Zor Dönemlerde Ekip Olabilmek için Nelere Dikkat Etmek Gerekir?
Hepimiz, bir kriz ortaya çıktığında doğrudan hayatta kalma moduna geçme eğilimindeyizdir. Ancak kriz döneminde ortaya çıkan belirsizlik, ekip olarak gelişmemize yardımcı olmak için fırsatlar da sunar.
Mevcut yaşamda öncelikle COVID-19 tarafından darbe aldık. Bir çoğumuz bir belirsizlik duygusu yaşadı ve ne yapacağımızı bilemedik. COVID-19fırtınası tarafından vurulduktan haftalar sonra kendimize gelmeye başladık. Çözüm yolları üretmeye başladık. Yaralarımızı sarmamız pek fazla zamanımızı almadı. Ancak ofisler birer hayalet ofise dönüştü. Hepimiz uzaktan, evimizden çalışmaya başladık. Takım olanlar önce bunun sıkıntısını yaşasa da ardından yollarına kaldıkları yerden devam etme başarısını gösterebildiler.
Kendimizi fırtınanın ortasında bulduğumuzda ilk tepkimiz “Şimdi ne yapacağız?” oldu.
Fırtınalar sıklıkla karşılaşılan bir şey değildir. Eğer bir denizciyseniz fırtına çıkacağını anladığınızda en yakın limana sığınıp fırtınanın geçmesini bekleyebilirsiniz. Fırtınalar aylarca sürmez. Ama COVID-19 fırtınası bir hayli uzun sürdü. Gayrimenkul sektörünü bir çok yönden olumsuz şekilde etkiledi. Gelirler düştü. Ofisler ayakta kalmak için büyük çabalar sarf etti.
Bazı ofis ve markalar kendini ve işini optimize ederek bu fırtınayı kendi lehine kullanabilmeyi başardı.
Bu zor COVİD 19 günleri hayatımızı fazlasıyla olumlu veya olumsuz yönde değiştirdi. Sahip olduğumuzu birçok alışkanlığı bırakıp yeni alışkanlıklar öğrenmek zorunda kaldık. Artık eğitimlerimizi ve toplatılarımızı Zoom üzerinden yapıyoruz. Kendimizi geliştirdik ve yeni şartlara uyum sağlamaya çalışıyoruz. Bazı marka ve ofisler bu dönemden çok şey öğrenerek çıktı. Bazıları ise ağır darbeler aldı. Şu an ya yoklar yada iflas etmiş durumdalar.
Fırtınada yelkenlerinizi doğru ayarlamanın ağır bir bedeli vardır. Bu bedel hem zihinsel hem de fiziksel olarak zorlayıcı olur. Hiçbirimiz bu fırtınalı COVİD 19 dönemini unutmayacağız. Yeni koşullara uyum sağlayabilen marka ve ofisler yollarına devam edecek. Bu uyumu sağlayabilen danışman ve takımlar da aynı şekilde başarı yolculuklarına yelken açacaklar.
Kendimize ve işimize yardımcı olacak doğru stratejiler ve önlemlerle bu dönemden çok daha güçlü çıkabilme şansımız var.
Covid dönemi başladığında, işinizi ve yaşamınızı optimize etmek ve bu zor zamanlarda kontrol edebileceğiniz şeylere odaklanmak, takım ruhunu koruyabilmek, yeni yollar aramak ve bulmak gerçekten inanılmaz takım çalışmalarına neden oldu.
Hayatınızı değiştirecek denklem
Neden, Etkiden daha büyüktür. Bu nedenle N > E olarak bir denklem yazabiliriz. Bu denklemi anlamak ve kullanmak sizin günlük yaşamınızda önemli bir dönüşüme neden olabilir.
Herhangi bir anda, ya neden ya da etki içinde oluruz. Neden; hayatımızda başımıza gelen her şey için sorumluluk almak ve/veya içinde bulunduğumuz durumun bir şekilde daha derin bir amaca hizmet edebileceğini anlayabilme becerisidir.
Etki, başımıza gelen her şey için başka bir kişiyi, pandemiyi veya ekonomik koşulları, dış bir gücü suçladığımız zamandır. Muhtemelen şu anda Facebook paylaşımlarından da anlayabileceğimiz gibi, herkes bir etki zihniyeti içinde!
Bu denklem, nedenler ve etkileri üzerine olan bir denklemdir. Ancak başarılı insanlar ve ekipler her zaman sonuçlar üzerine odaklanırlar.
Bir gayrimenkul ekibi olarak, şu anda kendi sonuçlarınızın etkisinde olmanız son derece doğal. Ancak kendiniz, işiniz ve ekibiniz için yapmanız gereken şey nedenleri anlamak olmalıdır.
Nedenleri anlamaya ve nedenlerin üzerine gitmeye başladığınızda karşınıza saysız fırsatlar çıkmaya başlayacaktır.
Tanıdığınız birçok insanın sonuçlardan sürekli şikayet ettiğine ve endişe duyduğuna tanık olabilirisiniz. Hatta, bu tutumda olan insanların yalnız olmadığını, yanlarında bolca aynı tutumda olan insanlar olduğunu da fark edebilirsiniz.
Nedenleri anlamaya çabalamak ve üzerine gitmek sizi sadece kişisel olarak değil, aynı zamanda profesyonel olarak da mükemmel yapacaktır.
Tepkileriniz Ekibinizi Nasıl Güçlendirir?
Şu anda, ekip liderlerinin bir olaya tepki verme şekillerinin nasıl olduğunu anlamaya her zamankinden daha fazla ihtiyacı var.
O + T = Ç formülü; meydana gelen bir Olaya verdiğiniz Tepkinin hangi Çıktıyı ortaya koyduğunu ifade eder.
Çevremizdeki olaylara baktığımızda çıktının tamamen olaydan kaynaklandığını düşünürüz. Ama bu aslında doğru değildir. Çıktı, olayın kendisinden ziyade olaya verilen Tepki tarafından şekilenir.
Eğer bir ekip veya takıma liderlik yapıyorsanız, sizin tepkileriniz, ekibinizdeki insanların nasıl tepki verdiğini belirler. Bir lider olarak kendinize sıklıkla “Ekibime nasıl tepkiler vererek liderlik tutumu gösteriyorum?” diye sormanızda önemli bir fayda vardır.
Bu denklemin gücü, çıktı olarak odaklandığımız şeydir. Yönettiğimiz ekibe veya takıma karşı duyarlıysak, ulaşmak istediğimiz çıktılara odaklanmamız gerekir.
Optimum bir zihniyette değilsek, duyarlı değilizdir. Tepkisel davranıyoruzdur. Tepkisellik, duyarlı olduğumuzda hissedeceğiniz rahatlık ve sakinlik yerine, kararlarınızın korku, stres ve olumsuzluğa odaklandığı anlamına gelir.
Hayatta çıktılara odaklanma becerinizi kaybederseniz, sahip olduğunuz tüm gücü kaybedersiniz.
Ekip olmayı başarabilmek
Ekip Olarak Odağınızı Doğru Belirleyin
Tüm korku ve endişe, istemediğimiz şeylere odaklanmaktan ve bunları geleceğe taşımaktan kaynaklanır.
Yarın ne olacağına dair her türlü tahmini yapabiliriz. Haberleri izleyebilir veya sosyal medyada komplo teorilerini okuyabiliriz. Ama günün sonunda hiçbirimiz yarın ne olacağını bilemeyiz.
Kafanızda bir şeyler yaratacaksanız, bunun sevdiğiniz ve sizi iyi hissettiren bir şey olmasını tercih etmelisiniz.
Unutmayın, beynimiz gelişmek için değil, hayatta kalmak için bize hizmet ediyor. Beynimiz bizi korumak adına, bize sürekli olarak konfor alanımızda kalmamızı telkin ediyor. Bu nedenle cesaretimizi çoğu zaman kaybedip kendimizi hayatın yuvarla gitsin akışına bırakıyoruz. Bu durumda hayat ve başkaları bizi nereye çekiyorsa, o yöne doğru gidiyoruz. Kendimizin değil, başkalarının hayallerinin bir parçası oluyoruz.
Şu anda bir ekip olarak soluklanıp korkularınızı yenebilmeniz gerekiyor. Ekibinizle birlikte sahip olmak istediğiniz geleceği mücadele ederek yaratmaya başlamalısınız. Bunu başarmanın en kolay ve doğru yolu ise odağınızı belirlemekten geçer. Odağınız olumlu ve sorumlu bir odak olmak durumundadır.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Mükemmel Danışmanların İşinizi Destekleyecek 7 Temel Alışkanlığı
Mükemmel Gayrimenkul Danışmanları mesleklerini tam olarak benzer şekilde yapmazlar, ancak mükemmel danışmanlar işlerini büyütmelerine olanak sağlayan bir iş modeli kullanırlar. Aşağıda tek tek açıklayacağım bu yedi uygulama, mükemmel danışmanların nasıl işini büyütüyorsa, sizin için de daha üretken olmanıza yardımcı olacaktır.
Kendilerini sürekli geliştirirler
1. Kendilerini Sürekli Geliştirirler
En iyi danışmanlar her gün kendilerinin en iyi versiyonu olma konusundaki bilgilerini artırmaya odaklıdırlar. Sürekli olarak daha iyi çalışmaya ve daha hızlı büyümeye odaklanarak gelir üretmenin yeni yollarını ararlar. Yeni fikirleri hızlıca benimseyip uygulamaya koyma ve test etme eğilimindedirler.
Sektör ile ilgili blogları takip eden, eğitimlere katılan, en iyi uygulamalar hakkında kitaplar okuyan ve YouTube videolarını izleyen mükemmel danışmanlar, diğer mükemmel insanların bilgeliğinden ve deneyimlerinden yararlanırlar. Yüksek gelir üreten danışmanlar bu yeni fikirleri kendilerini sürekli olarak geliştirmek için kullanırlar.
COVID’in ardından işler yeniden açılmaya başladığında, gayrimenkul toplantıları ve konferansları, diğer danışmanlar ile işlerini geliştirmek için yeni taktikler öğrenmek ve network kurmak için mükemmel fırsatlar sağlayacaktır. Hiçbir şey, işlerini büyütmek için yeni yollarını arayan diğer profesyonel danışmanlar ile harcanan zaman kadar değerli olamaz. Mükemmel danışmanlar, yeni fikirlerin bol olduğu geliştirici gruplar içinde olabilmek için fırsat ararlar.
Hesap verebilirliğin büyümede önemli bir rol oynadığının farkında olan süper danışmanlar mentor ve koçları sayesinde kendinden emin ve daha az hata yaparak geleceğe güvenle bakarlar ve ilerlerler.
Sıcak Temas
2. Sıcak Temasta Kalmayı Tercih ederler
Mükemmel danışmanların günlük faaliyetinin önemli bir parçası sıcak temas kurmaktır. Yüksek gelir üreten danışman piyasanın nabzını çok yakından hissedebilmek adına e-posta veya sms mesajları kullanmak yerine, mülk sahiplerine ve potansiyel müşterilerine düzenli telefonlar açarak etkileşimi bol bir temas kurma modelini tercih ederler.
Potansiyel müşterilere yeni mülk listeleri gönderdikten sonra telefon açıp görüşlerini ve fikirlerini almak isterler. Mükemmel danışmanlar potansiyel müşteri ve mülk sahipleri ile kesintisiz bir iletişim içinde kalarak hızla gelişen kararları, işleme döndürme konusunda ustalaşmış olurlar.
Arayış içinde olan yatırımcılara zamanında bilgi sağlayan süper danışmanlar hizmet verdikleri alıcı ve satıcılar ile daha derin bağ kurmayı tercih ederler. Ayrıca, her bir satış veya kiralama işleminin ömür boyu müşteriye dönüşmesi için fırsatları kendilerinin yaratması gerektiğini öğrenmişlerdir.
3. Sistemler Oluşturur ve Geliştirirler
Zaman, başarılı danışmanlar için kıt kaynaktır. Zaman doğru planlanmalı ve yönetilmelidir. Bu nedenle sıra dışı danışmanlar sürekli olarak günlük faaliyetlerini sistemleştirmenin yollarını ararlar. Bu danışmanlar süreçler oluşturarak ve süreçleri sürekli geliştirerek, daha az çabayla daha fazla iş yapmanın yöntemlerini bulup zamanlarını daha verimli kullanırlar.
Bu sistemler içerisinde mükemmel danışmanların büyük çoğunluğunda görülen ortak olan bir faaliyet ise, var olan müşteri ve mülk sahiplerine el yazısı mesajlar göndermektir. Bu sıcak ve samimiyet dolu etkileşim uzun soluklu bağ sadakat oluşturmayı olumlu yönde etkiler.
Özellikle, müşterilerinin önemli günlerinde; yaş günü, ev satın alma günü veya bayram ve yılbaşında gönderilen el yazısı mesajlar çok değerlidir. Müşteriler ve mülk sahipleri ile kalıcı bir dostluk kurulmasına olanak sağlar.
Belki bu ay, bir mülk takibi için bir kontrol listesi, gelecek ay yeni bir bölge kampanyası oluşturursunuz. Üçüncü ay eski müşterileri tekrar arama sistemini uygulamaya koyarsınız.
Her ay sadece bir sisteme odaklanırsanız, yılın sonunda daha etkin ve daha üretken bir profesyonel gayrimenkul danışmanı olursunuz.
bilgi paylaşımında bulunmak
4. Düzenli Bilgi Paylaşımında Bulunurlar
En iyi danışmanlar, günlük olarak mevcut pazardaki mülklerin değeri hakkında müşterilerine bilgi aktarırlar. Bu paylaşımları eski müşterilerine, potansiyel müşterilerine ve etki çevrelerindeki kişilere veya veri tabanlarındaki kişilere düzenli olarak yaparlar.
Özellikle, 30 dakikada kolayca hazırlayıp paylaşılabilen, mülk ve pazar bilgisi içeren videolar, süper danışmanları ilk akla gelen danışmana dönüştürüyor. İnsanlar 7-8 dakikalık videoları seyretmeyi ve yeni bir şeyler öğrenmeyi seviyorlar. Bunu fırsata dönüştüren mükemmel danışmanlar hazırladıkları videolar ile pazarı domine edebiliyorlar.
Videolar dışında paylaşılan diğer sosyal medya gönderileri de aynı etkiyi sağlıyor. Gün içinde üçer adet Facebook ve Instagram paylaşımı akılda kalmayı ve ilk hatırlanan danışman olmaya önemli bir katkı sağlıyor.
5. Sürekli Telefon Araması Yaparlar
Telefon görüşmesi gayrimenkul işinde en çok yapılan faaliyettir. Bu nedenle e-posta veya diğer sosyal medya yöntemlerini kullansanız da, sonuç üretmenize en büyük katkı sağlayan göreviniz telefon görüşmeleri yapmaktır.
Sürekli elinizde telefonla görüşme yapmak yerine kendinize bir bluetooth kulaklık almanızı ve bu yatırımı yaparken mümkün olan en iyi kablosuz kulaklığı almanızı tavsiye ederim. Çünkü mesleğinizde en çok kullanacağınız araç akıllı telefonunuzdur.
En iyi danışmanlar beklemeyi sevmezler. Bunun yerine, olay ve durumların üzerine gitme alışkanlığına sahiptirler. Bu tutumları sayesinde sıradan danışmanlara oranla daha çok işlem kapatırlar. Telefon onların en önemli silahlarıdır. Telefonları olmadan yaşayamazlar. Bu aslında biraz anormal algılansa da, böyle hissetmeleri çok normaldir.
Sürekli telefonda konuşmak ve etkileşimi sürdürmek için uzun pil ömrü ve kaliteli bir kulaklık size konfor sağlayacaktır.
Veri tabanı
6. Veritabanlarını Büyütürler
Hangisi kullanırsanız kullanın veritabanı gayrimenkul işinizin can damarıdır. Veritabanınızı büyütmek ve ardından içindeki insanlarla etkili bir şekilde iletişim kurmak, gelecekteki başarınızı belirleyecektir.
En iyi danışmanlar veritabanlarına günlük olarak yeni insanlar ekler. Ancak, onların tek hedefi sadece büyük bir veri tabanına sahip olmak değildir. Mükemmel danışmanların asıl amacı veritabanlarında kayıtlı insanlarla sürekli iletişim halinde kalmaktır.
Sürekli yüksek gelir üreten danışmanlar, bölge çalışmaları, etki çevresi görüşmeleri, çat kapılar veya sosyal medya kanalı ile tanıştıkları herkesi veritabanlarına eklemeyi kesintiye uğratmazlar. Günlük yeni insanlarla tanışma hedefleri vardır. Günde 3 ila 5 yeni insan ile tanışıp veritabanlarını sürekli büyütürler. Her yıl veri tabanları %20-25 oranında artarak onlara gelir üretme konusunda büyük bir kaynak görevi görür.
Yapılacak İşler Listesi
7. Yapılacak İşler Listesi Kullanırlar
Mükemmel danışmanlar, işlerini büyütmeyecek işleri yapmak yerine, verimli ve etkin faaliyetlerde bulunarak her zaman günlerinin sorumluluğunu alırlar.
Her gün ofisten ayrılmadan önce veya her gece yatmadan önce yapılacaklar listesi hazırlarlar. Her sabah, o gün işlerini nasıl geliştireceklerine dair güvenilir bir planları vardır.
Gelirinizi artırmak istiyorsanız gününüzü ve haftanızı önceden planlama alışkanlığı edinin. Yapacağınız işleri bir gün öncesinden yazarak kendinize bir iş listesi hazırlayın. Basit ve kolay işleri sona bırakın. Size en büyük faydayı sağlayayacak olan işi ne kadar zaman alırsa alsın tamamlamadan bir sonraki işe geçmeyin.
Basit ve kolay işler size iş yapıyor hissi verse de asıl olan işleri size sağlayacak olduğu faydanın miktarına göre planlamanız sizi daha üretken ve verimli yapacaktır.
Bu haftalık da bu kadar.
Hepinize bol kazançlı ve başarılı bir hafta diliyorum.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Birçoğunuz faks makinasını biliyorsunuzdur. Ben faks makinası ile ilk karşılaştığımda Şen Holding’te pazarlama departmanında çalışıyordum. Yıl 1990’dı.
Faks makinasının nasıl çalıştığını anlamam, bayağı zamanımı almıştı. İstanbul’dan makinaya koyduğunuz bir kağıt, Moskova ofisinden çıkıyordu. O dönem için bize çok hızlı bir yazılı iletişim sağlıyordu. Faks makinamız kocaman bir makinaydı.
Faks makinaları bir dönem çok fazla iş gördü. İnsanlar kartvizitlerine faks numaralarını yazarak bundan gurur duyuyorlardı.
Şimdilerde faks makinasının esamesi dahi okunmuyor.
Faksın yerini e-posta ve dijital mesajlar aldı. Değişim ve dönüşüm inanılmaz bir hızla yol almaya devam ediyor.
Yeni Normal
Bu kavram hayatımıza gireli çok fazla bir zaman olmadı. Tüm dünyayı etkisine alan Covit 19 ile iş yapma şeklimiz büyük ölçüde değişti. Gayrimenkul sektörü de bu değişimden nasibini aldı.
Artık günlük alış veriş için dükkan dükkan, mağaza mağaza dolaşmıyoruz. Cep telefonumuzdaki bir uygulama sayesinde oturduğumuz yerden her türlü ürünü ve hizmeti 7 x 24 almak mümkün.
Yeni normal gayrimenkul sektörünü de farklı bir iş yapma modeline taşıyor. Bu dönüşüme hazır olmak önemli. Çünkü dönüşüme uyum sağlayamayanlar zorlanacaklar. Faks makinasının başına ne geldiyse, dönüşemeyenlerin debaşına aynısı gelecek.
Amerika’da ilk devrim KW
Gayrimenkul sektöründe 1978 yılında Keller Williams şirketi Amerika’da önemli bir devrim başlatmıştı. Kalabalık ekiplerle, daha az sayıda ofisler oluşturarak genel masrafları minimumda tutmayı başarmış, verimli ve etkin bir çalışma modeli geliştirmişti. Bu yeni model o dönemde tüm Amerika’da hızlıca yayıldı.
Hem danışman başına maliyeti daha düşüktü hem de hızlıca büyüyüp yayılabiliyordu. KW rakiplerini ciddi oranda zorladı. Gelir paylaşım modeli ise diğer markaları kıskandıracak düzeydeydi. Amerika gayrimenkul pazarında KW modeli bir süre sonra havlu atar diye düşünülse de kurucularının sektöre verdiği değer ve vizyon sayesinde KW tüm Amerika’da hızla büyüdü ve yayıldı. Başarısı sektörde parmak ısırtacak bir seviyeye geldi.
Pazarlama 4.0 ve sonrası
Pazarlamanın internet ile birlikte hızla kabuk değiştirmesi ve internet kullanıcısının KRAL kabul edilmesiyle, işler bambaşka bir boyuta taşındı.
Son kullanıcı olan mülk sahipleri ve müşteriler yapacakları yatırım için internetin bütün nimetlerinden fazlasıyla yararlanıyorlar. Özellikle okudukları yorumlar ve görüşler mülk seçimlerini, bölge seçimlerini ve Gayrimenkul Danışman tercihlerini doğrudan etkiliyor. İnternet bir yandan alışverişin en güvenli yapıldığı ortama dönüşürken diğer tarafta ise, büyük bir tehdit oluşturuyor.
Yapılan küçük bir hata internet ortamında viral bir şekilde yayılıp prestij ve güven kaybına neden oluyor. İnternette 4.0 dönemi profesyonel çalışmayı dürüst ve şeffaf olmaya zorluyor.Aynı zamanda 4.0 coğrafya kısıtlamasını internet sayesinde tamamen rekabetten silmiş durumda. Mesafeler ve coğrafik zorluklar internetin sağladığı imkan ve uygulamlar sayesinde hem çok hızlı hem de masrafız olarak yapılabiliyor.
Artık konferans ve büyük toplantıları organize etmek ve binlerce kişiyi bir araya getirmek dakikalar içinde yapılırken, maliyet açısından ise küçük bütçelere imkan tanıyor.
Takımlar öne çıkıyor
Gayrimenkulde ise güç coğrafya bağımsız takımların eline geçiyor
Tek merkezden internetin sağladığı olanaklar ile gayrimenkul danışmanlığı bir telefonun veya bir tabletin içine sığacak hale gelmiş durumda. Tüm işlem, kağıt ve sunumlar elinizdeki tablet üzerinden yapılabiliyor.
Artık, mülk sözleşmenizi, yer gösterme zaptınızı tablet üzerinde alacağınız sanal imzalar ile yapabiliyorsunuz. Alıcı ve satıcıya mülk sunumlarınız tabletiniz veya iPadiniz üzerinden kolayca gerçekleştirebiliyorsunuz.
Yapay zeka ve büyük veri analizi sayesinde alıcı, satıcı davranışlarını önceden tanımlayabiliyor, yönlendirebiliyorsunuz.
Diğer yandan dikkat çeken bir durum ise, gayrimenkul işi yapmak tam bir takım işine dönüşüyor. Bireysel başarılar yok olmaya yüz tutmuş durumda. Bunun da nedeni internetin sağladığı uygulamalar sayesinde takımlar senkron ve asenkron olarak çalışarak çok daha verimli olabiliyorlar. Zaman kaybı yok ve ekip yönetimi artık eskisine oranla çok daha sonuç odaklı.
Gayrimenkul takımları 12-16 kişilik bir kavime dönüşüyorlar. Her kavimin kendi kültürü ve gelenekleri oluşuyor. Bu kavimler kendi inanç ve değerler modelini kendileri doğal olarak geliştirebiliyorlar. Artık master franchise ofislerinin sahadaki gayrimenkul danışmanlarına bir dayatma uygulaması mümkün gibi görünmüyor. Takımlar ofislerin kendilerine olan müdahalesine ihtiyaç duymadan şeffaf ve etkin bir şekilde sonuç üretebilir duruma geldiler.
Bölgesel takımlar kendi içlerinde son derece demokratik ve doğal liderlik sistemi ile yönetiliyorlar. Bir hiyerarşi sistemleri yok. Liderlik yetkinliklerine ve güçlü iletişim özelliklere sahip kişi ve kişiler takım lideri olmaya her zaman aday olabiliyorlar. İnternetin sağladığı benzersiz şeffaflık ve demokratik çalışma ortamı, takımları daha mobil ve özgür kılıyor. Artık ofis gelenekleri ortandan kalmış durumda. Tüm ekibin ofise gidip toplantı yapması gibi bir zaman kaybına ihtiyaç yok. Ofislerkapanmak veya tek çatı altında birleşerek bölgesini takımlar ile domine etmek durumunda.
Tek noktadan mobil takım yönetimi
Geleceğin ofisleri çok farklı olacak. Özelikle Franchise almak ve bir Franchise yatırım yapmak hiç kimsenin aklına dahi gelmeyecek. Çünkü Franchiselerde çalışmak isteyecek hiç kimseyi bulamayacaklar. Gayrimenkul danışmanları yeni iş modelinde daha özgür ve daha yüksek oranlarda gelir üretebilecekleri için bir Franchise’in dayattığı kurallara ve ağır ödeme şartlarına karşı dik durabilecekler. Artık Franchise modeline ihtiyaçları kalmadı.
Meraklı olanlara iki tane örnek vermek istiyorum. Bu iki marka da Amerika Birleşik Devletleri’nde hizmet veren 4.0 hatta 5.0 a doğru hızlı adımlar ile yürüyen iki gayrimenkul firması. Compass ve RedFin! Her iki yeni nesil gayrimenkul markasının büyüme hızları tahminlerin çok ötesinde. Müşteri memnuniyetleri ise bugüne kadar olmadığı kadar yüksek. Diğer taraftan da iç müşteri memnuniyeti ise şaşırtıcı düzeyde mükemmel. Bir çok Franchise çalışanları bu iki marka ve benzeri markalara doğru adeta akın halindeler.
Franchiselerden yeni nesil gayrimenkul iş modellerine olan akının ana sebebi ise, daha fazla gelir üretebilmeleri, daha özgür ve sınırsız coğrafyalarda hizmet verebilmeleri. Gereksiz toplantılara katılarak zaman kaybetmek istemiyor olmaları. Kendi zamanlarını kendilerinin programlayabilmeleri.
Akıllı ve son teknoloji bir telefon veya tablete sahipseniz, artık gayrimenkul danışmanlığı yapmak eskisine oranla çok daha kolay ve etkin. Takımlar kendi aralarında, mobil bağlantılar ile hem mülk sahiplerini hem de müşterilerini ürettikleri hızlı çözümler ile mutlu ediyorlar.
Franchise modeli yok oluyor
Hantal Franchise modelleri yok olmak üzere
Belki birçok gayrimenkul danışmanı için çok saçma gelebilir. Ama üzücü gerçek böyle. Franchise sistemi tüm dünyada her sektörde tükenmek zorunda. Bunun nedeni internet ve 4.0 pazarlama. Yapacak bir şey yok. Franchise modeli de ömrünü tamamladı!
Bugün hiç bir ofiste ne daktilo var ne de faks makinası. Yerini cep telefonları aldı. Bazı arkadaşlar daktilo bile görmemiş olabilirler. 3-4 yıl sonra Franchise sistemleri tarih kitaplarında bir başlık olarak anlatılacak.
Geleceğin daha nelere gebe olduğunu bilmiyorum. Ama değişimin her şeyi değiştirdiğinden eminim. Benim kuşağım bu bağlamda çok şanslı. Biz transistörlü radyolar ile hayata başladık. Bazılarımız gaz lambasında ders çalıştı. Bugün hepimizin elinde akıllı cep telefonları var. OKR, Slack ve Notion kullanıyoruz. Eski alışkanlıklarını bırakıp yeni alışkanlıklar öğrenemeyenler maalesef yok olmaya mahkumlar. Bir devrin daha sonuna tanıklık ediyoruz. Ben 58 yıllık ömrümde bir çok değişim ve dönüşüme tanıklık ettim. Bu dönüşüm de onlardan bir tanesi. Kesinlikle sonuncusu değil.
Geleceğin Emlak Ofisleri
Geleceğin emlak ofisleri bir cep telefonuna ve bir tablete sığacak. Ne Broker kalacak ne de marka satan Franchiseler. Gayrimenkul sektörü tümüyle kabuk değiştirecek. Gayrimenkul sektörünün üniversitesini bitirenler önce bir yıl staj görecekler. Daha sonra tek noktadan yönetilen coğrafya bağımsız mobil olarak çalışacaklar.
Her üç yılda bir mesleki gelişimleri için sınava girip mevzuat yeterlilikleri ölçülecek. Sanırım gayrimenkul danışmanlığı mesleğinin de kanunları tamamlanmış olacak. Her önüne gelen bu mesleği icra edemeyecek.
Bu sayede son kullanıcılar daha kaliteli bir hizmet alacaklar. Gayrimenkul danışmanları hakkında eskisi gibi kötü konuşulmayacak ve meslek hak ettiği itibara kavuşacak.
Bu haftalık da bu kadar.
Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.
Kitaplarımdan satın almak isteyenler mağazamdan satın alabilirler.
İstanbul’da benimletapu.com‘da gayrimenkul danışmanı olarak çalışmak isteyenler benden randevu alabilirler.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Çaylak Danışmanlarının Neden %80 ‘i Başarısız oluyor?
Bazılarınız abartmış olduğumu düşünebilirler. Ancak 22 yıllık gözlemime göre gayrimenkul sektörüne yeni başlayanların (Çaylak Danışmanlar) %80’i maalesef başarısız oluyor.
Bu oran aslında çok düşündürücü. Bu kadar yüksek olmasındaki sebepler neler olabilir?
Başarısızlığın altında yatan nedenleri tek tek size özetleyeceğim. Amacım sizi başarılı yapacak alışkanlıkları kazandırmak. Ayrıca başınıza gelecek olanlar için sizi mücadeleye hazırlamak.
