Sahibinden Aramalarının Sonu mu Geldi?

Gayrimenkul piyasası altın dönemini yaşıyor. Elinde iyi portföyleri olan gayrimenkul danışmanları tapu dairelerini sıkça ziyaret ediyorlar. Ayda 4-5 satış yapanlara rastlamak mümkün.

Ancak gidenin yerine yeni portföy koymak ise, oldukça zor!

Bunun en önemli nedeni ekonomik istikrarsızlık. Dövizin yükselmesi, faizin düşürülmesi nedeni ile mülk sahiplerinin kafası oldukça karışık bir durumda.  

Ya satılmak üzere olan portföylerini geri çekiyorlar. “Biraz bekleyip görelim!” Düşüncesine kapılıyorlar. Ya da “Ben fiyat artırıyorum!” diyerek döviz artışı oranında fiyat güncellemesi yapıyorlar. Bu durum tuzu kuru veya benim tabirimle motivasyonu orta hallice olan mülk sahiplerinin çok doğal bir tepkisi aslında. 

Son günlerde işi patlayan çok sayıda gayrimenkul danışmanı var. Bu durum benim tahminimce bir 6 ay kadar devam edecek. O nedenle, ayağınızı yorganınıza göre uzatın. Motivasyon Analizi nasıl yapılır? Mutlaka öğrenin. 

Yeni Portföy Bulmak Artık Çok Zorlaştı

Kriz döneminde portföyünü satan gayrimenkul danışmanları iştahla giden mülklerin yerine yeni mülkler koymaya çalışıyorlar. Danışmanlar yeni mülkler bulmak zorundalar. Tam tempoyu yakalamışken işlem kapatmaya devam etmeleri gerekir.

Bu nedenle; portföy bulmanın en bilinen yöntemi olan “Sahininden Satılık (SS) (FSBO)” araması yapmaya dört elle sarılıyorlar. SS araması o kadar yaygın şekilde kullanılıyor ki! Mülk sahipleri günde en az 15-20 adet arası farklı gayrimenkul danışmanının telefonuna veya mesajına maruz kalıyorlar. 

Hatta, Bir gayrimenkul sitesinde SS ilanı olan Mülk Sahibini kalabalık gayrimenkul ofislerinden 4-5 danışman üst üste arayınca, ister istemez “Yeter beee!” diye haykırıyorlar. 

İnsan bu zor dönemlerde Renee Mauborgne, W. Chan Kim’in birlikte yazdıkları “Mavi Okyanus Stratejisi” kitabını tekrar okumak gerekir diye düşünüyorum.

Sonuç olarak SS aramaları artık son dönemini yaşıyor. Kırmızı Okyanuslar yerine Mavi Okyanuslar bulmak yani yeni SS’lara ulaşabilme yöntemleri keşfetmemiz gerekiyor. Bunlar; Bölge Çalışması mı olur?, Networking mi olur? Bilemiyorum. Ancak, yeni bir yol bulmamız gerektiğinden yüzde yüz eminim. 

Mülk Sahipleri Çok Kızgın ve Öfkeli

Günde 15 e yakın çağrı alan bir mülk sahibi sonunda delirecek noktaya geliyor. Bazı MS’ler bundan bir anlam çıkartıp profesyonel bir gayrimenkul danışmanıyla çalışmaya karar veriyorlar. Aksi halde, aldıkları telefon trafiğiden ve hiç tanımadıkları insanlara mülklerini tanıtmaktan bir hayli yoruluyor ve risk alıyorlar. 

Risk derken bunun iki boyutu var. Bir tanesi HES Kodu kontrolü yapamadıkları için gelenlerden bir şekilde Corona Virüsü kapmaları mümkün. Diğer ise, hiç tanımadıkları birilerine mülklerini gösteriyorlar. Gelen müşteri adayları hakkında bir güvenlik taraması yapamadıkları için soyulabilme riski altına giriyorlar. Bunu da piyasadan sıklıkla duyuyoruz. 

Söz konusu durum Mülk Sahiplerinin biz gayrimenkul danışmanlarından uzak durmalarına hatta nefret etmelerine dahi neden olabiliyor.  Kendimizi MS gözünde küçük düşürmek ve değersiz hale getirmek bizim sürekli SS aramaları yapma hatamızdan kaynaklanıyor. 

Yeni Bir Yol Bulmak Zorundayız

Biz profesyonel gayrimenkul danışmanları ve ofisleri olarak yeni bir yol bulmak zorundayız. Çalıştığınız şehrin özelliklerine veya bölgenizin dinamiklerine göre bir çare bulmak ve mavi okyanusa ulaşmamız şart. 

Aksi halde gelecek dönemde işimiz oldukça güçleşecek. Şimdiden bu sorunu fark edip çalışmalara başlamamız lazım gibi duruyor. SS araması yapmak sektöre yeni başlayan çaylak danışmanlar için de yıldırıcı bir çalışma oluyor. Kısa bir süre içinde meslekten soğuyup uzaklaşıyorlar.

Her ofis kendi koşullarına göre bireyler yapmak zorunda. Hatta markalara bu konuda önemli bir görev düşüyor. SS araması yapmak yerine yeni yol ve yöntemler geliştirmek  durumundalar. Belki bu yeni metodu bulmak kolay olmayacak. Çözümü bulanlar bu sayede kendilerini rakiplerinin önünde bulacaklar.

Bölge Çalışması, Sosyal Medya Paylaşımları, Akif Pazarlama veya Networking

Bu dört yöntemi de yeniden ele almak gerekebilir. Sonuçta gayrimenkul danışmanlığı insan ilişkileri üzerine kurulu bir iş modeli. Ne kadar insan tanıyor ve onlara dokunabiliyorsan o kadar fazla iş yapabiliyorsun.

Belki daha gelişmiş bir müşteri ilişkileri yönetimine (CRM) ihtiyacımız olabilir. Bu konuda çok yönlü düşünmemiz, bizi doğru sonuca ulaştıracaktır. Ofislerde yapılacak yaratıcılık atölyeleri ve ortak akıl sayesinde çözümlere hızlı ulaşmak mümkün olabilir.

Ya da sektöre dışardan bakanlar ile yapılacak bir Odak Grup çalışması hiç beklenmedik bir öneri ile sektörde bir dönüşümü başlatabilir. SS araması yapmak artık rafa kalkmalı. Bu eski moda yöntemin yerini daha modern, kazan kazan bir iş modeline terfi etmesi lazım.

Çözüm Kimde

Doğal olarak bu sorunu çözmek biz profesyonel gayrimenkul danışmanlarına ve ofis yöneticilerine kalıyor. Markalar ne yaparlar bilemiyorum. Bizlerin elimizi taşın altına koyma zamanımız sanırım geldi de geçiyor.

Gelecek yıl yeni bir yönetmelik çıkacağına dair söylentiler gelmeye başladı. 2022 yılı gayrimenkul sektörü için yeni bir dönem olacak. Hem denetimler artacak hem de belgesi olmayanlar ayıklanacak. Kesilen cezalar ve kapatmalar sayesinde artık sap ile saman karışmayacak. 

Asıl sorun ise mesleğimizi yapan yabancılarda. Bu konuya mutlaka el atılmalı ve kayıt dışı ekonominin önüne geçilmeli. Alınan yüksek komisyon oranları ve dolandırıcılık hikayeleri sıklıkla kulağımıza geliyor. Ajans adı altında çalışan bu ne olduğu belirsiz işletmeler ister istemez bizim adımızın kirlenmesine sebep oluğu gibi pazardaki mülk fiyatlarının şişmesine neden oluyor.

Yönetilmekten kurtulup bir kanun çerçevesi altında çalışmamızın zamanı artık geldi diye düşünüyorum. Temiz bir sayfa açıp mesleğe gönül verenler olarak hiçbir çıkar gözetmeden mesleğimize sahip çıkmalı ve kanun tasarımızı kurultaylarda hazırlayarak meclise sunmalıyız. 

Evet arkadaşlarım, üzülerek belirtmek isterim ki Sahibinden aramaları yapmaktan uzak durun ve kendinize yeni yöntemler bulun. Aksi halde işimiz çok zor olacak.

Bu haftalık da bu kadar.

Bol kazançlar diliyorum. 

Güven AÇIK