Gayrimenkul Danışmanı İletişim Becerileri

Bugün gayrimenkul danışmanının iletişim becerileri ve satış tekniklerinden bahsedeceğim. Müşterilerinizin algılarını yönlendirecek repliklerden bahsetmiyorum. Daha kaliteli hizmet vermekten, alıcı ve satıcılarımızın sorunlarını çözmenin yollarını öğrenmekten bahsediyorum. 

Çoğu zaman, gayrimenkul danışmanları olarak, alıcı ve satıcılarımızın farkında olmadıkları bir ihtiyacını veya isteğini çözmek durumunda kalırız! Eğitimlerimde, öğrencilerime ve müşterilerime hep değer katmanın yollarını bulmayı anlatırım. 

İşin özü; nasıl doğru bir şekilde iletişim kuracağınızı öğrenerek her alıcı ve satıcıya muazzam bir değer katmalısınız.

Mükemmel bir iletişim neden bu kadar önemli?

Mükemmel bir gayrimenkul danışmanı iletişim becerilerine sahip olmanın asıl amacının “İnsanları kendinize çekmek olduğunu” hiçbir zaman unutmayın! 

Müşterileriniz ile iletişim kurarken onları söyleyeceklerinizi “dinlemeye ikna etme” ihtiyacı hissetmemelisiniz. Değer sağlıyorsanız, size kendileri doğal olarak gelirler.

Başarılı bir gayrimenkul danışmanı olmanın iki yolu vardır: Sevilebilir olmak ve Değer yaratmak.

1) Sevilebilir olmak: İnsanlar tanıdıkları, sevdikleri veya güvendikleri birine yönelme eğilimindedir. Bu yüzden müşterinizin gözünde kendinizi sevimli, cana yakın bir kişi ve güven veren bir danışman olarak konumlandırmanız gerekir. Evet, biz gayrimenkul danışmanlarıyız, ancak bu, bizim “EMLAKÇI” olarak algılandığımız anlamına gelmez. 

Alıcı ve satıcılarımızın muhtemelen hayatlarının en pahalı işlemi için bize güven duymak ihtiyacında olduklarını hiç aklınızdan çıkartmayın!

2) Değer yaratın: İnsanlar kendilerine değer katacak şeylere yönelme eğilimindedir. Amacınız, alıcı ve satıcılarınıza değer katan bir hizmet sunmaktır.

Gayrimenkul Danışmanlarından, daha fazla işlem kapatmak için hangi güçlü soru tekniklerinin kullanılması gerektiği hakkında, çok fazla soru alıyorum. Ayrıca sözleşme itirazlarının nasıl ele alınacağı ve gerçek müşterilerin satın alma kararını vermeye, nasıl ikna edileceği hakkında bana sorulan bir çok soru var.

Ama şu var ki birçok gayrimenkul danışmanı gereğinden fazla konuşuyor. Çok fazla açık veriyorlar. Yeterince de dinlemiyorlar. Örneğin, bir mülk sunumu yapıyorsanız ve kendinizi monolog yaparken (tek yönlü konuşurken) buluyorsanız, müşterinizi kaybediyorsunuz demektir. 

Bu şekilde çalışmayı sürdürseniz, gerçek müşterileri kapatmakta ve müşteriniz için değer yaratmakta zorlanırsınız. Unutmayın, güvenilir bir danışman olarak sevilebilir olmanız ve değer yaratmanız gerekir. Sürekli konuşmak yerine daha çok dinleyin. Doğru soruları sorarsanız verimli bir görüşme gerçekleştirirsiniz.

İnsanlar neye değer verir?

İnsanlar iki şeye değer verir. İlk olarak, sorunlarını çözen veya acılarını hafifleten her şeye değer verirler. Mutlaka fiziksel acı olması gerekmez, onlar için zihinsel/duygusal olarak acı veren herhangi bir şey olabilir. İkincisi, kendilerine zevk veren her şeye değer verirler. İnsanlar kendilerini iyi hissettiren şeylere yönelme eğilimi içindedirler. Mülk Sahibi ve müşterilerinizin acı duydukları ve zevk aldıkları şeyleri bulmak bizim işimizde son derece önemlidir. Böylece onlara nasıl değer katacağınızı zahmetli bir şekilde bulabilirsiniz.

Korku ve Acılara Örnekler: işini kaybetmek, boşanma, sevilen birinin bir hastalığı olması, çocukların mezun olup taşınması, yaşlı ebeveynin taşınması, trafik veya güvenlik vb.

Zevk ve Arzuya Örnekler: iş terfisi, miras kalan para, bir çocuğun doğumu, yeni keşfedilen hobi, çocuğun başarısı, evlilik vb.

Mülk Sahipleri ile konuşurken, onların hayatlarında neler olup bittiğini anlamaya çalışmanız gerekir. Mülk Sahibi ile Fiyat Aralığı Analizi yapmak için oturduğunuzda güçlü “Bağ Kurma Soruları” ‘nı sormalısınız. 

Bu soruları sorarken, güvenilir bir gayrimenkul danışmanı olarak seslerindeki değişime odaklanmalısınız. Konuşmasında herhangi bir korku veya acı algılayabiliyor musunuz? Peki ya zevk ve arzu? Mülk Sahibi ile görüşmeniz sırasında bu tür acı ve zevk noktaları duyduğunuzda veya hissettiğinizde hemen not almalısınız. Bu not alma karşı tarafın kendisini özel ve değerli hissetmesine neden olur.

