Uygulamanız Gereken 10 Gayrimenkul Müzakere Taktiği

Bugün sizinle müzakerelerinizde yardımcı olacak 10 güçlü gayrimenkul müzakere taktiği paylaşacağım. 4 ana taktik ve ardından 6 ek taktik açıklayacağım.

Bu 10 müzakere taktiğinden oluşan listeyi bolca pratik yaparak ve sabırla uygulayarak müzakere becerilerinizi geliştirebilirsiniz.

Müzakerelerinizde “Hayır” demekten hiç bir zaman çekinmeyin. İnsanlar “Hayır” sözcüğünü duymaya karşı çok önyargılıdırlar. Gayrimenkul Danışmanları hep “Evet” duymak ister. Çünkü Gayrimenkul Danışmanları doğası gereği insanları memnun etmek zorundadırlar. Olumsuz bir kelime olarak görüldüğü için “Hayır” denilebilecek herhangi bir durumda bile bu kelimeyi kullanmaktan kaçınırlar. Bu çok doğal bir müşteri memnuniyeti tepkisidir.

1. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Hayır Cevabı Duymak

Ancak satışlarda ve müzakerelerde kullanılan “Hayır” kelimesi aynı şeyler değildir. Yani mutlaka olumsuz olmak zorunda değildir. Satışlarda ve müzakerelerde “Hayır” kelimesini kullanmak, bazen en doğru sözcük olabilir.

“Hayır” demek, müzakerede gereken özeni gösterdiğinizi ortaya koyar. Güçlü olduğunuzu, değerinizi bildiğinizi ve neyin riskte olduğunu anladığınızı gösterir. Birine yeterince “Hayır” derseniz, size “Evet” deme hakkını sağlar. “Hayır” diyerek aslında cesaretinizi ve gücünüzü ve işinizde profesyonel olduğunuzu gösterirsiniz. Böylece, müzakere sırasında “Evet” dediğinizde daha fazla değere sahip olacaktır.

Bir “Evet” sözü duymak için karşı tarafı çok zorlarsanız, görüşmeyi hiç istemediğiniz bir şekilde bitirebilirsiniz. İnsanları zorlamak görüşmenin bitmesine veya pazarlığı durdurmasına neden olur. Karşı taraftan “Hayır” cevabı almakta aslında hiçbir sorun yoktur. Aksine müzakereyi sonlandırmaz gerçek anlamda başlatır. 

Müzakere sırasında “Hayır” duyduğunuzda size belli bir süre verilir. Soru sormak için daha çok zaman kazanırsınız. Size daha derine inmeniz, karşı tarafı daha iyi anlamanız ve daha iyi bir ilişki geliştirmeniz için size süre tanınmıştır.

Sabırlı olun. Ayrıntı içeren sohbetlere girmekten çekinmeyin. “Hayır” sözcüğü ile aranız rahat olmalıdır. Onu duymaktan hiçbir zaman çekinmeyin. Bu sözcüğün sizin doğru yolda olduğunuzu işaret ettiğini unutmayın.

“Hayır” sözcüğünü duymak, samimiyetsiz bir “Evet” duymaktan çok daha iyidir.

2. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Kalıpları Kırmak

Konuşmalarınızda zaman zaman kısa kesintiler oluşturmak konuşma kalıplarını kırmak adına faydalıdır. 10 gayrimenkul müzakere taktiği arasında tekrar kontrolü ele almanıza yardımcı olacak yegane taktiktir. Konuşma eğer kontrolünüzden çıkıyorsa, görüşmeyi yeniden başlatmak için aşağıdaki türde kısa kesintilerden birini kullanabilirsiniz. Ayrıca konuşmayı tekrar rayına oturtmayı sağlayacak geçici bir ara verebilirsiniz.

• Masadaki suyunuz veya kahvenizden bir yudum alabilirsiniz. Bu, diğer taraf kontrolden çıktığında bir duraklama yaratan, hızlı ama etkili bir konuşma kalıbı kırma taktiğidir.
• Onlara fiziksel olarak dokunabilirsiniz. Tabii ki, uygun bir şekilde yapmalısınız. Uzanıp kollarına dokunabilir ve ardından anlamlı bir göz teması kurabilirsiniz. Bu onların konuşma kalıplarını kırarak konudan kopmaya başladıklarında toparlanmalarına yardımcı olacaktır.
• Telefonda, karşı tarafın dikkatini dağıtarak konuşmayı aniden kesebilirsiniz. “Üzgünüm, bir dakika bekler misiniz?” – “Hey Boncuk, havlamayı hemen keser misin?” “Tamam, teşekkürler, köpeğim bu sabah beni çıldırtıyor!”

3. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Duraklar Vermek

Cümlelerinizin arasına boşluklar koyun. Sessizlik son derece güçlüdür. Sizin için birçok ağır psikolojik yükü kaldırabilir. Siz fikrinizi değiştirmeden önce insanları yavaşlatır ve sakinleştirir. Dikkatinizi toparlar. Diğer kişinin size daha fazla dikkat etmesine neden olur. İnsanların sizinle yeniden etkileşim kurmasını sağlar.

4. Gayrimenkul Müzakere Taktiği: Cesaretlendirici Olmak

Karşınızdaki kişiye karşı olumlu olmaya çalışın. Sıkça başınızı sallayarak onları beden dilinizle onaylayın. “Evet, tamam, anlıyorum!” Sizinle aynı tarafta olduğunuzu hissederlerse, fikir değiştirmelerini ve sakinleşmelerini kolayca sağlayabilirsiniz.

Söyledikleri her şeye olumlu yanıt verin.  

Aşağıdaki benzer taktikleri de kullanabilirsiniz:

Aynalama ve Uyumlanma – Onlar gibi davranın ve konuşun; onlarla yakınlık kurabilirsiniz.

Etiketleme – Duygularını etiketleyebilir ve duygularını doğrulayabilirsiniz. Sakinleşmelerini ve anlaşıldıklarını hissettikleri için devam etmelerini sağlar.

Geri besleme – Tekrarladıkları anahtar kelimeleri ve cümleleri onlara geri söyleyin. Bunlar onlar için önemli sözcüklerdir. Geri söylediğinde, anlaşıldıklarını ve umursadıklarını hissedeceklerdir.

Özetleme – Bu, etiketlemeyi ve geri beslemeyi birleştirir. Size ifade ettiklerini başka sözcüklerle açıklarsınız. Sonra onların hissettikleri duyguyu onlara yansıtırsınız. Bunu yaparsanız, empati kazanırsınız. Bu süper güçlüdür.

Beklenti Teorileri: 6 gayrimenkul müzakere taktiği daha!

Bugün sizinle paylaşacağım son 6 taktik, “Beklenti Teorisi” adlı bir stratejinin parçasıdır.

Beklenti Teorisi, insanların emin olmadıkları bir yol yerine, emin oldukları bir yolu tercih etmeleri fikrine dayanmaktadır. Genel olarak, insanlar bir şeyler kaybetmelerine neden olacak, ama başarılı sonuçlar alma olasılığı olan yolları tercih etmezler. Bu nedenle çoğu insan komisyonlu bir iş yerine maaşlı bir işi tercih eder.

5. Önce Duyguları Çıpalayın

Gayrimenkul müzakere taktikleri listemizde, bu taktik fark yaratan bir taktiktir, bilmenizi isterim. Etiketlemeye benzer şekilde, korkularını ortaya koyan bir konuşma ile başlayın. Bu, kayıptan kaçınmak için önlerine çıkan ilk fırsata tutunmalarına neden olur.

Örnek: Mülk Sahibi görüşmesi sırasında; 

“Size kötü bir haberim var. Bu haber sizi biraz hayal kırıklığına uğratacak. Beni uğrattı. Aslında tüm sektör ile ilgili. 

Bu durum beni rahatsız ediyor ve sinirlendiriyor. Evinize teklif edilen yazılı teklifler hep düşük geliyor. Bunun için üzgünüm. 

Bu konuda yapmak istediğim şey, alıcıların teklifine karşı koymaya çalışmak. Çünkü mülkünüz uzun zamandır satılmadığı ve yaşlı olduğu için fiyat indirimi istiyorlar. Buna karşılık olarak izninizle en azından bizimle yarı yolda buluşmalarını ya da aradaki farkı ödemelerini talep etmek istiyorum.”

Duygular ile başlayın. “Hayal Kırıklığına uğrayacaksınız.” Bu bir tepki önleyici çıpadır. Duygularını sabitlersiniz ve sonra onlara kötü haberi verirsiniz. Ardından bunun üstesinden nasıl gelmeyi planladığınızı anlatırsınız. Duygularını çıpaladınız ve onların duygularını başka odaklara yönelttiniz. Bu durumda sorun; sektör ve alıcılar olacaktır

Duyguları asla kendinize veya diğer danışmanlara bağlamayın. Sektör, ortam, koşullar ve ekonomi ortak bir rakip olmak için yeterli olacaktır. 

