Gayrimenkul Danışmanı için işlem kapatmak beklenen sonuçtur. Ancak hiçbir danışmana bunu nasıl yapması gerektiği öğretilmez. Çünkü bir mülk satışının NASIL yapıldığını anlatmak kolay bir iş değildir. Gayrimenkul Danışmanları çoğunlukla MÜLK satışını öğrenmek için ya kitap okurlar ya da daha başarılı ve deneyimli danışmanları gözlemleme eğilimi içindedirler.

Bugün size 4 adımda mülk satışı nasıl yapılır onu anlatacağım. 

Mülk satmak diğer satış çeşitlerine benzemez. Kendine has özellikleri vardır. Mülk ihtiyacı, bir insanın günlük ihtiyacı olmasada önemli ve giderilmesi gereken bir ihtiyaçtır. Barınma ihtiyacı temel ihtiyaçlar kategorisinde önde gelir. 

Mülk Satınalma Kararı Nasıl verilir

Mülk satın alma kararı vermiş olan bir müşteri bu kararını sadece FİYAT ve METRE KARE/KAÇ + KAÇ üzerinden vermez. Ancak, gayrimenkul danışmanlarının önemli bir bölümü mülk araştırması yaparken sadece müşterinin “bütçesi” ve “kaç + kaç” üzerinden yola çıkarak mülk araştırması ve ardından mülk sunumu yaparlar. 

İşin doğrusu, Gayrimenkul danışmanı müşterinin ihtiyacını tam ve eksiksiz anlayabilmelidir. Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını ortaya çıkartmak hem müşterinin hem de gayrimenkul danışmanının işini kolaylaştırır. Maalesef uygulayan gayrimenkul danışmanı çok azdır. Uygulayan gayrimenkul danışmanı ayda 3-4 satış yapar. 

Bir Danışmanın Satılık Kaç adet Portföyü Olmalıdır

Danışmanların birincil sorunu sözleşmeli portföy alabilmektir. Bu konuda kendini geliştirebilen danışmanlar kısa zamanda elindeki portföy sayısını artırırlar. Bazı danışmanlar 2-3 portföyü yeterli görürken, bazı danışmanlar bu sayıyı 10 adetin üzerine çıkartırlar. 

Sektörde bir istatistik vardır. Danışmanın elindeki 12 adet satılık portföyün 1 tanesi 1 hafta içinde satılır. Yani elindeki portföy sayısını 12 adete tamamlayan danışman, doğru lokasyonda, doğru fiyatlı ve motive mülk sahibinden sözleşmeli portföy alabildiyse, her hafta bir satış yapacaktır. 

Bu istatistiğe göre hızlıca elindeki portföy sayısını 12 adete çıkartan danışman gelir üretmekte hiçbir sorun yaşamaz. Az sayıda portföy ile çalışmak gayrimenkul danışmanı için ciddi bir risk taşır. 

4 Adımda Mülk Satışı

Şimdi size 4 adımda nasıl mülk satışı yapacağınızı adım adım anlatacağım. Ancak bu senaryoda bazı temel koşulları size  açıklamam lazım. 

Danışman 3 yılını tamamlamış, 12 adet sözleşmeli portföye sahip ve her mülkün üzerinde branda asılı, internette portföyler bir marka adı altında pazarlanmaktadır. 

1.Adım: Müşteri Analizi

Gayrimenkul pazarında müşteri iki şekilde oluşur. Ya brandadan arar yada internet ilanından. İki durumda da senaryo benzer şekilde ilerler. Fakat ikisi arasında bazı farklar vardır. Bu farklardan en önemlisi brandadan arayan müşteri mülkü hızlıca görmek ister. Çünkü branda ona sadece lokasyon bilgisi ve bina bilgisi sağlar. Fiyat ve iç özellikler bilinmiyordur. Bu arama daha çok bir olta atışı sayılır. Sonuçları net olarak tahmin edilemez. 

İnternet ilanından arayan bir müşteri ise, daha donanımlıdır. Mülk hakkında fazlası ile bilgi sahibidir. Mülkün fotoğraflarını görmüştür. Fiyatını ve oda sayısına, metre kare bilgilerine sahiptir. İnternetten bir mülkü görmek isteyen ile brandadan arayıp görmek isteyen müşteriler aynı değerde değildir. Bir mülkü internette görüp servis isteyen bir müşteri ile brandadan görüp servis isteyen müşteri farklı şeklide ele alınmalıdır. 

Müşteri hangi yolla gelirse gelsin. Servis verilecekse, ilk adım doğal olarak yer gösterme zaptının imzalatılmasıdır. İkinci adım ise mülke dört dörtlük bir servis vermektir. Bu konularda ayrıntılara benim “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” ve “Her Yönüyle Gayrimenkul Danışmanlığı” kitaplarımdan ulaşabilirsiniz. 

Servisi tamamladıktan sonra Kapanışa geçeceksiniz. Kapanışı tamamladıktan sonra müşteriniz ile bağ kurmayı başardıysanız, ilk önce müşterinizin motivasyon katsayısını 3 güçlü soru tekniği ile belirlemelisiniz. Motivasyon kat sayısı 12 ve üzerinde çıkıyorsa bu müşteri potansiyel değil, gerçek müşteridir. 

Müşterinin gerçek bir müşteri olduğunu anladıktan sonra yapılması gereken, müşteriyi ya ofise davet etmek ya da sosyal bir ortamda ikramda bulunarak müşterinin mülk ihtiyacını tespit etmektir.

2. Adım: Müşteri İhtiyaç ve İstekleri

Gerçek müşterinizi ofisinizde veya bir sosyal ortamda ağırlayabilmeyi başardıysanız yapacağınız tek şey müşterinizin ihtiyaç ve isteklerini tam ve eksiksiz olarak belirlemektir.

İlk sorunuz; 

-“Yatırım yapmayı düşündüğünüz mülk hakkında bana ayrıntılı bir bilgi verebilir misiniz?” 

olmalıdır. Bu sorunuza karşılık gelen tüm ayrıntıları titizlikle not alıp ardından aldığınız notları müşteri ile tekrar gözden geçirip doğru ve kesin olup olmadığından emin olmalısınız.

Müşterinize ikinci sorunuz ise, 

“Bu mülkte mutlaka olması gereken özellikleri rica etsem bana yazdırabilir misiniz?” 

olmalıdır.  Müşterinin size yadırdığı mutlaka olmadı gerekenleri mutlaka somutlaştırmalı_ sınız. Örnek vermem gerekirse, “Geniş bir mutfak istiyoruz.” Şeklinde yanıt aldıysanız, bunu hemen somutlaştıracak soruyu sormalısınız. “Net kaç metre kareye ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsunuz?”

Eğer, müşteri ilk evini satın alıyorsa, yatırımı hakkında size kendini tam ve doğru ifade edemeyebilir. Ancak profesyonel bir danışman güçlü soru teknikleri kullanarak müşterinin yatırım yapacağı mülkün tüm özelliklerini ortaya çıkartmalıdır. 

Üçüncü sorunuz ise, 

“Bu mülkte kesinlikle olmasını istemediğiniz özellikleri de rica etsem bana yazdırabilir misiniz?” 

Aynı şekilde soyut olan tüm yanıtları somutlaştırmayı sağlamalısınız. 

Tüm bu notlarınızı aldıktan sonra elinizdeki bu iki listeyi müşteriye tek tek okumanız ve onaylatmanız gerekir. Böylece gelecekte yapacağınız kapanışı garanti altına almış olursunuz. 

Dördüncü sorunuz ise, 

“Bu yatırımınız için ayırdığınız bütçeyi sakıncası yoksa öğrenebilir miyim?” 

olmalıdır. Bütçe konusunda ketum olan veya bol keseden atan müşteri ile ilerlerken dikkatli olmalısınız. Aldığınız tüm yanıtları motivasyon sorularınız ile eşleştirmelisiniz.  İstek ve ihtiyaçlar ile bütçe arasında bir tutarsızılık varsa, bunu hemen dile getirmelisiniz. Bu noktada ya bütçe artışı talep etmeli veya bölge tercihlerini gözden geçirmelerini istemelisiniz.

