Cevap vermek o kadar kolay değil. Üzerinde bir hayli düşünmek gerekiyor. Mülk Sahibini aramadan önce bu soruya bir yanıtınız olup olmadığından emin olun. “Bu mülk sahibi benimle neden çalışsın?“
Sorunun cevabı aslında basit!
“Müşteriye fayda sağlamalısın, iyi hissettirmelisin ve problemini çözmelisin.”
En azından birini yapmalısın. Hiç birini de yapamayacaksan, telefon açmanın ne sana ne de ona faydası olacak. Soğuk aramanın sana işin için faydası var. Mülk sahibin içinse, kişisel bir faydası olmalı. Aksi halde aranızda bir ticaret dönmez. Durup dururken sana satman için mülkünün tek yetkisini NEDEN versin?
Fayda Sağlamak
Fayda Sağlamak
Gayrimenkul danışmanı bir mülk sahibine nasıl fayda sağlar? Temelde iki şekilde sağlayabilir. Bunlardan bir tanesi SÜREÇ diğeri ise SONUÇ.
Eğer siz bir mülk sahibinin mülkünü elden çıkartma sürecini kolaylaştırır ve onun bu süreçte kendisini iyi hissetmesini sağlarsanız karlı çıkarsınız. Başarılı olursunuz. Para kazanırsınız.
Mülk sahibi için mülkünü satmak hiç de kolay bir süreç değildir. Hem maddi yönden hem de manevi yönden. Tüm sorunlar daha çok manevi yönden çıkar. Duygular bir çok kararın doğru şekilde verilmesine izin vermez. Mülk sahipleri mantık ile duyguları arasına sıkışır kalır.
Mülk satış süreci boyunca mülk sahibinize moral ve motivasyon vermeyi aynı zamanda bu hassas dönemi sorunsuz atlatması için elinizden gelen tüm faydayı sağlamak durumundasınız.
Sonuç olarak işlemi hatasız yapmış, beklenen geliri eksiksiz sağlamış olmalısınız. Eğer tapu devri problemsiz bir şekilde gerçekleştiyse, mülk sahibi kendisine açıklanan tutarı bankasına koyduysa, sonuç başarılıdır. Bazı mülk sahipleri sizin neyi nasıl yaptığınız ile ilgilenmez. Sadece sonuca bakar. Para bankaya yattıysa, siz işinizi düzgün bir şekilde yapmışsınızdır. Fayda üretmişsinizdir.
İyi hissettirmek
İyi Hissettirmek
Mülk sahibinin mülkünü elden çıkartırken kendini iyi hissetmesi pek sıklıkla görülen bir durum değildir. Ancak daha iyi bir mülk alacaksa, kendini iyi hisseder. İnsanlar yeni mülke kolay uyum sağlar ancak mülkünden ayrılmaya pek yürekleri dayanmaz. Çünkü mülk kutsaldır. İçinde birçok mahremiyet barındırır. Acı ve tatlı anılar vardır. O nedenle kimse mülkünden kolay kolay ayrılamaz.
Danışmanın bu görevi yerine getirirken mülk sahibinin kendisini iyi hissetmesini sağlamayı başarması gerekir. Bunu yapabilmek kolay olmasa da duyguları önemsemek ve takdir etmek belli bir miktarda faydalı olacaktır. Mülkünü satan bir mülk sahibi mülkünden ayrılma konusunda zorluklar yaşayar. Bunu olgunlukla karşılamak gerekir. Bazen mülk sahipleri sizi şaşırtacak tepkilerde ve davranışlarda bulunabilirler. Bunun altındaki nedeni bilerek mülk sahibine davranmak danışmanın güvenilirliğini ve profesyonelliğini ortaya koyar.
Problem çözmek
Problem Çözmek
Mülkünü satan bir kişinin problemi nedir? Bu soruyu birçok eğitimimde hep sorarım. Çünkü bizim işimiz, bir mülkü satarak ya mülk sahibinin maddi sıkıntısını gidermek ya da daha iyi bir mülk alması için ona finansal bir olanak sağlamaktır.
Dışardan bakıldığında böyle görünse de kök nedenler çok daha basittir. Bu kök nedenleri bilerek hareket etmek ve bunlara uygun davranmak danışmanın mesleğini ne kadar iyi yapıp yapmadığını ortaya koyar.
Mülk sahibinin birinci problemi “mülkünü en yüksek fiyata satabilmek“tir. İkinci problemi ise bunu “en kısa zamanda satmak“tır.
Bu iki problemi de çözerseniz kralsınızdır. Sizden daha iyi danışman yoktur. Ancak bu her zaman mümkün olmaz. Çünkü iki problem arasında doğru orantı vardır. Fiyat yüksekse, mülk geç satılır, Mülkün fiyatı düşükse çabuk satılır.
Buradaki sorun mülk sahibinin fiyat ile değer arasındaki farkı tam olarak anlayamamasından kaynaklanır. Gayrimenkul pazarında çoğu zaman son sözü alıcı söyler.
Mülk sahibinin problemini çözerken danışmanın ağzından çıkanı duyması ve hatalı cümleler kurmaması gerekir. Aksi halde geri dönüş olmaz. Çok daha büyük sıkıntılar çıkar.
Mülk sahibinin sizinle çalışmasının nedenini iyi düşünün. Onlara ne fayda sağlayacağınızı, nasıl hissettirmeniz gerektiğini ve hangi problemlerini nasıl çözeceğinizi bilmiyorsanız soğuk arama dahi yapmayın.
