Günümüzün Rekabetçi Pazarında Gerçekçi Satıcı Beklentileri Oluşturmanın 3 Adımı

Kısa süre önce Türkiye genelinde 1200 kişiyle paylaştığım anketime 436 gayrimenkul danışmanı yanıt verdi. Yanıt verenlere gönülden teşekkür ediyorum.

Yaptığım anketteki sorulardan bir tanesi ;

            “Sizi mesleğinizi yaparken en çok zorlayan şey nedir?” di.

Bu soruya aldığım en yüksek oranla yanıt;

            “Mülk sahibini sözleşmeye ikna etmek” oldu.

İnternet satılık mülk listeleri ile dolu. Sizce % kaçı sözleşmelidir?

Tahminim yüzde otuzu geçmez. Ancak işler yavaş yavaş belli bir düzene girdiği için artık sözleşmesiz portföyler internette paylaşılamayacak! Bu sektör adına doğru ve olumlu bir gelişme.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak görevimiz; satıcıları bu rekabete hazırlamak ve en başından gerçekçi beklentiler oluşturmak olmalı!

Çünkü bunu yapmazsak, mülk sahiplerine yalnızca hayal kırıklığı yaşatmış oluruz. Bu süre içinde hem kendimizin hem de olanların değerli zamanını boşa harcamış oluruz.

Bu yüzden bugün, Mülk Sahiplerinin  nasıl “Rekabete Hazır” olacaklarından emin olmanız için Mülk sahibi yönetimi yetkinliklerinizi geliştirmeniz için size can alıcı üç adım sunuyorum.

Hazırsanız başlayalım…

Birinci Adım: Eğitin ve Bilgilendirin

Tüm mülk sahiplerinin, adım atmak üzere oldukları son derece rekabetçi gayrimenkul arenasını anlamalarını sağlamamız önemlidir.

Bunu eğitimi ve bilgilendirmeyi hafife almayın! Yüksek faiz sıkıntısı ana haberlere girmiş olsa da mülk sahiplerinin günümüz Gayrimenkul Pazar koşullarının ne anlam ifade ettiğini tam olarak anlamalarını sağlamak zorundayız. Ayrıca, mülk sahiplerinin bunu sizin yaptığınız gibi her gün yapmadıklarını da unutmayın.

Bu yüzden mülk sahiplerini karşınıza oturtup alıcı beklentilerini ve piyasadaki son gelişmeleri açıklamanız gerekiyor.

Yapmanız gereken ilk şey, onlara tüm gayrimenkul pazar verilerini somut kanıtlar ile göstermek olmalıdır. Bu bekleyen satışlardan aktif mülk envanterine, pazardaki yeni mülk listelerinden son gerçekleşen satışlara, az sayıda alınan tekliflere, yükselen faiz oranlarından kredi maliyetlerine kadar kapsamlı olarak anlatılmalıdır. Son dönemde net bir alıcı pazarı olduğunu gayrimenkul fiyatlarını belirleyen kesimin alıcılar olduğuna sıklıkla vurgu yapın.

Ardından onlara gerçek dünyadan örnekler verin. Ben buna “Piyasadan hikayeler anlatmak” diyorum. Pazarda tam olarak neler olup bittiğini açıklamak için bir veya iki örnek verip mülk sahiplerinin sözleşmesiz çalışması sonucunda nasıl kayıplara uğradığını, sözleşme yapanların ise nasıl kazançlı çıktığını paylaşın. Mülk sahipleri güncel piyasadan alınmış hikayeler ile daha çabuk ikna oluyorlar.

Son olarak, basitçe “arz ve talep” ekonomisinin hızlı bir değerlendirmesini yapın. Arz yüksek ve talep düşük olduğunda fiyatların nasıl etkilendiğini, hedef kitleye ulaşmak için aktif pazarlamayı hangi yöntem ve araçlar ile yaptığınızı, sosyal medyadan aldığınız etkin geri dönüşleri, bunun bir pahalı bir uzmanlık alanı olduğunu, rekabetten sıyrılmak için doğru bilgi birikimi ve “Büyük Veri Analizleri” ni nasıl kullandığınıza dikkat çekin.

Bazı mülk sahiplerini bu tür bir eğitim ve bilgilendirme ile korkutabilirsiniz. Ancak gerçek örnekler ile desteklediğinizde, somut referanslar sunduğunuzda, sayılar ve grafikler ortaya koyduğunuzda sözleşmeye yapmaya ikna olacaklardır.

İkinci Adım: İknanın 3 ilkesi

Güven ortamını oluşturduktan sonraki adım, mülk sahibi ile birlikte günümüzün rekabetçi piyasasında nasıl ilerleyeceğinizi anlatmak olmalıdır.

Aktif bir dinleyici olun. Onları doğru anladığınızdan emin olmalarını sağlayın. Görüşme boyunca söylediklerini not alın ve teyit edin. Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasındaki korku ve endişenin neden kaynaklandığını anlamaya çalışın. Büyük olasılıkla bunun nedeni korku, kaybetme endişesi veya sözleşmeyi imzalaması durumunda başına ne geleceğini tahmin edememelerinden kaynaklanacaktır. Bu sorunun çözümü onlara günlük ve haftalık vereceğiniz faaliyet raporlardır. Günlük olan raporlarınız sözlü, haftalık faaliyet raporlarınız ise yazılı olarak vermelisiniz.

