Gayrimenkul danışmanlarının %90 ’ı müşterisine mülk ararken iki ölçütü dikkate alıyor. Fiyat ve Oda/Salonsayısı. Kendi aralarındaki konuşma genellikle şu şekilde oluyor:

• Kartal’da 2+1, 3,5 milyona kadar bir yer arıyorum.

Aynı danışman müşterisine yaklaşık 10-15 gün içinde ne kadar uygun portföy varsa, onları tek tek sunuyor. Bir süre sonra alıcı müşteri danışmanın kendisini hiç anlamadığını düşünerek danışmanını terk ediyor. Bu sefer başka bir danışmanın ağına düşüyor.

Sonra kendimize soruyoruz;

Gayrimenkul Danışmanlarına neden GÜVEN duyulmuyor?

Böyle bir deneyim yaşayan, satın alma kararını vermiş, hangi semtte mülk almak istediği netleştirmiş bir alıcı müşteri fazlasıyla azap çekiyor.

Peki, Neden?

Gayrimenkul pazarı iki temel dinamik ile çalışır. Birincisi Alıcı Pazarı, İkincisi Satıcı Pazarı. Alıcı pazarında mülk arzı düşük, satın alma talebi yüksektir. Pazarda mülk bulma veya yaratma sıkıntısı vardır.

Satıcı pazarında ise bolca ile portföy vardır. Pazarda hem projeden satılık mülkler hem de mülkünü satmak isteyen mülk sahipleri vardır. Ancak pazardaki alım gücü son derece cılızdır. Bu iki dinamik eğer doğru belirlenmezse, danışman çaresiz duruma düşer.

Pazar dinamikleri şehirlerin bazı bölgelerinde alıcı pazarı, bazı bölgelerinde ise satıcı pazarı olarak da görülebilir.  Bu gibi durumlar tam anlamıyla arz talep dengesinin bozuk olması ile piyasada kendini gösterir. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı bunu okuyabilecek yetkinlikte olmalıdır.

Her iki pazar koşulunda da alıcı ve satıcı analizi ön plana çıkar. Her iki koşulda da yüksek gelir üreten danışmanlar söz konusu olan analizleri iyi yapabilenlerdir.

Parayı veren Düdüğü çalar

Nasrettin Hoca’nın dediği gibi parayı veren düdüğü çalar. Bu nedenle alıcı parayı ödeyen ve mülkü edinen olduğu için danışmanın kazancı çok yüksek oranda alıcı müşteri tarafından finanse edilir.

Akıllı çalışan danışman alıcı müşteriyi doğru analiz eder. Edindiği bilgileri doğru şekilde kullanır. Bu sayede daha fazla işlem yapar.

Bunu yapmak ne kadar zordur? Dışarıdan bakıldığında zor görünse de sadece işi başından sıkı tutmaya dayanır. İlk yapılması gereken ayrım müşteri tipidir. Danışman Gerçek Müşteri ile Potansiyel Müşteri yi birbirinden ayıra bilmelidir.

Gerçek Müşteri:

• Mülk satın alma kararını vermiştir.
• Ne kadar bir süre içinde mülk satın alması gerektiğinden emindir.
• Olgusu bellidir. Ne alacağını çok net tarif eder.
• Lokasyonu bellidir. Çoğunlukla değiştirmez.
• Bütçesi ve ödeme şekli nettir.
• Sıklıkla tercihlerinde değişikliğe gitmez.

Potansiyel Müşteri:

• Mülk satın alma kararını vermemiştir.
• Ne kadar bir süre içinde mülk satın alacağı belirsizdir.
• Olgusu yoktur. Ne alacağını tarif edemez.
• Lokasyonu değişkendir.
• Bütçesi ve ödeme şekli belirsizdir.
• Sıklıkla tercihlerini değiştirir.

Alıcınızın Gerçek Müşteri Olduğundan Eminseniz

Alıcı müşterinizin Gerçek Müşteri olduğunu gösteren tüm ipuçlarından yüzde yüz eminseniz, Gerçek Müşterinin ihtiyaç ve İstek listesini kesinleştirme zamanı gelmiştir.

Gerçek Müşteri ofisinize davet ettiğinizde davetinizi kabul eder. Gerçek alıcı bir an evvel sorununu çözüp normal hayatına dönmek arzusundadır. Yıllarca ev arayarak zamanını çöpe atmaz. Onun daha değerli öncelikleri vardır.

Burada Yatırımcı Alıcıdan bahsetmiyorum. Yaşayacağı evi almak isteyen bir gerçek müşteriden bahsediyorum. Yatırımcılar ile çalışmak çok daha farklı bir çalışma modeline ihtiyaç duyar.

Bir Gerçek Müşteriye sahip olmak istediği mülkü size anlatmasını istediğinizde sizin aktif dinlemeye geçip dikkati bir şekilde not almanız gerekir.

Müşteri size mülkün tüm ayrıntıları anlatmakta zorlanabilir. Müşteri bir gayrimenkul danışmanı kadar sürecin içinde olmadığı için bir çok konuyu bilmediğinin farkında değildir. Bu farkındalığı yaratacak olan Profesyonel Gayrimenkul Danışmanıdır.

İhtiyaç ve İstek Listesi

Bu iki liste çok kıymetlidir. Yüksek gelir üreten tüm danışmanlar bu listeleri verimli ve etkin kullanarak sonuca daha çabuk ve kısa yoldan ulaşır.

İhtiyaç Listesi: Bir ELZEM listesidir. Bunlar olmaz ise, o satın alma kesinlikle gerçekleşmez. Bunlar çoğunlukla; Semt, Toplam m2, Oda Sayısı, Konut Cinsi ve Bina Yaşıdır.

İhtiyaç listesini çıkarırken Gerçek Alıcıya sorulması gereken soru:

• • Rica etsem bu mülkte MUTLAKA OLMASI GEREKENLER i bana tek tek yazdırabilir misiniz? dir

İstek Listesi: Bir LAZIM listesidir. Bunlar olsa da olur. Olmasa da olur. Ancak ne kadar fazlası olursa, o kadar sonuca daha hızlı varılır. Bunlar çoğunlukla; Belli noktalara olan mesafe, Cephe, Kapalı Otopark, Şerefiye, Balkon ve Ebeveyn Banyosu gibi başlıklardır.

İstek Listesini belirlemek için sormanız gereken soru:

• • Bu ihtiyaç listesinden kolaylıkla vazgeçebileceğiniz hangi özellikler olabilir? dir

Satın Alma Kararı Nasıl Veriliyor

Gayrimenkul Danışmanlarının gelir üretmekte sıkıntı yaşamasının temel nedeni; Gerçek Müşterinin İhtiyaç ve İstek Listelerine göre değil, yatırım bütçesi ve oda sayısı veya metre karesine göre mülk bulup sunmasından kaynaklıdır.

Eğer bir gayrimenkul danışmanı Gerçek Müşterisini aktif dinlediyse, ihtiyaç ve istek listesine uygun mülk sunuyorsa,  % 100 satışı gerçekleştirir. Hatta bir sır vereyim Bunu fiyattan bağımsız yapar. Yani fiyatı dikkate almaksızın gerçekleştirir. Şunu söylemek istiyorum. Gerçek Müşterinin İhtiyaç Listesinin % 100 ‘ü karşılanmış ve İstek Listesinin % 70’i de aşılmışsa, alıcı bu mülkü kesinlikle almak isteyecektir. Fiyata takılmayacaktır.

Satış sadece İhtiyaç Listesinin % 100’nün karşılanması ve İstek listesinin de % 50 si ile % 70 i karşılandığında gerçekleşir.

Akıl Tutulması

Gerçek Müşterinin İhtiyaç ve İstek listesini çıkarmadan, tesadüfen işlem yapan danışmanların işlemini sonuçlandıran danışman değil, Gerçek Müşterinin ta kendisidir. Her ne kadar danışman ben sattım dese de işi bitiren müşteridir!

Asıl sorun danışmanın ne kadar iyi ve doğru eğitim alıp almaması ile ilişkilidir. Eğitmen saha deneyimine sahip değilse, bunları bilip anlatması da mümkün olmaz. Danışman elinden gelenin en iyisini yapmaya çalışacak olsa bile sonuç almak sadece tesadüflere ve dualara kalacaktır.

Bu süreçleri ve doğru adımları bilip uygulamamak ise, tam bir AKIL TUTULMASI olarak tanımlanabilir.

Danışmanın başarılı olmasında Kafa Ayarı oldukça önemlidir. Bu ayarı doğru yapmak ise ofis brokerlerinin ve mentorların görevidir. Danışman kendi kafa ayarını kendi yapabiliyorsa, zaten kısa sürede istediği performansa ulaşacaktır. Yapmadan bilmek bilmek sayılmaz. Öğrenen ve uygulayan bir kafa ayarına sahip danışman kısa sürede rekabetin içinden sıyrılıp hedeflerine kısa zamanda ulaşır.

Evet, tüm danışmanlara başarı ve satış dolu bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK