Güven AÇIK-MENTOR
Gayrimenkul sektöründe edinmiş olduğum 23 yıllık deneyim ve bilgi birikimimi, sizlerle paylaşıyorum.
Satışlar Yavaşladığında Gayrimenkul Stratejiniz ne olmalı
Satışlar Yavaşladığında Gayrimenkul Stratejiniz ne olmalı
Ne zaman satışlar yavaşlasa, telefonum eskiye oranla daha fazla çalar. Danışmanlar ve Brokerlar benden yardımcı olmamı isterler. Benim işlerim doğal olarak artar ve benden beklentiler de artar.
Gayrimenkul sektöründe satışların yavaşlamasının ardından tekrar artması ve bir süre sonra dengeye oturması çok olağan bir durumdur. Ben gayrimenkul sektöründe dönemleri birer yıl olarak değerlendirmeyi tercih ederim.
Çünkü yıl içinde satışların ve piyasanın yavaşladığı dönemler vardır. Türkiye’de bu hareketin nedeni ailelerin yaşam döngüsüdür. Bu döngü çocukların okul ve yaz tatilleri ile bağlantılıdır. Bazen ekonomik veya siyasi krizlerde bu döngüyü değiştirse de bu iniş ve çıkışlar hep yaşanır. Mesleğin doğası bu şekilde çalışır. Satışların bol ve kıt olduğu mevsimler vardır.
Satışların Yavaş Olduğu Dönemler
Ülkemizde özellikle yaz dönemi ve Şubat ayı çocuklar tatilde olduğu için aileler de bu döngü ile tatil planlaması yaparlar. Bu düşük dönemlere Gayrimenkul Ofislerinin ve danışmanların hazırlık yapması zorunludur.
- İşletme bütçesinde giderleri dengelemek için 4 aylık rezerv bulundurun.
- Kafa yapınızı uyarlayın. Kıtlıktan bolluğa geçin.
- Potansiyel alıcı ve satıcı hattınızda iş stoklayın.
İşler yavaşladığında ne yaparsınız?
Piyasada düşüşe geçtiğinde size güvence sağlayacak bir Gayrimenkul stratejisi geliştiriyorsanız, bu çok doğru bir karardır.
Bizim yaptığımız meslek – mülk satmak – insanın hayatta kalabilmesi için zorunlu bir ihtiyaç olduğunu unutmayın. Barınma temel bir insan ihtiyacıdır. Özellikle ülkemizde. Bu nedenle, piyasada bir düşüş olduğunda, piyasa her zaman kendi kendini düzeltir. Bazen, bu düzeltme oldukça hızlı gelişirken bazen de yavaş gelişir.
Ayrıca gayrimenkulün mevsimsel olduğunu da unutmayın. Kışın, bazı bölgelerde çok dramatik bir yavaşlama görülür. Sahil bölgelerimizde bu beklenen bir durumdur. İyi hazırlanmış bir gayrimenkul stratejisiyle, yalnızca bu dönemlerde hayatta kalmaya değil, aynı zamanda gelişmeye ve rekabetten sıyrılarak sürekli büyümeyi başarabilirsiniz.
Tedbir alın
Satışlar yavaş olduğunda yaygın bir davranış, giderleri derhal kısmak akla ilk gelendir. Ancak diğer tarafta, bazı ofisler durgun sezonu atlatmak için daha fazla yatırım yapar ve işlerini ikiye katlarlar.
Piyasaya karşı tepkisel olarak yaşamak yerine üzerine giden olmanız ve piyasa şartları ne olursa olsun işinizi başarıyla sürdürmeniz gerekir. İşlerinizi piyasaya dayalı olarak yürütüyorsanız, hayatınızın stresli geçeceği kesindir.
Satışların düşük olduğu dönemde, sabit giderleri karşılamak için ihtiyacınız olacak kaynaklara sahip misiniz? Muhtemelen dünyadaki en tutumlu iş insanlarından biri olan rahmetli Sayın Vehbi KOÇ, zor zamanları atlatabilmenin en emin yolunun “biriktirilmiş 6 aylık işletme giderleri” olduğunu ifade ediyor.
Bu maddi rezervler, bir işletme olarak para kaybetmenize ve çalışanları işten çıkartmanıza ve giderlerinizi kısmanıza gerek kalmadan fırtınayı atlatır, uzun soluklu satış durgunluğuna da karşı koyabilirsiniz.
Danışman Çıkarmayın
Piyasa tekrar yükselişe geçtiğinde, yeniden büyüme yolunda ilerlemek için gerekli alt yapıya sahip olmayabilirsiniz. Kesintileri mümkün olduğunca en aza indirin.
Ekiplerinin işletme hesabına düzenli yeterli tutarlar aktarın, böylece rezervleri ihtiyaç duyulduğunda kullanmak üzere elinizin altında tutabilirsiniz. Ekibinizi piyasada olup bitenlere tepki göstererek yönetmeyi derhal bırakın.
Bolluk zihniyetini benimseyin
Piyasanın yavaşladığı dönemlerde farklı bir şekilde düşünmeniz gerekiyor. Zihniyetinizi derhal kıtlıktan bolluğa değiştirmelisiniz.
Kıtlık zihniyetine düşmek kolaydır. Ne zaman sezon değişse ve piyasa yavaşlasa, bazı ofis ve danışmanlar tepki gösterir. Panikleyip çırpınırlar. Her zamankinden daha çok çalışırlar ve kendilerini oldukça stresli ve bunalmış hissederler.
Danışmanların işlem kovaladığı ama yapamadığı dönemlerde paniğe kapılmak doğaldır. Bunu başarmak için bolluk zihniyetini benimsemeniz gerekiyor.
Bu gibi dönemlerde bir stratejiniz varsa, çalışanlarınız stratejileri ayakta tutacak sistemlere sahip olmalıdır. Sisteme güvenerek hayatta kalma mücadelesinde stres yapmak zorunda kalmazlar. İş modeli ve sistemler sayesinde düşük sezonda bile sürekli büyümeye odaklanmaları mümkün olacaktır.
İşleri önceden planlayarak hazırlıklı olun
Planlama muhtemelen yavaş bir piyasadan geçmek için gayrimenkul ofisinin en güçlü stratejisidir.
Ekibiniz, piyasa iyi olduğunda – özellikle her yılın kendine özgü yoğun sezonunda – gelecekteki işlerini yönlendirmelerine yardımcı olan bir sisteme sahipse, diğer gayrimenkul danışmanları ve ofisler açlıktan ölürken vizyon sahibi bir liderlere sahip olmak onları kendilerini güvende hissettirecektir.
Ekip üyelerinizin, bireysel olarak önündeki 12 ay içinde mümkün olduğu kadar çok miktarda mülk satın alması ve satması gereken, müşteriyi işlem üretim hattına koyması gerekir.
Bu işin çözümü; Çalışanlarınızın “Şu anda almak veya satmak isteyen bir müşteriye ihtiyacım var” düşüncesinden uzaklaşıp “İşlem üretim hattımda mümkün olduğunca çok sayıda alıcı ve satıcı ile çalışmam gerekiyor!” fikrine geçmesi demektir.
Gayrimenkul gerçekten bir sayı oyunudur. Yavaş sezonda işlem üretim hattınızda yalnızca iki alıcıyla çalışıyorsanız, başınız belada demektir. Ancak, işlem üretim hattınızda 25 er alıcı ve satıcı müşteriniz varsa, her hafta bunlardan en az birinin sonuca gitme olasılığı, çok olur.
Daha büyük bir alıcı ve satıcı müşteri envanteriniz varsa, şansınızı artırırsınız. Yavaş sezonda bile komisyon geliri elde etmenizi sağlayacak kadar iş akışı sağlarsınız.
Şimdi değilse ne zaman?
Şu anda sözleşme almaya çalışmazsan, ne zaman yapacaksın? İlkbahar ve yaz aylarında, müşterilerinize servis verirken mi?
Çoğu danışman, tanıdığı insanlardan (hatta henüz tanımadıkları insanlardan) yeni iş almak için fazla zaman harcamaz. Şimdi bunu yapma zamanı. Elinizde çok güçlü bir Silah var. S.E.Ç İş Modeli. Yavaş sezonda yaptığınız S.E.Ç faaliyetleri sizi yılın geri kalanında muazzam bir büyüme için hazırlayabilir.
Kış dönemi, daha fazla iş üretmek için mükemmel bir zamandır. Düşük sezonda yapacağınız tek şey, S.E.Ç İş modelini uygulamaya koymak olmalıdır. Bu çalışma ilkbahar ve yaz için işlem üretim hattınızı dolduracak tek şeydir.
Liderlerin Stratejisi
Bir ekibin lideri iseniz, oluşturduğunuz gayrimenkul ekibi stratejisi, durgun sezonda takımınızı ya başarıya götürür ya da başarısızlığa. Hemen uygulamaya başlayabileceğiniz bazı stratejileri aşağıda bulabilirsiniz.
- Çalışanlarınızı, yavaş sezonda yapmaları gereken faaliyetlere odaklayın.
- Zor dönemi atlatmak için işletme giderlerinizin karşılandığından emin olun.
- Çalışanlarınıza alıcı ve satıcı müşteri işlem hattını büyütmelerini hatırlatın.
- İlkbahar ve yaz aylarında hasat edecekleri müşteri adaylarını hazırlarken onları olumlu, bolluk zihniyetinde tutun.
- İşlem hattında çok sayıda alıcı ve satıcısı bulunan danışmanları kutlayın.
- Ekip sonuçlarınızı gözden geçirmek için düzenli olarak bir araya gelin.
Ekip yarışmalarıyla ve eğitimlerle ekip üyelerini motive edin.
Bu haftalık da bu kadar.
Mutlu kalın
Güven AÇIK
https://linktr.ee/guvenacik
Okuyabileceğiniz diğer Blog Yazılarım
En Önemli Ziyaret Hangisi
Sizce en önemli ziyaret hangisi? Gayrimenkul danışmanları için mülk sahibi grüşmeleri önemlidir. Ancak bunlardan bir tanesi açık ara önemlidir. Ayrıntılar yazımda.
Son 90 Gün
2024 yılının son 90 günü içindeyiz. Kalan son 90 günü nasıl kullanman gerektiğini hakkında bir fikrin yoksa, bu yazımı okumanı tavsiye ediyorum.
Nasıl Başarabiliriz
Geçen hafta gayrimenkul sektörü hakkında yazdıklarıma fazlasıyla geri dönüş aldım. Bu yazımda Nasıl Başarabiliriz e değimek istedim.