Danışmanların Gelişim Engelleri

Gayrimenkul sektöründe, danışmanların bolluk-kıtlık döngüsü içinde olması yaygın bir durumdur. İşler yavaşladığında, potansiyel müşteri yaratmaya zaman ayırırlar. Ancak, yoğunlaşmaya başladıkları anda, potansiyel müşteri aramayı bırakırlar. Bu doğal davranış, gelirin tutarsız olduğu, inişli çıkışlı bir üretkenlik döngüsüne yol açar.

 

Gayrimenkul Danışmanları, bu üretkenlik döngüsünün doğal alışkanlıklardan kaynaklandığını anlamalıdır. Danışmanlar, yapmaları gerekeni değil, yapmak istediklerini yaparlar. Bir sonraki seviyeye geçmek, özellikle de Danışmanlar iş yaratmak için zamanları olmadığını hissettiklerinde, odakta kalmayı başarmaları gerekir.

 

Danışmanlar, müşterilere hizmet vermekle meşgulken genellikle potansiyel müşteri yaratmaya vakitleri olmadığını iddia ederler. Gerçek şu ki, bir üretkenlik üst sınırına (Cam Tavan) takılıp kalmışlardır. Sadece rahat edebilecekleri kadar iş üretirler. Ardından daha fazlasına ihtiyaç duyana kadar rölantide kalırlar. Büyümenin anahtarı, sezon ne kadar yoğun olursa olsun, istikrarlı bir şekilde potansiyel müşteri yaratmayı sürdürerek bu cam tavanı kırmaktır.

 

Danışmanlar, yoğunluğun içine daldıklarında işlerini delege etmek istemezler. Bu yoğunluk onların kendilerini üretken hissetmelerine neden olsa da gerçekte pek üretken değillerdir. Her şeyi tek başına yapmak yerine, tempolarını koruyarak bir asistan işe alabilir, pazarlama çalışmalarını genişletebilir ve işlerini büyütebilirler. Danışmanlar, ancak kısır döngülerini kırarak uzun vadeli başarıyı yakalayabilirler.

 

Gerçekten büyümek için, Danışmanlar doğal alışkanlıklarından vaz geçip planlı çalışmaya başlamalıdır. Bu, canları istemese de potansiyel müşteri yaratmaları anlamına gelir. Ofis yöneticileri ve Brokerler, ekiplerine aşağıda yazdığım konularda yardımcı olmalıdır:

 

Zamanlarını verimli bir şekilde yapılandırın: Yoğun sezonlarda bile haftalık iş planlarında potansiyel müşteri yaratma zamanını belirleyerek bunu koruyun.

 

Disiplin geliştirin: Potansiyel müşteri bulmayı isteğe bağlı bir görev değil, temel bir günlük alışkanlık olarak netleştirin.

 

Yıl boyunca tutarlılığı koruyun: İşler iyi gidiyor diye potansiyel müşteri yaratmayı bırakma düşüncesine kapılmalarına izin vermeyin.

 

Sorumluluk bilincini koruyun: Tembelliği önlemek için net hedefler ve hesap verebilirlik sistemleri oluşturun.

 

Bu alışkanlıkları benimseyerek, Danışmanlar mevsimsel iniş çıkışlar yerine istikrarlı bir iş deneyimi yaşayacaktır.

 

Ekip liderleri için en büyük zorluklardan biri, yaygın bir nakarat olan “Ailemi her şeyden önce tutmalıyım” gerçeğiyle yüzleşmesidir. Aile şüphesiz önemli olsa da, Danışmanlar kısa vadeli fedakarlıkların uzun vadeli özgürlüğe yol açabileceğini anlamalıdır.

 

Broker ve ofis yöneticileri, Danışmanlarının büyük resmi görmelerine yardımcı olmalıdır: Sürdürülebilir bir iş kurmak, gelecekte aileyle daha fazla kaliteli zaman geçirmelerini sağlar. Geçici zorluklar istikrar, finansal güvenlik ve nihayetinde daha fazla esneklik getirir. Önemli olan, eşleri ve aile üyelerini bu vizyona dahil ederek büyümek için gereken bağlılığı anlamalarını ve desteklemelerini sağlamaktır.

 

Birçok Danışman, bunalmış hissetse bile mentorluk desteği almaz ve direnir. Danışmanlar mevcut iş yüklerinin ötesinde hiçbir şeye odaklanacak zamanları olmadığına inanırlar. Ancak bir ekip lideri olarak sizin göreviniz, günlük kararlarının uzun vadeli etkisini görmelerine yardımcı olmaktır.

 

Danışmanlara dirençleri hakkında mentorluk yaparken:

 

Konuşmayı dikkatlice çerçeveleyin: Onlara değişmeleri gerektiğini söylemek yerine, bir gözlem sunmak için izin isteyin. Bu, dinamikleri değiştirir ve onları daha anlayışlı hale getirir.

 

Öz farkındalığı teşvik edin: İşlerinde onları geride tutan kalıpları fark etmelerine yardımcı olun.

 

Sınırlayıcı inançlara meydan okuyun: Birçok Danışman daha fazla iş yapamayacağına inanır, ancak gerçekte daha iyi sistemlere ihtiyaçları vardır.

 

Çözümler sunun: Zaman yönetimi, yetki devri ve verimlilik için net stratejiler önerin.

 

Empati ve hesap verebilirlik dengesiyle mentorluğa sıcak bakmaya başlayan Danışmanlar, bahanelerinin ötesine geçip daha yüksek ve istikrarlı bir başarı yakalayabilirler.

 

Başarılı Danışmanlar, koşullar mükemmel olmadığı için çalışmayı bırakmazlar. İster yoğun bir yaz, ister tatil sezonu, hatta bir doğal afet olsun, her zaman iş yaratma fırsatları vardır.

 

Alınacak ders ise, Potansiyel müşteri bulmak için asla “doğru zaman” yoktur; Danışmanlar, koşullar ne olursa olsun, her zaman değer katmanın ve ilişkiler kurmanın yollarını bulmalıdır.

 

Broker ve ve Ofis yöneticileri, hedefe dönük eylemlere bağlılık göstererek örnek olmalıdırlar. Sürekli olarak kendilerine şu soruları sormalıdırlar:

 

 

 

 

 

Bu liderlik önceliklerine odaklanarak, Brokerler Danışmanların motive kaldığı, algılanan sınırlarını zorladığı ve mevsimsel döngülerin ötesinde gelişen işletmeler kurduğu bir kültür yaratır.

 

Cam tavanlarını aşan Danışmanlar bunu daha az çalışarak değil, daha akıllıca çalışarak ve tutarlı davranarak yaparlar. Brokerler, Danışmanları doğal davranışlarının ötesine geçmeye ve hedefli alışkanlıkları benimsemeye motive etmelidir.

 

Güçlü bir hesap verebilirlik sistemi uygulayarak, zaman yönetimini güçlendirerek ve uzun vadeli başarıyı temsilcilerle uyumlu bir şekilde çerçeveleyerek, ekip liderleri Danışmanlarının ne kadar meşgul olduklarını düşünürlerse düşünsünler, hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmalıdırlar.

 

Sonuçta amaç, Danışmanların sadece daha fazla para kazanmalarına yardımcı olmak değil; istikrar, özgürlük ve uzun vadeli başarı sağlayan bir işletme kurmalarına yardımcı olmaktır.

 

Uzun bir yazı oldu. 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.