Ülkemizde Yerli ve Milli bir Gayrimenkul Markası Yaratmanın Zorlukları

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Ülkemizde Yerli ve Milli bir Gayrimenkul Markası Yaratmanın Zorlukları

Ben 22 yıldır Gayrimenkul sektörünün içindeyim. 

İlk 4 yılım Remax Atlas’ta geçti.  (1999-2004)

Bu dört yılın ilk iki yılı danışmanlık, diğer iki yılın da ise 12 kişilik bir ekibe Ofis Yöneticiliği yaptım. 

Ardından 9 yıla yakın Century 21 de eğitmenlik yaptım.

Türkiye’nin çoğu bölgesinde çeşitli yerli ve yabancı markalara eğitimler ve danışmanlıklar verdim. 

Yerli ve milli bir gayrimenkul markası yaratmanın zorlukları hep vardı. 

Var olmaya da devam edecek. Peki neden?

İşin Başı Yasal Dayanak Eksikliği

Ülkemizde emlakçılığın tarihçesi çok fazla kayıt altında olmasa da bazı efsaneler anlatılır. 

Osmanlı döneminde gayrimenkul işlerine mahalledeki berberler bakarmış. Evini satacak olan  mülk sahibi beyler (kadınların mülk edinme hakkı olmadığı için) durumu berberine anlatırmış. Berbere giren çıkan çok olduğu için berberler de müşterilerine satılık konak, tarla ne varsa söyler, alıcı ve satıcıyı bir arayaya getirirmiş. Mülk satılırsa, berbere “Bir sakal parası” atılırmış.

Eğer iş ciddi ve acil ise tellal veya simsar tutulurmuş. Okuma yazma oranı çok düşük olduğu için mülklere satılık ve kiralık yazısı asılmazmış. Onun yerine kapısına kurdele asılarak satılık veya kiralık olduğu ima edilirmiş.

Osmanlı döneminden bu yana ülkemizde bir çok alanda devrim yapılmış olsa da gayrimenkul sektörü hep üvey evlat muamelesi görmüş. Özellikle, Cumhuriyetin kurulduğu ilk yıllarda kadastro yapılırken büyük sıkıntılar yaşanmış. Doğru dürüst bir kayıt olmadığı ve okur yazarlık çok az olduğu için çoğu büyük araziler bölge ağalarına, güçlü ve nüfuslu ailelerin üzerine kaydedilmiş. Bu yüzden o dönemde yapılan haksızlıklar nedeniyle birçok cinayet işlenmiş. 

Bugün mesleğimiz bir aracılık, komisyonculuk mesleği olarak yorumlanıyor ve uygulanmaya çalışılıyor. Kanun karşısında komisyoncu, tellal ve simsar olarak isimlendiriliyoruz. Mahkemesi olanlar bilirler diye tahmin ediyorum.

Mesleki Yeterlilik Belgeleri

Son 2-3 yıldır konu biraz ısındı. Sivil toplum örgütleri devreye girerek bilinçlendirme kampanyaları başlattı. Bu zorlu mücadeleler meyvesini vermeye başladı. Sonunda bu çabalar her ne kadar bazı kesimlerce engellendiyse de Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik, 14/1/2015 tarihli ve 6585 sayılı Perakende Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanunun 16 ncı maddesinin birinci fıkrasının (b) bendine dayanılarak hazırlandı.

Gayrimenkul mesleğinin “perakende” içinde olmasının mantığını bana anlatmak isteyen olursa, kesinlikle dinlemek isterim. Sizden ricam, avukatlık, doktorluk, mühendislik ve veterinerlik gibi diğer mesleklerin nasıl bir yasaya dayandığını lütfen araştırın. 

Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik mesleği kimin yapıp yapamayacağı konusuna bir düzenleme getirdi. Ancak, daha taşlar yerine oturmadan, esnaf odalarındaki seçimlere girecek olan oda başkanı adaylarının, siyasi baskısıyla taşınmaz ticareti yapacak olanların öğrenim seviyesi Lise iken, İlkokula çekildi! 

Sorun neydi? “Oy ve İktidar kaygısı! 

Türkiye’de yaklaşık 300.000’e yakın bir gayrimenkul işi yapan kişi olduğu iddia ediliyor. Üç yüz bin kişinin de yüz bini aftan yararlanmış mahkum. İş bulamayınca, haklı olarak bir masa bir kasa modeli ile gayrimenkul işi yapmaya yöneliyorlar. 

Tüm Türkiye’de mesleki yeterlilik belgesi olanların oranının da % 20 olduğu söyleniyor. Yani 60.000 kişinin bir şekilde emlakçılık mesleği yapmak için yasal bir belgesi var. Keşke doğru sayıları öğrenebilsek. 

Balık baştan kokmuş durumda

Kıssadan hisse ülkemizde bir sistem yok. Yasal bir alt yapı da yok! 

Perakende kanunu içine sıkışmış bir vaziyetteyiz. Neden böyle olduğunu da anlayabilmiş değilim.

Yine de ben, bu günlere gelebildiğimize seviniyorum. İleride daha şartlara kavuşacağız. 

Önümüzde uzun bir yol var. Vazgeçmek yok, pes etmek yok! Mücadeleye devam…

Sistem ve yasal dayanak olmayınca yerel bir marka yaratmak zorlaşıyor. Ancak sektörde dönen iş hacime bakarsanız, gerçekten büyük bir hacimden bahis ediyoruz. 

Küçük bir matematik yapalım. Olmazsa ne yapardık bilmiyorum ama sahibinden.com un sitesinde ülkemiz genelinde kayıtlı kaç adet satılık konut var bir bakalım. Ortalama fiyat olarak çok mütevazi bir şekilde 100.000.-TL olsun diyelim ve hesaplayalım.

Ben biraz önce konut kategorisine baktım. 468.447 adet satılık konut var.

Sonuç ise: 46,844,700,000.-TL yani 5,543,751,480.-USD

Bu mülklerin her ay % 10 u satılsa 468,847,000.-TL bir ciro olur. Bunun %2 si hizmet bedeline dönse 9,376,940.-TL bir rakam çıkıyor. Bunlar yarı kayıtlı olanlar. Bir de el altından satılanlar var. Sonuç olarak dönen hacim çok ama çok büyük. Gayrimenkul sektörü bir nevi para aklama makinası gibi çalışıyor.

Yabancı Markalar neden pazarı domine ediyor?

Ülkemizdeki yerli ve yabancı markalara baktığımızda en eski olan ve pazara rekabet getiren ilk yabancı marka Remax oldu. Ben Remax’ın kuruluşundan bu yana gelişimini takip ediyorum. Ardından ülkemize Century 21 markası geldi. Sonra Coldwell Banker ve ERA, Realty World ve en son Keller Williams yabacılar ligine katıldı. Bundan sonra başka bir yabancı marka gelir mi bilemiyorum.

Yerli markaları sayarsak Turyap ile başlayabiliriz.  Reha Medin, Altın Emlak akla ilk gelenler olabilir. Yöresel çok fazla marka var. Ancak Franchise olabilmiş değiller. Yerli markalar önce bayilik adı altında sektöre başlamış olsalar da daha sonra onlar da Franchise modeline döndüler. 

Çalışan danışman sayılarına baktığınızda yabancı markaların danışman ve şube sayısının daha fazla olduğunu görüyoruz. Yabancı franchise sistemleri “eli maşalı bir biçimde” kontrolü elinde tutması ve her hizmete para almaları ile tanınıyor ve biliniyorlar. Yabancı franchise ofisleri içeriye aldıklara danışmanlardan gelir üretmelerini sağlamak yerine, aidat veya masa parası adı altında gelir toplayarak (fatura veren var mı bilmiyorum) sabit ve değişken giderlerini zar zor da olsa karşılayabiliyorlar. Bu nedenle ofislerde bolca işe alım uzmanı var. Aldıkları adam başına komisyon alıyorlar. Çünkü maden topluyorlar.

Yerli markalar ise yabancı markalar kadar dirayetli değiller. Direnç karşısında çok çabuk yumuşuyorlar. 

Sektörde deneyimli çok insan var

Benim takip ettiğim 22 yılın sonunda gayrimenkul sektöründe yabancı markalardan gayrimenkul işini öğrenip daha sonra kendi ofisini kuran ve markasını yaratan çok kişi oldu. Bazıları marka bile oldular. Hatta “Boynuz kulağı geçti” diyebiliriz.

Ülkemizde gayrimenkul sektöründe mesleği düzgün olarak yapan markalaşamamış çok sayıda profesyonel gayrimenkul danışmanı ve ofis sahibi var. 

Zor olan bu bağımsız işletmelerin standart bir sistem ile yerli ve milli markalar altında toplanabilmesi. Bunu başarmak hiç zor değil aslında. Sadece bakış açımızı değiştirmemiz yeterli.

Nisan ayında Ankara Üniversitesi Uygulamalı Bilimler Fakültesi Dekanı, Gayrimenkul Geliştirme ve Yönetimi Bölümü Başkanı Prof. Dr. Harun Tarıvermiş internette “Taşınmaz Ticareti Yönetmeliği” hakkında eğitim seviyesi hakkında bir tartışma toplantısı düzenledi. Toplantı tam 4 saat sürdü. 

Bu toplantıya Türkiye genelinde yaklaşık 200 kişi katıldı. Toplantıda özellikle esnaf ve ticaret odaları başkanları söz alıp konuştular. Eğer bahsettiğim internet toplantısına katıldıysanız, ne olduğunu iyi biliyorsunuzdur. Katılmadıysanız bir şey kaçırdınız sayılmaz. Eski tas, eski hamam…

Prof. Dr. Harun Tarıvermiş toplantıda Türkiye’deki gayrimenkul sektörünün gelişmiş ekonomiler ile karşılaştırıldığında tam 100 yıl geride olduğumuzu ifade etti. Son derece haklıydı. Oda başkanları hal ve tavırları ile hangi durumda olduğumuzu gözler önüne serdiler. 

yerli ve milli markalar

Bu topraklardan bir dünya markası çıkar mı?

Aslında bu sorunun cevabı kendimize sormamız gereken basit bir sorunun arkasında saklı.

Bu soru “Neye neden inandığını biliyor musun?

Ben sektöre inanıyorum. Çünkü barınma temel bir ihtiyaç. 

Sürdürülebilir mi? Evet!

İnsanlar bu dünyayı terk etmediği sürece barınma ihtiyacı hep olacak. Dünyada ve ülkemizde bu ihtiyaca hizmet verecek bir meslek yaşamaya devam edecek. Bir hizmet endüstrisi olarak gayrimenkul sektörü işlevini sürdürecek. 

Bizim önce kendimize dönüp ne olduğumuzu ve ne durumda olduğumuzu objektif ve profesyonel olarak görebilmemiz gerekiyor. Daha sonra global düşünüp yerel ihtiyaçları kaşılayan bir iş modeli tasarlamalıyız. 

Bu iş modelimizi yasalar ile desteklemeli ve mesleği yapabilmek için dört yıllık bir yüksek öğrenim şartı koymalıyız. Bu kadar yüksek bir cironun döndüğü mesleği, yetkinliği bir üniversite diploması ile tescillenmiş kişiler icra edebilmeli. Mesleğimizin hak ettiği değeri anlayamazsak, esnaf odalarından öteye gidemeyiz. Benim inancım şu nasıl bir ilkokul mezunu doktor olamıyorsa, Gayrimenkul profesyoneli de olmamalı. 

Beş milyonluk bir arsa satıldığında emlak danışmanına ödenecek komisyon bedeli 100.000.-TL olabiliyorsa, Gerisini siz düşünün diyorum. Doktor ve mühendisler ne yapsın?

Ben zaman içinde bu topraklardan Güçlü Yerli ve Milli markalar çıkacağına inanıyorum. Çünkü nedenine vakıf durumdayım. Zaman alacak ama olcak! Eminim… 

En azından bu toprakların çalışkan insanlarının alın terinden kazanılmış paralar, ülkemizde kalacak. Başka ülkelerin bankalarına transfer edilmeyecek. Beni işin bu tarafı daha fazla üzüyor. Müşterilerin ismini bile söylemekte zorlandığı yabancı markalar danışmanların ceplerinden paraları emmeye devam ediyor.

Sanırım “aklımızı başımıza almanın zamanı geldi” diye düşünüyorum.

Bu haftalıkta bu kadar.

Kitaplarım matbaadan geldi. İsteyenler satın alabilir. 

Aşağıdaki linkten kitap satış mağazama ulaşabilirsiniz. 

http://bit.ly/kitapsatışı 

Bol kazançlar.

Güven AÇIK

 

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer blog yazılarım.

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 313

Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi

Geçen hafta paylaştığım blog yazım “Neden Gayrimenkul İşindesiniz?” büyük ilgi uyandırdı. 

Bugüne kadar yazdığım en çok okunan blog yazısı seviyesine ulaştı. 

Okuyan ve yorum yapan herkese gönülden teşekkür ederim.

Bugün ise Gayrimenkul sektöründe hizmet veren danışmanların müşteriler ile olan profesyonel ilişki yönetiminden bahsetmek istiyorum. 

İlişki yönetimi konusu hem hassas hem de önemli. Çünkü danışmanın gelir üretimine doğrudan etki ediyor.

Müşteriler ile mükemmel bir Profesyonel ilişki Yönetimi ‘ni başarmak düşünüldüğü kadar kolay değil!

Asıl Müşteri Kim?

Üzülerek belirtmek isterim ki “müşteri” sözcüğü çoğu zaman hatalı kullanılıyor. Bunun nedenleri ise; düşünmeden kullanmak veya sektörde uzun süre aktif çalışmamış eğitmenlerin verdiği hatalı eğitimler.

Hem mülk sahibine hem de mülk satın almak isteyen kişiye “MÜŞTERİ” sözcüğü ile hitap ediliyor. Müşteri mülk ihtiyacını karşılamak veya mülk sorunu çözmek adına bir bedel veya karşılık ödemeye hazır olan kişidir. 

Bazen müşteriye ALICI, mülk sahibine de SATICI denir. Türkçemizin elastik yapısından dolayı bu terimler doğru ve profesyonel sözcükler değildir. Doğru sözcükler “MÜLK SAHİBİ” ve “MÜŞTERİ” olmalıdır. Daha net bir ifade ile “Kiralık Müşterisi veya Satılık Müşterisi” kullanılması gereken doğru sözcüklerdir. 

Mülk Sahibi Kim?

Mülk Sahipleri mülklerini satılması veya kiralanması için aracılık/komisyonculuk sözleşmesi ile Gayrimenkul Danışmanına teslim eden kişilerdir. Ya da Taşınmaz Sahibi sözcüğü de sıkça kullanılır. 

Mülk sahibine müşteri denmemesinin temel nedeni; gayrimenkul danışmanına iş veren yani işin sahibinin Mülk Sahibi olmasıdır. İş veren Gayrimenkul Danışmanına bir hizmet bedeli ödemez. Çünkü size satmanız için sözleşmeli olarak mülkünü emanet etmişti. 

Asıl size hizmetiniz karşılığında ücret ödemesi gereken kişi MÜŞTERİ ’dir. Maalesef yetersiz olan, profesyonel olmayı beceremeyen, gayrimenkul hizmeti verdiğini sanan kişiler olması gerekenleri zaman içersinde her iki tarafa bir bedel olarak yükleyerek yüzde üç satıcıdan, yüzde üç alıcından hizmet bedeli adetini getirerek mesleği bu duruma getirmişlerdir. Şimdi de eğitim seviyesi “İlkokul mu? Lise mi olsun” onun kavgasının içindeyiz. 

Aracılık hizmetinin bedelini her zaman müşteri öder. Yani Mülk Sahibi “müşteri” değildir. Mülk Sahibi bir nevi iş ortağı veya size satıp para kazanmanız için iş veren kişidir. Eğer bir otomobil galericisi olsaydınız, size satmanız için otomobilini veren kişiyi Mülk Sahibinin yerine koyabilirsiniz. Otomobili alan müşteri size ödemesini yapar, siz fiyatın içinden elde ettiğiniz karınızı kasanıza koyarsınız, otomobilin sahibine de ödemesini yaparsınız. 

Müşteri Kim?

Yukarıda da anlattığım gibi MÜŞTERİ ise ihtiyacını veya sorununu çözmek için size para ödemeye veya karşılığını vermeye hazır olan kişidir. Bu nedenle biz mülk satın almak isteyen kişilere her zaman “Müşteri” diyerek hitap etmemiz doğru olanıdır. 

Kiralık müşterisine bazen “Kiracı” dendiğini de duyuyorum ve üzülüyorum. Aslında kiracılar da bizim müşterilerimizdir. Çünkü ceplerinden para çıkartıp alın terimizin karşılığını ödeyenler onlar. 

Mülk Sahibi ve Müşteri kavramlarını hatalı kullanmak çoğu zaman yanlış anlaşmaya ve kafa karışıklığına neden olur. 

Bazen benden mentorluk desteği alan Gayrimenkul Danışmanları, bana başlarından geçen bir olayı anlatırken “Müşterim şöyle dedi, müşterim böyle yaptı vb.” Cümleler kuruyorlar. Ben de doğal olarak müşteriyi ALICI olarak değerlendiriyorum. Çok sonra anlıyorum ki bahsettiği müşteri aslında Mülk Sahibi! Tüm anlatılanlar benim kafamda alt üst oluyor.

Danışman Kim

Danışman/Emlakçı Kim?

Gayrimenkul Hizmeti verenler kişilere ya “Danışman ya da Emlakçı” deniyor. Oran olarak % 80 i “Emlakçı” % 20 si “Danışman” diyebiliriz. Bizler hem mülk sahiplerimizi hem de müşterilerimizi bu konuda eğitemediğimiz için onların zihninde “emlakçı kisvesi altında haksız kazanç sağlayan komisyoncudan öte bir şey değiliz.” Bunu yapan onlar değil. Biz bir profesyonel duruş sergileyemediğimiz için ve maalesef eğitim ve iş ahlakı yetersiz kişilerin bu mesleği yapmasından dolayı durum vahim.

Emlakçı diye bir kavram kabul edilemez çünkü mesleğin esnaflık seviyesinde kalmasına neden oluyor. Verdiğimiz hizmet bir danışmanlık hizmetidir. Bu hizmet kesinlikle Yüksek Okul veya Üniversite bitirmiş kişilerce yapılmalıdır. Yani çakma bir MYK belgesi değil, Üniversite veya Yüksek Okul Diploması olmalıdır.   

Burada aslında bir noktaya dikkat çekmek istiyorum. Son kullanıcı müşteri ve mülk sahibi hizmet alacağı kişiyi seçerken nasıl doktor veya avukat seçiyorsa aynı şekilde yaklaşabilmelidir. Müşterilerin ve Mülk Sahiplerinin bir Gayrimenkul danışmanından hizmet almadan önce onun gerekli tüm yetkinliklere ve belgeler sahip olup olmadığını sorgulamalıdır.

Siz bir doktora, avukata veya mühendise; sağlık görevlisi, katip veya usta diyebilir misiniz? Söyletmezler! Neden mi? Çünkü ellerinde 4 yıl dirsek çürüttükleri bir üniversite diplomaları vardır.

Mülk Sahibi ile Profesyonel İlişki Yönetimi Nasıl Olmalıdır?

Mülk Sahibi aslında Gayrimenkul Danışmanının İşvereni ‘dir. Gayrimenkul Danışmanına gelir kazanması için bir aracılık sözleşmesi imzalayarak mülkünü emanet etmiş gerçek kişidir. 

Gayrimenkul Danışmanları Mülk Sahipleri ile imzaladıkları temsil yetkisi nedeniyle birinici dereceden sorumludurlar. Bu yüzde yönetmelikte adları Sorumlu Gayrimenkul Danışmanı olarak geçer. Hukuk eğitimi almış olanlar ve“Emlak ve Emlak Yönetimi” Yüksek Okul diploması olanlar benim ne demek istediğim daha kolay anlayacaklardır. Aracılık sözleşmelerinde tarafların bir birine karşı bazı yasal yükümlülükleri ya da hukuk dilinde borçları vardır. 

Aracılık sözleşmesinden doğan borçlar uluslararası markalarda ana Franchise ve Franchise’i değil elini taşın altına koyan danışmana hedef alır.  Biraz hukuk bilenler ne dediğimi anlayacaklardır.

Aracılık sözleşmeleri Gayrimenkul Danışmanlarına borçlar yükler demiştim. Gayrimenkul Danışmanları bu borçların ne olduğunu tam olarak anlaması ve sınırlarını bilerek bir profesyonel ilişki yönetimi sağlaması gerekir. Mülk sahibinin karşısında bir uzman gayrimenkul danışmanı olarak ne yapmanız gerektiğini bilmeniz, sizi kulaktan kulağa adı duyulan bir profesyonele dönüştürür.

Mülk Sahibi Yönetimi

Profesyonel İlişki Yönetiminde 6 Önemli Özellik

Sadakat: Mülk sahibine gösterilecek olan sadakat ilk sıradadır. Mülk Sahibinin istek ve arzuları her zaman en önde olmak durumundadır. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibine haklı olsun olmasın, sadakatini hissettirmek ve bundan emin olmak zorundadır. Aksi halde Gayrimenkul Danışmanı “komisyoncu” olmaktan öteye geçemez. Mülk Sahibi ile Gayrimenkul Danışmanı arasında tek seferlik bir ilişki yaşanıp bitecektir. Hatta, ilk haftanın sonunda Mülk Sahibi ne Gayrimenkul Danışmanının adını ne de çalıştığı ofisin adını hatırlayacaktır.

Bağlılık:Bu ikisi aynı değil mi?” diyenleriniz olabilir. Ancak sadakat ve bağlılığın aralarında önemli farklar bulunur. Bağlılık müşterinize sevgi, saygı duymak ve içten bir samimiyeti ifade eder. Gayrimenkul Danışmanının konuştukları ile davrandıkları arasında bir fark olmaz. Gayrimenkul Danışmanının cana yakınlığı, dürüstlüğü konuşmalarından ve hareketlerinden hissedilir. Hiçbir kuşku yoktur. Mülk Sahibi Gayrimenkul Danışmanına karşı bir bağlılık hissederken Gayrimenkul Danışmanı da aynı duyguyu ona karşı hisseder. Bu his taraflar arasında kurulacak olan GÜVEN bağının ilk ilmekleridir. Bağlılık olmazsa sürekli olarak şüphe hissedilecektir.

İfşa: Bu sözcük sizi korkutmasın. Çoğu zaman kötü bir anlamda kullanıldığı için bu ifşadan pek haz duyulmaz. İfşa sözcüğü “Gerçeği söylemek veya ortaya çıkartmaktır.  Mülk sahibine her zaman gerçeği söyleyebilmeyi gerektiren durumdur. Bu bazen mülkünün kötü özellikleri olabilirken, bazen de Mülk Sahibinin piyasa fiyatlarını bilmediği için düşük fiyatlı bir sözleşmeye imza attırılması olabilir. Profesyonel ilişki yönetiminde Gayrimenkul Danışmanının gerçekleri söylemesi, yani ifşada bulunması kalıcı ve uzun soluklu müşteri ilişkisini başlatabilmenin anahtarıdır.

Yetkinlikler: Normal bir insandan daha üstün olunan özellikler yetkinliklerdir. Mülk sahibi bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı ile aracılık sözleşmesi imzalamak ister. Mülk sahiplerinin sıradan bir insana değil, güçlü yetkinlikleri olan Gayrimenkul Danışmanlarına ihtiyacı vardır. Bu yetkinlikler; iletişim becerisi, kendini tam ve doğru ifade edebilme, beden dili, sunum becerisi, müzakere becerisi, ikna becerisi, hürmet ve üslubu gibi mesleği en iyi şekilde yapabilmeye imkan veren yetkinliklerdir. 

Yetkinlikler olmazsa, esnaflıktan öteye gitmek mümkün değildir. Mahalle Esnaf Emlakçısı olarak hayatınıza devam etmek istiyorsanız yetkinliklerinize bir yatırım yapmadan mesleğe devam edebilirsiniz. Tercih sizindir.

Gizlilik:  Mülk sahibine ait olan ve onun izni olmaksızın kişisel bilgilerini paylaşmak bir gizlilik ihlalidir. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibi hakkında gizli tutulması gereken bir bilgiye sahip olduğunda, Gayrimenkul Danışmanın Mülk Sahibine bu kişisel bilgiyi paylaşıp paylaşmama konusunda bir görüş alması en doğrusu olacaktır. Eğer mülk sahibi “eşinden boşandığı için” mülkünü satmaya çalışıyorsa, bu gizli bir bilgidir. Gayrimenkul Danışmanı bu bilgiyi kullanmak istiyorsa, mutlaka mülk sahibinden izin istemelidir. Benzer şekilde Mülk Sahibinin mülkünü satma nedeni bir sağlık sorunu olabilir. Mülk Sahibi bu bilgiyi başkalarının bilmesini istemeyebilir. Profesyonel İlişki Yönetimi, Gayrimenkul Danışmanından gizli bilgilerini doğru yönetmesini bekler. Gayrimenkul Danışmanı nerede susması, nerede konuşması gerektiğini bilirsen, güven duyulan bir profesyonel olur.

Hesap Verebilme: Bizim kültürümüzde hesap vermek hiç istenmeyen bir şeydir. Kimse kimseye hesap vermek istemez. Hesap vermekten mümkün oluğunca uzak durulur. Çünkü göçebe kültürlerinde hesap vermek ve hesap sormak ayıptır. Çoğunlukla insanlar hesap verme sorumluluğundan kaçarlar. 

Hesap verebilmek aynı zamanda kişiye sorumluluk yükler. Sorumluluk almak çoğunlulukla tercih edilmez çünkü özgürlüğü kısıtlayıcı olduğu düşünülür. İnsanlar korku kültürlerinde sorumluluk almaktan hoşlanmazlar. “Kabak Onların Başına Patlar!” bu da gülünç ve ayıplanacak bir duruma düşmek olarak görülür. Cezadan kaçınmanın en kolay yolu sorumluluk almamaktır. 

Mülk sahibine karşı tüm işlem ve aktivitelerden dolayı hesap verebilen Gayrimenkul Danışmanı kısa zamanda çevresinde fark edilir. Mülk sahibine düzenli olarak hesap vermek, haftalık faaliyet raporu göndermek çalışkan, düzenli ve becerikli olmayı gerektirir. Gayrimenkul Danışmanı bu yetkinliklere sahip değilse hesap vermekten korkar. Profesyonel bir İlişki Yönetimini hiçbir zaman başaramaz. 

Profesyonel Müşteri İlişki Yönetimi Nedir?

Burada önemli bir konuya açıklık getirmek istiyorum. Müşteri Gayrimenkul Danışmanının verdiği hizmetin karşılığında onun alın terinin bedelini ödemeye gönüllü olan kişidir. Yani Gayrimenkul Danışmanının kirasını, telefon faturasını, benzin parasını, taksi parasını, evinin mutfak, elektrik su giderlerini karşılayan te kaynak MÜŞTERİ dir. Müşteri olmadan hiçbir şey olmaz. 

Bu yüzden Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine KRAL olarak hizmet etmek durumundadır. MÜŞTERİ olmazsa Gayrimenkul Danışmanı da olamaz!

Mülk Sahibi ile olduğu gibi Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasında bir aracılık sözleşmesi yoktur. Müşteri Gayrimenkul Danışmanını ilk yapacağı hatada terk edebilir. Danışmanı ortada bırakabilir. Bu yüzden Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi hem daha önemli hem daha değerlidir. Müşteri ile yapılan aracılık sözleşmesi soyut bir sözleşmedir. Varlığı sadece hisslerle anlaşılabilir. 

Doğal olarak yukarıda Mülk Sahibi için yazdığım İfşa, müşteri için en önemli olanıdır. Gayrimenkul Danışmanı her zaman doğruyu söylemek durumundadır. Diğer bahsettiğim özellikler de müşteri için önemlidir. Ama “DOĞRUYU SÖYLEMEK” Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasındaki görünmeyen  sözleşmenin temelidir.

Kalitesiz ve özensiz bir servis vermek: 

Müşteriyi kaybetmenin en kestirme yoludur. Birçok Gayrimenkul Danışmanı bu konuda sahada uygulama eğitimi almaz. Her zaman kendisinin iyi bir servis verdiğini farz eder. Bu konuda yapılması gereken en doğru şey deneyimli bir mentor ile çalışmaktır. Eğer Gayrimenkul Danışmanının mentor sağlayacak maddi bir gücü  yoksa, ofis Gayrimenkul Danışmanına böyle bir hizmet vermekten kaçınıyorsa, bu durumda bir arkadaşı Gayrimenkul Danışmanına yardımcı olabilir. Arkadaşı danışmanın vereceği bir mülk servisini müşterinin iznini alarak videoya çekebilir. 

Daha sonra Gayrimenkul Danışmanı ofiste veya evinde nasıl bir servis verdiğini kendi seyredip neyi iyi neyi kötü yaptığınızı öğrenebilir.

Müşterinin Verdiği Teklifleri İletmemek veya Sona Bırakmak: 

Bazen müşteriler bir mülke fiyatının altında teklif verebilir. Bu teklifi Gayrimenkul Danışmanı beğenmediği için mülk sahibine iletmez ise müşterini derhal kaybeder. Her ne olursa olsun Gayrimenkul Danışmanı müşterinin teklifini mülk sahibine iletmeli ve aldığı cevabı müşteriyle şeffaf olarak paylaşmalıdır. 

Eğer ben müşterinin teklifini yazılı olarak veya sözlü olarak aldıysam bunu mülk sahibine yazılı veya ses kaydı olarak hemen gönderirim. Doğal olarak Mülk sahibinin üslubu uygun bir dil ise. Unutmayın mülk sahibinin verdiği cevap Gayrimenkul Danışmanına ait değildir. Gayrimenkul Danışmanın bir sorumluluk alması gerekmez. Gayrimenkul Danışmanı sonuçta aracıdır. “Elçiye zeval olmaz!”

Teklifleri iletmeyi saklamak daha sonra Gayrimenkul Danışmanının başına büyük dertler açabilir. Bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine karşı dürüst ve şeffaf olmayı hiçbir zaman elden bırakmamalıdır.

Mükemmel Bir Servis Verin:

Servis Zamanı… Gayrimenkul Danışmanı için İşte Er Meydanı!

Gayrimenkul Danışmanı para kazanmaya en ama en yaklaştığı yer servis ‘tir. Kalitesiz ve özensiz verilen bir servis boşa giden emek, çaba, zaman ve paradan başka bir şey değildir. Bu nedenle servis müşterinin Gayrimenkul Danışmanını soktuğu ilk sınavdır. Müşteri servisteki performansınıza göre sizi ölçecektir. 

Müşteri Gayrimenkul Danışmanın samimiyetini, dürüstlüğünü mülke ne kadar hakim olup olmadığını SERVİS ‘ te anlayacaktır. Gayrimenkul Danışmanı müşterisinin yüzünü bir daha görmek istemiyorsa, müşterisine gelişi güzel davranabilir. Hatta “Kısa kes Aydın Havası Olsun!” yapıp hızlıca postalayabilir. Cep telefonunda yarım bıraktığını oyuna geri dönebilir. 

Gayrimenkul Danışmanı servis kalitesini artırabilmek adına ne yapabiliyorsanız yapmalıdır. Servis vereceği mülkü servisten önce temizleyip pırıl pırıl hale getirmelidir. Mülkün içei mis gibi kokmalıdır. Gayrimenkul Danışmanı mülk hakkında tüm detayları iyi bilmelidir. Bilmedikleri konular varsa bunları kesinlikle uydurmamalıdır. Sözün özü Gayrimenkul Danışmanı A’dan Z’ye dört dörtlük servis verip MUTLAKA kapanış yapmalıdır. Kapanış yapmayı bilmiyorsanız, benim eğitimlerime hemen katılın!

Tam Bilgi Verin:

Gayrimenkul Danışmanı Müşterinin kendisine sormasına fırsat bırakmadan sunduğu mülk hakkında bilinmesi gereken tüm bilgileri müşteri ile paylaşmalıdır. Mülkün olumlu, olumsuz yanlarını açıkça ifade etmelidir. Gayrimenkul Danışmanı Müşteriden bilgi saklamaya kesinlikle kalkışmamalıdır. Satana kadar “AYI’ya DAYI demek” maalesef kültürümüzün hiç hazzetmediğim deyimlerinden bir tanesidir.

Gayrimenkul Danışmanı Müşterisi ile arasındaki hissi bağlılık sözleşmesinin kalıcı olması için müşterisinin bilmesi gereken tüm gerekli bilgiyi doğru zamanda ve doğru miktarda verme alışlanlığına sahip olmalıdır. Gayrimenkul Danışmanın sunduğu mülkün sadece olumlu ve olumsuz özelliklerini değil, aynı zamanda; içerdiği tehdit ve fırsatları da anlatması gerekir. Gayrimenkul Danışmanının Mülk sahibinin tarafını tuttuğuna dair bir izlenim yaratmaktan mümkün olduğunca kaçınması doğru olanıdır. 

Özellikle kapanış sırasında mülkün fiyatını söylerken cümlenizi aşağıdaki şekilde kurmayın!: 

   Hülya Hanım, 3+1, deniz manzaralı, net 121 metre kare bu ev için 1,450,000.-TL istiyoruz. 

DEMEYİN!!!

Bunun yerine şu cümleyi tercih edin:

   Hülya Hanım 3+1, deniz manzaralı, 121 metre kare bu ev için Mülk Sahibimiz 1,450,000.-TL istiyor. 

İlk cümlede tarafınızı ortaya koyarken ikinci cevapta istenen fiyatın sizin dışınızda bir istek olduğunu, sizin mülk sahibine ve müşteriye eşit mesafede durduğunuzu ortaya koymaktadır.

Evet, Profesyonel İlişki Yönetimi kolay bir iş değil. Önce eğitim ve terbiye, ardından özenle geliştirilmiş yetkinlikler gerektiriyor. 

Lütfen mesleğinizde iyi değil MÜKEMMEL olmaya çalışın! 

Unutmayın; “İYİ, HER ZAMAN MÜKEMMELİN DÜŞMANIDIR.

Bu haftalıkta bu kadar. Hepinizi sevgiyle kucaklıyorum. 

Tüm annelerin anneler gününü kutluyorum.

Ayrıca İstanbul’da çalışan gayrimenkul danışmanlarına hatırlatıyorum; 

Tapu.com İstanbul Bölge Ofisinde benimle beraber süper imkanlar ile çalışmak isteyen Profesyonel Gayrimenkul Danışmanları arıyorum. 

MYK 5 Belgesi ve Şirket şartı ile birlikte Üniversite mezunu olanları öncelikle tercih ediyorum. 

Aramızda kalsın portal ilanı (sahibinden ve hürriyet emlak), branda, kartvizit, yaka kartı maliyetlerinizi Tapu.com karşılıyor. Gelir Paylaşım oranı ise sizden yana. Masa Parası ve aidat yok. Hazır mülk randevuları ve mülkler de cabası. 

Bana ulaşın tüm imkanları öğrenin. 

İlk 30 kişiye çok özel imkanlar var.

Sevgi ve mutluluk dolu bir hafta olsun.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım.

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 518

para, başarı ve hizmet aşkı

Neden Gayrimenkul İşindesiniz?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 22 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Neden Gayrimenkul İşindesiniz?

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur.

Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Bu blog yazımda sebebini öğreneceksiniz. 

Ben gayrimenkul sektörüne bir önceki işimde battığım için girdim. Yeni olduğum günlerde çok zorlandım. Hatta, ilk kez bana gayrimenkul danışmanlığı teklif edildiğinde “Bana kesinlikle uymaz!” dediğimi çok net hatırlıyorum. 

Daha sonra satış eğitimi verdiğim Remax Atlas’ın ekibinin kazandığı geliri öğrenince, hiç tereddüt etmeden sözleşmeyi imzalayıp “Quick Start” eğitimine yazıldım. O günlerde beş parsız olduğum için eğitim ücretimi Brokerim ödemişti. 

Kendisine çok şey borçluyum. Bugün bu noktaya gelmem onun sayesinde oldu. 

İşin özeti, ben gayrimenkul sektörüne para kazanmak için girdim.

Para, Başarı veya Hizmet Aşkı

Danışman gayrimenkul sektörüne neden girdiğini sıklıkla unutuyorsa, başarısı sınırlı bir seviyenin altında kalır. Bu durum gayrimenkul sektörüne özgü bir şey olmasa da, gayrimenkul sektöründe çizgi ötesine geçmiş, yılda 800,000.-TL bin üzerinde net kar elde eden her mükemmel danışmanın aklından hiç çıkratmadığı bir NEDEN ‘i vardır. 

Her sabah bu NEDEN onları yataklarından kaldırıp hedefleri ve amaçları için çalışmaya motive eder. Asla pes etmez ve vazgeçmezler. Mükemmel danışman seviyesine gelemeyen diğer danışmanlar ise, bunun bir şans olduğuna, tanrının onlara “Yürü be kulum!” dediğine dair sohbetten öteye bir şey yapmadıklarına tanık olursunuz.

Gayrimenkul sektöründe çalışanların % 70 ’i para kazanmak için danışman olarak veya ofis açarak çalışıyor. Yüzde 20‘lik kısmı ise kariyer veya başarılı olmak için çalışıyor. Yüzde 10‘luk kısmı ise hizmet aşkı için çalışıyor. Başarı ve hizmet aşkı için çalışanlar aslında neden bu sektörde olduklarının farkında olanlar. Asıl sorun, bu mesleği para için yapanlar grubunda. 

Para için çalışanlara birkaç altın öğüt

Para için çalışmanın aslında hiçbir kötü yanı yok. 

Ancak, para için çalıştığınızın farkındaysanız, bazı konulara dikkat etmelisiniz. 

Para aslında bir araçtır. Size sadece ihtiyaçlarınızı gidermeniz ve istediklerinize sahip olabilmeniz için hizmet eder. Para doğru şekilde kullanılırsa insanı ve onun ailesini uzun süre konfor içinde yaşatabilir. Bunu başarmak için paranın kölesi olmaktan çıkıp parayı köle haline getirmek gerekir. 

Para için çalışanları daha yakından gözlemlediğinizde şunu sıklıkla görürsünüz; inişli ve çıkışlı bir ekonomik hayatları vardır. İşlem yapıp para kazandıklarında her şey harikayken, işlem yapamayıp beş parasız kaldıklarında sektöre ve müşterilere lanet okurlar. 

Para insana hızlı bir şekilde konfor alanı ve rahatlama hissi yaratır. Kişinin eyleme geçmesine engel olur. Bu paranın diğer yüzüdür. Konfor alanına giren danışman, parası bitene kadar bu konfor alanında kalmaya devam eder. Mükemmel danışman ise, bunun tam tersine para kazandıkça daha fazlasını üretmeye devam eder. Paranın kölesi olan danışman sürekli olarak mükemmel danışmana şu soruyu sorar “Abla ne yapacaksın o kadar parayı?” Bu yaklaşım aslında para için çalışanların doğal bir şakayla karışık kıskançlık yaklaşımıdır. Bu grupta olan danışmanlar mükemmel danışmanların da kendileri gibi ÇOK PARA için çalıştıklarını zannederler. 

Aslında durum hiçte öyle değildir.

Nedeninizi keşfedin
Nedeninizi keşfedin

Çalışma Nedenini Keşfet

Sıradan bir danışmanlar mükemmel danışmanların daha büyük bir NEDEN için çalıştıklarının farkında değillerdir. Mükemmel danışmanlar kendileri için değil, asıl amaçları için çalışırlar. Onların bir ülküsü ve sevdası vardır. Büyük nedenleri olduğu için daha fazla çalışırlar ve gelir üretirler. Ürettikleri gelirin bir bölümünü paylaşmayı ve kendilerine yatırım yapmayı öğrenmişlerdir. Onları çalışmaya, eyleme geçmeye ve paylaşmaya motive eden, hiç şüphe duymadıkları bir NEDEN ‘leri vardır. Asıl güçleri buradan kaynaklanır. Para onları motive etmez!

Bunu anlamak adına, mükemmel danışmanlarla sohbet edebilme imkanı bulduğunuzda onlara yukarda yazdığım soruyu sorun. Bakalım nasıl bir yanıt duyacaksınız?

Çalışma nedeninizi bulmak aslında bir erdemdir. 

Benim çalışma nedenim “HİZMET ETMEK”, yoksa her hafta Pazartesi günü 3 sayfa blog yazısı yazmak için bir motivasyonum olmaz. Çünkü blog yazılarımı okuyanlardan bir para kazanmıyorum. Büyük bir engel olmadığı sürece her Pazartesi sabahı sizleri geliştirecek, düşündürtecek, mükemmel olmanızı sağlayacak bilgiler paylaşmaya çalışıyorum. Yani beni motive eden nedenimi ortaya koyuyorum. Bu sürdürülebilir sonsuz bir enerji. Yorgunluk yerine canlılık sağlıyor.

NEDEN ‘inizi nasıl keşfedersiniz?

Başarılı her insanın bir NEDEN ’i vardır. Eğer dünyaya mal olmuş önmeli insanların biyografi kitaplarını okursanız, hepsinin büyük nedeni için mücadele ettiklerine tanık olursunuz. Bu yazımda size kendi nedeninizi bulmanız için pratik ve işe yarayan bir yöntemi anlatacağım. 

Eğer zaman bulup bu çalışmayı yaparsanız, siz de kendi büyük nedeninizi keşfetmiş olursunuz.

    1. Adım: Kendinize çalışacak huzurlu bir yer bulun

Kendinize sizi kimsenin rahatsız etmeyeceği bir mekan bulun. İster evin dışında isterseniz evin içinde. Yeterki 1 saat boyunca rahatça çalışma imkanınız olsun. Bu çalışmayı yapmak için sadece kağıt ve kaleme ihtiyacınız olacak. Doğal olarak sizin de orada olmanız yararlı olabilir. 😉

    1. Adım: Sizin için önemli ve değerli şeylerin bir listesini yapın

Kağıdı kalemi çıkartıp çalışmaya başlayın. Bu adımda yapacağınız şey; içinde bulunduğunuz dönemde sizin için önemli ve değerli olan her şeyi üç dakika boyunca hiç durmadan alt alta yazmanız. Bu listeyi oluştururken şuna dikkat edin. Eğer aileniz sizin için değerli ve önemliyse her kesin adını alt alta yazmayın. 

Bir örnek vermem gerekirse, aşağıdaki gibi bir liste olacak. Ben sadece 10 adet ile sınırlı tuttum. Bu liste 3 dakika içinde alt alta yazacağınız, soyut yada somut sizin için değerli ve önemli şeylerden oluşmalıdır. Verdiğim 3 dakikalık süre içinde bazılarınız 20-30 şey listeleyebilir. Bazılarınız ise 3-4 tanede tıkanabilir. Hiçbir şey yazamıyorsanız bir psikiyatristen randevu almanız iyi bir öneri olabilir. 😉

    • Aile
    • Para
    • Sağlık
    • Meslek
    • Çocuklar
    • Ülke
    • Özgürlük
    • Ev
    • Araba
    • Sevgi
    1. Adım: Listenizi önceliklendirin

Üç dakika sonunda tamamlamış olduğunuz listeyi gözden geçirin. Listenizden emin olduktan sonra bir kısa mola verip kahvenizi veya çayınızı içip kafanızı rahatlatın. 

Hazırsanız, listenizin içinden sizin için olmazsa olmaz ilk 5 tanesini veya 3 tanesini öncelik sırasına dizin. En ama en önemli olanın yanına (A) ikinci önemli olanın yanına (B) gibi ilk beşi veya üçü sıralayıp ayırı bir liste çıkratın. 

A) Sağlık

B) Aile

C) Özgürlük

    1. Adım: Listenizdeki ilk üçü kesinleştirin

Son olarak yapmış olduğunuz A,B,C listesini kesinleştirin. Listenizin öncelik sırasından mutlaka emin olun. İç sesinizi dinleyin çünkü iç sesiniz (vicdanınız) sizi hiçbir zaman yanıltmaz. 

İlk üç listesi oluştuktan sonra işiniz biraz zorlaşabilir. Çünkü önemli bir yaşam sınavından geçeceksiniz. Bu sınav sırasında vicdanınız ile baş başa olacaksınız. Kendinize karşı dürüst ve samimi olmanız son derece önemli.

    1. Adım: Seçiminizi yapın

Şimdi, işin can alıcı noktasındayız. Hazırsanız başlayalım. 

Şöyle bir şey hayal etmenizi istiyorum; son listenizdeki 3 şey (A-B-C-her ne ise) denizde ve boğulmak üzereler;

Bu üçü arasında siz ilk hangisini kurtarırdınız? 

Daha sonra hangisini ve en son hangisini?

Bunu yaparken zorlanabilirsiniz. Bu çok doğal bir durum. Bende çok zorlanmıştım. Denizden kurtarma sırasına göre listenizi yeniden kontrol edin. İlk yazdığınız sıra ile aynı ise bu iyi bir durum. Eğer liste sırasında bazı değişiklikler olduysa, bu daha da iyi bir durum. Çünkü sizi için en önemli ve değerli olanı buldunuz anlamına geliyor.

Bulduğunuz en üst değer sizin NEDEN’iniz olacaktır. Bununla bitti mi? Hayır bitmedi. Bazen aklımız bize oyunlar oynayabilir. Bunun önüne geçmek adına son olarak şunu yapmalısınız. Biraz zorlayıcı olacak ama denemeye değer.

Bulduğunuz NEDEN olmadan ne kadar yaşayabilirsiniz? 

Eğer bu soruya verdiğiniz cevap “Olmasa da yaşamaya devam ederim.” türünden bir cevapsa, kendinize karşı dürüst olmadığınızı dikkate almanız, yararınıza olacaktır. Aksi halde, yıllar geçtikten sonra geriye dönüp nasıl bir hayat yaşadığınızı gözden geçirdiğinizde çok ama çok üzülebilirsiniz. 

Eğer “NEDEN ’im olmadan yaşamam imkansız!”, Ya da “Çok zorlanırım!” diyorsanız. Doğru yoldasınız demektir. 

Bundan sonra nedeninizi hiçbir zaman aklınızdan çıkartmadan yolculuğa devam etmelisiniz. Artık sizi canlı ve diri tutacak bir NEDEN ‘e sahipsiniz 

sistem ve alışkanlıklar

Başka neye ihtiyacınız olacak?

Neden gayrimenkul sektöründe olduğunuzu bilmek sizi daha başarılı yapacak olan en temel faktördür. Nedeninizi bilmeden sadece para için çalışmak sizi hiçbir yere götürmez. 

Eğer nedeninizi keşfettiyseniz ve artık sabahları yataktan fırlayıp çalışmak için hazırsanız size gerekli olacak iki şeyden daha bahsetmek istiyorum.

a) SİSTEM: Sizi başarıya taşıyacak önceden düşünülmüş, tasarlanmış ve denenmiş bir sisteme ihtiyacınız olacak. Bu sistem ya da iş modeline bağlı çalışmanız ve sistemin gereklerini yerine getirmeniz sizi adım adım başarıya taşıyacaktır. 

b) ALIŞKANLIKLAR: Bir sisteminiz varsa bu sistem sizi mükemmel alışkanlıklara taşıyacaktır. Aylık, haftalık ve günlük iş alışkanlıklarınızı sürdürürseniz çevik ve güçlü olursunuz. İşinize odaklanmanız kolaylaşır. Eyleme geçmekte hiç tereddüt etmezsiniz. Günlük rutin yapmanız gerekenleri yapmak sizi zirveye taşıyacaktır. 

Bu konuda size bir de kitap önerisinde bulunacağım. Yazarın adı Simon Sinek. Yanlış okumadınız; adamın soyadı bildiğiniz sinek olarak yazılıyor. Yazmış olduğu iki kitap var. Bu iki kitabı okuyarak NEDEN ‘inizi kolayca keşfedebilirsiniz. 

Simon Sinek ’e ait bir de YouTube da bir video var (⇐ bu linkten seyredebilirsiniz) onu da seyretmenizi öneriyorum. Gelelim kitapların adlarına; iki ayrı cilt olarak satılan “Arıtan” yayınevinden “Neden ile Başla 1 ve 2” diğer kitap ise, uygulamaya yönelik kitap, yine aynı yayınevinden “Kendi Nedenini Bul

Umarım bu iki kitap önerimi alır ve okursunuz.

3 haftalık Covit-19 Pandemi kapatması sırasında bazı Zoom toplantıları yapmayı arzu ediyorum. Lütfen sosyal medya duyurularımı takip edin! Bu toplantılarda biraraya gelelim ve bizi ilgilendiren önmeli konunları konuşalım istiyorum. Özellikle yeni yönetmelik ve çağımızda dijitalleşme gibi. 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diiyorum.

Sevgiyle,

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 272

Siz Hangi Gruptasınız?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Siz Hangi Gruptasınız?

Bazı sayılara hızlıca bakalım istiyorum.

Türkiye’de yaklaşık 250-300 bin emlak/gayrimenkul işi yapan olduğu tahmin ediliyor.

Ancak bunların sadece % 10‘u yeni yönetmeliğe uygun başvurularını yapıp MYK belgesini aldı.

Yani şu anda içinde bulunduğumuz pazarda yaklaşık 25.000 Sorumlu Gayrimenkul Danışmanı var.

23 Nisan Cuma gecesi saat 20:30 da Ankara Üniversitesi Uygulamalı Bilimler Fakültesi Dekanı, Gayrimenkul Geliştirme ve Yönetimi Bölümü Başkanı Prof. Dr. Harun Tarıvermiş internette “Taşınmaz Ticareti Yönetmeliği” hakkında bir tartışma toplantısı düzenledi. Toplantı tam 4 saat sürdü. 

Bu toplantıya Türkiye genelinde yaklaşık 200 kişi katıldı. Ayrıca toplantıda Amerika, Kanada ve Avrupa ülkelerinden katılımcılar vardı. Toplantıda özellikle esnaf ve ticaret odaları başkanları vardı. Eğer bahsettiğim toplantıya katılabildiyseniz, görüşlerinizi dinlemeyi isterim. 

Ben gayrimenkul sektörünün var olan durumu hakkında çok net bir fotoğraf çekebildim. Bu fotoğrafı aramızda ayrıca konuşuruz. Bu 4 saatlik toplantı bana çok şey kattı diyebilirim. 

Prof. Dr. Harun Tarıvermiş toplantıda Türkiye’nin gelilmiş ekonomiler ile karşılaştırıldığında gayrimenkul sektörü olarak tam 100 yıl geride olduğumuzu ifade etti. Önce bu söyleme itiraz ederek “Nasıl ya?” dedim! Sonra esnaf oda başkalarını dinledikten sonra fikrim 180 derece değişti. 

Artık Sayın Prof. Dr. Harun Tarıvermiş hocama %100 katılıyorum. 

Sıkışmış veya Gelişmiş Beyinli Olmak

Bugün gayrimenkul dünyasında sıkça karşılaştığım iki gruptan bahsetmek istiyorum. 

Çünkü Cuma akşamı hayretler içinde izlediğim toplantı bana bu ilhamı verdi.

İlk grup, her şeyi kendileri yapmaya çalışanlar grubu. Ben bu gruba Sıkışmış Beyinli Grup adını verdim.  Bu grubun üretkenlikleri doğrudan kendi eylemlerine bağlı. Sıkışmış Beyinli Grup zihinsel olarak belli bir dar çerçeve içinde dönüp duruyor. Bu grup kendini geliştirmek adına risk almaktan çekinen bir grup.  

Sıkışmış Beyinli grupta olanlar o kadar çok meşguller ki daha fazlasını başarmak için düşünmeye bile zamanları yok. Onların hayatı -kopyala ve yapıştırdan- öteye geçmez. Taklit etmek ve her şeyi ben yapayım üzerine kurulu bir düşünme ve iş yapma anlayışları vardır.

İkinci grup, günümüz gayrimenkul pazarındaki muazzam fırsatları fark eden ve işlerinin her yönünü geliştirmek için aktif olarak yaratıcı düşebilen ve eyleme geçebilenler! 

Ben bu grupta olan danışmanlara Gelişmiş Beyinli Grup diyorum. 

Soru şu; 

“Bir insanın beyni nasıl GELİŞİR?” ya da 

“Gelişmiş beyne sahip olmak için ne yapmak gerekir?” 

Bunu neden mi paylaşmak istiyorum? Çünkü Gelişmiş Beyinli Grubun aşağıda sıraladığım konularda sürekli bir GELİŞME gösteriyorlar. 

* Markaları ve bununla birlikte sektörlerinde oluşturdukları güven,

* Yaptıkları randevuların sayısı ve kalitesi,

* Aldıkları tek yekili portföylerin sayısı,

* Ekiplerinin büyüklüğü, 

* İşe alma uzmanları, ofis koordinatörleri, 

* Yüksek sayıda danışman, 

* Dijital pazarlama

* Pazar payları

* Toplam işlem sayıları

* Net kârlılıkları

* Yaşam kaliteleri

İnsan beyni, eğitimle ve onu kullanmakla gelişiyor. Eğitim bu nedenle insan yaşamında ve mesleki hayatta çok önemli. Gelişmiş bir beyne sahip olmak için ya bolca deneme yanılma yöntemi kullanarak deneyim sahibi olmalısınız ya da okuyarak, araştırarak, sorarak ve yaratıcı düşünerek kendi gelişiminizi sağlamalısınız. 

Eğitim ve öğretim çok ama çok önemli! 

Biz mesleği eğitimi ilkokul seviyesinde olanlar ile yapacaksak vay halimize!

Doktorların veya mühendislerin İlk okul seviyesinde bir eğitimle çalışabileceği bir ortam hayal edebilir misiniz? 

Ancak Gayrimenkul Sektörü o kadar basite indirilmiş halde ki “Kim Olsa Yapar” kafası hakim durumda.

Burda asıl sorun nerede biliyor musunuz? SON KULLANICI da! Yani bizden hizmet alan Mülk Sahiplerinde ve Müşterilerde. Asıl onları eğitmek ve bilgilendirmek gerekiyor. Mükemmel bir danışman ile çalışmanın katkısını ve faydasını doğru bir şekilde onlara anlatabilirsek birçok sorunu ortadan kaldırabiliriz. 

Son kullanıcı nasıl kendisi için doğru Doktoru, Avukatı ve Mühendisi seçiyorsa, Gayrimenkul Sorunu için de doğru Gayrimenkul Danışmanını nasıl seçmesi gerektiğini öğrenmeli. 

Konumuza geri dönelim…

Hangi grubun üyesi olmak istediğinize siz karar verin

Ama… gerçekten hangi gruptasınız? Bu konuda kendinize karşı tam anlamıyla dürüst olun.

Yok canım bu tam olarak Beni tarif ediyor” Zihniyetinden kendinizi kurtarın.

Tanıdığım pek çok Danışman; 

Bu evrak işlerini doğru şekilde yapacak tek kişi benim.

Mülk göstermeye benim gitmem gerekir.

Tüm pazarlama işlerini en iyi ben yaparım.” gibi şeylere inanıyor.

Bu süreçte kendi zihinsel gelişmelerini aslında kendileri engelliyorlar.

Evrak işlerini herkesten daha iyi yapmanın önemi yok! Kimin umrunda? Kayıt kürek işleri seni gitmek istediğin yere götürmez. Daha büyük düşünme alışkanlığı edin!

Bir gayrimenkul işleminin her aşamasını baştan sona tamamlamak için 192 saatlik “çalışma” gerektiğine dair söylemler var. Bu 192 saatin neresindesiniz? 

Aslında benim en çok duymak istediğim cevapsa; 

Yok, Hocam! Bu işlerin çoğunu delege ediyorum!

Peki sizin cevabınız nedir?

Başkalarının yapamayacağı işleri yapmaya istekli olun
Başkalarının yapamayacağı işleri yapmaya istekli olun

Başkalarının Yapmayacağı İşleri Yapmaya İstekli Olun

“Sıkışmış” kategorisinde olduğunuzu fark etmeye başladıysanız, işte birinci adım… KABUL EDİN!

Kendinize şu soruyu sorun ve samimi olarak yanıtlayın: 

Zihinsel ve davranışsal gelişmemi kısıtlayan şeyler neler?

Şimdi, kendi içinize dönmenizi ve işin özüne inmenizi istiyorum… 

Brandanızı, insanların her yerde görmesi için sizi alıkoyan şey nedir? 

Daha fazla arama yapmanızı engelleyen nedir? 

Daha fazla mülk videosu hazırlamanızı, daha fazla e-posta göndermenizi, daha fazla sosyal paylaşımda bulunmanızı, daha fazla bütçeli sosyal medya pazarlama yapmaktan sizi alıkoyan şey nedir?

Tahmin ederim aklınıza gelen ilk cevap:

Kaynaklarınız olan: “ZAMAN ve PARA

Kaynaklarınız sizi engelliyorsa, yetkinliklerinizi geliştirme zamanı gelmiştir.

Tek düşmanınız olan “KORKU” yu artık yenmelisiniz!

Acımasız ve kıran kırana olan gayrimenkul pazarının sizi ezmesine izin vermeyin. 

Biraz yardım almak, evrak işlerini devretmek veya geleceğinize yatırım yapmak sizi geliştirecektir.

Karşılaştığınız zorlukların nasıl üstesinden gelineceğini anlamanın ve kendinize yatırım yapmaya başlamanın zamanı gelmiş ve geçiyor olabilir.

Bir sonraki adımınız ne olmalı?
Bir sonraki adımınız ne olmalı?

Bir sonraki adımınız ne olmalı?

Şu anda gayrimenkul pazarında gerçek şu; Alıcı talebini karşılayacak sayıda mülk yok.

Dolayısıyla, daha çok sayıda mülk bulmak size kalmış durumda.

Bunu nasıl başaracaksınız? 

İşe mülk sahiplerini pazardaki alıcı fırsatları hakkında bilgilendirmekle başlayabilirsiniz.

Mülk sahiplerinin sizi aramasını bekleyemezsiniz. Böyle bir lükse sahip değilsiniz.

İşlerin üzerine giden bir gayrimenkul danışmanı olmanız gerekir.

Telefon listenizdeki, veritabanınızdaki her bir kişiyle tekrar tekrar temasa geçmelisiniz.

İnsanlara dokunmanızı, yeniden ilişki kurmanızı ve basit bir soru sormak için her birini ayrı ayrı aramanızı, mesaj atmanızı veya e-posta göndermenizi kesinlikle tavsiye ediyorum:

Şu soru inanılmaz işe yarıyor;

Pandemi, mülkünüze bakış açınızı ne yönde değiştirdi?

Mülk sahiplerine mülklerinin fiyat aralığı çalışmasını yapabileceğinizi, mülklerine iyi bir alıcı talebi oluştuğunda değerlendirmek isterlerse, hızlıca sonuca gidebileceğinizi sıkça anlatın.

Sonra şunu sorun, “Düşünür müydünüz?

Şimdi kendinizi ve özellikle zihninizi geliştirmenin tam zamanı!

Umarım ne demek istediğimi net olarak anlatabilmişimdir. 

Bunun gibi fırsatlar her zaman olmaz… Bu fırsatı iyi değerlendirin.

Kullanabileceğiniz muazzam bir gayrimenkul potansiyeli varken, tek bir düşünce kalıbına sıkışıp kalmanıza hiçbir zaman izin vermeyin.

GELİŞMEK için yapmanız gereken ne varsa HEMEN yapın!

Bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Bu arada İstanbul Avrupa ve Anadolu Bölgesinde bire bir benimle çalışacak, mükemmel paylaşım ve destek olanaklarından faydalanmak isteyecek 20 Gayrimenkul Danışmanına ihtiyacım var.  

İlgilenenler bana hemen 0532 290 0862 den ulaşıp ayrıntıları öğrenmek için randevu alabilirler. 

Görüşmek üzere.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 88

Günümüzün Rekabetçi Pazarında Gerçekçi Satıcı Beklentileri Oluşturmanın 3 Adımı

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Günümüzün Rekabetçi Pazarında Gerçekçi Satıcı Beklentileri Oluşturmanın 3 Adımı

Kısa süre önce Türkiye genelinde 1200 kişiyle paylaştığım anketime 436 gayrimenkul danışmanı yanıt verdi. Yanıt verenlere gönülden teşekkür ediyorum.

Yaptığım anketteki sorulardan bir tanesi ;

            “Sizi mesleğinizi yaparken en çok zorlayan şey nedir?” di.

 

Bu soruya aldığım en yüksek oranla yanıt;

            “Mülk sahibini sözleşmeye ikna etmek” oldu.

 

İnternet satılık mülk listeleri ile dolu. Sizce % kaçı sözleşmelidir?

Tahminim yüzde otuzu geçmez. Ancak işler yavaş yavaş belli bir düzene girdiği için artık sözleşmesiz portföyler internette paylaşılamayacak! Bu sektör adına doğru ve olumlu bir gelişme.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak görevimiz; satıcıları bu rekabete hazırlamak ve en başından gerçekçi beklentiler oluşturmak olmalı!

Çünkü bunu yapmazsak, mülk sahiplerine yalnızca hayal kırıklığı yaşatmış oluruz. Bu süre içinde hem kendimizin hem de olanların değerli zamanını boşa harcamış oluruz.

Bu yüzden bugün, Mülk Sahiplerinin  nasıl “Rekabete Hazır” olacaklarından emin olmanız için Mülk sahibi yönetimi yetkinliklerinizi geliştirmeniz için size can alıcı üç adım sunuyorum.

Hazırsanız başlayalım…

Birinci Adım: Eğitin ve Bilgilendirin

Tüm mülk sahiplerinin, adım atmak üzere oldukları son derece rekabetçi gayrimenkul arenasını anlamalarını sağlamamız önemlidir.

Bunu eğitimi ve bilgilendirmeyi hafife almayın! Yüksek faiz sıkıntısı ana haberlere girmiş olsa da mülk sahiplerinin günümüz Gayrimenkul Pazar koşullarının ne anlam ifade ettiğini tam olarak anlamalarını sağlamak zorundayız. Ayrıca, mülk sahiplerinin bunu sizin yaptığınız gibi her gün yapmadıklarını da unutmayın.

Bu yüzden mülk sahiplerini karşınıza oturtup alıcı beklentilerini ve piyasadaki son gelişmeleri açıklamanız gerekiyor.

Yapmanız gereken ilk şey, onlara tüm gayrimenkul pazar verilerini somut kanıtlar ile göstermek olmalıdır. Bu bekleyen satışlardan aktif mülk envanterine, pazardaki yeni mülk listelerinden son gerçekleşen satışlara, az sayıda alınan tekliflere, yükselen faiz oranlarından kredi maliyetlerine kadar kapsamlı olarak anlatılmalıdır. Son dönemde net bir alıcı pazarı olduğunu gayrimenkul fiyatlarını belirleyen kesimin alıcılar olduğuna sıklıkla vurgu yapın.

Ardından onlara gerçek dünyadan örnekler verin. Ben buna “Piyasadan hikayeler anlatmak” diyorum. Pazarda tam olarak neler olup bittiğini açıklamak için bir veya iki örnek verip mülk sahiplerinin sözleşmesiz çalışması sonucunda nasıl kayıplara uğradığını, sözleşme yapanların ise nasıl kazançlı çıktığını paylaşın. Mülk sahipleri güncel piyasadan alınmış hikayeler ile daha çabuk ikna oluyorlar.

Son olarak, basitçe “arz ve talep” ekonomisinin hızlı bir değerlendirmesini yapın. Arz yüksek ve talep düşük olduğunda fiyatların nasıl etkilendiğini, hedef kitleye ulaşmak için aktif pazarlamayı hangi yöntem ve araçlar ile yaptığınızı, sosyal medyadan aldığınız etkin geri dönüşleri, bunun bir pahalı bir uzmanlık alanı olduğunu, rekabetten sıyrılmak için doğru bilgi birikimi ve “Büyük Veri Analizleri” ni nasıl kullandığınıza dikkat çekin.

Bazı mülk sahiplerini bu tür bir eğitim ve bilgilendirme ile korkutabilirsiniz. Ancak gerçek örnekler ile desteklediğinizde, somut referanslar sunduğunuzda, sayılar ve grafikler ortaya koyduğunuzda sözleşmeye yapmaya ikna olacaklardır.

Eğitin ve öğretin

İkinci Adım: İknanın 3 ilkesi

Güven ortamını oluşturduktan sonraki adım, mülk sahibi ile birlikte günümüzün rekabetçi piyasasında nasıl ilerleyeceğinizi anlatmak olmalıdır.

Aktif bir dinleyici olun. Onları doğru anladığınızdan emin olmalarını sağlayın. Görüşme boyunca söylediklerini not alın ve teyit edin. Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasındaki korku ve endişenin neden kaynaklandığını anlamaya çalışın. Büyük olasılıkla bunun nedeni korku, kaybetme endişesi veya sözleşmeyi imzalaması durumunda başına ne geleceğini tahmin edememelerinden kaynaklanacaktır. Bu sorunun çözümü onlara günlük ve haftalık vereceğiniz faaliyet raporlardır. Günlük olan raporlarınız sözlü, haftalık faaliyet raporlarınız ise yazılı olarak vermelisiniz.

İtiraz mı, Bahanemi farkı anlayın! Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasında iki neden olabilir. Bu bir bahane ise doğru müzakere teknikleri ile bu bahaneler aşılabilir. Bu konuda kendinizi geliştirmek adına “Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi” kitabını ve “Chris Voss ‘un Sen Bitti Dediğinde” kitaplarını okumanızı tavsiye ederim. Müzakere konusunda kendinizi ne kadar yetiştirebilirseniz, sözleşme almanız o kadar kolaylaşacaktır. Çünkü karşınıza çıkacak olan bahane sayısı 5 i geçmez.

Ancak bir itiraz varsa, durum biraz farklı olacaktır. İtirazlar somut ve kanıta dayalı olduğu için sizi zorlayabilir. Bunun çözümü deneyimden geçer. Mülk sahibi size “Ben yabancı bir gayrimenkul markası ile çalışmak istemiyorum!” derse bu bir itirazdır.

İtirazlar müzakere ile çözülebilir ama daha fazla zaman, emek, etkin dinleme becerisi ve hipnotik bir dil ile konuşmayı gerektirir.  Bu konularda kendinizi geliştirmeye gayret edin. 

Dersinize İyi Çalışın. Mülk sahibi bahane ve itirazları ile başa çıkabilmek için bolca prova yapmak gerekir. Provalara zaman ayırın. Her gün düzenli tekrar yapın. Sürekli tekrar yapmak yüz yüze görüşmelerde özgüveninizi artıracaktır.

Müzakerelerde hazırlıksız yakalanmak kadar kötü bir durum olamaz. Buna imkân tanımayın. Mülk sahiplerinin sizin önünüze koyacakları tüm bahaneleri tek tek çalışın. Zaman içinde müzakere becerilerinizi geliştirebilirseniz, alamadığınız hiçbir sözleşme olmaz.

Kendinize güvenin ve karşılaştığınız birkaç zor mülk sahibi yüzünden hemen pes etmeyin. Müzakere ve ikna konusunda kendinize yapabileceğiniz her türlü eğitim yatırımını yapın. Sonunda kazanan siz olursunuz. Ancak müzakereyi sadece bilmeniz yetmez, tekrar etmeniz ve prova yapmanız şarttır.

Anlaşıldığınızdan emin olun

Üçüncü Adım: Anlaşıldığınızdan emin olun

Mülk sahipleri hala sizi dinlemeye devam ediyorsa, onların sizi tam olarak anladıklarından emin olun. Bunu yaparak ilerde ortaya çıkacak hayal kırıklıklarının önüne geçmiş olursunuz. Yüz yüze yaptığınız bu toplantının sonunda kısa bir özet yapın. Bilmek istedikleri veya sormak istedikleri herhangi bir şey olup olmadığını mutlaka sorun. Sizin bilmeniz gereken bir şey varsa bunları öğrenin.

Sözleşmeyi imzalamaları durumunda ne YAPACAĞINIZI ve YAPMAYACAĞINIZI netleştirerek görüşmeden ayrılın. Bir sonraki adımın ne olacağını, onları nelerin beklediğini tek tek anlatın.

Size her zaman ulaşabileceklerini ve akıllarına takılan bir şey olursa çekinmeden arayabileceklerini veya bir mesajla sizden bilgi alabileceklerini, her zaman size ulaşabileceklerinden emin olmalarını sağlayın.

EVET, dediklerini duyduğunuz zaman başarmanın hazzını hissedeceksiniz.

Artık, yeni bir mülk sahibiniz var.  Eğer verdiğiniz sözleri yerine getirip sonuç üretirseniz başarı listenize bir yenisini eklemiş olursunuz.

Şimdi sıra bir sonraki mülk sahibini arayıp yüz yüze görüşmek için randevu almakta.

Bu arada size hakkımda önemli bir gelişmeden bahsetmek istiyorum. Aranızda duymuş olanlar olabilir ama bu gelişmeyi benden duymanızı isterim.

Bir süredir Tapu.com şirketine iş geliştirme danışmanlığı ve eğitimler veriyordum. Bu çalışmalar sonunda Tapu.com ile çok fazla ortak paydamız olduğunu fark ettik.

Güzel bir bireysel gayrimenkul projesi başlattık. Türkiye’deki gayrimenkul danışmanları için mükemmel çözümler sunan bir iş modeli tasarlıyoruz. Pazarlama 4.0 üzerine kurulu olacak bu model gayrimenkul sektöründe hiç beklenmedik olanaklar ve destekler sağlayacak. Tüm ayrıntılar üzerinde yirmi kişilik bir ekip titizlikle çalışıyor.

İş Geliştirme Direktörü olarak benim aldığım sorumluluk ise; 4.0 gayrimenkul danışmanlığı iş modelini baştan sona kusursuz olarak hayata geçirip gayrimenkul danışmanlarının kullanımına sunmak.

Ardından danışmanlara  mentorluk destek vereceğim. Sadece şunu söylemek istiyorum: Sözleşmeli mülk bulmanız, ikna etmeniz ve daha fazla gelir üretmeniz eskiye oranla çok daha kolay ve mobil olacak.  Harika sürprizlere hazır olun.

Merak etmeyin her hafta Pazartesi blog yazılarıma devam edeceğim.

Eğitim vermeye ve kitap yazmaya da zaman ayıracağım.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz diğer Blog Yazılarım.

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 109

Gayrimenkul Danışmanları İçin Hiç Paylaşmamış 7 Sır

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 22 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Gayrimenkul Danışmanları İçin Hiç Paylaşmamış 7 Sır

Sektörde geçirdiğim toplam süre 22 yıl.

Bu süre içinde hem işlem yaptım hem de eğitim verdim. Yirmi iki yılın sonunda 3 kitap yazdım. Her sabah bir saatimi ayırarak 4. Kitabım “Arsa ve Arazi Gayrimenkul Danışmanlığı” nı yazmaya devam ediyorum.

Konu başlığı araştırması yaparken “Okurlarımla paylaşacağım meslek sırlarım neler olabilir?” diye düşündüm. Üzerinde iki gün çalıştım.

Bu çalışmanın sonunda sektörde hiç kimsenin size öğretmeyeceği 7 sırrı ortaya çıkarttım.

Şimdi bu 7 sırrı sizinle tek tek paylaşıyorum;

Sır 1: Müşterilerinizin Kimler Olduğunu İyi Öğrenin

Bölgenizde mülk alıp satan insanları ne kadar iyi tanıyorsunuz?

Onları ne kadar iyi anlıyorsunuz? Motivasyonları ne düzeyde? Alıcı ve satıcıların istek ve ihtiyaçları neler? Bir gayrimenkul danışmanından ne bekliyorlar? Ne olursa sizinle hiç çekişmeden sözleşmeli çalışırlar?

Her sektörde olduğu gibi Gayrimenkul Sektöründe de hedef kitlenizi tanımazsanız, kesinlikle başarılı olamazsınız.

Bu insanların nasıl düşündüğünü ve nasıl davrandığını bilmek başarılı olmanız için çok önemlidir.

Müşterinizi tanımıyorsanız, onları tanınmak için çaba sarf etmeniz gerekir. İnsan ağınızı veya etki çevrenizi büyütmek için insanların arasına katılın. Müşterilerinizle sohbetler başlatın. Onlara temas edin ve onları daha iyi tanıyabilmek için elinizden gelen her şeyi yapın.

Müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, o kadar başarılı olursunuz.

Alıce ve satıcılar

Sır 2: Bölgenizdeki Profesyonel Oyuncuları İyi Tanıyın

Size şehrinizdeki veya bölgenizdeki gayrimenkul  şirketlerini sorsam, ne kadar başarılı oyuncu olduklarını söyleyebilir misiniz?

Bana nasıl müşteri çektiklerini açıklayabilir misiniz? Ya da listeledikleri mülk türlerini tanımlayabilir misiniz? Kaç mülkleri var? Kaçı kiralık kaçı satılık? Fiyat aralıkları nedir? Ne kadarı sözleşmeli veya sözleşmesiz? Ayda kaç işlem kapatıyorlar? Danışman başına işlem oranı nedir? Aylık ve yıllık ürettikleri ciro ne kadar? Bunu kaç danışmanla başarıyorlar?

Bu soruların cevabını biliyor olmak sizin rekabette bir adım önde olmanızı sağlayacaktır.

Bölgenizdeki bu profesyonel gayrimenkul şirketlerinden biri ile çalışmayı düşünen bir mülk sahibine ne anlatacağınızı biliyor musunuz?

Kendinizi onların güçlü yönlerine karşı nasıl konumlandıracağınızı ve sözleşmeyi nasıl imzalatacağınızı iyice düşündünüz mü?

Sır 3: Rakiplerinizi iyi tanıyın ve Rekabeti Öğrenin

Pazarınızdaki büyük oyuncular kimler? Hangi konuda uzmanlar? Nasıl iş yaratıyorlar? Sözleşme alma konusunda hangi yöntemleri kullanıyorlar? Müşteriyi en hızlı nasıl buluyorlar? Hangi CRM uygulamasını kullanıyorlar? Sosyal medyayı ne kadar aktifler? Sizden daha iyi oldukları konular neler?

Peki, siz bu rekabetin neresindesiniz? Onlarla çarpışacak kadar güçlü müsünüz?

Mesleği öğrenmenin en emin yollarından biri, en iyi danışmanların ve ofislerin neyi nasıl yaptığını hızlıca modelleyebilmektir.

Ayrıca, rekabet araştırmanızı tamamladıktan sonra kendinize şu soruyu da sorun: Gayrimenkul pazarında danışmanların veya ofislerin hizmet etmekten kaçındığı hangi uzmanlık alanları var? Bunlardan kendinize niş bir  pazar yaratabilir misiniz?

Sır 4: Mülk Pazar Eğilimlerini Ders Çalışır Gibi Çalışın

Ne sıklıkla emlak sitelerini ziyaret ediyorsunuz? Neyin satıldığını, neyin satılmadığını, neyin yeni olduğunu, kiralık satılık envanter düzeylerini, fiyatlar düşüşte mi yükselişte mi? Gayrimenkul Pazarını hangi enstrümanlar veya parametreler ile analiz ediyorsunuz?

Özellikle sektörde yeniyseniz ve deneyimsizseniz, bu temel bir görevdir. Başarılı olmak ve pazarınızı büyütmek istiyorsanız her işi gün yapmalısınız!

Yerel pazar eğilimlerini ne kadar iyi bilirseniz ve bunları ulusal eğilimlerle karşılaştırabilirseniz, pazarınızdaki insanları o kadar çok eğitebilir ve bilgilendirebilirsiniz.

Bu sayede bölgenizde veya şehrinizde  “Bilgisinden para kazanan gayrimenkul danışmanı ” siz olursunuz.

Emlak piyasalarını her gün inceleyin. Topladığınız değerli bilgileri, ister sosyal medya, e-posta, e-bülten, blog yazıları, ne olursa olsun, şehrinizdeki hedef kitleniz ile aktif olarak paylaştığınızdan emin olun!

Bölge Çalışması
mahalle esnafı

Sır 5: Çalışma Bölgenizi Çok İyi Tanıyın

Çalışma Bölgenizdeki mahalleler hakkında ne kadar bilgilisiniz? Bölgenizdeki mahalle muhtarlarının kaçının cep telefonu sizde kayıtlı. Her bir mahalledeki esnaf sizi gördüğünde isminizle hitap edip sizi çay içmeye davet ediyor mu?

Yeni veya çaylak bir danışman olsaydım, sahip olduğum herhangi bir boş zamanda bölgeme gider, çalışma bölgemi avucumun içi gibi öğrenmeye çalışırdım. Seçim zamanı oy toplayan muhtar adayları gibi esnaf esnaf dolaşır, kim olduğumu ve ne yaptığımı duyururdum.

Daha da fazlası, her biri ile öz çekim yapıp sosyal medyada paylaşırdım. Çalışma bölgemdeki esnaf ile bir topluluk oluşturur, bölgeyi geliştirmek için iş birliği fırsatları yaratırdım. Bölgemin gelişmesine hizmet eder, çevremin takdirini hak etmeye çalışırdım.

Sır 6: Başarının Provadan Geçtiğini Artık Anlayın

Gayrimenkul mesleğinde başarı TESADÜF veya ŞANS işi değildir.

Alıcı ve satıcı diyalog provalarınıza, müzakere ve ikna tekniklerinize çalışmak için yeterince zaman ayırmanız gerekir.

Unutmayın! Müzakere tekniklerini bilmeniz değil, uygulamanız gerçek bir FARK yaratır.

Provaları ne kadar çok tekrar ederseniz, başarınız o kadar hızlı olacaktır.

Müzakere ve iknada mükemmel olabilmenin harika bir yolu, provalarınızı  bir sabah rutini haline getirmektir. Her gün prova yapın, bunu temel bir alışkanlık haline getirin.

Bana daha sonra teşekkür edebilirsiniz. Hiç gücenmem 😉

Sır 7: Günde 2-3 Saat Sahibinden Araması Yapmayı Kendinize İş Edinin

Bu işte yeniyseniz, potansiyel alıcılar ve satıcılar bulmaktan daha önemli hiçbir şey yoktur!

Yüksek bir pazarlama bütçesi olmadan, kendinize yapabileceğiniz en büyük iyilik; cebinizdeki telefonu çıkartıp sizi tanıyan insanları tek tek arayarak herhangi bir gayrimenkul ihtiyaçları olup olmadığını sormaktır.

Aldığınız tüm randevulara gidin. Bir şey çıkmayacağını bilseniz dahi her randevuya gidin. Hatırlatayım “Gezen kurt aç kalmaz!” Herhangi bir ziyarete giderken hiç beklemediğiniz birisine rastlayabilir, onun çevresinden alıcı veya satıcı potansiyeli yakalayabilirsiniz.

Evet, size 7 sırrımdan bahsettim. Umarım faydalı olmuştur.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarım

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 101

Alıcılar ile Nasıl Çalışmalısınız?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Alıcılar ile Nasıl Çalışmalısınız?

Gayrimenkul danışmanları mülk sahipleri ile nasıl çalışacaklarını bilmelerine rağmen, Alıcılar ile nasıl çalışması gerektiğini öğrenemediği sürece hayal ettikleri gelire, hiçbir zaman ulaşamazlar.

Bir gayrimenkul danışmanı için satıcılar ile çalışmayı bilmek ve bu alanda kendini geliştirmek önemlidir. Alıcılar ile çalışmayı bilmek ise yüksek bir erdemdir.

Tüm Masrafları Alıcılar Öder

Unutmayın, bir mülk satış işleminde tüm masrafları karşılayan yani parayı ödeyen; aslında alıcıdır. Tapu masraflarından sizin hizmet bedelinize kadar tüm giderleri dolaylı olarak Alıcılar karşılar. Biraz derin düşünürseniz, mülk sahibinin size ödediği hizmet bedelinin asıl kaynağı alıcının ödediği paranın içinden çıkar.

Bu nedenle, alıcılar ile çalışmayı öğrenmek bir gayrimenkul danışmanı için son derece kıymetlidir. Bugün size, alıcılar ile çalışırken edindiğim bazı deneyim ve bilgilerimi paylaşmak istiyorum.

Alıcılar Doğru Ele Alınmalı

Bir alıcı ile ilk karşılaşma çoğunlukla mülkü gösterirken olur. Sözleşmeli bir mülkünüz varsa, brandanızdan veya internet ilanından çağrı alırsınız. Ardından alıcılar ile randevulaşıp buluşursunuz.

Bu ilk buluşma önemli bir buluşmadır. Her şeyden önce yer gösterme zaptınızı imzalatmanız gerekir. Alıcı adayınız yer gösterme zaptınızı İmzalamaktan kaçınıyorsa, mülkü gösteremeyeceğinizi açıkça ifade edip sağlam durmalısınız. Eğer yer gösterme zaptını imzalatmadan mülkü gösteriyorsanız, baştan hatalısınız diyebilirim. Yer gösterme zaptını imzalatma konusunda sahip olduğunuz kötü alışkanlığı derhal bırakmalısınız!

Yer gösterme zaptını imzalattıktan sonra mülkü tanıtmaya başladıysanız, ardından yapmanız gereken iki önemli iş vardır.

Birincisi müşterinin (Alıcı) GERÇEK veya POTANSİYEL olup olmadığını anlamak. İkincisi ise, GERÇEK bir müşteri ise, MOTİVASYON derecesini ortaya çıkartmak.

Müşteri Gerçek mi Potansiyel mi

Bu iki önemli kavramı bilmek hayatınızı olukça kolaylaştıracaktır. Potansiyel müşteri mülk gezmeye çıkmış, satın alma kararını daha vermemiş, bütçesi belli olmayan, ne istediğini tam olarak bilmeyen veya tarif edemeyen, mülk gezmekten keyif alan kişi veya kişilerdir.

Potansiyel müşterileri doğru yönetilmeli ve onlara kendinizi fazla kaptırmamalısınız. Bu grubu hızlıca tespit edip onlara daha az zaman ayırmalısınız. Bu grup sizi bolca dolaştırır ama hiçbir zaman sonuca gidemezsiniz.

Gerçek Müşteri Kimdir

Satın alma kararını vermiş, bu satın alma için belli bir bütçe ayırmış, ne istediğini çok iyi bilen ve tarif eden, bu işlemi belli bir dönemde tamamlama hedefi olan kişi veya kişiler; GERÇEK müşterilerdir. Gerçek müşteri, danışmanın para kazanacağı müşteri grubudur.

Bu ayrımın nasıl yapılacağını ve hangi sorular ile bunu tespit edebileceğinizi benim kitaplarımdan veya eğitimlerimden öğrenebilirsiniz.

Danışmanın ilk kez karşılaştığı bir müşterinin GERÇEK müşteri mi, yoksa POTANSİYEL müşteri mi olup olmadığını anlamaya çalışması, olmazsa olmaz bir adımdır. Aksi halde danışman gelir üretmek yerine emek, zaman ve para kaybeder!

Alıcılar ile Çalışırken Motivasyonu Ölçmek Neden Önemli

Yüksek fiyatlı bir ürün satın alırken müşterinin motivasyonu önemli bir fark yaratır. İnsanlar her hafta çıkıp bir ev alayım demezler. Uzun süren bir çaba ve karar aşamasından sonra bireyler barınma ihtiyaçlarını karşılamak için bir mülk sahibi olmak isterler. Bu tercih bütçeye göre kiralık veya satılık bir mülk olabilir.

Satılık mülk edinme kararını veren Alıcılar bu hedeflerini sahip oldukları motivasyona göre gerçeğe dönüştürürler. Motivasyonları düşükse bu hayalleri uzun süre gerçekleşmez. Yüksek motivasyonu olan alıcılar bu edinmeyi bir an evvel hayata geçirmek isterler.

Yüksek motivasyonlu alıcılar danışman için GELİR kaynağı anlamı ifade eder. Asıl hizmet verilip işleme gideceği müşteri tipi; motivasyonu yüksek gerçek müşteriler yani alıcılar olmalıdır.

Yüksek Motivasyonlu Alıcıları Tanımak

Alıcılarda motivasyonu yükselten üç temel neden vardır. Bunlardan ilk ve en önemli olanı bu kararın verilmesine neden olan zihinsel itici gücün (duygusal tetikleyici) ACI/KORKU kaynaklı olmasıdır.

Alıcı artık kiracı olmaktan bıktıysa, eşinden boşanıp yeni bir mülke yerleşmek istiyorsa bunların ardındaki itici güç acıdır. Bunların mülk aldırma etkisi yüksektir. Bu itici gücün varlığını fark ederseniz, sonuca gitmeniz kolay olur.

Ancak benim deneyimlerime göre, bir mülkün satın alınmasına destek veren asıl önemli itici güç (duygusal tetikleyici) ZEVK/ARZU dur.

Bu duygusal tetikleyici evlenip ev kurmak olabilir. Para biriktirip ardından hayalindeki evi satın almak olabilir. Çocuk sayısının artmasında dolayı daha fazla oda ihtiyacı olabilir. Bazen elde edilen gelirin bir yatırıma dönüşmesidir.

Müşterinizin hangi duygusal tetikleyici ile mülk aramaya başladığını doğru tasarlanmış soru kalıpları ile çıkartabilmeniz gerekir. Doğru soruları doğru sırada sorarsanız istediğinize hızlıca ulaşırsınız.

Zaman Baskısının Önemi

Motivasyon konusunda diğer bir önemli faktör alıcının bu işlemi yapmak için kendine ön gördüğü süredir. Eğer satın alma işlemini 1 ay gibi kısa bir süre içinde yapacaksa, bu motivasyonunun yüksek olduğunu ve hızlıca işleme döneceğini ortaya koyar.

Size söylediği süre 3-4 ay içinde ise bu motivasyonun orta düzeyde olduğuna işaret eder. Bir süre bu alıcı ile gezip dolaşacağınız anlamına gelir! Sizin için gelire dönüşmesi zaman alacaktır. Eğer, bunların dışında müşteri zamanın önemi olmadığına vurgu yapıyorsa, bu durumda sonuca gitmeniz bir hayli zordur. Müşterinin dayanma gücü yüksektir. Sizin de bu süreye dayanacak nefesiniz olmalıdır. Yani gelir üretmeden yer göstermeye 3-5 ay devam edebilmelisiniz.

Motivasyon Belirlerken Seçeneklerin Önemi

Alıcılar mülk ararken elindeki seçeneklere göre hareket ederler. Bu seçenekleri mülk seçenekleri olarak düşünmeyin. Burada bahsetmek istediğim müşterinin hayal ettiği mülkü bulamazsa, ne yapacağı konusundaki seçeneklerinden bahsediyorum.

Alıcıların bir kısmı, planladığı süre içinde bir mülk bulamazsa, hayatına normal olarak devam eder. Bu alıcının motivasyonunun düşük olduğuna işaret eder. Eğer alıcıların mülk satın almaktan başka bir seçeneği yok ise, bu motivasyonlarının yüksek olduğunu ortaya koyar. Eğer tek bir seçeneği varsa, bu durumda alıcının motivasyonu orta seviyededir.

Motivasyon Dışında Bütçenin Önemi

Bütçeyi bilmek kesinlikle önemlidir. Hatta, paranın ne durumda olduğunu da öğrenmelisiniz! Müşteri kredi mi kullanacak? Döviz mi bozacak ya da bir mülkünü satıp mı alacak? Müşteriniz eğer kredi kullanacaksa banka kredisine baş vurup vurmadığını baştan sormalısınız. Aksi halde hem sizin hem de satıcının hevesi kursağında kalabilir.

Bütçeyi belirlerken kullanacağınız soru kalıbı çok çok önemlidir. Alıcılara doğrudan “Ne kadar paranız var?” gibi bir soru sormak yakışıksız olacağı için daha terbiyeli bir soru kalıbına ihtiyacınız olacaktır.

Örneğin şöyle sorabilirsiniz; “Gökhan Bey, yapmayı düşündüğünüz yatırımın bütçesiniz benimle paylaşabilir misiniz? Bu soru kalıbı alıcıyı rahatsız etmez. Hatta size hedeflediği bütçenin ya üstünde ya da altında bir bütçe söyleyebilir. Ardından da kredi kullanıp kullanmayacağını sorabilirsiniz.

Günde Kaç Mülk ve Mülkleri Hangi Sırada Göstermelisiniz

Bu konu satışı kapatma konusunda son derece önemlidir. Gayrimenkul Danışmanları bir gün içinde sayısız mülk gösterebilmektedir. Bu hem müşterinin beynini yakar hem de verimli değildir. Günde üç adet mülk göstermek en doğrusudur. Müşteriye yer gösterme sayısı 4-5 e çıktığında müşterinin kafası karışır. Hatta müşteri sizin kendisini anlamadığınızı düşünmeye başlar.

Bu bölümde yapılan hatanın kök nedeni; alıcının istek ve ihtiyaçlarının ortaya çıkartılmamış olmasıdır. Üzülerek söylemek isterim ki, danışmanlar bir alıcıya mülk ararken sadece 2 ölçüte odaklanırlar.

A) Fiyat Aralığı B) Kaç + Kaç olduğuna. Bir danışmandan mülk ararken en çok şunu duyarsınız. “Müşterime 400,000.-TL ye kadar 3+1 arıyorum.

Hiçbir alıcı bu iki ölçüte göre bir mülk satın almaz. Arka planda, öğrenilmesi gereken istekler ve ihtiyaçlar vardır. Profesyonel bir danışman, müşterisinin istek ve ihtiyaçlarını ortaya çıkartabilen danışmandır.

İlk Hangi Mülkü Göstermelisiniz

Hani derler ya “Zurnanın zırt ettiği yer” işte orası burasıdır. Bir danışman bulduğu üç mülkü göstermek için müşterisinden randevu alabildiyse, bu artık Er Meydanına Çıkmak anlamına gelir. Yani o gün danışman alın terini hak edecektir. Yine maalesef diyorum çünkü çoğu zaman servis günü doğru planlanmaz. Bu nedenle kaçan yüzlerce satış vardır! Eğer mülkler doğru sırada gösterilirse, satışın gerçekleşme ihtimali %80-90 a ulaşır.

Bu süreçte yapılan bir başka ciddi hata ise gösterilecek olan mülklerin bilgi linklerinin bir şekilde müşteriye servisten önce gönderilmesidir. Ben bu duruma “Kendi ayağına kurşun sıkmak” diyorum. Uyarıyorum! Bunu hiçbir zaman YAPMAYIN!

Servis vereceğiniz 3 mülkün ne fiyatını ne de özelliklerini müşterinize servisten önce açıklamayın. Bu satışı kaçırmanızın %100 garantisidir.

Eğer işinizi doğru yaptıysanız, yani müşterinin istek ve ihtiyaçlarını doğru soru kalıpları ile ortaya çıkardıysanız ve buna göre bir mülk araştırıp bulup sunduysanız, doğru yoldasınız anlamına gelir. Eğer müşteri istek ve ihtiyaçlarını ortaya çıkartmadan sadece fiyata ve oda sayısı ile ilerliyorsanız, uzun bir süre yerinizde saymaya devam edeceğinizden emin olabilirsiniz.

İlk Gösterilecek Olan Mülk Hangisi Olmalı

Bu sorunun cevabını yapılan Müşteri İhtiyaç Analizi verecektir. İlk gösterilen mülk müşterinizin istek ve ihtiyacını tam karşılayan, hatta bunu aşan bir mülk olmalıdır. Mülkü fiyata göre değil istek ve ihtiyaçları karşılayacak şekilde bulmalısınız. Fiyat ve Bütçe bağımsız bunu yapmalısınız.

Fiyat Bağımsız” demek: müşterinizin bütçesine bağlı kalmadan, onun istek ve ihtiyaçlarına odaklanıp mülk bulmak demektir. Bu mülkün fiyatı ne olursa olsun, bu mülkü ilk  göstermelisiniz.

Bu mülkü ilk sunmak müşterinizin zihninde işinizi iyi yaptığınızı ve ona doğru mülk gösterdiğinizi, hedefi 12 den vurduğunuzu ortaya koyar. Hizmet bedelinizi müşterinin gözünde hak etmiş olursunuz.

Eğer mülkleri gelişi güzel bir sırada sunarsanız, güzargaha veya içinde yaşayanların size vereceği saatlere göre organize ederseniz, kaybeden taraf siz olursunuz.

İlk gösterilen mülk fiyat bağımsız müşterinin ihtiyaç ve isteklerini karşılayan ve hatta bunu aşan bir mülk olmalıdır.  Daha sonra bir düşüğüne ve son olarak en düşüğünü servis etmelisiniz. Bu sırada servis vermeniz müşterinizin aklının ilk mülkte kalmasına ve diğer mülkleri ilk gördüğü muhteşem mülk ile karşılaştırmasına neden olacaktır.

Tam tersini yaparsanız, yani kötüden iyiye doğru servis verirseniz, hep daha iyisi var beklentisi yaratırsınız. Sonunda kaybeden siz olursunuz.

Her Mülkten Çıkarken Kapanış Yapılmalı

Çoğu zaman yapılan bir başka hata ise her mülkten çıkarken kapanışın yapılmamasıdır. Çoğu kez tüm mülkler gösterilir ve ardından ofiste karar verileceği planlanır. Bu hatalı bir yaklaşımdır. Ofise döndüğünüzde mülkleri yeniden görme ihtiyacı doğar. Çünkü bazı detaylar karışmaya başlar. Müşterinin seçim yapması zorlaşır.

Siz, profesyonelce her mülkün servisini dört dörtlük tamamladıktan sonra kapanış yaparsanız ve bir yazılı teklif alırsanız, ofise dönmeden işlemi bitirmiş olursunuz.

Kapanış yapmayı bilmiyorsanız, hemen öğrenmenizi ve uygulamanız tavsiye ederim.

Mülkün Fiyatı Ne Zaman Söylenmeli

Fiyatın ne zaman söylenmesi gerektiğini bilen danışman zaten profesyonel olmuştur. Danışmanları çoğu mülkün fiyatını baştan söyleyerek çoğu zaman intihar etmiş durumda olurlar.

Fiyat, tüm servis bittiğinde ve müşterinin mülk ile ilgili tüm soruları yanıtlandıktan sonra finalde yani KAPANIŞ ‘ta söylenir. Bir örnek vermek gerekirse:

Gökhan Bey, içinde bulunduğumuz ve hakkında aklınıza gelen tüm sorularını yanıtladığım bu mülkü beğendiğinizi ve satın almayı düşündüğünüzü belirttiniz. Tek bilmek istediğiniz şeyin fiyat olduğunu bana ifade ettiniz, sizi doğru anlıyorum değil mi?” 

“ Evet, Güven Bey. Fiyatını merak ediyorum. Fiyata göre karar vereceğim.” 

“ Gökhan Bey, içinde bulunduğumuz beğendiğinizi ve satın almayı düşündüğünüzü ifade ettiğiniz bu mülk için mülkün sahibi 790,000.-TL talep etmektedir.”

Bu cümleyi söyledikten sonra susun ve konuşmayın! Bırakın alıcı konuşsun. Siz sadece alıcının tepkisini gözlemleyin ve aktif dinlemeye geçin.

Fiyatı Duyan Müşterinin Tepkisi Nasıl Karşılanmalı

Böyle bir akışta ilerlerseniz, müşterinizin size vereceği yanıtların sayısı 5 i geçmez. Ancak sizin cevabınız tek bir tanedir. Mülkün fiyatını duyduktan sonra müşterinizin vereceği 5 tepki şunlar olur:

1) Ooo, çok pahalı biz size bütçemizi söylemiştik.

2) Pazarlık yapma şansımız var mı?

3) Sizce burası kaça biter?

4) Mülk Sahipleri ile nasıl bir araya gelebiliriz?

5) Ne kadar kaparo bırakalım?

Tüm bu tepkilere sizin yanıtınız aynı olacaktır. Sadece 5 numaralı tepki hariç!

Müşteri ne tepki verirse versin, siz şu  cevabı vermelisiniz:

“ Gökhan Bey, sizi çok iyi anlıyorum. Alıcı pazarında olduğumuzu unutmayın. Para, yani güç sizin elinizde. Bu fırsatı iyi kullanırsanız, kazançlı çıkan taraf siz olursunuz.

Bu mülkü beğendiyseniz ve satın almayı düşünüyorsanız, hemen mülk sahibine yazılı bir teklif verebiliriz. Ben yazılı teklifinizi mülk sahibine sunar ve sizi anlaşacağınız bir fiyatta buluşturabilirim.

Ne dersiniz, mülk sahibine yazılı bir teklif sunmak ister misiniz?”

Alacağınız tepki %90 “Tamam. Bir teklif verelim!” olacaktır.

Siz önceden hazırlık yapıp teklif mektubunu hazırlayıp geldiyseniz, hemen orada müşteriye hazırlamış olduğunuz teklifi uzatıp teklifini ve imzasını alabilirsiniz.

Teklif aldıysanız kapanış tamamlanmıştır. Artık ikinci mülke gidebilirsiniz. Aynı süreci ikinci ve üçüncü mülkte uygulamalısınız. Bazen müşteriniz ilk mülke aşık olacağı için ikinci ve üçüncü mülkü görmek istemeyebilir. Siz müşteriyi ikna edip ikinci ve üçüncü mülkü göstermelisiniz. Göstereceğiniz ikinci ve üçüncü mülk daha düşük nitelikte olduğu için müşterinin ilk mülke olan tutkusu pekişmiş olacaktır.

Alıcılar ile çalışma konusunda size biraz olsun bilgi aktarabildiğimi düşünüyorum. Alıcılar ile çalışma konusunda sorularınız olursa, bana lütfen çekinmeden yazın. Sorularınızı yanıtlamaktan büyük bir memnunluk duyarım.

Bu hafta sonu 3-4 Nisan Cumartesi ve Pazar günü Zoom Üzerinden Ticari Gayrimenkul Danışmanlığı Eğitimi var. Katılmak isteyenler bana ulaşabilirler.  Fiyatı 700.-TL Kapsamlı bir başlangıç eğitimi. Ticari gayrimenkul alanında çalışmak istiyorsanız bu eğitimi kaçırmayın derim.

Hepinize başarılı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Diğer okuyabileceğiniz Blog Yazılarımız

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 634

Gayrimenkul Danışmanı Şirket Kurmak Zorunda mı?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Gayrimenkul Danışmanı Şirket Kurmak Zorunda mı?

Eğer gayrimenkul danışmanıysanız ve MYK belgenizi aldıysanız sıra şirket kurmaya gelmiştir.

Ancak, danışmanların büyük bir bölümü şirket kurmaktan kaçınır. Gayrimenkul Danışmanı  şirket kurma ve kapatma konusunda yeterli bilgiye sahip değilse, bu adımda zorlanır.

Ofisler şirket açma konusunda danışmanları fazla bilgilendirmez. Çünkü kendisi de detaylı bir bilgiye sahip değildir. Sadece danışmana açması gerektiğini söyler ve üzerindeki sorumluluğu atar.

Gayrimenkul ofisleri yeni yönetmelik çerçevesinde kendilerine fatura kesebilecek yeterlilikte danışmanlarla çalışmak zorundadır.  Bu yılın sonunda verilen zaman dolduğu için 2022 yılında mesleki yeterlilik belgesi ve şirketi olmayan danışman çalıştırılamayacak.

Danışmanların bir çoğu şirket kurmak istemez. Çünkü vergi mükellefi olmaktan ve vergi ödemekten  korkar!

Türkiye genelinde memur olma bağımlılığı yaygın olduğu için danışmanlar mümkün olduğu kadar bu tehlikeli sularda dolaşmak istemezler. Özellikle aileler bu duruma karşı çıkarlar.

Vergi mükellefi olmanız için şirket kurmak gerekir. Bu şirketin türüne göre vergilendirmeler de farklı olur. Şirket türleri ise başlıca üç ana gruba ayrılır.

   a) Şahıs Şirketleri

   b) Limited Şirketler

   c) Anonim Şirketler

Genelde yapılacak işin türüne ve amacına göre kurulacak şirket türüne karar verilmesi daha doğrudur. Hiç araştırmadan bir anonim şirket kurmak çok doğru bir adım olmaz.

Şahıs şirketlerinden farklı olarak Limited ve Anonim Şirketlerde bazı gider kalemlerinden kaynaklı vergi avantajları olur. Şirketler arasında gider kalemleri en kısıtlı olan Şahıs Şirketleridir.

Özellikle girişimci dediğimiz serbest meslek grubunda olan kişiler Şahıs Şirketi kurmayı tercih eder. Bunun nedeni aslında son derece basittir. Çünkü Şahıs Şirketlerinin diğer şirket tiplerine göre kurulmasının ve kapatılmasının daha kolay olmasıdır.

Şahıs Şirketlerinde her şeyi gider yazmak mümkün olmaz. Limited ve A.Ş. tipi şirketlerde gider yazılabilecek kalemler daha fazla olur.

Serbest Meslek Şahıs Şirketi Nedir?

Özet olarak ortaklarının sorumluluklarının sınırsız olduğu ve tüzel kişiliğe sahip şirketler Şahıs şirketleridir. Birçok kişi bilmez ama şahıs şirketleri birden fazla kişi ile bir araya gelinerek şirket kurmak mümkün olabilir.

Belirli sayıdaki kişilerin kendi faydaları doğrultusunda ortak ekonomik çıkarlar ile kurdukları ve aldıkları sorumlulukların bireysel olarak kabul edildiği ortaklıklara Şahıs Şirketi adı verilir. Şahıs şirketleri çoğunlukla tek bir kişi tarafından ya da 2-3 ortak ile kurulabilen ve ortaklığın devredilmesinin zor olduğu şirket türüdür.

Bu şirket türünde ortaklar gerçek kişilerdir. Bu şu anlama gelir; şirketin tüm borçlarından, tüm kendi mal varlıkları ile sorumludurlar. Türk Ticaret Kanunu’na göre Şahıs Şirketleri üç tiptir;

a) Adi Şirketler:

Adi şirketlerin tüzel kişiliği yoktur. Bu şirket türünde ticari unvan bulunmamaktadır. Şirket kuruluşu bir şekle tabi değildir. Şirket kuruluşunda ticari sicil tescil ve ilanı zorunlu değildir. Sözlü sözleşmeyle kurulabileceği gibi ispat güçlüğü bakımından yazılı sözleşme ile de kurulabilirler.

b) Kolektif Şirketler:

Türk Ticaret Kanununa göre Kolektif Şirket “Ticari bir işletmeyi, bir ticaret unvanı altında işletmek amacıyla gerçek kişiler arasında kurulan ve ortakların hiçbirinin sorumluluğu şirket alacaklarına karşı sınırlanmamış olan şirkettir. Pek yaygın olmayan bir şirket türüdür.

c) Komandit Şirketler:

Genel tanımıyla komandit şirket, iki veya daha çok kimse tarafından, bir ticari işletmeyi müşterek ticaret unvanı altında işletmek amacıyla, bir sözleşmeyle kurulan ve şirket alacaklılarına karşı ortaklardan bir kısmının sorumluluğu sınırlanmamış ve diğer bir kısım ortaklarının sorumluluğu belirli bir miktar ile sınırlanmış olan, hak ehliyeti işletme konusu ile sınırlı, tüzel kişiliğe sahip bir şirket tipidir.

Burada belki açıklanması gereken şey Tüzel Kişilik ’in anlamı olabilir; Hukuk bakımından birçok kişinin veya malın topluluğundan doğan ve tek bir kişi sayılan oluşumdur. Belli bir amacı gerçekleştirmek üzere kişi veya emtia topluluğu şeklinde bağımsız olarak örgütlenmiş, haklara sahip olabilen, borç veya alacak edinebilen varlık Tüzel Kişilerdir. Örnek olarak Şirketler, vakıflar, dernekler, belediyeler, üniversiteler.

Şahıs Şirketinin Tüzel Kişiliği Olabilir mi?

Evet, şahıs şirketlerinin tüzel kişiliği olabilir. Öncelikle hangi tür şahıs şirketi olduğuna bakılır. Eğer şirket türü komandit ise ortaklarından bir tanesi tüzel kişiliğe sahip olabilir. Şirket türü Adi şirket ise sahibinden bağımsız olması mümkün değildir. Yani, gerçek bir kişi ile kurulması gerekir.

Şahıs Şirketi Adım Adım Nasıl Kurulur?

Şahıs şirketi kurmak için aşağıdaki adımları takip edebilirsiniz:

  • İmza sirküleri noterde yaptırılır.
  • İmza tescil beyannamesi alınır.
  • Nüfus cüzdanı fotokopisi, ikametgâh bilgileri alınır.
  • Şirket tescili yapılır.
  • Vergi hesap numarasının alınması için başvuru yapılır.
  • Defterler alınıp tasdik ettirilir.
  • Yoklama tutanağı düzenlenir.
  • Vergi hesap numarası alınır.
  • Yazar kasa levhası (gerekli ise) ve vergi levhası alınır.
  • Fatura irsaliye ve gider pusulası belgeleri basılır ya da kırtasiyeden alınır. Notere onaylatılır.
  • Sicil gazetesi ilanı yapılır.
  • İlgili odaya kayıt yaptırılır.
  • İş yeri açma ve çalıştırma ruhsatı alınır. Hafta tatili ruhsatı, hafta sonu ve bayramlarda çalışacaklar için yıllık olarak alınır.
  • SGK işlemleri yapılır. (çalışan varsa)
  • Bağ-Kur işlemleri yapılır.

Bütün bu işlemler gözünüzü korkutabilir ama beraber çalışacağınız Mali Müşavirlik şirketi sizin adınıza bunların hepsini kolayca yapar. Sizin orada olmanız gerekmez. Bu konuda şirket kurmak için mali müşavir arayışı olanlar bana ulaşabilirler.

Eğer şahıs şirketinizi kurduysanız, işlem yapmaya başladıysanız ve gelir gideriniz oluştuysa fatura kesmek gerekecektir. 

İşletmenizi iyi yönetebilmenin ana kuralı gelir-gider takibini ve alacak-borç takibini etkin bir şekilde gerçekleştirebilmekten geçiyor. Bu konuda harika yazılımlar var. Özellikle Paraşüt gerçekten incelenmeye değer bir yazılım. Bu işleri ya kendiniz yapacaksınız ya da mali müşaviriniz. Doğru mali müşavir bulmak hiç kolay değildir. Referans ile ilerlemenizi öneririm.

ödenecek vergiler

Hangi Vergileri Ödeyeceksiniz?

Şahıs Şirketleri bir tüzel kişiliğe sahip olduğu için vergi mükellefi olurlar. Bu nedenle, Vergi Usul Kanunda açıklandığı şekilde belirli dönemlerde beyanname vererek vergi ödemek durumunda olursunuz.

Bu vergileri tek tek paylaşalım;

Damga Vergisi: 

Damga Vergisi Kanunun 1 ve 2 sayılı listesinde bahsi geçen kâğıtlar üzerinden elde edilen vergidir. Her beyanname ile ödenir. Ancak vergi çıkmasa dahi damga vergisi ödenmesi zorunludur.

Stopaj Vergisi: 

Şahıs işletmeleri vergi kesintisi yapmak zorunda oldukları işlemler için muhtasar beyanname verirler.

İşletmeler stopaj vergisini farklı konular üzerinden farklı oranlarda kesintileri aylık ya da üç aylık dönemler ile beyan edip ödemekle yükümlüdürler. Bu kesintiler;

  • İşletmeler çalışanlara ödedikleri ücretler üzerinden en az %15 oranında olacak şekilde kestikleri gelir vergisi,
  • İşletmeler kira ödemelerinden yapacakları %20 oranında gelir vergisi kesintisi,
  • Komisyoncu, Avukatlık, muhasebe gibi serbest meslek hizmeti verenler için ödedikleri ücretler üzerinden %20 oranında yapılan kesintilerdir.

Katma Değer Vergisi: 

Şahıs şirketiniz varsa, aylık periyotlar üzerinden Katma Değer Vergisi Beyannamesi vermekle yükümlüsünüz. KDV dolaylı bir vergi türü olduğundan dönem içinde yapılan faaliyetler üzerinden gerekli hesaplar yapılarak faturada belirtilir. KDV, mal veya hizmetin türüne göre oransal farklılıklar gösterebilir. Kanun, KDV oranlarını üç çeşit olarak belirlemiştir. Bunlar, %1, %8 ve %18’dir. Bu oranlar mal ya da hizmetin alış ve satışları üzerinden kesilerek belirlenir. Siz % 18 lik dilime tabisiniz.

Geçici Vergi: 

Şahıs şirketiyseniz, belirtilen dönemde elde ettiğiniz kâr – zarar durumunuzu üçer aylık dönemlerde ve Geçici Vergi Beyannamesi ile bildirmek zorundasınız. Kâr beyan edilmişse ödenen vergiler Yıllık Gelir ya da Kurumlar Vergisi’nden düşülür. Geçici vergi, şahıs şirketlerinin mutlaka ödemesi gereken bir vergi türüdür.

Gelir vergisi mükellefi olduğunuz için geçici verginizi %15 oranında ödemekle yükümlüsünüz. Eğer bir limitet veya A.Ş. kurduysanız, kurumlar vergisi %20 oranında geçici vergi ödersiniz.

Gelir Vergisi: 

Şahıs şirketleri doğrudan gelir vergisi mükellefidir. Her yıl Mart ayına kadar bir önceki seneye ait mali kâr – zarar durumunuzu yıllık gelir vergisi beyannamesi ile ödemeniz gerekir. Gelir vergisi artan oranlı dilime göre hesaplanır. Bu oran gelir diliminize göre %15 ile %35 aralığında farklılık gösterir.

Şahıs Şirketi Kurmak Size Kaça Patlar?

Şahıs şirketleri maliyeti en düşük olanıdır. Yine de bedava olduğunu düşünmeyin!

Şahıs şirketi kurarken gerekli belgeler ve üç aşağı beş yukarı maliyetler şöyle olabilir:

  • İki adet biyometrik fotoğraf
  • İş yeri kira sözleşmesi
  • İkametgâh belgesi
  • Vergi dairesi sözleşme damga vergisi
  • Şirket kuruluş servis bedeli ortalama 250.- TL
  • Noterden muhasebeci vekaleti ortalama 150.- TL
  • Noterden şahıs imza beyannamesi ortalama 100.- TL

       Toplam maliyet: 500-550.- TL arasında olacaktır.

Şirket kuruluşunuzu tamamlandıktan sonra ticari faaliyetinize başlamak için bir kez yapacağınız giderler ise;

  • Fatura, irsaliye, makbuz basımı 100.- TL
  • Kaşe 15.- TL
  • Kira sözleşmesine ait damga vergisi 30.- TL
  • Meslek odasına kayıt: 300.- TL/Yıl (gerekli ise)

        Toplam maliyet: 450.- TL

Bunun dışında mali müşavire ödeyeceğiniz aylık bir ücret olacaktır. Bunun maliyeti de 300-800.-TL arasında değişir. Mali müşavirin niteliğine göre bu rakam değişebilir.

Özetlersek bir şahıs şirketi kurmak size 1,000.-TL – 1,500.-TL arasında olur. Ancak mali müşavirinize her ay en az 300.-TL hizmet bedeli ödersiniz.

Şirket kurma konusunda çember her gün daralıyor. Bu yüzden bu konuyu ciddiye almalısınız.

Bu konuda bana çok soru geliyordu. O nedenle bu haftayı bu konuya ayırdım. Umarım faydalı bir blog yazısı olmuştur. Sorularınız olursa bana sorabilirsiniz.

Bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarımız

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 2126

Performans

Yıllık İşlem Performansınızı Nasıl Yükseltirsiniz?

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Yıllık İşlem Performansınızı Nasıl Yükseltirsiniz?

Bir danışmanın yıllık işlem hacmi danışmanın kalitesini ve niteliğini ortaya koyar. Bu nedenle her bir danışman Yıllık İşlem Performansını nasıl yükseltebileceğini öğrenmelidir. Aksi halde yerinde sayar.

Danışman yıllın sonunda bir değerlendirme yaptığında tüm emeğinin karşılığının çok düşük olduğunu fark eder.

Eğer Performansını ölçmek için bir sistemi varsa!

İşlem Performansı Nasıl Ölçülür?

Bu konuda farklı yaklaşımlar olsa da performansı ölçmenin ilk temel kriteri İşlem Sayısı/YIL olarak tanımlanır. Yani bir yılda yaptığınız toplam satılık veya kiralık adeti sizin ilk karne notunuz olur.

Performans Kriterleri arasında en önemlisi olan İS/Y değeriniz 12 – 18 adet arasında ise performans sonucunuz; BEKLENEN düzeyindedir. İşlem sayınız 12 adetin altında ise performans sonucunuz DÜŞÜK ‘tür. Eğer işlem sayınız 18 – 24 adet arasında ise, performans sonucunuz İYİ ‘dir. İşlem sayınız 24 – 30 adet arasında ise performans sonucunuz ÇOK İYİ ‘dir.

Bu işlem kriterinden sonra ikinci önemli kriter ise işlem fiyat aralığıdır. Bu da hedef belirlerken hesaplanması gereken bir ölçüttür. Doğru hesaplanması gerekir. Aksi halde çok işlem yapılmasına rağmen danışman gelir üretemeyebilir.

İşlem Performansı Nasıl Takip edilir?

İşlem performansı Yıllık, Aylık ve Haftalık dönemler halinde takip edilmelidir. Performans ölçümleri her haftanın, ayın ve yılın sonunda yapılmalı ve kayıt altında tutulmalıdır.

Burada önemli olan temel konu yıllık hedefin doğru tespit edilip edilmediğidir. Yıllık hedef hatalı tespit edildi ise, sonuçlar da memnun edici olmayacaktır.

Performans takibinde Yapı Taşı Haftalık Faaliyet ölçümüdür. Yani her haftanın tek tek ölçülmesi ve değerlendirilmesidir. Bunu inşa ettiğiniz evin yapı taşı olan tuğlaya benzetebilirsiniz. Eğer bu tuğlaları gelişi güzel dizerseniz. Sonucundan hiç mutlu olmayacağınız bir ev sahibi olabilirsiniz.

Haftalık faaliyetler aylık faaliyetleri, aylık faaliyetler de yıllık faaliyetleri belirlediği için haftalık performans ölçümünüz sizin yıllık performansınızı net olarak ortaya koyar.

Yıllık Performansı Ölçmenin En Kolay Yolu

Ben herhangi bir danışmanın yıl sonunda hedefine ulaşıp ulaşamayacağını haftalık iş planına bakarak kolayca tespit edebiliyorum.

Her şeyden önce danışman bir haftalık iş çizelgesine sahipse bu doğru yönde olduğuna işaret ediyor. Hafta iş çizelgesinin günlerini doğru planlayıp bunları gerçekleştiriyorsa, danışmanın haftası, ayı ve sonunda yılı verimli olacaktır.

Eğer danışman haftalık iş çizelgesine bir şey işlememişse, haftalık bir çizelge de kullanmıyorsa, işini kadere bırakmış anlamına gelir.

Başarılı ve bu sektörde yüksek gelir üreten tüm profesyonel danışmanların ortak özelliği; Yıllık Hedef belirlerken doğru bir model kullanmalarıdır. Bir diğer ortak özellikleri ise, kendi performanslarını haftalık, aylık ve yıllık dönemlerde kesintisiz olarak ölçmeleri gözden geçirebilme becerileridir.

Yıllık Plan Yap Haftalık Olarak Ölç

Yıllık hedeflerinize ulaşmak ve performansınızı yüksek düzeyde tutmak istiyorsanız, yapmanız gereken sadece, yıllık bir plana sahip olup bunu aylık, haftalık olarak takip etmek ve ölçmek olmalıdır.

Haftalık gelişmenizi ölçmek size önemli bir geri besleme ve öğrenme fırsatı sağlar. Bu öğrenmeyi maksimum düzeye çıkartmak için bir takip sistemine sahip olmalısınız. Benim geliştirmiş olduğum IV90 Performans Takip Sistemi bu konuda size bir katkı sağlayabilir.

Günümüzde verimli çalışmayı sağlayan dijital uygulamalar olmasına rağmen bunların bir çoğu isteneni vermiyor. Uzmanlar bunun nedenini hala zihnimizin dijitalleşmeye uyum sağlayamamış olmasına bağlıyor.

Gelecekte yeni nesil danışmanlar dijital uygulamaların faydasını görecekler. Bizim için biraz daha zamana ihtiyaç var. Bu tür verimlilik sağlayan dijital uygulamaların önemli bir bölümü yabancı dillerde. Türkçe bir uygulama bulmak zor. Merak edenlere birkaç örnek uygulama ismi vereyim;

     a) 24me             

     b) todoist             

     c) Evernote 

     d) Focus-Todo 

Özetlersek haftalık olarak performansınızı ölçmek sizi başarılı yapacak olan TEK ŞEY dir.

Haftalık Olarak Performans Nasıl Ölçülür?

Haftalık olarak ölçeceğinizin ne olduğunu bilmiyorsanız, zaten baştan çuvalladınız demektir. O nedenle ölçeceğiniz parametreleri (ölçütlerinizi) bilmek size büyük bir kolaylık sağlar. Yıllık hedefinize ulaşmak istiyorsanız, sizi oraya taşıyacak olan günlük faaliyetlerinizdir. Her gün yapacağınız faaliyetler sizi zafere taşımalıdır.

Genellikle danışmanlar yapılacak faaliyetlerin seçimi konusunda hata yaparlar. Herhangi bir danışmanın haftalık ajandasına bakarsanız, günlük karalamalardan başka bir şey bulamazsınız.

Profesyonel danışmanlar haftalarını ve günlerini doğru seçilmiş faaliyetler ile doldururlar. Kendilerini hedefine taşıyacak olan temel işlerini belirleyip bunları düzenli olarak hafta içinde gerçekleştirirler.

Başarılı profesyonel danışmanlar haftalık rutin (Temel İşler) işlerini tek tek tanımlayıp bunları hafta içi günlerine öncelik sırasına göre dağıtırlar. Bu faaliyetlerin bir kısmı hafta da bir kez yapılırken bazıları iki haftada bir kez yapılıyor olabilir.

Temel İşler dediğimiz faaliyetlerden bazı örnekler verelim:

   a) Sahibinden araması yapmak

   b) Haftalık Faaliyet Raporu hazırlamak

   c) Müşteri Servisi vermek

   d) Muhasebe işleri yapmak

   e) Ofis içi toplantılara katılmak

   f) Koçluk toplantısına girmek

   g) Mülk Sahiplerine ve Müşterilere geri dönüşler yapmak

   h) Diyalog Provaları yapmak

   ı) Ofis içi eğitimlere katılmak

  i) Mülk Sahibi ziyaretleri yapmak

   j) Etki Çevresi ziyaretleri yapmak

  k) Haftalık Faaliyet Ölçümü ve Planlaması yapmak

  l) Emlak Portal taramaları yapmak

  m) Bölge Çalışması yapmak

  n) Sosyal Medya Paylaşımları yapmak

Aslına bakacak olursak bir danışmanın başını kaşıyacak zamanı yoktur. Maalesef ben ofis ziyaretleri yaptığımda tam bunun tersi bir manzara ile karşılaşıyorum.

Yukarda paylaştığım tüm temel işlerin haftanın günlerine belli bir düzen içinde yerleştirilip ardından bu işlerin tek tek hayata geçirilmesi gerekir. Planlanan faaliyetler belli bir rutin ile gerçekleştirilmelidir.

Her danışmanın bir yapılacak işler listesi vardır. Tek yapılmayan şey bu listenin haftalık takvime taşınmasında yaşanan zorluktur.

takvim 

NE yapmalı ve NASIL Yapmalı?

1) Her hafta planlama yapacağın GÜNÜ ve SAATİ Seç: Danışmanların büyük çoğunluğu haftalık planını Pazartesi günü ofise gelince yapmaya koyulur. Bu hatalı bir tutumdur. Hafta başladığında planlama yapmak için zaten iş işten geçmiş olur.

Haftaya zihnimizin organize olmuş bir şekilde başlaması gerekir. Bu yüzden bir sonraki haftayı bir önceki haftanın son günlerinde planlamalısınız. Bu planlama haftanın son günleri olan Cuma, Cumartesi, en geç Pazar günü olmalıdır.

Haftalık planlamanızı sakin ve huzurlu çalışacağınız bir ortamda yapmalısınız. Mümkünse evden veya ofisten dışarı çıkın. Bir kafede oturup bir taraftan keyifle kahvenizi çayınız içerken diğer taraftan da bir sonraki haftanızı planlayın. Stres altında plan yapmaya çalışmayın. Günün en keyifli zamanında ve saatinde planlamaya bir zaman ayırın. Belirlediğiniz gün ve saati kesinlikle değiştirmeyin. Örnek olarak Cumartesi Sabah saat 9:00 ile 10:00 arasını bu işe ayırın. Hem dışarda güzel bir kahvaltı yapın hem de gelecek haftanızı keyifle planlayın.

2) Gelecek haftanın önceliği olan TEK BİR ŞEY belirle: Gelecek hafta için belirleyeceğiniz her ne ise, bu seçtiğiniz faaliyetin size geri dönüşü en yüksek faaliyet olması gerekir. Yani hedefinize ulaşmanız için size en yüksek faydayı sağlayacak olan faaliyet ne ise ona odaklanın. Bir sonraki hafta bu TEK ŞEY i sonuçlandırın.

Örnek olarak sözleşmeli portföy sayınızı 12 adete çıkartma önceliğiniz varsa gelecek haftanın tüm faaliyetlerini sadece buna odaklı tasarlamalısınız.

Eğer hafta içinde onu da yapayım, bunu da yapayım diye çalışırsanız odağınızı kaybeder her işi yarım yamalak tamamlarsınız.

Tek bir faaliyet belirleyin ve sadece ona odaklanın. Yaptığınız faaliyet size en yüksek faydayı (geliri) sağlayacak faaliyet olmalıdır.

3) Haftalık takvimini/ajandanı gözden geçir: Haftalık plan yaptığın “gün ve saatte” yapacağın bir başka önemli görev ise geçen haftanın bir değerlendirmesini yapmaktır

Geçen hafta:

  – Ne planlamıştın?

  – Neler oldu?

  – Hangi sonuçları aldın?

  – Aldığın sonuçlardan memnun musun?

  – Planladıklarının ne kadarını gerçekleştirebildin?

  – Ters giden neler oldu?

  – Neleri daha farklı yaparak sonuç kaliteni artırabilirsin?

  – Kimlerden yardım ve destek alabilirsin?

  – Hangi bilgi ve eğitime ihtiyaç duyuyorsun?

  – Daha iyi olmak adına neler yapılabilir?

  – Daha iyi olman gereken alanlar hangileri?

Tüm bu soruları göz önünde tutarak önceki haftanın bir değerlendirmesini yapmalısın. Geçen haftadan öğrendiklerini gelecek hafta tekrar etmemelisin. Eğer aynı hataları tekrar ediyorsan, faturayı kendinde kesmelisin.

Şikayet etmeyi bırakıp sorunları nasıl çözebilirim diye senden daha deneyimlilere  danışmalısın. Bir sonraki hafta yapmaman gereken şeyleri not alıp her gün görebileceğin bir yerde koymalısın ki aynı hataları yapmaya devam etmeyesin. Aynı hataları tekrar tekrar yapmak ciddi bir akıl sorunudur. Bu sorunu sadece danışman kendisi farkındalıkla ve kararlılıkla çözebilir.

4) Yapılacak işler listeni gözden geçir: Her danışmanın cebinde, çantasında, bilgisayarında yapacağı işlerin bir listesini taşır. Unutmamak için az da olsa not almıştır!

Bu yapılacak işler listesi önemlidir. Güncel olmalıdır.

Üzülerek belirtmek isterim ki yapılacak işler listesi genellikle danışmanlar tarafından eksik hazırlanır. Sadece yapılacak işler alt alta yazılır ve bırakılır.

Mükemmel hazırlanmış bir Yapılacak İşler Listesi biraz daha zaman ve emek gerektirir.

Arzu edenlere benim kullandığım YİL ‘i örnek olarak gönderebilirim.

Aşağıda YİL in nasıl olması gerektiğini aşağıda görebilirsiniz;

    i) Yapılacak iş NE dir?

    ii) Yapılacak işten KİM sorumludur?

    iii) Yapılacak iş NE ZAMAN (gün:saat) gerçekleşecektir?

    iv) Yapılacak olan işin FAYDA ORANI nedir?

    v) Yapılacak olan iş yapılmaz ise SONUÇLARI ne olacaktır?

    vi) Yapılacak olan iş yapılır ise SONUÇLARI ne olacaktır?

Bu YİL i bir tablo olarak hazırlamak en iyisidir. YİL deki iş sayısı 10 adeti geçmemelidir. Bu 10 işin 1 tanesi fayda oranı YÜKSEK olan, 4 tanesi fayda oranı ORTA olan ve 5 tanesi de fayda oranı DÜŞÜK olan olarak tanımlanmalıdır.

5) YİL ‘i gelecek haftanın takvimine yerleştir: YİL hazırlandıktan sonra listelenen işlerin takvime geçirilmesi kalır. Tüm faaliyetlerinizi ister yanınızda taşıdığınız ajandaya ister Google takviminize ya da başka bir dijital iş takip sistemine aktarmalısınız. YİL bir liste olarak kesinlikle kalmamalıdır. 10 adet faaliyet haftalık ajandaya/takvime gerçekleştirilmek üzere tek tek işlenmelidir.

Haftalık takviminizde renkli kalemler kullanarak önceliklerinizi daha belirgin bir hale getirebilirsiniz. Önceliklerinizi doğru yönetmeniz halinde yılın sonunda kendinizle gurur duyarsınız. Çünkü hedefinize ulaşmış hatta aşmış olursunuz.

6) Eyleme Geç: Son adım; eyleme geçmektir. Eğer Cumartesi günü haftalık planınızı yukarıda anlattığım gibi hazırladıysanız, Pazartesi sabahı ofise keyifle gidebilirsiniz. Çünkü haftalık faaliyetleriniz bellidir. İş sadece gerçekleştirmeye kalmıştır. Sırası ile eyleme geçip haftalık planınızı uygularsanız büyük bir huzurla çalışırsınız.

Ancak bunu başarmak uygulamada o kadar kolay olmaz. Çünkü sizin planlarınızı bozacak mutlaka bir şeyler çıkacaktır.

Eğer kendinizi haftanın akışına bırakırsanız, yani eski alışkanlıklarınıza geri dönerseniz başladığınız noktaya eliniz boş olarak geri gelirsiniz. Böyle bir durumda bolca pişmanlık ve öfke hissedersiniz.

Buna karşı durabilmek için önünüze çıkan her engele HAYIR diyebilmeli ve planladıklarınızı gerçekleştirmeye var gücünüzle gayret etmelisiniz.

Bu hiç kolay olmayabilir. Çünkü bazen sizin kontrol edemeyeceğiniz durumlar ve koşullar ortaya çıkabilir. Bu gibi durumlarda sakin kalmaya çalışıp kendinize şu soruyu sormalısınız.

  “Bu durumu ben kontrol edebilir miydim?

Bu sorunun cevabı HAYIR ise kendinizi üzmeye gerek yoktur. Bu planladığınız faaliyeti yeniden gerçekleştirmek için bir plan daha yapmanız gerekecektir.

Eğer sorunun yanıtı EVET se, o zaman kendinizi sorgulayıp ne yapmanız gerektiğini ortaya çıkarmalısınız. Hangi nedenle bu duruma düştüğünüzü ve zayıf halkanızı tespit etmek faydalı olacaktır.

7) “Söz Vermeyi” alışkanlık haline getir: Haftalık planını yapmak için kendine söz verebilirsin. Kendine verdiğin sözleri tutabiliyorsan, bu harika… Kısa zamanda hedefine ulaşacaksın demektir.

Ancak, ben kendine söz verip yapanlara çok az sayıda rastladım. Bu kolay bir beceri değildir. Sorumluluk ve öz disiplin gerektirir. Az da olsa bunu başaran Broker ve Danışmanlar tanıyorum.

Verdiği sözü tutabilmenin bir çözümü var aslında!

Sana güvenen ve inanan bir kişiden Haftalık Planını gerçekleştirmek için yardım alabilirsin. O kişi her kimse senin başarılı olmanı ve sana saygı duyan biri olmalıdır. Bu kişiye yapacakların konusunda söz vermeli ve ona düzenli olarak faaliyetlerin hakkında bir tür hesap vermelisin. Bu kişi eşin, yöneticin, yakın bir arkadaşın veya mentorun olabilir. Önemli olan söz verdiğin işleri yapmak ve hesap verebilmektir.

Yukarda saydıklarımın ilk 6 tanesini yapsanız da sizi asıl başarıya götürecek olan 7. Maddedir.

Birçok danışman burada başarısız olur. Çünkü insanlar hesap vermekten hoşlanmaz. Bir başkasına hesap verirken kendini kötü hisseder. Aslında bu his hatalı bir bilinç programlamasından başka bir şey değildir.

Denetlenmek ve kontrol edilmek bizi daha keskin yapacak olan bir biley taşıdır. Her zaman keskin olmak istiyorsanız birilerinin sizi denetlemesine izin verin. Sonuçları olağan üstü olacaktır.

Yıllık işlem Performansınızı nasıl artırabileceğinizi size ayrıntılı şekilde anlattım. Umarım bunu hayata geçirebilirsiniz.

Bu konuda sorularınız olursa benden destek alabilirsiniz.

Dilerseniz size mentorluk yapabilirim.

Bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarımız

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 13

Tek Yetki Sözleşmesi

Mülk Sahipleri Sözleşmesini Neden İptal Eder

Picture of Güven AÇIK-MENTOR

Güven AÇIK-MENTOR

Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 21 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, Blog yazılarımla sizlerle paylaşıyorum.

Mülk Sahipleri Sözleşmesini Neden İptal Eder

Bir süre önce, kendisine mülk satmış olduğumuz değerli bir müşterimiz bizi telefonla aradı. Bize bir marka ile yaptığı tek yetki satış sözleşmesini nasıl iptal edebileceğini sordu.

Müşterimiz Tek Yetki Sözleşmesini iptal etmek istiyorsa, mülkünü satıştan çektiğini yani satmaktan vazgeçtiğini danışmana belirtmesi ve yetkiyi iptal etmelerini rica etmesinin yeterli olacağını söyleyerek kendisine görüşümüzü aktardık.

Bu müşterimize yaklaşık 8-9 yıl önce Bebek’te bir mülk satmıştık. Fırsat bulduğumuz zamanlarda arayıp hâl hatır sorduğumuz, değerli bir bayan müşterimizdi.

Telefon görüşmemizin üzerinden 2 gün geçti. Müşterimiz hanımefendi biraz kızgın ve sinirli bir şekilde bizi tekrar aradı. Tek yetki sözleşmesi yaptığı markanın sürecinin böyle işlemediğini ve sözleşmesini iptal etmesinin mümkün olmadığını gayrimenkul danışmanından öğrendiğini söyledi. Hatta gayrimenkul danışmanından bu talebinden dolayı biraz azar işitmişti. Hem bize, hem de marka danışmanına ateş püskürüyordu.

Canımız sıkılmıştı. Biz de kendisini ziyaret edip ne olup bittiğini yüz yüze konuşup öğrenmek istedik. Hanım efendi teklifimizi kabul etti. Ziyaretine gittiğimizde Bize yabancı kökenli markanın sözleşmesini ve danışmanın kartını getirdi. Kartı ve markayı gördüğümüzde biz marka adına üzüldük. Kurucularını çok iyi tanıdığımız bir markaydı. İşlerin nasıl yürütüldüğünü iyi biliyorduk.

Ancak danışmanın profesyonel bir ofiste olup bu tür bir sorun çıkartması oldukça şaşırtıcı bir durumdu. Biz süreci bir avukat ile yürütmesini, sözleşmeyi iptal etmek üzere yazılı noterden bir ihtar göndermelerini tavsiye ettik.

Çünkü Türkiye Cumhuriyeti Devleti‘nde Mülkiyet Hakkı korunmuştur. Kimse bu hakkı hiçbir sözleşme ile gasp edemez.

Konu avukatın eline düşünce gayrimenkul danışmanı kendine geldi. Fakat bu sefer işi başka bir boyuta taşıdı. Mülk sahibinden yaptığı tüm masrafları talep etti. Mülk sahibi bir şok daha yaşadı.

Bizim verdiğimiz bilgiler ışığında sorun az hasarla atlatıldı.

Mülk Sahiplerinizi Kızdıracak Davranışlarda Bulunmayın!

 

Bu konuda son dönemde fazlaca şikâyet alıyordum. Yaşadığımız son olay bardağı taşıran damla oldu!

Şimdi bu konuda tüm mülk sahiplerine danışmanlık yapıyorum. Mülk Sahiplerine “Sözleşmeye imza atmadan önce sözleşmenin fotoğrafını çekin bana gönderin ben kontrol edeyim  önerisinde bulunuyorum.

Sözleşme iptaline neden olan sebepler:

 

1- Hatalı hazırlanmış sözleşme:

Marka olan ofisler hem marka özgüveni hem de deneyimleri nedeni ile Tek Yetki Temsil sözleşmelerini hazırlayıp taslak olarak gayrimenkul ofislerine gönderiyorlar. Ofis brokerleri de ne geldiyse onu kullanıyor.

Lütfen size gelen bu taslak sözleşmeleri baştan sona bir iki kez okuyun.

Sonra şu soruyu sorun kendinize “Ben mülk sahibi olsam böyle bir sözleşme imzalar mıyım?

Bu sözleşmelerin belli sorunları var;

İlk sorun; matbaa maliyeti düşük olsun, her şey tek bir sayfaya sığsın diye yazıların puntosunu küçük tercih ediyorlar. Bu tercih, sözleşmeyi imzalayacak olan mülk sahibi adına çok can sıkıcı bir durum.

Küçük puntolar ile hazırlanmış sözleşeme mülk sahiplerinin midesini bulandırıyor.

İkinci sorun; maddelerde kullanılan cümlelerin yarı hukuk dilinde yazılmış olması. Ne anlam ifade ettiğinin net bir şekilde anlaşılamaması. Ancak, bir avukatsanız bu cümleleri belki anlayabiliyorsunuz. Mülk sahipleri bu tür cümleleri anlamakta çok zorlanıyor.

Üçüncü sorun; sözleşme maddelerinin düzensiz ve cezalandırıcı bir üslup kullanması. Her markanın ve ofisin sözleşmeleri avukatlarca hazırlandığı için onlar da müvekkillerini korumak adına, akıllarına gelen her türlü koruyucu maddeyi tek yetki sözleşmesine ekliyorlar.

Bu tür sözleşmeleri hem imzalatmak çok zor hem de sorun çıktığında işin içinden çıkmak imkansız oluyor.

Temiz bir dille yazılmış ve her iki tarafın haklarını koruyan bir sözleşme kullanmanız sizin yararınıza olacaktır. Örnek görmek isteyenler bana e-posta atabilirler.

2- Sözleşme Sonrası Hizmet Kalitesi:

Danışman mülk sahibine sözleşmeyi imzalattıktan sonra zannediyor ki “Kuş Kafese girdi.” Ancak, sözleşme sonrası verilen hizmetin kalitesi mülk sahiplerinin temsil yetkisini iptal etmesine neden oluyor.

Sözleşme sonrası iptale neden olan sorunlar neler?

A) Mülk sahibine düzenli raporlama yapmamak 

Mülk sahibi mülkünü danışmana sözleşme ile verdikten sonra ne olup bittiğini merak ediyor. Danışmanların yarısından fazlası sözleşme sonrası mülk sahibine düzenli raporlama (yazılı) yapmıyorlar. Ancak mülk sahibi arar ve sorarsa sözlü olarak raporlama yapıyorlar.

Küçük bir grup raporlama yapıyor. Bu raporu ya e-posta ile ya da whatsapp üzerinden yapıyorlar. Bu kısa elektronik raporlar bile mülk sahibini rahatlatıyor.

Ben elektronik raporlamaya pek sıcak bakmıyorum. Çıktısı alınmış ve detayları olan bir raporun kargo ile mülk sahibine iletilerek yapılan raporlamayı daha profesyonel buluyorum. Somut, elle tutulur raporlar mülk sahibinin gözünde daha değerli oluyor.

B) Mülk sahibini fiyat kırmaya zorlamak

Danışman mülke servis vermeye başladıktan sonra aldığı sözlü teklifleri mülk sahibine ileterek fiyatını aşağıya çekmesi konusunda baskı yapmaya başlıyor. Bu baskı bir süre sonra mülk sahibini sözleşmesini iptal etmesine neden oluyor.

C) Mülk sahibi ile müşteriyi karşı karşıya getirip kapıştırmak

Bu yöntem ise hızlı bir çözülmeye neden oluyor. Genelde danışman müşteri tarafında göründüğü için ofiste bir araya gelen taraflar ateşli bir pazarlık sürecinde karakolluk bile olabiliyorlar. Bunun yerine, Yazılı Teklif yöntemini kullanmak daha doğru. Alıcı ve satıcıyı ofiste tokuşturmak, koyun pazarlığından öteye gitmiyor.

3-Başka ofis danışmalarının mülke sızma girişimi:

Bu durum ise etik dışı. Profesyonel bir danışman tarafından kesinlikle yapılmaması gereken bir davranış. Bunu yapan danışman ve onun brokeri, markası buna nasıl izin veriyor anlamış değilim. Bu gibi durumlarda sözleşmeli bir mülke sızmaya çalışan danışmanlara sağlam bir duruş sergileyecek olan “Mülk Sahibi”.

Mülk sahibinin bu duruşu sergileyebilmesi için gayrimenkul danışmanına güvenmesi ve inanması gerekiyor. Bu güvenin oluşması ise danışman ve mülk sahibi arasında bir bağ kurulması ile oluyor. Eğer mülk sahibi tek yetki verdiği danışmana güvenmiyor ve performansını yetersiz buluyorsa en kısa zamanda sözleşmesini alıp kendisini sürekli taciz eden bir başka ofisin danışmanına yöneltmek istiyor.

Buna duruma bir örnek olarak benim Pendik Ballıca’daki satılık villamı örnek verebilirim. 4,5 dönümde harika bir villa. Mülk sahibi bir Alman ve Türk bayan eşi. Bu mülkü satıp Ege veya Bodrum’a yerleşmek adına mülklerini satışa çıkarttılar.

Fiyat Aralığı çalışması sonrasında 7,000,000.-TL ye Pazar çıktık. Ben mülk sahibime tüm raporlamamı yapıyorum. İşler güzel bir şekilde yürüyor. Ancak, 4 hafta önce beni bir müşteri aradı. Bu mülkün Ballıca ’da nerede olduğunu sordu. Ben yerini tarif ettim.  “Fiyat yüksek” dedi. Ben de “İçini görmeden karar vermeyin” dedim. Beyefendi de “ben buraları iyi bilirim” diyerek karşılık verdi. Teşekkür ettim ve görüşme bitti. İçime bir kurt düştü. Telefon numarasının kime ait olduğunu araştırdım. Karşıma Ballıca muhtarının telefonu çıktı. Ben olayın üzerine gitmedim. Tekrar arayacağını düşündüm.

Sayın muhtar, bu mülkü benim mülk sahibime satan kişiymiş. Araları bozukmuş. Bunu sonradan öğrendim. Üç dört gün önce beni mülkün sahibi hanımefendi aradı. Kendisini bir emlakçı aramış. Bir müşterisinin mülkleri ile ilgilendiğini göstermek istediğini söylemiş.

Benim mülk sahibim olan hanımefendi (avukat) arayan emlakçıya bir yıllık sözleşmesi olduğunu ve göstermek istiyorsa beni araması gerektiğini belirtmiş. Aldığı yanıt ise şu şekilde olmuş. “ O adam orayı satamaz. Çok uzun süreli sözleşme yapmışsınız. Siz iptal edin. Ben bir ay içinde satarım burayı” demiş.

Avukat hanım beni aradı. “Ne yapalım?” diye sordu. Ben de işin arka planını anlattım. Müşterisi varsa ve getirirse birlikte çalışabileceğimizi söyledim. Hanımefendi teşekkür etti. Muhtarı arayıp müşterisini getirmesini söyledi.

Kimse gelmedi!

Mülk sahiplerini yönetmek profesyonellik gerektiren bir durumdur. Ne kadar şeffaf olursanız ve güven verebilirseniz sizi terk etmezler.

Ancak, şunu da unutmayın her mülk sahibi sizi terk etmek için hazır bekliyor. Bunu bilerek çalışın. Hata yapmayın ve güven kaybedecek hiçbir davranışta bulunmayın.

Bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Blog üyeliğinizi hala yapmadıysanız aşağıdaki linkten hemen yapabilirsiniz.

BLOG ÜYELİĞİ

Görüşmek üzere,

Güven AÇIK

Facebook
Twitter
LinkedIn

Okuyabileceğiniz Diğer Blog Yazılarımız

Dijital Gayrimenkul Pazarlaması

Gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama artık olmazsa olmaz durumuna geldi. Bilmeniz gerekenleri sizinle yazımda paylaştım.

Sektörde Kalite Sorunu

Artık sektöre olan güvenim hiç mi hiç kalmadı. Yönetmelikte yapılan son değişiklikle beraber söyleyecek söz bulakta zorlanıyorum. Sektörde Kalite Sorunu ciddi boyuta!

Neden Gayrimenkul Danışmanı Oldunuz

Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur. Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.

Views: 1635