Telefon Açma Korkusunu Yenmek

Düzenli olarak birçok başarılı gayrimenkul danışmanı ile konuşuyorum.

Onları bu kadar başarılı kılan şeyleri açıklamak zorunda kalsam;

Bunlar yenilikçi ve çığır açıcı şeyler kullanmaları değil.

Hiç kimsenin bilmediği bazı “Pazarlama Teknikleri” de değil.

Danışman Şansı hiç değil!

Aslında çok basit, ortak bir özellikleri var!

Onlar yapmaları gereken işlerini yapıyorlar.

Emerson’un sevdiğim sözlerinden biri hemen zihnimde yankılanıyor:

            “ Güce sahip olmak istiyorsan, bir şeyler yapmalısın.”  

Başarılı danışmanları, başarılı olayamayan danışmanlardan ayıran tek fark:  

Tutarlı bir şekilde eyleme geçme disiplinine sahip olmaları!

Gerçekten şampiyonları diğerlerinden ayıran tek şey, planladıkları işleri yapmalarıdır.

Düşünürseniz, telefonu kaldırıp birkaç kişiyi aramak hiç zor bir iş değil.

Tehlikeli olan yanı ise; Telefon açmanın ve açmamanın KOLAY olmasından kaynaklanır.

İşte büyük TEHLİKE budur!

İsterseniz bu tehlikenin üstesinden gelebilirsiniz.

Bugün, düzenli olarak daha fazla randevu almaya başlayabilmeniz için, arama yapma korkusunun üstesinden nasıl geleceğinizi paylaşacağım.

İlk Adım: Bir Önceki Günden Hazırlanın

Eminim bunu yapan danışman olmuştur.

Aramalarınızı yapmak için sabahları evden iyi ve kararlı bir niyetle çıkarsınız.

Tam aramalara başlamadan önce ya bir şey ortaya çıkar ya da yapmanız gereken daha acil bir görevi “hatırlarsınız” (bahane).

Yahut kendinizi iyi hissetmediğiniz için telefon araması yapmaktan kaçınırsınız.

Zaman içinde aramalarınızı düzenli yapamamak üretkenliğinizi öldürür. Potansiyelinizin altında bir performans göstermeye başlarsınız. Danışmanların para kazanmasının ya da kazanamamasının ve ofislerinde bir başarı yakalayamamasının en büyük nedeni budur.

Bu genellikle, zamanından önce tam bir hazırlık yapmadığınız için olur.

Bir gün önce verimli bir ön çalışma yapmanız gerekir. Ertesi sabah aramalara başlamadan önce hiçbir dikkat dağıtıcı neden veya mazeret olmaması için her şeyi detaylı olarak düşünmelisiniz.

Bir önceki gün aşağıdaki konuları netleştirdiğinizden emin olun:

Kimleri arayacağım? Arama listenizi gözden geçirin. Ekleyeceğiniz veya çıkartacağınız kişiler varsa üzerinde hassas bir şekilde çalışın. Unuttuklarınız olabilir. Notlarınızı karıştırın ve listeyi son haline getirin. Eğer liste yeterli değilse, internette yeni adaylar yaratın. Ya da etki çevrenizi gözden geçirin. Telefonunuzdaki kayıtlı kişileri tarayın. Mutlaka arayabileceğiniz kişiler çıkacaktır.

Ulaşmak istediğim sonuç nedir? Her danışman kendine özgü bir sonuç belirleyebilir. Öncelikle arama sayısına sadık kalmalısınız. Her gün 5 arama yapmayı planladıysanız buna sadık kalın. Ne altında kalın ne de üstüne çıkın. Bazen aşka gelip bolca arama yapabilirsiniz. Bu sayı planladığınızın çok üzerinde olabilir. Ertesi güne kimseyi bırakmayabilirsiniz. Bu tutum sağlıklı değildir. Roller Coster gibi bir yukarı bir aşağı gitmek sizi istikrarsız yapacaktır. Günlük arama sayısını belirleyin ve buna sadık kalın.

Bazen ulaşmak istenen sonuç randevu almak olabilir. Eğer 3 randevu aldıysanız aramalara ara verebilirsiniz. Ancak her hafta kendinize koyduğunuz randevu sayısını tutturmanız gerekir. Bir de randevu kalitesi önemli olacaktır. Randevulardan sözleşme çıkmıyorsa, gezmekten başka bir şey yapmıyor olabilirsiniz.

Bu hedeflere ulaşmak için hangi diyaloğu kullanacağım? Kullanacağınız diyalog türü konusunda bir fikriniz yoksa, bu büyük bir tehlikedir. Sahibinden Satılıkları (SS) aramak sanıldığı kadar basit bir iş değildir.

Belki sizde şeytan tüyü vardır. Her açtığınız telefon görüşmesinden randevu alabiliyorsunuzdur. Buna bir şey diyemem. Ama sahibinden satılıkları randevu almak için ararken NE dediğinizin ve NASIL söylediğinizin büyük önemi vardır.

Bolca prova yapmayı gerektirir. Eğer bu konuda bir diyalog örneğine ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız benden isteyebilirsiniz.

Her günün sonunda ofisten çıkmadan önce bu üç soruyu tekrar yanıtlayın, tüm hazırlıklarınızı tamamlayın. Böylece ertesi gün randevu alama olasılığınız çok daha yüksek olacaktır.

İki: Kendinizi Süper Hissettiğinizde Arama Yapın!

