1999 yılında sektöre başladığımda Masa Parası yoktu.
Rep Danışman 48/52 oranında çalışır ve royalty ödenirdi. Ardından cironuza göre bu pay yukarı yönde ilerlerdi. Yıl bittiğinde sıfırdan tekrar başlardınız. Her şey daha adaletli ve şeffaftı.
“80/20” ve “Masa Parası” sonradan icat edilmiş ve ardından kabul görmüş iki zırvalık. Neden mi? Tek tek anlatayım. Gerçekleri anlayalım.
Masa Parası
Eğer REP olarak çalışıyorsanız, kazancınızın yarısını ofise ve küçük bir bölümünü de Royalty (isim hakkı) olarak markaya ödüyorsunuzdur. Bu kural dünyada da böyle çalışır. Yani ofisiniz sizinle yarıcı olarak çalışır ve kendi kazancı ile ofisin tüm masraflarını karşılar. Taşeronluk anlaşmanın özü budur.
Eğitime para, üyeliklere para zaten danışmanın cebinden çıkıyor. Bunun üstüne ofisin kirasını ve maaşlı erkanın maliyetini neden danışmana ödettiriyorsunuz? Amaç danışmanı soyup soğana çevirip sonra da başarısız oldun değip ofisten sepetlemek. Danışmanın cebindeki, boğazından ayırdığı parayı alıp kendi giderlerini karşılaması ofislerin doğal olarak çok ama çok işine geliyor.
Marka ofisi, ofisler de danışmanı soymaya devam ediyor. Zaten brandadan kartvizite kadar danışman finanse ederken olan sektöre yeni başlayan saf insanlara oluyor. Bu insanlar da bu düzenin içinden çıkar çıkmaz, hem sektörü hem de mesleği kötülüyor.
Kimler sistemde kalabiliyor? Emekli maaşı olanlar, yan geliri olanlar bir kartvizit uğruna bu ceremeye katlanıyor. Bu durum da dışardan bakanlara şu şekilde anlatılıyor. Sektöre giren 10 kişiden 8 i bırakır 2 si devam eder. Bu kural değişmez diyorlar.
Aslında, bu insan kıyımının başlıca nedeni işe alım sürecinin son derece kötü yönetilmesinden kaynaklanıyor. Başarısız olan danışmanlardan veya ofis yöneticilerinden temin edilen bu İşe Alım Uzmanları (recruiter) gözü kimi tutar, kimi beğenirse, içeri alıyor.
İşe Alım Uzmanlarının ne İnsan Kaynakları mezunu neden Sosyal Bilimler. Kişilik envanterinden haberi yok. Kimi içeri sokar ve işte tutarsa, alacağı primden başka şeye bakmıyor. Zaten herkes biliyor ki gayrimenkul sektörüne giren her 10 kişiden 8 i başarısız olur kuralı var.
Bunun sonunda ofislerde çay, kahve ve tuvalet kağıdı tüketen bir güruh sabahtan akşama ofiste zaman geçirip sosyalleşiyor. Dostlar alışverişte görüyor. Bunlara bakabilmek için de masa parası toplanıyor ve ofis kıraathanesi iş yapıyor.
Üzülerek söylemek isterim ki ofislerde mutfak ve kantin fikri yanlıştır. Onun yerine fazladan bir kaç fazla masa koyup danışman işe alsanız daha iyi olacaktır.
Çözüm
Öncelikle herkesin gayrimenkul danışmanı olma ihtimali yoktur. Olsalar bile bu kısa süreli olacaktır. Doğru bir seçme ve yerleştirme programı kullanılmalıdır. Bunun için markalar ofislere doğru danışman işe alma sürecini öğretmeli ve bunun nasıl profesyonelce yapılacağını aktarabilmelidir. Hatalı işe alım hem ofise hem de markaya dolaylı olarak zarar veren bir süreçtir.
Kişilik özellikleri uygun olan danışmanların işe alımı hem emek hem de para kaybını önlerken diğer taraftan başarılı bir ekibin oluşmasına imkan sağlar.
Önce bu işi yapacak doğru bir işe alım uzmanı bularak başlayabilirsiniz. Emlak işini bilmesine gerek yok. Sadece İK mezunu veya sosyoloji mezunu olsun yeterli. Ardından verimli ve etkin bir işe alım süreci yapılandırılmalıdır. Süreç kişilik testleri ve İş Bilgisi programı ile desteklenmelidir.
En son aşamada danışmana 90 gün süre tanınmalı ve bu süre sonunda uzun soluklu işe alım kararı verilmelidir. Bu 90 gün boyunca danışman iç mentorlar tarafından izlenmeli ve desteklenmelidir.
Uzun bir süreden sonra tekrar yazmaya başladım.
Güzel bir yaz olsun.
Güven AÇIK
Eğitmen – Neuro NLP Coach – Yazar