Hesap vermek bizim kültürümüzde pek hoş karşılanmaz. Hesap vermeyi sevmeyiz. Nedendir bilmiyorum ama bu oldukça önemli bir sorun. Her sektörde olduğu gibi Gayrimenkul Sektörü için de keyifsiz bir başlık. Acaba biz hesap vermekten ne anlıyoruz? “ Hesap vermek ne kadar zor “ olabilir?

“Hesap Vermek” ne anlam taşıyor

TDK sözlüğünde bu deyime baktığımızda iki anlamı olduğunu görüyoruz;

1. Herhangi bir davranışının ya da sözünün sebebini açıklamak.
2. Bir işin sorumluluğunu üstlenmek.

Bu iki ifadeyi anlamaya çalıştığımız da şöyle düşünmemiz normal olabilir.  “Benim bir davranışımın veya sözümün nedenini açıklayabilmek. Aynı zamanda bu davranış veya sözümün sorumluluğunu almak, taşımak.”

Ancak günlük hayatta bir çoğumuz hesap verme konusunda o kadar rahat değiliz. Bize hesap sorulmasından hiç haz almıyoruz. Hatta böyle bir durum içinde kalırsak bunu bazı bahane ve yalanlar ile görmezden gelmeye veya çarpıtmaya çalışıyoruz.

Hesap  verememek nelere sebep oluyor?

Gayrimenkul sektöründe hesap vermek çok önemlidir. Ancak uygulamasını görmek zordur. Danışmanlar pek hesap vermek istemezler. Hesap vermek danışmanları rahatsız eder. Hesap vermekten uzak durmaya gayret ederler. Yani davranışlarının arkasında yatan nedeni anlatmakta veya sorumluluk almaktan hangi nedenle kaçındıklarını açıklamak korkutucudur. 

Hesap vermekten kaçınan ve bu durumla yüz yüze gelmekten endişelenen gayrimenkul danışmanını sayısız sorun ve engel bekler. Bunların başında Özgüven kaybı, Stres dolu günler, Korku, Endişe, Belirsizlik, Panik davranışlar. Sonunda ise BAŞARISIZLIK duygusu kaçılmaz olur. 

Danışman böyle bir durumda kaldığında bahaneler üretir. Bu bahaneleri hepimiz ofis içinde sıklıkla duyarız. Ekonomi kötü, Seçimler yaklaşıyor, Döviz fırladı gitti, Piyasada belirsizlikler arttı. Konut fiyatları tutulamıyor. Kiralar el yakıyor.

Yukarıda örnek verdiğim danışman şikayetleri ve bahaneleri yaygındır. Bu bahaneler gayrimenkul ofislerinin zaman içinde başarısını olumsuz yönde etkiler. Eğer ofis yönetimi duruma el atmazsa, ofis kapanmak zorunda kalabilir. Bahane hastalığı danışmandan danışmana bulaşarak tüm ekibi zayıflatır. Hatta içten içe çürütür. 

Gayrimenkul Sektöründe Hesap Vermek aslında ne anlam taşır?

Gayrimenkul ofisleri profesyonelce yönetiliyor ve danışmanlar düzenli olarak Koçluk veya Mentorluk programı ile destekleniyorsa, bu ofisler çok hızlı bir şekilde kendine gelir ve ofisin performansı ivme kazanır. 

Birçok ofiste bu tür bir program olmamaması, Koçluk desteği olan Ofislerin de danışmanla muhabbet etmeyi mentorluk sanması trajikomik bir durumdur. 

Hesap Vermek gayrimenkul hizmetleri endüstrisinde “Sayılar ile Konuşmak” tır. Ofisin Süreç ve Sonuç fonksiyonlarını eğer ölçemiyorsanız, zaten başınız önemli bir derttedir. Yönetim Bilimlerinde önemli bir deyim vardır. “Ölçemediğiniz Hiçbir Şeyi Yönetemezsiniz” 

Gayrimenkul danışmanına Aylık, Haftalık veya Günlük performansı hakkında basit bir soru yönelttiğinizde,” İşler Nasıl? ” dediğinizde duyacağınız cevaplar çoğunlukla bahane olur. 

• Ekonomi çok durgun.
• Seçim Ekonomisine girdik.
• Yabancı müşteriler fiyatları alt üst etti.
• Kiralar astronomik arttı.
• Mülk fiyatları tutulamıyor.
• Ben tek başıma ne yapabilirim ki?
• Acaba ben kötü bir dönemde mi bu sektöre başladım?

İşler Nasıl? Sorusunun Cevabı

Bu soru aslında size Hesap Vermeniz için sorulmuştur. Tam bu anda vicdanınız devreye girmeli ve sorumluluk almalıyız. Sorumluluk almaktan kaçınan bir doğanız, hamurunuz veya kumaşınız varsa, gayrimenkul sektöründe olmanıza gerek yoktur. Başka bir sektörü hemen deneyebilirsiniz. 

Her gayrimenkul danışmanının önce kendisine Hesap Vermesi gerekir. Bu alışkanlığı edinmiş gayrimenkul danışmanının zaten kafasını kaşıyacak zamanı yoktur. Sabah 8.00, Akşam 8.00 çalışır. Çünkü hesap vermesi gerektiğinin bilinci ile çalışmayı alışkanlık haline getirmiştir. 

Gayrimenkul Danışmanına yöneltilen hesap verme sorusu “İşler Nasıl?” aslında sayılarıı ifade etmekten başka birşey değildir. 

Nedir bu sayılar? 

1. Yıllık hedeflediğiniz İşlem sayısı ve Başarı yüzdeniz.
2. Aylık/Haftalık aldığınız Tek Yetki Sayısı ve Başarı yüzdeniz.
3. Aylık/Haftalık yaptığınız Ziyaret Sayısı ve Başarı yüzdeniz.
4. Aylık/Haftalık aldığınız Randevu Sayısı ve Başarı yüzdeniz.
5. Aylık/Haftalık sıcak veya soğuk açtığınız telefon sayınız ve Başarı yüzdeniz.

Nasıl Hesap Verilir?

Eğer bir Gayrimenkul Danışmanına Mentoru, Koçu veya Yöneticisi haftalık performans toplantısında “İşler Nasıl?” diye sorduğunda bahaneler yerine beklenen cevap aşağıdaki şekilde olmalıdır:

“ Güven Bey, benim yıllık işlem hedefim konutta 16 satış. Bu aya kadar toplam 9 satış gerçekleştirdim. Bu işlemlerin 6 adeti tek taraflı, 3 tanesi çift hizmet bedeli ile gerçekleşti. On ayda işlem Başarı Yüzdem %56 oldu. Önümde iki ay var. Bu iki ayda en az 4 satış işlemi gerçekleştirmek istiyorum. 

Haftada 2 ile 3 adet arası Tek Yetki alıyorum. Tek yetki başarı yüzdem düşük 5 adet olması gerekirken ben % 60 performans ortaya koyabiliyorum. 

Haftalık ziyaret sayım 5-6 adet arasında. Olması gereken 8 adet. Başarı yüzdem % 60. 

Haftalık aldığım randevu sayısı 10 – 12 adet arası. Bu randevuların Ziyarete dönüş oranı % 75 

Haftalık sıcak ve soğuk arama sayım 30-35 adet. Planlamış olduğum ise 50-60 arası. Acak performans yüzdem % 58 . Bu konuda sizden destek veya ikna eğitimi almak isterim.”

Okumuş olduğunuz gibi sayılar ile konuşmak hem size özgüven sağlar hem de tüm korku ve endişelerimizi ortadan kaldırır. Bahanelerin arkasına saklanmak yerine gerçekleri konuşmak gayrimenkul danışmanının mesleğini daha profesyonelce yapmasına olanak sağlar.

Hesap vermeyi Alışkanlık haline getirin

Gayrimenkul sektöründe başarılı olmak ve hayallerinizi gerçekleştirmek gibi bir sevdanız veya ülkünüz varsa, Hesap vermeyi, Sayılar ile konuşmayı yaşamınıza hızlıca yerleştirmenizi tavsiye ediyorum. 

Öncelikle kendinize, daha sonra ailenize ve sevdiklerinize karşı sahip olmanız gereken sorumluluk sizi ölçülebilir ve hesap verebilir hale getirmelidir. Bu tutuma sahip olmak sizin bir üst versiyonunuz olacaktır. 

Hesap vermekten korkmayın ve ötelemeyin. Sayılarınız ile konuşmak size kesinlikle iyi gelecektir. Bir yandan rahat uyursunuz, diğer yandan da işletmeniz her gün büyüyerek gelişir.

Bu haftalık da bu kadar. Hepinize başarılar diliyorum. 

Güven AÇIK