Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Geçen hafta paylaştığım blog yazım “Neden Gayrimenkul İşindesiniz?” büyük ilgi uyandırdı. 

Bugüne kadar yazdığım en çok okunan blog yazısı seviyesine ulaştı. 

Okuyan ve yorum yapan herkese gönülden teşekkür ederim.

Bugün ise Gayrimenkul sektöründe hizmet veren danışmanların müşteriler ile olan profesyonel ilişki yönetiminden bahsetmek istiyorum. 

İlişki yönetimi konusu hem hassas hem de önemli. Çünkü danışmanın gelir üretimine doğrudan etki ediyor.

Müşteriler ile mükemmel bir Profesyonel ilişki Yönetimi ‘ni başarmak düşünüldüğü kadar kolay değil!

Asıl Müşteri Kim?

Üzülerek belirtmek isterim ki “müşteri” sözcüğü çoğu zaman hatalı kullanılıyor. Bunun nedenleri ise; düşünmeden kullanmak veya sektörde uzun süre aktif çalışmamış eğitmenlerin verdiği hatalı eğitimler.

Hem mülk sahibine hem de mülk satın almak isteyen kişiye “MÜŞTERİ” sözcüğü ile hitap ediliyor. Müşteri mülk ihtiyacını karşılamak veya mülk sorunu çözmek adına bir bedel veya karşılık ödemeye hazır olan kişidir. 

Bazen müşteriye ALICI, mülk sahibine de SATICI denir. Türkçemizin elastik yapısından dolayı bu terimler doğru ve profesyonel sözcükler değildir. Doğru sözcükler “MÜLK SAHİBİ” ve “MÜŞTERİ” olmalıdır. Daha net bir ifade ile “Kiralık Müşterisi veya Satılık Müşterisi” kullanılması gereken doğru sözcüklerdir. 

Mülk Sahibi Kim?

Mülk Sahipleri mülklerini satılması veya kiralanması için aracılık/komisyonculuk sözleşmesi ile Gayrimenkul Danışmanına teslim eden kişilerdir. Ya da Taşınmaz Sahibi sözcüğü de sıkça kullanılır. 

Mülk sahibine müşteri denmemesinin temel nedeni; gayrimenkul danışmanına iş veren yani işin sahibinin Mülk Sahibi olmasıdır. İş veren Gayrimenkul Danışmanına bir hizmet bedeli ödemez. Çünkü size satmanız için sözleşmeli olarak mülkünü emanet etmişti. 

Asıl size hizmetiniz karşılığında ücret ödemesi gereken kişi MÜŞTERİ ’dir. Maalesef yetersiz olan, profesyonel olmayı beceremeyen, gayrimenkul hizmeti verdiğini sanan kişiler olması gerekenleri zaman içersinde her iki tarafa bir bedel olarak yükleyerek yüzde üç satıcıdan, yüzde üç alıcından hizmet bedeli adetini getirerek mesleği bu duruma getirmişlerdir. Şimdi de eğitim seviyesi “İlkokul mu? Lise mi olsun” onun kavgasının içindeyiz. 

Aracılık hizmetinin bedelini her zaman müşteri öder. Yani Mülk Sahibi “müşteri” değildir. Mülk Sahibi bir nevi iş ortağı veya size satıp para kazanmanız için iş veren kişidir. Eğer bir otomobil galericisi olsaydınız, size satmanız için otomobilini veren kişiyi Mülk Sahibinin yerine koyabilirsiniz. Otomobili alan müşteri size ödemesini yapar, siz fiyatın içinden elde ettiğiniz karınızı kasanıza koyarsınız, otomobilin sahibine de ödemesini yaparsınız. 

Müşteri Kim?

Yukarıda da anlattığım gibi MÜŞTERİ ise ihtiyacını veya sorununu çözmek için size para ödemeye veya karşılığını vermeye hazır olan kişidir. Bu nedenle biz mülk satın almak isteyen kişilere her zaman “Müşteri” diyerek hitap etmemiz doğru olanıdır. 

Kiralık müşterisine bazen “Kiracı” dendiğini de duyuyorum ve üzülüyorum. Aslında kiracılar da bizim müşterilerimizdir. Çünkü ceplerinden para çıkartıp alın terimizin karşılığını ödeyenler onlar. 

Mülk Sahibi ve Müşteri kavramlarını hatalı kullanmak çoğu zaman yanlış anlaşmaya ve kafa karışıklığına neden olur. 

Bazen benden mentorluk desteği alan Gayrimenkul Danışmanları, bana başlarından geçen bir olayı anlatırken “Müşterim şöyle dedi, müşterim böyle yaptı vb.” Cümleler kuruyorlar. Ben de doğal olarak müşteriyi ALICI olarak değerlendiriyorum. Çok sonra anlıyorum ki bahsettiği müşteri aslında Mülk Sahibi! Tüm anlatılanlar benim kafamda alt üst oluyor.

