Gayrimenkul sektöründe eğer alıcı pazarındaysanız, “pazarlama” açık ara fark yaratan bir fonksiyon olarak karşımıza çıkar. Eğer bu dönemde pazarlamayı etkin ve verimli kullanmazsınız, sonuca gitmeniz oldukça güçleşir. Bu hafta size gayrimenkul sektöründe alıcı pazarı için bazı pazarlama stratejilerinden bahsetmek istiyorum.
Satıcı pazarının alışkanlıklarından dolayı çoğunlukla gayrimenkul pazarlaması iki temel şekilde yürüyor. Bunlardan birincisi doğal olarak satmak ya da kiralamak istediğiniz taşınmazın görünen bir yerine branda asmak. Diğer seçenek ise, listeleme sitelerinde belli ücretler karşılığında ilana çıkmak. Bu sitelerden bir geri dönüş beklemek.
Ancak Türkiye’de maalesef mülk listeleme siteleri büyük oranda gayrimenkul danışmanları tarafından kullanıldığı için burada gerçek müşteriye rastlamak pek de kolay değil. Bazı mülk listeleme sitelerinin istatistik sonuçları sizi heyecanlandırabilir. Fakat, gerçeği fark ettiğinizde bu görüntüleme ve favori sayılarının aslında diğer emlakçılardan oluştuğunu anladığınızda ne demek istediğimi daha net bir şekilde kavrayabilirsiniz.
Peki bunun yerine biz neler yapılabiliriz biraz bunlardan bahsetmek istiyorum.
Gayrimenkul pazarlaması, etkili bir strateji gerektiren kapsamlı bir süreçtir. Gayrimenkul pazarlaması için başarılı bir yaklaşımın temel unsurları:
1. Hedef Kitle Belirleme: Hedef kitlenizi anlamak, pazarlama stratejinizi daha etkili hale getirecektir. Öncelikle potansiyel alıcılarınızı ve kiracılarınızı belirleyin. Pazarlama dilinde bu hedef kitlenin belirlenmesi persona tanımı olarak bilinir. Hedef kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, onlara sunacağınız mülkler doğru ve sonuç odaklı olacaktır. Hedef kitleyi netleştirmeden yapılacak olan pazarlama çalışması sonuç vermez. Bunun için hangi mülkleri pazarlıyorsanız bu mülklerde yaşayacak kişileri demografik olarak doğru tanımlamak pazarlama çalışmalarının verimli ve etkin olmasına imkan tanır.
2. Profesyonel fotoğraflar ve tanıtımlar: Gayrimenkullerinizin profesyonel fotoğraflarını çekin ve ilanlarda kullanın. Videolar ve sanal turlar aracılığıyla potansiyel alıcılara daha detaylı bir içerik sunun. Hedef kitleniz ile paylaşacağınız fotoğrafların ve videolarınızın kalitesi çok büyük önem arz eder. Bunun nedeni insanların görsel veriden daha hızlı karara gitme ve seçim yapma tercihidir. Çoğu zaman gayrimenkul danışmanlarının çektiği fotoğrafların kalitesi niteliksiz ve özensiz olduğu için potansiyel alıcıların daha baştan kaybedilmesine neden olur. Bu bu konuda kendinize yatırım yapmanız ve profesyonel fotoğraf çekmeyi, profesyonel video çekmeyi en kısa zamanda öğrenmelisiniz. Eğer bütçeniz varsa, bu konuda bir profesyonel ekip ile çalışmanız size büyük bir kolaylık sağlayacaktır. Sonuçları da doğal olarak istediğiniz neticeyi verecektir.
