Ofislerin 4 Ana Göstergesi

Gayrimenkul sektöründe işletme sahiplerine yani Brokerlere fazlasıyla iş düşüyor. Bir girişimci olarak her bir Brokerin çok önemli sorumlulukları var. Bunlar öncelik sırasına göre; kar etmek, doğru danışmanları işe almak, danışman performansını yakından takip etmek, müşteri memnuniyeti sağlamak, ekibi motive tutmak, rekabet içinden sıyrılarak sürdürülebilirliği koruyabilmek.

 

Bunlar hiç kolay olmayan yönetim yetkinlikleri. Bir franchise alan Broker bu alanlarda mükemmel olmak zorunda. Fakat bu alanlarda mükemmeliyeti yakalamak için bazı temel verilerin baştan doğru olarak saptanması gerekiyor. Bunu bir inşaatın temeli olarak görebilirsiniz. Eğer inşaatın temeli zayıf veya yoksa, o bina eninde sonunda ilk sarsıntıda yıkılmaya mahkum olacaktır.

 

Bu hafta yazımı i̇şletme sahipleri için hazırladım.

 

Ofislerin mutlaka bilmesi gereken ve izlemesi gereken dört önemli göstergeyi bu yazımda tek tek açıklamak istiyorum.

 

Eğer ehliyetiniz varsa, araç kullanıyorsanız, eminim direksiyonun arkasında size aracınızla ilgili bazı bilgiler veren göstergeleri fark etmişsinizdir. Bunlar sırasıyla, devir saati, kilometre saati, motor hararet lambası, benzin göstergesi gibi göstergelerdir. Elektrikli araçlarda neler var bir bilgim yok. Ama bunlara yakın göstergeler olması gerekir diye düşünüyorum.

 

Bu göstergeler olmadan aracınızı kullandığınızı düşünün. Sizin de tahmin edeceğiniz gibi bu sürüş hiç güvenli olmayacaktır. Çünkü kaç kilometre hızla gittiğinizi, ne kadar benzininizin olduğunu, motorun hararet yapıp yapmadığını eğer görmüyorsanız, başınıza her an her şey gelebilir. Bu göstergeler aracı güvenli bir şekilde kullanmanızı ve daha rahat bir sürüş yapmanızı sağlayan kritik göstergelerdir.

 

Benzer şekilde, bir Brokerin de i̇şletmesinin sağlıklı bir şekilde ayakta tutabilmesi için bazı göstergeleri izlemeye ihtiyacı vardır. Bu göstergeler, işletme sahibinin işletmesini verimli ve etkin bir şekilde yönetmesine olanak sağlar. Eğer işletme sahibi bu göstergeleri dikkate almadan ilerliyorsa, eninde sonunda bir sorunla karşılaşacaktır. Bu çoğunlukla iş yerinin kapatmak olur. Eğer siz de ofisinizi bir süre sonra kapatmak zorunda kalmak istemiyorsanız, aşağıda yazacaklarımı dikkatlice okumanızı, daha da önemlisi tespit etmenizi öneriyorum.

 

 

Gelir cirosu bir küçük işletme için önemli bir göstergedir. Bunun izlenmesi ve buradan elde edilen bilgilerin sıklıkla gözden geçirilerek neler yapılmasını gerektiğini belirlemek gerekir. Önemli bir istikamet parametresidir. Kesinlikle belirlenmeli ve izlenmelidir. Bir çok karar hedeflenen gelir cirosunu gerçekleştirmek için verilir.

 

Yıllık hedeflenen gelir cirosu nasıl hesaplanır? önce kısaca bundan bahsetmek istiyorum. Aslında basit bir matematik işlemidir. Ofisin yıllık gideri ile Brokerin bir yılda kazanmak istediği tutar toplanarak kolayca hesaplanır. Eğer ofisinizin yıllık gideri 1.500.000.-TL i̇se, siz de bir yılda vergiler hariç 3 milyon TL kazanmak istiyorsanız, toplamda 4.500.000.- TL bir yıllık baz gelir cironuzun olması gerekir. Ancak bizim sektörümüzde bu gelir danışmanların ürettiği hizmet bedelinden paylaşılarak elde edildiği için bu tutarın en az iki ile çarpılmasını gerektirir. Bu durumda yukardaki hesabı tamamlamak istersek asıl yıllık hedeflenen gelir cirosu 9,000,000.-TL milyon TL olacaktır.(Franchise bedellerini dikkate almadım)

 

Optimum sözcüğü kafanızı karıştırmasın. Bazı markalarda optimum sözcüğü belli gelir dağılımı için kullanılan bir sözcük. Benim söylemek istediğim ise, ofisinizi ayakta tutacak olan danışman sayısı ortalamasından bahsediyorum. Yani, yıllık hedeflenen ciroyu oluşturmak için sizin kaç adet danışmanınızın olması gerektiğinin hesaplanmasıdır.

 

Yukardaki örnekten ilerlersek, eğer sizin 9.000.000.TL yıllık hedeflenen cironuz varsa, bölgenizde en çok satılan mülkün fiyatı 5 milyon TL ise, her bir işlemden tam hizmet bedeli aldığınızı farz edersek, 200.000.-TL bir hizmet bedeli elde edersiniz.

Bu hizmet bedelini yıllık gelir cirosuna bölerseniz çıkacak olan rakam sizin bir yılda yapmanız gereken işlem sayısını gösterir. Yine örneğimizden ilerlersek, 9 milyon TL’yi 200.000 TL’ye bölersek, sizin bir yılda 45 adet minimum 5 milyon TL fiyatlı ve %4 tam hizmet bedeli aldığınız işlem yapmanız gerekecektir.

45 adet işlemi bir yılda yapacaksınız, iki ay işlem yapamadığınızı düşünerek sağlam bir tahminde bulunursak, sizin ayda 4,5 adet i̇şlem yapmanız olmazsa olmazdır.

Bu durumda sizin ofisinizde çalışacak olan minimum danışman sayısı, 4,5’u 5’e yuvarlarsak, 10 adet danışmana sahip olmanız zorunludur. Bunun %10 fire verdiğini düşünürsek sizin danışman sayınızı 12 i̇le 14 kişi arasında tutmanız güvende olmanızı sağlayacaktır.

 

Bazı markalarda ofislerin optimum danışman sayısından daha fazla danışman barındırdığını ya da işe aldığını fark etmişsinizdir. Bunun sebebi ofisin tüm giderlerini hatta Brokerin maaşını danışmanların cebinden almak olduğunu tahmin edebilirsiniz.

Masa parası veya aylık ücret gibi sonradan türetilmiş ve danışmanlara dayatılmış bedeller toplanarak bu paralar ofislerin ya da ofislere imkan oluşturan kişilere bir nevi komisyon gibi düzenli olarak her ay ödenmektedir.

Bu işin doğasında böyle bir aidat veya masa parası kavramı yoktur. Bu aidat adı altında toplanan tutarlar, masrafların altından kalkamayan ofislerin uydurduğu, danışmanları bir nevi soyma yöntemdir. Bu model kesinlikle benim hiç benimsemediğim ve karşısında olduğum durumdur.

 

Danışman zaten gelirinin yarısını paylaşarak buna katkı sağlamaktadır. Ek olarak bunun üstüne bir aidat , masa parası toplamak özel durumlar dışında uygulanmaması gereken bir durumdur.

Ben söylemiş olayım, danışmanlar başının çaresine baksınlar. Boşu boşuna para vermeyin. Bazen bunu franchise markaları da talep ediyor. Bunun sebebi franchiseden alacakları aylık ödemenin garanti altına alınması. Bu maliyeti danışmanın sırtına yüklemekten başka hiçbir şey değil.

 

Bu sektörde bulunduğum süre içersinde maalesef çok fazla sayıda kapanan ofise, batan işletme sahiplerine tanık oldum. Bu gerçekten üzücü bir durum. Bunun sebebi aslında, ofisini ayakta tutmaya çalışan Brokerin minimum mülk fiyat aralığını baştan hesaplamamış olması. Eğer bir markada çalışıyorsanız, bir franchise aldıysanız onların bu minimum fiyat aralığı tespitini size anlatmış ve uygulatıyor olması gerekir.

 

Ancak bazı markaların sattıkları franchiseları tekrar satmak istemeleri sebebiyle bu tür bilgileri pek anlatılmıyor ve paylaşmıyor. “Bırak kapansın, tekrar satarız” felsefesi maalesef bir çok girişimcinin sonunu getiriyor.

 

Gelelim minimum fiyat aralığına. Bunun aslında hesaplanması oldukça basit. Yukardaki hesaptan devam etmek gerekirse, bir işletmeyi ayakta tutacak olan işlem tutarı, yani yapacağınız satışlardan elde edilecek gelir büyük önem taşır.

Eğer sizin yıllık hedef cironuz yüksekse, bu durumda satacağınız mülklerinde fiyat aradıkları doğru tespit edilmelidir. Bir yıl boyunca iki milyonluk mülkler satarsınız, görürsünüz ki yıl sonunda çırak çıkmışsınız. O nedenle sizi kurtaracak fiyat aralığında mülkler almanız ve satmanız gerekir.

Bu konuda danışmanlık verdiğim birkaç tane ofis cepten yediklerini bana ilettiğinde anladım ki toplam ciro üretiminde işlem yaptıkları fiyat aralığı hiç dikkate alınmadan ne gelirse, satalım düşüncesiye yapılmış. Bu hiç doğru bir yöntem değil. Kar ettirmeyen fiyatlı mülkleri dükkana sokmamalısınız.

Eğer ofisinizi kurtaran karlı tutar 5 milyon TL ise, o zaman bu fiyatın altındaki mülkleri listeye almak size zarardan başka bir şey yazmaz. Dışardan bakıldığında ciro sağlar ama kar olmadığı için nakit akışında bir sorun görünmese, de yıl sonu bilançosunda zarar ettiğinizi, hatta cepten yediğinizi fark edersiniz. Ama iş işten geçmiştir.

 

Bu konuyu aslında yukarıdan anlattım. Yıllık gelir cironuza göre yapmanız gereken ortalama satış fiyatı üstünden bir yılda kaç tane mülk satacağınızı söylemiştim. Bunu tekrar etmeme gerek yok. Ancak alınması gereken Tek Yetkili Mülk sayısı son derece kritik.

Tek Yetki sayısı bir ofisin yıllık hedef cirosu gibi çok ama çok önemli bir göstergedir. Eğer işletme bir yılda kaç adet Tek Yetki alacağını daha baştan hesaplamamışsa, okyanusta pusulasız yol alan bir gemi gibidir. Nereye ne zaman ulaşacağı hiç belli değildir. Yolculuk limanda veya kayalıklarda bitebilir. Geminizi ulaşmak istediğiniz limana sokmak istiyorsanız, ofis olarak almanız gereken Tek Yetki sayısı son derece önem taşır.

 

Ofiste çalışan bir danışmanın 1 adet satış yapabilmesi için 12 adet portföyü olması gerekir. Bu bir Türkiye gerçeğidir. Eğer danışmanın 12 adet doğru lokasyonda, doğru fiyatlı, motive bir satıcısı olan Tek Yetkilki mülkleri varsa bu 12 portföyden bir tanesi %100 satılır.

 

Bu mantıkla yürüdüğümüzde eğer danışmanın bir portföyünün satılması için 12 portföyü olması gerekiyorsa, ofisin bir yılda 45 adet portföy satması için 45 × 12 yani 540 adet Tek Yetkili portföy alması olmazsa olmazdır.

Bu hesabı eğer yapmadıysanız, geçmiş olsun diyebilirim. Hesaplarınızı gözden geçirip bir yılda satacağınız büyük sayısı ne ve almanız gereken tek yetki sayısını bir işletme sahibi olarak biliyor olmalısınız. Aksi halde gemiyi kayalıklara oturtursunuz. Türkiye böyle sayısız kayalıklara oturtmuş işletme sahipleri ile dolu. Lütfen bu konuyu önemseyin ve gerekenleri derhal yapın.

 

Bu haftalık da bu kadar. Unutmayın Mart ayı geldi. Ayın sonunda seçim sonuçları belli olacak. Seçimlerden sonrası önümüzü daha iyi göreceğiz. Aman Mart ayı sonuna kadar büyük risklere girmeyin.

 

Bol kazançlı bir haftanız olsun.

 

Güven AÇIK