Danışman Kim

Danışman/Emlakçı Kim?

Gayrimenkul Hizmeti verenler kişilere ya “Danışman ya da Emlakçı” deniyor. Oran olarak % 80 i “Emlakçı” % 20 si “Danışman” diyebiliriz. Bizler hem mülk sahiplerimizi hem de müşterilerimizi bu konuda eğitemediğimiz için onların zihninde “emlakçı kisvesi altında haksız kazanç sağlayan komisyoncudan öte bir şey değiliz.” Bunu yapan onlar değil. Biz bir profesyonel duruş sergileyemediğimiz için ve maalesef eğitim ve iş ahlakı yetersiz kişilerin bu mesleği yapmasından dolayı durum vahim.

Emlakçı diye bir kavram kabul edilemez çünkü mesleğin esnaflık seviyesinde kalmasına neden oluyor. Verdiğimiz hizmet bir danışmanlık hizmetidir. Bu hizmet kesinlikle Yüksek Okul veya Üniversite bitirmiş kişilerce yapılmalıdır. Yani çakma bir MYK belgesi değil, Üniversite veya Yüksek Okul Diploması olmalıdır.   

Burada aslında bir noktaya dikkat çekmek istiyorum. Son kullanıcı müşteri ve mülk sahibi hizmet alacağı kişiyi seçerken nasıl doktor veya avukat seçiyorsa aynı şekilde yaklaşabilmelidir. Müşterilerin ve Mülk Sahiplerinin bir Gayrimenkul danışmanından hizmet almadan önce onun gerekli tüm yetkinliklere ve belgeler sahip olup olmadığını sorgulamalıdır.

Siz bir doktora, avukata veya mühendise; sağlık görevlisi, katip veya usta diyebilir misiniz? Söyletmezler! Neden mi? Çünkü ellerinde 4 yıl dirsek çürüttükleri bir üniversite diplomaları vardır.

Mülk Sahibi ile Profesyonel İlişki Yönetimi Nasıl Olmalıdır?

Mülk Sahibi aslında Gayrimenkul Danışmanının İşvereni ‘dir. Gayrimenkul Danışmanına gelir kazanması için bir aracılık sözleşmesi imzalayarak mülkünü emanet etmiş gerçek kişidir. 

Gayrimenkul Danışmanları Mülk Sahipleri ile imzaladıkları temsil yetkisi nedeniyle birinici dereceden sorumludurlar. Bu yüzde yönetmelikte adları Sorumlu Gayrimenkul Danışmanı olarak geçer. Hukuk eğitimi almış olanlar ve“Emlak ve Emlak Yönetimi” Yüksek Okul diploması olanlar benim ne demek istediğim daha kolay anlayacaklardır. Aracılık sözleşmelerinde tarafların bir birine karşı bazı yasal yükümlülükleri ya da hukuk dilinde borçları vardır. 

Aracılık sözleşmesinden doğan borçlar uluslararası markalarda ana Franchise ve Franchise’i değil elini taşın altına koyan danışmana hedef alır.  Biraz hukuk bilenler ne dediğimi anlayacaklardır.

Aracılık sözleşmeleri Gayrimenkul Danışmanlarına borçlar yükler demiştim. Gayrimenkul Danışmanları bu borçların ne olduğunu tam olarak anlaması ve sınırlarını bilerek bir profesyonel ilişki yönetimi sağlaması gerekir. Mülk sahibinin karşısında bir uzman gayrimenkul danışmanı olarak ne yapmanız gerektiğini bilmeniz, sizi kulaktan kulağa adı duyulan bir profesyonele dönüştürür.

Mülk Sahibi Yönetimi

Profesyonel İlişki Yönetiminde 6 Önemli Özellik

Sadakat: Mülk sahibine gösterilecek olan sadakat ilk sıradadır. Mülk Sahibinin istek ve arzuları her zaman en önde olmak durumundadır. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibine haklı olsun olmasın, sadakatini hissettirmek ve bundan emin olmak zorundadır. Aksi halde Gayrimenkul Danışmanı “komisyoncu” olmaktan öteye geçemez. Mülk Sahibi ile Gayrimenkul Danışmanı arasında tek seferlik bir ilişki yaşanıp bitecektir. Hatta, ilk haftanın sonunda Mülk Sahibi ne Gayrimenkul Danışmanının adını ne de çalıştığı ofisin adını hatırlayacaktır.