İletişim becerilerinizi geliştirmek için Bağ Kurma Sorularını her fırsatta kullanın

Aşağıdaki Bağ Kurma Soruları, ilişkinizi geliştirirken potansiyel müşterinizin motivasyonlarını da açığa çıkaracaktır. Bu sorular sizi sadece konuşmaya değil, dinlemeye zorlayan dinamik sorulardır. Acı ve zevk alanlarını netleştirmek için aşağıdaki örnek verdiğim Bağ Kurma Sorularını kullanabilirsiniz.

1 – Aile Hakkında Sorular: Ailen nasıl? Oğlunuz ne zaman mezun oluyor? Facebook’ta ailenizin kayak gezisine çıktığını gördüm – nasıldı? Kızınız bu sezon futboldan nasıl keyif alıyor?

2 – Meslek Hakkında Sorular: İşler nasıl? Hangi sektörde çalışıyorsun? İşler nasıl gidiyor? Son ekonomik gelişmeler sizin sektörünüzü ne yönde etkiliyor? 

3 – Rekreasyon Hakkında Sorular: Hafta sonu genellikle neler yapıyorsunuz? Geçen hafta sonu maça gittin mi? Ne sıklıkla kayak yapmak için Bursa’ya gidiyorsunuz? Hiç son baharda Kapadokya’ya gittiniz mi?

4- Hayaller Hakkında Sorular: Bu yaz tatil için ne yapmayı düşünüyorsunuz? Bu Şubat tatilini nerede yapacaksınız? Kızınız mezun olduktan sonra ne yapmayı düşünüyor? Yılbaşını nerede kutlayacaksınız?

Bağ Kurma Sorularına bazı örnekler:

Örnek: İşleriniz nasıl gidiyor? 

– Şey, aslında harika değil. Sektör küçüldüğü için yakında işimi değiştirmeyi düşünüyorum. 

Bir acı noktası belirlediniz.

Örnek: Oğlunuz üniversitesinden memnun mu? 

– Eh, onun için pek uygun değildi. O da bıraktı. Yakında bize geri taşınacak gibi görünüyor. 

Bir acı noktası daha belirlediniz.

Örnek: Son dönemde işler nasıl gidiyor? 

 – Geçen hafta şirket içinden bir terfi aldım! Çok mutluyum – daha büyük bir ekiple çalışacağım. 

   Bir zevk noktası belirlediniz.

Bunların hepsi, potansiyel alıcı ve satıcılarınızın güvenilir bir gayrimenkul danışmanı olarak dinlemeniz gereken önemli bağ kurucu başlıklarıdır. Bu görüşmeler sırasında satış konuşması yapmanın uygun olmadığını aklınızdan çıkartmayın. Aksi halde müşterinizi orada kaybedersiniz. 

Bunun yerine notlar alın ve bu notları CRM’nize girin. Bu arada sohbeti sürdürün. Potansiyel müşterinizi konuşturarak bağ kurmaya devam edin. Görüşme sürenizin % 80 ‘ninde müşteriniz, %20 ‘sinde siz konuşun. Aktif bir Dinleyici olmak size bir çok bağ kurduracak işaretler ortaya çıkartacaktır! 

Gayrimenkul danışmanının iletişim becerilerini kullanarak daha güçlü bir bağ kurması halinde, müşterisinin ona benzer sorular sorma ihtimali çok doğaldır.

Size işiniz ile ilgili; “Emlak piyasası nasıl?” gibi bir soru sorabilirler. İşte fırsat karşınıza çıktı! Bu, piyasa ve işlerin ne kadar iyi gittiği hakkında konuşma fırsatınız. “Piyasa çok hareketli. Bu bölgede konut talebi arttı. Mülk sahiplerimin evleri için çok iyi fiyat teklifleri alıyorum. Alıcılarımın evlerini değiştirmeleri için harika fırsatlar yakalamalarına yardımcı oluyorum. Sorma nedeninizi öğrenmek isterim?” Konuşma doğal olarak gelişebilir ve siz farkına varmadan potansiyel müşterinizle bir danışma randevusu ayarlamış olursunuz.

Gayrimenkul Danışmanı için Bağ Kurucu iletişim Becerileri

• Monolog yapma. Daha fazla dinle.
• Sorular sor. Özellikle, Bağ Kuran Soruları kullan.
• Dinlemek! Dinle, dinle, dinle. İyi notlar al.
• Acı noktalarını belirleyin. Bağ Kuran Sorular bunları gün ışığına çıkaracaktır.
• Zevk noktalarını belirleyin. Yine, Bağ Kuran Soruları kullanın.
• Not almayı unutmayın! Müşterinize güven verin ve önemsendiğini hissettirin.
• Bir sözleşme konuşmasıyla onların üzerine atlamayın.
• Bağ kurun. Onlara güven veren bir gayrimenkul danışmanı olun.
• Konuşmanızın doğal akışını geliştirmek için Bağ Kuran Soruları düzenli kullanın.

İletişim becerileriniz ile değer katın

İetişim becerilerinizi geliştirdikçe, bu konuşmaların sizin için daha kolay hale geldiğini göreceksiniz. Bağ Kuran Soruları sormak daha doğal hale gelecek ve sürekli olarak bir satış konuşması yapmak için fırsat kolluyormuş gibi hissetmeyeceksiniz. 

Sosyal Etki Çevreniz (SEÇ) ve karşılaştığınız diğer potansiyel müşterilerle daha iyi ilişkiler kurarak sevilen ve güven veren bir gayrimenkul danışmanı olacaksınız. Alıcı ve Satıcılarınız ile sohbet ederken onlara satın alma veya satma konularında yol göstererek değer katmış olacaksınız.

Bu haftalık da bu kadar.

Bol kazançlar

Güven AÇIK