İtiraz mı, Bahanemi farkı anlayın! Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasında iki neden olabilir. Bu bir bahane ise doğru müzakere teknikleri ile bu bahaneler aşılabilir. Bu konuda kendinizi geliştirmek adına “Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi” kitabını ve “Chris Voss ‘un Sen Bitti Dediğinde” kitaplarını okumanızı tavsiye ederim. Müzakere konusunda kendinizi ne kadar yetiştirebilirseniz, sözleşme almanız o kadar kolaylaşacaktır. Çünkü karşınıza çıkacak olan bahane sayısı 5 i geçmez.

Ancak bir itiraz varsa, durum biraz farklı olacaktır. İtirazlar somut ve kanıta dayalı olduğu için sizi zorlayabilir. Bunun çözümü deneyimden geçer. Mülk sahibi size “Ben yabancı bir gayrimenkul markası ile çalışmak istemiyorum!” derse bu bir itirazdır.

İtirazlar müzakere ile çözülebilir ama daha fazla zaman, emek, etkin dinleme becerisi ve hipnotik bir dil ile konuşmayı gerektirir.  Bu konularda kendinizi geliştirmeye gayret edin. 

Dersinize İyi Çalışın. Mülk sahibi bahane ve itirazları ile başa çıkabilmek için bolca prova yapmak gerekir. Provalara zaman ayırın. Her gün düzenli tekrar yapın. Sürekli tekrar yapmak yüz yüze görüşmelerde özgüveninizi artıracaktır.

Müzakerelerde hazırlıksız yakalanmak kadar kötü bir durum olamaz. Buna imkân tanımayın. Mülk sahiplerinin sizin önünüze koyacakları tüm bahaneleri tek tek çalışın. Zaman içinde müzakere becerilerinizi geliştirebilirseniz, alamadığınız hiçbir sözleşme olmaz.

Kendinize güvenin ve karşılaştığınız birkaç zor mülk sahibi yüzünden hemen pes etmeyin. Müzakere ve ikna konusunda kendinize yapabileceğiniz her türlü eğitim yatırımını yapın. Sonunda kazanan siz olursunuz. Ancak müzakereyi sadece bilmeniz yetmez, tekrar etmeniz ve prova yapmanız şarttır.

Üçüncü Adım: Anlaşıldığınızdan emin olun

Mülk sahipleri hala sizi dinlemeye devam ediyorsa, onların sizi tam olarak anladıklarından emin olun. Bunu yaparak ilerde ortaya çıkacak hayal kırıklıklarının önüne geçmiş olursunuz. Yüz yüze yaptığınız bu toplantının sonunda kısa bir özet yapın. Bilmek istedikleri veya sormak istedikleri herhangi bir şey olup olmadığını mutlaka sorun. Sizin bilmeniz gereken bir şey varsa bunları öğrenin.

Sözleşmeyi imzalamaları durumunda ne YAPACAĞINIZI ve YAPMAYACAĞINIZI netleştirerek görüşmeden ayrılın. Bir sonraki adımın ne olacağını, onları nelerin beklediğini tek tek anlatın.

Size her zaman ulaşabileceklerini ve akıllarına takılan bir şey olursa çekinmeden arayabileceklerini veya bir mesajla sizden bilgi alabileceklerini, her zaman size ulaşabileceklerinden emin olmalarını sağlayın.

EVET, dediklerini duyduğunuz zaman başarmanın hazzını hissedeceksiniz.

Artık, yeni bir mülk sahibiniz var.  Eğer verdiğiniz sözleri yerine getirip sonuç üretirseniz başarı listenize bir yenisini eklemiş olursunuz.

Şimdi sıra bir sonraki mülk sahibini arayıp yüz yüze görüşmek için randevu almakta.

Bu arada size hakkımda önemli bir gelişmeden bahsetmek istiyorum. Aranızda duymuş olanlar olabilir ama bu gelişmeyi benden duymanızı isterim.

Bir süredir Tapu.com şirketine iş geliştirme danışmanlığı ve eğitimler veriyordum. Bu çalışmalar sonunda Tapu.com ile çok fazla ortak paydamız olduğunu fark ettik.

Güzel bir bireysel gayrimenkul projesi başlattık. Türkiye’deki gayrimenkul danışmanları için mükemmel çözümler sunan bir iş modeli tasarlıyoruz. Pazarlama 4.0 üzerine kurulu olacak bu model gayrimenkul sektöründe hiç beklenmedik olanaklar ve destekler sağlayacak. Tüm ayrıntılar üzerinde yirmi kişilik bir ekip titizlikle çalışıyor.

İş Geliştirme Direktörü olarak benim aldığım sorumluluk ise; 4.0 gayrimenkul danışmanlığı iş modelini baştan sona kusursuz olarak hayata geçirip gayrimenkul danışmanlarının kullanımına sunmak.

Ardından danışmanlara  mentorluk destek vereceğim. Sadece şunu söylemek istiyorum: Sözleşmeli mülk bulmanız, ikna etmeniz ve daha fazla gelir üretmeniz eskiye oranla çok daha kolay ve mobil olacak.  Harika sürprizlere hazır olun.

Merak etmeyin her hafta Pazartesi blog yazılarıma devam edeceğim.

Eğitim vermeye ve kitap yazmaya da zaman ayıracağım.

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK