Tercih edilmeyen bir Broker misiniz? Bunun 7 Nedeni

Tercih edilmeyen bir Broker misiniz?

Bu sorunun yanıtını verebilmek biraz yürek ister.

Bu sorun son dönemde fazlası ile arttı. Danışman kaybeden ofisler giderek artıyor.

Ayrılan danışmanlar güçlü bir rakibe dönüşüyorlar.

Tercih edilmeyen broker aslında pek te sevilmeyen ve saygı duyulmayan bir broker olabilir.

Bu gerçekten üzücü bir durum.

İnsanlar tek başına bir ada değil. Birlikte çalışmaya ve paylaşmaya ihtiyaçları var. Ancak egosu yüksek, parayı işinin merkezine koyan bir Broker bazı önemli hatalar yapıyor olabilir.

Son dönemde bu sorunlar bana sıklıkla gelmeye başlayınca konuyu ele almak istedim.

Şimdi size soruyorum… ACABA;

1- Platin Kuralı Bilmiyor olabilir misiniz?

Hayatta bir yere geldiyseniz, Altın Kuralı çok iyi biliyorsunuzdur – ” Kendine nasıl davranılmasını istiyorsan, başkalarına da öyle davranmalısın. ” – ki bu da “İnsanlara bana davranılmasını istediğim gibi davranacağım.” demenin başka bir yolu. Belki bu ilk hatanız olabilir.

Herkes farklıdır. Kendilerine farklı davranılmasını istiyor olabilirler mi?

Büyük liderler bunun yerine Platin Kuralı benimser – “İnsanlara kendilerine nasıl davranılmasını istiyorlarsa, öyle davranacağım.” – İnsanları daha iyi tanımaya özen gösterip onlara özel davranmayı tercih ederler.

Platin Kuralı sadece ekip üyelerinize değil müşterinize de uyguluyor olmanız gerekir!

Güzel ilişkiler doğru sorular sorarak başlar.

Acaba aşağıdaki sorular ilişkilerinizde size bir fayda sağlar mı? Düşünün biraz…

• Seninle olan iletişimimde sana nasıl davranmamı tercih edersin?
• Uyarılarımı sana nasıl aktarırsam doğru olur?
• Aramızda ortaya çıkabilecek herhangi bir anlaşmazlıkla en iyi nasıl başa çıkabiliriz?

Platin Kural iki yönlüdür. Bu nedenle Platin Kuralı birlikte çalıştığınız kişilere tanıtırsanız, ekip kültürünüzde olumlu yönde bir değişiklik görürsünüz.

2- Tutarlı bir Mentorluk, Yönlendirme veya Hesap Verebilirlik Sağlamıyor olabilir misiniz?

Brokerlerin önemli bir bölümü konumlarına genellikle güçlü içgüdülere sahip oldukları, hızlı ve kararlı hareket ettikleri, risk aldıkları ve sonuç elde etmeye çalıştıkları için ulaşırlar.

Ancak bunların arasında en iyi olan Brokerler; başarılı ekiplerin ve işletmelerin destekleyici, sistemli, açık talimatlar kullanan ve kendilerinden ne beklendiğini anlamak için derin bir istek duyan Brokerlerden oluştuğunun farkında. Başka bir deyişle, danışmanlar sizin gibi değiller.

Vizyonunuzu paylaşmak, ilerlemenizi görmek ve ölçmek için yeterince zaman ayırıyor musunuz?

Hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz şeyler konusunda ekibinize önerilerde bulunuyor musunuz?

Ekibinizden aklınızı okumalarını, varsayımlarda bulunmalarını veya farz ederek hareket etmelerini bekliyorsanız, oldukça basit bir şeyi anlamakta zorlanıyor olabilirsiniz.

Sektörümüzde çalışan insanlar ekiplere ve organizasyonlara katılıyor çünkü özel bir şeyin parçası olmak ve iyi bir liderliği deneyimlemek istiyorlar.

İyi bir lider olmayı istiyorsanız; erişilebilir, aktif iletişimci olmalı ve danışmanlardan beklediğiniz üstün iletişim becerilerini önce siz onlara gösterebilmelisiniz.

Standartlar oluşturmak ve ekip üyelerinin beklentilerinin karşılamak, hatta aşmak gerektiğini biliyor olmalısınız. Onlar olmadan ve paylaşmadan kazanmanın ne anlamı var?

Zamanınızın çoğunu ekibinizin becerilerini geliştirmeye ve onlar için her zaman yardıma hazır olmayı tercih etmelisiniz. Ekibe ne yatırım yaparsanız yapın, kesinlikle geri dönecektir. Niyetiniz, onlar için doğru davranış ve alışkanlıkları tutarlı bir şekilde ortaya koyabilmek, ihtiyaçlarına hızlı bir şekilde yanıt vermek, iş birliği ve güven kültürü sağlamak olmalıdır.

Takımınızla gurur duyuyor olmalısınız. Bu işte berabersiniz ve onların da gurur duymasını sağlamalısınız.

Değişimi sağlamak için Küçük Adımlar atın

Kısa bir sabah (sanal veya yüz yüze) en fazla 10 dakika grup sohbeti – günün rengini ve ekibin hedeflerini belirlemenize olanak tanır. Ekip toplantıları zorunlu olmalı, tutarlı bir şekilde yapılmalı ve değer katan bir gündeme sahip olmalıdır.

Sorumluluk Broker ile başlar, bu yüzden bu zamanı değerli kılın. Ekip toplantılarına hak ettiği önemi verin.

Benim yapacak “daha önemli” işlerim var, diyerek ekip toplantılarını ertelemeyin. Çünkü Ekibinizin önceliği en üst düzeydedir. Daha önemli hiçbir şey olamaz!

3- Ekibinizin Tam Potansiyeline Ulaşmasına Yardımcı Olmuyor Olabilir misiniz?

Bir Broker olarak belirli işlerin yapılması için insanları işe alabilir ya da ekibinizi kurup büyümelerine ve yapabildikleri her şeyi başarmalarına yardım etmeyi taahhüt eden, saygın ve takdir edilen bir lider olabilirsiniz. Bu bir seçimdir.

Türkiye’ nin her yerinden başarılı Brokerler, yöneticiler ve ekip liderleriyle benim çalışma fırsatım oluyor. Onlardan neler öğrendim;

“Güçlü liderler sahip oldukları sorumluluğu ve başkalarına ilham vermeyi hiç akıllarından çıkartmıyorlar ve uyguluyorlar. Bu tutum, ekibi tam kapasiteye ulaştırmanın tek yolu. Herkesin benzersiz yeteneklerini ve işe bakış açılarını tek tek  ele almanın, bir ekip üyesinin gelişmesini ve başarısının teşvik edilmesinin sadece performansın artmasına yol açmadığını, aynı zamanda en iyi çalışanların elde tutulmasına katkıda bulunduğunu hiç ama hiç unutmamalısınız! “

Başkalarının büyümesine yardımcı olursanız, sizin de işiniz kesinlikle büyüyecektir. “

Brokerlerin bunu yapmasını ne engelliyor? Başarılı olmak için boğuşan Brokerlerin çoğu bunu asla kabul etmeyecek ama, deneyimlerime dayanarak nasıl düşündüklerini iyi biliyorum. Bazı öğrenilmiş çaresizlikler onları engelliyor.

Birkaç örnek vereyim;

• “Ekibimdeki kişilerin benden daha başarılı olmasını istemiyorum.”
• “Becerilerimi ve sırlarımı paylaşırsam, onlara öğrettiğim her şeyi alıp kendi ofislerini açarlar.”
• “Eksik olduğum ya da bilmediğim becerilerimin açığa çıkmasını istemiyorum!”

Duygularınızın gerçeği yansıtmadığını bilmek önemli bir farkındalıktır. Mentorluk yaptığınız kişilerin ileride sizden daha iyi olabilecekleri ve kendinize rakip yarattığınız fikri, ciddi bir akıl tutulmasıdır.

Gelişen ve harika fırsatlara sahip bir ekip oluşturun. Emin olun çok azı ayrılacaktır. Eğer ayrılırlarsa, kendi adınıza gurur duyun. Liderliğiniz sayesinde kariyerleri ve hayatları değişmiş olacaktır.

Ekibinize güçlü yetenekleri çekmeye devam etmek istiyorsanız, sizinle birlikte olmanın ve çalışmanın bir sonucu olarak ekibinizdekilerin nasıl büyüdüğünü ve başarılı olduğunu paylaşmanız gerekir.

Liderlik egonuzu ve kişisel rekabet gücünüzü bir kenara bırakarak, başkalarının ihtiyaçlarını ön planda tutmanız gerekir. Liderlik, tüm alanlarda uzman olmanızı veya her şeyi çözmüş bir Broker olmanızı gerektirmez. Onlara önemli ve iyi bir insan olduklarını hissettirmelisiniz.

Bugünden başlayarak neler yapabilirsiniz?

Ekibinizin her üyesi ile tek tek toplanın onlara danışın. Kişiye özgü bir büyüme planı oluşturun. Ne bekliyorlar? Endişeleri neler? Hangi sorunları aşmaya çalışıyorlar? Ne olsa daha başarılı olurlar? Önümüzdeki yılda hangi becerilerini ve yetkinliklerini geliştirilebilirler? Bu kişiye özgü gelişim planlarının onların performansları ve sizin karlılığınız üzerinde nasıl bir etkisi olabilir? Bunu sağlayacak Eğitmenleri, Platformları, Kursları ve Kaynakları belirlemeye ve kaynaklara yatırım yapmaya hazır olun.

4- Başkalarının Sınırlarına Saygı Göstermiyor Olabilir misiniz?

Bir şeyi açıklığa kavuşturmak istiyorum. Hiç kimse SİZİN işinizi büyütmek için SİZİN kadar SIKI çalışmayacak! Ben işim için “7/24 müsaitim!” kafasına sahip olabilirsiniz. Ancak bunu başkalarından beklemek hem gerçekçi değildir hem de bencilcedir.

Platin Kuralı hatırlıyor musunuz? Gerçek liderler, insanlarını kucaklar ve onlar için önemli olanı onurlandırırlar. Dengeli bir yaşamları vardır.

Denge, başkalarının sınırlarını bilmenin bir sonucudur.

Birçok kişi için bazı sınırlar vardır. Bunlar tatil günleri, aile zamanı, yıllık tatiller ve telefonları sessize almak anlamına gelir. Garip saatlerde yanıt almak için mesajlar atıyor ve e-postalar gönderiyorsanız, belki o kişi hasta çocuğuyla veya ilgiye muhtaç bir ebeveyniyle uğraştığı için sizin bu davranışınıza kızgınlık duyacaktır.

İnsanların özel bir hayatı ve bunun da sınırları vardır. Siz sınır tanımıyor olabilirsiniz. Ancak unutmayın onlar önce İNSAN!

Eğer liderin bir aile hayatı yoksa, bunu ekibinden beklemesi sadece onların Brokere karşı kötü hissetmelerine neden olur.

Unutmayın, “Ekip üyeleri ofislerini ve markalarını DEĞİL, Brokerlerini terk ederler!

İş/yaşam dengesi ekip üyeleri için önemlidir. Onlar sizin gibi düşünmeyebilirler. Buna saygı duymuyorsanız zaten lider olamamışsınızdır. Aranan ve özlenen Broker de değilsinizdir.

Brokerin kendi  özel hayatı olmadığında, ekiplerinin gözünde biraz zavallı görünmekle kalmazlar, aynı zamanda onların aklında yetersiz duruma düşerler.

Ekibin kendine özgü sınırları varsa, sınırlar özgüven ve öz saygının bir göstergesiyse, Brokerler bu sınırları kendileri saptayamazlar. Ekip Brokerine saygı duymuyorsa, asıl sorun kimde olabilir?

Zamanınızı nasıl kullandığınıza dikkat edin. Ekibinizin sizin ne yaptığınızı izlediğini unutmayın. Karşılaştığınız zorlukları nasıl aştığınızı onlarla paylaşmak ekip üzerinden olumlu ve etkili olacaktır. Ekibinizin sınırlarını ve iş/yaşam dengelerini güçlendirin. Siz de buna saygı duyun ve benimseyin.

