Lüks Konut Danışmanlığı ve İtirazlarla Başa çıkmak

Bu yazımda size Lüks Konut mülk sahiplerinize rehberlik etme ve itirazlarını aşma yöntemleriden bahsedeceğim. 

Benim 22 yıllık deneyimlerim içinde Lüks Konut satış sayısı oldukça az. Bunun nedeni Lüks Konut Segmenti ile aynı seviyede bir yaşam tarzım olmadığı için Lüks Konut Danışmanlığı yapmaktan hep uzak durdum. İlk lüks konut görüşmemde edindiğim deneyimden dolayı da hep dikkatli yaklaştım. Ayrıntıları kitaplarımdan okuyabilirsiniz. 

Bugün, lüks konut listeleme sunumlarından ve itirazlarla başa çıkmaktan bahsedeceğim. Bu segmente çalışan danışman sayısı sınırlıdır. Aralarında istikrarlı bir başarı grafiği yakalamış olanlar ise, bir elin parmakları kadardır.

Yakından tanıdığım bir Lüks Konut Danışmanı sektöre ilk girdiğinde düşük fiyatlı evler pazarlıyordu. Kendisi ile Mentorluk çalışması yaparken, stratejik olarak lüks konutların olduğu mahalleleri hedeflemesini istedim. Onu yüksek fiyat aralığı olan lüks konut pazarına sokmak için epey uğraştım. 

Doğal olarak, lüks konut danışmanıysanız, yüksek fiyatlar nedeniyle daha fazla gelir üretme imkanına sahip olursunuz. Bu danışmanın da yüksek gelir üretme hedefi vardı. Üç yılın sonunda Mentorluk çalışmalarımız sayesinde yüksek bir gelir düzeyini yakaladı.

Lüks Mülkler için Bölge Çalışması

Lüks Konut Çalışmanın Anahtarı; Bölge Çalışmasıdır! 

Bahsettiğim danışman, birinci yılın sonunda lüks bir mahallede satılık mülk listelesi oluşturmayı başarabildi. Elindeki satılık lüks mülklerin sayısı 5 adeti geçince Bölge Çalışmasına daha da odaklandı. İkinci yılın başında başarılı bir Bölge Çalışması Kampanyası başlattı. Mahallede yaşayanların ev adreslerine ve e-postalarına ulaşarak bir etkin bir pazarlama modeli oluşturdu. 

Amacı bu lüks mahallede ilk akla gelen danışman olmaktı. Tüm mahalleye kaliteli, özel kağıtlar ve zarflar kullanarak el yazısı mektuplar, e-postalar göndererek bölgenin portföylerini paylaştı. Bu sayede herkes onu yerel lüks konut uzmanı olarak tanımaya başladı. 

Danışman, aylık yerel pazar raporunu sunarken lüks ve tok kağıtlara bastırtarak attığı her adımın lüks hissedilmesine özen gösterdi. Kendinden emin tutumu ve yaklaşımı sayesinde lüks konut danışmanı olduğu, mahalle sakinleri arasında hızlıca benimsendi.

Lüks Mülk Sahiplerinin en sık rastlanan 3 tip itirazıyla nasıl başa çıkarsınız?

Lüks Konut servisleri sırasında sıklıkla karşılaşacağınız üç itirazdan birincisi;

“Getirdiğin alıcının burayı alacak kadar parası var mı? Bana pek öyle gelmedi!”

“Benim görevim size mümkün olan en yüksek fiyatı verecek alıcıları getirmek. Emin olun evinizi alabilecek nitelikte alıcılar bulacağım. Evinizi görmek için ne kadar çok nitelikli alıcı gelirse, eviniz için daha fazla teklif alma olasılığınız o kadar artar değil mi? 

Mülkünüzü sadece doğrudan lüks konut alıcılarına değil, diğer markalardaki Lüks Konut Danışmanlarına da açıyorum. Lüks konut satın alanların % 94’ü mülk satın almak için Lüks Konut Uzmanı bir danışmanla çalışmayı tercih ediyor. Doğru yolda olduğumdan eminim.

İkinci olarak karşılaşılan itiraz ise, mülk sahiplerinin komisyonunuzu düşürmek için pazarlık yapmaya çalışmasıdır. Bununla karşılaşırsanız aşağıdaki replikleri kullanabilirsiniz; 

“Lüks Konut Danışmanları olarak, pazarlama bütçemizin önemli bir bölümünü birlikte çalıştığımız diğer ofislerin danışmanlarına harcıyoruz. Nitelikli müşterilerini sizin mülkünüze getirmeleri için diğer danışmanlara sürekli yatırım yapıyoruz. 

Aynı anda alıcı ve satıcıyı mutlu etmek oldukça önemli. Bu yüzden alıcıyı temsil eden danışmanlara adil bir komisyon ödememiz gerekiyor. Sonuçta hepimiz aynı gemideyiz. Kimse boşa zaman harcamak istemez. Önemli olan bize en iyi alıcıyı getirmelerini sağlamak. Doğru değil mi?”

Üçüncü ortak itiraz; Lüks Konut Mülk Sahibi, mülkü gösterilirken kendisini temsil eden danışmanının mülkte olmasını ister. 

“Müşterinin yani alıcının danışmanı, Mülk Sahibi temsilcisi danışmanın servis sırasında mülkte olmasını istemez. Lüks konut servisi sırasında gerçek alıcıların kendilerini rahat hissetmelerini ve mülkte yeterince zaman geçirmelerini isteriz. Ben oradayken aralarında rahatça konuşamazlar. Çünkü eninde sonunda benimle fiyat konusunda pazarlık yapacaklar. 

Eğer satıcının danışmanı da yanlarında olursa mülk ile ilgili tüm motivasyonlarını gizlemeleri, ne düşündüklerini ve nasıl hissettiklerini ifade etmek için bir süre beklemeleri gerekir. Bir mülk sahibi danışmanının servis sırasında onlara katılması büyük bir hata olur.” Satışı kapatmak zorlaşır.”

Lüks Konut Danışmanlığı farklı bir türdür

Lüks konutlarla çalışırken, birçok mülk sahibinin sergilediği ve kendi çıkarlarının korunmadığına dair ilginç sayılabilecek bir hissiyatları vardır. Mülk Sahibi Danışmanı olarak, onların peşin hükümlü fikirlerine rağmen, mülk sahibinizin çıkarlarını korumak sizin en temel görevinizdir. 

Hiç bir zaman unutmayın, satıcı hangi statüden olursa olsun , gayrimenkul konusunda uzman olan sizsiniz! Mülk Sahibi değil.

Nasıl bir doktor, hastasının sağlığını olumsuz yönde etkileyecek yanlış seçimler yapmasına izin vermezse, siz de mülk sahibine sözünüzü esirgememelisiniz. Satıcıya mesleğinizin nasıl yapılması gerektiği konusunda özgüvenli davranmalısınız. 

Memnun müşteri yaratmak her zaman müşterinin istediğini yapmak değildir. Doğrusu, müşterinizin çıkarına en uygun olanı yapmaktır. Bu yaklaşım, diğer sektörlerde olduğu gibi lüks konut pazarında da geçerlidir.

Bu haftalık bu kadar.

Bol kazançlar.

Güven AÇIK