Ofislerin 4 Ana Göstergesi

Güven AÇIK
Gayrimenkul sektöründe işletme sahiplerine yani Brokerlere fazlasıyla iş düşüyor. Bir girişimci olarak her bir Brokerin çok önemli sorumlulukları var. Bunlar öncelik sırasına göre; kar etmek, doğru danışmanları işe almak, danışman performansını yakından takip etmek, müşteri memnuniyeti sağlamak, ekibi motive tutmak, rekabet içinden sıyrılarak sürdürülebilirliği koruyabilmek.
 
Bunlar hiç kolay olmayan yönetim yetkinlikleri. Bir franchise alan Broker bu alanlarda mükemmel olmak zorunda. Fakat bu alanlarda mükemmeliyeti yakalamak için bazı temel verilerin baştan doğru olarak saptanması gerekiyor. Bunu bir inşaatın temeli olarak görebilirsiniz. Eğer inşaatın temeli zayıf veya yoksa, o bina eninde sonunda ilk sarsıntıda yıkılmaya mahkum olacaktır.
 
Bu hafta yazımı i̇şletme sahipleri için hazırladım.
 
Ofislerin mutlaka bilmesi gereken ve izlemesi gereken dört önemli göstergeyi bu yazımda tek tek açıklamak istiyorum.
 
Gösterge Tablosu

Ana göstergeler

Eğer ehliyetiniz varsa, araç kullanıyorsanız, eminim direksiyonun arkasında size aracınızla ilgili bazı bilgiler veren göstergeleri fark etmişsinizdir. Bunlar sırasıyla, devir saati, kilometre saati, motor hararet lambası, benzin göstergesi gibi göstergelerdir. Elektrikli araçlarda neler var bir bilgim yok. Ama bunlara yakın göstergeler olması gerekir diye düşünüyorum.
 
Bu göstergeler olmadan aracınızı kullandığınızı düşünün. Sizin de tahmin edeceğiniz gibi bu sürüş hiç güvenli olmayacaktır. Çünkü kaç kilometre hızla gittiğinizi, ne kadar benzininizin olduğunu, motorun hararet yapıp yapmadığını eğer görmüyorsanız, başınıza her an her şey gelebilir. Bu göstergeler aracı güvenli bir şekilde kullanmanızı ve daha rahat bir sürüş yapmanızı sağlayan kritik göstergelerdir.
 
Benzer şekilde, bir Brokerin de i̇şletmesinin sağlıklı bir şekilde ayakta tutabilmesi için bazı göstergeleri izlemeye ihtiyacı vardır. Bu göstergeler, işletme sahibinin işletmesini verimli ve etkin bir şekilde yönetmesine olanak sağlar. Eğer işletme sahibi bu göstergeleri dikkate almadan ilerliyorsa, eninde sonunda bir sorunla karşılaşacaktır. Bu çoğunlukla iş yerinin kapatmak olur. Eğer siz de ofisinizi bir süre sonra kapatmak zorunda kalmak istemiyorsanız, aşağıda yazacaklarımı dikkatlice okumanızı, daha da önemlisi tespit etmenizi öneriyorum.
 
Bu göstergeler;
  1. Yıllık hedeflenen gelir cirosu
  2. Optimum danışman sayısı
  3. Minimum mülk fiyat aralığı
  4. Bir yılda yapılması gereken Satılık İşlem ve alınması gereken Tek Yetki sayısı
 
Yıllık Hedeflenen Ciro

Yıllık hedeflenen gelir cirosu

Gelir cirosu bir küçük işletme için önemli bir göstergedir. Bunun izlenmesi ve buradan elde edilen bilgilerin sıklıkla gözden geçirilerek neler yapılmasını gerektiğini belirlemek gerekir. Önemli bir istikamet parametresidir. Kesinlikle belirlenmeli ve izlenmelidir. Bir çok karar hedeflenen gelir cirosunu gerçekleştirmek için verilir.
 
Yıllık hedeflenen gelir cirosu nasıl hesaplanır? önce kısaca bundan bahsetmek istiyorum. Aslında basit bir matematik işlemidir. Ofisin yıllık gideri ile Brokerin bir yılda kazanmak istediği tutar toplanarak kolayca hesaplanır. Eğer ofisinizin yıllık gideri 1.500.000.-TL i̇se, siz de bir yılda vergiler hariç 3 milyon TL kazanmak istiyorsanız, toplamda 4.500.000.- TL bir yıllık baz gelir cironuzun olması gerekir. Ancak bizim sektörümüzde bu gelir danışmanların ürettiği hizmet bedelinden paylaşılarak elde edildiği için bu tutarın en az iki ile çarpılmasını gerektirir. Bu durumda yukardaki hesabı tamamlamak istersek asıl yıllık hedeflenen gelir cirosu 9,000,000.-TL milyon TL olacaktır.(Franchise bedellerini dikkate almadım)
 
Optimum Danışman Sayısı

Optimum danışman sayısı

Optimum sözcüğü kafanızı karıştırmasın. Bazı markalarda optimum sözcüğü belli gelir dağılımı için kullanılan bir sözcük. Benim söylemek istediğim ise, ofisinizi ayakta tutacak olan danışman sayısı ortalamasından bahsediyorum. Yani, yıllık hedeflenen ciroyu oluşturmak için sizin kaç adet danışmanınızın olması gerektiğinin hesaplanmasıdır.
 
Yukardaki örnekten ilerlersek, eğer sizin 9.000.000.TL yıllık hedeflenen cironuz varsa, bölgenizde en çok satılan mülkün fiyatı 5 milyon TL ise, her bir işlemden tam hizmet bedeli aldığınızı farz edersek, 200.000.-TL bir hizmet bedeli elde edersiniz.
Bu hizmet bedelini yıllık gelir cirosuna bölerseniz çıkacak olan rakam sizin bir yılda yapmanız gereken işlem sayısını gösterir. Yine örneğimizden ilerlersek, 9 milyon TL’yi 200.000 TL’ye bölersek, sizin bir yılda 45 adet minimum 5 milyon TL fiyatlı ve %4 tam hizmet bedeli aldığınız işlem yapmanız gerekecektir.
45 adet işlemi bir yılda yapacaksınız, iki ay işlem yapamadığınızı düşünerek sağlam bir tahminde bulunursak, sizin ayda 4,5 adet i̇şlem yapmanız olmazsa olmazdır.
Bu durumda sizin ofisinizde çalışacak olan minimum danışman sayısı, 4,5’u 5’e yuvarlarsak, 10 adet danışmana sahip olmanız zorunludur. Bunun %10 fire verdiğini düşünürsek sizin danışman sayınızı 12 i̇le 14 kişi arasında tutmanız güvende olmanızı sağlayacaktır.
 
Bazı markalarda ofislerin optimum danışman sayısından daha fazla danışman barındırdığını ya da işe aldığını fark etmişsinizdir. Bunun sebebi ofisin tüm giderlerini hatta Brokerin maaşını danışmanların cebinden almak olduğunu tahmin edebilirsiniz.
Masa parası veya aylık ücret gibi sonradan türetilmiş ve danışmanlara dayatılmış bedeller toplanarak bu paralar ofislerin ya da ofislere imkan oluşturan kişilere bir nevi komisyon gibi düzenli olarak her ay ödenmektedir.
Bu işin doğasında böyle bir aidat veya masa parası kavramı yoktur. Bu aidat adı altında toplanan tutarlar, masrafların altından kalkamayan ofislerin uydurduğu, danışmanları bir nevi soyma yöntemdir. Bu model kesinlikle benim hiç benimsemediğim ve karşısında olduğum durumdur.
 
Danışman zaten gelirinin yarısını paylaşarak buna katkı sağlamaktadır. Ek olarak bunun üstüne bir aidat , masa parası toplamak özel durumlar dışında uygulanmaması gereken bir durumdur.
Ben söylemiş olayım, danışmanlar başının çaresine baksınlar. Boşu boşuna para vermeyin. Bazen bunu franchise markaları da talep ediyor. Bunun sebebi franchiseden alacakları aylık ödemenin garanti altına alınması. Bu maliyeti danışmanın sırtına yüklemekten başka hiçbir şey değil.
 
Fiyat Aralığı

Minimum mülk fiyat aralığı

Bu sektörde bulunduğum süre içersinde maalesef çok fazla sayıda kapanan ofise, batan işletme sahiplerine tanık oldum. Bu gerçekten üzücü bir durum. Bunun sebebi aslında, ofisini ayakta tutmaya çalışan Brokerin minimum mülk fiyat aralığını baştan hesaplamamış olması. Eğer bir markada çalışıyorsanız, bir franchise aldıysanız onların bu minimum fiyat aralığı tespitini size anlatmış ve uygulatıyor olması gerekir.
 
Ancak bazı markaların sattıkları franchiseları tekrar satmak istemeleri sebebiyle bu tür bilgileri pek anlatılmıyor ve paylaşmıyor. “Bırak kapansın, tekrar satarız” felsefesi maalesef bir çok girişimcinin sonunu getiriyor.
 
Gelelim minimum fiyat aralığına. Bunun aslında hesaplanması oldukça basit. Yukardaki hesaptan devam etmek gerekirse, bir işletmeyi ayakta tutacak olan işlem tutarı, yani yapacağınız satışlardan elde edilecek gelir büyük önem taşır.
Eğer sizin yıllık hedef cironuz yüksekse, bu durumda satacağınız mülklerinde fiyat aradıkları doğru tespit edilmelidir. Bir yıl boyunca iki milyonluk mülkler satarsınız, görürsünüz ki yıl sonunda çırak çıkmışsınız. O nedenle sizi kurtaracak fiyat aralığında mülkler almanız ve satmanız gerekir.
Bu konuda danışmanlık verdiğim birkaç tane ofis cepten yediklerini bana ilettiğinde anladım ki toplam ciro üretiminde işlem yaptıkları fiyat aralığı hiç dikkate alınmadan ne gelirse, satalım düşüncesiye yapılmış. Bu hiç doğru bir yöntem değil. Kar ettirmeyen fiyatlı mülkleri dükkana sokmamalısınız.
Eğer ofisinizi kurtaran karlı tutar 5 milyon TL ise, o zaman bu fiyatın altındaki mülkleri listeye almak size zarardan başka bir şey yazmaz. Dışardan bakıldığında ciro sağlar ama kar olmadığı için nakit akışında bir sorun görünmese, de yıl sonu bilançosunda zarar ettiğinizi, hatta cepten yediğinizi fark edersiniz. Ama iş işten geçmiştir.
 
Yıllık Satış Sayısı ve Tek Yetkili Portföy Sayısı

Yıllık Mülk Satış Adeti ve Tek yetki Sayısı

Bu konuyu aslında yukarıdan anlattım. Yıllık gelir cironuza göre yapmanız gereken ortalama satış fiyatı üstünden bir yılda kaç tane mülk satacağınızı söylemiştim. Bunu tekrar etmeme gerek yok. Ancak alınması gereken Tek Yetkili Mülk sayısı son derece kritik.
Tek Yetki sayısı bir ofisin yıllık hedef cirosu gibi çok ama çok önemli bir göstergedir. Eğer işletme bir yılda kaç adet Tek Yetki alacağını daha baştan hesaplamamışsa, okyanusta pusulasız yol alan bir gemi gibidir. Nereye ne zaman ulaşacağı hiç belli değildir. Yolculuk limanda veya kayalıklarda bitebilir. Geminizi ulaşmak istediğiniz limana sokmak istiyorsanız, ofis olarak almanız gereken Tek Yetki sayısı son derece önem taşır.
 
Ofiste çalışan bir danışmanın 1 adet satış yapabilmesi için 12 adet portföyü olması gerekir. Bu bir Türkiye gerçeğidir. Eğer danışmanın 12 adet doğru lokasyonda, doğru fiyatlı, motive bir satıcısı olan Tek Yetkilki mülkleri varsa bu 12 portföyden bir tanesi %100 satılır.
 
Bu mantıkla yürüdüğümüzde eğer danışmanın bir portföyünün satılması için 12 portföyü olması gerekiyorsa, ofisin bir yılda 45 adet portföy satması için 45 × 12 yani 540 adet Tek Yetkili portföy alması olmazsa olmazdır.
Bu hesabı eğer yapmadıysanız, geçmiş olsun diyebilirim. Hesaplarınızı gözden geçirip bir yılda satacağınız büyük sayısı ne ve almanız gereken tek yetki sayısını bir işletme sahibi olarak biliyor olmalısınız. Aksi halde gemiyi kayalıklara oturtursunuz. Türkiye böyle sayısız kayalıklara oturtmuş işletme sahipleri ile dolu. Lütfen bu konuyu önemseyin ve gerekenleri derhal yapın.
 
Bu haftalık da bu kadar. Unutmayın Mart ayı geldi. Ayın sonunda seçim sonuçları belli olacak. Seçimlerden sonrası önümüzü daha iyi göreceğiz. Aman Mart ayı sonuna kadar büyük risklere girmeyin.
 
Bol kazançlı bir haftanız olsun.
 
Güven AÇIK

Views: 46

Başarılı Danışmanların 4 Alışkanlığı

Güven AÇIK
Bugüne kadar sayısız gayrimenkul danışmanı tanıma fırsatım oldu. Bunların bazıları oldukça yüksek başarı sağlarken diğerleri ise yerinde saymaya devam ediyordu. Bu durum hala aynı. Danışmanlar sahip olduğu kötü alışkanlıkları kolay kolay bırakamıyorlar.
 
Bu hafta ki yazımda başarılı danışmanların sahip olduğu dört temel alışkanlığı tekrar dile getirmek istiyorum. Çünkü danışmanların başarılı olabilmesi için bu dört alışkanlığı düzenli olarak her hafta tekrar etmesi gerekiyor.
 
Başarılı danışmanlar bu dört alışkanlığı hiç sıkılmadan ve bıkmadan yerine getirdikleri için ne portföysüz ne de işlemsiz kalıyorlar.
 
Şimdi bu dört temel alışkanlığı tekrar hatırlayalım:
 
    1. Haftanın beş günü en az dört adet soğuk arama yapmak ve randevu almak.
    2. Haftada en az iki gün Bölge Çalışması yapmak.
    3. Mülk sahiplerine Haftalık Faaliyet Raporu göndermek.
    4. Bireysel denetim.
 
Eğer sizde başarılı danışmanlar arasına girmek istiyorsanız, bu dört temel alışkanlığı hiç sektirmeden her hafta düzenli olarak uygularsanız, hem portföysüz hem de işlemsiz kalmazsınız. Bunu idrak etmiş olan başarılı danışmanlar bu dört temel alışkanlığı kesintisiz bir şekilde yerine getirdikleri için gelir üretmekte hiçbir zaman zorlanmıyorlar. Satıcı ve alıcı bulmak ile ilgilli hiçbir engelleri yok. Çünkü yapmaları gereken işleri zamanında tamamlayarak her hafta daha yüksek gelir etmeye devam ediyorlar.
 
Sahibinden aramaları

Soğuk Arama (FSBO)

Yüksek gelir elde eden gayrimenkul danışmanları her hafta düzenli olarak Soğuk Arama yapma alışkanlığına sahiptir. Çünkü düzenli yapılan soğuk arama sayesinde yeni randevular almak kesintisiz bir gelir kaynağının ilk adımıdır. Soğuk aramayı kesintiye uğratmak gelirin de gelecekte kesintiye uğraması anlamına gelir. Eğer siz de sürekli olarak artan bir gelir peşindeyseniz, her gün en az dört soğuk arama yaparak randevu almaya devam etmelisiniz.
 
Soğuk arama yapacağınız telefon numaralarını ister etki çevrenizden, isterseniz bölge çalışmanızdan veya referanslarınızdan oluşturabilirsiniz. Bu çok kıymetli bir aktivitedir. Sürekli olarak soğuk arama yapacak telefon numaralarının arayışı içindeyseniz, sizi güzel bir gelecek beklemektedir. Her gün yeni insanlarla tanışmak ve onlardan referans istemek veya gayrimenkul yatırımı yapmak isteyen bir tanıdıkları olup olmadığını sormak size yeni telefon numaraları kazandıracaktır. Bu telefon numaralarından kendinize yeni iş fırsatları çıkartmalısınız.
 
Her bir soğuk arama sizin için yeni bir fırsattır. Fırsat sayınızı artırırsanız, gelir miktarınız da aynı oranda artacaktır. Gayrimenkul sektörü sayılar oyunudur. Eğer yeterli sayıda telefon numarası üretebiliyorsanız, gelecekte hiçbir zaman gelir kaygınız olmaz. Odaklanmanız gereken tek şey her gün yeni telefon numaraları bulmak ve bunları sisteminize eklemek olmalıdır.
 
Elde ettiğiniz bu telefon numaralarını hafta içersinde günde en az dört tane arama yaparak onlardan randevu almaya çalışmalısınız. Bunu başarmak için soğuk arama (fsbo) konusunda sıradışı olmalısınız. Soğuk aramada başarılı olmak bol prova yapmayı gerektirir. Eğer ofisten bir arkadaşınızla düzenli olarak soğuk arama provası yaparsanız, bu konuda hiç zorlanmadan randevular alır, bu randevulardan da kendinize yeni gelirler oluşturursunuz. Soğuk arama gayrimenkul sektöründe en faydalı alışkanlıklardan bir tanesidir. Haftada ortalama 20 soğuk arama yapan gayrimenkul danışmanı gelecek konusunda hiçbir endişe duymaz. O nedenle sizde bu konuya gereken önemi vermeli ve telefon numaraları bulmak için derhal harekete geçmelisiniz.
 

Bölge Çalışması

Bölge çalışması gayrimenkul danışmanı için uzun vadeli bir yatırımıdır. Bölge çalışmasının bereketi toplam üç yılın sonunda kendini gösterir. Gayrimenkul danışmanı eğer doğru bir stratejiye sahipse, çalıştığı bölgeye düzenli olarak ziyaretler yaparak envanter çalışması yürütmelidir.
 
1000-1500 konuttan oluşan bir bölgeyi kendisine Çalışma Bölgesi olarak seçen bir gayrimenkul danışmanı ilk önce bu bölgenin bir haritasını edinmelidir. Bu haritada üzerindeki cadde ve sokakları listeleyerek kendisinin bir tablo oluşturmalıdır. Ardından cadde ve sokakları önem sırasına göre sıralayıp yani işleme hızlı dönecek olandan yavaş işleme dönecek olana doğru bir liste yaparak kendisine bölge envanteri hazırlamalıdır.
 
Söz konusu cadde ve sokak envanter listesine sokak ya da caddelerin sağ ve sol tarafında bulunan apartmanların numaralarını, adlarını ve yaşlarını kaydederek çalışma genişletilmelidir. Ardından her binanın teknik özellikleri; yani kat sayısı, katta bulunan konut sayısı, asansörlü olup olmadığı, otoparkının olup olmadığı gibi bir çok detayının bu envanter listesine eklenmesi önemli bir fayda sağlayacaktır. Bölge çalışmasından oluşturulan mülk envanter listeleri bir çok amaç için kullanılabilir. Önemli olan bölgeyi tam anlamıyla bilmek ve hakim olmaktır. Bunun için bölgedeki tüm mülklerin bir listesinin oluşturulması ve detaylarının kayıt altına alınması danışmana çok büyük imkanlar sağlar.
 
Bölgesindeki bir apartmanda kiralık ya da satılık mülk tek yetkisi alan danışman sadece kendi mülkü ile ilgilenmemelidir. Mülkün olduğu apartmanda yaşayan tüm kat malikleri ile tanışmalı ve hepsine kartını verip bir iletişim başlatmalıdır. Çoğu danışman branda astığı apartmandaki diğer kat malikleri ile tanışmadan mülk işlemi yapmaktadır. Bu aslında büyük bir kayıptır. Eğer bir mülke branda hastaysanız, mümkün bulundu binadaki tüm komşularla tanışmalı ve bölge etki çevrenizi genişletmelisiniz. Bu fırsatı kaçırmak gerçekten akıl noksanlığıdır.
 
HFR

Haftalık Faaliyet Raporu

Kısaca “HFR” olarak bildiğimiz haftalık faaliyet raporu son derece önemli bir alışkanlıktır. Tüm mülk sahiplerine her hafta pazartesi günü en az iki, üç sayfalık Haftalık Faaliyet Raporu hazırlayıp kargo ile göndermelisiniz.
 
Haftalık faaliyet raporu mülk sahibinin sizin onun mülkünü pazarlamak için ne kadar çalıştığınızı, neler yaptığınızı anlaması açısından ve size güvenmesi açısından önemli bir işleve sahiptir. Haftalık faaliyet raporu aslında bir tablodan ibarettir. Bu tabloda pazarlama çalışması yaptığınız mülk için bir hafta boyunca brandadan, internetten, danışman network ağzından kaç kişinin geri dönüş yaptığını, bunlardan kaçının mülkü görmeye geldiğini, mülkü görenler içersinden de kaçının yazılı teklif verdiğini gösteren bir tablo hazırlamanız yeterli olacaktır. Eğer bir haftalık faaliyet raporu örneği isterseniz bana e-posta yoluyla başvurabilir ve örnek bir HFR talep edebilirsiniz.
 
Haftalık faaliyet raporları mülk sahibinin gayrimenkul danışmanına olan güvenini pekiştirirken diğer yandan mülkün daha hızlı elden çıkartılmasına olanak sağlar. Bu yüzden düzenli olarak her hafta pazartesi günü hazırlamış olduğunuz Haftalık Faaliyet Raporlarınızı kargo yoluyla mülk sahiplerinize göndermeniz size orta ve uzun vadede büyük bir fayda sağlayacaktır.
 
Haftalık faaliyet raporunun kargo ile gönderilmesindeki amaç mülk sahibinin eline somut bir belge ulaştırılması onun size karşı olan güvenini pekiştirecek aynı zamanda sizin onun mülkü için ne kadar çalıştığınızı belgeleyecektir. Bu raporun WhatsApp veya e-posta yoluyla gönderilmesi kargo kadar etki sağlamaz. Çünkü insanlar elleriyle tuttukları ve gördüklerim bir belgeyi daha güvenilir bir kanıt olarak kabul etmektedirler. Eğer çok fazla sayıda satmakta olduğunuz mülkünüz varsa, bu durumda raporlarınızı kargo yoluyla değil, WhatsApp veya e-posta yoluyla da gönderebilirsiniz. Ancak bu gönderiler kargo ile yapacağınız gönderiler kadar etkili olmayacaktır.
 
Bireysel Denetim

Bireysel Denetim

Gayrimenkul danışmanının kendi kendini sürekli olarak denetlemesi başarılı olması için önemli bir alışkanlıktır. Eğer siz de başarılı danışmanlar arasına girmek istiyorsanız. Günlük ve haftalık faaliyetlerinizi denetlemeniz sizin yararınıza olacaktır. Bunun için yapılacak denetimler çok karmaşık değildir.
 
Her akşam günün bir değerlendirmesini yapıp notlar almanız ve bu notları işinizde kullanmanız size büyük bir fayda sağlar. Yine her sabah işe gitmeden önce o gün yapacaklarınızı gözden geçirmek ve planınızı hatırlamak günü daha verimli ve etkin geçirmenizi sağlar. O nedenle her çalıştığınız günün akşamı günü değerlendirmeniz, her başladığınız gün içinde yapacaklarınızı gözden geçirmeniz sizin daha üretken yapar.
 
Günlük denetim dışında haftalık denetim yani her hafta sonu özellikle pazar günü geçirdiğiniz haftayı gün gün gözden geçirmek ve bir değerlendirme yapmak, nelerin işe yaradığını nelerin işe yaramadığını tespit etmek sizin gelecekte atacağınız adımların daha etkin olmasını sağlar. Yapacağınız düzeltmeler verimliliğinizi artırır. Daha çok üretken olursunuz.
 
Bunu başarmak için her Pazar günü geçen haftayı gözden geçirmek ve değerlendirmek sizin bir sonraki hafta daha iyi sonuçlar almanızı sağlayacaktır. Her pazar bireysel denetime ayrıcağınız 1 saat hafta içersinde size çok yararlı olur. Kendi kendinizi denetlemek bir yandan özgüveninizi pekiştirirken diğer yandan hata yapma olasılığınızı en az seviyeye indirir. Bu alışkanlık sizin üretkenliğinizi artıracak kıymetli bir alışkanlıktır. Bireysel denetim gayrimenkul danışmanının açık ara başarılı olmasına olanak sağlar.
 
Özetlersek, başarılı gayrimenkul danışmanları yukarıda anlattığım dört temel alışkanlığı hiç durmaksızın yerine getirerek başarılı olmayı alışkanlık haline getirebiliyorlar. Bunu bisiklette pedal çevirmek gibi düşünebilirsiniz. Eğer bisiklette pedal çevirmezseniz büyük olasılıkla ya düşersiniz ya da ilerleyemezsiniz. O nedenle bu dört temel alışkanlık size öncelikle yeni mülk sahipleri kazandırır. Daha sonra işlerinizin verimli ve etkin olmasına katkı sağlar. Her hafta düzenli soğuk arama yapmak, bölge çalışması yapmak ve haftalık faaliyet raporu göndermek işinizdeki önemli alışkanlıklardır.
 
Bu alışkanlıkları kişisel denetimle taçlandırabilirseniz siz de başarılı danışmanlar kulübüne girersiniz.
 
Bu haftalık da bu kadar. Hepinize bol kazançlı bir Mart ayı diliyorum.
 
Haftaya görüşmek üzere.
 
Güven Açık

Views: 190

Gayrimenkul Pazarlama Yöntemleri

Güven AÇIK
Gayrimenkul sektöründe eğer alıcı pazarındaysanız, “pazarlama” açık ara fark yaratan bir fonksiyon olarak karşımıza çıkar. Eğer bu dönemde pazarlamayı etkin ve verimli kullanmazsınız, sonuca gitmeniz oldukça güçleşir. Bu hafta size gayrimenkul sektöründe alıcı pazarı için bazı pazarlama stratejilerinden bahsetmek istiyorum.
 
Satıcı pazarının alışkanlıklarından dolayı çoğunlukla gayrimenkul pazarlaması iki temel şekilde yürüyor. Bunlardan birincisi doğal olarak satmak ya da kiralamak istediğiniz taşınmazın görünen bir yerine branda asmak. Diğer seçenek ise, listeleme sitelerinde belli ücretler karşılığında ilana çıkmak. Bu sitelerden bir geri dönüş beklemek.
 
Ancak Türkiye’de maalesef mülk listeleme siteleri büyük oranda gayrimenkul danışmanları tarafından kullanıldığı için burada gerçek müşteriye rastlamak pek de kolay değil. Bazı mülk listeleme sitelerinin istatistik sonuçları sizi heyecanlandırabilir. Fakat, gerçeği fark ettiğinizde bu görüntüleme ve favori sayılarının aslında diğer emlakçılardan oluştuğunu anladığınızda ne demek istediğimi daha net bir şekilde kavrayabilirsiniz.
 
Peki bunun yerine biz neler yapılabiliriz biraz bunlardan bahsetmek istiyorum.
 
Gayrimenkul pazarlaması, etkili bir strateji gerektiren kapsamlı bir süreçtir. Gayrimenkul pazarlaması için başarılı bir yaklaşımın temel unsurları: 
Hedef Kitleniz
1. Hedef Kitle Belirleme: Hedef kitlenizi anlamak, pazarlama stratejinizi daha etkili hale getirecektir. Öncelikle potansiyel alıcılarınızı ve kiracılarınızı belirleyin. Pazarlama dilinde bu hedef kitlenin belirlenmesi persona tanımı olarak bilinir. Hedef kitlenizi ne kadar iyi tanırsanız, onlara sunacağınız mülkler doğru ve sonuç odaklı olacaktır. Hedef kitleyi netleştirmeden yapılacak olan pazarlama çalışması sonuç vermez. Bunun için hangi mülkleri pazarlıyorsanız bu mülklerde yaşayacak kişileri demografik olarak doğru tanımlamak pazarlama çalışmalarının verimli ve etkin olmasına imkan tanır.
 
2. Profesyonel fotoğraflar ve tanıtımlar: Gayrimenkullerinizin profesyonel fotoğraflarını çekin ve ilanlarda kullanın. Videolar ve sanal turlar aracılığıyla potansiyel alıcılara daha detaylı bir içerik sunun. Hedef kitleniz ile paylaşacağınız fotoğrafların ve videolarınızın kalitesi çok büyük önem arz eder. Bunun nedeni insanların görsel veriden daha hızlı karara gitme ve seçim yapma tercihidir. Çoğu zaman gayrimenkul danışmanlarının çektiği fotoğrafların kalitesi niteliksiz ve özensiz olduğu için potansiyel alıcıların daha baştan kaybedilmesine neden olur. Bu bu konuda kendinize yatırım yapmanız ve profesyonel fotoğraf çekmeyi, profesyonel video çekmeyi en kısa zamanda öğrenmelisiniz. Eğer bütçeniz varsa, bu konuda bir profesyonel ekip ile çalışmanız size büyük bir kolaylık sağlayacaktır. Sonuçları da doğal olarak istediğiniz neticeyi verecektir.
 
3. Doğru Fiyatlandırma: Piyasa analizi yaparak gayrimenkulünüzü doğru bir şekilde fiyatlandırın. Rekabeti ve talebi göz önünde bulundurun. Doğru fiyatlandırma aslında bir gayrimenkul danışmanın deneyimleri ile ortaya çıkar. Fiyat belirlemek danışmanın ilk öğrenmesi gereken önemli yetkinliklerden bir tanesidir. Üzülerek söylemem gerekirse, danışmanlar fiyat analizi çalışması yapmak yerine satıcının fiyatına razı olmakta ve bu fiyatla ilerlemeyi sözleşme alabilmek için bir yol olarak kullanmaktalar.  Bu doğru bir yol değil. Her danışmanın şunu öncelikle bilmesi gerekir ki, biz bir mülke fiyat değil, mülk sahibine fiyat aralığı veriyoruz. mülk sahibi bu fiyat aralığı içinde kendi fiyatını kendi belirliyor. Maalesef eğitimlerde fiyat aralığı çalışması doğru şekilde öğretilmediği için danışmanlar mülk sahibinin fiyat aralığına mahkum kalıyorlar. Size tavsiyem doğru fiyatlandırma yapmayı en kısa zamanda öğrenin ve fiyat aralığı verme alışkanlığını kazanın.
 
4. Online Pazarlama: Emlak mülk listeleme sitelerini ve sosyal medya platformlarını etkili bir şekilde kullanın. Google Ads gibi reklam araçlarıyla dijital pazarlamayı güçlendirin. Online pazarlama gayrimenkul danışmanının kısa zamanda bir yatırım yaparak öğrenmesi gereken en önemli bir diğer pazarlama yetkinliğidir. Ancak dijital pazarlamayla online pazarlama birbirinden farklıdır. Bu aradaki farkı öğrenmek ve doğru yöntemleri kullanmak işin profesyonelce yapılmasına olanak sağlar. Online pazarlamayla beraber dijital pazarlamayı yapmak rakipler karşısında önemli bir rekabet üstünlüğü sağlar.
Müşteri İlişkileri Yönetimi
5. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM): Müşteri bilgilerini düzenli olarak kaydedin ve takip edin. Müşteri taleplerine hızlı ve etkili bir şekilde cevap verin. Ülkemizde müşteri ilişkileri yönetimi hala hak ettiği düzeye gelmedi. Bunun sebebi aslında her bir alıcı ve satıcının tek işlemlik olarak kullanılması. Bir müşteriyi ister alıcı olsun isterse satıcı yaşam boyu gayrimenkul danışmanlığı hizmeti verecek şekilde bir iletişime dahil edilmelidir. Müşteri ilişkileri yönetimi sistemleri bu konuda önemli bir fayda sağlar. Doğal olarak dijital bir altyapı olduğu için bunun bir maliyeti vardır. Ancak bu maliyet orta ve uzun vadede size büyük bir avantaj ve kârlılık sağlayacağı için yatırım maliyetini doğru şekilde değerlendirmeniz ve bu konuda size en yüksek faydayı sağlayacak bir müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını hızlıca hayata  geçirmeniz sonuçlarınıza önemli bir katkı sağlar.
 
6. Pazarlama Materyalleri: Broşürler, el ilanları gibi fiziksel materyaller kullanarak gayrimenkulü tanıtan malzemeler oluşturun. El ilanlarında açık ve etkileyici bir dil kullanın. Başka markaları veya ofisleri taklit ederek hazırlanan pazarlama malzemeleri bir sonuç üretmez. Bu konuda bir reklam ajansıyla birlikte hareket etmek ve pazarlama materyallerini hazırlamak daha doğru olur. Pazarlama materyali dediğimiz malzemeler sadece el ilanları değil çeşitli promosyon malzemeleri olarak düşünülmelidir. Bu pazarlama materyalleri eğer mülkün içine girebiliyor ve fayda salıyorsa, yani evde kullanılacak bir promosyon malzemesi ise, bu çalışma başarılı olmuştur. Evin içine girmeyen pazarlama materyalleri bir fayda sağlamaz. Bu yüzden yaratıcı fikirler pazarlama materyalleri açısından titizlikle çalışılması gereken bir konudur.
 
7. Eğitim ve Bilgilendirme: Hedef kitlenize yönelik eğitici içerikler sunun. Seminerler düzenleyerek gayrimenkul yatırımı konusunda bilgi paylaşımında bulunun. İlk bakışta bu tür aktiviteler fayda sağlamayacak diye düşünebilirsiniz. Ancak sürdürülebilir, içeriği güçlü seminer ve bilgilendirme toplantıları kitle kazanmak açısından önemli bir fark yaratır. İnsanların yatırım konusunda ve yatırımlarının geri dönüşümü konusunda onlara doğru bilgi ve bakış açısı sağlamak önemli bir pazarlama çalışmasıdır. Bu tür toplantılar ve seminerler size orta uzun vadede sadık alıcı ve satıcı kitlesi yaratır. Sizin sektörde otorite olduğunuza dair önemli bir kulaktan kulağa bilgi paylaşılır. Bu paylaşımlar belli bir süre sonra size katma değer olarak geri dönecektir.
 
8. Geri Bildirimleri Değerlendirme: Potansiyel alıcılardan ve satıcılarda gelen geri bildirimleri dikkate alarak stratejinizi sürekli olarak iyileştirin. Müşterilerimizden geri bildirim almak ve bu aldığınız geri bildirimi kendimizi düzeltmek ve daha iyisini yapmak için kullandığımızda bize önemli bir fayda sağlar. Bunun için bir çok kullanabileceğiniz yöntemler mevcuttur. Bunların arasında en dikkate değer olan alıcı ve satıcınızla bir işlem sonuçlandırdığınızda  bir süre sonra onları arayıp aldıkları hizmet kaltesinden memnun olup olmadıklarını sormamız, onları kısa bir ankete yönlendirmemiz veya üçüncü bir firma tarafından bizim hakkımızda bazı sorulara cevap aramamız müşterileriniz açısından önemlidir. Son kullanıcılar bu tür anketlere katılmaktan memnunluk duyar. Ancak bu anketlerin en fazla beş soru olması gerekir.
 
9. Hukuki ve Mali Danışmanlık: Müşterilere hukuki ve mali danışmanlık konusunda yardımcı olun.
Bu, güvenilirlik ve profesyonellik imajınızı artırabilir. Alıcılarımız ve satıcılarımız zaman zaman hukuki ve mali konularda bilgiye ihtiyaç duyabilirler. Bu bilgiye ulaşmak onlar adına kolay olmayabilir. Biz alıcılarımıza ve satıcılarımıza ihtiyaç duyduklarında hukuki ve mali danışmanlık alabileceklerini onlara mümkün olduğu kadar sık bir şekilde iletirsek, onlar da bu hizmetimizi kullanacak ve bize sadık olan müşteriler haline geleceklerdir. Doğru hukuksal ve mali bilgiler son kullanıcılarımız için büyük öneme sahiptir. Bu konuda ne kadar kaliteli bir hizmet verirsek o kadar kendimize fayda üretmiş oluruz.
 
10. Sosyal Sorumluluk Projeleri: Toplum projelerine katılım göstererek, yerel topluluklara katkı sağlayın.
Sosyal sorumluluk projelerine katılım, marka imajınızı güçlendirebilir ve müşteri sadakatini artırabilir. Bu tür projeler ilk bakışta masraflı projeler olarak görülebilir. Ancak faydasını düşündüğünüzde sosyal sorumluk projeleri sizin sadece gayrimenkul işinde olmadığınızı, insani bir çok fayda için hizmet ettiğinizi müşterilerinizin fark etmesini ve sizi rakiplerinizden ayırmasına olanak sağlar. O nedenle yıl içersinde çeşitli sosyal sorumluk projelerinde rol almak önemlidir. Alıcı ve satıcıların sizi değerlendirirken veya tercih ederken bunu dikkate alacaklarını unutmayın.
 
Başarılı bir gayrimenkul pazarlama stratejisi, yukarıdaki unsurları dengeli bir şekilde içermeli ve sürekli olarak güncellenmelidir.  Gayrimenkul pazarlamasında başarı, sürekli bir çaba ve uyum içinde çalışan bir strateji gerektirir. Bu unsurları dikkate alarak, müşteri odaklı, güvenilir ve etkili bir pazarlama yaklaşımı oluşturabilirsiniz. 
 
Güzel bir hafta diliyorum. Bol kazançlı ve huzur dolu olsun.
 
Güven Açık

Views: 59

Farkında mısın

Güven AÇIK
Bir süredir ziyaret ettiğim ofislerde ve eğitimlerimde bana en çok pazarın kötü durumda olduğu ve işlem yapmanın hemen hemen imkansız hale geldiği şeklinde söylemlere maruz kalıyorum
 
Bu şikayeti ilk bakışta ben de çok haklı görmüştüm.
 
Daha sonra şunu fark ettim. Bu dönemde işlem yapan danışmanlar ve ofisler de vardı. Bunu nasıl başardıklarını anlamaya çalıştım. Onları takibe aldım ve bir süre izledim. Bu takibin sonucunda işlem yapan ofis ve danışmaların durumu daha farklı ele aldıklarını tespit ettim.
 
Bu yazımda size başarılı olan ofis ve danışmanların neyi nasıl farklı yaptıklarını özetlemeye çalışacağım.
 
Oyunun kuralları mı değişti?

Oyunun Adı Değişti

 
Türkiye’de uzun süredir gayrimenkul sektörü satıcı pazarı olarak işliyordu. Tüm danışmanlar ve ofisler satıcı pazarı koşullarına uygun bir oyun içindeydiler.
 
Ancak ülkenin içine girdiği ekonomik koşullar piyasa koşullarını ters yüz etti. Özellikle dış ticaret açığı, yüksek enflasyon ve konut finansmanının kesintiye uğraması gayrimenkul piyasasının rüzgarını değiştirdi. Alışıla gelmiş çalışma yöntemleri sonuç vermez oldu.
 
Bir metafor ile anlatmak gerekirse, uzun süredir piyasada futbol oynanıyordu. Futbolun kendisine has oyun kuralları ve skor üretme şekli vardı. Yani kaleye gol atmanız gerekiyordu. Şimdi ise, oyun değişti. Artık basket oynanıyor. Basketin de kendine has oyun kuralları var. Artık topu kaleye sokmak yerine topu çemberden geçirmek gerekiyor.
 
Danışmanlar oyunu ayakları ile oynarken artık elleri ile oynamak zorundalar. Basket atmak ise çok farklı yetkinlikler ve çalışma alışkanlıkları gerektiriyor.
 
Farkındaysanız, satıcı pazarından alıcı pazarına geçmiş durumdayız. Şimdi bu iki farklı piyasanın dinamikleri arasındaki fakın ne olduğunu açıklayalım.
 
Satıcı Piyasası

Gayrimenkulde Satıcı Piyasası

Satıcı piyasası, gayrimenkul sektöründe ana rolü satıcıların üstlendiği bir atmosferdir. Bu durumda, potansiyel alıcıların sayısı mevcut satılık mülklerin sayısını aşmaktadır. Satıcılar, bu piyasada daha fazla kontrol ve müzakere gücüne sahiptir.
 
Bu piyasa koşullarında, talep arzı aşarsa, mülk sahipleri genellikle daha hızlı bir satış süreci yaşayabilirler. Satıcılar, talebi karşılamak ve rekabet avantajı elde etmek adına fiyatlarını daha yüksek belirleyebilirler. Aynı zamanda, taşınmaz sahipleri genellikle daha az uzlaşma eğiliminde olurlar. Çünkü potansiyel alıcılar arasında daha fazla rekabet olur.
 
Satıcı pazarında, emlak piyasası genellikle daha hızlı hareket eder, satışlar daha çabuk gerçekleşebilir ve fiyatlar daha istikrarlı olabilir. Ancak, bu durum, alıcıların daha sınırlı seçeneklere sahip olabileceği anlamına gelir. Müzakere gücü genellikle mülk sahiplerindedir.
 
Satıcı piyasasında, gayrimenkul danışmanları portföy çalışmak ve tek yetki almakta oldukça zorlanırlar. Mülk sahipleri ellerindeki gücün farkındadır. Kendileri alıcı ile doğrudan satış yapmayı tercih ederler. Bu dönemde soğuk arama yapmak ve randevu almak hemen hemen imkansıza yakındır.
 
Danışmanın bu dönemde sahip olması gereken yetkinlikleri soğuk arama ve randevu almaya dayalıdır. Ayrıca tek yetki sözleşmesi almak için itirazları aşma ve müzakere yetkinlikler ön plana çıkar.
 
Alıcı Piyasası

Gayrimenkulde Alıcı Piyasası

Gayrimenkulde alıcı pazarının ortaya çıkması, emlak sektörü için kritik bir dönemdir. Bu pazarın özellikleri, bir dizi faktör tarafından şekillenir. Bu faktörler hem yerel hem de genel ekonomik koşulları içerir.
 
Öncelikle, alıcı pazarının demografik özellikleri dikkate alınmalıdır. Yaş, gelir düzeyi, meslek ve aile durumu gibi faktörler, potansiyel alıcıların tercihlerini etkiler. Örneğin, genç profesyoneller için şehir merkezine yakın konumlar ve modern olanaklar önemli olabilirken, emekliler için sakin ve doğal bir çevre daha cazip olabilir.
 
Ekonomik durum, faiz oranları ve kredi erişilebilirliği gibi ekonomik faktörler de alıcı pazarının dinamiklerini etkiler. Düşük faiz oranları genellikle konut talebini artırırken, yüksek faiz oranları konut alımını olumsuz etkileyebilir. Ayrıca, ekonomik belirsizlikler ve istikrarsızlık dönemlerinde alıcıların satın alma kararlarını etkileyebilir.
 
Gayrimenkulün coğrafi konumu, alıcı pazarını etkileyen diğer bir önemli faktördür. İş olanaklarına yakınlık, ulaşım altyapısı, okullar ve diğer sosyal olanaklar, bir bölgenin çekiciliğini belirler. Ayrıca, gelecekteki değer artış potansiyeli de alıcıların kararını etkileyen bir faktördür.
 
Son olarak, teknolojik gelişmelerin de alıcı pazarı üzerinde etkisi vardır. Online emlak platformları, sanal turlar ve dijital pazarlama stratejileri, potansiyel alıcıların gayrimenkul arama ve değerlendirme süreçlerini önemli ölçüde etkiler.
 
Bu faktörlerin birleşimi, gayrimenkul profesyonelleri için pazarlama stratejilerini belirleme ve gayrimenkul portföylerini yönetme konusunda kritik bir rol oynar. Başarılı bir şekilde belirlenen alıcı pazarı özellikleri, emlak sektöründeki paydaşlar için rekabet avantajı sağlayabilir ve uzun vadeli başarıyı destekleyebilir.
 
İlk olarak, mülk türü, alıcı pazarının belirlenmesinde önemli bir rol oynar. Örneğin, konutlar genellikle bireysel alıcılar arasında popülerken, ticari gayrimenkuller genellikle işletmeler veya yatırımcılar arasında talep görmektedir. Bu, alıcı pazarının ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamak için önemli bir başlangıç noktasıdır.
 
İkinci olarak, konum gayrimenkulde alıcı pazarını belirlemede kritik bir faktördür. Bir mülkün bulunduğu bölge, yerel ekonomik koşullar, altyapı ve çevresel faktörler, potansiyel alıcıların kararlarını etkileyebilir. Örneğin, bir iş bölgesindeki ticari bir mülk, işletmeler ve yatırımcılar için daha çekici olabilir.
 
Üçüncü olarak, ekonomik durum alıcı pazarını önemli ölçüde etkiler. Ekonomik istikrar, faiz oranları ve işsizlik gibi faktörler, alıcıların mülk satın alma yeteneklerini etkiler. Güçlü bir ekonomik ortam, genellikle gayrimenkul talebini artırabilir, ancak zayıf bir ekonomi ters etki yaratabilir.
 
Son olarak, demografik özellikler, alıcı pazarının tanımlanmasında önemlidir. Yaş, gelir düzeyi, eğitim seviyesi ve aile durumu gibi demografik faktörler, alıcıların tercihlerini ve ihtiyaçlarını belirleyebilir. Bu nedenle, gayrimenkul profesyonelleri, hedef kitlelerini anlamak ve bu demografik faktörlere dikkat etmek suretiyle stratejilerini oluşturmalıdır.
 
Sonuç olarak, gayrimenkulde alıcı pazarının özellikleri, mülk türü, konum, ekonomik durum ve demografik faktörlere bağlı olarak değişiklik gösterir. Bu faktörleri dikkate almak, gayrimenkul profesyonellerinin başarılı bir şekilde alıcı pazarını analiz etmelerine ve stratejilerini geliştirmelerine yardımcı olacaktır.
 
Gayrimenkul Ofisleri ve Danışmanları ne yapmalı

Ofisler ve Danışmanlar Alıcı Piyasasında Ne yapmalı

 
Gayrimenkul ofisleri ve danışmanları, alıcı pazarında etkili bir şekilde hizmet sunmak ve başarılı olmak için bir dizi strateji ve yaklaşım benimsemelidir. İşte gayrimenkul danışmanlarının alıcı pazarında başarılı olmaları için yapmaları gereken bazı önemli adımlar:
 
1. Doğru Bir Pazar Analizi: Gayrimenkul danışmanları, hizmet verdikleri bölgedeki pazar koşullarını dikkatlice analiz etmelidir. Bölgesel ekonomik durum, gayrimenkul talepleri, fiyat eğilimleri ve rekabeti değerlendirmek, danışmanın müşteri ihtiyaçlarına daha iyi cevap vermesine yardımcı olacaktır.
 
2. Alıcı Profili Belirlemeli ve Kesitlere ayrılmalı: Alıcı pazarı geniş bir yelpazede profillere sahip olabilir. Danışmanlar, hedef müşteri gruplarını belirleyerek ve müşteri kesitleri belirleyerek pazarlama stratejilerini daha etkili bir şekilde uygulayabilirler. Örneğin, genç profesyoneller, emekliler veya yatırımcılar gibi farklı kesitlere odaklanmak.
 
3. İyi Bir İletişim Stratejisi Geliştirilmeli: Gayrimenkul danışmanları, müşteri iletişiminde etkili olmalıdır. Güçlü iletişim becerileri, müşteri güvenini kazanmalarına ve ihtiyaçlarına daha iyi odaklanmalarına yardımcı olacaktır. Ayrıca, dijital iletişim araçlarını etkili bir şekilde kullanarak müşterilerle etkileşimi artırmalıdırlar.
 
4. Eğitim ve Yetkinlik Gelişimine Yatırım Yapılmalı: Gayrimenkul sektörü sürekli değişen bir ortama sahiptir. Danışmanlar, sektördeki gelişmeleri takip etmeli ve kendilerini sürekli olarak güncellemelidir. Mesleki eğitimlere katılmak, yeni trendleri öğrenmek ve teknolojik gelişmeleri takip etmek, danışmanın uzmanlığını artıracaktır.
 
5. Profesyonel Ağlar Kurulmalı: Gayrimenkul danışmanları, sektördeki diğer profesyonellerle etkileşimde bulunmalı ve güçlü bir profesyonel ağ oluşturmalıdır. İnşaat şirketleri, finans kurumları ve diğer gayrimenkul profesyonelleri ile işbirliği yaparak, müşterilere daha kapsamlı ve bütünsel çözümler sunmaya çalışabilirler.
 
6. Müşteri Memnuniyeti ön plana çıkarılmalı: Başarılı gayrimenkul danışmanları, müşteri memnuniyetini en üst düzeye çıkarmalıdır. Sorumluluk almak, müşteri ihtiyaçlarına hızlı yanıt vermek ve güvenilir bir şekilde hizmet sunmak, danışmanın müşteri sadakatini kazanmasına yardımcı olacaktır.
 
Sonuç olarak, gayrimenkul danışmanları, pazar analizi, alıcı kesitlerini belirlemek, etkili iletişim, eğitim ve müşteri odaklılık gibi stratejileri benimseyerek alıcı pazarında başarılı olabilirler. Bu faktörleri dikkate almak, danışmanın uzmanlığını artırarak müşterilere değerli hizmetler sunmasına olanak tanıyacaktır.
 
Bu haftalık da bu kadar.
 
Hepinize bol kazançlı bir Şubat ayı diliyorum. 
 

Views: 273

İki Tip Danışman Var

Güven AÇIK
Sektörde geçirdiğim yirmi yılı aşkın deneyimlerime bağlı olarak bunu söylüyorum.
 
Gayrimenkul sektöründe iki tür danışman var.
 
    A) Alıcı ve Satıcıya ne söylemesi ve nasıl konuşması gerektiğini bilenler
   
    B) Alıcı ve Satıcıya ne söylemesi ve nasıl konuşması gerektiğini bilmeyenler
 
Bu iki grup arasında doğal olarak açık ara fark var. A grubu danışman üretken ve yüksek gelir üretirken B grubu danışman ise sürekli şikayet eden, bahane üreten, sorumluluk almaktan kaçınan ve gelir üretmekte zorlanan yapıya sahip. Zaman içinde B grubundan A grubuna geçmeyi başaranlar oluyor. Onlar da kısa zamanda başarıyı yakalayabiliyor.
 

Öğrenen Bir Beyine Sahip Olmak

“Öğrenen Beyin” terimi, bir bireyin sürekli olarak yeni bilgileri öğrenme yeteneğini ve bu bilgileri işleme kabiliyetini ifade ediyor. Beyin, yaşam boyunca çevresel etkileşimlere, deneyimlere ve öğrenmeye sürekli olarak uyum sağlıyor. Bu uyum sürecine “nöroplastisite” deniliyor. Bu, beyin hücrelerinin (nöronların) bağlantılarını güçlendirebilme veya zayıflatabilme yeteneğine dayanıyor.
 
Öğrenen beyin, bireyin çeşitli deneyimler, eğitim ve öğrenme süreçleriyle sürekli olarak gelişen ve değişen bir beyin yapısıdır. Öğrenme süreci sadece temel zorunlu eğitimle sınırlı değil. Aynı zamanda günlük yaşam deneyimleri, yeni beceriler kazanma çabaları, problem çözme süreçleri ve merak gibi birçok faktöre de bağlı.
 
Bu kavram, danışmanın hayat boyu öğrenmeye ve gelişmeye açık olduğunu ortaya koyar. Öğrenen beyin, yeni bilgilerle beslenen, esnek ve adaptasyon yeteneğine sahip bir zihinsel yapıdır.
 
Bahane üretmek

Sürekli Şikayet Etmek ve Bahane Üretmek

Bir danışmanın sürekli olarak memnuniyetsizlik, rahatsızlık veya hoşnutsuzluk ifade etmesi şikayet etme ve bahane üretme alışkanlığına sahip olduğunun net bir göstergesidir. Bu davranış genellikle olumsuz bir bakış açısını yansıtır. Genellikle çözüm odaklı değildir. Sürekli şikayet etmek, kişinin genellikle çözüme odaklanmak yerine  soruna odaklı  olmasına ve bahaneler üretmesine neden olur.
 
Sürekli şikayet etme alışkanlığı, danışmanın yaşam kalitesini olumsuz etkiler ve sosyal çevresi ile ilişkilerini zorlayabilir. Ayrıca, bu tür davranışlar ofisteki diğer danışmanlar üzerinde olumsuz bir etki bırakır. Çoğunlukla bu tür danışmanlar birer çürük elmaya dönüşür. Diğer danışmanları çürütmeye, verimizleştirmeye başlar. Dedikodu ortamının doğmasına olanak sağlar.
 
Olumsuz düşünceleri ifade etmek ve problemleri dile getirmek bazen ofiste önemli ve yararlı olabilir. Ancak sürekli ofis ve yönetimden şikayet etmek, soruna odaklı olmak ve negatif  bir tutuma sahip olmak  hem danışmanı hem de diğer danışmanları yorar. Bu nedenle, danışman sürekli olarak şikayet etmeye meyilli ise, bu alışkanlığının farkına varması ve daha yapıcı bir iletişim tarzını benimsemesi mesleğinde başarılı olması açısından önemlidir.
 
 
A Grubu Danışmanlar: Çalışkan ve profesyoneldir. Sürekli olarak kendilerini geliştirmeye, eğitim almaya ve müşterilerine en iyi hizmeti sunmaya odaklanırlar. Mesleklerine disiplinle yaklaşırlar ve sektördeki değişimleri takip ederler.
 
 
B Grubu Danışmanlar: Genellikle konfor alanlarını terk etmeyi istemezler. Yeni stratejilere, teknolojiye veya pazar trendlerine adapte olmakta zorlanırlar. Değişim ve gelişim onları rahatsız eder. İşlerini daha basit, kolay ve rutin bir şekilde yürütmeyi tercih ederken, gelişime açık olma konusunda daha isteksiz olabilirler.
 
Mike Ferry, gayrimenkul sektöründeki başarının sürekli öğrenmeyi ve gelişmeyi gerektirdiğini savunur. Gayrimenkul danışmanlarını bu iki gruba ayırmanın işletme yönetimi açısından önemli olduğunu, ekip başarısının artmasında katkı sağladığını tüm eğitimlerinde dile getirir.
 
 
Ne söyleyeceğini ve nasıl konuşacağını bilmek

Alıcı ve Satıcıya Neyi, Nasıl Söyleyeceğini Bilmek

 
Danışmanın alıcı ve satıcı karşısında ne söyleyeceğini biliyor olması onun verimli ve etkin olmasına yani profesyonel bir duruş sağlamasına olanak sağlar. Alıcı ve satıcı diyaloglarında doğaçlama konuşmak yerine her seferinde kolayca istenen cevabı alabileceğiniz soru kalıpları kullanmak danışmana bir yandan özgüven sağlarken diğer yandan zaman ve para tasarrufu yapmanıza olanak verir.
 
Bir örnek vermek gerekirse, mülk sahibine “Ne zaman taşınmayı düşünüyorsunuz? ” sorusunu sormak yerine B grubu danışmanlar  ” Acil mi satmayı istiyorsunuz? ” tarzında bir soru ile mülk sahibinin güvenini daha ilk baştan kaybedebiliyorlar.  Alıcı ve satıcı görüşmelerinde ihtiyaç duyulan temel soru kalıpları öğreninilir ve provalar ile pekiştirilirse, hata yapmadan sonuca gitmek mümkün olur.
 
Müşteri diyaloglarını samimiyet kurmak amacıyla doğaçlama konuşmak güven kaybına neden olur. Hiç bir doktor sizinle gereksiz bir sohbete girip doğaçlama konuşmaz. Önceden hazırlanmış güçlü sorularını doğru sırada sorarak sizin hastalığınızın kaynağını belirlemeye çalışır.
 
Provalar ile güçlü soru kalıplarına hakim olan bir danışman ne söyleyeceğini bilen bir danışmandır. Zamanını boş sohbetler ile geçirmek yerine doğru soru kalıpları kullanarak her görüşmesini verimli bir şekilde sonuca ulaştırır.
 
Yamış olduğum “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabım buna çok iyi bir örnek. Bu kitabı yazma amacım danışmanın boş boş konuşmak yerine sonuç üreten soru kalıpları kullanmasını sağlamaktı. Ne söyleyeceğini bilmek bir yandan hata yapma riskini ortadan kaldırırken diğer taraftan danışmana güven duyulmasına imkan veriyor.
 
Bu hafta Öğrenen Beyinlerden bahsettik. Eğer yazılarımı düzenli takip ediyorsanız sizi tebrik ederim. Çünkü siz bu gruptasınız.
 
Bol kazançlı bir Şubat ayı olsun.
 
Sevgilerimle,
 
Güven AÇIK

Views: 166

Danışmanlıktan Brokerliğe Geçebilmek 

Güven AÇIK
Gayrimenkul sektörü deneyimlerim içerisinde danışmanlığı bırakıp kendi ofisini veya bir gayrimenkul markasının çatısı altında gayrimenkul brokerliğine soyunan arkadaşlara sıkça rastlıyorum. Bunların bazıları başarılı olurken bazıları ise başarılı olamıyor. Bu çok doğal, çünkü her iki görev tanımının iş yetkinlikleri, sorumlulukları ve kişilik özellikleri bir birinden açık ara farklı.
 
Eğer başarılı bir gayrimenkul danışmanıysanız, yüksek gelir üreten ve son kullanıcının sorunlarını çözen bir yapıya sahipsinizdir. Bir gayrimenkul danışmanının ve brokerinin hangi olmasa olmaz yetkinliklere sahip olması gerektiğini, aşağıda açıklayacağım. Dışarıdan bakıldığında  bu iki görev tanımının birbirine yakın olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak bu iki görev tanımı arasındaki farkı ortaya koyacak olan tek unsur ZAMAN olur.
 
Belli bir süre sonunda satışçı özelliklerine sahip gayrimenkul brokeri cirosunu ekibi ile birlikte büyütemez hale gelir. Sonunda hedeflediği ciroyu kendi kendine üretmek zorunda kalır. Bunun ana nedeni işleri ekibe delege edememek yani güven sorunudur. Herşeyi kendi yapması gerektiğine inanan SATIŞ kişilik özelliklerine sahip broker aksi halde kontrolü ve hakimiyeti kaybedeceğine inanır. İşleri delege edemez. Çünkü her şeyi ve ekibi sürekli kontrol altında tutmak ister. Kısacası ofisin tüm fonksiyonlarını takip etmeye çalışmaktan Pancar Motoruna döner. Bolca gürültü ile iki maşrapa su çıkartır. Sonu felaket ile biter.
 

Öncelikle bu iki farklı gayrimenkul görev tanımınının ne olduğunu açıklayalım.

Broker

Gayrimenkul Bokeri

 
Gayrimenkul brokeri, genellikle bir gayrimenkul şirketinin sahibi veya yöneticisi olarak görev yapan, işinde geniş bir yetki ve sorumluluğa sahip gayrimenkul profesyonelidir. Sorumlulukları ve yetkileri aşağıdaki maddeleri içerir:
 
1. Şirketi Yönetimi:
  – Gayrimenkul brokerleri, genellikle kendi gayrimenkul şirketlerini kurarlar veya bir şirketin sahibi olarak görev alırlar.
  – Şirketin genel yönetiminden sorumlu olup, iş süreçlerini planlamak, danışmanları ve çalışanları yönetmek ve finansal kararlar almak gibi önemli görevleri üstlenirler.
 
2. Müşteri İlişkileri ve İş Geliştirme:
  – Müşterilerle iş ilişkileri sistemini ve takibini kurmak ve portföyünü genişletmek.
  – İş geliştirme stratejileri oluşturarak yeni müşteri kazanma çalışmalarına liderlik etmek.
 
3. Lisans ve Yetkilendirme:
  – Gayrimenkul brokerleri üniversite eğitimli ve bir lisans diplomasına sahip olmalıdırlar. Ayrıca, yasal gereklilikleri yerine getirerek gayrimenkul işlemlerini yönetmeliklere uygun olarak yürütebilmek için gerekli sorumluluk ve yetkilere sahip olmalıdırlar.
 
4. Pazar Analizi ve Strateji:
  – Gayrimenkul pazarını analiz ederek yatırım fırsatlarını değerlendirmek ve iş stratejilerini belirlemek.
  – Piyasa eğilimlerini takip ederek, şirketin rekabet avantajını sürdürebilmesi için stratejik kararlar almak.
 
5. Ekip Seçme ve Tutundurma:
  – Doğru danışmanı bulmak, işe almak ve tutundurmak
  – Ofiste çalışan gayrimenkul danışmanları ve diğer çalışanları yönetmek.
  – Eğitim programları düzenleyerek gayrimenkul danışmanlarının sürekli olarak gelişmesini sağlamak.
 
6. Tanıtım ve Pazarlama:
  – Şirketin gayrimenkul portföyünü pazarlama planını hazırlamak ve uygulamak.
  – Tanıtım kampanyalarını planlamak, dijital medya stratejilerini oluşturmak ve sonuçlarını ölçmek.
 
7. Alıcı ve Satıcı Temsilciliği yapmak ve müzakerelere girmek:
  – Özellikle alıcı ve satıcıları temsil ederek müzakerelerde rol almak.
  – En iyi anlaşmaları elde etmek için müzakereleri yürütmek ve alıcı, satıcı çıkarlarını eşit olarak korumak.
 
8. Hukuki ve Etik Uyumluluk:
  – Gayrimenkul işlemlerinin yasal ve etik olmasına dikkat etmek.
  – Şirketin hukuki yükümlülüklerini yerine getirmek ve müşterilerin haklarını korumak.
 
 
Gayrimenkul brokerleri, genellikle sektörde uzun yıllara dayanan deneyime sahip olan ve geniş bir iş ağına ulaşmış profesyonellerdir. Yüksek düzeyde liderlik, iletişim ve stratejik planlama ve Pazarlama Planı oluşturma yetkinliklerine sahip olmaları beklenir.
 
 
Gayrimenkul Danışmanı

Gayrimenkul Danışmanı

Gayrimenkul danışmanları, genellikle müşterilere gayrimenkul işlemleri konusunda profesyonel destek sağlayan uzmanlardır. Yetkinlikleri aşadaki özellikleri içermelidir;
 
1. Müşteri İlişkileri Yönetimi:
  – Satıcı ve alıcılar ile etkileşimde bulunmak ve onların ihtiyaçlarını, sorunlarını, isteklerini doğru anlamak.
  – Müşterilere gayrimenkul pazarı hakkında bilgi vermek ve potansiyel konut, ticari veya yatırım fırsatları hakkında etik danışmanlık yapmak.
 
2. Gayrimenkul Satış ve Kiralama işlemi yapmak:
  – Alıcıların ihtiyaç ve isteklerine uygun mülk seçenekleri sunmak.
  – Tek yetkili mülkleri pazarlamak için çeşitli satış kanalları kullanmak.
 
3. Pazar Araştırması ve Analizi:
  – Gayrimenkul pazarındaki trendleri ve gelişmeleri takip etmek.
  – Piyasa analizleri yaparak müşterilere en iyi yatırım veya satın alma stratejilerini önermek.
 
4. Yasal belgeleri hazırlamak ve İşlemleri yerine getirmek:
  – Gayrimenkul satış veya kiralama işlemleri için gerekli belgeleri hazırlamak ve düzenlemek.
  – Müşterilere gerekli bilgileri sağlayarak işlemlerin düzgün bir şekilde ilerlemesini sağlamak.
 
5. Müşteri Temsilciliği:
  – Satıcıları ve alıcıları eşit mesafede ve etik olarak temsil etmek. Taraf tutmamak.
  – Müzakerelerde müşterilerin çıkarlarını korumak ve kazan kazan anlaşmaları sağlamak.
 
6. Pazarlama ve Reklam:
  – Gayrimenkulleri tanıtmak ve pazarlamak için çeşitli stratejiler geliştirmek.
  – Şirketin pazarlama planına uygun çevrimiçi ve diğer pazarlama araçlarını kullanarak reklam kampanyaları oluşturmak.
 
7. Eğitim ve Bilgi Güncellemesi:
  – Gayrimenkul pazarındaki değişiklikleri yakından takip etmek ve sürekli olarak kendini geliştirmek.
  – Mevzuat ve yönetmeliklere hakim olmak ve müşterilere doğru bilgi sağlamak.
– Eğitimlere katılarak yetkinliklerini geliştirmek ve pekiştirmek.
 
8. Koşulsuz Müşteri Memnuniyeti:
  – Müşteri memnuniyetini sağlamak için etkili iletişim kurmak ve müşteri geri bildirimlerini değerlendirmek.
– Alıcı ve satıcıların sorunlarını iyi değerlendirmek ve çözüm üretmek.
 
Gayrimenkul danışmanları, genellikle dinamik bir ortamda çalışarak müşterilere en iyi hizmeti sunmaya çalışırlar. Bu, emlak sektöründeki güncel gelişmeleri takip etmelerini ve müşterilerle etkileşimde bulunarak güçlü ilişkiler kurmalarını gerektirir.
 
 
Farklar

Broker ve Danışman Arasındaki Temel Farklar

 
Gayrimenkul brokeri ve danışmanı, gayrimenkul sektöründe farklı rolleri olan iki iş grubudur. İşte bu iki görev tanımının temel farkları:
 
1. Lisans ve Yetki:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Gayrimenkul brokerleri genellikle daha yüksek lisans ve yetkilere sahiptirler. Brokerler, işletmenin sahibi veya yöneticisi olarak çalışırlar. Taşınmaz Ticareti Sisteminde tüm yeterlilikleri sağlamış kişilerdir. İşletmenin kar etmesi için birinci derece sorumluluk taşırlar.
  – Danışman: (Yetkileri kısıtlı Emlak Komisyoncusu): Bir brokerin yönetiminde alt yüklenici olarak sözleşmeli çalışan MYK 5 lisanslı, 100 saat MEB onaylı eğitim sertifikası olan, yüklenicidir. Brokerların denetiminde çalıştıkları için daha fazla özgürlükleri vardır. Yetkileri sınırlı olabilir.
 
2. Sorumluluk ve Yönetim:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar, genellikle bir Gayrimenkul Ofisinin işletmesinden sorumlu olan profesyonellerdir. Şirketin genel yönetiminden finans yönetimine kadar bir dizi görevi üstlenirler.
  – Danışman: Genellikle satış ve kiralama süreçlerinde müşterilere yardımcı olan, müşteri ilişkilerini etik olarak yöneten gayrimenkul profesyonelleridir. Daha çok saha çalışmalarına odaklanırlar.
 
3. Müşteri İlişkileri:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar geniş bir müşteri portföyü ve iş bağlantılarına sahiptir. Büyük ölçekte iş yapan ve çeşitli projeleri alt yüklenicileri ile yöneten profesyonellerdir.
  – Danışman: Çoğunlukla bireysel alıcı ve satıcılar ile daha yakın ilişkiler kurarlar. Sınırlı sayıda alıcı veya satıcı için çalışabilirler. Bu müşteriler asıl olarak brokere aittir.
 
4. Deneyim ve Uzmanlık:
  – Broker (Emlak Komisyoncusu): Brokerlar genellikle sektörde daha uzun süre deneyime sahiptirler. Çoğunlukla belirli bir uzmanlık alanına odaklı olabilirler.
  – Danışman: Belirli bir mülk tipi veya coğrafi bölge üzerinde uzmanlaşabilirler. Daha belirgin ve özelleşmiş alanlarda çalışabilirler. Ticari, arsa veya akaryakıt istasyonları, oteller, depolar gibi
 
 

Özet Olarak 

Benim 23 yıllık saha deneyimlerime göre:
 
Başarılı bir broker olabilmek için şu özelliklere sahip olmalısınız;
 
    1. Doğal Liderlik
    2. Etkin iletişim
    3. İkna
    4. Çözüm odaklılık
    5. Finans ve Bütçe Yönetimi
    6. Pazarlama Planı hazırlama
    7. Stratejik Planlama
    8. İş Modeli kurma
    9. Danışman seçme, yerleştirme ve tutundurma
    10. Stres Yönetimi
 
Başarılı bir danışman olabilmek için ise aşağıdaki özelliklere sahip olmalısınız;
 
    1. Özgüven
    2. Kararlılık ve Disiplin
    3. Müzakere
    4. İkna ve itirazları ele alma
    5. Çözüm odaklılık
    6. Mülk Pazarlama
    7. Bütçe ve Hedefli çalışma
    8. Öğrenen bir beyin yapısına sahip olmak
    9. Aktif dinleme
    10. Bolca prova yapmak
 
Evet, bu haftalık bu kadar. 2024 Ocak ayı bu hafta bitiyor. Şubat ayı kapıya dayandı. Adım adım seçimler yaklaşıyor. Siz ne durumdasınız? Önemli olan bunu biliyor olmanız.
 
Bol kazançlı bir haftanız olsun.
 
Güven AÇIK

Views: 177

Güven vermek ve Güven duyulmak

Güven AÇIK
Güven vermek ve güven duyulmak, ilişkilerin temelini oluşturan önemli kavramlardır.
 
Gayrimenkul sektöründe ki alıcı ve satılar ile danışman ilişkisindeki güven, iki taraf arasında duygusal bağlılık ve sağlıklı bir iletişimin teminatı olur.
 
Alıcı ve satıcılarınıza güven vermek, öncelikle giyim ile başlar. Profesyonel bir giyim müşterilerinizde güven hissini yaratır. Sadece giyiminiz değil ayrıca hijyenik bakımınız da güven vermenizde önemli bir rol oynar.
 
Güven vermek
Güven verme sırasında diğer önemli bir faktör sesiniz, sesinizin tonu ve hızı da karşı tarafa güven vermeniz açısından etkilidir. Müşterileriniz ile aynı frekansa yatın, benzer tonda konuşmak iletişime oldukça önemli bir katkı sağlar. 
 
Güven duyulmak, sözlerinizi ve davranışlarınızı tutarlı bir şekilde yerine getirmek anlamına gelir. Verdiğiniz sözleri tutmak, dürüst olmak ve karşı tarafın beklentilerine uygun davranmak, güvenin inşasında kritik bir rol oynar. Ayrıca, açık iletişim kurmak ve duygusal olarak dürüst olmak da güvenin temelini sağlar. Alıcı ve satıcılarınızdan gelen açıklık, dürüstlük ve sadakat beklentisini içerir. Danışman ve müşteri ilişkisinde danışmana güven duyulması, karşı tarafın duygusal olarak rahat hissetmesini sağlar. Bu da ilişkinin derinleşmesine ve daha sağlam bir temel üzerine inşa edilmesine katkıda bulunur.
 
Gayrimenkul danışmanlarının müşteri ilişkilerinde güven, zaman içinde kurulan bir süreçtir. Küçük güven inşa edici adımlar, ilişkinin gelişimini destekler. Ancak bir kere kaybedilen güvenin tekrar kazanılması bir hayli zor olur.
 
Bu nedenle, ilişkilerde güvene vermeye ve duyulmaya özen göstermek, sağlam temeller üzerine kurulu uzun soluklu tekrar eden ilişkilerin anahtarıdır.
 
Gayrimenkul sektöründe güven, hem alıcılar hem de satıcılar için hassas bir faktördür. Bu alanda güvenin sağlanması, başarılı ve sürdürülebilir bir iş ilişkisi kurmada önemli bir rol oynar.
 
 Güven duyulmak
Gayrimenkul sektöründe güveni inşa etmek için şu faktörlere dikkat etmek gerekir:
 

1. Dürüstlük ve Şeffaflık:

Gayrimenkul profesyonelleri, müşterilere karşı dürüst ve şeffaf olmalıdır. Taşınmazın durumu, fiyat aralığı ve diğer önemli bilgiler açık ve net bir şekilde paylaşılmalıdır. Dürüstlüğün ve şeffaflığın olmadığı bir süreç sonunda mutlaka beraberinde sorun ve hayal kırıklığı yaratır. 
 
Bu iki önemli faktör tek taraflı değil çift taraflı olursa, süreç hem daha hızlı ilerler hem de kazan kazan bir durum ortaya çıkar. Uzun soluklu bir tekrarlayan hizmete dönüşür.
 

2. Profesyonellik:

Gayrimenkul işlemleri, genellikle büyük miktarlarda bütçeler içerdiği için profesyonellik ön plana çıkar. Gayrimenkul danışmanları, işlerini etik bir şekilde yürütmeli ve müşterilere karşı profesyonelliklerini göstermelidirler.
 
Her sektörde olduğu gibi gayrimenkul sektörü de profesyonel olmak zorundadır. Bazı işlemlerde son kullanıcılar bunun farkında olmasa da profesyonel bir tutum gösteren danışman ve ofisler bunun yüksek geri dönüşünü orta ve uzun dönemde göreceklerdir.
 

3. Referanslar ve Yorumlar:

Müşteri memnuniyeti, geçmiş başarılar ve referanslar, potansiyel müşteriler için güven inşa etmede yardımcı olur. Memnun müşterilerin geri bildirimleri ve referansları, gayrimenkul profesyonellerinin güvenilirliğini artırır.
 
Bu referansların paylaşılması ve hizmet kalitenizin değerlendirilmesine fırsat vermeniz sizin tercih edilmenize olanak verir. Günümüz tüketicisi bir alış veriş yapmadan önce hem gayrimenkul ofisini hemde danışmanı sosyal medyada araştırıp hakkındaki tüm yorumları okuyup dikkate alarak seçimini yapıyor. 
 

4. Yasalara Uygunluk:

Gayrimenkul işlemleri, genellikle hukuki konuları içerir. Gayrimenkul profesyonelleri, yasal kurallara tam uyum sağlamalı, alıcılara ve satıcılara bu konuda bilgi birkimi, deneyimi ve hukuki danışmanlığı ile güven vermelidir.
 
Üzülerek duymaktayız ki her gün bir dolandırıcılık veya haksız kazanç olayı yaşanıyor. Bazı gayrimenkul işi yapan kişi ve kurumlar bunu bir maharet sayarak her yerde bu yaptıkları yasa dışı işleri eğlenerek paylaşmaktadırlar. 
 

5. İyi İletişim:

Güvenin temelini oluşturan faktörlerden biri de aktif bir iletişim kurabilmektir. Satıcılar ve alıcılar arasında açık, düzenli ve etkili iletişim, güvenin korunmasına yardımcı olur.
 
Aktif bir iletişimde daha önemli olan dinleyebilmektir. Aktif bir dinleme alıcı satıcıyı kesintisiz, pür dikkat dinlemek ve göz temasını sürdürmekle gerçekleşir. Müşterisi derdini anlatırken danışmanın ne cevap vereceğini düşünerek hazırlık yapıyor olması büyük bir hatadır. 
 
Danışman alıcı ve satıcısını dinlerken hayatında en sevdiği kişiyi dinlediği gibi dinlemelidir. Dinleme sırasında ki en küçük göz teması kesintisi alıc veya satıcıyı değersiz ve önemsiz hissettirir. Güven veren danışmanlar buna çok dikkat ederler. İletişimdeki başarıları da bundan kaynaklanır. 
 
 
Gayrimenkul sektöründe güven, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurma ve başarıya ulaşma açısından olmazsa, olmazdır. Güvenilir bir gayrimenkul profesyoneli, müşterilerinin ihtiyaçlarına odaklanarak ve her iki tarafa da dürüst bir şekilde hizmet ederek sektörde saygın bir konum elde eder.
 
Bu haftalık bu çok önemli temel konuya değinmiş olalım. 
 
Bol kazançlı bir haftanız olsun.
 

Views: 113

2024 te başarılı olmak neler gerektiriyor

Güven AÇIK
Söylececeğimi baştan söylemek istiyorum. 2024 çok zor bir yıl olacak!
 
Bu zorluğa ne kadar hazırsınız?
 
Tren size doğru hız kesmeden yaklaşıyor. Siz ne yapacaksınız?
 
Derdim sizi korkutmak değil. Gelen tehlikeye karşı hazırlıklı olmanızı sağlamak.
 
Ben sektörde geçirdiğim 23 yıl süre içinde bu denli zor bir dönem görmedim.
 
2024 yılının zorluklarını size tek tek anlatacağım.
 
Yerel Seçimler

Belediye Seçimleri

Bu konu zaten tek kalem olarak büyük bir sorun. Zor olan tarafı ise belirsizliğe neden olması. Bu dönemde bir çok alıcı ve satıcınız size “seçimler bir geçsin” diyecekler. Ama danışmanın bekleyececek bir durumu yok. Zaten 2023 te fazlasıyla cepten harcadığımız için bir altı ay daha diş sıkmak hiç kolay olmayacak.
 
Seçimlerin sonuçları önemli. Eğer büyük kentleri hükümet kazanırsa, var olan durum devam eder. İşimiz ekonomiye kalır. Bu da oldukça zor ve dik bir yokuş çıkmak durumunda kalırız. Eğer sonuçlar bu şekilde olursa, bizim için -cepten yemeğe devam etmek anlamına- geliyor. Bu durumda aramızdan ayrılanlar mutlaka olacak. Bu dönemde sağlam durmak lazım. Hatta gayrimenkul ofisleri kapanabilir. Sonuçta güçlü olanlar ayakta kalacak, zayıflar aramızdan tek tek ayrılacaklar.
 
Dış Ticaret Açığı

Dış Ticaret Açığı

Ülkenin en önemli sorunu üretim ve istihdam. A’dan Z’ye ithal cenneti olunca memleket. Tüketmekten üretmeye fırsatımız olmuyor. Dış ticaret açığı korkunç düzeyde. Bunun vebalini de döviz kur artışı ve TL nin değer kaybı olarak her gün yaşıyoruz.
 
Memlekette öyle bir yanlış algı var ki sadece zamlara yani fiyat artışına odaklıyız. Paramızın eridiğinin ve nasıl fakirleştiğimizin farkında bile değiliz. Uzunca bir zaman önce paramızdan sıfırları silmiştik. Şimdi bir sıfır geri geldi. Çok uzağa gitmeyin üç yıl önceki mülk fiyatlarına dönüp bir hatırlayın. Şaşıracaksınız. Böyle bir değer kaybı yok. Her gün fakirleştikçe fakirleşiyoruz.
 
2020 de ortalama metre kare konut satış fiyatı 2,476.-TL‘idi. 2023 te ise  23,031.-TL oldu. Üç yılda nereden nereye gelmişiz?
 
Bu bizim sektörümüzü doğrudan etkiliyor. Çünkü ülkede tek bir endüstri çalışıyor. O da inşaat ve ilgili sektörler. % 78 i ithalata dayalı. Doğal olarak mülk fiyatları sürekli artıyor. Bu artıştan en çok etkilenen de bizim sektörümüz.
 
Türk Lirası’nın dünyada hızlı değer kaybı yabancı yatırımcıların ülkeden çıkmasına neden oluyor. Çünkü yatırımın geri dönüşü olarak bakıldığında Euro ve Sterlin açısından, Kıbrıs ve Yunanistan’ın ön plana çıkmasına neden oluyor. Mülk yatırımcısı ülkemizden zarar etmeden çıkmak istiyor. Bu olmayınca kulaktan kulağa bu sorun yayılıyor. Kimse Türkiye’yi artık yatırım için uygun bir ülke olarak işaret etmiyor. Dünya piyasası olarak bakıldığında fiyat/değer performansı yüksek gibi görünse de orta ve uzun vadede büyük değer kaybına neden oluyor. Bu nedenle yatırımlar başka ülkelere gidiyor.

 

Bu bağlamda Ekonomist Dr. Mahfi Eğilmez‘in bir yazısı var “Son 3 Yılın Ekonomik Politikası” linkini buraya bıraktım. İdrakı yüksek olanlar okuyabilirler. 

 
Konut Finansmanı

Konut Finansmanı

Tüm dünyada barınma ihtiyacı iki şekilde karşılanır. Ya ülke ihtiyaç doğrultusunda imalat yapar ve uzun soluklu ödeme planı ile tüketiciye belli şartlar ile sunar. Ya da serbest bir şekilde bireyler üretim yapar ve alıcılar ile satıcılar bir fiyatta anlaşarak barınma ihtiyaçlarını çözerler.
 
Her iki süreçte de banka finansmanı önemli bir rol oynar. Eğer bankalar sistemi finanse etmezse, işler yürümez ve süreç bir süre sonra tıkanır. Yada işler tamamen nakit dönmeye başlar. Bu da kara para aklanmasına önemli bir kapı açar. Paranın kaynağını bilinmiyorsa, işler değişir. Günümüzde bu konuda fazlası ile büyük mülk işlemleri döndüğüne dair haberleri gazetelerden okuyoruz.
 
Eğer banka finansmanının önü açılmazsa, problem hızla büyür ve çözülemez bir hale gelir. Dünyada benzer sorunlar yüzünden önemli krizler yaşanmıştı. Böyle bir krizin ülkemizde çıkması ve yayılması bölgede büyük bir soruna dönüşebilir.
 
Yerel tüketicinin işi zor. Kira artış oranı %25 ile kilitlendiği için ne mülk sahibi ne de kiracı önünü göremiyor. Kiracı ve kiraya veren cinayetlerini her gün televizyon ekranlarında seyrediyoruz.
 
 
2024 te bu üç dev soruna dikkat ederek ilerleyin. Şartlar böyle olduğu için çarpışmak zorundayız. Yılı dörde bölün ve planlarınızı dörder aylık yapın. Bu sayede güvenli bir şekilde ilerlersiniz. Kazancınızı temkinli bir şekilde harcayın. Ayağınız hep yorgana göre olsun. Bir iki satış yapınca coşup açılmayın. Rüzgar birden ters dönebilir veya kesilebilir. Zor durumda kalabilirsiniz.
 
Mücadeleye devam edeceğiz.
 
Vazgeçmek yok, pes etmek yok ve ertelemek yok.
 
Başarılar diliyorum.
 

Views: 104

Mülk Sahibi Neden Seninle Çalışsın

Güven AÇIK
Zor soru.
 
Cevap vermek o kadar kolay değil.  Üzerinde bir hayli düşünmek gerekiyor. Mülk Sahibini aramadan önce bu soruya bir yanıtınız olup olmadığından emin olun. “Bu mülk sahibi benimle neden çalışsın?
 
Sorunun cevabı aslında basit!
 
“Müşteriye  fayda sağlamalısın,  iyi hissettirmelisin ve problemini çözmelisin.”
 
En azından birini yapmalısın.  Hiç birini de yapamayacaksan, telefon açmanın ne sana ne de ona faydası olacak.  Soğuk aramanın sana işin için faydası var. Mülk sahibin içinse, kişisel bir faydası olmalı. Aksi halde aranızda bir ticaret dönmez. Durup dururken sana satman için mülkünün tek yetkisini NEDEN versin?
 
Fayda Sağlamak

Fayda Sağlamak

Gayrimenkul danışmanı bir mülk sahibine nasıl fayda sağlar?  Temelde iki şekilde sağlayabilir. Bunlardan bir tanesi SÜREÇ diğeri ise SONUÇ
 

Eğer siz bir mülk sahibinin mülkünü elden çıkartma sürecini kolaylaştırır ve onun bu süreçte kendisini iyi hissetmesini sağlarsanız karlı çıkarsınız. Başarılı olursunuz. Para kazanırsınız. 

Mülk sahibi için mülkünü satmak hiç de kolay bir süreç değildir. Hem maddi yönden hem de manevi yönden. Tüm sorunlar daha çok manevi yönden çıkar. Duygular bir çok kararın doğru şekilde verilmesine  izin vermez. Mülk sahipleri mantık ile duyguları arasına sıkışır kalır.

 
Mülk satış süreci boyunca mülk sahibinize moral ve motivasyon vermeyi aynı zamanda bu hassas dönemi sorunsuz atlatması için elinizden gelen tüm faydayı sağlamak durumundasınız.
 
Sonuç olarak işlemi hatasız yapmış, beklenen geliri eksiksiz sağlamış olmalısınız. Eğer tapu devri problemsiz bir şekilde gerçekleştiyse, mülk sahibi kendisine açıklanan tutarı bankasına koyduysa, sonuç başarılıdır. Bazı mülk sahipleri sizin neyi nasıl yaptığınız ile ilgilenmez. Sadece sonuca bakar. Para bankaya yattıysa, siz işinizi düzgün bir şekilde yapmışsınızdır. Fayda üretmişsinizdir.
 
İyi hissettirmek

İyi Hissettirmek

Mülk sahibinin mülkünü elden çıkartırken kendini iyi hissetmesi pek sıklıkla görülen bir durum değildir. Ancak daha iyi bir mülk alacaksa, kendini iyi hisseder. İnsanlar yeni mülke kolay uyum sağlar ancak mülkünden ayrılmaya pek yürekleri dayanmaz. Çünkü mülk kutsaldır. İçinde birçok mahremiyet barındırır. Acı ve tatlı anılar vardır. O nedenle kimse mülkünden kolay kolay ayrılamaz.
 
Danışmanın bu görevi yerine getirirken mülk sahibinin kendisini iyi hissetmesini sağlamayı başarması gerekir. Bunu yapabilmek kolay olmasa da duyguları önemsemek ve takdir etmek belli bir miktarda faydalı olacaktır. Mülkünü satan bir mülk sahibi mülkünden ayrılma konusunda zorluklar yaşayar. Bunu olgunlukla karşılamak gerekir. Bazen mülk sahipleri sizi şaşırtacak tepkilerde ve davranışlarda bulunabilirler. Bunun altındaki nedeni bilerek mülk sahibine davranmak danışmanın güvenilirliğini ve profesyonelliğini ortaya koyar.
 
Problem çözmek

Problem Çözmek

Mülkünü satan bir kişinin problemi nedir? Bu soruyu birçok eğitimimde hep sorarım. Çünkü bizim işimiz, bir mülkü satarak ya mülk sahibinin maddi sıkıntısını gidermek ya da daha iyi bir mülk alması için ona finansal bir olanak sağlamaktır. 

Dışardan bakıldığında böyle görünse de kök nedenler çok daha basittir. Bu kök nedenleri bilerek hareket etmek ve bunlara uygun davranmak danışmanın mesleğini ne kadar iyi yapıp yapmadığını ortaya koyar.

 

Mülk sahibinin birinci problemi “mülkünü en yüksek fiyata satabilmek“tir. İkinci problemi ise bunu “en kısa zamanda satmak“tır. 

Bu iki problemi de çözerseniz kralsınızdır. Sizden daha iyi danışman yoktur. Ancak bu her zaman mümkün olmaz. Çünkü iki problem arasında doğru orantı vardır. Fiyat yüksekse, mülk geç satılır, Mülkün fiyatı düşükse çabuk satılır. 

Buradaki sorun mülk sahibinin fiyat ile değer arasındaki farkı tam olarak anlayamamasından kaynaklanır. Gayrimenkul pazarında çoğu zaman son sözü alıcı söyler.

 
Mülk sahibinin problemini çözerken danışmanın ağzından çıkanı duyması ve hatalı cümleler kurmaması gerekir. Aksi halde geri dönüş olmaz. Çok daha büyük sıkıntılar çıkar.
 
Mülk sahibinin sizinle çalışmasının nedenini iyi düşünün. Onlara ne fayda sağlayacağınızı, nasıl hissettirmeniz gerektiğini ve hangi problemlerini nasıl çözeceğinizi bilmiyorsanız soğuk arama  dahi yapmayın.
 
Bol kazançlı bir Ocak ayı diliyorum.
 
Güven AÇIK

Views: 46

Yeni Yılın Kutlu Olsun

 
Sana sağlık ve huzur dolu bir yıl diliyorum.
 
2023 zor bir yıl oldu. Hem ekonomik koşullar hem de Hatay Depremi aklımızda kalan önemli olaylar. Cumhuriyetimizin 100. yılını da kutladık. Cumhuriyetimizin kıymetini tekrar hatırladık.
 

2024 te seni neler bekliyor

Kolay bir yıl olmayacağından emin olabilirsin. Fakirleşmeye devam edeceğiz. Dış ticaret açığımız artacak. Belediye seçimleri önemli bir durgunluğa neden olacak. Çünkü belediye seçim sonuçları bir anlamda ülkenin nabzı konusunda bize daha gerçekçi fikirler verecek.
 
Gayrimenkul sektörü satıcılar için zor, alıcılar için ise kolay geçecek. Paranın kıymeti artacak. Nakit, döviz ve mevduatta kalanlar kısa vadede daha avantajlı olacaklar. Uzun soluklu düşünenler ise toprağa ve mülke yatırım yapmaya devam edecekler. Özellikle ihracat yapanlar harcamalarında bir kısıntıya gitmeyecek aksine yatırımlarını artıracaklar. Turizm döviz girdisi açısından tek endüstri olacak. Yabancılar ülkeden yatırımlarını çekecekler.
 
2024 Alıcı Pazarı olarak gelişecek. Mülk sahiplerinin işi kolay olmayacak. Eğer mülk sahibi maddi sıkıntı içinde ise mülkünü en kısa zamanda elden çıkartmasını söylemelisiniz. Beklemek mülk sahiplerinin zarar etmesine neden olacak. Eğer mülk sahiplerinin maddi bir sıkıntısı yok ve yeni bir yere taşınmak istiyorsa, önce alacağı mülkü bulup sonuna kadar pazarlığını yaptıktan sonra kendi mülkünü satışa çıkarması daha doğru bir strateji olacaktır. Kendi mülkünü satarken de fiyatını pazarın şartlarına uygun bir fiyat ile çıkması gerekir.
 
Başarılı olmak

Başarılı olmak için neler yapabilirsin

Öncelikle alıcısını takip edenler ve onları anlayan danışmanlar daha fazla gelir üretecek. Alıcı çalışmaya odaklanmak doğru bir strateji. Alıcı çalışmak, satıcı çalışmaya göre farklı yetkinlikler gerektiriyor. Satıcı ile sözleşme yapabilirsin ama alıcı ile sözleşme yapmak bu topraklarda mümkün değil. Bu yüzden alıcı çalışırken sana fayda sağlayacak yetkinlikler sırası ile;
 
    1. Aktif Dinleme
    2. İhtiyaç ve İstek Listesi çıkartma
    3. Alıcı Motivasyon Analizi
    4. Düzenli raporlama
    5. CRM ile Takip
    6. SEÇ Pazarlaması
    7. Alıcıya Güven vermek ve Güven Duyulmak
 
Doğru bir başlangıç

Doğru bir başlangıç

Bugün Ocak ayının ilk günü olduğuna göre hazırlıkların bitmiş olması lazım. Eğer hazırlıklarını daha yapmadıysan aşağıdaki listeyi gözden geçirip eksik olanları hemen tamamlayabilirsin. Seni başarıya götürecek olan doğru bir iş planı olacaktır.
 
    1. Ne kadar gelir üreteceksin?
    2. Fiyat aralığın ne olacak?
    3. Kaç adet mülk satacaksın?
    4. Haftada kaç adet Tek Yetkili Portföy sözleşmesi alacaksın?
    5. Hangi alışkanlıkları bıracaksın?
    6. Hangi alışkanlıkları daha çok yapacaksın?
    7. Hangi eğitimleri alacaksın?
 
Yukarıdaki listenin cevaplarını verebiliyorsan, 2024 senin için çok kolay geçecektir. Eğer listende eksiklerin varsa, zorlanabilir ve başarısız olabilirsin. Bu yedi sorunun cevabını verebilmek ve düzenli olarak hatırlamak seni güvende hissettirecektir. Böylece korkusuzca çalışabilir ve hedefine kolalıkla ulaşabilirsin.
 

Erteleme, Vazgeçme, Pes etme

Her şey senin ne kadar çok isteyip istemediğine bağlı. Bu hedefini başarmak için gerçek sebeplerine odaklan. Bu hedef senin için ne kadar önemli? 2024’ün sonunda ne yaşamak ve hissetmek istiyorsun? Hayal kırıklığı mı yoksa mutluluk mu? Bu seçim senin seçimin! Sorumluluk al ve elini taşın altına koy. O acıyı hisset. Harekete geç. Başaracaksın.
 
İnsanın en büyük düşmanı kendisidir. Bunu unutma. Sahip olduğun istemsiz alışkanlıkların seni sen yapan özelliklerin. Bu alışkanlıkların içinde sana engel çıkartan, ne kadar faydasız alışkanlıkların varsa, hepsinden kurtulmaya çalış. Kötü alışkanlıklarından ne kadar uzak durabilirsen o kadar özgür olursun.
 
Rotanı belirlediysen ve kararlı bir şekide yoluna devam ediyorsan hiç bir işini erteleme, yapacaklarından vazgeçme, işler nedenli olumsuz olursa olsun pes etme. Unutma evren sadece yaptıklarını ödüllendirir.
 
Tüm zorluklara rağmen yoluna devam et. Kararlılık ve sabır başarının bilinmeyen TEK anahtarıdır.
 
Sana 2024 te sağlık ve huzur dolu aylar, haftalar ve günler diliyorum.
 

Views: 6