Bu hafta sizlerle komisyon kaybettiren Sunum hatalarından bahsedeceğim.
Son dönemde karşılaştığım sunum hatalarından dolayı kaybedilen işlem ve hizmet bedellerini gördükçe içim sızlıyor.
Sunum, danışmanın para kazandığı tek yerdir. Sunum öncesi önemlidir. Bunun farkındayım. Ancak Sunumda yapılan hatalar hem gelir hem de zaman kaybına yol açıyor. Profesyonel mülk Sunumu konusunda kendinizi geliştirip nasıl daha iyi sunum yapabileceğinizi öğrenmenizde kesinlikle fayda var!
Şimdi Sunum sırasında yapılan 5 Komisyon Kaybettiren Hatayı tek tek anlatalım.
Sunum sırasını doğru planlamamak
Müşterinize mülklerinizi doğru sırada göstermeyi alışkanlık haline getirmelisiniz. Aksi halde başarısıs olursunuz. Eğer doğru bir Müşteri Analizi yaptıysanız;
- Alıcı Motivasyonu Ölçümü
- Alıcı istek ve ihtiyaç listesi
- Bütçe ve finansman durumu
- Karar verici/lerin kim/ler olduğu
Müşteri/Alıcı Analizi ile işin ön çalışması tamamlanmıştır. Sıra SUNUM ‘a gelmiştir. Eğer profesyonel bir gayrimenkul danışmanıysanız, aynı alıcıya bir günde üç adetten fazla mülk neden göstermemeniz gerektiğini biliyor olmalısınız!
Bilmeyenlere not düşelim; çünkü alıcının 3 adetten fazla mülkün içinden karar vereceği ihtiyaç listelerini aklında tutması bilimsel olarak mümkün değildir.
Bu üç mülkü gösterecekseniz, fiyat bağımsız, alıcının hem ihtiyacını hem de isteklerini yüzde yüz karşılayan en iyi mülkten başlamalısınız. Uzak veya ne olursa olsun. Sırayı en mükemmelden başlayıp bir düşüğüne, sonra en düşüğüne Sunum yaparak tamamalısınız.
Tersini yaparsanız; Her seferinde daha iyisini sunarsanız, alıcının aklına şu beklentiyi yerleştirmiş olursunuz. “Daha iyisi vardır!” Bu sizin alıcınızın sizden sonra başka gayrimenkul ofislerine gitmelerine olanak sağlar.
Bunun yerine en iyiden bir düşüğüne giderseniz, ilk mülkten çok etkileneceği için karşılaştırmayı ona göre yapacaktır. Fiyat/İhtiyaç dengesini daha kolay kavrayacak ve kararını daha doğru verecektir. Bir alıcıya mülk sunarken sadece fiyat ve oda sayısını dikkate alırsanız, çok ama çok yanılırsınız.
Yolculuk sırasında mülk hakkında bilgi vermek
Profesyonel bir danışman alıcısına Sunacağı mülkler hakkında ön bilgi vermez. Sunum öncesi link veya görsel de paylaşmaz. Bunlar satışı kaçırmanın en garanti yollarıdır. Kendi ayağınıza kurşun sıkmayın.
Mülkleri planladığınız sırada sunun. Mülklere giderken, yolculuk sırasında mülkü anlatmayın. Fiyatını kesinlikle söylemeyin! Aksi halde kaybeden siz olursunuz. Belki mülkün bulunduğu semt hakkında swot analizi aktarabilirsiniz. Sadece semti ve semtin olumlu ve olumsuz yönlerini açıklayabilirsiniz. Alıcınızın o semti bildiğini de farz etmeyin. Semt Swot bilgisini yolculuk sırasında alıcı ile paylaşabilirsiniz.
Mülk hakkında, apartman hakkında veya site hakkında hiçbir konuya girmeyin. Sizi sıkıştırabilir veya zorlayabilirler. Ağzınızdan hiçbir bilgi sızdırmayın. Aksi halde kaybeden siz olursunuz.
Mülk ve bina bilgisi paylaşmak onların hayallerinde -temsili bir mülk- oluşmasına neden olur. Hayal etmenin sonu yoktur. Siz mülkü gösterdiğinizde onların hayallerinde yarattıkları mülk ile sizin Sunduğunuz mülk örtüşmezse, mülke dahi girmek istemezler.
Siz siz olun ketum ve sabırlı olun. Sonunda siz kazanırsınız.
Dört dörtlük mülk sunumu yapmak
Mülk sunumu tam bir profesyonellik gerektirir. Sunum sırasında kontrol tam anlamı ile danışmanın elinde olmalıdır. Öncelikle, mülke sadece karar vericileri alabileceğinizi net bir şekilde ifade edin. Bunu ifade etmekten çekinmeyin.
Mülke girmeden önce kaçıncı katta olduğunuzu, katta kaç mülk olduğunu ve cephelerin yönlerini kesinlikle belirtin. Mülk sunumu sırasında dağılmamalarını sizin her bölümü ayrı ayrı anlatacağınızı ve tüm sorularını yanıtlamaktan memnuniyet duyacağınızı içeriye girmeden önce kesinlikle belirtin.
Mülkün antresinde mülkün genel bilgilerini verin ve ilk olarak mutfağa yönlendirin. Mutfağı detaylı olarak anlattıktan sonra “Mutfak hakkında bir soruların olup olmadığını” mutlaka sorun. Gelen soruları yanıtlayın. Bilmediğiniz bir soru gelirse, öğrenip hemen bilgi vereceğinizi ifade edin.
Aynı şekilde, sırasıyla; Salon, Odalar, Banyo ve Misafir tuvaleti ile tamamlayın. Bu sırayı asla bozmayın. Ardından “Mülkü kendilerinin gezebileceğini, onları salonda beklediğinizi” söyleyin.
Kapanışa geçmeden önce “Mülk hakkında herhangi bir soruları olup olmadığını” öğrenin. Bu soruyu sadece profesyonel danışmanlar sorar. Duyacağınız sorular alıcı için nelerin karar aşamasında önemli olduğunu vurgular. Soru sormayan ve tepkisini gizleyen alıcı en tehlikeli olanıdır.
Kapanış yapmak
Danışmanların % 90 ı kapanış yapmayı bilmez! Bu komisyon kaybetmenin en garantili yoludur. Kapanış yapmak satış yapmak değildir. Bir nevi söz kesmektir. “Kızımızı size verdik” demektir.
Kapanış yapmak, alıcıdan bu mülk için yazılı teklif almaktır. Çoğu danışman fiyatı daha ilk baştan söylediği için zaten toparlaması çok zor olur. Kapanışa kadar fiyat kesinlikle söylenmemelidir.
Kapanışın başlaması için önce “Bu mülk hakkında bana sormak, bilmek veya öğrenmek istediğiniz bir şey var mı?” sorusu ile olur.
Eğer soru yoksa, ya mülkü çok iyi anlatmışsınızdır. Ya da yanlış bir mülktesinizdir. İyi anlattığınızı farz edersek, bilmek isteyecekleri tek şey FİYAT olacaktır. Bunu son ana kadar paylaşmamanız önemlidir. Alıcı kendi oturacağı ve yaşayacağı bir mülk satın almak istiyorsa, bu yöntem %100 çözümdür. Ancak yatırımlık bir mülk satın alıyorsa, o zaman yatırımın geri dönüşü ön planda olacaktır. Bu anlattıklarım pek kullanmılmaz.
Alıcıya en son fiyatı söyleyip susmalısınız. Onlar konuşmadan ağzınızı kesinlikle açmamalısınız! Gelecek olan tepkileri ne olursa olsun sizin hedefiniz yazılı bir teklif almak olmalıdır. Unutmayın “SÖZ UÇAR YAZI KALIR”
Alıcıdan duyacaklarınız:
- Burası bizim için çok pahalı! Biz size bütçemizi söylemiştik.
- Burayı kaça bitirebiliriz?
- Pazarlık şansımız var mı?
- Mülk sahibi ile bizi görüştürebilir misiniz?
- Birkaç sorum olacak. Ona göre ilerleyebiliriz.
- Ne kadar kapora bırakmamız lazım?
Hangi soru gelirse gelsin, işi hep yazılı teklif vermeye getirmelisiniz. Bir örnek verelim:
- Uuuuu, çok pahalıymış burası. Tahmin etmiştim.
- Ziya Bey, mülkün fiyatının yüksek olduğunu ifade ettiğiniz değil mi?
- Evet, bizim bu kadar paramız yok Güven kardeşim.
- Fiyat çoğunlukla bizim sektörümüzde bir yere kadar göreceli bir kavram. Ben sizin bana vermiş olduğunuz İhtiyaç ve İstek listesindeki tüm beklentilerinizi karşılayacak bir mülke getirdim.
- Amacım size pazardaki mülkleri objektif bir şekilde sunabilmek. Ancak şunu bilmenizi isterim. Alıcı pazarındayız. Bugün parası elinde olan çok güçlü. Satıcının mülkünü neden sattığını dikkate alırsanız, maddi bir sıkışıklığı veya paraya ihtiyacı olabilir.
- O nedenle bu şansınızı kullanmanız ve bu mülk için bir yazılı teklif vermeniz konusunda ısrarcıyım. Lütfen bu formu doldurun ve adil bir şekilde bu mülk için yapabileceğiniz en yüksek teklifi yazın.
- Ben teklifinizi satıcıya götürüp sizin adınıza sıkı bir pazarlık yapacağım. Amacım sizlerin ihtiyaç ve isteklerini tam olarak karşılayan bu mülke sahip olmanızı sağlamak. Rica etsem yazılı teklifinizi alabilir miyim?
Sırasıyla 3 mülk göstermek
İlk mülkten alıcı oldukça etkilenecektir. Çünkü size yazdırmış olduğu tüm ihtiyaçlarını ve isteklerini tam ve eksiksiz olarak karşılar. Çoğu zaman ben ilk gösterdiğim mülkü satarım. İkinciye fırsat kalmaz.
Yine de aldıkları mülkün doğru fiyatlı olduğunu pekiştirmek adına diğer iki mülkü de göstermek gerekir. Bu sayede objektif bir değerlendirme yaparak sizin ne kadar profesyonel bir danışman olduğunuzu anlayacaklardır.
Bazen üç mülk için de teklif alabilirsiniz. Çekinmeden alın! Bunu dert etmeyin. Bu sayede eliniz güçlenir. Garanti satışa gidersiniz. Üç teklifte de başarısız olursa, bunun nedeni alıcının gerçek müşteri değil, potansiyel müşteri olmasıdır.
Bunun için eğitim almanız şiddetle tavsiye edilir.
Evet, bu haftada bu kadar. Herkese bol satışlar diliyorum.
Güven AÇIK
https://www.gayrimenkulegitimleri.com
https://egitim.gayrimenkuluniversitesi.com
https://www.youtube.com/@guvenacik
https://bit.ly/kitaplarım