Gayrimenkul sektöründe önemli başarılara imza atmış insanlar da tanıyorum. Başarılı olanlar ile olamayanlar arasında aslında tek bir fark var.
Başarılı olanların mucizelere inanıyor olmaları. Başarısızların ise mucizeye inanmamaları.
Mucize aslında nedir?
Sıra dışı olaylara ve aklımızın yetmediği durumlara çoğunlukla mucize olarak bakarız. Birçok insan mucizeye şans, Allah vergisi, alın yazısı, kısmet gibi açılımlardan oluşan kulplar taksa da aslında her insanın mucize yaratabilme potansiyeli kendi içinde bulunur.
Önemli olansa, bu mucizeye inanmak ve bunu ortaya çıkartabilmektir.
Bir mucize yaratmak aslında ilk düşünüldüğünde çok karmaşık, soyut ve imkansız gibi görünebilir. Aslında, mucizeler son derece basit ve anlaşılması kolay şeylerdir. Bir mucizenin gerçekleşmesi için sadece iki şeye ihtiyaç vardır. Bu ikisi birbiri ile birlikte çalışır. Biri olmadan diğeri olmaz ve mucizeler gerçekleşmez.
Başarılı olan insanlara nasıl başarılı olduklarını sorduklarınızda egosu yüksek değilse, mucizeyi şans olarak veya Allah’ın bir lütfu olarak açıklayacaktır. Egosu olanlar ise bunu tamamen kendi kişisel özelliklerine dayandıracaklardır.
Azim ve Yüksek Bir Çaba
Mucizenin iki temel elementi Azim ve Yüksek bir Çaba’dan başka hiç bir şey değildir. Bu ikisi oluğu sürece kişi eğer mucizeye inanıyorsa, kendisini bir mucizeye dönüştürebilir.
Dünyada bunun sayısız örnekleri var. Ben tek bir kişinin adını vereceğim. Diğerlerini siz zaten kendiniz bulursunuz. Benim örneğim “Tek Liderim” olan Mustafa Kemal Atatürk. Atam’ın azmi ve yüksek çabası sonucunda bir millet ölü toprağından sıyrılıp kendi mucizesini yarattı.
Tüm mucizelerin içinde bu iki element bulunur “Azim ve Yüksek bir Çaba.” İkisi bir araya geldiğinde, kişi mucizeye inanıyorsa, mucize kısa zamanda gerçekleşir.
Başarısızlık nedenleri
Sırası ile Başarısızlık Nedenleri
Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde sekseninin başarısız olma nedeni oldukça fazladır. Ben size her birinden tek tek başlıklar halinde söz edeceğim. Elimden geldiğince başarısızlığa neden olan konunun çözümünü de açıklayacağım. Aslında her biri ayrı uzun uzun konuşulacak başlıklar ama ben bugün size özet olarak sunmak istiyorum. Amacım daha çok ilk yılında olan danışmanların kolayca pes etmeyip vaz geçmeden mücadeleye devam edebilmeleri. Kendi içlerindeki mucizeye inanmaları, azimle ve yüksek bir çaba ile yollarına devam etmeleri
Yanlış İşe Alım
Yanlış işe alım hataların birinci sırasında yer alıyor. Maalesef yüzde seksenlik oranın büyük bir kısmını bu sorun oluşturuyor. Gayrimenkul Danışmanlığını herkes yapamaz! Bu mesleği yapabilmek için bazı temel yetkinliklere ve huy kalıplarına sahip olmak gerekir. Nasıl her keresteden mobilya yapılamıyorsa, her insandan da gayrimenkul danışmanı olmaz.
İşe alım tarafında yapılan hatalardan dolayı sayısız insan işin cazibesine ve kazancına odaklanıp kendisi için yanlış bir sektöre girip cebindeki paradan olabiliyor. Sonuç ise çok dramatik. Bu arkadaşa deniliyor ki “Sen Yapamadın!”
İşin aslı ise, alım alanında çalışan uzmanların doğru bir alt yapıya ve eğitime sahip olmamaları. Ayrıca kişilik envanterleri kullanmamaları. Bu nedenle sayısız danışman başarısızlığın bedelini ağır bir şekilde ödüyor. İşe alımcılar ya da diğer havalı adları ile (recruiter) ler ağa kim takılırsa içeri alıp sonra onları adam etmeye çalışıyorlar. Eğer siz ördekten bir gergedan yakalamasını isterseniz ortaya çok komik görüntüler çıkabilir.Buda benzer bir durum. Evet tüm gayrimenkul danışmanları insan ama onların içinde çok büyük farklar var. Bu farklar da başarı oranını doğrudan etkiliyor.
Bol Gazlı Tozlu Eğitimler
Bir diğer önemli sorun ise, gayrimenkul konusunda bilgisiz olan danışmanın aldığı eğitimin kalitesi ve içeriği. Burada işin özü eğitmene dayanıyor. Saha deneyimi çok az olan, yada son işlemini 3-4 sene önce yapmış bir eğitmen danışmanlara motivasyondan başka bir şey veremiyor.
“Yaparsın, edersin” gazı belli bir süre danışmanı bir yere kadar taşısa da tüp bittiğinde danışman kendisine eğitimde anlatılanların gerçekler ile arasında büyük farklar olduğunu kendisi yaşayarak öğreniyor. Yaşayarak demek de hatalı. Danışman bolca dayak yiyerek ve para kaybederek ayakta kalmaya çabalıyor.
Ben size kadın kuaförlüğünün kitabını yazdım desem, ilk aklınıza gelen ne olur? Benim bu mesleği yapıp yapmadığım! Kuaförlük yapmamış bir kişi nasıl kitabını yazamazsa, gayrimenkul eğitimeni de bu mesleği yapmadan hatta yapıyor olmadan eğitimini veremez. Gayrimenkul danışmanlığı dinamik ve sürekli gelişen bir sektördür. Süresi dolmuş bilgiler hiç bir fayda sağlamaz.
Eğitim şart ama eğitimi kimden aldığınız daha da önemli. Yanlış bir eğitmen seçimi danışmanların maalesef büyük bir kayıp yaşamasına ve herseye sil baştan sahada öğrenmesine neden oluyor.
Eğitime ödenen paralar da cabası.
Yardım Etmeyi seviyoruz.
İşe Başlatma ve Tutundurma
Eğitimden dönen danışman doğrudan ateşin içine atılıyor. “Dün eğitimdeydin, herseye öğrendin. Hadi bakalım para kazan! Kazanamazsan ofisten atarım seni” yaklaşımı ile danışman strese giriyor. Eğitimden gelen danışmanın belli bir süre deneyimli danışmanlar ile staj görmesi gerekir. Bu süre en az 60-80 saatlik bir staj olmalıdır. Bu staj sonunda danışman basit bir sınava sokulmalı ve eksiklerinin neler olduğu ortaya çıkartılmalıdır.
Çaylak bir danışmanı doğrudan telefon açmaya zorlamak, bölgeye gönderip mülk bulmasını istemek son derece hatalı bir yaklaşımdır. Eğitimden gelen her danışman staj yapmalı ve stajı süresince mesleğini nasıl uygulayacağını öğrenmelidir. Aksi halde çok fazla yol kazası olur ve danışman mesleği kısa bir süre sonra bırakır.
Her danışman eğitimini tamamladıktan sonra ofis yönetimi tarafından ilgilenilmeli ve başarılı olabilmesi için ona yol gösterilmelidir.
Koçluk ve Mentorluk Desteği
Mesleğe yeni başlayan bir danışmanın en çok ihtiyaç duyduğu destek mentorluktur. Mentorluk daha önce bu mesleği yapmış veya yapan bir ustadan reçeteler, çözümler ve kısa yollar, bin anlamda deneyim almaktır. Danışmanın takıldığı konularda danışacağı bir mentor olmalıdır.
Her ofisin mentorluk konusunda yetkinliğe sahip, sertifikası olan mentorlar veya koçlar bulundurması performansı olumlu yönde etkiler. Aynı zamanda ciro artışının yükselen bir grafik çizmesine neden olur.
Ülkemizde iki koçluk kitabı okuyan kendisini koç ilan ettiği için belli bir süre sonra bu koçlar iflas etmektedir. Çünkü danışman hiç bir fayda bulamadığı gibi saçma sapan öğütler dinleyerek meslekten daha da fazla uzaklaşmaktadırlar.
Koçluk ve Mentorluk mesleğini akredite bir kurumdan belgeleyebilen profesyonellerle çalışmak en doğru seçim olacaktır. Aksi halde havanda su dövmekten öteye gitmeyen bir zaman kaybı olur.
Prova prova prova
Yetersiz Prova Sayısı
Diğer bir sorun ise yeni başlayan danışmanlar ile yeterli sayıda prova yapılmamasıdır. Mesleğin neresinde ne söyleyeceği konusunda bir fikri olmayan danışman, genellikle görüşmeler sırasında çuvallar.
Bunun önüne geçmek adına danışmanın mesleğin en can alıcı noktalarında nasıl konuşması ve hangi soruları hangi sırada soracağını provalar yaparak pekiştirmesi gerekir. Bu provaların eksikliği en iyi şekilde danışman kayıp oranından anlaşılır. Eğer bir ofise giren çıkan danışman sayısı fazlalaşmaya başlamışsa, danışmanlara gereken ilgi gösterilmiyor anlamına gelir.
Bir danışmanın ihtiyacı olan tüm diyaloglar tek tek prova yapılarak danışmanın verimli ve etkin olması yani mesleğinde profesyonelleşmesi sağlanmalıdır. Bu diyaloglar hem telefon diyalogları hem de yüz yüze yapılan tüm diyalogları içermelidir. Yazmış olduğum “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabım bu amaçla hazırlanmıştır. Saysız danışmanın hedeflerine daha çabuk ulaşmasına imkan sağlamıştır.
Bu provalar her sabah düzenli olarak iki ay boyunca tekrar edilmesi sonucunda danışman mesleğin gerek duyduğu akıcı konuşma ve diyalogları doğru kullanması sağlanmış olur.
Samimi Takdir
Sonuçta kazandığının yarısını ofise veren, üzerine masa parası ödeyen, her eğitime tonlarca para veren, kartvizitini yaka kartını kendi bastırtan, brandasının ve afişlerinin maliyetlerine katlanan bir danışmanın takdir görmesi çok mu zordur?
Tüm imkanları ile hem kendini hem de ofisini ayakta tutmaya çalışan bu arkadaş bir süre sonra kullanıldığını fark etmekte ve ardından ya başka bir ofis araştırmaya başlamakta yada mesleği bırakmaktadır.
İhtiyacı olan küçük de olsa samimi bir takdir yerine, sürekli azarlanmak ve tehdit edilmek belli bir süre sonunda danışmanın kaldıramayacağı boyuta gelmektedir. Ofis yöneticilerinin ve Brokerlerin her zaman ofis için yararlı bir davranışta bulunan danışmanı arkadaşları içinde samimi bir takdir modeli kullanarak onun ve arkadaşlarının daha iyi hissetmesine yardımcı olmalıdır.
Ofiste sadece işlem yapanların takdir edildiği veya alkışlatıldığı bir model bir süre sonra çaylakların ve işlem yapamayan ama tüm çabasını ortaya koyan danışmanların kötü hissetmesine neden olur.
Evet, sevgili arkadaşlar; bu haftalık da bu kadar.
Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.
Kitaplarım matbaadan geldi satın almak isteyenler aşağıdaki linkten inceleyip sipariş verebilirler.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Bu dört yılın ilk iki yılı danışmanlık, diğer iki yılın da ise 12 kişilik bir ekibe Ofis Yöneticiliği yaptım.
Ardından 9 yıla yakın Century 21 de eğitmenlik yaptım.
Türkiye’nin çoğu bölgesinde çeşitli yerli ve yabancı markalara eğitimler ve danışmanlıklar verdim.
Yerli ve milli bir gayrimenkul markası yaratmanın zorlukları hep vardı.
Var olmaya da devam edecek. Peki neden?
İşin Başı Yasal Dayanak Eksikliği
Ülkemizde emlakçılığın tarihçesi çok fazla kayıt altında olmasa da bazı efsaneler anlatılır.
Osmanlı döneminde gayrimenkul işlerine mahalledeki berberler bakarmış. Evini satacak olanmülk sahibi beyler (kadınların mülk edinme hakkı olmadığı için) durumu berberine anlatırmış. Berbere giren çıkan çok olduğu için berberler de müşterilerine satılık konak, tarla ne varsa söyler, alıcı ve satıcıyı bir arayaya getirirmiş. Mülk satılırsa, berbere “Bir sakal parası” atılırmış.
Eğer iş ciddi ve acil ise tellal veya simsar tutulurmuş. Okuma yazma oranı çok düşük olduğu için mülklere satılık ve kiralık yazısı asılmazmış. Onun yerine kapısına kurdele asılarak satılık veya kiralık olduğu ima edilirmiş.
Osmanlı döneminden bu yana ülkemizde bir çok alanda devrim yapılmış olsa da gayrimenkul sektörü hep üvey evlat muamelesi görmüş. Özellikle, Cumhuriyetin kurulduğu ilk yıllarda kadastro yapılırken büyük sıkıntılar yaşanmış. Doğru dürüst bir kayıt olmadığı ve okur yazarlık çok az olduğu için çoğu büyük araziler bölge ağalarına, güçlü ve nüfuslu ailelerin üzerine kaydedilmiş. Bu yüzden o dönemde yapılan haksızlıklar nedeniyle birçok cinayet işlenmiş.
Bugün mesleğimiz bir aracılık, komisyonculuk mesleği olarak yorumlanıyor ve uygulanmaya çalışılıyor. Kanun karşısında komisyoncu, tellal ve simsar olarak isimlendiriliyoruz. Mahkemesi olanlar bilirler diye tahmin ediyorum.
Mesleki Yeterlilik Belgeleri
Son 2-3 yıldır konu biraz ısındı. Sivil toplum örgütleri devreye girerek bilinçlendirme kampanyaları başlattı. Bu zorlu mücadeleler meyvesini vermeye başladı. Sonunda bu çabalar her ne kadar bazı kesimlerce engellendiyse de Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik, 14/1/2015 tarihli ve 6585 sayılı Perakende Ticaretin Düzenlenmesi Hakkında Kanunun 16 ncı maddesinin birinci fıkrasının (b) bendine dayanılarak hazırlandı.
Gayrimenkul mesleğinin “perakende” içinde olmasının mantığını bana anlatmak isteyen olursa, kesinlikle dinlemek isterim. Sizden ricam, avukatlık, doktorluk, mühendislik ve veterinerlik gibi diğer mesleklerin nasıl bir yasaya dayandığını lütfen araştırın.
Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik mesleği kimin yapıp yapamayacağı konusuna bir düzenleme getirdi. Ancak, daha taşlar yerine oturmadan, esnaf odalarındaki seçimlere girecek olan oda başkanı adaylarının, siyasi baskısıyla taşınmaz ticareti yapacak olanların öğrenim seviyesi Lise iken, İlkokula çekildi!
Sorun neydi? “Oy ve İktidar kaygısı!”
Türkiye’de yaklaşık 300.000’e yakın bir gayrimenkul işi yapan kişi olduğu iddia ediliyor. Üç yüz bin kişinin de yüz bini aftan yararlanmış mahkum. İş bulamayınca, haklı olarak bir masa bir kasa modeli ile gayrimenkul işi yapmaya yöneliyorlar.
Tüm Türkiye’de mesleki yeterlilik belgesi olanların oranının da % 20 olduğu söyleniyor. Yani 60.000 kişinin bir şekilde emlakçılık mesleği yapmak için yasal bir belgesi var. Keşke doğru sayıları öğrenebilsek.
Balık baştan kokmuş durumda
Kıssadan hisse ülkemizde bir sistem yok. Yasal bir alt yapı da yok!
Perakende kanunu içine sıkışmış bir vaziyetteyiz. Neden böyle olduğunu da anlayabilmiş değilim.
Yine de ben, bu günlere gelebildiğimize seviniyorum. İleride daha şartlara kavuşacağız.
Önümüzde uzun bir yol var. Vazgeçmek yok, pes etmek yok! Mücadeleye devam…
Sistem ve yasal dayanak olmayınca yerel bir marka yaratmak zorlaşıyor. Ancak sektörde dönen iş hacime bakarsanız, gerçekten büyük bir hacimden bahis ediyoruz.
Küçük bir matematik yapalım. Olmazsa ne yapardık bilmiyorum ama sahibinden.com un sitesinde ülkemiz genelinde kayıtlı kaç adet satılık konut var bir bakalım. Ortalama fiyat olarak çok mütevazi bir şekilde 100.000.-TL olsun diyelim ve hesaplayalım.
Ben biraz önce konut kategorisine baktım. 468.447 adet satılık konut var.
Sonuç ise: 46,844,700,000.-TL yani 5,543,751,480.-USD
Bu mülklerin her ay % 10 u satılsa 468,847,000.-TL bir ciro olur. Bunun %2 si hizmet bedeline dönse 9,376,940.-TL bir rakam çıkıyor. Bunlar yarı kayıtlı olanlar. Bir de el altından satılanlar var. Sonuç olarak dönen hacim çok ama çok büyük. Gayrimenkul sektörü bir nevi para aklama makinası gibi çalışıyor.
Yabancı Markalar neden pazarı domine ediyor?
Ülkemizdeki yerli ve yabancı markalara baktığımızda en eski olan ve pazara rekabet getiren ilk yabancı marka Remax oldu. Ben Remax’ın kuruluşundan bu yana gelişimini takip ediyorum. Ardından ülkemize Century 21 markası geldi. Sonra Coldwell Banker ve ERA, Realty World ve en son Keller Williams yabacılar ligine katıldı. Bundan sonra başka bir yabancı marka gelir mi bilemiyorum.
Yerli markaları sayarsak Turyap ile başlayabiliriz.Reha Medin, Altın Emlak akla ilk gelenler olabilir. Yöresel çok fazla marka var. Ancak Franchise olabilmiş değiller. Yerli markalar önce bayilik adı altında sektöre başlamış olsalar da daha sonra onlar da Franchise modeline döndüler.
Çalışan danışman sayılarına baktığınızda yabancı markaların danışman ve şube sayısının daha fazla olduğunu görüyoruz. Yabancı franchise sistemleri “eli maşalı bir biçimde” kontrolü elinde tutması ve her hizmete para almaları ile tanınıyor ve biliniyorlar. Yabancı franchise ofisleri içeriye aldıklara danışmanlardan gelir üretmelerini sağlamak yerine, aidat veya masa parası adı altında gelir toplayarak (fatura veren var mı bilmiyorum) sabit ve değişken giderlerini zar zor da olsa karşılayabiliyorlar. Bu nedenle ofislerde bolca işe alım uzmanı var. Aldıkları adam başına komisyon alıyorlar. Çünkü maden topluyorlar.
Yerli markalar ise yabancı markalar kadar dirayetli değiller. Direnç karşısında çok çabuk yumuşuyorlar.
Sektörde deneyimli çok insan var
Benim takip ettiğim 22 yılın sonunda gayrimenkul sektöründe yabancı markalardan gayrimenkul işini öğrenip daha sonra kendi ofisini kuran ve markasını yaratan çok kişi oldu. Bazıları marka bile oldular. Hatta “Boynuz kulağı geçti” diyebiliriz.
Ülkemizde gayrimenkul sektöründe mesleği düzgün olarak yapan markalaşamamış çok sayıda profesyonel gayrimenkul danışmanı ve ofis sahibi var.
Zor olan bu bağımsız işletmelerin standart bir sistem ile yerli ve milli markalar altında toplanabilmesi. Bunu başarmak hiç zor değil aslında. Sadece bakış açımızı değiştirmemiz yeterli.
Nisan ayında Ankara Üniversitesi Uygulamalı Bilimler Fakültesi Dekanı, Gayrimenkul Geliştirme ve Yönetimi Bölümü Başkanı Prof. Dr. Harun Tarıvermiş internette “Taşınmaz Ticareti Yönetmeliği” hakkında eğitim seviyesi hakkında bir tartışma toplantısı düzenledi. Toplantı tam 4 saat sürdü.
Bu toplantıya Türkiye genelinde yaklaşık 200 kişi katıldı. Toplantıda özellikle esnaf ve ticaret odaları başkanları söz alıp konuştular. Eğer bahsettiğim internet toplantısına katıldıysanız, ne olduğunu iyi biliyorsunuzdur. Katılmadıysanız bir şey kaçırdınız sayılmaz. Eski tas, eski hamam…
Prof. Dr. Harun Tarıvermiş toplantıda Türkiye’deki gayrimenkul sektörünün gelişmiş ekonomiler ile karşılaştırıldığında tam 100 yıl geride olduğumuzu ifade etti. Son derece haklıydı. Oda başkanları hal ve tavırları ile hangi durumda olduğumuzu gözler önüne serdiler.
yerli ve milli markalar
Bu topraklardan bir dünya markası çıkar mı?
Aslında bu sorunun cevabı kendimize sormamız gereken basit bir sorunun arkasında saklı.
Bu soru “Neye neden inandığını biliyor musun?”
Ben sektöre inanıyorum. Çünkü barınma temel bir ihtiyaç.
Sürdürülebilir mi? Evet!
İnsanlar bu dünyayı terk etmediği sürece barınma ihtiyacı hep olacak. Dünyada ve ülkemizde bu ihtiyaca hizmet verecek bir meslek yaşamaya devam edecek. Bir hizmet endüstrisi olarak gayrimenkul sektörü işlevini sürdürecek.
Bizim önce kendimize dönüp ne olduğumuzu ve ne durumda olduğumuzu objektif ve profesyonel olarak görebilmemiz gerekiyor. Daha sonra global düşünüp yerel ihtiyaçları kaşılayan bir iş modeli tasarlamalıyız.
Bu iş modelimizi yasalar ile desteklemeli ve mesleği yapabilmek için dört yıllık bir yüksek öğrenim şartı koymalıyız. Bu kadar yüksek bir cironun döndüğü mesleği, yetkinliği bir üniversite diploması ile tescillenmiş kişiler icra edebilmeli. Mesleğimizin hak ettiği değeri anlayamazsak, esnaf odalarından öteye gidemeyiz. Benim inancım şu nasıl bir ilkokul mezunu doktor olamıyorsa, Gayrimenkul profesyoneli de olmamalı.
Beş milyonluk bir arsa satıldığında emlak danışmanına ödenecek komisyon bedeli 100.000.-TL olabiliyorsa, Gerisini siz düşünün diyorum. Doktor ve mühendisler ne yapsın?
Ben zaman içinde bu topraklardan Güçlü Yerli ve Milli markalar çıkacağına inanıyorum. Çünkü nedenine vakıf durumdayım. Zaman alacak ama olcak! Eminim…
En azından bu toprakların çalışkan insanlarının alın terinden kazanılmış paralar, ülkemizde kalacak. Başka ülkelerin bankalarına transfer edilmeyecek. Beni işin bu tarafı daha fazla üzüyor. Müşterilerin ismini bile söylemekte zorlandığı yabancı markalar danışmanların ceplerinden paraları emmeye devam ediyor.
Sanırım “aklımızı başımıza almanın zamanı geldi” diye düşünüyorum.
Bu haftalıkta bu kadar.
Kitaplarım matbaadan geldi. İsteyenler satın alabilir.
Aşağıdaki linkten kitap satış mağazama ulaşabilirsiniz.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Bugüne kadar yazdığım en çok okunan blog yazısı seviyesine ulaştı.
Okuyan ve yorum yapan herkese gönülden teşekkür ederim.
Bugün ise Gayrimenkul sektöründe hizmet veren danışmanların müşteriler ile olan profesyonel ilişki yönetiminden bahsetmek istiyorum.
İlişki yönetimi konusu hem hassas hem de önemli. Çünkü danışmanın gelir üretimine doğrudan etki ediyor.
Müşteriler ile mükemmel bir Profesyonel ilişki Yönetimi ‘ni başarmak düşünüldüğü kadar kolay değil!
Asıl Müşteri Kim?
Üzülerek belirtmek isterim ki “müşteri” sözcüğü çoğu zaman hatalı kullanılıyor. Bunun nedenleri ise; düşünmeden kullanmak veya sektörde uzun süre aktif çalışmamış eğitmenlerin verdiği hatalı eğitimler.
Hem mülk sahibine hem de mülk satın almak isteyen kişiye “MÜŞTERİ” sözcüğü ile hitap ediliyor. Müşteri mülk ihtiyacını karşılamak veya mülk sorunu çözmek adına bir bedel veya karşılık ödemeye hazır olan kişidir.
Bazen müşteriye ALICI, mülk sahibine de SATICI denir. Türkçemizin elastik yapısından dolayı bu terimler doğru ve profesyonel sözcükler değildir. Doğru sözcükler “MÜLK SAHİBİ” ve “MÜŞTERİ” olmalıdır. Daha net bir ifade ile “Kiralık Müşterisi veya Satılık Müşterisi” kullanılması gereken doğru sözcüklerdir.
MülkSahibi Kim?
Mülk Sahipleri mülklerini satılması veya kiralanması için aracılık/komisyonculuk sözleşmesi ile Gayrimenkul Danışmanına teslim eden kişilerdir. Ya da Taşınmaz Sahibi sözcüğü de sıkça kullanılır.
Mülk sahibine müşteri denmemesinin temel nedeni; gayrimenkul danışmanına iş veren yani işin sahibinin Mülk Sahibi olmasıdır. İş veren Gayrimenkul Danışmanına bir hizmet bedeli ödemez. Çünkü size satmanız için sözleşmeli olarak mülkünü emanet etmişti.
Asıl size hizmetiniz karşılığında ücret ödemesi gereken kişi MÜŞTERİ ’dir. Maalesef yetersiz olan, profesyonel olmayı beceremeyen, gayrimenkul hizmeti verdiğini sanan kişiler olması gerekenleri zaman içersinde her iki tarafa bir bedel olarak yükleyerek yüzde üç satıcıdan, yüzde üç alıcından hizmet bedeli adetini getirerek mesleği bu duruma getirmişlerdir. Şimdi de eğitim seviyesi “İlkokul mu? Lise mi olsun” onun kavgasının içindeyiz.
Aracılık hizmetinin bedelini her zaman müşteri öder. Yani Mülk Sahibi “müşteri” değildir. Mülk Sahibi bir nevi iş ortağı veya size satıp para kazanmanız için iş veren kişidir. Eğer bir otomobil galericisi olsaydınız, size satmanız için otomobilini veren kişiyi Mülk Sahibinin yerine koyabilirsiniz. Otomobili alan müşteri size ödemesini yapar, siz fiyatın içinden elde ettiğiniz karınızı kasanıza koyarsınız, otomobilin sahibine de ödemesini yaparsınız.
Müşteri Kim?
Yukarıda da anlattığım gibi MÜŞTERİ ise ihtiyacını veya sorununu çözmek için size para ödemeye veya karşılığını vermeye hazır olan kişidir. Bu nedenle biz mülk satın almak isteyen kişilere her zaman “Müşteri” diyerek hitap etmemiz doğru olanıdır.
Kiralık müşterisine bazen “Kiracı” dendiğini de duyuyorum ve üzülüyorum. Aslında kiracılar da bizim müşterilerimizdir. Çünkü ceplerinden para çıkartıp alın terimizin karşılığını ödeyenler onlar.
Mülk Sahibi ve Müşteri kavramlarını hatalı kullanmak çoğu zaman yanlış anlaşmaya ve kafa karışıklığına neden olur.
Bazen benden mentorluk desteği alan Gayrimenkul Danışmanları, bana başlarından geçen bir olayı anlatırken “Müşterim şöyle dedi, müşterim böyle yaptı vb.” Cümleler kuruyorlar. Ben de doğal olarak müşteriyi ALICI olarak değerlendiriyorum. Çok sonra anlıyorum ki bahsettiği müşteri aslında Mülk Sahibi! Tüm anlatılanlar benim kafamda alt üst oluyor.
Danışman Kim
Danışman/Emlakçı Kim?
Gayrimenkul Hizmeti verenler kişilere ya “Danışman ya da Emlakçı” deniyor. Oran olarak % 80 i “Emlakçı” % 20 si “Danışman” diyebiliriz. Bizler hem mülk sahiplerimizi hem de müşterilerimizi bu konuda eğitemediğimiz için onların zihninde “emlakçı kisvesi altında haksız kazanç sağlayan komisyoncudan öte bir şey değiliz.” Bunu yapan onlar değil. Biz bir profesyonel duruş sergileyemediğimiz için ve maalesef eğitim ve iş ahlakı yetersiz kişilerin bu mesleği yapmasından dolayı durum vahim.
Emlakçı diye bir kavram kabul edilemez çünkü mesleğin esnaflık seviyesinde kalmasına neden oluyor. Verdiğimiz hizmet bir danışmanlık hizmetidir. Bu hizmet kesinlikle Yüksek Okul veya Üniversite bitirmiş kişilerce yapılmalıdır. Yani çakma bir MYK belgesi değil, Üniversite veya Yüksek Okul Diploması olmalıdır.
Burada aslında bir noktaya dikkat çekmek istiyorum. Son kullanıcı müşteri ve mülk sahibi hizmet alacağı kişiyi seçerken nasıl doktor veya avukat seçiyorsa aynı şekilde yaklaşabilmelidir. Müşterilerin ve Mülk Sahiplerinin bir Gayrimenkul danışmanından hizmet almadan önce onun gerekli tüm yetkinliklere ve belgeler sahip olup olmadığını sorgulamalıdır.
Siz bir doktora, avukata veya mühendise; sağlık görevlisi, katip veya usta diyebilir misiniz? Söyletmezler! Neden mi? Çünkü ellerinde 4 yıl dirsek çürüttükleri bir üniversite diplomaları vardır.
Mülk Sahibi ile Profesyonel İlişki Yönetimi Nasıl Olmalıdır?
Mülk Sahibi aslında Gayrimenkul Danışmanının İşvereni ‘dir. Gayrimenkul Danışmanına gelir kazanması için bir aracılık sözleşmesi imzalayarak mülkünü emanet etmiş gerçek kişidir.
Gayrimenkul Danışmanları Mülk Sahipleri ile imzaladıkları temsil yetkisi nedeniyle birinici dereceden sorumludurlar. Bu yüzde yönetmelikte adları Sorumlu Gayrimenkul Danışmanı olarak geçer. Hukuk eğitimi almış olanlar ve“Emlak ve Emlak Yönetimi” Yüksek Okul diploması olanlar benim ne demek istediğim daha kolay anlayacaklardır. Aracılık sözleşmelerinde tarafların bir birine karşı bazı yasal yükümlülükleri ya da hukuk dilinde borçları vardır.
Aracılık sözleşmesinden doğan borçlar uluslararası markalarda ana Franchise ve Franchise’i değil elini taşın altına koyan danışmana hedef alır.Biraz hukuk bilenler ne dediğimi anlayacaklardır.
Aracılık sözleşmeleri Gayrimenkul Danışmanlarına borçlar yükler demiştim. Gayrimenkul Danışmanları bu borçların ne olduğunu tam olarak anlaması ve sınırlarını bilerek bir profesyonel ilişki yönetimi sağlaması gerekir. Mülk sahibinin karşısında bir uzman gayrimenkul danışmanı olarak ne yapmanız gerektiğini bilmeniz, sizi kulaktan kulağa adı duyulan bir profesyonele dönüştürür.
Mülk Sahibi Yönetimi
Profesyonel İlişki Yönetiminde 6 Önemli Özellik
Sadakat: Mülk sahibine gösterilecek olan sadakat ilk sıradadır. Mülk Sahibinin istek ve arzuları her zaman en önde olmak durumundadır. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibine haklı olsun olmasın, sadakatini hissettirmek ve bundan emin olmak zorundadır. Aksi halde Gayrimenkul Danışmanı “komisyoncu” olmaktan öteye geçemez. Mülk Sahibi ile Gayrimenkul Danışmanı arasında tek seferlik bir ilişki yaşanıp bitecektir. Hatta, ilk haftanın sonunda Mülk Sahibi ne Gayrimenkul Danışmanının adını ne de çalıştığı ofisin adını hatırlayacaktır.
Bağlılık: “Bu ikisi aynı değil mi?” diyenleriniz olabilir. Ancak sadakat ve bağlılığın aralarında önemli farklar bulunur. Bağlılık müşterinize sevgi, saygı duymak ve içten bir samimiyeti ifade eder. Gayrimenkul Danışmanının konuştukları ile davrandıkları arasında bir fark olmaz. Gayrimenkul Danışmanının cana yakınlığı, dürüstlüğü konuşmalarından ve hareketlerinden hissedilir. Hiçbir kuşku yoktur. Mülk Sahibi Gayrimenkul Danışmanına karşı bir bağlılık hissederken Gayrimenkul Danışmanı da aynı duyguyu ona karşı hisseder. Bu his taraflar arasında kurulacak olan GÜVEN bağının ilk ilmekleridir. Bağlılık olmazsa sürekli olarak şüphe hissedilecektir.
İfşa: Bu sözcük sizi korkutmasın. Çoğu zaman kötü bir anlamda kullanıldığı için bu ifşadan pek haz duyulmaz. İfşa sözcüğü “Gerçeği söylemek veya ortaya çıkartmaktır.”Mülk sahibine her zaman gerçeği söyleyebilmeyi gerektiren durumdur. Bu bazen mülkünün kötü özellikleri olabilirken, bazen de Mülk Sahibinin piyasa fiyatlarını bilmediği için düşük fiyatlı bir sözleşmeye imza attırılması olabilir. Profesyonel ilişki yönetiminde Gayrimenkul Danışmanının gerçekleri söylemesi, yani ifşada bulunması kalıcı ve uzun soluklu müşteri ilişkisini başlatabilmenin anahtarıdır.
Yetkinlikler: Normal bir insandan daha üstün olunan özellikler yetkinliklerdir. Mülk sahibi bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı ile aracılık sözleşmesi imzalamak ister. Mülk sahiplerinin sıradan bir insana değil, güçlü yetkinlikleri olan Gayrimenkul Danışmanlarına ihtiyacı vardır. Bu yetkinlikler; iletişim becerisi, kendini tam ve doğru ifade edebilme, beden dili, sunum becerisi, müzakere becerisi, ikna becerisi, hürmet ve üslubu gibi mesleği en iyi şekilde yapabilmeye imkan veren yetkinliklerdir.
Yetkinlikler olmazsa, esnaflıktan öteye gitmek mümkün değildir. Mahalle Esnaf Emlakçısı olarak hayatınıza devam etmek istiyorsanız yetkinliklerinize bir yatırım yapmadan mesleğe devam edebilirsiniz. Tercih sizindir.
Gizlilik:Mülk sahibine ait olan ve onun izni olmaksızın kişisel bilgilerini paylaşmak bir gizlilik ihlalidir. Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibi hakkında gizli tutulması gereken bir bilgiye sahip olduğunda, Gayrimenkul Danışmanın Mülk Sahibine bu kişisel bilgiyi paylaşıp paylaşmama konusunda bir görüş alması en doğrusu olacaktır. Eğer mülk sahibi “eşinden boşandığı için” mülkünü satmaya çalışıyorsa, bu gizli bir bilgidir. Gayrimenkul Danışmanı bu bilgiyi kullanmak istiyorsa, mutlaka mülk sahibinden izin istemelidir. Benzer şekilde Mülk Sahibinin mülkünü satma nedeni bir sağlık sorunu olabilir. Mülk Sahibi bu bilgiyi başkalarının bilmesini istemeyebilir. Profesyonel İlişki Yönetimi, Gayrimenkul Danışmanından gizli bilgilerini doğru yönetmesini bekler. Gayrimenkul Danışmanı nerede susması, nerede konuşması gerektiğini bilirsen, güven duyulan bir profesyonel olur.
Hesap Verebilme: Bizim kültürümüzde hesap vermek hiç istenmeyen bir şeydir. Kimse kimseye hesap vermek istemez. Hesap vermekten mümkün oluğunca uzak durulur. Çünkü göçebe kültürlerinde hesap vermek ve hesap sormak ayıptır. Çoğunlukla insanlar hesap verme sorumluluğundan kaçarlar.
Hesap verebilmek aynı zamanda kişiye sorumluluk yükler. Sorumluluk almak çoğunlulukla tercih edilmez çünkü özgürlüğü kısıtlayıcı olduğu düşünülür. İnsanlar korku kültürlerinde sorumluluk almaktan hoşlanmazlar. “Kabak Onların Başına Patlar!” bu da gülünç ve ayıplanacak bir duruma düşmek olarak görülür. Cezadan kaçınmanın en kolay yolu sorumluluk almamaktır.
Mülk sahibine karşı tüm işlem ve aktivitelerden dolayı hesap verebilen Gayrimenkul Danışmanı kısa zamanda çevresinde fark edilir. Mülk sahibine düzenli olarak hesap vermek, haftalık faaliyet raporu göndermek çalışkan, düzenli ve becerikli olmayı gerektirir. Gayrimenkul Danışmanı bu yetkinliklere sahip değilse hesap vermekten korkar. Profesyonel bir İlişki Yönetimini hiçbir zaman başaramaz.
Profesyonel Müşteri İlişki Yönetimi Nedir?
Burada önemli bir konuya açıklık getirmek istiyorum. Müşteri Gayrimenkul Danışmanının verdiği hizmetin karşılığında onun alın terinin bedelini ödemeye gönüllü olan kişidir. Yani Gayrimenkul Danışmanının kirasını, telefon faturasını, benzin parasını, taksi parasını, evinin mutfak, elektrik su giderlerini karşılayan te kaynak MÜŞTERİ dir. Müşteri olmadan hiçbir şey olmaz.
Bu yüzden Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine KRAL olarak hizmet etmek durumundadır. MÜŞTERİ olmazsa Gayrimenkul Danışmanı da olamaz!
Mülk Sahibi ile olduğu gibi Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasında bir aracılık sözleşmesi yoktur. Müşteri Gayrimenkul Danışmanını ilk yapacağı hatada terk edebilir. Danışmanı ortada bırakabilir. Bu yüzden Müşteriler ile Profesyonel İlişki Yönetimi hem daha önemli hem daha değerlidir. Müşteri ile yapılan aracılık sözleşmesi soyut bir sözleşmedir. Varlığı sadece hisslerle anlaşılabilir.
Doğal olarak yukarıda Mülk Sahibi için yazdığım İfşa, müşteri için en önemli olanıdır. Gayrimenkul Danışmanı her zaman doğruyu söylemek durumundadır. Diğer bahsettiğim özellikler de müşteri için önemlidir. Ama “DOĞRUYU SÖYLEMEK” Gayrimenkul Danışmanı ile Müşteri arasındaki görünmeyensözleşmenin temelidir.
Kalitesiz ve özensiz bir servis vermek:
Müşteriyi kaybetmenin en kestirme yoludur. Birçok Gayrimenkul Danışmanı bu konuda sahada uygulama eğitimi almaz. Her zaman kendisinin iyi bir servis verdiğini farz eder. Bu konuda yapılması gereken en doğru şey deneyimli bir mentor ile çalışmaktır. Eğer Gayrimenkul Danışmanının mentor sağlayacak maddi bir gücüyoksa, ofis Gayrimenkul Danışmanına böyle bir hizmet vermekten kaçınıyorsa, bu durumda bir arkadaşı Gayrimenkul Danışmanına yardımcı olabilir. Arkadaşı danışmanın vereceği bir mülk servisini müşterinin iznini alarak videoya çekebilir.
Daha sonra Gayrimenkul Danışmanı ofiste veya evinde nasıl bir servis verdiğini kendi seyredip neyi iyi neyi kötü yaptığınızı öğrenebilir.
MüşterininVerdiği Teklifleri İletmemek veya Sona Bırakmak:
Bazen müşteriler bir mülke fiyatının altında teklif verebilir. Bu teklifi Gayrimenkul Danışmanı beğenmediği için mülk sahibine iletmez ise müşterini derhal kaybeder. Her ne olursa olsun Gayrimenkul Danışmanı müşterinin teklifini mülk sahibine iletmeli ve aldığı cevabı müşteriyle şeffaf olarak paylaşmalıdır.
Eğer ben müşterinin teklifini yazılı olarak veya sözlü olarak aldıysam bunu mülk sahibine yazılı veya ses kaydı olarak hemen gönderirim. Doğal olarak Mülk sahibinin üslubu uygun bir dil ise. Unutmayın mülk sahibinin verdiği cevap Gayrimenkul Danışmanına ait değildir. Gayrimenkul Danışmanın bir sorumluluk alması gerekmez. Gayrimenkul Danışmanı sonuçta aracıdır. “Elçiye zeval olmaz!”
Teklifleri iletmeyi saklamak daha sonra Gayrimenkul Danışmanının başına büyük dertler açabilir. Bu nedenle Gayrimenkul Danışmanı müşterilerine karşı dürüst ve şeffaf olmayı hiçbir zaman elden bırakmamalıdır.
Mükemmel Bir Servis Verin:
Servis Zamanı… Gayrimenkul Danışmanı için İşte Er Meydanı!
Gayrimenkul Danışmanı para kazanmaya en ama en yaklaştığı yer servis ‘tir. Kalitesiz ve özensiz verilen bir servis boşa giden emek, çaba, zaman ve paradan başka bir şey değildir. Bu nedenle servis müşterinin Gayrimenkul Danışmanını soktuğu ilk sınavdır. Müşteri servisteki performansınıza göre sizi ölçecektir.
Müşteri Gayrimenkul Danışmanın samimiyetini, dürüstlüğünü mülke ne kadar hakim olup olmadığını SERVİS ‘ te anlayacaktır. Gayrimenkul Danışmanı müşterisinin yüzünü bir daha görmek istemiyorsa, müşterisine gelişi güzel davranabilir. Hatta “Kısa kes Aydın Havası Olsun!” yapıp hızlıca postalayabilir. Cep telefonunda yarım bıraktığını oyuna geri dönebilir.
Gayrimenkul Danışmanı servis kalitesini artırabilmek adına ne yapabiliyorsanız yapmalıdır. Servis vereceği mülkü servisten önce temizleyip pırıl pırıl hale getirmelidir. Mülkün içei mis gibi kokmalıdır. Gayrimenkul Danışmanı mülk hakkında tüm detayları iyi bilmelidir. Bilmedikleri konular varsa bunları kesinlikle uydurmamalıdır. Sözün özü Gayrimenkul Danışmanı A’dan Z’ye dört dörtlük servis verip MUTLAKA kapanış yapmalıdır. Kapanış yapmayı bilmiyorsanız, benim eğitimlerime hemen katılın!
Tam Bilgi Verin:
Gayrimenkul Danışmanı Müşterinin kendisine sormasına fırsat bırakmadan sunduğu mülk hakkında bilinmesi gereken tüm bilgileri müşteri ile paylaşmalıdır. Mülkün olumlu, olumsuz yanlarını açıkça ifade etmelidir. Gayrimenkul Danışmanı Müşteriden bilgi saklamaya kesinlikle kalkışmamalıdır. Satana kadar “AYI’ya DAYI demek” maalesef kültürümüzün hiç hazzetmediğim deyimlerinden bir tanesidir.
Gayrimenkul Danışmanı Müşterisi ile arasındaki hissi bağlılık sözleşmesinin kalıcı olması için müşterisinin bilmesi gereken tüm gerekli bilgiyi doğru zamanda ve doğru miktarda verme alışlanlığına sahip olmalıdır. Gayrimenkul Danışmanın sunduğu mülkün sadece olumlu ve olumsuz özelliklerini değil, aynı zamanda; içerdiği tehdit ve fırsatları da anlatması gerekir. Gayrimenkul Danışmanının Mülk sahibinin tarafını tuttuğuna dair bir izlenim yaratmaktan mümkün olduğunca kaçınması doğru olanıdır.
Özellikle kapanış sırasında mülkün fiyatını söylerken cümlenizi aşağıdaki şekilde kurmayın!:
“Hülya Hanım, 3+1, deniz manzaralı, net 121 metre kare bu ev için 1,450,000.-TL istiyoruz.”
DEMEYİN!!!
Bunun yerine şu cümleyi tercih edin:
“Hülya Hanım 3+1, deniz manzaralı, 121 metre kare bu ev için Mülk Sahibimiz 1,450,000.-TL istiyor.”
İlk cümlede tarafınızı ortaya koyarken ikinci cevapta istenen fiyatın sizin dışınızda bir istek olduğunu, sizin mülk sahibine ve müşteriye eşit mesafede durduğunuzu ortaya koymaktadır.
Evet, Profesyonel İlişki Yönetimi kolay bir iş değil. Önce eğitim ve terbiye, ardından özenle geliştirilmiş yetkinlikler gerektiriyor.
Lütfen mesleğinizde iyi değil MÜKEMMEL olmaya çalışın!
Unutmayın; “İYİ, HER ZAMAN MÜKEMMELİN DÜŞMANIDIR.”
Bu haftalıkta bu kadar. Hepinizi sevgiyle kucaklıyorum.
Tüm annelerin anneler gününü kutluyorum.
Ayrıca İstanbul’da çalışan gayrimenkul danışmanlarına hatırlatıyorum;
Tapu.com İstanbul Bölge Ofisinde benimle beraber süper imkanlar ile çalışmak isteyen Profesyonel Gayrimenkul Danışmanları arıyorum.
MYK 5 Belgesi ve Şirket şartı ile birlikte Üniversite mezunu olanları öncelikle tercih ediyorum.
Aramızda kalsın portal ilanı (sahibinden ve hürriyet emlak), branda, kartvizit, yaka kartı maliyetlerinizi Tapu.com karşılıyor. Gelir Paylaşım oranı ise sizden yana. Masa Parası ve aidat yok. Hazır mülk randevuları ve mülkler de cabası.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Bu soru, her danışmanın yanıt vermesi ve kendisine sıkça sorması gereken bir sorudur.
Eğer bu soruya cevap veremiyorsanız, bir yerde terslik vardır.
Bu blog yazımda sebebini öğreneceksiniz.
Ben gayrimenkul sektörüne bir önceki işimde battığım için girdim. Yeni olduğum günlerde çok zorlandım. Hatta, ilk kez bana gayrimenkul danışmanlığı teklif edildiğinde “Bana kesinlikle uymaz!” dediğimi çok net hatırlıyorum.
Daha sonra satış eğitimi verdiğim Remax Atlas’ın ekibinin kazandığı geliri öğrenince, hiç tereddüt etmeden sözleşmeyi imzalayıp “Quick Start” eğitimine yazıldım. O günlerde beş parsız olduğum için eğitim ücretimi Brokerim ödemişti.
Kendisine çok şey borçluyum. Bugün bu noktaya gelmem onun sayesinde oldu.
İşin özeti, ben gayrimenkul sektörüne para kazanmak için girdim.
Para, Başarı veya Hizmet Aşkı
Danışman gayrimenkul sektörüne neden girdiğini sıklıkla unutuyorsa, başarısı sınırlı bir seviyenin altında kalır. Bu durum gayrimenkul sektörüne özgü bir şey olmasa da, gayrimenkul sektöründe çizgi ötesine geçmiş, yılda 800,000.-TL bin üzerinde net kar elde eden her mükemmel danışmanın aklından hiç çıkratmadığı bir NEDEN ‘i vardır.
Her sabah bu NEDEN onları yataklarından kaldırıp hedefleri ve amaçları için çalışmaya motive eder. Asla pes etmez ve vazgeçmezler. Mükemmel danışman seviyesine gelemeyen diğer danışmanlar ise, bunun bir şans olduğuna, tanrının onlara “Yürü be kulum!” dediğine dair sohbetten öteye bir şey yapmadıklarına tanık olursunuz.
Gayrimenkul sektöründe çalışanların % 70 ’i para kazanmak için danışman olarak veya ofis açarak çalışıyor. Yüzde 20‘lik kısmı ise kariyer veya başarılı olmak için çalışıyor. Yüzde 10‘luk kısmı ise hizmet aşkı için çalışıyor. Başarı ve hizmet aşkı için çalışanlar aslında neden bu sektörde olduklarının farkında olanlar. Asıl sorun, bu mesleği para için yapanlar grubunda.
Para için çalışanlara birkaç altın öğüt
Para için çalışmanın aslında hiçbir kötü yanı yok.
Ancak, para için çalıştığınızın farkındaysanız, bazı konulara dikkat etmelisiniz.
Para aslında bir araçtır. Size sadece ihtiyaçlarınızı gidermeniz ve istediklerinize sahip olabilmeniz için hizmet eder. Para doğru şekilde kullanılırsa insanı ve onun ailesini uzun süre konfor içinde yaşatabilir. Bunu başarmak için paranın kölesi olmaktan çıkıp parayı köle haline getirmek gerekir.
Para için çalışanları daha yakından gözlemlediğinizde şunu sıklıkla görürsünüz; inişli ve çıkışlı bir ekonomik hayatları vardır. İşlem yapıp para kazandıklarında her şey harikayken, işlem yapamayıp beş parasız kaldıklarında sektöre ve müşterilere lanet okurlar.
Para insana hızlı bir şekilde konfor alanı ve rahatlama hissi yaratır. Kişinin eyleme geçmesine engel olur. Bu paranın diğer yüzüdür. Konfor alanına giren danışman, parası bitene kadar bu konfor alanında kalmaya devam eder. Mükemmel danışman ise, bunun tam tersine para kazandıkça daha fazlasını üretmeye devam eder. Paranın kölesi olan danışman sürekli olarak mükemmel danışmana şu soruyu sorar “Abla ne yapacaksın o kadar parayı?” Bu yaklaşım aslında para için çalışanların doğal bir şakayla karışık kıskançlık yaklaşımıdır. Bu grupta olan danışmanlar mükemmel danışmanların da kendileri gibi ÇOK PARA için çalıştıklarını zannederler.
Aslında durum hiçte öyle değildir.
Nedeninizi keşfedin
Çalışma Nedenini Keşfet
Sıradan bir danışmanlar mükemmel danışmanların daha büyük bir NEDEN için çalıştıklarının farkında değillerdir. Mükemmel danışmanlar kendileri için değil, asıl amaçları için çalışırlar. Onların bir ülküsü ve sevdası vardır. Büyük nedenleri olduğu için daha fazla çalışırlar ve gelir üretirler. Ürettikleri gelirin bir bölümünü paylaşmayı ve kendilerine yatırım yapmayı öğrenmişlerdir. Onları çalışmaya, eyleme geçmeye ve paylaşmaya motive eden, hiç şüphe duymadıkları bir NEDEN ‘leri vardır. Asıl güçleri buradan kaynaklanır. Para onları motive etmez!
Bunu anlamak adına, mükemmel danışmanlarla sohbet edebilme imkanı bulduğunuzda onlara yukarda yazdığım soruyu sorun. Bakalım nasıl bir yanıt duyacaksınız?
Çalışma nedeninizi bulmak aslında bir erdemdir.
Benim çalışma nedenim “HİZMET ETMEK”, yoksa her hafta Pazartesi günü 3 sayfa blog yazısı yazmak için bir motivasyonum olmaz. Çünkü blog yazılarımı okuyanlardan bir para kazanmıyorum. Büyük bir engel olmadığı sürece her Pazartesi sabahı sizleri geliştirecek, düşündürtecek, mükemmel olmanızı sağlayacak bilgiler paylaşmaya çalışıyorum. Yani beni motive eden nedenimi ortaya koyuyorum. Bu sürdürülebilir sonsuz bir enerji. Yorgunluk yerine canlılık sağlıyor.
NEDEN ‘inizi nasıl keşfedersiniz?
Başarılı her insanın bir NEDEN ’i vardır. Eğer dünyaya mal olmuş önmeli insanların biyografi kitaplarını okursanız, hepsinin büyük nedeni için mücadele ettiklerine tanık olursunuz. Bu yazımda size kendi nedeninizi bulmanız için pratik ve işe yarayan bir yöntemi anlatacağım.
Eğer zaman bulup bu çalışmayı yaparsanız, siz de kendi büyük nedeninizi keşfetmiş olursunuz.
Adım: Kendinize çalışacak huzurlu bir yer bulun
Kendinize sizi kimsenin rahatsız etmeyeceği bir mekan bulun. İster evin dışında isterseniz evin içinde. Yeterki 1 saat boyunca rahatça çalışma imkanınız olsun. Bu çalışmayı yapmak için sadece kağıt ve kaleme ihtiyacınız olacak. Doğal olarak sizin de orada olmanız yararlı olabilir. 😉
Adım: Sizin için önemli ve değerli şeylerin bir listesini yapın
Kağıdı kalemi çıkartıp çalışmaya başlayın. Bu adımda yapacağınız şey; içinde bulunduğunuz dönemde sizin için önemli ve değerli olan her şeyi üç dakika boyunca hiç durmadan alt alta yazmanız. Bu listeyi oluştururken şuna dikkat edin. Eğer aileniz sizin için değerli ve önemliyse her kesin adını alt alta yazmayın.
Bir örnek vermem gerekirse, aşağıdaki gibi bir liste olacak. Ben sadece 10 adet ile sınırlı tuttum. Bu liste 3 dakika içinde alt alta yazacağınız, soyut yada somut sizin için değerli ve önemli şeylerden oluşmalıdır. Verdiğim 3 dakikalık süre içinde bazılarınız 20-30 şey listeleyebilir. Bazılarınız ise 3-4 tanede tıkanabilir. Hiçbir şey yazamıyorsanız bir psikiyatristen randevu almanız iyi bir öneri olabilir. 😉
Aile
Para
Sağlık
Meslek
Çocuklar
Ülke
Özgürlük
Ev
Araba
Sevgi
Adım: Listenizi önceliklendirin
Üç dakika sonunda tamamlamış olduğunuz listeyi gözden geçirin. Listenizden emin olduktan sonra bir kısa mola verip kahvenizi veya çayınızı içip kafanızı rahatlatın.
Hazırsanız, listenizin içinden sizin için olmazsa olmaz ilk 5 tanesini veya 3 tanesini öncelik sırasına dizin. En ama en önemli olanın yanına (A) ikinci önemli olanın yanına (B) gibi ilk beşi veya üçü sıralayıp ayırı bir liste çıkratın.
A) Sağlık
B) Aile
C) Özgürlük
Adım: Listenizdeki ilk üçü kesinleştirin
Son olarak yapmış olduğunuz A,B,C listesini kesinleştirin. Listenizin öncelik sırasından mutlaka emin olun. İç sesinizi dinleyin çünkü iç sesiniz (vicdanınız) sizi hiçbir zaman yanıltmaz.
İlk üç listesi oluştuktan sonra işiniz biraz zorlaşabilir. Çünkü önemli bir yaşam sınavından geçeceksiniz. Bu sınav sırasında vicdanınız ile baş başa olacaksınız. Kendinize karşı dürüst ve samimi olmanız son derece önemli.
Adım: Seçiminizi yapın
Şimdi, işin can alıcı noktasındayız. Hazırsanız başlayalım.
Şöyle bir şey hayal etmenizi istiyorum; son listenizdeki 3 şey (A-B-C-her ne ise) denizde ve boğulmak üzereler;
Bu üçü arasında siz ilk hangisini kurtarırdınız?
Daha sonra hangisini ve en son hangisini?
Bunu yaparken zorlanabilirsiniz. Bu çok doğal bir durum. Bende çok zorlanmıştım. Denizden kurtarma sırasına göre listenizi yeniden kontrol edin. İlk yazdığınız sıra ile aynı ise bu iyi bir durum. Eğer liste sırasında bazı değişiklikler olduysa, bu daha da iyi bir durum. Çünkü sizi için en önemli ve değerli olanı buldunuz anlamına geliyor.
Bulduğunuz en üst değer sizin NEDEN’iniz olacaktır. Bununla bitti mi? Hayır bitmedi. Bazen aklımız bize oyunlar oynayabilir. Bunun önüne geçmek adına son olarak şunu yapmalısınız. Biraz zorlayıcı olacak ama denemeye değer.
Bulduğunuz NEDEN olmadan ne kadar yaşayabilirsiniz?
Eğer bu soruya verdiğiniz cevap “Olmasa da yaşamaya devam ederim.” türünden bir cevapsa, kendinize karşı dürüst olmadığınızı dikkate almanız, yararınıza olacaktır. Aksi halde, yıllar geçtikten sonra geriye dönüp nasıl bir hayat yaşadığınızı gözden geçirdiğinizde çok ama çok üzülebilirsiniz.
Eğer “NEDEN ’im olmadan yaşamam imkansız!”, Ya da “Çok zorlanırım!” diyorsanız. Doğru yoldasınız demektir.
Bundan sonra nedeninizi hiçbir zaman aklınızdan çıkartmadan yolculuğa devam etmelisiniz. Artık sizi canlı ve diri tutacak bir NEDEN ‘e sahipsiniz
sistem ve alışkanlıklar
Başka neye ihtiyacınız olacak?
Neden gayrimenkul sektöründe olduğunuzu bilmek sizi daha başarılı yapacak olan en temel faktördür. Nedeninizi bilmeden sadece para için çalışmak sizi hiçbir yere götürmez.
Eğer nedeninizi keşfettiyseniz ve artık sabahları yataktan fırlayıp çalışmak için hazırsanız size gerekli olacak iki şeyden daha bahsetmek istiyorum.
a) SİSTEM: Sizi başarıya taşıyacak önceden düşünülmüş, tasarlanmış ve denenmiş bir sisteme ihtiyacınız olacak. Bu sistem ya da iş modeline bağlı çalışmanız ve sistemin gereklerini yerine getirmeniz sizi adım adım başarıya taşıyacaktır.
b) ALIŞKANLIKLAR: Bir sisteminiz varsa bu sistem sizi mükemmel alışkanlıklara taşıyacaktır. Aylık, haftalık ve günlük iş alışkanlıklarınızı sürdürürseniz çevik ve güçlü olursunuz. İşinize odaklanmanız kolaylaşır. Eyleme geçmekte hiç tereddüt etmezsiniz. Günlük rutin yapmanız gerekenleri yapmak sizi zirveye taşıyacaktır.
Bu konuda size bir de kitap önerisinde bulunacağım. Yazarın adı Simon Sinek. Yanlış okumadınız; adamın soyadı bildiğiniz sinek olarak yazılıyor. Yazmış olduğu iki kitap var. Bu iki kitabı okuyarak NEDEN ‘inizi kolayca keşfedebilirsiniz.
Simon Sinek ’e ait bir de YouTube da bir video var (⇐ bu linkten seyredebilirsiniz) onu da seyretmenizi öneriyorum. Gelelim kitapların adlarına; iki ayrı cilt olarak satılan “Arıtan” yayınevinden “Neden ile Başla 1 ve 2” diğer kitap ise, uygulamaya yönelik kitap, yine aynı yayınevinden “Kendi Nedenini Bul”
Umarım bu iki kitap önerimi alır ve okursunuz.
3 haftalık Covit-19 Pandemi kapatması sırasında bazı Zoom toplantıları yapmayı arzu ediyorum. Lütfen sosyal medya duyurularımı takip edin! Bu toplantılarda biraraya gelelim ve bizi ilgilendiren önmeli konunları konuşalım istiyorum. Özellikle yeni yönetmelik ve çağımızda dijitalleşme gibi.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Türkiye’de yaklaşık 250-300 bin emlak/gayrimenkul işi yapan olduğu tahmin ediliyor.