Gönülsüz telefon araması, başarılı bir arama olmaz. Çünkü ses tonunuz karşı tarafa sizin hakkınızda çok şey anlatır. Coşkuyla telefon açmak ile istemeye istemeye telefon açmak farklıdır. Bu yüzden kendinizi iyi hissettiğiniz zaman arama yapmak en doğrusu olacaktır

Telefon aramalarınızı yapmaya başlama zamanı geldiğinde, kendinizi “iyi hissetmeseniz” bile, kendinizi nasıl iyi hissettireceğinizi bilmeniz gerekir.

Bu sadece zihinsel bir çalışma değildir. İşin sırrı beden ile zihin arasındaki ilişkiyi anlamak. Kendinizi süper hissetmek için yapabileceğiniz bazı şeyler var.

Enerjinizi yükseltmenin harika bir yolu vücudu hareket ettirmektir. Her tür hareket işe yarar. Atlayın, zıplayın, kalp atışınızın hızlanması için ne gerekiyorsa yapın. Durduğunuz yerde 20 kez sıçramak bile zihninize olumlu sinyaller verecektir.

Ya da kalp atışınızı hızlandırmak için iksirler de hazırlayabilirsiniz. Ben size iki iksir reçetesi vereyim; Bir tanesi için kahve fincanı, bal ve üzüm sirkesi gerekiyor. Fincana bir tatlı kaşığı bal koyun. Üzerine üzüm sirkesini ekleyip karıştırın. Ardından tek seferde için. İkinci iksir reçetem ise, bir kupa bardağa kaynar su doldurun. İçine 10-15 tane karanfil atın. Su içilecek dereceye soğuyana kadar bekleyin. İçindeki karanfilleri süzün ve tek seferde için.

Sonra zihinsel çalışma gelir…

Kendinizi kazanan ve başaran bir ruh haline sokmak için kendinize motive edici sorular sorun.

Ya da motive edici cümlelerinizi tekrar edin.

            – Benim şampiyonlardan ne farkım var?

            – Kızıma/Oğluma/Eşime söz verdiklerimi gerçekleştirmek istiyor muyum?

            – Hayalimde ki arabayı/evi/motorsikleti/kıyafeti almak istiyorum.”

  – Ben Harika Bir Danışmanım!

Bunu düzenli olarak yapın. Garanti ediyorum  daha verimli görüşmeleriniz olacaktır. Bu sayede ciddi bir “Randevu Alma” ivmesi yakalarsınız. Artık kimse sizi yakalayamaz…

Son: Sonuçlarınızı Açıklamaya Cesaretiniz Var mı?

Aldığınız sonuçları açıklamaya gerçekten hazır mısınız?

İlk cevabınız nedir?

Pek çok danışman;

“Bunu yapmak istemiyorum. Bu beni çaresiz veya yetersiz gibi gösteriyor. “

Böyle mi düşünüyor ve hissediyorsunuz?

O zaman cevabımı okuyun;

Olaya tamamen yanlış bakıyorsunuz. Bu işi yapmanın özünü bence kaçırmışsınız. Niyetinizi unutmuşsunuz. Siz bu telefon aramalarını para kazanmak için değil, yardım ve hizmet etmek için yapıyorsunuz. Eğer yaptığınız işin merkezine para kazanmayı koyarsanız bu ses tonunuzdan hemen hissedilecektir. Bunun yerine işin merkezine yardım etmeyi ve hizmet etmeyi, sorun çözmeyi koyduğunuzda mülk sahipleri sizin gerçek niyetinizi anlayacaklardır.

Şunu unutmayın: Mülk sahiplerini ararken onlara bir şey “SATMAYA” çalışmıyorsunuz.

Bilgi vermek, yardım etmek, ilişki başlatmak, yaşadıkları sorunları öğrenmek, sorularını yanıtlamak ve insanları pazardaki gelişmelerden haberdar etmek için arıyorsunuz. Önemsediğiniz için arıyorsunuz. Güvenilir ve sıra dışı danışmanların yaptığı işte budur.

Bu açıdan düşünmeye başladığınızda, başardıklarınızı sosyal medyada paylaşarak hem kendi profesyonelliğinizi hem de sonuçlarınızı rekabete açıyorsunuz. Başkalarının sizi örnek alıp başarılı olmalarına olanak sağlıyorsunuz. Tüm bu çabalarınız size fayda sağlıyor.

Instagram veya Facebook hikayelerinizde şu satırlar olan bir gönderi hayal edin:

“Müşterilerimizle sadece 10 görüşme yaptık … Onlara pazarda neler olup bittiğinden haberdar ettik. Bu çalışmayı müşteri memnuniyeti için her hafta yapıyorum.”

Bazı istatistiklerinizi şöyle paylaşabilirsiniz:

“Bu hafta 70 arama yaptım; 6 randevum var. 2 Mülk Sahibi ile evlerini pazarlamak için anlaştık bile. Müşterilerime yardımcı olmak için sabırsızlanıyorum! “

Bu yalnızca insanlara değer verdiğinizi göstermekle kalmaz, aynı zamanda insanlara aktif bir danışman olduğunuzu ve alıcı bulmak için bir sisteminiz olduğunu ortaya koyar.

Donanımlı, deneyimli ve bilgili bir profesyonel olduğunuz anlaşılır.

Her gün yapacağınız paylaşımlar ile akılda kalan ve farkındalık yaratan bir danışman olursunuz.

Öyleyse ne duruyorsunuz! Hemen yapmaya başlayın…

Umarım bu üç adım SS randevu aramalarınız için yardımcı olur.

Her hafta daha fazla randevu alırsınız.

Görüşmek üzere,

Güven AÇIK