Bağlılık:Bu ikisi aynı değil mi?” diyenleriniz olabilir. Ancak sadakat ve bağlılığın aralarında önemli farklar bulunur. Bağlılık müşterinize sevgi, saygı duymak ve içten bir samimiyeti ifade eder. Gayrimenkul Danışmanının konuştukları ile davrandıkları arasında bir fark olmaz. Gayrimenkul Danışmanının cana yakınlığı, dürüstlüğü konuşmalarından ve hareketlerinden hissedilir. Hiçbir kuşku yoktur. Mülk Sahibi Gayrimenkul Danışmanına karşı bir bağlılık hissederken Gayrimenkul Danışmanı da aynı duyguyu ona karşı hisseder. Bu his taraflar arasında kurulacak olan GÜVEN bağının ilk ilmekleridir. Bağlılık olmazsa sürekli olarak şüphe hissedilecektir.

İfşa: Bu sözcük sizi korkutmasın. Çoğu zaman kötü bir anlamda kullanıldığı için bu ifşadan pek haz duyulmaz. İfşa sözcüğü “Gerçeği söylemek veya ortaya çıkartmaktır.  Mülk sahibine her zaman gerçeği söyleyebilmeyi gerektiren durumdur. Bu bazen mülkünün kötü özellikleri olabilirken, bazen de Mülk Sahibinin piyasa fiyatlarını bilmediği için düşük fiyatlı bir sözleşmeye imza attırılması olabilir. Profesyonel ilişki yönetiminde Gayrimenkul Danışmanının gerçekleri söylemesi, yani ifşada bulunması kalıcı ve uzun soluklu müşteri ilişkisini başlatabilmenin anahtarıdır.

Yetkinlikler: Normal bir insandan daha üstün olunan özellikler yetkinliklerdir. Mülk sahibi bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı ile aracılık sözleşmesi imzalamak ister. Mülk sahiplerinin sıradan bir insana değil, güçlü yetkinlikleri olan Gayrimenkul Danışmanlarına ihtiyacı vardır. Bu yetkinlikler; iletişim becerisi, kendini tam ve doğru ifade edebilme, beden dili, sunum becerisi, müzakere becerisi, ikna becerisi, hürmet ve üslubu gibi mesleği en iyi şekilde yapabilmeye imkan veren yetkinliklerdir. 

Yetkinlikler olmazsa, esnaflıktan öteye gitmek mümkün değildir. Mahalle Esnaf Emlakçısı olarak hayatınıza devam etmek istiyorsanız yetkinliklerinize bir yatırım yapmadan mesleğe devam edebilirsiniz. Tercih sizindir.

Gizlilik:  Mülk sahibine ait olan ve onun izni olmaksızın kişisel bilgilerini paylaşmak bir gizlilik ihlalidir. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibi hakkında gizli tutulması gereken bir bilgiye sahip olduğunda, Gayrimenkul Danışmanın Mülk Sahibine bu kişisel bilgiyi paylaşıp paylaşmama konusunda bir görüş alması en doğrusu olacaktır. Eğer mülk sahibi “eşinden boşandığı için” mülkünü satmaya çalışıyorsa, bu gizli bir bilgidir. Gayrimenkul Danışmanı bu bilgiyi kullanmak istiyorsa, mutlaka mülk sahibinden izin istemelidir. Benzer şekilde Mülk Sahibinin mülkünü satma nedeni bir sağlık sorunu olabilir. Mülk Sahibi bu bilgiyi başkalarının bilmesini istemeyebilir. Profesyonel İlişki Yönetimi, Gayrimenkul Danışmanından gizli bilgilerini doğru yönetmesini bekler. Gayrimenkul Danışmanı nerede susması, nerede konuşması gerektiğini bilirsen, güven duyulan bir profesyonel olur.

Hesap Verebilme: Bizim kültürümüzde hesap vermek hiç istenmeyen bir şeydir. Kimse kimseye hesap vermek istemez. Hesap vermekten mümkün oluğunca uzak durulur. Çünkü göçebe kültürlerinde hesap vermek ve hesap sormak ayıptır. Çoğunlukla insanlar hesap verme sorumluluğundan kaçarlar. 

Hesap verebilmek aynı zamanda kişiye sorumluluk yükler. Sorumluluk almak çoğunlulukla tercih edilmez çünkü özgürlüğü kısıtlayıcı olduğu düşünülür. İnsanlar korku kültürlerinde sorumluluk almaktan hoşlanmazlar. “Kabak Onların Başına Patlar!” bu da gülünç ve ayıplanacak bir duruma düşmek olarak görülür. Cezadan kaçınmanın en kolay yolu sorumluluk almamaktır. 

Mülk sahibine karşı tüm işlem ve aktivitelerden dolayı hesap verebilen Gayrimenkul Danışmanı kısa zamanda çevresinde fark edilir. Mülk sahibine düzenli olarak hesap vermek, haftalık faaliyet raporu göndermek çalışkan, düzenli ve becerikli olmayı gerektirir. Gayrimenkul Danışmanı bu yetkinliklere sahip değilse hesap vermekten korkar. Profesyonel bir İlişki Yönetimini hiçbir zaman başaramaz. 

