Satışı kapatamıyorsunuz çünkü…

Her Şeyden Önce!

C u m h u r i y e t   B a y r a m ı n ı z ı   K u t l u y o r u m …

 

Gelelim bu haftanın can alıcı ve fark yaratacak paylaşımına.

Başlıkta da okuduğunuz gibi gayrimenkul danışmanlarının % 85 i satış kapatma konusunda oldukça yetersiz.

Bunun temel de iki nedeni var. 

– Birincisi; Müşterinin Talebi ile İhtiyacı arasındaki farkı bilmiyorlar.

– İkincisi; İşlem kapatmayı bilmiyorlar.

Bu iki temel nedeni sizlere ayrıntılı olarak anlatacağım.

 

Talep nedir, İhtiyaç nedir?

Üzülerek söylemem gerekirse bu ayrımın bilinmemesi bir gayrimenkul danışmanının başarısız olmasında ki en önemli neden.

Danışmanların  büyük bölümü müşterilerinin talebini iyi biliyorlar.

Eğer her hangi bir gayrimenkul danışmanına. “Müşterinin talebi nedir?” diye sorsanız;

Size verecekleri yanıt üç aşağı beş yukarı şu şekilde olur.

Nezih bir yerde, site içinde, 3+1, ferah ve otoparklı, çocuklarının oynayabileceği, maksimum 450.000.-TL ye kadar bir daire arıyorlar.” 

Bu cümleyi duyduğunuzda sadece  müşterinin talebini öğrenmiş olursunuz. Kısacası bunun adı TALEP tir.

 

Sevgili danışman da bu talebi alıp hemen elindeki uygun fiyatlı 3+1 leri tek tek göstermeye başlar. 

Kendi elindekiler bitince arkadaşlarının elindekilerini sunar.

Onlar da bitince başka gayrimenkul ofislerinin elindekileri sunmaya çalışır.

Sonunda müşteri helak olur. Telef olur.

 

Müşteri en kısa zamanda bu gayrimenkul danışmanını terk edip yeni bir ofise ve danışmana doğru yelken açar.

Gayrimenkul danışmanı da harcadığı zamana mı, verdiği emeğe mi, cebinden uçup giden paralara mı neye üzüleceğini bilemeden kala kalır. 

Bazen gayrimenkul danışmanı servis bile vermeden müşteriyi elinden kaçırır. 

Nasıl mı? 

Deneyimli müşteri gayrimenkul danışmanlarının ev göstermekten başka bir şey yapmadığını, kendisini hiç anlamadıklarını fark eder etmez, zamanını ve parasını çöp etmemek için gayrimenkul danışmanından bir rica da bulunur.

– Bana portföyleri “mail” atar mısınız?

– Bana portföyleri “ WhatsApp” tan gönderir misiniz?

İşi bilmeyen danışman da zaman kazanacağım ve müşterinin gözüne gireceğim diye bu bilgleri derhal paylaşır.

Müşteri teşekkür eder ve kendi yoluna devam eder. Kendisine gönderilen yerleri kendi bulup bir şekilde takibe alır.

 

Aslında bu paylaşımların yapılması son derece yanlıştır.

Doğrusu nedir diye soracak olursanız, onu da yazımın sonunda anlatacağım.

 

Önce İHTİYAÇ nedir onu öğrenelim.

İhtiyaç, her insanın bir şekilde karşılamaya çalıştığı ve ihtiyacını karşıladığında da mutlu olup karşılayamadığında da mutsuz olduğu gereksinimdir.

Her birimiz yaşamda ihtiyaçlarımızı karşılamaya programlanmışızdır.

İhtiyaç talepten daha detaylı ve önemlidir. Beynimiz sürekli olarak bu ihtiyaçları karşılamak için var gücü ile çalışır.

İhtiyacınızı karşılayan her neyi bulursanız onu edinmek ve ona sahip olmak istersiniz. Çünkü ihtiyacın giderilmesi sizi mutlu eder.

Beynimiz tatmin olma ve mutluluk duygusunu yaşar.

 

Peki bir gayrimenkul danışmanı müşterisinin ihtiyacını nasıl ortaya çıkartır?

Bu işlem, doğru soruları doğru sırada sorma ve aktif dinleme becerisini gerektirir.

Müşterinin ihtiyacına yönelik sorulan soruların yanıtları tek tek not alınır.

Sonrasında yanıtlar müşteri ile teyid edilir.

 

Gelelim sorulara.

İlk açılış sorusu şu şekilde sorulur.

– Figen Hanım, rica etsem arayışınız hakkında beni detaylı bir şekilde bilgilendirebilir msiniz?

  Nasıl bir eve ihtiyacınız olduğunu öğrenebilir miyim?

Müşteri bu soruyu kendi farkındalığı oranında yanıtlamaya çalışır.

Müşteri her gün ev alıp satmadığı için müşterinin doğru sorularla yönlendirilmesi gerekir.

Öncelikle yaşanmak istenen bölgedeki ihtiyaçlar ortaya çıkartılır.

Daha sonra aranan site ve binada ki ihtiyaçlar netleştirilir.

Ardında da mülkün tüm özellikleri tek tek belirlenir.

Mülkte özellikle ihtiyaç duyulan Metre kareler, Cephe, Konut cinsi, Mutfak ve Banyoların kullanım fonksiyonları, odaların yerleşim planları ayrıntılı şekilde öğrenilmelidir.

Bu ihtiyaç analizini bir doktorun hastasına yönelttiği sorular gibi düşünebilirsiniz. 

Tüm ihtiyaçları tek tek topladıktan sonra bunların müşteriye tekrar okunmasın da fayda olacaktır. 

Hatta olmazsa olmazlar hangileri ise onların önceliklendirilmesi doğru olanıdır.

Olmazsa olmazlar tanımlandıktan sonra müşteriye şu soru sorulması gerekir;

– Figen Hanım bu yatırımda kesinlikle karşı çıkacağınız ve olmasına tahammül etmeyeceğiniz şeyler nelerdir? Öğrenebilir miyim?

Bu soruda yine aynı şekilde bölge için, bina ve site için son olarak da konut için ayrı ayrı belirlenmelidir.

Müşterinin satın alacağı bir konutta nelerin olmasını istemediğini ortaya çıkartmak işleri çok kolaylaştırır. 

Yine aynı şeklde bu “Kesinlikle Olmasın” listesi de müşteriye okunmalı ve önceliklendirilmelidir. 

Tüm bu ihtiyaç listesi ortaya çıktığında, gayrimenkul danışmanı yatırım bütçesi ile aranan mülkün arasında bir denge olup olmadığını doğru cümlelerle müşteriye anlatması gerekir.

İhtiyaca göre bütçe düşük kalıyorsa ne yapılabileceğini, ne yapılamayacağını müşteri ve gayrimenkul danışmanı birlikte netleştirmelidirler.

Daha sonra ise gayrimenkul danışmanı müşterinin ihtiyacını TAM olarak karşılayacak, hatta AŞACAK mülkler araştırmalı ve bulmalıdır.

Bunu yaparken de bütçeden bağımsız hareket etmelidir.

Gayrimenkul danışmanı ihtiyacı tam karşılayan mülkleri doğru sırada servis edecek şekilde planlamalıdır.

Bir günde 3 ten fazla mülk göstermekten kaçınmalıdır.

İlk göstereceği mülk yine fiyat, bütçeden bağımsız olarak müşterinin ihtiyacını en çok karşılayan hatta aşandan olmalıdır. 

Servis edilecek olan mülklerin ön bilgisi ve fiyatı müşteri ile servise çıkmadan önce kesinlikle paylaşılmamalıdır. 

Servisin verileceği gün ve saat kararlaştırıldıktan sonra ister mülkte ister ofiste buluşarak servis aşamasına geçilir. 

Bu aşama bir gayrimenkul danışmanı için “ER MEYDANI” dır.

Yani paranın kazanıldığı son düzlüktür.

Servisteki işlem kapatma becerisi, sizin başarılı bir danışman olup olmadığınızın tek göstergesidir.

Yazının başında iki temel neden var demiştim.

Şimdi ikinci nedene geçelim.

 

İşlem Kapatmak.

İşlem kapatmak öncelikle doğru bir ihtiyaç analizi ve bu ihtiyaca göre bulunmuş bütçe bağımsız mülklerin belirlenmesi ile başlar.

Daha sonra doğru bir servis verme süreci ile devam eder.

Son olarak mülkten çıkmadan önce işlem kapatılır. Bir sonraki mülke geçilir.

Bir mülkün servis sürecinde müşteriye ilk olarak bölgenin swotu (güçlü ve  zayıf yanları, fırsatlar ve tehditleri) anlatılır. 

Daha sonra duruma göre binanın veya sitenin swotu anlatılır.

Bu iki swot anlatımının sonunda müşteriye sorusu olup olmadığı sorularak öğrenilir. 

Bu sorular mutlaka yanıtlanır ve ardından mülkün tanıtımına geçilir.

Bu ana kadar kesinlikle mülkün fiyatı verilmez.

Müşteriye mülk ayrıntılı bir şekilde anlatılır. Metre kareler, kullanılan malzemeler, cephe gibi mülkle ilgili tüm bilgiler aktarılır.

Mülkün sunumu tamamlandıktan sonra müşteri serbest bırakılır ve rahatça mülkü gezebileceği söylenir.

 

Ardından kapanış süreci başlatılır.

Kapanışı başlatan soru şu şekilde sorulur;

– Figen Hanım bu mülk ile ilgili bilmek istediğiniz veya sormak istediğiniz her hangi bir şey var mı? Varsa yanıtlamak isterim.

Bu sorunun yanıtına göre gerekli bilgiler verilir veya verilmez.

Kapanışın ikinci sorusu;

– Figen Hanım bu mülkü beğendiniz mi?

Bu sorunuza büyük olasılıkla “Beğendim.” Yanıtı gelecektir.

Çünkü müşterinin ihtiyacını tam olarak karşılayan hatta aşan bir mülk sundunuz.

Fiyat büyük olasılıkla bütçesini aşmış olabilir. Bunu sorun etmeyin.

Gelecek olan olumlu “EVET” yanıtından sonra üçüncü soruyu sormalısınız.

– Peki Figen Hanım, bu mülkü satın almayı düşünür müsünüz?

Doğal olarak tepki şu şekilde olacaktır.

– Fiyatını söylemediniz ki? Ama çok beğendim. İhtiyacım olan her şey var.

  Beni çok iyi anlamışsınız.

  İşinizi gerçekten çok iyi ve severek yapıyorsunuz.

  Sizden önce bizi dolaştırıp durdular. Hiç bir yeri beğenmemiştik.

Böyle bir cümle ile karşılaşma yüzdeniz oldukça yüksek olacaktır. 

Sizin yanıtınız şu şekide olabilir.

– Figen Hanım, mülk satın almak her gün yaptığımız bir şey değil. Çok önemli ve değerli bir karar. Çünkü uzun yıllar bu mülkte yaşayacaksınız. Belki bir gün elden çıkartmak isteyeceksiniz. Bu durumda mülkünüzün değerini kaybetmiş olmasını istemezsiniz sanırım. Dikkat ederseniz ben size mülkü satın almayı düşünüp düşünmediğinizi sordum.

İhtiyacınızı tam olarak karşılayan bir mülke sahip olmak istemez misiniz?

Bu soruya gelecek olan yanıt büyük olasılıkla olumlu bir yanıt olacaktır.

Müşterinizin motivasyonu giderek artacak ve zihinsel arzusu mülke olan iştahını iyice kabartacaktır.

– Fiyatını söyler misiniz lütfen? Ne kadar burası?

Sizin yanıtınız aşağıdaki gibi olmalıdır.

– Figen Hanım mülk sahibimiz bu eve 570.000.-TL istiyor.

  

Yanıtınızı verirken kullandığınız cümlenin kişi ekine dikkat etmelisiniz.

Kesinlikle cümlenin sonunda “istiyoruz” kullanmamalısınız! 

Cümlenin “istiyoruz.” la bitmesi ve müşterinin ödeyememesi durumunda, müşterinizin sizin karşınızda küçük düşmesine neden olur. 

Ancak siz cümlenizi “istiyor.” ile tamamlarsanız, müşteriniz sizin de onun yanında olduğunuzu hissedecektir.

Bu tutumunuz müşterinizi mutlu edecektir.

 

Müşterinin fiyatı duymasından sonra vereceği yanıt son derece önemlidir.

Çok iyi dinlemeniz gerekebilir.

– Bütçemizin çok üzerindeymiş.

– Pazarlık payı var mı?

– Son ne olur?

– Teklife açıklar mı?

– Mülk sahibi ile ne zaman bir araya gelebiliriz?

Bu gelen yanıtların her biri farklı anlamlar ifade eder. 

Eğer her bir ifadenin nasıl ele alacağınız bilirseniz veya öğrenirseniz satış kapanmıştır.

Bu süreci servis edeceğiniz tüm mülklerde bire bir uygulamanız gerekir.

Müşteri ilk mülkte takılı kalsa dahi diğer mülkleri de mutlaka göstermeli ve kapanış yapmalısınız.

Ardından da seçenekleri 3 ten 2 ye 2 den 1 e düşürmeli ve sonuca gitmelisiniz.

 

Bu paylaşımım fazlasıyla  uzun oldu. 

Kusura bakmayın. 🙂

 

İşlem kapatma konusunda mükemmeli yakalamak istiyorsanız benim eğitimlerimi kaçırmayın derim!

 

Mutlu ve sevgiyle kalın.

G ü v e n   A Ç I K

Posted in Emlak, Emlak Eğitimi, Emlak kursu, Emlakçı, Gayri Menkul Hukuku, Gayrimenkul, Gayrimenkul Danışmanı, Gayrimenkul Eğitimi, gayrimenkul sertifikası and tagged , , , , , , , , , , , , .

3 Comments

  1. Hocam Teşekkür ederim pratiğe yönelik verdiğiniz bilgiler için,
    29 Ekim Cumhuriyet Bayramınız Kutlu Olsun,
    Selamlar saygılar.

  2. Güven bey,
    Harika bir yazı, çok tesekkurler.
    Devamını sabırsızlıkla bekliyorum.
    Sevgiler.

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.