Her işte olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de başarılı bir ofis olmanın önemli faktörü Liderin performansıdır. Yani Brokerin karnesi…

20 yıllık gayrimenkul kariyerimde sayısız broker ile tanışma ve birlikte çalışma fırsatı buldum.

Bazı brokerler sıra dış işlere imza atarken, bazıları vasat durumda ve gayrimenkul danışmanlığı yapmaya devam ediyorlardı.

Bir broker olmanın NE demek olduğunu ya kavrayamamışlardı ya da bu konuda bir Broker Eğitimleri yoktu.

Her meslekte olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de kaptanın, liderin rolü son derece önemli. Eğer bir ekip yönetiyorsanız, yönetici olmanın tüm özellikleri ile birlikte, liderliğinizi de ortaya koyabilmeniz gerekir.

Çalışanlar liderleri takip etmeyi ve onların vizyonu ile hareket etmeyi isterler. Liderlik bir brokerda mutlaka olması gereken bir yetkinliktir.

Brokerin Liderlik Yetkinlikleri

Fark yaratan brokerlerin ortak özelliği liderlik yetkinliğinin ön planda olmasıdır. Liderlik doğuştan sahip olunan bir özellik değildir. Zaman içinde birey liderlik yapmayı öğrenebilir ve bunu hayatının her alanında kullanabilir. Sadece liderliğin gerektirdiği özellikleri kazanabilmek ve bunları uygulayabilmek gerekir.

Ben bu yazımda size brokerinizi değerlendireceğiniz bir kontrol listesi vereceğim. Siz de kendi brokerinizi bu kontrol listesine göre puanlayabilir ve brokerinizin ne kadar başarılı olup olmadığını anlayabilirsiniz. 

Mükemmel bir iletişimci

İletişim konusunda son derece rahat ve içtendir. Söyledikleri ile yaptıkları tutarlıdır. Aktif dinleyicidir. Samimi olduğunu onunla her iletişim kurduğunuzda anlarsınız. El sıkışından “günaydın” demesine kadar, duyguları ile gerçekten enerjisini size aktarmak için “günaydın” der. Zorunlu olduğu için ağzından çıkarttığı, asık suratlı bir “günaydın” duymazsınız.

Sadece ekibi ile değil, çevresi ile de iletişimi son derece net ve özenlidir. Konuşmuş olmak için konuşmaz, dinlemiş olmak için dinlemez. Sizi önemser ve sizin daha iyi olmanızı isteyen bir tutuma sahiptir. Bunu iletişimindeki kalitesinden anlarsınız.

Arkanızdan işler çevirmez, dedi kodu yapmaz. Hiçbir bilgiyi saklamadan açıkça dile getirir.

İşleri doğru yönlendirme

Her bir projenin zamanında ve planlanan bütçe ile sonuçlanması için broker işleri doğru kişilere ve doğru zamanda yönlendirir. Kimin, neyi ne kadar zamanda nasıl başaracağı konusunda net bir fikre sahiptir.

Ofise gelen portföyleri doğru danışmanlara adaletli olarak dağıtır. Adam kayırmaz ve işlemi kim yapabilecek kapasiteye sahipse ona delege eder.

Yönlendirdiği işleri yönlendirme sonrasında unutmaz, takip eder. Delege ettiği işlerin sonuçları hakkında bilgi almak ister. İşi kime yönlendirdi ise onun yanında olduğunu ve istediğinde kendisinden yardım alabileceğini hep ifade eder. Danışmana işi teslim edip yalnız bırakmaz. İşlem sonuçlanana kadar desteğini vermeye devam eder.

Yönlendirdiği işlerin nasıl sonuçlandığını dikkatle takip ettiği için, başarılı danışmanları takdir eder. Bunu kendi başarısı olarak değil ekip arkadaşının bir başarısı olarak her ortamda paylaşır.

Güçlü becerilere sahip olma

Brokerin zayıf olma lüksü yoktur. Brokerin her becerisi güçlü olmak durumundadır. Ekibine yol gösterme, motive etme, rehberlik yapma ve heyecanlandırma gibi kolay olmayan becerilere sahiptir.

Bir ofisi başarılı bir hale getirmek zordur. Bu başarıya giden yolculukta, ekibi ile zorluklara göğüs gerebilmek için güçlü olduğu becerilerini aktif kullanmalıdır.

Sadece bunlar değil, aynı zamanda ikna etmeyi, eleştirmeyi ve geribildirim vermeyi de yapabilmelidirler.

Mükemmel bir ofis olabilmek ve sağlam bir ekip kurabilmek için güçlü beceriler olmazsa olmazdır.

Anlayışa sahip olmak

Ekipte olanların hiçbiri bir diğerine benzemez. Ekip üyelerinin her birinin karakteri, tutumları ve davranış şekilleri farklı olacaktır. Mükemmel bir broker bunu bilir ve buna uygun davranır. Kişiye özel davranma konusunda hassastır.

Ekibinde iyi bir iş çıkartan danışmanı övmesi veya takdir etmesi gerekiyorsa bunu topluluk içinde yapar. Samimi taktir yöntemini kullanır. Bu hem danışmanın motivasyonunu artırırken hem de diğer ekip üyelerinin bu takdiri almak için daha fazla çaba göstermelerine neden olur.

Bazen brokerin danışmanlara olumsuz geribildirim verilmesi gerekebilir. Bu son derece doğal bir durumdur. Her bir danışmanın kendine has güçlü ve zayıf olduğu yönleri olacaktır. Mükemmel bir broker danışmanına olumsuz bir geribildirim verirken, bunu nasıl yapması gerektiğini iyi bilir. Eleştiriyi hiçbir zaman topluluk önünde yapmaz. Danışmanı ekip içinde küçük düşürmez. Onunla teke tek görüşüp geribildirim verdikten sonra nasıl daha iyi olabileceği konusunda motive eder.

Destek olma

Her danışman farklıdır. Her bir danışmanın geldiği kültür, öğrenim seviyesi, ailesi, değerleri ve tutumları birbirine benzemeyecektir. Broker bunu bilerek her bir danışmana destek olurken kişiye özel davranması gerektiğinin farkındadır.

Broker tüm danışmanları aynı kefeye koyup “Sana söylüyorum kızım, gelinim sen anla” kafasında olmamalıdır. Her bir danışmanın ihtiyaçları ve beklentileri doğrultusunda kişiye özel  destek vermelidir.

Bazı danışman işlem kapatamazken, bazıları da telefon görüşmelerinde iyi olmayabilir. Hangi danışman neye ihtiyaç duyuyorsa, danışmanı tam anlamı ile destekleyecek olan kişi brokerdir.

Bazı brokerlerin elinde çekiç olunca tüm danışmanları çivi olarak görmeye başlarlar

Üstünlüklere odaklanıp zayıflıkları desteklemek

Mükemmel bir broker tüm danışmanlarının üstünlüklerini ve zayıflıklarını iyi bilir. Çünkü tüm danışmanları ile yeterli zaman geçirir ve onları iyi tanır. Eğer broker bir danışmanın zayıflıklarını ve üstünlüklerini belirlemişse, üstünlükleri geliştirmek için destek olur. Zayıflıkları geliştirecek çözümler araştırır.

Bir broker danışmanın zayıf yönlerinin hiçbir zaman mükemmel olmayacağının farkındadır. Danışmanın zayıf yönünü desteklemek için ya kendisi devreye girer ya da ekipten bu yönü güçlü bir danışmandan destek almasını sağlar.

Doğal olarak danışmanlar zaman içinde zayıf yönlerini güçlendirecektir. Bunun bir gecede, bir haftada veya bir ayda olmasını beklemek doğru olmaz. Güçlü özellikler hızla gelişebilirken, zayıf özelliklerin mükemmelleşmesi zaman alır. Bu sabırlı olmayı ve anlayış göstermeyi gerektirir.

Odaklı Olmak

Sık fikir ve odak değiştiren bir broker sonunda ofisini kapatır. Belli bir odağa 100% adanmış olarak çalışmak gerçek başarıyı getirir. Bunu başarmak için brokerin bir stratejisi olmalıdır. İş stratejisi, planı olmayan brokerler her esen rüzgâra yelken açarak, kendi istedikleri limana değil, rüzgâr nereye eserse oraya doğru yol alırlar.