Profesyonel Müşteri İlişki Yönetimi Nedir?

Burada önemli bir konuya açıklık getirmek istiyorum. Müşteri Gayrimenkul Danışmanının verdiği hizmetin karşılığında onun alın terinin bedelini ödemeye gönüllü olan kişidir. Yani Gayrimenkul Danışmanının kirasını, telefon faturasını, benzin parasını, taksi parasını, evinin mutfak, elektrik su giderlerini karşılayan te kaynak MÜŞTERİ dir. Müşteri olmadan hiçbir şey olmaz. 

Bu yüzden Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine KRAL olarak hizmet etmek durumundadır. MÜŞTERİ olmazsa Gayrimenkul Danışmanı da olamaz!

Mülk Sahibi ile olduğu gibi Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasında bir aracılık sözleşmesi yoktur. Müşteri Gayrimenkul Danışmanını ilk yapacağı hatada terk edebilir. Danışmanı ortada bırakabilir. Bu yüzden Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi hem daha önemli hem daha değerlidir. Müşteri ile yapılan aracılık sözleşmesi soyut bir sözleşmedir. Varlığı sadece hisslerle anlaşılabilir. 

Doğal olarak yukarıda Mülk Sahibi için yazdığım İfşa, müşteri için en önemli olanıdır. Gayrimenkul Danışmanı her zaman doğruyu söylemek durumundadır. Diğer bahsettiğim özellikler de müşteri için önemlidir. Ama “DOĞRUYU SÖYLEMEK” Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasındaki görünmeyen  sözleşmenin temelidir.

Kalitesiz ve özensiz bir servis vermek: 

Müşteriyi kaybetmenin en kestirme yoludur. Birçok Gayrimenkul Danışmanı bu konuda sahada uygulama eğitimi almaz. Her zaman kendisinin iyi bir servis verdiğini farz eder. Bu konuda yapılması gereken en doğru şey deneyimli bir mentor ile çalışmaktır. Eğer Gayrimenkul Danışmanının mentor sağlayacak maddi bir gücü  yoksa, ofis Gayrimenkul Danışmanına böyle bir hizmet vermekten kaçınıyorsa, bu durumda bir arkadaşı Gayrimenkul Danışmanına yardımcı olabilir. Arkadaşı danışmanın vereceği bir mülk servisini müşterinin iznini alarak videoya çekebilir. 

Daha sonra Gayrimenkul Danışmanı ofiste veya evinde nasıl bir servis verdiğini kendi seyredip neyi iyi neyi kötü yaptığınızı öğrenebilir.

Müşterinin Verdiği Teklifleri İletmemek veya Sona Bırakmak: 

Bazen müşteriler bir mülke fiyatının altında teklif verebilir. Bu teklifi Gayrimenkul Danışmanı beğenmediği için mülk sahibine iletmez ise müşterini derhal kaybeder. Her ne olursa olsun Gayrimenkul Danışmanı müşterinin teklifini mülk sahibine iletmeli ve aldığı cevabı müşteriyle şeffaf olarak paylaşmalıdır. 

Eğer ben müşterinin teklifini yazılı olarak veya sözlü olarak aldıysam bunu mülk sahibine yazılı veya ses kaydı olarak hemen gönderirim. Doğal olarak Mülk sahibinin üslubu uygun bir dil ise. Unutmayın mülk sahibinin verdiği cevap Gayrimenkul Danışmanına ait değildir. Gayrimenkul Danışmanın bir sorumluluk alması gerekmez. Gayrimenkul Danışmanı sonuçta aracıdır. “Elçiye zeval olmaz!”

Teklifleri iletmeyi saklamak daha sonra Gayrimenkul Danışmanının başına büyük dertler açabilir. Bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine karşı dürüst ve şeffaf olmayı hiçbir zaman elden bırakmamalıdır.

Mükemmel Bir Servis Verin:

Servis Zamanı… Gayrimenkul Danışmanı için İşte Er Meydanı!

Gayrimenkul Danışmanı para kazanmaya en ama en yaklaştığı yer servis ‘tir. Kalitesiz ve özensiz verilen bir servis boşa giden emek, çaba, zaman ve paradan başka bir şey değildir. Bu nedenle servis müşterinin Gayrimenkul Danışmanını soktuğu ilk sınavdır. Müşteri servisteki performansınıza göre sizi ölçecektir. 

Müşteri Gayrimenkul Danışmanın samimiyetini, dürüstlüğünü mülke ne kadar hakim olup olmadığını SERVİS ‘ te anlayacaktır. Gayrimenkul Danışmanı müşterisinin yüzünü bir daha görmek istemiyorsa, müşterisine gelişi güzel davranabilir. Hatta “Kısa kes Aydın Havası Olsun!” yapıp hızlıca postalayabilir. Cep telefonunda yarım bıraktığını oyuna geri dönebilir. 