Bu çalışmayı da tamamladıktan sonra sıra mülk bulmaya gelmiştir. Eğer sizin elinizde varsa, bu harika olacaktır. Bu nedenle elinizde en az 12 portföy olmalı ki müşteriye sunabilme şansınız daha yüksek olsun. Portföy sayınız 2-3 adet ile sınırlı olursa, bu sefer başka danışmanlar ile ortak çalışmak durumunda kalabilirsiniz. 

3. Adım: Mülk Servisi

Müşterinizin istek ve ihtiyaç listesini kesinleştirdikten sonra sıra mülk bulmaya gelir. Eğer bu isteği karşılayan bir mülk sizde veya ofisinizde varsa, hızlıca sonuca gidebilirsiniz. Ancak sizde yoksa, bu mülkü diğer markaların danışmanların satılık listesinde arayıp bulmak ve ortak çalışmaya açık olup olmadıklarını öğrenmeniz gerekecektir. 

Mülk araştırmanızı yaparken kesinlikle uymanız gereken kural; mülk araştırmasını müşterinizin bütçesinden (fiyattan) bağımsız yapmanızdır. Sadece müşterinin size yazdırdığı bütçeyi dikkate alarak araştırma yapmak sizin elinizi zayıflatır. Seçeneklerinizi kısıtlar. Doğru olan fiyata/bütçeye odaklanmak yerine müşterinizin istek ve ihtiyaçlarına odaklanmaktır. 

Bu adımda amacınız servis verilecek en çok 3 mülk bulmaktır. Daha fazla sayıda mülk servisi çözüm değil sadece sorun yaratır. 

Günümüzde tüketiciler satın alma kararını verirken seçeneklerini 3 ‘e indirerek karar almayı tercih ediyorlar. Aksi halde kararsızlık yaşıyorlar. Bunun arkasında birçok bilimsel araştırmalar yapılmış durumda. Birçok uluslararası marka bu yöntemi uygular. Ancak biz farkında olmayız. Lütfen büyük markaların reklamlarını inceleyin ne demek istediğimi anlayacaksınız. 

Servis edeceğiniz mülk sayısı 3 ten fazla ise, lütfen müşterinize bir günde 3 adetten fazla ya da az ise mülk servisi vermeyin. Bir gün içindeki mülk seçeneklerinizi 3 adet ile sınırlı tutun. 

Diğer bir konu ise, mülk servisini hangi sırada yapmanız gerektiğidir. Bu konuyu önemseyenler veya önemsemeyenler olabilir. Ancak önemsemek sizin satış sayınızı ciddi şekilde etkileyecektir. Çoğu zaman servis verme işi güzergah ile ilişkilendirilir. En yakın olandan başlanıp ilerlenir. Ya da alınan randevu saatlerine göre bir sıralama yapılır. Bu yöntemlerin doğru olup olmadığı tartışılır. Benim size önerim; ilk vereceğiniz mülk servisi en iyisinden başlamak olmalıdır. Yani müşterinizin istek ve ihtiyaçlarını tam karşılayan hatta aşan hangi mülk ise ondan başlayın. Yine hatırlatıyorum, bunu müşterinizin bütçesinden bağımsız düşünün. 

İlk servis verdiğiniz mülk tüm ihtiyaç ve istekleri karşılasın hatta aşsın. Müşteri ilk mülkü gördüğünde hayrete düşsün. Böyle bir mülk ile karşılaşan müşteri doğal olarak mülke sahip olmak isteyecektir. Servis verirken onlardan daha önce aldığınız istek ve ihtiyaçlar listesine göndermeler yapmanız etkileyici olacaktır. Bu tarz bir sunum sizin ne kadar profesyonel bir gayrimenkul danışmanı olduğunuzu ortaya koyacaktır. 

Daha önce de bahsettiğim gibi dört dörtlük bir servis verin. Tüm soruları yanıtlayın. Sadece fiyatı kesinlikle söylemeyin!

Bu arada sıklıkla yapılan bir hatadan bahsetmek istiyorum. Çoğu zaman müşteriler mülk servisinden önce mülkün fotoğrafını veya bağlantısını  talep derler. Danışmanların önemli bir kısmı “Ne zararı olacak ki?” diye düşünerek mülklerin tüm fotoğraflarını ve bağlantısını müşteriye göndererek satışı baştan kaybederler. Lütfen böyle bir şey KESİNLİKLE yapmayın. Bunu yapmak kendi ayağınıza kurşun sıkmatan başka hiçbir şey değildir. 

Müşterinizin ihtiyaç ve beklentilerini aşan mülkün servisini tamamladıktan sonra kapanışa geçin. Ardından olağan üstü bir kapanış yapın. 

4. Adım Kapanış Yapmak

Mülkün servisi tamamlandıktan sonra satış tünelinde kapanışa gelirsiniz. Eğer buraya kadar fiyat söylemediyseniz, işi profesyonelce götürüyorsunuzdur. 

Servis sırasında size en çok sorulacak olan soru mülkün fiyatı olacaktır. Çünkü müşteri mülkü beğenmiş ve bir an evvel evin sahibi olmak istemektedir. Bu süreçte zamanlama çok önemlidir. Zamansız verilen bir ipucu sizi sonuca gitmekten alıkoyar. 

Dört dörtlük mülk servisinin sonunda kapanışı başlatmak adına şu soruyu sormalısınız: 

    “Bu mülk hakkında sormak, bilmek veya öğrenmek istediğiniz başka bir kaldı mı?”

Çoğunlukla fiyat dışında bir şey sormayacaklardır. Heyecan ve endişe ile fiyatı bilmek isteyeceklerdir. Müşterinin bu iştahını doğru yönetirseniz, sonuca hızlıca ulaşırsınız.

Kapanışı başlattıktan sonra fiyatı açıklama şekliniz aşağıdaki tarzda olmalıdır:

“…….Bey/Hanım, bir hafta önce bana ayrıntılı bir şekilde yapmayı düşündüğünüz mülk yatırımı hakkında bilgi vermiştiniz. Ben de sizin istek ve ihtiyaçlarınız doğrultusunda mülkler hazırladım. Size bugün ilk mülkümü sundum. 

Sizce bu mülk sizin istek ve ihtiyaçlarınızı tam olarak karşılıyor mu?

– EVET

Beğendiğiniz bu mülkü satınalmayı düşür müsünüz?

– EVET

Beğendiğinizi ve satınalmayı düşündüğünüz bu mülk için mülk sahibi bir milyon yediyüz elli bin Türk Lirası talep etmektedir.”

Doğal olarak mülkün fiyatı müşterinin bütçesinin üzerinde olacaktır. Bunu sorun etmeyin. 

Ben aşık olduğu evi almak için bütçesini artıran sayısız müşteri gördüm ve mülk sattım.

Böyle bir durumda alacağınız tepkiler aşağıdakilerden bir tanesidir.

1. 1. Bu fiyat bütçemizin üzerinde! Biz size bütçemizi söylemiştik. Bizim sadece bir  buçuk milyon Türk Liramız var. Bize pahalı bir yer satmaya çalışmayın lütfen!
   2. Bu mülkte pazarlık yapabilme şansımız var mı?
      
   3. Mülk sahibi ile tanışıp fiyatı konuşabilir miyiz?
      
   4. Bu mülk hakkında bir kaç şey sormak istiyorum.
      
   5. Ne kadar kaparo vermemiz uygun olur?

Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı yukarıdaki tepkileri nasıl ele alacağını bilmeli ve dersini iyi çalışmış olmalıdır. Ben kapanış eğitimlerimde bu soruları nasıl yanıtlayacağınızı ayrıntılı şekilde paylaşıyorum. 

Ancak, özet olarak söylemem gerekirse, ilk üç soruyu “TEKLİF ALARAK” sonuçlandırırsınız. Bu son derece doğaldır. 

Dördüncü ve Beşinci sorular zaten kapanmıştır sadece biraz daha fazla bilgi vermekten başka bir şey gerekmez. 

Bu hafta yazım uzun oldu. Umarım faydalı olur.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum. 

Sağlık dolu günler diliyorum.

Güven AÇIK