Odaklı çalışabilmek sabır ve kararlılık gerektirir. Hayatta hiçbir şey bir anda olmaz. Çaba ve mücadele gerektirir. Bunun için odakta kalabilmek ve ısrarcı olmak önemli bir başarıdır.

Vazgeçmek, pes etmek kolaydır. Kararlılıkla, mücadeleyi  sürdürmek, odakta kalabilmek belli bir süre sonra başarıyı getirecektir. Odağını kaybeden broker, belli bir süre sonra her şeye bulaşır ve sonunda kendi sonunu kendi hazırlar.

Rota belli ise yola devam etmek ve sonuna kadar çaba sarf etmek sadece odakta kalmakla başarılabilir.

Mükemmel Rol Model

Saygın bir broker ekibi için mükemmel bir rol model olacaktır. Broker sahip olduğu nitelikler ve yetkinlikler ile hedefine doğru durmaksızın ilerler. Ahlaklı olması, disiplinli olması ve özverili olması onu örnek bir broker haline getirecektir.

Bazı brokerler paranın cazibesine kapılıp ahlaklı olmaktan kaçınabilirler. Ya da işlerine gelmez. Bazen, kötü yönetim nedeni ile o kadar beş parasızdır ki, danışmanın kazancına göz diker. Danışmanın elindeki işi almaya yeltenir.

Broker ahlak yoksunu ise o ofisin sonu pek iyi olmaz. Bu nedenle bir danışman ofis seçerken brokerin ne kadar ahlaka sahip olup olmadığını anlayabilmelidir.  Eğer danışmana kendisi ile çalışmak adına ahlaksız bir teklifte bulunuyorsa zaten çivi çıkmış demektir.

En iyi olma

Brokerin her alanda en iyi olmak gibi bir ideali olmalıdır. Hangi alanda olursa olsun, bu en iyi ofis olmak, en iyi danışmalara sahip olmak, en iyi ekibe sahip olmak, en iyi servisi vermek gibi düşünülebilir.

Broker en iyisini istemekte zorlanıyor ve ortalama sonuçlara razı oluyorsa bu eninde sonunda ofise zarar getirir.

Kendi giyiminden, ofisin temizliğine kadar her alanda en iyi olmaya gayret gösteren bir broker bunun sonuçlarını görecektir. Kolaya kaçmak ve mesleği hafife almak orta ve uzun vadede tüm ekibin başarısız olamasına neden olur.

Hep “nasıl daha iyi olabilirim?” düşüncesine sahip olan bir broker, eninde sonunda ideallerini gerçekleştirir. Ekibini de hedeflerine ulaştırır.

Doğru işten çıkartma

Her ekip en zayıf halkası kadar iyidir. Bu nedenle, ekibin her bir üyesi iyi olmak durumundadır. Broker ekip içinde zayıf bir halka tespit ederse, bu halkayı en kısa zaman da uzaklaştırmak durumundadır. İyi olmayan bir danışmana ikinci şans vermek sadece ekibe ve ofise zarar verir.

Ekip üyelerinden biri olumsuz bir tutuma, sağlıksız bir iş ahlakına sahipse, amaç dışındaki işler ile uğraşıyorsa, ekibe büyük kayıp verebilir. Nasıl sandıktaki çürük tek bir domates diğerlerini hızlıca çürütebiliyorsa, tüm ekip bu çürük kişilikten nasibini alabilir.

Mükemmel bir broker tüm ekibin bütünlüğünü ve odağını korumak adına zayıf halkanın ayrılması için doğru zamanı, iyi bilmelidir.

Broker işten çıkartılan bir danışmanın neden işten çıkartıldığını ekibe anlatmalı ve arkasından kötü konuşmamalıdır. Dedikodusunu ise hiç yapmamalıdır. Bu olayı dillendirip önüne gelene anlatmamalıdır. Çünkü işe alırken yapılan hatanın da sorumlusu bir bakıma kendisidir.

Evet, size 10 tane özellik anlattım.

Şimdi sıra sizde brokerinize her bir özellik için 10 üzerinden kaç puan veriyorsunuz?

Yeni haftada hepinize başarılar diliyorum.

Bloğuma üye değilseniz hemen üye olabilirsiniz.

Bol kazançlar.

Güven AÇIK