6. Önceliği Onlara Bırakın

Diğer tarafın ilk adımı atmasına izin verin… çoğunlukla!

Topu onların sahasına atın ve ne yapacaklarını izleyin. Bu çoğu insan için zordur. Her zaman müzakereyi onların başlatmasını sağlayın. Bu stratejik bir taktiktir. Müzakereye nereden başlamak istediklerini görebilmenize olanak sağlar.

7. Aralar Verin

İlk adımı onlar atmak istemezse, bir ara verin. Birlikte çalıştığınız kişi yetenekli bir müzakereci ise, topu size atacaktır. “Hayır, sen bana ne istediğini söyle” diyecektir.

Fikir vermek yerine onlara bir süre verin. Biraz sessiz kaldıktan sonra “Bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?” yanıtı verin. Topu onların sahasına geri gönderin. İlk konuşmaya başlayan siz olmayın. Onlara biraz bilgi verin ve tekrar ilk konuşmaya zorlayın.

8. Ara sıra Temel Konunun Dışına Çıkın

Genel olarak, gayrimenkul müzakere taktikleri açısından, muhtemelen temel konu başlıkları fiyat veya fiyat karşılaştırmaları hakkında olacaktır. Temel konu odağını parasal olmayan bir konuya çekin. Yeni konuyu  müzakereye başlayın.

İstekleri arasında nelerden vazgeçebileceklerini düşünüp teklif edin. Olmazsa olmazlarını kesinlikle netleştirin.

Onlara birkaç küçük “kazanç” verin ki ilerleme kaydettiklerini hissedebilsinler.

Bu öğelerin sizin veya müşteriniz için değeri olmayabilir, ancak bunları müzakere edilecek değerli parçalar gibi gösterirseniz, bunları temel konuya dönmek için kullanabilirsiniz. Böyle bir kazanç  sağladıklarında, sırası geldiğinde onlardan daha fazlasını talep edersiniz.

9. Tek Sayıları Kullanın

Rakamları konuşurken ve karşı tekliflerinizi yaparken, çift sayıları değil, tek sayıları kullanın. Gayrimenkul müzakere taktikleri söz konusu olduğunda bu önemlidir. Örneğin, 1.580.000 TL kullanmayın, 1,579.000 TL kullanın. Bir müzakerede, 1,580,000 TL gibi bir çift sayı kullandığınızda, rahatça söyleyebileceğinizi hissediyorsunuz. 

1,579,000 TL gibi tek bir sayı kullandığınızda, tam olarak ne kadar ileri gidebileceğinizi hesaplamak için zaman ayırmış ve hesaplamış gibi algılanırsınız. Verebileceğiniz her santimini vermişsininiz gibi hissedeceklerdir.

10. Hediye Verin

Pazarlığın ortasında bir bir hediye vererek onları şaşırtın. Gayrimenkul müzakere taktikleri söz konusu olduğunda, bu oldukça etkili bir yöntemdir.

Karşı tarafla müzakere içindeyken zaman hızlı geçer. Karşınızdaki kişi hakkında çok şey öğrenirsiniz. Müzakerelerinizin ortasında onlara bir “Teşekkür” hediyesi verin. Hatta sözleşme imzaladıkları için onlara teşekkür etmek adına birlikte bir öğlen veya akşam yemeği teklif edin.

Hediyeler konusunda yaratıcı olun. Herkese aynı hediyelerden verererek  değersizleştirmeyin. Kişisel hediyeler tercih edin. Facebook sayfalarını beğenin. Müzakere sırasında küçük nezaket hareketleri onları yumuşatacaktır. İyiliğiniz ve nezaketinizin karşılığını ödemek için biraz sosyal suçluluk hissetmelerine neden olur.

Daima onlarla aynı tarafta olmanın yollarını arayın. Bu onlara karşılık verme zorunluluğu hissetmelerini sağlayacaktır. Teklifinizi kabul etme olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Bu listeyi kaydedin veya çıktısını alın. Bolca pratik yapın, pratik yapın, pratik yapın. 

Bu taktiklerden bazıları size diğerlerinden daha doğal gelecektir, ancak daha başarılı gayrimenkul müzakerelerinin anahtarı stratejik olarak ilerlemektir. 

Bu haftalık da bu kadar. Bol kazançlar.

Güven AÇIK