Danışmanlıktan Brokerliğe Geçebilmek 

Güven AÇIK
Gayrimenkul sektörü deneyimlerim içerisinde danışmanlığı bırakıp kendi ofisini veya bir gayrimenkul markasının çatısı altında gayrimenkul brokerliğine soyunan arkadaşlara sıkça rastlıyorum. Bunların bazıları başarılı olurken bazıları ise başarılı olamıyor. Bu çok doğal, çünkü her iki görev tanımının iş yetkinlikleri, sorumlulukları ve kişilik özellikleri bir birinden açık ara farklı.
 
Eğer başarılı bir gayrimenkul danışmanıysanız, yüksek gelir üreten ve son kullanıcının sorunlarını çözen bir yapıya sahipsinizdir. Bir gayrimenkul danışmanının ve brokerinin hangi olmasa olmaz yetkinliklere sahip olması gerektiğini, aşağıda açıklayacağım. Dışarıdan bakıldığında  bu iki görev tanımının birbirine yakın olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak bu iki görev tanımı arasındaki farkı ortaya koyacak olan tek unsur ZAMAN olur.
 
Belli bir süre sonunda satışçı özelliklerine sahip gayrimenkul brokeri cirosunu ekibi ile birlikte büyütemez hale gelir. Sonunda hedeflediği ciroyu kendi kendine üretmek zorunda kalır. Bunun ana nedeni işleri ekibe delege edememek yani güven sorunudur. Herşeyi kendi yapması gerektiğine inanan SATIŞ kişilik özelliklerine sahip broker aksi halde kontrolü ve hakimiyeti kaybedeceğine inanır. İşleri delege edemez. Çünkü her şeyi ve ekibi sürekli kontrol altında tutmak ister. Kısacası ofisin tüm fonksiyonlarını takip etmeye çalışmaktan Pancar Motoruna döner. Bolca gürültü ile iki maşrapa su çıkartır. Sonu felaket ile biter.
 

Öncelikle bu iki farklı gayrimenkul görev tanımınının ne olduğunu açıklayalım.

Broker

Gayrimenkul Bokeri

 
Gayrimenkul brokeri, genellikle bir gayrimenkul şirketinin sahibi veya yöneticisi olarak görev yapan, işinde geniş bir yetki ve sorumluluğa sahip gayrimenkul profesyonelidir. Sorumlulukları ve yetkileri aşağıdaki maddeleri içerir:
 
1. Şirketi Yönetimi:
  – Gayrimenkul brokerleri, genellikle kendi gayrimenkul şirketlerini kurarlar veya bir şirketin sahibi olarak görev alırlar.
  – Şirketin genel yönetiminden sorumlu olup, iş süreçlerini planlamak, danışmanları ve çalışanları yönetmek ve finansal kararlar almak gibi önemli görevleri üstlenirler.
 
2. Müşteri İlişkileri ve İş Geliştirme:
  – Müşterilerle iş ilişkileri sistemini ve takibini kurmak ve portföyünü genişletmek.
  – İş geliştirme stratejileri oluşturarak yeni müşteri kazanma çalışmalarına liderlik etmek.
 
3. Lisans ve Yetkilendirme:
  – Gayrimenkul brokerleri üniversite eğitimli ve bir lisans diplomasına sahip olmalıdırlar. Ayrıca, yasal gereklilikleri yerine getirerek gayrimenkul işlemlerini yönetmeliklere uygun olarak yürütebilmek için gerekli sorumluluk ve yetkilere sahip olmalıdırlar.
 
4. Pazar Analizi ve Strateji:
  – Gayrimenkul pazarını analiz ederek yatırım fırsatlarını değerlendirmek ve iş stratejilerini belirlemek.
  – Piyasa eğilimlerini takip ederek, şirketin rekabet avantajını sürdürebilmesi için stratejik kararlar almak.
 
5. Ekip Seçme ve Tutundurma:
  – Doğru danışmanı bulmak, işe almak ve tutundurmak
  – Ofiste çalışan gayrimenkul danışmanları ve diğer çalışanları yönetmek.
  – Eğitim programları düzenleyerek gayrimenkul danışmanlarının sürekli olarak gelişmesini sağlamak.
 
