2021 de Başarılı Olmak İsteyen Danışmanlara

Son 45 günün içindeyiz!

2021 de başarılı olmak isteyen Danışmanlara bazı ipuçları vermek istiyorum.

Bundan önceki blog yazılarımda 2021 için hazırlıklara başlayın demiştim.

Kimler hazırlık yaptıysa, onları tebrik ediyorum.

Bu yazımda 2021 de başarılı olmak isteyen danışmanlara neler yapabilecekleri konusunda bazı değerli bilgiler paylaşmak istedim.

Eğer bu bilgileri bilmekle kalmayıp kullanır ve uygularsanız 2021 de başarılı olmak son derecece kolay olur. Bilipte  yapmazsanız koca bir yılı daha çöpe dönüştürebilirsiniz.

2021 de Kaç Adet Satış İşlemi Kapatacaksınız

Eğer 2021 hedefinizi belirlediyseniz önümüzdeki yıl toplam kaç adet satış işlemi yapacağınızı da hesaplamış olmalısınız. Bu sayı 2 mi, 4 mü, 8 mi, 16 mı, 24 mü?

Gelecek yıl kaç adet satış yapacağınızı netleştirmek sizin RAS (Reticular Activating System) ınızı devreye alır. Bu sayı yıllık ve aylık olarak ne kadar şeffaf ve somutsa, gerçekleşmesi de o kadar kolay olacaktır. Bu sayı daha belli değilse hemen kalemi kağıdı ele alın ve hesaplamaya başlayın.

2021 de Satış Hacminiz Ne Kadar Olacak

En düşük fiyat sınırınızı belirlemediyseniz bir yıl satış yapıp hedefinize ulaşamayabilirsiniz. Bunun nedeni işlem yapacağınız minimum fiyatı belirlememektir. Sizi kurtaracak olan minimum satış fiyatı ve aralığını belirlediyseniz bu sizin yılda ne kadar ciro üreteceğinizi ortaya koyar.

Bu ciro 200,000.-TL mi? 400,000.-TL mi? 800,000.-TL mi ya da daha da mı yüksek? Unutmayın bu cironun belli kısmını ofisinizle paylaşacaksınız. Belli bir kısmı iş masraflarınızı karşılayacak. Bir kısmı da sizin geçinmenizi sağlayacak. Tasarruf edip para biriktirebilecek misiniz? Kendiniz için bir iyilik yapın ve 2021 cironuzu hesaplayın.

Net Kazancınız Ne Kadar Olacak

Hizmet bedelini tam almayı başarabilecek misiniz? Yoksa hiç müzakere etmeden teslim olup ya nasip mi diyeceksiniz? Bu konu fazlası ile ihmal edilen bir konu. Zaten % 3 olan hizmet bedelimiz kırpılıp % 2 ye düşürüldü. Bir de bu oranı alamıyorsak bu işi yapmamızın bir anlamı kalmaz.

Hizmet bedelinizden kesinlikle taviz vermeyin. Bir seferden bir şey olmaz diye düşünüp “Bu seferlik te böyle olsun” diyerek hakkınızı almaktan vazgeçmeyin. Eğer buna bir alışırsanız hep o şekilde gider. Sonunda kaybeden SİZ olursunuz. Hizmet bedeli konusunda sağlam durun ve hiçbir zaman geri adım atmayın.

Net kazancınızı belirleyen en önemli unsur hizmet bedeli yüzdeniz. Bunu ciddiye alarak bir hesap yapın. Size 2021 de toplam NET ne kadar para kalacak. Unutmayın, bu işin artık gelir vergisi tarafı da var. Muhasebe masrafları, fatura giderleri var. Bağkuru var. Hepsini bir kağıda döküp RAS’a gereken netliği sağlayın.

2021 de Kaç Adet Randevu alacaksınız

Gayrimenkul işinde başarıyı doğru matematik yapmak sağlar. Eğer baştan matematiğinizi tam ve ayrıntılı bir şekilde yaparsanız hem kazancınız hem de başarınız garanti altına alınmış olur.

Eğer 2021 de toplam 24 adet satış yapacaksanız ve fiyat aralığınız 400.000.-TL ile 600.000.-TL arasında olacaksa, Hizmet Bedelinizi %4 olarak hesapladıysanız bu matematik doğru bir matematik olacaktır.

Ancak, 24 satışı getirecek olan görüşme sayısı ve randevu sayısını hesapladınız mı? Bizim işimizin bir tarafı matematik kafası gerektirirken diğer tarafı da ilişki başlatmak üzere. Kurulan her 20-25 ilişki sonunda bir kesin aday ortaya çıkıyor. Bu ilk 20-25 kişiye ya Bölge Çalışmaları ile ya Etki çevresi ile ya da Sosyal Medya aracılığı ile ulaşıyoruz. 20 görüşme size kesin bir işlem getiriyor. Bunu başarmak için haftada 5-8 telefon araması veya temas kurulması gerekiyor.

Bu telefonla aramaların sadece 1 veya 2 tanesi randevuya dönüşüyor. Bu randevular çok değerli. Her randevudan başarılı çıkmanız ne kadar Randevu Provası yaptığınıza bağlı. Randevudan Sözleşme alma olasılığınız ise % 50. Yeterince provalar üzerinde çalışırsanız % 80 başarıyı yakalarsınız.

Adayları Nasıl üreteceksiniz

Her gün kaç kişi ile temas sağladığınız çok önemli. Günlük olarak yeni 3-4 kişi ile temas sağlamalısınız. Yine günlük veri tabanınızdan veya cep telefonunuzda kayıtlı 2-3 kişiyi aramalısınız. Ardından kaç adet varsa tüm takip telefonlarınızı yapmalısınız. Geri kalan zamanı da randevulara ayırmanız gerekir.

Tüm bunları başarabilmek adına da düzenli bir Bölge Çalışması, Etki Çevresi Çalışması ve Aktif Sosyal Medya çalışmaları yapmalısınız.

Nasıl aracınıza benzin koymadan gidemiyorsanız, telefon açmak ve randevu almak da sizin için aynı şeyi ifade eder. Arama yoksa araç da çalışmaz, bir yere de varamazsınız. Bu nedenle aracınızı düzenli benzinle “Telefon Aramaları ile” doldurmalısınız.

Sonuçlarını Sürekli Takip edip Hesap verecek misin

Eğer işi başından sıkı tutup matematiği sağlam yapanlar arasında olursanız 2021 gayet başarılı geçecektir. Yılların deneyimi sonucunda edindiğim bir gözlemimi sizinle paylaşmak istiyorum.

Koçluk ve mentorluk yaptığım Danışmanların ve Brokerlerin istinasız %95 i yüksek bir başarı gösteriyor. Daha sonra mentorluk ve koçluk almaya ara veriyorlar. Aynı başarının devam edeceğini düşünüyorlar. Ancak koçluk almayı bırakanların yaklaşık % 70 i başladığı noktaya geri dönüyor. Bunun nedeni ise çok net Takipsizlik ve Hesap Verme alışkanlığının olmaması.

Sonuçlarınızı ölçmeyi bırakmak veya hesap vermeyi kesmek başarının önündeki en büyük ENGEL! İnsan doğasının böyle bir sorunu var. İnsan kısa zamanda eski ayarlarına geri dönüyor. Takibi ve ölçmeyi bırakmak danışmanın kısa zamanda işinin olumsuz neticelenmesine neden oluyor.

Hesap verme alışkanlığını bırakmak ise çok daha kötü sonuçlar veriyor. Sonuçlarınızı bir yakın arkadaşınızla, broker veya ofis yöneticinizle birlikte gözden geçirip değerlendirdiğinizde, bu dış motivasyon sizi yaptığınız işe daha fazla bağlıyor. Yapılması gereken işleri yapmayı bırakmanın sizde yaratacağı olumsuz duygu ve acıyı hep hissetmelisiniz. Bu acı ve zevk yoksa başarı da yok. Kendinize bir iyilik yapın ve hemen hesap vereceğiniz birisini bulun ve düzenli hesap verin.

Hedefleriniz ile Davranışlarınız Arasındaki Farkı kapattınız mı

Sizi hedefinize taşıyacak olan davranışlarınızdır. Davranışlarınızın bazıları doğal olarak etki ve tepki ile sonuçlanır. Bazı davranışlar zamanla bizde iyi veya kötü alışkanlığa dönüşür.  Bu alışkanlıklar sizi ya başarıya ya da başarısızlığa taşır.