Ancak bunların sadece % 10‘u yeni yönetmeliğe uygun başvurularını yapıp MYK belgesini aldı.
Yani şu anda içinde bulunduğumuz pazarda yaklaşık 25.000 Sorumlu Gayrimenkul Danışmanı var.
23 Nisan Cuma gecesi saat 20:30 da Ankara Üniversitesi Uygulamalı Bilimler Fakültesi Dekanı, Gayrimenkul Geliştirme ve Yönetimi Bölümü BaşkanıProf. Dr. Harun Tarıvermiş internette “Taşınmaz Ticareti Yönetmeliği” hakkında bir tartışma toplantısı düzenledi. Toplantı tam 4 saat sürdü.
Bu toplantıya Türkiye genelinde yaklaşık 200 kişi katıldı. Ayrıca toplantıda Amerika, Kanada ve Avrupa ülkelerinden katılımcılar vardı. Toplantıda özellikle esnaf ve ticaret odaları başkanları vardı. Eğer bahsettiğim toplantıya katılabildiyseniz, görüşlerinizi dinlemeyi isterim.
Ben gayrimenkul sektörünün var olan durumu hakkında çok net bir fotoğraf çekebildim. Bu fotoğrafı aramızda ayrıca konuşuruz. Bu 4 saatlik toplantı bana çok şey kattı diyebilirim.
Prof. Dr. Harun Tarıvermiş toplantıda Türkiye’nin gelilmiş ekonomiler ile karşılaştırıldığında gayrimenkul sektörü olarak tam 100 yıl geride olduğumuzu ifade etti. Önce bu söyleme itiraz ederek “Nasıl ya?” dedim! Sonra esnaf oda başkalarını dinledikten sonra fikrim 180 derece değişti.
Artık Sayın Prof. Dr. Harun Tarıvermiş hocama %100 katılıyorum.
Sıkışmış veya Gelişmiş Beyinli Olmak
Bugün gayrimenkul dünyasında sıkça karşılaştığım iki gruptan bahsetmek istiyorum.
Çünkü Cuma akşamı hayretler içinde izlediğim toplantı bana bu ilhamı verdi.
İlk grup, her şeyi kendileri yapmaya çalışanlar grubu. Ben bu gruba Sıkışmış Beyinli Grup adını verdim.Bu grubun üretkenlikleri doğrudan kendi eylemlerine bağlı. Sıkışmış Beyinli Grup zihinsel olarak belli bir dar çerçeve içinde dönüp duruyor. Bu grup kendini geliştirmek adına risk almaktan çekinen bir grup.
Sıkışmış Beyinli grupta olanlar o kadar çok meşguller ki daha fazlasını başarmak için düşünmeye bile zamanları yok. Onların hayatı -kopyala ve yapıştırdan- öteye geçmez. Taklit etmek ve her şeyi ben yapayım üzerine kurulu bir düşünme ve iş yapma anlayışları vardır.
İkinci grup, günümüz gayrimenkul pazarındaki muazzam fırsatları fark eden ve işlerinin her yönünü geliştirmek için aktif olarak yaratıcı düşebilen ve eyleme geçebilenler!
Ben bu grupta olan danışmanlara Gelişmiş Beyinli Grup diyorum.
Soru şu;
“Bir insanın beyni nasıl GELİŞİR?” ya da
“Gelişmiş beyne sahip olmak için ne yapmak gerekir?”
Bunu neden mi paylaşmak istiyorum? Çünkü Gelişmiş Beyinli Grubun aşağıda sıraladığım konularda sürekli bir GELİŞME gösteriyorlar.
* Markaları ve bununla birlikte sektörlerinde oluşturdukları güven,
* Yaptıkları randevuların sayısı ve kalitesi,
* Aldıkları tek yekili portföylerin sayısı,
* Ekiplerinin büyüklüğü,
* İşe alma uzmanları, ofis koordinatörleri,
* Yüksek sayıda danışman,
* Dijital pazarlama
* Pazar payları
* Toplam işlem sayıları
* Net kârlılıkları
* Yaşam kaliteleri
İnsan beyni, eğitimle ve onu kullanmakla gelişiyor. Eğitim bu nedenle insan yaşamında ve mesleki hayatta çok önemli. Gelişmiş bir beyne sahip olmak için ya bolca deneme yanılma yöntemi kullanarak deneyim sahibi olmalısınız ya da okuyarak, araştırarak, sorarak ve yaratıcı düşünerek kendi gelişiminizi sağlamalısınız.
Eğitim ve öğretim çok ama çok önemli!
Biz mesleği eğitimi ilkokul seviyesinde olanlar ile yapacaksak vay halimize!
Doktorların veya mühendislerin İlk okul seviyesinde bir eğitimle çalışabileceği bir ortam hayal edebilir misiniz?
Ancak Gayrimenkul Sektörü o kadar basite indirilmiş halde ki “Kim Olsa Yapar” kafası hakim durumda.
Burda asıl sorun nerede biliyor musunuz? SON KULLANICI da! Yani bizden hizmet alan Mülk Sahiplerinde ve Müşterilerde. Asıl onları eğitmek ve bilgilendirmek gerekiyor. Mükemmel bir danışman ile çalışmanın katkısını ve faydasını doğru bir şekilde onlara anlatabilirsek birçok sorunu ortadan kaldırabiliriz.
Son kullanıcı nasıl kendisi için doğru Doktoru, Avukatı ve Mühendisi seçiyorsa, Gayrimenkul Sorunu için de doğru Gayrimenkul Danışmanını nasıl seçmesi gerektiğini öğrenmeli.
Konumuza geri dönelim…
Hangi grubun üyesi olmak istediğinize siz karar verin
Ama… gerçekten hangi gruptasınız? Bu konuda kendinize karşı tam anlamıyla dürüst olun.
“Yok canım bu tam olarak Beni tarif ediyor” Zihniyetinden kendinizi kurtarın.
Tanıdığım pek çok Danışman;
“Bu evrak işlerini doğru şekilde yapacak tek kişi benim.”
“Mülk göstermeye benim gitmem gerekir.”
“Tüm pazarlama işlerini en iyi ben yaparım.” gibi şeylere inanıyor.
Bu süreçte kendi zihinsel gelişmelerini aslında kendileri engelliyorlar.
Evrak işlerini herkesten daha iyi yapmanın önemi yok! Kimin umrunda? Kayıt kürek işleri seni gitmek istediğin yere götürmez. Daha büyük düşünme alışkanlığı edin!
Bir gayrimenkul işleminin her aşamasını baştan sona tamamlamak için 192 saatlik “çalışma” gerektiğine dair söylemler var. Bu 192 saatin neresindesiniz?
Aslında benim en çok duymak istediğim cevapsa;
“Yok, Hocam! Bu işlerin çoğunu delege ediyorum! “
Peki sizin cevabınız nedir?
Başkalarının yapamayacağı işleri yapmaya istekli olun
Başkalarının Yapmayacağı İşleri Yapmaya İstekli Olun
“Sıkışmış” kategorisinde olduğunuzu fark etmeye başladıysanız, işte birinci adım… KABUL EDİN!
Kendinize şu soruyu sorun ve samimi olarak yanıtlayın:
“Zihinsel ve davranışsal gelişmemi kısıtlayan şeyler neler?“
Şimdi, kendi içinize dönmenizi ve işin özüne inmenizi istiyorum…
Brandanızı, insanların her yerde görmesi için sizi alıkoyan şey nedir?
Daha fazla arama yapmanızı engelleyen nedir?
Daha fazla mülk videosu hazırlamanızı, daha fazla e-posta göndermenizi, daha fazla sosyal paylaşımda bulunmanızı, daha fazla bütçeli sosyal medya pazarlama yapmaktan sizi alıkoyan şey nedir?
Tahmin ederim aklınıza gelen ilk cevap:
Kaynaklarınız olan: “ZAMAN ve PARA”
Kaynaklarınız sizi engelliyorsa, yetkinliklerinizi geliştirme zamanı gelmiştir.
Tek düşmanınız olan “KORKU” yu artık yenmelisiniz!
Acımasız ve kıran kırana olan gayrimenkul pazarının sizi ezmesine izin vermeyin.
Biraz yardım almak, evrak işlerini devretmek veya geleceğinize yatırım yapmak sizi geliştirecektir.
Karşılaştığınız zorlukların nasıl üstesinden gelineceğini anlamanın ve kendinize yatırım yapmaya başlamanın zamanı gelmiş ve geçiyor olabilir.
Bir sonraki adımınız ne olmalı?
Bir sonraki adımınız ne olmalı?
Şu anda gayrimenkul pazarında gerçek şu; Alıcı talebini karşılayacak sayıda mülk yok.
Dolayısıyla, daha çok sayıda mülk bulmak size kalmış durumda.
Bunu nasıl başaracaksınız?
İşe mülk sahiplerini pazardaki alıcı fırsatları hakkında bilgilendirmekle başlayabilirsiniz.
Mülk sahiplerinin sizi aramasını bekleyemezsiniz. Böyle bir lükse sahip değilsiniz.
İşlerin üzerine giden bir gayrimenkul danışmanı olmanız gerekir.
Telefon listenizdeki, veritabanınızdaki her bir kişiyle tekrar tekrar temasa geçmelisiniz.
İnsanlara dokunmanızı, yeniden ilişki kurmanızı ve basit bir soru sormak için her birini ayrı ayrı aramanızı, mesaj atmanızı veya e-posta göndermenizi kesinlikle tavsiye ediyorum:
Şu soru inanılmaz işe yarıyor;
”Pandemi, mülkünüze bakış açınızı ne yönde değiştirdi?“
Mülk sahiplerine mülklerinin fiyat aralığı çalışmasını yapabileceğinizi, mülklerine iyi bir alıcı talebi oluştuğunda değerlendirmek isterlerse, hızlıca sonuca gidebileceğinizi sıkça anlatın.
Sonra şunu sorun, “Düşünür müydünüz?“
Şimdi kendinizi ve özellikle zihninizi geliştirmenin tam zamanı!
Umarım ne demek istediğimi net olarak anlatabilmişimdir.
Bunun gibi fırsatlar her zaman olmaz… Bu fırsatı iyi değerlendirin.
Kullanabileceğiniz muazzam bir gayrimenkul potansiyeli varken, tek bir düşünce kalıbına sıkışıp kalmanıza hiçbir zaman izin vermeyin.
GELİŞMEK için yapmanız gereken ne varsa HEMEN yapın!
Bol kazançlı bir hafta diliyorum.
Bu arada İstanbul Avrupa ve Anadolu Bölgesinde bire bir benimle çalışacak, mükemmel paylaşım ve destek olanaklarından faydalanmak isteyecek 20 Gayrimenkul Danışmanına ihtiyacım var.
İlgilenenler bana hemen 0532 290 0862 den ulaşıp ayrıntıları öğrenmek için randevu alabilirler.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Kısa süre önce Türkiye genelinde 1200 kişiyle paylaştığım anketime 436 gayrimenkul danışmanı yanıt verdi. Yanıt verenlere gönülden teşekkür ediyorum.
Yaptığım anketteki sorulardan bir tanesi ;
“Sizi mesleğinizi yaparken en çok zorlayan şey nedir?” di.
Bu soruya aldığım en yüksek oranla yanıt;
“Mülk sahibini sözleşmeye ikna etmek” oldu.
İnternet satılık mülk listeleri ile dolu. Sizce % kaçı sözleşmelidir?
Tahminim yüzde otuzu geçmez. Ancak işler yavaş yavaş belli bir düzene girdiği için artık sözleşmesiz portföyler internette paylaşılamayacak! Bu sektör adına doğru ve olumlu bir gelişme.
Bir gayrimenkul danışmanı olarak görevimiz; satıcıları bu rekabete hazırlamak ve en başından gerçekçi beklentiler oluşturmak olmalı!
Çünkü bunu yapmazsak, mülk sahiplerine yalnızca hayal kırıklığı yaşatmış oluruz. Bu süre içinde hem kendimizin hem de olanların değerli zamanını boşa harcamış oluruz.
Bu yüzden bugün, Mülk Sahiplerinin nasıl “Rekabete Hazır” olacaklarından emin olmanız için Mülk sahibi yönetimi yetkinliklerinizi geliştirmeniz için size can alıcı üç adım sunuyorum.
Hazırsanız başlayalım…
Birinci Adım: Eğitin ve Bilgilendirin
Tüm mülk sahiplerinin, adım atmak üzere oldukları son derece rekabetçi gayrimenkul arenasını anlamalarını sağlamamız önemlidir.
Bunu eğitimi ve bilgilendirmeyi hafife almayın! Yüksek faiz sıkıntısı ana haberlere girmiş olsa da mülk sahiplerinin günümüz Gayrimenkul Pazar koşullarının ne anlam ifade ettiğini tam olarak anlamalarını sağlamak zorundayız. Ayrıca, mülk sahiplerinin bunu sizin yaptığınız gibi her gün yapmadıklarını da unutmayın.
Bu yüzden mülk sahiplerini karşınıza oturtup alıcı beklentilerini ve piyasadaki son gelişmeleri açıklamanız gerekiyor.
Yapmanız gereken ilk şey, onlara tüm gayrimenkul pazar verilerini somut kanıtlar ile göstermek olmalıdır. Bu bekleyen satışlardan aktif mülk envanterine, pazardaki yeni mülk listelerinden son gerçekleşen satışlara, az sayıda alınan tekliflere, yükselen faiz oranlarından kredi maliyetlerine kadar kapsamlı olarak anlatılmalıdır. Son dönemde net bir alıcı pazarı olduğunu gayrimenkul fiyatlarını belirleyen kesimin alıcılar olduğuna sıklıkla vurgu yapın.
Ardından onlara gerçek dünyadan örnekler verin. Ben buna “Piyasadan hikayeler anlatmak” diyorum. Pazarda tam olarak neler olup bittiğini açıklamak için bir veya iki örnek verip mülk sahiplerinin sözleşmesiz çalışması sonucunda nasıl kayıplara uğradığını, sözleşme yapanların ise nasıl kazançlı çıktığını paylaşın. Mülk sahipleri güncel piyasadan alınmış hikayeler ile daha çabuk ikna oluyorlar.
Son olarak, basitçe “arz ve talep” ekonomisinin hızlı bir değerlendirmesini yapın. Arz yüksek ve talep düşük olduğunda fiyatların nasıl etkilendiğini, hedef kitleye ulaşmak için aktif pazarlamayı hangi yöntem ve araçlar ile yaptığınızı, sosyal medyadan aldığınız etkin geri dönüşleri, bunun bir pahalı bir uzmanlık alanı olduğunu, rekabetten sıyrılmak için doğru bilgi birikimi ve “Büyük Veri Analizleri” ni nasıl kullandığınıza dikkat çekin.
Bazı mülk sahiplerini bu tür bir eğitim ve bilgilendirme ile korkutabilirsiniz. Ancak gerçek örnekler ile desteklediğinizde, somut referanslar sunduğunuzda, sayılar ve grafikler ortaya koyduğunuzda sözleşmeye yapmaya ikna olacaklardır.
Eğitin ve öğretin
İkinci Adım: İknanın 3 ilkesi
Güven ortamını oluşturduktan sonraki adım, mülk sahibi ile birlikte günümüzün rekabetçi piyasasında nasıl ilerleyeceğinizi anlatmak olmalıdır.
Aktif bir dinleyici olun. Onları doğru anladığınızdan emin olmalarını sağlayın. Görüşme boyunca söylediklerini not alın ve teyit edin. Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasındaki korku ve endişenin neden kaynaklandığını anlamaya çalışın. Büyük olasılıkla bunun nedeni korku, kaybetme endişesi veya sözleşmeyi imzalaması durumunda başına ne geleceğini tahmin edememelerinden kaynaklanacaktır. Bu sorunun çözümü onlara günlük ve haftalık vereceğiniz faaliyet raporlardır. Günlük olan raporlarınız sözlü, haftalık faaliyet raporlarınız ise yazılı olarak vermelisiniz.
İtiraz mı, Bahanemi farkı anlayın! Sözleşme vermek istemeyişlerinin arkasında iki neden olabilir. Bu bir bahane ise doğru müzakere teknikleri ile bu bahaneler aşılabilir. Bu konuda kendinizi geliştirmek adına “Robert Cialdini’nin İknanın Psikolojisi” kitabını ve “Chris Voss ‘un Sen Bitti Dediğinde” kitaplarını okumanızı tavsiye ederim. Müzakere konusunda kendinizi ne kadar yetiştirebilirseniz, sözleşme almanız o kadar kolaylaşacaktır. Çünkü karşınıza çıkacak olan bahane sayısı 5 i geçmez.
Ancak bir itiraz varsa, durum biraz farklı olacaktır. İtirazlar somut ve kanıta dayalı olduğu için sizi zorlayabilir. Bunun çözümü deneyimden geçer. Mülk sahibi size “Ben yabancı bir gayrimenkul markası ile çalışmak istemiyorum!” derse bu bir itirazdır.
İtirazlar müzakere ile çözülebilir ama daha fazla zaman, emek, etkin dinleme becerisi ve hipnotik bir dil ile konuşmayı gerektirir. Bu konularda kendinizi geliştirmeye gayret edin.
Dersinize İyi Çalışın. Mülk sahibi bahane ve itirazları ile başa çıkabilmek için bolca prova yapmak gerekir. Provalara zaman ayırın. Her gün düzenli tekrar yapın. Sürekli tekrar yapmak yüz yüze görüşmelerde özgüveninizi artıracaktır.
Müzakerelerde hazırlıksız yakalanmak kadar kötü bir durum olamaz. Buna imkân tanımayın. Mülk sahiplerinin sizin önünüze koyacakları tüm bahaneleri tek tek çalışın. Zaman içinde müzakere becerilerinizi geliştirebilirseniz, alamadığınız hiçbir sözleşme olmaz.
Kendinize güvenin ve karşılaştığınız birkaç zor mülk sahibi yüzünden hemen pes etmeyin. Müzakere ve ikna konusunda kendinize yapabileceğiniz her türlü eğitim yatırımını yapın. Sonunda kazanan siz olursunuz. Ancak müzakereyi sadece bilmeniz yetmez, tekrar etmeniz ve prova yapmanız şarttır.
Anlaşıldığınızdan emin olun
Üçüncü Adım: Anlaşıldığınızdan emin olun
Mülk sahipleri hala sizi dinlemeye devam ediyorsa, onların sizi tam olarak anladıklarından emin olun. Bunu yaparak ilerde ortaya çıkacak hayal kırıklıklarının önüne geçmiş olursunuz. Yüz yüze yaptığınız bu toplantının sonunda kısa bir özet yapın. Bilmek istedikleri veya sormak istedikleri herhangi bir şey olup olmadığını mutlaka sorun. Sizin bilmeniz gereken bir şey varsa bunları öğrenin.
Sözleşmeyi imzalamaları durumunda ne YAPACAĞINIZI ve YAPMAYACAĞINIZI netleştirerek görüşmeden ayrılın. Bir sonraki adımın ne olacağını, onları nelerin beklediğini tek tek anlatın.
Size her zaman ulaşabileceklerini ve akıllarına takılan bir şey olursa çekinmeden arayabileceklerini veya bir mesajla sizden bilgi alabileceklerini, her zaman size ulaşabileceklerinden emin olmalarını sağlayın.
EVET, dediklerini duyduğunuz zaman başarmanın hazzını hissedeceksiniz.
Artık, yeni bir mülk sahibiniz var. Eğer verdiğiniz sözleri yerine getirip sonuç üretirseniz başarı listenize bir yenisini eklemiş olursunuz.
Şimdi sıra bir sonraki mülk sahibini arayıp yüz yüze görüşmek için randevu almakta.
Bu arada size hakkımda önemli bir gelişmeden bahsetmek istiyorum. Aranızda duymuş olanlar olabilir ama bu gelişmeyi benden duymanızı isterim.
Bir süredir Tapu.com şirketine iş geliştirme danışmanlığı ve eğitimler veriyordum. Bu çalışmalar sonunda Tapu.com ile çok fazla ortak paydamız olduğunu fark ettik.
Güzel bir bireysel gayrimenkul projesi başlattık. Türkiye’deki gayrimenkul danışmanları için mükemmel çözümler sunan bir iş modeli tasarlıyoruz. Pazarlama 4.0 üzerine kurulu olacak bu model gayrimenkul sektöründe hiç beklenmedik olanaklar ve destekler sağlayacak. Tüm ayrıntılar üzerinde yirmi kişilik bir ekip titizlikle çalışıyor.
İş Geliştirme Direktörü olarak benim aldığım sorumluluk ise; 4.0 gayrimenkul danışmanlığı iş modelini baştan sona kusursuz olarak hayata geçirip gayrimenkul danışmanlarının kullanımına sunmak.
Ardından danışmanlara mentorluk destek vereceğim. Sadece şunu söylemek istiyorum: Sözleşmeli mülk bulmanız, ikna etmeniz ve daha fazla gelir üretmeniz eskiye oranla çok daha kolay ve mobil olacak. Harika sürprizlere hazır olun.
Merak etmeyin her hafta Pazartesi blog yazılarıma devam edeceğim.
Eğitim vermeye ve kitap yazmaya da zaman ayıracağım.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
Gayrimenkul Danışmanları İçin Hiç Paylaşmamış 7 Sır
Sektörde geçirdiğim toplam süre 22 yıl.
Bu süre içinde hem işlem yaptım hem de eğitim verdim. Yirmi iki yılın sonunda 3 kitap yazdım. Her sabah bir saatimi ayırarak 4. Kitabım “Arsa ve Arazi Gayrimenkul Danışmanlığı” nı yazmaya devam ediyorum.
Konu başlığı araştırması yaparken “Okurlarımla paylaşacağım meslek sırlarım neler olabilir?” diye düşündüm. Üzerinde iki gün çalıştım.
Bu çalışmanın sonunda sektörde hiç kimsenin size öğretmeyeceği 7 sırrı ortaya çıkarttım.
Şimdi bu 7 sırrı sizinle tek tek paylaşıyorum;
Sır 1: Müşterilerinizin Kimler Olduğunu İyi Öğrenin
Bölgenizde mülk alıp satan insanları ne kadar iyi tanıyorsunuz?
Onları ne kadar iyi anlıyorsunuz? Motivasyonları ne düzeyde? Alıcı ve satıcıların istek ve ihtiyaçları neler? Bir gayrimenkul danışmanından ne bekliyorlar? Ne olursa sizinle hiç çekişmeden sözleşmeli çalışırlar?
Her sektörde olduğu gibi Gayrimenkul Sektöründe de hedef kitlenizi tanımazsanız, kesinlikle başarılı olamazsınız.
Bu insanların nasıl düşündüğünü ve nasıl davrandığını bilmek başarılı olmanız için çok önemlidir.
Müşterinizi tanımıyorsanız, onları tanınmak için çaba sarf etmeniz gerekir. İnsan ağınızı veya etki çevrenizi büyütmek için insanların arasına katılın. Müşterilerinizle sohbetler başlatın. Onlara temas edin ve onları daha iyi tanıyabilmek için elinizden gelen her şeyi yapın.
Müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, o kadar başarılı olursunuz.
Alıce ve satıcılar
Sır 2: Bölgenizdeki Profesyonel Oyuncuları İyi Tanıyın
Size şehrinizdeki veya bölgenizdeki gayrimenkul şirketlerini sorsam, ne kadar başarılı oyuncu olduklarını söyleyebilir misiniz?
Bana nasıl müşteri çektiklerini açıklayabilir misiniz? Ya da listeledikleri mülk türlerini tanımlayabilir misiniz? Kaç mülkleri var? Kaçı kiralık kaçı satılık? Fiyat aralıkları nedir? Ne kadarı sözleşmeli veya sözleşmesiz? Ayda kaç işlem kapatıyorlar? Danışman başına işlem oranı nedir? Aylık ve yıllık ürettikleri ciro ne kadar? Bunu kaç danışmanla başarıyorlar?
Bu soruların cevabını biliyor olmak sizin rekabette bir adım önde olmanızı sağlayacaktır.
Bölgenizdeki bu profesyonel gayrimenkul şirketlerinden biri ile çalışmayı düşünen bir mülk sahibine ne anlatacağınızı biliyor musunuz?
Kendinizi onların güçlü yönlerine karşı nasıl konumlandıracağınızı ve sözleşmeyi nasıl imzalatacağınızı iyice düşündünüz mü?
Sır 3: Rakiplerinizi iyi tanıyın ve Rekabeti Öğrenin
Pazarınızdaki büyük oyuncular kimler? Hangi konuda uzmanlar? Nasıl iş yaratıyorlar? Sözleşme alma konusunda hangi yöntemleri kullanıyorlar? Müşteriyi en hızlı nasıl buluyorlar? Hangi CRM uygulamasını kullanıyorlar? Sosyal medyayı ne kadar aktifler? Sizden daha iyi oldukları konular neler?
Peki, siz bu rekabetin neresindesiniz? Onlarla çarpışacak kadar güçlü müsünüz?
Mesleği öğrenmenin en emin yollarından biri, en iyi danışmanların ve ofislerin neyi nasıl yaptığını hızlıca modelleyebilmektir.
Ayrıca, rekabet araştırmanızı tamamladıktan sonra kendinize şu soruyu da sorun: Gayrimenkul pazarında danışmanların veya ofislerin hizmet etmekten kaçındığı hangi uzmanlık alanları var? Bunlardan kendinize niş bir pazar yaratabilir misiniz?
Sır 4: Mülk Pazar Eğilimlerini Ders Çalışır Gibi Çalışın
Ne sıklıkla emlak sitelerini ziyaret ediyorsunuz? Neyin satıldığını, neyin satılmadığını, neyin yeni olduğunu, kiralık satılık envanter düzeylerini, fiyatlar düşüşte mi yükselişte mi? Gayrimenkul Pazarını hangi enstrümanlar veya parametreler ile analiz ediyorsunuz?
Özellikle sektörde yeniyseniz ve deneyimsizseniz, bu temel bir görevdir. Başarılı olmak ve pazarınızı büyütmek istiyorsanız her işi gün yapmalısınız!
Yerel pazar eğilimlerini ne kadar iyi bilirseniz ve bunları ulusal eğilimlerle karşılaştırabilirseniz, pazarınızdaki insanları o kadar çok eğitebilir ve bilgilendirebilirsiniz.
Bu sayede bölgenizde veya şehrinizde “Bilgisinden para kazanan gayrimenkul danışmanı ” siz olursunuz.
Emlak piyasalarını her gün inceleyin. Topladığınız değerli bilgileri, ister sosyal medya, e-posta, e-bülten, blog yazıları, ne olursa olsun, şehrinizdeki hedef kitleniz ile aktif olarak paylaştığınızdan emin olun!
mahalle esnafı
Sır 5: Çalışma Bölgenizi Çok İyi Tanıyın
Çalışma Bölgenizdeki mahalleler hakkında ne kadar bilgilisiniz? Bölgenizdeki mahalle muhtarlarının kaçının cep telefonu sizde kayıtlı. Her bir mahalledeki esnaf sizi gördüğünde isminizle hitap edip sizi çay içmeye davet ediyor mu?
Yeni veya çaylak bir danışman olsaydım, sahip olduğum herhangi bir boş zamanda bölgeme gider, çalışma bölgemi avucumun içi gibi öğrenmeye çalışırdım. Seçim zamanı oy toplayan muhtar adayları gibi esnaf esnaf dolaşır, kim olduğumu ve ne yaptığımı duyururdum.
Daha da fazlası, her biri ile öz çekim yapıp sosyal medyada paylaşırdım. Çalışma bölgemdeki esnaf ile bir topluluk oluşturur, bölgeyi geliştirmek için iş birliği fırsatları yaratırdım. Bölgemin gelişmesine hizmet eder, çevremin takdirini hak etmeye çalışırdım.
Sır 6: Başarının Provadan Geçtiğini Artık Anlayın
Gayrimenkul mesleğinde başarı TESADÜF veya ŞANS işi değildir.
Alıcı ve satıcı diyalog provalarınıza, müzakere ve ikna tekniklerinize çalışmak için yeterince zaman ayırmanız gerekir.
Unutmayın! Müzakere tekniklerini bilmeniz değil, uygulamanız gerçek bir FARK yaratır.
Provaları ne kadar çok tekrar ederseniz, başarınız o kadar hızlı olacaktır.
Müzakere ve iknada mükemmel olabilmenin harika bir yolu, provalarınızı bir sabah rutini haline getirmektir. Her gün prova yapın, bunu temel bir alışkanlık haline getirin.
Bana daha sonra teşekkür edebilirsiniz. Hiç gücenmem 😉
Sır 7: Günde 2-3 Saat Sahibinden Araması Yapmayı Kendinize İş Edinin
Bu işte yeniyseniz, potansiyel alıcılar ve satıcılar bulmaktan daha önemli hiçbir şey yoktur!
Yüksek bir pazarlama bütçesi olmadan, kendinize yapabileceğiniz en büyük iyilik; cebinizdeki telefonu çıkartıp sizi tanıyan insanları tek tek arayarak herhangi bir gayrimenkul ihtiyaçları olup olmadığını sormaktır.
Aldığınız tüm randevulara gidin. Bir şey çıkmayacağını bilseniz dahi her randevuya gidin. Hatırlatayım “Gezen kurt aç kalmaz!” Herhangi bir ziyarete giderken hiç beklemediğiniz birisine rastlayabilir, onun çevresinden alıcı veya satıcı potansiyeli yakalayabilirsiniz.
Evet, size 7 sırrımdan bahsettim. Umarım faydalı olmuştur.
Herkesin doğal olarak daha hazla kazanma arzusu var. 80/20 Çalışma Modeli bir çok ofisin danışman tutundurmak veya danışman çekmek için kullandığı yöntemlerden bir tanesi. Ancak doğru yönetilmezse, ofislerin kapanmasına neden oluyor. Neden mi? Okumaya devam edin.