6. Tanıtım ve Pazarlama:
  – Şirketin gayrimenkul portföyünü pazarlama planını hazırlamak ve uygulamak.
  – Tanıtım kampanyalarını planlamak, dijital medya stratejilerini oluşturmak ve sonuçlarını ölçmek.
 
7. Alıcı ve Satıcı Temsilciliği yapmak ve müzakerelere girmek:
  – Özellikle alıcı ve satıcıları temsil ederek müzakerelerde rol almak.
  – En iyi anlaşmaları elde etmek için müzakereleri yürütmek ve alıcı, satıcı çıkarlarını eşit olarak korumak.
 
8. Hukuki ve Etik Uyumluluk:
  – Gayrimenkul işlemlerinin yasal ve etik olmasına dikkat etmek.
  – Şirketin hukuki yükümlülüklerini yerine getirmek ve müşterilerin haklarını korumak.
 
 
Gayrimenkul brokerleri, genellikle sektörde uzun yıllara dayanan deneyime sahip olan ve geniş bir iş ağına ulaşmış profesyonellerdir. Yüksek düzeyde liderlik, iletişim ve stratejik planlama ve Pazarlama Planı oluşturma yetkinliklerine sahip olmaları beklenir.
 
 
Gayrimenkul Danışmanı

Gayrimenkul Danışmanı

Gayrimenkul danışmanları, genellikle müşterilere gayrimenkul işlemleri konusunda profesyonel destek sağlayan uzmanlardır. Yetkinlikleri aşadaki özellikleri içermelidir;
 
1. Müşteri İlişkileri Yönetimi:
  – Satıcı ve alıcılar ile etkileşimde bulunmak ve onların ihtiyaçlarını, sorunlarını, isteklerini doğru anlamak.
  – Müşterilere gayrimenkul pazarı hakkında bilgi vermek ve potansiyel konut, ticari veya yatırım fırsatları hakkında etik danışmanlık yapmak.
 
2. Gayrimenkul Satış ve Kiralama işlemi yapmak:
  – Alıcıların ihtiyaç ve isteklerine uygun mülk seçenekleri sunmak.
  – Tek yetkili mülkleri pazarlamak için çeşitli satış kanalları kullanmak.
 
3. Pazar Araştırması ve Analizi:
  – Gayrimenkul pazarındaki trendleri ve gelişmeleri takip etmek.
  – Piyasa analizleri yaparak müşterilere en iyi yatırım veya satın alma stratejilerini önermek.
 
4. Yasal belgeleri hazırlamak ve İşlemleri yerine getirmek:
  – Gayrimenkul satış veya kiralama işlemleri için gerekli belgeleri hazırlamak ve düzenlemek.
  – Müşterilere gerekli bilgileri sağlayarak işlemlerin düzgün bir şekilde ilerlemesini sağlamak.
 
5. Müşteri Temsilciliği:
  – Satıcıları ve alıcıları eşit mesafede ve etik olarak temsil etmek. Taraf tutmamak.
  – Müzakerelerde müşterilerin çıkarlarını korumak ve kazan kazan anlaşmaları sağlamak.
 
6. Pazarlama ve Reklam:
  – Gayrimenkulleri tanıtmak ve pazarlamak için çeşitli stratejiler geliştirmek.
  – Şirketin pazarlama planına uygun çevrimiçi ve diğer pazarlama araçlarını kullanarak reklam kampanyaları oluşturmak.
 
7. Eğitim ve Bilgi Güncellemesi:
  – Gayrimenkul pazarındaki değişiklikleri yakından takip etmek ve sürekli olarak kendini geliştirmek.
  – Mevzuat ve yönetmeliklere hakim olmak ve müşterilere doğru bilgi sağlamak.
– Eğitimlere katılarak yetkinliklerini geliştirmek ve pekiştirmek.
 
8. Koşulsuz Müşteri Memnuniyeti:
  – Müşteri memnuniyetini sağlamak için etkili iletişim kurmak ve müşteri geri bildirimlerini değerlendirmek.
– Alıcı ve satıcıların sorunlarını iyi değerlendirmek ve çözüm üretmek.
 
Gayrimenkul danışmanları, genellikle dinamik bir ortamda çalışarak müşterilere en iyi hizmeti sunmaya çalışırlar. Bu, emlak sektöründeki güncel gelişmeleri takip etmelerini ve müşterilerle etkileşimde bulunarak güçlü ilişkiler kurmalarını gerektirir.
 
 
Farklar

Broker ve Danışman Arasındaki Temel Farklar

 
Gayrimenkul brokeri ve danışmanı, gayrimenkul sektöründe farklı rolleri olan iki iş grubudur. İşte bu iki görev tanımının temel farkları:
 
1. Lisans ve Yetki:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Gayrimenkul brokerleri genellikle daha yüksek lisans ve yetkilere sahiptirler. Brokerler, işletmenin sahibi veya yöneticisi olarak çalışırlar. Taşınmaz Ticareti Sisteminde tüm yeterlilikleri sağlamış kişilerdir. İşletmenin kar etmesi için birinci derece sorumluluk taşırlar.
  – Danışman: (Yetkileri kısıtlı Emlak Komisyoncusu): Bir brokerin yönetiminde alt yüklenici olarak sözleşmeli çalışan MYK 5 lisanslı, 100 saat MEB onaylı eğitim sertifikası olan, yüklenicidir. Brokerların denetiminde çalıştıkları için daha fazla özgürlükleri vardır. Yetkileri sınırlı olabilir.
 
2. Sorumluluk ve Yönetim:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar, genellikle bir Gayrimenkul Ofisinin işletmesinden sorumlu olan profesyonellerdir. Şirketin genel yönetiminden finans yönetimine kadar bir dizi görevi üstlenirler.
  – Danışman: Genellikle satış ve kiralama süreçlerinde müşterilere yardımcı olan, müşteri ilişkilerini etik olarak yöneten gayrimenkul profesyonelleridir. Daha çok saha çalışmalarına odaklanırlar.
 
3. Müşteri İlişkileri:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar geniş bir müşteri portföyü ve iş bağlantılarına sahiptir. Büyük ölçekte iş yapan ve çeşitli projeleri alt yüklenicileri ile yöneten profesyonellerdir.
  – Danışman: Çoğunlukla bireysel alıcı ve satıcılar ile daha yakın ilişkiler kurarlar. Sınırlı sayıda alıcı veya satıcı için çalışabilirler. Bu müşteriler asıl olarak brokere aittir.
 
4. Deneyim ve Uzmanlık:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar genellikle sektörde daha uzun süre deneyime sahiptirler. Çoğunlukla belirli bir uzmanlık alanına odaklı olabilirler.
  – Danışman: Belirli bir mülk tipi veya coğrafi bölge üzerinde uzmanlaşabilirler. Daha belirgin ve özelleşmiş alanlarda çalışabilirler. Ticari, arsa veya akaryakıt istasyonları, oteller, depolar gibi
 
 

Özet Olarak 

Benim 23 yıllık saha deneyimlerime göre:
 
Başarılı bir broker olabilmek için şu özelliklere sahip olmalısınız;
 
    1. Doğal Liderlik
    2. Etkin iletişim
    3. İkna
    4. Çözüm odaklılık
    5. Finans ve Bütçe Yönetimi
    6. Pazarlama Planı hazırlama
    7. Stratejik Planlama
    8. İş Modeli kurma
    9. Danışman seçme, yerleştirme ve tutundurma
    10. Stres Yönetimi
 
Başarılı bir danışman olabilmek için ise aşağıdaki özelliklere sahip olmalısınız;
 
    1. Özgüven
    2. Kararlılık ve Disiplin
    3. Müzakere
    4. İkna ve itirazları ele alma
    5. Çözüm odaklılık
    6. Mülk Pazarlama
    7. Bütçe ve Hedefli çalışma
    8. Öğrenen bir beyin yapısına sahip olmak
    9. Aktif dinleme
    10. Bolca prova yapmak
 
Evet, bu haftalık bu kadar. 2024 Ocak ayı bu hafta bitiyor. Şubat ayı kapıya dayandı. Adım adım seçimler yaklaşıyor. Siz ne durumdasınız? Önemli olan bunu biliyor olmanız.
 
Bol kazançlı bir haftanız olsun.
 
Güven AÇIK

Views: 177

Bir yanıt yazın