Yönetim tarzınızı geliştirmek için bugün yapmaya başlayabileceğiniz iki yetkinlikten bahsedeceğim. Bu hafta yazım kısa ve öz olacak. 

Danışmanlarının kalbini ve aklını kazanmak,  sahip olduklarını bildikleri yeteneklerini mesleki yetkinliklerine dahil etmek isteyen yöneticileri ve liderleri bulmak gerçekten zor.

Ancak çoğu zaman gayrimenkul ofislerinin çalışma biçimleri neredeyse buna ters olarak çalışmak üzere tasarlanmış gibi görünüyor. Tüm bunların danışmanların evden çalışmayı daha çok tercih etmeleri ile de anlaşılıyor. Ofislerin boş olması dikkat çekici bir durum. Sahada olduğunu söyleyip evinde çayını içen ve vakit geçiren çokça danışman var. 

İnsanlara ne yapmaları gerektiğini söylemek, onların daha proaktif, daha özgüvenli olmalarını sağlamaz. İçlerinde nasıl bir potansiyel olduğuna dair bir fikir de vermez.

Bu noktada kendimi sık sık farklı türden bir yaklaşımın olması gerektiğini düşünürken buluyorum. Buna bir isim vermemi isteseydiniz, “Mentor Yaklaşımı” diyebilirim.

Neden MENTOR Yaklaşımı? 

Çünkü temelde Mentorluk, danışmanların ortaya çıkarılması gereken beceri ve yetenekleri olduğu varsayımı üzerine kuruludur. Yetkinlikleri çıkarmanın yolu, bir şeyleri danışmanların içine tıkmak veya konuşturmamak değildir. Kendilerini rahatça ve özgüvenle ifade edebildiklerin de danışmanlardan en iyi şekilde yararlanırsınız. Bu bir iç farkındalık ve ardından eylem geçebilme sürecidir.

# 1 Daha iyi sorular sor.

Kaliteli soru sorma sanatı kendine özgü bazı özellikler içerir. Aynı soruyu farklı anlarda sorabilir ve çok farklı yanıtlar alabilirsiniz. Bu size şaşırtıcı gelebilir. Bunu olumsuz algılamayın. Fikrinizin hemen değişmesine de izin vermeyin. 

Aynı zamanda danışmanı daha tanımadığınızı ve bu nedenle bir sorgulama eylemi içinde olduğunuzu düşünmesine neden olur. Danışmana ne zaman bir soru sorsanız aslında yaptığınız şey; danışmanı içsel bir yolculuğa göndermektir.

‘Soru’ kelimesinde ilginç bir özellik var. Soru sorulduğunda kişinin zihni devreye girer ve içsel bir yolculuğa başlayarak bu sorunun karşılığını kendi iç dünyasında bulmaya çalışır. Cevabı veya karşılığını bulmadan duramaz. Soru sormanın danışman üzerinde olumlu ve olumsuz etkisi olabilir. Bu durum soru sorduğunuz danışmanın odağını neye verdiği ile ilişkilidir.

Çoğu zaman danışmanlara gerçekten önemli bir soru yönelttiğinizde ‘sorunuzdaki arayışın ne olduğuna’ odaklanma ihtimali çok yüksektir. Danışmanın dikkatini neye yönlendiriyorsunuz? Danışmana bir soru sorduğunuzda hangi iç yolculuğa gönderiyorsunuz? Sorduğunuz sorunun kalitesi ve amacı danışmanı doğru bir odaklanmaya yönlendirmek olmalıdır. 

DanışmanI hayal kırıklığı, öfke veya kötü bir içsel yolculuğa çıkartmak sizi iyi bir yönetici yapmaz. Aksine terk edilmesi gereken bir yönetici yapar. Danışmanların bir ofisi bırakıp başka bir ofise geçmesindeki ilk temel neden; Yönetici veya Brokerdir. Kötü bir yönetim hatalı soru sorma yetkinlikleri danışmanın önce yöneticiyi daha sonra markayı terk etmesine neden olur.

#2 Anlatmayı bırak ve dinlemeye başla.

Bu, sadece profesyonel Mentor olarak adlandırılan kişilerin ellerine bırakılmayacak kadar önemli yetkinliklerden bir tanesidir.

Bu nedenle, bu becerileri mentorlukla pek ilgilenmeyen ama mentorluk yaklaşımını nasıl benimseyeceğini gerçekten bilmek isteyen, yani “konuşmayı bırak, dinlemeye başla” anlamını benimsemiş yönetici ve brokerlere öğrenilebilir bir şekle sokmak için epey kafa patlattım.

Her danışmana özgü ve farklı türde bir iş ilişkisi başlatın. Bu ilişki, size otorite kaybı yaşatmayacak, aksine kendi net pozisyonunuzu öne çıkaracak tarzda olabilir. Ancak danışmanlar ile kişiye özel bir iş ilişkisi kurma şekliniz, onların daha önce yaptıklarından daha fazlasını yapmalarını sağlar.

Bu neredeyse, ikinizin, üçünüzün ve hatta bir ekibin, doğal olarak gizli yetenek olarak var olan bir beceriyi kullanmaya başladığı bir iş birliği gibidir. Bence “Anlatmayı bırak ve dinlemeye başla” becerisi, tüm ekipteki herkesin yararlanacağı bir beceridir.

Bunu Türkiye’deki birçok yöneticiye ve brokere öğrettim. Hepsi farklı geçmişlerden geliyorlardı ama ortak bir noktaları vardı. Bu yetkinliği bilmek ve kullanmak istemeleri. 

Bu iki temel öğüt başarılı ve aranan yönetici veya broker olmak için tek reçete. Eğer siz de bu reçeteyi kullanmak istiyorsanız, kendinize bir sorun bakalım.

1. Daha kaliteli sorular sormaya ne zaman başladınız?
2. Anlatmak yerine ne zamandır dinlemeye geçtiniz?

Basit ama çok etkili iki yönetici yetkinliği.

Bu haftada bu kadar. 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum. 

Güven AÇIK