Satış Herkesin İşi, Bazılarının Mesleği
Her mesleğin kendine has yetkinlik seti vardır. Bir marangozun bir takım becerileri vardır. Her çiftçinin yetkinlikleri vardır. Bir şefin temel becerileri vardır. İşletme sahipleri ve girişimcilerin de yetkinlikleri vardır.
İşler zorlaştığında, her şeyden çok ürün ve hizmetlerinizi satma yeteneğine ihtiyacınız olur. Ürün ve hizmetlerinizi satamıyorsanız, işletmenizde yaptığınız diğer şeylerin hiçbir önemi kalmaz.
Satış, bir işletme için oksijen gibidir. Çoğumuzun ürün ve hizmetlerimiz için bekleyen bir kuyruğu yok. Önce İlgi uyandırmalı, ürünümüzü satmalı ve anlaşmayı kapatmalıyız. Satış becerileriniz işinizin başarısını belirler.
Birçok işletme sahibi satıştan uzak durur?
Birçok işletme sahibi ve girişimci satış yapmaktan kaçınır. Bir satış elemanı olarak etiketlenmek istemezler. Ancak bu ölümcül bir hatadır. Birçok işletme sahibi, ürün ve hizmetlerine yönelik geçmiş talepler nedeniyle, satış yapmaktan uzak durmaya çalışır. Bunun nedeni muhtemelen iyi bir ekonomik dönem veya müşterilerin para harcama konusunda bir sıkıntı yaşamıyor olmasından kaynaklanabilir .
İşler iyiyken, işlerin nasıl yürüdüğünü ve gerçek satış sanatını öğrenmek için asla zaman ayırmazlar ve çaba da sarf etmezler. Ancak her insanın kariyerinde satış becerisini öğrenmesi gereken bir an gelir, çatar. Birçok işletme sahibi, satış danışmanlarını işe alarak bu sorunu gidermeye çalışır. Ancak çoğu zaman bu işe yaramaz.
Kendilerine profesyonel satış danışmanı diyenler bile genellikle meslekleri hakkında yalnızca birkaç temel bilgi öğrenirler. Çoğunlukla iş yerinde ilk 90 gün içinde birkaç temel beceri öğrenirler ve kariyerlerinin geri kalanını bu ilk, temel bilgi ile idare ederek devam ettirirler. Bir marangoz, çiftçi veya şef bu yaklaşımı benimserse, kısa sürede topu diker.
“Doğuştan Satışçı” Efsanesi
Efsaneye rağmen, hiç kimse “dünyaya satıcı olarak gelmez”. Satış konusunda uzman olduğumu rahatlıkla söyleyebilirim. Ama satış elemanı olarak doğmadığımdan eminim. Satış kapatma becerileriyle de doğmadım. Bu yetkinliklerimi zaman içinde yapa yapa geliştirdim. Her halde keyif aldım ki satışa hep devam ettim.
Bazı insanlar, satış danışmanlığına uygun oldukları konusunda doğal bir özgüvene sahiptir. Ancak tam bir yetkinlik geliştirmedikçe, gelir üretme sanatında usta olmaları pek mümkün olmaz.
Pek çok satış danışmanı zaman içinde kendilerine profesyonel diyecek kadar yetkin duruma gelebilir. Ancak uzman olmak için zaman harcamaktan kaçınırlar. Bu yine büyük bir hatadır. Profesyonel Satış Danışmanları bile zaman zaman satış yapmanın ne kadar zor olduğunu dile getirirler. Bunu ekonominin çok iyi zamanlarında ifade ederler.
Refah dönemlerinde ve sonrasında satış danışmanlarının yetkinliklerini kaybettiklerini ve satış yapmayı unutma eğiliminde olduklarını hiç unutmayın. Ekonomik genişleme dönemlerinde şirketler satış süreçlerini bile gözden geçirmeyi önemsemezler. İnsanların harcama ve yatırım yapma kolaylığı nedeniyle her zaman bir miktar başarı elde edilir. Ekonomik kriz ve daralma dönemlerinde her tür eksiklik göze çarpmaya başlar.
Kötü Dönemlerde Satış Zordur
Ekonomi zorlaştığında, satış yapmak da zorlaşır. Birçok satış danışmanı eski güzel günleri konuşmaya başlar. Bir süre sonra, kötü günlere hazırlanmak için daha fazlasını yapmış olmayı akıllarına getirmeyi başarırlar.
Başarılı olan danışmanlar, satışı bilen ve satış becerilerini geliştirmek için zaman harcayan, kendine yatırım kişilerdir…
Bu özellikteki satış danışmanları, daralan pazardan fırsat yaratırlar. Rekabette önde oldukları için daha fazla işlem yaparlar. İşinde mükemmel olan satış danışmanın iş kaygısı olmaz. işler onların önüne gelir. Vasatın, ortalama danışman iş bulmak için çırpınırken, profesyonel satış danışmanı tercih edilen olur. Çünkü hizmete ve ürüne ihtiyacı olan müşteriler hep en iyi olanlardan hizmet almak isterler.
Satış Beceri Gerektirir
Öyleyse kış uykusunda uyanın. Kendinizi, ürünlerinizi, hizmetlerinizi, fikirlerinizi ve hayallerinizi satmayı öğrenmezseniz, hayatta kalamayacağınızı ve başarılı olamayacağınızı kavrayın. Bu, konumu ne olursa olsun satış işi içindeki herkes için geçerlidir. Satış bir iş değil, meslektir. Kendinizi mutlu etmek yaptığınız bir şeydir.
Şimdi eğitim, öğretim ve satış becerilerinizi geliştirmek için düzenli çalışma zamanı. Kuruluşunuzda hangi pozisyonda olursanız olun bunu yapmanızı öneririm. Satış ve gelir elde edebilen insanlar asla işsiz, parasız veya fırsatsız kalmazlar.
Satışı bir teknoloji, bir sistem ve bir sanat olarak anlamayı kabul etmelisiniz. Zirveye giden bir yol olarak profesyonel olmayı kendinize söz verin. Mesleğinize sadece bir iş olarak yaklaşmayın.
Satış sanatını öğrenmek için her fırsatı değerlendirin. Her gün işe gidip gelirken harcadığınız zamanı, kendiniz ve şirketiniz için gelir elde etmeye yönelik podcastleri dinlemek için kullanın. Dikkatinizi işinizi büyütmeye odaklamaya başlayın. Daha fazla anlaşmayı sonuçlandırmanın bir yolu olarak itirazları aşma tekniklerini öğrenek başlayın. Gelirinizi ikiye katlayacak müzakere stratejilerini öğrenin.
Satış hakkında bilinmesi gereken her şeyi öğrenmek (veya yeniden öğrenmek) çok önemli. Nasıl satış fırsatları yaratacağınızı, potansiyel müşterilerinizin motivasyonlarını nasıl belirleyeceğinizi ve bir anlaşmaya varacağınızı bilmeniz gerekir. Sunum yapabilmeli, müzakere edebilmeli ve işlemi kapatabilmelisiniz. Durgunluk dönemleri, şikayet etme zamanı değil, daha fazla sahada olmak için bir işarettir.
Unutmayın, satış sadece satıcıların işi değildir!
Herkes Satışta
İşletmenizdeki herkes satışta. Telefona cevap veren resepsiyonist satışta. Müşteri hizmetleri personeliniz satışta. İşletme sahibi veya girişimci satışta örnek lider olmalıdır. Kısacası herkes satışın içinde.
Mülkünüz ne kadar özel olursa olsun, satamazsanız finansal olarak bir fayda üretemezsiniz.
Gelmiş geçmiş en büyük ressamlardan biri olan Vincent Van Gogh sadece tek bir tablosunu sattı. Döneminin en mükemmel yüzlerce tablosunu yaptı. Ancak satış yapmaması veya isteksizliği nedeniyle, muhteşem yeteneği ölümünden çok sonrasına kadar herhangi bir gelir üretmedi.
Başarınız için satış yapmak işte bu kadar önemlidir.
Güven AÇIK