Gayrimenkul Danışmanı servis kalitesini artırabilmek adına ne yapabiliyorsanız yapmalıdır. Servis vereceği mülkü servisten önce temizleyip pırıl pırıl hale getirmelidir. Mülkün içei mis gibi kokmalıdır. Gayrimenkul Danışmanı mülk hakkında tüm detayları iyi bilmelidir. Bilmedikleri konular varsa bunları kesinlikle uydurmamalıdır. Sözün özü Gayrimenkul Danışmanı A’dan Z’ye dört dörtlük servis verip MUTLAKA kapanış yapmalıdır. Kapanış yapmayı bilmiyorsanız, benim eğitimlerime hemen katılın!

Tam Bilgi Verin:

Gayrimenkul Danışmanı Müşterinin kendisine sormasına fırsat bırakmadan sunduğu mülk hakkında bilinmesi gereken tüm bilgileri müşteri ile paylaşmalıdır. Mülkün olumlu, olumsuz yanlarını açıkça ifade etmelidir. Gayrimenkul Danışmanı Müşteriden bilgi saklamaya kesinlikle kalkışmamalıdır. Satana kadar “AYI’ya DAYI demek” maalesef kültürümüzün hiç hazzetmediğim deyimlerinden bir tanesidir.

Gayrimenkul Danışmanı Müşterisi ile arasındaki hissi bağlılık sözleşmesinin kalıcı olması için müşterisinin bilmesi gereken tüm gerekli bilgiyi doğru zamanda ve doğru miktarda verme alışlanlığına sahip olmalıdır. Gayrimenkul Danışmanın sunduğu mülkün sadece olumlu ve olumsuz özelliklerini değil, aynı zamanda; içerdiği tehdit ve fırsatları da anlatması gerekir. Gayrimenkul Danışmanının Mülk sahibinin tarafını tuttuğuna dair bir izlenim yaratmaktan mümkün olduğunca kaçınması doğru olanıdır. 

Özellikle kapanış sırasında mülkün fiyatını söylerken cümlenizi aşağıdaki şekilde kurmayın!: 

   Hülya Hanım, 3+1, deniz manzaralı, net 121 metre kare bu ev için 1,450,000.-TL istiyoruz. 

DEMEYİN!!!

Bunun yerine şu cümleyi tercih edin:

   Hülya Hanım 3+1, deniz manzaralı, 121 metre kare bu ev için Mülk Sahibimiz 1,450,000.-TL istiyor. 

İlk cümlede tarafınızı ortaya koyarken ikinci cevapta istenen fiyatın sizin dışınızda bir istek olduğunu, sizin mülk sahibine ve müşteriye eşit mesafede durduğunuzu ortaya koymaktadır.

Evet, Profesyonel İlişki Yönetimi kolay bir iş değil. Önce eğitim ve terbiye, ardından özenle geliştirilmiş yetkinlikler gerektiriyor. 

Lütfen mesleğinizde iyi değil MÜKEMMEL olmaya çalışın! 

Unutmayın; “İYİ, HER ZAMAN MÜKEMMELİN DÜŞMANIDIR.

Bu haftalıkta bu kadar. Hepinizi sevgiyle kucaklıyorum. 

Tüm annelerin anneler gününü kutluyorum.

Ayrıca İstanbul’da çalışan gayrimenkul danışmanlarına hatırlatıyorum; 

Tapu.com İstanbul Bölge Ofisinde benimle beraber süper imkanlar ile çalışmak isteyen Profesyonel Gayrimenkul Danışmanları arıyorum. 

MYK 5 Belgesi ve Şirket şartı ile birlikte Üniversite mezunu olanları öncelikle tercih ediyorum. 

Aramızda kalsın portal ilanı (sahibinden ve hürriyet emlak), branda, kartvizit, yaka kartı maliyetlerinizi Tapu.com karşılıyor. Gelir Paylaşım oranı ise sizden yana. Masa Parası ve aidat yok. Hazır mülk randevuları ve mülkler de cabası. 

Bana ulaşın tüm imkanları öğrenin. 

İlk 30 kişiye çok özel imkanlar var.

Sevgi ve mutluluk dolu bir hafta olsun.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım.

Yıllın Sonu Geldi

2023 bitti bitecek. Yılın sonu geldi! Peki siz ne durumdasınız? Tüm hedeflerinize ulaşabildiniz mi? 2024 te sizi neler bekliyor?

Yılı kapatmak ve 2024′ e hazırlık

Bu yılın bitmesine 60 günden az bir zaman kaldı. Yılı kapatmak ve 2024’e hazırlık yapmak için çalışmalara başlamak lazım.

80/20 Çalışma Modeli

Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var.  80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.

para, başarı ve hizmet aşkı

Neden Gayrimenkul İşindesiniz?

Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 22 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Neden Gayrimenkul İşindesiniz?

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur.

Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Bu blog yazımda sebebini öğreneceksiniz. 

Ben gayrimenkul sektörüne bir önceki işimde battığım için girdim. Yeni olduğum günlerde çok zorlandım. Hatta, ilk kez bana gayrimenkul danışmanlığı teklif edildiğinde “Bana kesinlikle uymaz!” dediğimi çok net hatırlıyorum. 

Daha sonra satış eğitimi verdiğim Remax Atlas’ın ekibinin kazandığı geliri öğrenince, hiç tereddüt etmeden sözleşmeyi imzalayıp “Quick Start” eğitimine yazıldım. O günlerde beş parsız olduğum için eğitim ücretimi Brokerim ödemişti. 

Kendisine çok şey borçluyum. Bugün bu noktaya gelmem onun sayesinde oldu. 

İşin özeti, ben gayrimenkul sektörüne para kazanmak için girdim.

Para, Başarı veya Hizmet Aşkı

Danışman gayrimenkul sektörüne neden girdiğini sıklıkla unutuyorsa, başarısı sınırlı bir seviyenin altında kalır. Bu durum gayrimenkul sektörüne özgü bir şey olmasa da, gayrimenkul sektöründe çizgi ötesine geçmiş, yılda 800,000.-TL bin üzerinde net kar elde eden her mükemmel danışmanın aklından hiç çıkratmadığı bir NEDEN ‘i vardır. 

Her sabah bu NEDEN onları yataklarından kaldırıp hedefleri ve amaçları için çalışmaya motive eder. Asla pes etmez ve vazgeçmezler. Mükemmel danışman seviyesine gelemeyen diğer danışmanlar ise, bunun bir şans olduğuna, tanrının onlara “Yürü be kulum!” dediğine dair sohbetten öteye bir şey yapmadıklarına tanık olursunuz.

Gayrimenkul sektöründe çalışanların % 70 ’i para kazanmak için danışman olarak veya ofis açarak çalışıyor. Yüzde 20‘lik kısmı ise kariyer veya başarılı olmak için çalışıyor. Yüzde 10‘luk kısmı ise hizmet aşkı için çalışıyor. Başarı ve hizmet aşkı için çalışanlar aslında neden bu sektörde olduklarının farkında olanlar. Asıl sorun, bu mesleği para için yapanlar grubunda. 

Para için çalışanlara birkaç altın öğüt

Para için çalışmanın aslında hiçbir kötü yanı yok. 

Ancak, para için çalıştığınızın farkındaysanız, bazı konulara dikkat etmelisiniz. 

Para aslında bir araçtır. Size sadece ihtiyaçlarınızı gidermeniz ve istediklerinize sahip olabilmeniz için hizmet eder. Para doğru şekilde kullanılırsa insanı ve onun ailesini uzun süre konfor içinde yaşatabilir. Bunu başarmak için paranın kölesi olmaktan çıkıp parayı köle haline getirmek gerekir. 

Para için çalışanları daha yakından gözlemlediğinizde şunu sıklıkla görürsünüz; inişli ve çıkışlı bir ekonomik hayatları vardır. İşlem yapıp para kazandıklarında her şey harikayken, işlem yapamayıp beş parasız kaldıklarında sektöre ve müşterilere lanet okurlar. 

Para insana hızlı bir şekilde konfor alanı ve rahatlama hissi yaratır. Kişinin eyleme geçmesine engel olur. Bu paranın diğer yüzüdür. Konfor alanına giren danışman, parası bitene kadar bu konfor alanında kalmaya devam eder. Mükemmel danışman ise, bunun tam tersine para kazandıkça daha fazlasını üretmeye devam eder. Paranın kölesi olan danışman sürekli olarak mükemmel danışmana şu soruyu sorar “Abla ne yapacaksın o kadar parayı?” Bu yaklaşım aslında para için çalışanların doğal bir şakayla karışık kıskançlık yaklaşımıdır. Bu grupta olan danışmanlar mükemmel danışmanların da kendileri gibi ÇOK PARA için çalıştıklarını zannederler. 

Aslında durum hiçte öyle değildir.

Nedeninizi keşfedin
Nedeninizi keşfedin

Çalışma Nedenini Keşfet

Sıradan bir danışmanlar mükemmel danışmanların daha büyük bir NEDEN için çalıştıklarının farkında değillerdir. Mükemmel danışmanlar kendileri için değil, asıl amaçları için çalışırlar. Onların bir ülküsü ve sevdası vardır. Büyük nedenleri olduğu için daha fazla çalışırlar ve gelir üretirler. Ürettikleri gelirin bir bölümünü paylaşmayı ve kendilerine yatırım yapmayı öğrenmişlerdir. Onları çalışmaya, eyleme geçmeye ve paylaşmaya motive eden, hiç şüphe duymadıkları bir NEDEN ‘leri vardır. Asıl güçleri buradan kaynaklanır. Para onları motive etmez!

Bunu anlamak adına, mükemmel danışmanlarla sohbet edebilme imkanı bulduğunuzda onlara yukarda yazdığım soruyu sorun. Bakalım nasıl bir yanıt duyacaksınız?

Çalışma nedeninizi bulmak aslında bir erdemdir. 

Benim çalışma nedenim “HİZMET ETMEK”, yoksa her hafta Pazartesi günü 3 sayfa blog yazısı yazmak için bir motivasyonum olmaz. Çünkü blog yazılarımı okuyanlardan bir para kazanmıyorum. Büyük bir engel olmadığı sürece her Pazartesi sabahı sizleri geliştirecek, düşündürtecek, mükemmel olmanızı sağlayacak bilgiler paylaşmaya çalışıyorum. Yani beni motive eden nedenimi ortaya koyuyorum. Bu sürdürülebilir sonsuz bir enerji. Yorgunluk yerine canlılık sağlıyor.

NEDEN ‘inizi nasıl keşfedersiniz?

Başarılı her insanın bir NEDEN ’i vardır. Eğer dünyaya mal olmuş önmeli insanların biyografi kitaplarını okursanız, hepsinin büyük nedeni için mücadele ettiklerine tanık olursunuz. Bu yazımda size kendi nedeninizi bulmanız için pratik ve işe yarayan bir yöntemi anlatacağım. 

Eğer zaman bulup bu çalışmayı yaparsanız, siz de kendi büyük nedeninizi keşfetmiş olursunuz.

    1. Adım: Kendinize çalışacak huzurlu bir yer bulun

Kendinize sizi kimsenin rahatsız etmeyeceği bir mekan bulun. İster evin dışında isterseniz evin içinde. Yeterki 1 saat boyunca rahatça çalışma imkanınız olsun. Bu çalışmayı yapmak için sadece kağıt ve kaleme ihtiyacınız olacak. Doğal olarak sizin de orada olmanız yararlı olabilir. 😉

    1. Adım: Sizin için önemli ve değerli şeylerin bir listesini yapın

Kağıdı kalemi çıkartıp çalışmaya başlayın. Bu adımda yapacağınız şey; içinde bulunduğunuz dönemde sizin için önemli ve değerli olan her şeyi üç dakika boyunca hiç durmadan alt alta yazmanız. Bu listeyi oluştururken şuna dikkat edin. Eğer aileniz sizin için değerli ve önemliyse her kesin adını alt alta yazmayın. 

Bir örnek vermem gerekirse, aşağıdaki gibi bir liste olacak. Ben sadece 10 adet ile sınırlı tuttum. Bu liste 3 dakika içinde alt alta yazacağınız, soyut yada somut sizin için değerli ve önemli şeylerden oluşmalıdır. Verdiğim 3 dakikalık süre içinde bazılarınız 20-30 şey listeleyebilir. Bazılarınız ise 3-4 tanede tıkanabilir. Hiçbir şey yazamıyorsanız bir psikiyatristen randevu almanız iyi bir öneri olabilir. 😉

    • Aile
    • Para
    • Sağlık
    • Meslek
    • Çocuklar
    • Ülke
    • Özgürlük
    • Ev
    • Araba
    • Sevgi
    1. Adım: Listenizi önceliklendirin

Üç dakika sonunda tamamlamış olduğunuz listeyi gözden geçirin. Listenizden emin olduktan sonra bir kısa mola verip kahvenizi veya çayınızı içip kafanızı rahatlatın. 

Hazırsanız, listenizin içinden sizin için olmazsa olmaz ilk 5 tanesini veya 3 tanesini öncelik sırasına dizin. En ama en önemli olanın yanına (A) ikinci önemli olanın yanına (B) gibi ilk beşi veya üçü sıralayıp ayırı bir liste çıkratın. 

A) Sağlık

B) Aile

C) Özgürlük

    1. Adım: Listenizdeki ilk üçü kesinleştirin

Son olarak yapmış olduğunuz A,B,C listesini kesinleştirin. Listenizin öncelik sırasından mutlaka emin olun. İç sesinizi dinleyin çünkü iç sesiniz (vicdanınız) sizi hiçbir zaman yanıltmaz. 

İlk üç listesi oluştuktan sonra işiniz biraz zorlaşabilir. Çünkü önemli bir yaşam sınavından geçeceksiniz. Bu sınav sırasında vicdanınız ile baş başa olacaksınız. Kendinize karşı dürüst ve samimi olmanız son derece önemli.

    1. Adım: Seçiminizi yapın

Şimdi, işin can alıcı noktasındayız. Hazırsanız başlayalım. 

Şöyle bir şey hayal etmenizi istiyorum; son listenizdeki 3 şey (A-B-C-her ne ise) denizde ve boğulmak üzereler;

Bu üçü arasında siz ilk hangisini kurtarırdınız? 