3. Doğru Fiyatlandırma: Piyasa analizi yaparak gayrimenkulünüzü doğru bir şekilde fiyatlandırın. Rekabeti ve talebi göz önünde bulundurun. Doğru fiyatlandırma aslında bir gayrimenkul danışmanın deneyimleri ile ortaya çıkar. Fiyat belirlemek danışmanın ilk öğrenmesi gereken önemli yetkinliklerden bir tanesidir. Üzülerek söylemem gerekirse, danışmanlar fiyat analizi çalışması yapmak yerine satıcının fiyatına razı olmakta ve bu fiyatla ilerlemeyi sözleşme alabilmek için bir yol olarak kullanmaktalar. Bu doğru bir yol değil. Her danışmanın şunu öncelikle bilmesi gerekir ki, biz bir mülke fiyat değil, mülk sahibine fiyat aralığı veriyoruz. mülk sahibi bu fiyat aralığı içinde kendi fiyatını kendi belirliyor. Maalesef eğitimlerde fiyat aralığı çalışması doğru şekilde öğretilmediği için danışmanlar mülk sahibinin fiyat aralığına mahkum kalıyorlar. Size tavsiyem doğru fiyatlandırma yapmayı en kısa zamanda öğrenin ve fiyat aralığı verme alışkanlığını kazanın.
4. Online Pazarlama: Emlak mülk listeleme sitelerini ve sosyal medya platformlarını etkili bir şekilde kullanın. Google Ads gibi reklam araçlarıyla dijital pazarlamayı güçlendirin. Online pazarlama gayrimenkul danışmanının kısa zamanda bir yatırım yaparak öğrenmesi gereken en önemli bir diğer pazarlama yetkinliğidir. Ancak dijital pazarlamayla online pazarlama birbirinden farklıdır. Bu aradaki farkı öğrenmek ve doğru yöntemleri kullanmak işin profesyonelce yapılmasına olanak sağlar. Online pazarlamayla beraber dijital pazarlamayı yapmak rakipler karşısında önemli bir rekabet üstünlüğü sağlar.
5. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM): Müşteri bilgilerini düzenli olarak kaydedin ve takip edin. Müşteri taleplerine hızlı ve etkili bir şekilde cevap verin. Ülkemizde müşteri ilişkileri yönetimi hala hak ettiği düzeye gelmedi. Bunun sebebi aslında her bir alıcı ve satıcının tek işlemlik olarak kullanılması. Bir müşteriyi ister alıcı olsun isterse satıcı yaşam boyu gayrimenkul danışmanlığı hizmeti verecek şekilde bir iletişime dahil edilmelidir. Müşteri ilişkileri yönetimi sistemleri bu konuda önemli bir fayda sağlar. Doğal olarak dijital bir altyapı olduğu için bunun bir maliyeti vardır. Ancak bu maliyet orta ve uzun vadede size büyük bir avantaj ve kârlılık sağlayacağı için yatırım maliyetini doğru şekilde değerlendirmeniz ve bu konuda size en yüksek faydayı sağlayacak bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını hızlıca hayata geçirmeniz sonuçlarınıza önemli bir katkı sağlar.
6. Pazarlama Materyalleri: Broşürler, el ilanları gibi fiziksel materyaller kullanarak gayrimenkulü tanıtan malzemeler oluşturun. El ilanlarında açık ve etkileyici bir dil kullanın. Başka markaları veya ofisleri taklit ederek hazırlanan pazarlama malzemeleri bir sonuç üretmez. Bu konuda bir reklam ajansıyla birlikte hareket etmek ve pazarlama materyallerini hazırlamak daha doğru olur. Pazarlama materyali dediğimiz malzemeler sadece el ilanları değil çeşitli promosyon malzemeleri olarak düşünülmelidir. Bu pazarlama materyalleri eğer mülkün içine girebiliyor ve fayda salıyorsa, yani evde kullanılacak bir promosyon malzemesi ise, bu çalışma başarılı olmuştur. Evin içine girmeyen pazarlama materyalleri bir fayda sağlamaz. Bu yüzden yaratıcı fikirler pazarlama materyalleri açısından titizlikle çalışılması gereken bir konudur.
7. Eğitim ve Bilgilendirme: Hedef kitlenize yönelik eğitici içerikler sunun. Seminerler düzenleyerek gayrimenkul yatırımı konusunda bilgi paylaşımında bulunun. İlk bakışta bu tür aktiviteler fayda sağlamayacak diye düşünebilirsiniz. Ancak sürdürülebilir, içeriği güçlü seminer ve bilgilendirme toplantıları kitle kazanmak açısından önemli bir fark yaratır. İnsanların yatırım konusunda ve yatırımlarının geri dönüşümü konusunda onlara doğru bilgi ve bakış açısı sağlamak önemli bir pazarlama çalışmasıdır. Bu tür toplantılar ve seminerler size orta uzun vadede sadık alıcı ve satıcı kitlesi yaratır. Sizin sektörde otorite olduğunuza dair önemli bir kulaktan kulağa bilgi paylaşılır. Bu paylaşımlar belli bir süre sonra size katma değer olarak geri dönecektir.
8. Geri Bildirimleri Değerlendirme: Potansiyel alıcılardan ve satıcılarda gelen geri bildirimleri dikkate alarak stratejinizi sürekli olarak iyileştirin. Müşterilerimizden geri bildirim almak ve bu aldığınız geri bildirimi kendimizi düzeltmek ve daha iyisini yapmak için kullandığımızda bize önemli bir fayda sağlar. Bunun için bir çok kullanabileceğiniz yöntemler mevcuttur. Bunların arasında en dikkate değer olan alıcı ve satıcınızla bir işlem sonuçlandırdığınızda bir süre sonra onları arayıp aldıkları hizmet kaltesinden memnun olup olmadıklarını sormamız, onları kısa bir ankete yönlendirmemiz veya üçüncü bir firma tarafından bizim hakkımızda bazı sorulara cevap aramamız müşterileriniz açısından önemlidir. Son kullanıcılar bu tür anketlere katılmaktan memnunluk duyar. Ancak bu anketlerin en fazla beş soru olması gerekir.
9. Hukuki ve Mali Danışmanlık: Müşterilere hukuki ve mali danışmanlık konusunda yardımcı olun.
Bu, güvenilirlik ve profesyonellik imajınızı artırabilir. Alıcılarımız ve satıcılarımız zaman zaman hukuki ve mali konularda bilgiye ihtiyaç duyabilirler. Bu bilgiye ulaşmak onlar adına kolay olmayabilir. Biz alıcılarımıza ve satıcılarımıza ihtiyaç duyduklarında hukuki ve mali danışmanlık alabileceklerini onlara mümkün olduğu kadar sık bir şekilde iletirsek, onlar da bu hizmetimizi kullanacak ve bize sadık olan müşteriler haline geleceklerdir. Doğru hukuksal ve mali bilgiler son kullanıcılarımız için büyük öneme sahiptir. Bu konuda ne kadar kaliteli bir hizmet verirsek o kadar kendimize fayda üretmiş oluruz.
10. Sosyal Sorumluluk Projeleri: Toplum projelerine katılım göstererek, yerel topluluklara katkı sağlayın.
Sosyal sorumluluk projelerine katılım, marka imajınızı güçlendirebilir ve müşteri sadakatini artırabilir. Bu tür projeler ilk bakışta masraflı projeler olarak görülebilir. Ancak faydasını düşündüğünüzde sosyal sorumluk projeleri sizin sadece gayrimenkul işinde olmadığınızı, insani bir çok fayda için hizmet ettiğinizi müşterilerinizin fark etmesini ve sizi rakiplerinizden ayırmasına olanak sağlar. O nedenle yıl içersinde çeşitli sosyal sorumluk projelerinde rol almak önemlidir. Alıcı ve satıcıların sizi değerlendirirken veya tercih ederken bunu dikkate alacaklarını unutmayın.
Başarılı bir gayrimenkul pazarlama stratejisi, yukarıdaki unsurları dengeli bir şekilde içermeli ve sürekli olarak güncellenmelidir. Gayrimenkul pazarlamasında başarı, sürekli bir çaba ve uyum içinde çalışan bir strateji gerektirir. Bu unsurları dikkate alarak, müşteri odaklı, güvenilir ve etkili bir pazarlama yaklaşımı oluşturabilirsiniz.
Güzel bir hafta diliyorum. Bol kazançlı ve huzur dolu olsun.
Güven Açık
