Hepimiz ebeveynlerimizi veya öğretmenlerimizi ya da arkadaşlarımızı örnek alarak gelişiriz. İnsanlar çoğunlukla taklit ederek öğrenirler. Deneyimle öğrenmenin en kestirme yolu, bir başkasının yaptığını yapmaktır.

Kimi örnek alıyorsanız zamanla ona doğru evrilirisiniz. Bu kişi anneniz veya babanız, öğretmeniniz olabilir.

İyi Bir Rol Model Bulun

Gayrimenkul sektöründe başarılı olmanız ve mükemmel bir kariyer oluşturmanız öncelikle kimi örnek aldığınıza bağlıdır. Hatalı bir rol model seçimi, sizi hiç istemediğiniz bir yöne götürebilir. Bu nedenle iyi bir rol model bulmak gayrimenkul sektöründe danışman için önemli bir faktördür.

Gayrimenkul ofislerinde karşınıza çıkacak olan ilk Rol Model ofis Brokerleridir. Ofis seçimi yaparken önce Brokerin hakkında mümkün olduğunca bilgi toplamanızı tavsiye ederim. Brokeri tanıyanlara nasıl birisi olduğunu sorun ve araştırın. Eğer yapabilirseniz, Brokerin ofisinden birkaç danışmanla sohbet edip Brokerin nasıl bir rol model olduğunu öğrenmeye gayret edin.

İsterseniz kendinize Rol Model olarak başarısını kanıtlamış danışmanları seçebilirsiniz. Başarılı gayrimenkul danışmanlarının çalıştığı ofislere başvurur ve kabul edilirseniz, onları örnek alma şansınız olacaktır. Başarılı gayrimenkul danışmanlarının yaptıklarını yaparak ve nasihatlerini dikkate alarak çalışırsanız, işlem başarı grafiğiniz hızla yukarı doğru yönelecektir.

Ofiste Kimlerle Zaman Geçirdiğinize Dikkat Edin

Hepinizi bu öneriyi duymuşsunuzdur; “İnsan birlikte zaman geçirdiği 5 kişinin ortalamasıdır.” Bunun ne kadar doğru tam bilemiyorum ama içinde bir gerçeklik payı var.

Gayrimenkul ofislerinde yaptığım gözlemlerde yeni danışmanlar ofiste çalışmaya başladıkları ilk haftalarda biraz şaşkın ördek gibi olurlar.

Çaylak danışmanlar ofis içindeki farklı gruplara zaman içinde yakınlaşıp onları tanımaya çalışırlar. Bazen ofisteki Tilki Danışmanlar çaylakların etki çevresini kullanmak adına onları yanlarına alıp biraz vakit geçirirler. Eğer danışmanın etki çevresi Tilki Danışmanın ilgileneceği kadar genişse, çaylak danışmana hamilik yaparlar. Eğer danışmanın cebi delikse, pek fazla çaylakla zaman geçirmezler. Bu ilişki çaylak danışmanın etki çevresi tükenene kadar devam eder.

Bazen danışman kendine uygun bir başka danışmanla birlikte çalışmaya veya onu rol model almaya karar verir. Eğer uyum yakalanırsa, çaylak danışman uzman gayrimenkul danışmanından birçok şeyi kısa zamanda öğrenip kendini geliştirebilir.

Bazen yeni danışman tüm ofis içindeki grupları deneyerek kendi doğru yolunu bulmaya çalışır. Sonunda çaylak ya kendi başına devam eder ya da bir gruba dahil olur. Çaylakların gruplarda kendini göstermesi kolay olmaz.

Çaylak Danışmanın önce verici olması ve deneyimli olan danışmalara hürmet göstermesi gerekir. Onların çayını getirebilir, sigarasını alabilir, brandasını asabilir. Eğer çaylak danışman gelir gelmez işlem yapar da para kazanırsa, gruptakilere yemek veya pasta ısmarlar ve  ilişkiler kolayca yoluna girer.

Çaylak çalıştığı ofiste doğru çalışma arkadaşlarını bulabilir ve başarılı danışmanları örnek alabilirse  en az onlar kadar başarılı olabilir.

Ofislerin Düştüğü Hata

Bugünlerde yeni gayrimenkul danışmanı bulmak pek kolay değil. Hem nitelikli aday bulmak zor hem de marka ve ofisler arası rekabetten dolayı ofisler arası geçişler fazla.

Ofisler için gayrimenkul danışmanı bulmak oldukça maliyetli bir iştir. İşe alınan danışmanların doğru yöntemlerle seçilmesi ve tutundurulması yüksek bir maliyet oluşturur.

Benim tahminlerime göre yeni bir danışmanın ofise ilk 3 aylık maliyeti yaklaşık 5-6 Bin TL dir. Üç ayın sonunda veya ilk yılın sonunda kaybedilen danışmanların ofise görünmeyen bir zararı vardır. Bu zarar yıl sonu bilançosunda ortaya çıkar.

Ofislerin düştüğü hata ise bir “Yeni Danışman Tutundurma Programı” na sahip olmamalarıdır. Bu süreci ihmal etmeleri ve olaya hatalı bakmaları pahalıya mal olur.

Broker “Kervan yolda düzülür” bakış açısı ekibine kervan olarak bakarsa, normal sayılabilir. Eğer Broker işe aldığını her danışmana potansiyel bir pırlanta olarak görebilirse, her şey çok farklı olacaktır.

Yeni Danışman Tutundurma Programı

Benim geliştirdiğim “IV90 Mükemmel Danışman Programı” bunun için iyi bir örnek olabilir. Bu tür programlar vizyonu olan ofislerde görülen akademik bir programdır. Bu programların amacı nitelikli ve yetkin, markasına, ofisine bağlı, aidiyet duygusu olan danışmanlar yetiştirmektir.

Gerçekte hiçbir danışman çok para kazanmak için çalışmaz. Her danışman birlikte çalışacağı, mutlu olacağı ve paylaşacağı bir aile arayışı içindedir. Broker bunu sağlarsa, her danışmanı kendine özel görüp ona gereken değeri ve önemi verirse, sıra dışı sonuçlar ortaya çıkar.

Bu tür programlarda danışmana önce ofis oryantasyonu sağlanır. Ardından ofis işletim sistemi anlatılır. Sonra takip sistemi paylaşılır. Daha sonra da danışman ihtiyaçları doğrultusunda eğitimlere alınır. Danışmana düzenli bir mentorluk verilir. Bu mentorluk ilk 5 işleme kadar devam eder. Daha sonra danışman arzu ederse mentorluk almaya devam eder. Bu tutundurma süreci birinci yılın sonunda biter. Artık çaylak danışman bir uzman danışmana dönüşmüştür.

Çalışacağınız Ofisi ve Brokeri Dikkatli Seçin

Eğer bir ofise yeni başlayacaksanız, o ofisi dikkatli seçmelisiniz. Yukarıda anlattıklarımı dikkate alarak ofis seçimi yaparsanız doğru bir seçim yapmış olursunuz.

Bazen ofisler bu tür programlara sahip olduklarını hatta daha da fazlasının olduğunu da ifade edebilirler. Siz size söylenenlere değil, gerçeklere inanın. Bir ofiste çalışmaya başlamadan önce çalışmak istediğiniz ofisten en az 3-4 kişi ile bir kahve için ve ofis işleyişi hakkında bilgi alın.  Ofiste bir tutundurma programı olup olmadığını araştırın.

Birçok havalı marka ve ofis bunu “mış” gibi gösterip danışmanları içeri alıyor ama sonrası genellikle hüsran oluyor. Bu nedenle araştırmanızı mutlaka yaparak bir ofise başlayın!

Hepinize Mart ayında başarı ve bol kazançlar diliyorum.

Mutlu ve sağlıklı yaşayın.

Güven AÇIK