Daha sonra hangisini ve en son hangisini?

Bunu yaparken zorlanabilirsiniz. Bu çok doğal bir durum. Bende çok zorlanmıştım. Denizden kurtarma sırasına göre listenizi yeniden kontrol edin. İlk yazdığınız sıra ile aynı ise bu iyi bir durum. Eğer liste sırasında bazı değişiklikler olduysa, bu daha da iyi bir durum. Çünkü sizi için en önemli ve değerli olanı buldunuz anlamına geliyor.

Bulduğunuz en üst değer sizin NEDEN’iniz olacaktır. Bununla bitti mi? Hayır bitmedi. Bazen aklımız bize oyunlar oynayabilir. Bunun önüne geçmek adına son olarak şunu yapmalısınız. Biraz zorlayıcı olacak ama denemeye değer.

Bulduğunuz NEDEN olmadan ne kadar yaşayabilirsiniz? 

Eğer bu soruya verdiğiniz cevap “Olmasa da yaşamaya devam ederim.” türünden bir cevapsa, kendinize karşı dürüst olmadığınızı dikkate almanız, yararınıza olacaktır. Aksi halde, yıllar geçtikten sonra geriye dönüp nasıl bir hayat yaşadığınızı gözden geçirdiğinizde çok ama çok üzülebilirsiniz. 

Eğer “NEDEN ’im olmadan yaşamam imkansız!”, Ya da “Çok zorlanırım!” diyorsanız. Doğru yoldasınız demektir. 

Bundan sonra nedeninizi hiçbir zaman aklınızdan çıkartmadan yolculuğa devam etmelisiniz. Artık sizi canlı ve diri tutacak bir NEDEN ‘e sahipsiniz 

sistem ve alışkanlıklar

Başka neye ihtiyacınız olacak?

Neden gayrimenkul sektöründe olduğunuzu bilmek sizi daha başarılı yapacak olan en temel faktördür. Nedeninizi bilmeden sadece para için çalışmak sizi hiçbir yere götürmez. 

Eğer nedeninizi keşfettiyseniz ve artık sabahları yataktan fırlayıp çalışmak için hazırsanız size gerekli olacak iki şeyden daha bahsetmek istiyorum.

a) SİSTEM: Sizi başarıya taşıyacak önceden düşünülmüş, tasarlanmış ve denenmiş bir sisteme ihtiyacınız olacak. Bu sistem ya da iş modeline bağlı çalışmanız ve sistemin gereklerini yerine getirmeniz sizi adım adım başarıya taşıyacaktır. 

b) ALIŞKANLIKLAR: Bir sisteminiz varsa bu sistem sizi mükemmel alışkanlıklara taşıyacaktır. Aylık, haftalık ve günlük iş alışkanlıklarınızı sürdürürseniz çevik ve güçlü olursunuz. İşinize odaklanmanız kolaylaşır. Eyleme geçmekte hiç tereddüt etmezsiniz. Günlük rutin yapmanız gerekenleri yapmak sizi zirveye taşıyacaktır. 

Bu konuda size bir de kitap önerisinde bulunacağım. Yazarın adı Simon Sinek. Yanlış okumadınız; adamın soyadı bildiğiniz sinek olarak yazılıyor. Yazmış olduğu iki kitap var. Bu iki kitabı okuyarak NEDEN ‘inizi kolayca keşfedebilirsiniz. 

Simon Sinek ’e ait bir de YouTube da bir video var (⇐ bu linkten seyredebilirsiniz) onu da seyretmenizi öneriyorum. Gelelim kitapların adlarına; iki ayrı cilt olarak satılan “Arıtan” yayınevinden “Neden ile Başla 1 ve 2” diğer kitap ise, uygulamaya yönelik kitap, yine aynı yayınevinden “Kendi Nedenini Bul

Umarım bu iki kitap önerimi alır ve okursunuz.

3 haftalık Covit-19 Pandemi kapatması sırasında bazı Zoom toplantıları yapmayı arzu ediyorum. Lütfen sosyal medya duyurularımı takip edin! Bu toplantılarda biraraya gelelim ve bizi ilgilendiren önmeli konunları konuşalım istiyorum. Özellikle yeni yönetmelik ve çağımızda dijitalleşme gibi. 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diiyorum.

Sevgiyle,

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Yıllın Sonu Geldi

2023 bitti bitecek. Yılın sonu geldi! Peki siz ne durumdasınız? Tüm hedeflerinize ulaşabildiniz mi? 2024 te sizi neler bekliyor?

Yılı kapatmak ve 2024′ e hazırlık

Bu yılın bitmesine 60 günden az bir zaman kaldı. Yılı kapatmak ve 2024’e hazırlık yapmak için çalışmalara başlamak lazım.

80/20 Çalışma Modeli

Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var.  80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.