5- İyi Yapılmış İşleri Takdir Etmiyor Olabilir misiniz?

Ofiste ilk altı ayını tamamladıktan sonra, bir zamanlar hevesli, yaratıcı ve çok yetenekli bir danışman, başarılı bir ekip içinde aniden suratını asıp içine kapanıyor ve işinde giderek verimsiz hale geliyorsa, Broker “Kötü bir işe alım yapmışım bu danışmanın gitmesi gerekiyor!” diye düşünüyor.

O kadar hızlı olma! Broker kardeşim.

Bir kez daha Platin Kurala geri dön.

Broker biraz daha dikkatli olsa, danışmanının takdire aç olduğunu fark eder. Övgü ve Samimi Takdir motive edici, eşsiz bir tutundurma aracıdır. Büyük olasılıkla işten çıkartılması planlanan danışman bu övgü ve takdiri hiç görmemişti.

Bu gibi durumlarda işten çıkartmak yerine, herkesin önünde bu danışmanı takdir edin. Bugüne kadar yaptığı her şey için kendisine teşekkür ederek onu ödüllendirin.

Bazı Brokerler “Ne takdiri! Bugüne kadar içtiği çaya, kullandığı tuvalet kağıdına ve internete saysın” diye düşünebilir.

Brokerlerin danışmanın neyi yanlış yaptığını ortaya çıkartması kolaydır. Zor olanı danışmanlarınızın neyi DOĞRU yaptığına dikkat etmek, saygı göstermek ve takdir etmektir. Bu sayede daha fazla sadakat kazanırsınız. Öyleyse, onları övün ve takdir edin. Onlara teşekkür edin. Onları şaşırtın ve memnun edin.

Başkalarının birlikte çalışmayı sevdiği Broker olun.

6- Ekibinize Danışmadan Büyük, İşi Etkileyici Kararlar Veriyor Olabilir misiniz?

Başlangıçta kolaydı, değil mi? Bir karar vermeniz gerekiyordu, öyle de yaptınız. Bir Gayrimenkul ofisi açtınız. Başkalarından izin almaya ihtiyacınız yoktu. Güvenilir danışmanlarınıza sormanız gerekmiyordu. Seçimlerinizin çevrenizdekileri nasıl etkileyeceğinden hiç endişelenmiyordunuz.

Çünkü ilk başladığınızda, genellikle tek başınıza kararlar veriyordunuz.

Ancak işletmeler büyümek ve gelişmek için kurulur. Bu kaçınılmazdır. Sadece ekibe daha fazla çalışan, sistem ve süreç eklemek değil, aynı zamanda gelir paylaşımı, fiziksel çalışma koşulları ve yönetici çalışan ilişkisi gibi daha büyük kararlar alınmasına yol açar.

Büyüme ile birlikte, artık dikkate alınması gereken danışmanların olduğu gerçeği ortaya çıkar. Akıllı bir liderseniz, öneriler ister, fikirleri değerlendirir ve bunları karar alma sürecinize dahil edersiniz. Bunu yapmadığınızda, işler çok ters gidebilir.

Bir keresinde Anadolu Yakası’nda başarılı bir ekipte çalışan bir danışman benimle temasa geçmişti. Tam bir panik içindeydi. Brokeri üç gün içinde ekip olarak yeni bir markaya geçeceklerini,  tüm ekibin 24 saat içinde yeni marka sözleşmelerinin ve şirket belgelerinin imzalanmasını gerektiğini söylemişti. Danışman şoktaydı. Daha yeni 5 branda bastırmış, matbaadan 2000 adet kartviziti yeni gelmişti. Benden çok acil yardım istiyordu.

Ama danışman markasını seviyordu. O ve diğer birkaç danışman, bu süreçte dikkate alınmadıkları ve kendilerine danışılmadan yapılan bu köklü değişiklikten dolayı canları çok sıkılmıştı. Eski markalarına yaptıkları yatırımlar telafi edilmeyeceği için kızgın ve hayal kırıklığına uğramış durumdaydılar.

Broker açısından kötü bir karar.

Tahmin edin sonrasında ne oldu? Beni arayan danışman ve diğer beş danışmanla birlikte işten ayrılıp içinde oldukları markanın yeni bir ofisini açtılar.

