Gayrimenkul sektörüne biraz yakından bakarsak başlıktaki sorunun yanıtları bakış açısına göre değişiyor. Kimine göre liderlik, kimine göre yönetim, bazılarına göre işe alım, bazılarına göre de Mentorluk veya Satış.

Uzun bir zamandır kendime sorduğum bir soruydu;

“Bir gayrimenkul ofisinde en önemli departmanı hangisi?”

Yönetim, İşe Alım, Muhasebe, Sosyal Medya, Pazarlama, Eğitim ve Mentorluk hangisi?

İşte daha birisinin cevabını bulamadan size bir soru daha!

“Bir gayrimenkul danışmanının en önemli departmanı hangisi?”

Her endüstri ve iş kolunda birçok departmanlar, bölümler var. Benim kişisel deneyimim her endüstride kendini en faydalı gören departman SATIŞ departmanı oluyor. Şİrket içinde havalarından geçilmiyor. “Çünkü satış olmazsa, şirket batar.” Bu teori patron ve yönetimleri öylesine esir etmiş ki, Büyük şirketlerde bile satışçılar ne derse o oluyor. 

Her Departman Önemli

Aslında tüm departmanlar önemlidir. Bir departman diğer bir departmandan önde tutulmamalı ve bu şirkete yansıtılmamalıdır. Çünkü işletmeler bir takım oyunudur. Bütün takım oyuncuları ve departmanlar önem arz eder. 

Bu görüş ayrılıkları markadan markaya, girişimciden girişimciye fark gösteriyor. Aynı zamanda işletme sahibinin yani Broker’in de kişilik özellikleri belirleyici oluyor. Eğer Broker eğitimli ve profesyonel hayattan geliyorsa, öncelikleri başka oluyor. Eğer Broker pratikten yetişme alaylı ise onun durumu ve beklentileri daha farklı oluyor.

Brokerlere MBA Şart

MBA (Master of Business Administration; İşletme Yönetimi Yüksek Lisansı), iş insanlarına yönelik olarak geliştirilmiş lisansüstü bir yeterlik derecesi. Bana sorarsanız her Broker’in bir İ.Y.Y. derecesi olmalı. Size bir hafta sonu kursundan bahsetmiyorum. 2 yıllık Yüksek Lisans ’tan bahsediyorum. 

İşletme Yönetimi okumak bir Broker’e vizyon katar ve mesleğini daha başarılı bir şekilde yapmasını öğretir. Eksiklerini tamamlar. Aranızda MBA derecesi olan Brokerler varsa onlara şapka çıkarıyorum. İşletme Yönetimi okumanız halinde yaptığınız mesleği daha bilimsel ve ekonomi, sosyoloji, arz ve talep dengeleri gibi birçok önemli konu hakkında yüksek farkındalığa sahip olarak uygulama olanağına sahip olursunuz.

Danışmanın En Önemli Dört Departmanı 

Mesleğin içinde 2-3 yıl geçirdiyseniz, danışman ile broker arasında ilk bakışta bir fark yok gibi görünebilir. Buna katılmamak mümkün değil. Ancak her ikisi de girişimci olsa da danışman hem kendine hem de Brokere çalıştığının farkındadır. 

Broker ise, danışman yönetimi ve liderlik ile ayakta durabilir ve kalıcı olur. Liderlik özelliği olmayan Brokerler bir süre sonra meslekten kopma ihtimali ile karşı karşıyadırlar. Danışmanlar karşılarında örnek bir lider Broker bulamazlarsa, kısa zaman içinde kendilerine yeni bir lider bulup başka bir marka veya ofise gidebilirler.

Bir ofisten ayrılan danışmanların sayısı yükselme ivmesini yakalamışsa, ayrılışın nedeni Brokerin liderlik ve yönetim eksikliğidir. Danışmanlar marka veya ofislerini değil, asıl olarak Brokeri terk ederler. 

Bir danışmanın dört ana departmanı vardır. Pazarlama, İletişim, Satış ve bu üçlü içine ekleyebileceğiniz son departman Muhasebe departmanıdır. 

Hangisi Daha Önemli

Doğal olarak söylenmesi gereken hepsi önemli. Her biri doğru zamanda doğru hizmet veriyor olmalıdır. Hepsinin hizmet kalitesinin en üst düzeyde olması beklenir. Eğer başarılı bir danışmansanız, yani mesleğinizin merkezine BAŞARI, KALİTE, HİZMET koyduysanız sonuçlar ise tekrar eden işler getirecektir. Buna ROI deniyor. İngilizce bir kısaltma. Açılımı ise, YATIRIMIN GERİ DÖNÜŞ oranı. Bizde bu “Attığın taş kaç kurbağa ürküttü?” sorusunun yanıtı.

“Özet olarak ayda kaç satış kapattın? 1-2-3-4? “

Buna sayılar ile konuşmak diyoruz. Kaba tabir ile “Kendine veya Broker’e Hesap vermek” Her ayın sonunda sayılarınız sizi mutlu ediyorsa, mesleği iyi yapıyorsunuz demektir. Bana gelip “Hocam benim yıllık satış ortalamam 4,5” derseniz buna şapkamı tekrar çıkartırım.

Bir yıllık çaylak bir danışmansanız, iyi bir Brokerininiz, Mentorunuz veya Ustanız varsa, Yılda 6 satış ve 10 kiralama iyi bir sonuçtur. 

Uzmansanız; yani 2 yıllık bir danışmansanız 10-12 Satış 14-16 kiralamanız olmalıdır.

Eğer Profesyonelseniz ve meslekte 3. yılınızdaysanız, yıllık ortalamanız 3-4 satış işlemi Kiralama 2-3 adet olmalıdır. 

Ben bu sayılara hiç yaklaşamıyorum diyorsanız; duruma üçüncü bir göz ile bakmanızı tavsiye ederim. Birincisi bölge ve lokasyon yanlış seçilmiş olabilir. İkincisi, hatalı bir marka veya Broker seçmiş olabilirsiniz. Üçsü yetersiz bir eğitim almışsınızdır. Hergün sopa yiyerek para kazanmaya çalışıyorsunuzdur. 

Pazarlama 

Bu departman benim en gözde olan departmanımdır. Pazarlama yoksa, müşteri olmaz, müşteri yoksa, alıcı ve satıcı olmaz. Sonuç hüsran!

Her danışman her gün en az 1-2 saat Pazarlama Uzmanı şapkasını takarak çalışmalı ve bu departmanı en verimli şekilde çalıştırmalıdır. 

İletişim

Bu departman tüm alıcı ve satıcı yönetimini bir MIY (crm) üzerinde yapmanızı sağlayacak en önemli departmandır. Tüm müşterileriniz hakkında ayrıntılı bilgi tutmalı, bunları doğru yerde ve doğru zamanda kullanmalısınız. Gayrimenkul sektöründe hizmet verdiğiniz kişi bir gün Satıcı, bir gün Alıcı, diğer bir gün Kiraya Veren, Başka bir zaman Kiracı olabilmektedir. Burada önemli olan her bir müşterinize yaşamı boyunca kaç kez hizmet verdiğiniz ile ölçülür. 

Tek seferlik satış veya kiralama işlemleri size istikrarlı bir iş ve gelir sağlamaz. İşlem sonrası hizmet verdiğiniz müşteriniz ile iletişimi kesiyorsanız, karanlık ve dipsiz bir kuyuya iniyorsunuz anlamına gelir. Akla gelen ilk gayrimenkul danışmanı olmak için siz de Coca-Cola gibi yapmalısınız.

Kitleniniz ile sürekli iletişimde kalın. Her bir müşterinize yılda en az 40 kez dokunmalısınız. Bunun 4 tanesi telefon görüşmesi. Her üç ayda bir olmak üzere ve amacı ziyaret randevusu almak olmalı. 12 tanesi her ay el yazısı ile doldurulmuş bir Tebrik Kartı. Son olarak da iki haftada bir göndereceğiniz 24 adet WhatsApp mesajı. Bunları nasıl yapacağınızı SEÇ Eğitiminde anlatıyorum. 

Satış

Günde belki 5-6 tane mesaj alıyorum. “Hocam hiç satışım yok! Ne yapmalıyım? diye. Bunu bana yazmak için çok geç kalmışsınız.

Size bir sır vereyim. Bu sır okuduğum bir kitaptan bana yadigar kaldı. Çok sevdiğim bir sır; “MÜKEMMELİN DÜŞMANI, İYİDİR” İlk okuduğunuz da anlamını kavramayabilirsiniz. İyi olmak gayrimenkul sektöründe sizi bir yere getirmez. Mükemmel olmak zorundasınız. İyi olmak artık sıradan bir durum ve hiç kıymeti yok. 

Mükemmel olmak ise SATIŞ yapmaktan geçiyor. Arada sırada satış yaparak mali durumunuzu ayakta tutuyorsanız, bu İYİ dir. Mükemmel değildir. Mükemmel olmak her servisi SATIŞ ile kapatmaktır. Satış yapmak herkese farklı duygular verir. Danışmanda fazla miktarda mutluluk hormonu salgılanmasına neden olur. Bu durumundan hoşnut olma hormonu bazen 1-2 günde bazen bir haftada azalarak kaybolur. 

Mutluluk hormonunu sürekli salgılamak istiyorsak her hafta satış kapatma alışkanlığına sahip olmak gerekir. Her hafta satış kapatmak size sıra dışı veya akıl dışı gelebilir. Ancak aramızda yapanlar var. Ben onları tanıyorum. Çok da mutlu olduklarını yaşam kalitelerinden anlayabiliyorum. 

Satışta yani serviste mükemmel olmak durumundasınız. Satışta mükemmel olmak istiyorsanız, gelin benimle beraber 90 gün çalışın içinizdeki o mükemmel satış danışmanını birlikte ortaya çıkarayım. 

Muhasebe

Muhasebe işleri en çok ihmal edilen departman. Bunun ilk sebebi doğru bir muhasebeci veya mali müşavir ile çalışmamaktan kaynaklanır. Onların umrunda değilsiniz. Çünkü sadece ödeme yapmanız muhasebecilere yeterli. Tüm yasal finans ve mali yükümlülükler sizin sorumluluğunuzda. Başınıza bir sorun gelirse, bundan muhasebecinizin kolayca kurtulma şansı var.

Tekrar ediyorum bu departman riskli bir  departmandır. Başınıza çok büyük çorap örebilir. Lütfen bu departmanı dikkatli ele alın ve yönetin. Şakaya hiç gelmez. 

Her danışman için farklı bir departman önemli veya değerli olabilir. Benim bir sektör dinazoru olarak size önerim hepsine yeterli zaman ayırın ve planlı çalışın. 

Bu haftalık bu kadar. 

Bol kazançlı bir hafta diliyorum. 

Güven AÇIK