eylüldür. Çünkü danışmanlar bir değişiklik peşinde olurlar. Ne yazık ki, danışmanlar kendi içlerinde ve kafalarında olması gereken gerçek değişime bir türlü odaklanamazlar. Danışmanlar bu “değişime” neden ihtiyaç duyduklarına dair pek çok bahane üretirler. Ancak, başarılı bir danışman olmanın yolu bu değildir.

Bu sorun sadece danışmanlara özgü değildir. İnsan olarak hepimizin içinde bu bahane üretme sorunu vardır. Her zaman bir bahane buluruz – spor salonuna gidememe, sağlıklı yemek yiyeme, kitap okuyamama gibi arzu edilmeyen sonuçlar hep karşımıza çıkar.

Danışmanlar, konfor alanlarından çıkmamak adına olası her türlü bahaneyi seve seve kullanacaklardır. Satış yapmak adına kendilerini “çok meşgul” gibi göstereceklerdir. Sonuç olarak, zorlu sonbahar ve kış aylarında tamamen parasız kalacaklardır.

alıcı ve satıcı

 

Başarılı bir danışman olmak için potansiyel Alıcı ve Satıcı yaratmayı asla bırakmayın

Alıcı ve satıcı adayı oluşturmak günlük iş programınızın bir parçası olmalıdır. Başarılı olacağınızdan emin olmak istiyorsanız takviminizin belli gün ve saatlerini haftalık olarak temel görevlere bloke etmelisiniz. 

Geçen hafta yeni mülk sahibi yaratmak için ne kadar zaman harcadınız? Çok az danışman bu göreve yeterince zaman ayırır. Haftada 40 saat çalıştığınızı söylüyorsanız, işlem yapmak için en az 10 saat ayırmalısınız. Bu, zamanınızın %25’i demek. Bu gözünüzü korkutmasın! Pazartesiden Cumaya, günde birkaç saat. Korkulacak bir şey değil. Danışman bu görevler için zaman bulamadığını söylüyorsa, her gün ne yaptığını bir gözden geçirmesinde fayda olacaktır.

Tatile gidin. Ailenizle vakit geçirin. Seyahatlerin tadını çıkarın. Sadece izine çıkmadan önce çok çalıştığınızdan ve geri döndüğünüzde işlerin sizi bekliyor olduğundan emin olun. Başarılı bir danışman olmanın yolu potansiyel alıcı ve satıcı yaratmayı tatilde de olsanız bile bırakmamalısınız. Bu kafa ayarına sahipseniz bir yılı kazasız belasız atlatabilirsiniz. 

Bu haftalık da bu kadar.

Bol kazançlar.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 270