Broker aldığı yanlış bir karar ile hem kendisine rakip yaratmış oldu hem de başarılı danışmanlarını kaybetti. Ofisini de kapatıp sektörden çıktı gitti.

Kasım ve Aralık ayları ekibinizle birlikte işten biraz uzaklaşıp birkaç gün kampa gidip 2021 i planlamak, ekibin beklentilerini öğrenmek ve hep birlikte yeni stratejiler, hedefler belirlemek tüm ekibe iyi gelecektir. Zaman varken bunu planlayıp hemen yapın. Vakit kaybetmeden!

7- Başarılı Olmak Adına Korku ve Güvensizlik Yaratan bir Diktatör Olabilir misiniz?

Yaklaşık 7-8 ay önceydi, üçüncü Ofis Asistanını danışmanlarla dolu bir ofisin önünde, bağırarak kovan Brokerin konuğuydum. Benden başarılı bir ofis olmak ve rakiplerini ezip geçmek için eğitim ve danışmanlık istiyordu.

Broker, toplantı yaptığımız odaya döndüğünde hala sinirliydi. Kendine gelebilmesi için ona biraz zaman verdim. Ardından sakin ve yavaşça, “Müşterilerinize olduğu kadar çalışanlarınıza da iyi davranmaya çalışsanız ne gibi değişkilikler yaşarsınız?” diye sordum.

Birkaç dakika Brokerin sessizce oturmasına izin verdim. Ben de konuşmadan bekledim. Ondan bir şey söylemesini istiyordum. Çalışanlarına karşı böyle bir tutuma sahip olan Broker ile benim de çalışmam mümkün değildi. Beni odadan kovmasını bekliyordum.

Benim ne demek istediğimi anladı.

Başını öne eğerek bir hafta sonra yeniden görüşmek istediğini söyledi. Bu parlamalarının ve öfke patlamalarının üstesinden geleceğine söz verdi.

Çalışanlarınız ve ekip üyeleriniz öncelikli müşterilerinizdir. Çünkü onlar her gün geliyor ve sizin için çalışıyorlar.

Ekibinize yetenekli danışmanların katılması ve bir süre sonra hoşnutsuz olarak ofisinizden ayrılmaları bir ritüel haline geldiyse, aynaya uzun uzun bakmanızın zamanı gelmiş olabilir.

İyi danışmanlar ofisleri bırakmazlar. Kötü Brokerleri bırakırlar.

Başkalarına iş fırsatı vermek, size kötü ruh halinizi, gerçekçi olmayan beklentilerinizi veya mükemmeliyetçiliğinizi başkalarına yansıtma hakkını kesinlikle vermez. Merhametsiz, anlayışsız bir yönetim, ödün verilmeyen konuşmalar hızla itibar kaybı yaratır.

Olumlu bir çalışma kültürü yaratmayı neredeyse imkansız hale getirdiğiniz zamanlarda, hep şunu hatırlamanızı öneriyorum:

Başarılı, karlı ve sıra dışı bir ofis olabilmek için Brokerlerin en çok zorlandığı YETKİNLİK İşe Alım ve Tutundurma dır.

Birlikte çalışmak için kabus bir Broker olmak hiç zor değil. Lider olmak… ayrıcalık.

Ne durumda olduğunuzu fark ediyorsanız; güvenilir ve deneyimli bir sektör danışmanından, mentordan destek almanızın zamanı gelmiş ve geçiyor olabilir.

Zaman kaybetmeden bir şeyler yapmalısınız. Aksi halde fatura çok yüksek gelir.

Sonuç olarak başarılı ekipler ve işletmeler, işin başında düşünceli, kararlı liderler gerektiriyor. Bunu kavrayamamak önemli bir hata.

Ekibinizle niyetinizi, ülkünüzü ve sevdanızı paylaşmak büyük olasılıkla coşkuyla karşılanacaktır. Bu içten paylaşım size daha fazla üretkenlik, artan moral ve yetenekleri kendinize bağlama fırsatı sağlar.

Bugünden başlayarak kötü alışkanlıklarınızı bırakmaya ne dersiniz?

Hepinize başarılı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK