Bu hafta size önemli bir soru yöneltmek istiyorum;

2020 de kaç adet mülk satmayı hedeflediniz?

Eğer bu sorunun yanıtını biliyorsanız ve bana net bir sayı verebiliyorsanız sizi gerçekten kutlamak isterim. 

Çünkü danışmanların % 85 bu sayıyı bilmiyorlar. Ciddi bir “kadercilik” içindeler.

Yıllık satış adetini bilen danışmanların % 40 ı başarılı oluyor. % 60 ı ise bu kadar yoğun çalışmadan sonra “neden para kazanamadıklarını” sorguluyorlar.  

Stratejik planların en trajik kısmı budur. Başarılı olup olamayacağınızı ancak dönem sonunda öğrenirsiniz. Bir dönem gelmiş ve geçmiştir. Elde ettiğiniz sonuçlar karşısında mutlu ya da mutsuzsunuzdur.

 Evet, bir yıl içinde kaç adet mülk satacağınızı bilmek çok önemlidir. Ama, çok daha önemli bir konu daha vardır;

Fiyat aralığınızı bilmek!

Danışmanlık hizmeti verdiğim bazı gayrimenkul şirketlerinde gerçekten mesleğini seven ve var gücü ile çalışan süper danışmanlara rastlıyorum. Bu danışmanlar ile yaptığım koçluk çalışmalarında ise ciddi bir verimsizlik ile karşılaşıyorum.  

Bu kadar fedakarca ve günde 10 – 12 saat çalışmanın sonunda sadece başa baş noktasında olduklarını görmek onları çok üzüyor.

“Bu işin doğrusu nedir” derseniz, size iki tane yanıt verebilirim.

1)    Hedefinizi doğru tespit etmek; yani yıl sonunda hedeflediğiniz net adet ve ciroyu bilmek.

2)    Hedefinize ulaşmanızı sağlayacak işlemlerin alt sınırını bilmek.

Yılda 365 gün var ve bu günler herkese eşit dağıtılıyor. Başarılı olan danışmanın da olmayanın da aynı sayıda günü ve çalışma saati var. Yani başarılı olan danışmanlara EVREN torpil yapmıyor.

Öncelikle zamanın bir KIT KAYNAK olduğunu biliyor olmanız gerekir. Yani zamanı geri getiremezsiniz. Zaman sürekli olarak tükenir.  Asıl önemli olan sizin zaman için de ne yaptığınız ve önceliklerinizi nasıl belirlediğiniz her şeyi netleştirir. 

Bir yıl içinde çok çalışmak değil, akıllı çalışmak gerekir. Akıllı çalışmanın ilk adımı her yılın başında tüm hazırlıklar için yeterince zaman ayırmaktır. Bunu başarabildiyseniz ne mutlu size. İkinci adım ise hazırlığın doğru yapılıp yapılmamasıdır. Eğer ne yapmanız gerektiğini biliyorsanız oldukça avantajlı olabilirsiniz.

Çoğu danışman bu hazırlık sırasında işi nasıl yapacağını biliyorsa, yıllık satış adedini hesaplar. Bu ayda 1 satış, 2 satış veya 3-4 satış olabilir. Bana sorarsanız, 7 x 24 gayrimenkul sektöründeyseniz ve bir profesyonelseniz her hafta bir satış işleminizin olması gerekir. Bu sayıya ulaşmak zaman alabilir. Sektörde üçüncü yılınızdan sonra bu sayıyı yakalamış olmalısınız.  

Bazı danışmanlar yıl içinde büyük işlemler peşinde olurlar. Yani tek bir satış işleminden yılın yarısının maliyetini çıkartma peşinde olurlar. Bazıları da istikrarlı olarak her ay 2-3 satışa odaklanırlar. “Hangisi doğru olan” diye sorarsanız, ben buna kişinin kendi özellikleri ile doğru orantılı diyebilirim. Ancak yine de istikrarlı olarak gelir üretmek, inişli çıkışlı bir gelir üretiminden daha tatmin edicidir.  

İkinci konuya gelirsek, bir danışman düzenli satış işlemi yapsa da fiyat sınırlarını tam olarak belirlememişse, yılın sonunda çırak çıkabilir. 

Bu nasıl olur? 

Basit bir örnek vermem gerekirse iki danışmanın her yıl ayda bir satış yaptığını ve bir danışmanın 600,000.-TL nin altında hiçbir mülkü listesine almadığını, diğer danışmanın da önüne gelen her mülkü alıp sattığını düşünürsek yılın sonunda kendine bir alt sınır koymuş olan danışman yılın sonunda hem satış adet hedefini hem de ciro hedefini yakalamış olur. Diğer danışman ise belki yıl içinde satış adet sayısını tutturmuş olsa da ciro olarak aynı başarıyı yakalayamaz. Bir yılı çok çalışarak ama verimsiz geçirmiş olur. 

Bu nedenle profesyonel danışmanlar bir yıl sonunda kaç adet satış işlemi gerçekleştirmesi gerektiğini hesaplarken aynı zamanda sattığı mülklerin en düşük fiyat sınırını da belirleyerek hareket etmelidirler. Aksi halde koca bir yıl çöpe dönüşebilir.

Şimdi size aynı soruyu tekrar soruyorum. Eğer kendinize güveniyorsanız bu yıl kaç adet mülk satışı gerçekleştireceğinizi bana yazın. Alt sınırınızı da ekleyin. 2020 yılı sonunda hedeflerine ulaşanları ben kendi sitemde tek tek tanıtacağım ve o kişiler ile bir  de Video Röportajı yapıp YouTube da yayınlayacağım. 

Evet, profesyonelleri ve kendine güvenenleri bekliyorum.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Haftaya görüşmek üzere.

Güven AÇIK