Mülk Sahipleri Neden Danışmanla Çalışmak İstemez

Merhaba Gayrimenkul Profesyonelleri,

Bol kazançlı günler dileyerek bu haftaki yazıma başlıyorum.

Bir gayrimenkul danışmanının gelir üretebilmesi için portföyünde en az 12 satılık, 12 kiralık mülk olması gerekir. Bu listeden işlem gören mülklerin yerine yenilerinin gayrimenkul danışmanı tarafından koyulması, işin sürdürülebilirliği açısından önemlidir. 

Yani benzin deposu sürekli dolu olmalıdır ki hız kesmeden yolumuza devam edelim ve ulaşacağımız yere varalım. Zaman içinde depo boşalır ve biz depoyu doldurmazsak ulaşmak istediğimiz yere ulaşamayız. Yani satılık ve kiralık mülk listemiz hep tam olmalıdır.

Depoyu Dolu Tutabilmek

Depoyu dolu tutabilmek için de sürekli yeni mülkler bulmak ve listemizi güncel tutmamız şarttır. Bu nedenle gayrimenkul danışmanları kesintisiz olarak mülk sahibi adayı üretmek ve onlarla görüşmek durumundadır. Bu konuda verilecek olan molaların bedeli çok pahalı olabilir.

Sahibinden satılık mülk sahiplerine ulaşmanın en kestirme yolu, doğal olarak internette satılık mülk ilanı vermiş olan mülk sahipleridir. İkinci kaynak ise bölge çalışması sırasında mülklere asılmış olan “Sahibinden Satılık” branda veya afişleridir. Üçüncü yöntem ise, “Etki Çevresi“nden bulmaktır.

Hangi yolla olursa olsun bulduğunu telefon numaralarını arayıp onlarla yüz yüze görüşebilmek adına randevu istemek ve ofisinize davet etmek durumundasınız. Ya da onun uygun gördüğü bir yerde bir araya gelmelisiniz. 

Sanırım telefonda görüşmek ile yüz yüze görüşmenin arasındaki farkı size anlatmama gerek yoktur. Doğal olarak mülk sahipleri ile yüz yüze görüşmeden sonra en değerli görüşme şekli telefon görüşmesidir. Telefon görüşmeleri, sıcak temas sağlamak adına mesleğimizin önemli aktivitelerinden bir tanesidir. Belki, telefon görüşmeleri mesleğimizde en çok yaptığımız aktivitelerden bir tanesidir.

Telefon Görüşmelerinde Mükemmel Olmak

Profesyonel gayrimenkul danışmanlarının çoğu telefon görüşmelerinin öneminin farkındadır. Bu aktivite için mutlaka yeterli miktarda antrenman yaparlar. Nasıl profesyonel futbol veya basketbol takımları sürekli olarak antrenman yapıyorlarsa onlarda maça çıkmadan önce yeterince prova yaparak kendilerini geliştirirler. Telefon görüşme provalarında belli bir yetkinlik kazandıktan sonra prova sayısını azaltsalar da prova yapmayı kesinlikle bırakmazlar. Çünkü sürekli hazır durumda olmalıdırlar.

Mülk sahiplerini ilk kez arayıp randevu alma aktivitesi (sahibinden arama) mesleğimizin birinci Sırat Köprüsü’dür. Randevu alma konusunda başarılı olan her danışman diğer Sırat Köprülerini de rahatça geçeceklerdir. 

Bu aramaların nasıl yapılması gerektiği çeşitli eğitimlerde anlatılır. Her eğitimde aramanın nasıl yapılması gerektiğine dair birtakım diyaloglar (script) verilir. Her eğitimcinin her markanın kendine özel bir tarzı ve yaklaşımı olabilir. Bunların arasında iyisi kötüsü, sonuç alanı almayanı olabilir. Konu hangisinin en iyisi olduğunu ortaya çıkartmak değil. Konu bu diyaloglara nasıl hazırlanmak ile ilgili.

İşimiz Gözlem yapmak ve Sorgulamak  

Bazı danışmanlar bu diyalogları daha baştan red ederler. Red etme nedenlerini de şu şekillerde ifade ederler;

• Tele-satışçıya benzemek istemiyorum.
• Belli bir metne bağlı kalmak istemiyorum. Akışta kalamıyorum. Doğal hissetmiyorum.
• Bir yazılı diyaloga bağlı kalarak danışmanlık verilemez.
• Karşı taraf sizin bir metinden okuduğunuzu düşünür. Bu hiç profesyonelce değil.
• Her şeyi diyaloglarla yapamazsınız. Bazen kendiniz olmak durumdasınız
• Başlangıçta faydası olur ama profesyoneller diyaloğa bağlı kalmaz.

Madalyonun diğer tarafında ise, yani diyaloglara bağlı kalarak randevu alanlar ise şöyle düşünürler;

• Bir diyalog metnine bağlı kalmak size daha profesyonel olma imkanı sağlar.
• Doğru tasarlanmış bir diyalog metni sizi kesin sonuca götürür.
• Diyaloglara bağlı gidersek sormamız gereken hiçbir soruyu atlamadan ilerleriz.
• Diyaloglar işinizi kolaylaştırır. Kendinizi daha iyi takip edersiniz.
• Diyaloglar soru sorup karşı tarafı dinleyebilmenize olanak sağlar.
• Diyalog kullanmak özgüveni güçlendirir ve süreci doğru yönetmenize olanak verir.
• Diyalog kullanarak kendinizi her gün daha da profesyonelleştirirsiniz.

Öncelikle diyaloglara inanın ve gerekli miktarda prova yapın. Kendinizi ilk telefon görüşmelerinde ne kadar iyi hissetseniz de prova yapmaya devam edin. Unutmayın, hiçbir profesyonel sahaya antrenmansız çıkmaz. 

Mülk Sahipleri Neden Rahatsız

Şimdi konunun diğer tarafına bakalım. Mülk Sahipleri sizinle neden görüşmek istemezler. Bunun ilk sebebi emlakçı sesi duymaktan bıkmışlardır. İlanlarını astıkları ve internete koydukları günden bu yana kendilerini sadece emlakçılar aramaktadır. Günde 10 telefon geliyorsa bunun 8’i emlakçıdır. Bu durum onlar adına çok sevimsiz ve keyifsiz bir durumdur. Her gün yeni bir emlakçı sesi duymak ve her birine aynı derdi anlatmaktan perişan olmuşlardır.

Bu diyalogların yani mülk sahiplerine teklif edilen çözümlerin hepsi aynı kapıya çıkar. Hepsi mülkü pazarlamak peşindedir. Ya da mülke müşteri götürme peşindedir. Yani tüm diyaloglar yatak odasına gider. Mülk sahibi ile daha bir GÜVEN bağı kurulmadan, iş mülkün satışını üstlenme teklifine gelir. Bu mülk sahiplerini çileden çıkartır. Mülk sahibi kendisini değersiz ve lüzumsuz hisseder. Kendisini arayanların % 80 i onun sorunu çözme derdinde değil, mülkünün üzerinden para kazanma derdindedir. Bu yaklaşım mülk sahibini kötü hissettirir.

Kendinizi mülk sahibinin yerine bir koyun. Sizi gün içinde 10 kişi arıyor. Bunların 8 tanesi emlakçı ve hepsi size şunu soruyor “Mülkünü bana verir misin?” 

İşin Başı GÜVEN VERMEK!

Telefonda ilk kez konuştuğunuz birine nasıl güvenip de mülkünüzü teslim edebilirsiniz ki? 

Mülk sahibinin önce size GÜVEN duyması lazım. Bu nedenle de önce yüz yüze görüşebileceğiniz bir randevu koparmalısınız. Bunu nasıl yapacağınızı benim “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabımda bulabilirsiniz.

İlk telefon görüşmesinde mülk sahibini ikna edip mülkünü pazarlamayı kabul ettirebilen, ikna kabiliyeti yüksek danışman arkadaşlar olabilir. Ya da söz konusu danışman bir markadır. Mülk sahipleri marka haline gelmiş, tanınmış bir danışmana güvenerek mülklerini emanet edebilirler.

Mülk sahibini ikna edebilme potansiyelinizi en üst düzeye çıkartabilmeniz için yüz yüze görüşebileceğiniz bir randevu almayı başarmalısınız.

Bu randevuyu almayı başardıysanız, artık gerisi mülk sahibinin motivasyonunu belirlemek ve motivasyon yeterli düzeyde ise mülkün güncel fiyat aralığını belirlemek için bir değerleme randevusu almalısınız.  Yüz yüze görüşmenin başarılı geçmesi için mülk sahibinin güvenini kazanmalısınız. Bu güveni kazanmak; giyiminize, bakımınıza, ses tonunuza ve ne söyleyip söylemediğinize bağlı olacaktır.

Bu görüşme esnasında da sürekli mülke yönelik taciz soruları sormaya devam ederseniz ilk randevudan da eli boş çıkma ihtimaliniz çok yüksek olacaktır.

Sonuç

Özetlemek gerekirse mülk sahipleri sizinle görüşmek istemezler çünkü sahip oldukları deneyim nedeni ile emlakçılara güvenmezler. 

Bunun çözümü ise mülk sahibi ile önce insani bir bağ kurmak, onun önemli ve değerli olduğunu hissettirtmek daha sonra profesyonel bir danışmanlık yaklaşımı ile sizin başarılı bir profesyonel gayrimenkul danışmanı olduğunuzun kanıtlarını ortaya koymak olmalıdır.

Kıssa dan hisse işin başı GÜVEN… 😉 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK