Gayrimenkul sektöründe hatalı işe alım maliyeti görünmeyen bir maliyettir. Sonucunu ancak ikinci yılın sonunda fark edersiniz.

Gayrimenkul danışmanlığını herkes yapamaz. Danışmanın Kilit Huy Kalıpları bu mesleğe uygun olmalıdır. Aksi halde ofis zaman, emek ve sermaye kaybına uğrar. 

Bu üç kıt kaynağı hoyrat bir şekilde harcayabilmek için ya kaynak yönetimini bilmemekten ya da akıl noksanlığından olabilir. Akıllı bir gayrimenkul girişimcisinin kesinlikle uzak durması gereken bir yaklaşım türüdür. 

20/80 Paritosu

Bu öğrenilmiş çaresizlik, çalışan kıyımından öte bir şey değildir. Bu oranı doğru olarak kabul edip her 10 danışmandan 8 i yatar 2 si çalışır yaklaşımı sektörün en önemli kayıplarından bir tanesidir. 

Bu oran nedeni ile sayısız danışman sektörde tutunabilecekken kayıp olarak görülmüşlerdir. Gönderilen her 8 kişi, sektörü daha tanıyamadan meslekten ayrılmış bunun da doğru olduğuna inandırılmıştır. 

Sertörde geçirdiğim süre içinde sayısız işletme sahibinin ve danışmanın bu yaklaşımdan kaynaklı telef oluşuna şahit oldum. Bu süreç markaların bayi veya franchise satışı ile başlayıp zincirleme şekilde danışman ziyanına kadar gidiyor. 

Her zaman olduğu gibi balık baştan kokuyor

Bu güzel metaforu kim bulmuş bilmiyorum ama gayrimenkul sektörü de aynı dertten muzdarip. Markalar gelir üretme ve koyulan büyüme hedeflerine uygun olarak yeni yatırımcıların peşindeler. Yatırımcının parasının dışında fazla irdelenmediğine inanıyorum. Finansal güce sahip her yatırımcının bu sektörde başarılı olma şansı yok. 

Ben gayrimenkul sektöründe farklı iş kollarından gelen sayısıyız girişimci ve yatırımcı ile karşılaştım. Bunların % 70 i sektörde hiç çalışmamış, ancak sektörün karlılık oranına karşı zaaf gösterip parasını markaya kaptıranlar. 

Gayrimenkul sektörü tam anlamı ile hizmet sektörüdür. Dört temel fonksiyon üzerine kuruludur. Birincisi Pazarlama, ikincisi Müşteri Hizmetleri ve üçüncüsü İşe Alım ve Tutundurma. Son olarak Finans. Bunların dördünde de eğer bir deneyiminiz yoksa, başarıyı yakalamanız koşullara ve şansınıza bağlıdır. 

Markalar hedeflerini tutturmak adına girişimcinin maddi nitelikleri dışında ticaretin biraz içinden gelen herkese bayilik vermeye gönüllü oluyor. Doğru bayi işe alımı yapılmayınca bunun zincirleme etkisi sahaya yansıyor. 

Girişimci Borçlandırma Modeli

Batı kökenli borçlandırma modeli ile çalışan bayilik ve franchise sistemleri ister istemez bu tekniği danışmana yansıtmak durumunda kalıyor. Markaya borçlanan girişimci kendi borçlarını ödeyecek danışman işe alımı yapıyor. 

Danışmanın Kilit Kuy Kalıplarına değil borç ödeyebilme kapasitesine göre seçim yapılıyor. Danışmana hem % 50 ortağız diyorlar hem de aidat, eğitim, mentorluk ve masa parası adı altında tüm maliyetleri danışmana yüklüyorlar. 

Gayrimenkul mesleği o kadar şahane anlatılıyor ki zengin olamamak sanki kişinin kendi akıl yetmezliği olarak gösteriliyor. “Abi sen yapamadın!” yaklaşımı ile danışman aynı zamanda moral olarak da çökertiliyor. 

Durumu erken fark eden danışmanlar bu köle sisteminin dışına kendilerini atabilmek adına farklı yöntemler denemek zorunda kalıyorlar. Doğal olarak da dışarıdan iş yapma modeli fazlasıyla danışmanın işine geliyor. 

Bu model artık terk edilmeli ve doğru kazanç modelleri ile sistem samimi ve dürüst paylaşım iş modeline dönüştürülmeli. Geç kalınmış durumda ama belki bir umut diyorum.

Kötü Danışmanın Maliyeti

Başından başlayalım.  Bir danışmanın işe alımı nereden baksanız 2-3 ay sürüyor. İş teklifini danışman adayı apar topar kabul ediyorsa, burada bir akıl noksanlığı veya çaresizlik durumu vardır. Biraz okumuş ve deneyim sahibi insan hiç bilmediği bir mesleğe 1-2 hafta içinde apar topar tamam diyorsa, bu işe alım sorumlusunun ya üzerinde işe alım baskısı olduğunu ya da bu işte çok deneyimsiz olduğunu gösterir. 

Sağlıklı bir işe alım 2-3 ay sürdükten sonra en az 3-4 ay eğitim ve deneyim süresi devreye giriyor. Bu süre de tamamlandıktan sonra 2-3 ay mentorluk deneniyor. İşten çıkartmak da nerden baksanız 2-3 ay sürüyor. 

Özetlersek 9-10 ay içinde kötü danışman ofise zaman, emek ve para kaybına neden oluyor. Aynı zamanda tüm bu çabanın sonucu büyük bir bıkkınlık ve öfke ortaya çıkıyor. 

İyi Danışman Kazancı

Benzer şekilde iyi danışman iş görüşmesi 2-3 ay devam ediyor. Ardından 3-4 ay eğitim ile geçiyor. Kısa bir mentorluk ile danışman mesleğe tutunuyor ve sonuç üretmeye başlıyor. Danışman verimli olduğunda broker kendi önceliklerine odaklanmaya, liderlik becerilerin de ustalaşmaya zaman buluyor. Bu aynı zamanda Brokerin yeni iş fırsatlarına zaman ayırabilmesine imkan sağlıyor. Hepsinden daha önemlisi Broker’e kendine ayırabileceği boş zaman kalmasına yarıyor. 

Bu olumlu koşullarda ve ortamda olmak hem Brokere hem de ofise heyecan ve enerji veriyor. Özet olarak iyi danışman işe alım yatırımının geri dönüşü tatmin edici nitelikte oluyor. 

Yetenek Avcısı

Gayrimenkul sektöründe yetenek avcılığı yapmak çok önemli. İyi bir danışmanın kişilik özellikleri bellidir. Bunu ister Kilit Huy Kalıpları modeli isterseniz DISC ile belirlemiş olun. Danışman size gelmeden siz onu keşfedip ortaya çıkarmalısınız. 

Alışveriş yaparken veya bir hizmet alırken sizi mutlu eden bir satıcı ile karşılaştığınızda onun kendini gösterebilmesine olanak sağlayın. Her satıcıya bir fırsat vermek en iyisidir. İster size telefonda bir şey satmak isteyen olsun, ister bir mağazada hizmet vermek isteyen olsun hep gözünüz yeteneklerde olmalı. 

Bir yetenek keşfettiğiniz de önce onu samimi bir şekilde takdir edin. Adını öğrenin ve yetkinliğinden dolayı tebrik edin. Eğer yöneticisi yakındaysa, onu da bu seçimlerinden dolayı kutlayın. Ardından kartınızı çıkarıp size iyi hizmet veren satıcıya verin. Satıcıya dilediğinde sizi arayabileceğini ve bundan çok mutlu olacağınızı söyleyin. Başka bir şey yapmanıza gerek yok. Emin olun sizi arayacaktır. 

İşe Alım Uzmanı ile Çalışmak

İnsan kaynakları uzmanı ile işe alım uzmanı arasında önemli bir fark vardır. Bu farkın ne olduğunu benden daha iyi biliyor olabilirsiniz. İşe Alım Uzmanı adından da anlaşıldığı üzere işe alım konusunda eğitim almış, en az 5 yıl iş deneyimi olan bir uzman olmalıdır. Mesleğine yeni başlayan bir İşe Alım Uzmanı size saç baş yoldurur. 

Bir İşe Alım Uzmanı işe alacaksanız, eğitimi ve deneyiminden emin olun. Son işinde yılda kaç kişi işe aldığını ve bunların yüzde kaçının işinde kalıcı olduğunu sorun. Bir de işe alımda hangi kişilik envanter yöntemlerini kullandığını ve tercih ettiğini öğrenin.

Aldığınız yanıt eğer DISC veya Mayer Bricks ise doğru yoldasınız. Dilerseniz, DISC modelinin olumlu ve olumsuz özelliklerini anlatmasını isteyin. Son olarak yaptıkları bir DISC analizinde şaşırtıcı bir durumla karşılaşıp kaşılaşmadıklarını da sorun.

Yanıtları dikkatlice dinleyin. Konuya ne kadar hakim olup olmadıklarından emin olun. 

Hatalı işe alım maliyetinin acısı sonradan ortaya çıkıyor. Bu yüzden işletmenizin işe alım süreçlerini ciddi bir şekilde önemseyin. 

Eğer, birileri gelsin bana aidat ödesin ben de masraflarımı ona ödeteyim. Kazandıklarımda yanıma kar kalsın kafasına sahipseniz, uzun sürmez 3 yıl sonunda topu diker veya ofisi devredersininiz. 

Bu haftalık da bu kadar. 

Bol kazançlı bir hafta olsun.

Güven AÇIK