Sektörde geçirdiğim yirmi yılı aşkın deneyimlerime bağlı olarak bunu söylüyorum.
Gayrimenkul sektöründe iki tür danışman var.
A) Alıcı ve Satıcıya ne söylemesi ve nasıl konuşması gerektiğini bilenler
B) Alıcı ve Satıcıya ne söylemesi ve nasıl konuşması gerektiğini bilmeyenler
Bu iki grup arasında doğal olarak açık ara fark var. A grubu danışman üretken ve yüksek gelir üretirken B grubu danışman ise sürekli şikayet eden, bahane üreten, sorumluluk almaktan kaçınan ve gelir üretmekte zorlanan yapıya sahip. Zaman içinde B grubundan A grubuna geçmeyi başaranlar oluyor. Onlar da kısa zamanda başarıyı yakalayabiliyor.
Öğrenen Bir Beyine Sahip Olmak
Öğrenen Bir Beyine Sahip Olmak“Öğrenen Beyin” terimi, bir bireyin sürekli olarak yeni bilgileri öğrenme yeteneğini ve bu bilgileri işleme kabiliyetini ifade ediyor. Beyin, yaşam boyunca çevresel etkileşimlere, deneyimlere ve öğrenmeye sürekli olarak uyum sağlıyor. Bu uyum sürecine “nöroplastisite” deniliyor. Bu, beyin hücrelerinin (nöronların) bağlantılarını güçlendirebilme veya zayıflatabilme yeteneğine dayanıyor.
Öğrenen beyin, bireyin çeşitli deneyimler, eğitim ve öğrenme süreçleriyle sürekli olarak gelişen ve değişen bir beyin yapısıdır. Öğrenme süreci sadece temel zorunlu eğitimle sınırlı değil. Aynı zamanda günlük yaşam deneyimleri, yeni beceriler kazanma çabaları, problem çözme süreçleri ve merak gibi birçok faktöre de bağlı.
Bu kavram, danışmanın hayat boyu öğrenmeye ve gelişmeye açık olduğunu ortaya koyar. Öğrenen beyin, yeni bilgilerle beslenen, esnek ve adaptasyon yeteneğine sahip bir zihinsel yapıdır.
Sürekli Şikayet Etmek ve Bahane Üretmek
Bir danışmanın sürekli olarak memnuniyetsizlik, rahatsızlık veya hoşnutsuzluk ifade etmesi şikayet etme ve bahane üretme alışkanlığına sahip olduğunun net bir göstergesidir. Bu davranış genellikle olumsuz bir bakış açısını yansıtır. Genellikle çözüm odaklı değildir. Sürekli şikayet etmek, kişinin genellikle çözüme odaklanmak yerine soruna odaklı olmasına ve bahaneler üretmesine neden olur.
Sürekli şikayet etme alışkanlığı, danışmanın yaşam kalitesini olumsuz etkiler ve sosyal çevresi ile ilişkilerini zorlayabilir. Ayrıca, bu tür davranışlar ofisteki diğer danışmanlar üzerinde olumsuz bir etki bırakır. Çoğunlukla bu tür danışmanlar birer çürük elmaya dönüşür. Diğer danışmanları çürütmeye, verimizleştirmeye başlar. Dedikodu ortamının doğmasına olanak sağlar.
Olumsuz düşünceleri ifade etmek ve problemleri dile getirmek bazen ofiste önemli ve yararlı olabilir. Ancak sürekli ofis ve yönetimden şikayet etmek, soruna odaklı olmak ve negatif bir tutuma sahip olmak hem danışmanı hem de diğer danışmanları yorar. Bu nedenle, danışman sürekli olarak şikayet etmeye meyilli ise, bu alışkanlığının farkına varması ve daha yapıcı bir iletişim tarzını benimsemesi mesleğinde başarılı olması açısından önemlidir.
A Grubu Danışmanlar: Çalışkan ve profesyoneldir. Sürekli olarak kendilerini geliştirmeye, eğitim almaya ve müşterilerine en iyi hizmeti sunmaya odaklanırlar. Mesleklerine disiplinle yaklaşırlar ve sektördeki değişimleri takip ederler.
B Grubu Danışmanlar: Genellikle konfor alanlarını terk etmeyi istemezler. Yeni stratejilere, teknolojiye veya pazar trendlerine adapte olmakta zorlanırlar. Değişim ve gelişim onları rahatsız eder. İşlerini daha basit, kolay ve rutin bir şekilde yürütmeyi tercih ederken, gelişime açık olma konusunda daha isteksiz olabilirler.
Mike Ferry, gayrimenkul sektöründeki başarının sürekli öğrenmeyi ve gelişmeyi gerektirdiğini savunur. Gayrimenkul danışmanlarını bu iki gruba ayırmanın işletme yönetimi açısından önemli olduğunu, ekip başarısının artmasında katkı sağladığını tüm eğitimlerinde dile getirir.
Alıcı ve Satıcıya Neyi, Nasıl Söyleyeceğini Bilmek
Danışmanın alıcı ve satıcı karşısında ne söyleyeceğini biliyor olması onun verimli ve etkin olmasına yani profesyonel bir duruş sağlamasına olanak sağlar. Alıcı ve satıcı diyaloglarında doğaçlama konuşmak yerine her seferinde kolayca istenen cevabı alabileceğiniz soru kalıpları kullanmak danışmana bir yandan özgüven sağlarken diğer yandan zaman ve para tasarrufu yapmanıza olanak verir.
Bir örnek vermek gerekirse, mülk sahibine “Ne zaman taşınmayı düşünüyorsunuz? ” sorusunu sormak yerine B grubu danışmanlar ” Acil mi satmayı istiyorsunuz? ” tarzında bir soru ile mülk sahibinin güvenini daha ilk baştan kaybedebiliyorlar. Alıcı ve satıcı görüşmelerinde ihtiyaç duyulan temel soru kalıpları öğreninilir ve provalar ile pekiştirilirse, hata yapmadan sonuca gitmek mümkün olur.
Müşteri diyaloglarını samimiyet kurmak amacıyla doğaçlama konuşmak güven kaybına neden olur. Hiç bir doktor sizinle gereksiz bir sohbete girip doğaçlama konuşmaz. Önceden hazırlanmış güçlü sorularını doğru sırada sorarak sizin hastalığınızın kaynağını belirlemeye çalışır.
Provalar ile güçlü soru kalıplarına hakim olan bir danışman ne söyleyeceğini bilen bir danışmandır. Zamanını boş sohbetler ile geçirmek yerine doğru soru kalıpları kullanarak her görüşmesini verimli bir şekilde sonuca ulaştırır.
Yamış olduğum “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabım buna çok iyi bir örnek. Bu kitabı yazma amacım danışmanın boş boş konuşmak yerine sonuç üreten soru kalıpları kullanmasını sağlamaktı. Ne söyleyeceğini bilmek bir yandan hata yapma riskini ortadan kaldırırken diğer taraftan danışmana güven duyulmasına imkan veriyor.
Bu hafta Öğrenen Beyinlerden bahsettik. Eğer yazılarımı düzenli takip ediyorsanız sizi tebrik ederim. Çünkü siz bu gruptasınız.
Bol kazançlı bir Şubat ayı olsun.
Sevgilerimle,
Güven AÇIK