Alışkanlıklar ise kendi içinde;

• Her yıl yapmanız gereken işler/görevler/ödevler/sorumluluklar
  • Yıllık Hedef Belirlemek
  • İş Planı Hazırlamak
  • Tatillerinizi Planlamak
  • Yıllık kampanya ve iş bütçenizi hazırlamak
• Her ay yapmanız gereken işler/görevler/ödevler/sorumluluklar
  • Aylık ofis/marka toplantılarına katılmak
  • Aylık eğitim ve seminerlere katılmak
  • Aylık raporlarınızı hazırlamak
  • Aylık iş planınızı gözden geçirmek
  • Aylık bütçenizi yapmak
  • Aylık hedeflerinizi tutturmak
• Her hafta yapmanız işler/görevler/ödevler/sorumluluklar
  • Bölge Çalışması tarihlerinizi belirlemek
  • Birebir toplantınızı planlamak
  • Haftalık raporlamanızı yapmak
  • Provalarınızı yapmak
  • Telefon aramalarınız yapmak
  • Ziyaretlerinizi yapmak
  • Randevularınızı yapmak
• Her gün yapmanız gereken işler işler/görevler/ödevler/sorumluluklar
  • Düzenli spor yapmak
  • Düzenli meditasyon yapmak
  • Her gün aynı saatte ofiste olmak
  • Aramaları yapmak
  • Provaları yapmak
  • Sosyal Medya paylaşımlarını yapmak
  • Bölgeye/Randevuya/Ziyarete gitmek
  • Her gün yeni 3 kişi ile tanışmak
  • Gününüzü değerlendirmek ve ertesi günü planlamak

Davranışlarınız yani alışkanlıklarınız ile hedefleriniz birbirine paralel değilse birisi Hanya’ya diğeri Konya’ya gidebilir. Günlük, haftalık ve aylık bir rutinde çalışırsanız hedefinizi % 100 yakalarsınız. Bunu bisiklette pedal çevirmeye benzetebiliriz. Eğer bisikletle bir yere gitmek istiyorsanız pedal çevirmek zorundasınız. Aksi halde ya olduğunuz yerde kalırsınız ya da bisikletten düşersiniz.

İşin özü günlük rutinler. Önemli hem de ÇOOOK ÖNEMLİ!

Hedefinizin Köklerini belirlediniz mi

Bu da ne demek diyenleriniz olabilir. Eğer bir hedef köklerinden beslenmiyorsa bir süre sonra motivasyon kaybı nedeniyle yavaşlar ve eski haline döner.

Hedefin kökleri dediğimiz şey, hedefinizin arkasındaki en büyük itici güçtür. Bunlara hedefin NEDENLERİ diyoruz. Eğer hedefinizi doğru bir matematik çalışması ile tamamladıysanız. Şimdi sıra bu hedefe ulaşmayı neden istediğinizi tek tek yazmalı ve RAS’ı sürekli uyarmalısınız.

Şimdi oturun ve en az 10 tane sağlam neden yazın. Cümleniz şöyle başlayabilir;

            – Bu hedefi başarmak istiyorum çünkü;

Bunlardan 10-20 tane yazarsanız bu RAS’ı devreye alacaktır. Ancak bunlar uydurma şeyler olmamalıdır. Aksi halde RAS yazdıklarınıza gülüp geçer. RAS sizin için kılını dahi kıpırdatmaz. Bu nedenler sizi rahatsız veya çok motive edecek şeyler olmalıdır. Mümkün olduğu kadar net ve detaylı yazılmalıdır. Örnek vermem gerekirse;

            – Bu hedefi başarmak istiyorum çünkü; Kızımın İstanbul Teknik Üniversitesi Mimarlık Bölümünde rahatça okumasını arzu ediyorum.

            – Bu hedefi başarmak istiyorum çünkü; Antalya Muratpaşa’da aileme 3+1, geniş balkonlu, otoparklı, ara kat, asansörlü ve deniz manzaralı bir ev satın alacağım.

Bu nedenlerin en az 10 adet, her birinin çok gerçekçi olması ve ayrıntılı yazılması gerekiyor. Yazmak ta yetmiyor. Sabah ve akşam bu listeyi bir kez okuyup içinizden tekrar etmelisiniz. Hatta ezberlerseniz harika olur. Yada hedefinizle birlikte nedenlerinizi bir kağıda yazıp bunun bir fotoğrafını çekip cep telefonunuza veya bilgisayarınıza duvar kağıdı yaparsanız bu size çok heyecan verecektir. Mesajlar RAS’a sürekli gider ve sizi harekete geçirir.

Hedefinizi başarmak sizin dışınızda kime bir FAYDA sağlayacaksa onları da bu sürece dahil edin. Hedefiniz konusunda onlara söz verin. RAS söz vermeyi ve yapmayı çok SEVER!

Evet, 2021 de başarılı olmak isteyen Danışmalara önemli ipuçları verdik. Tekrar hatırlatıyorum;

Sizi başarıya BİLMENİZ değil YAPMANIZ taşır.

Hepinize başarı dolu bir hafta diliyorum.

Bol kazançlar.

Güven AÇIK