Sahibinden aramalarına nasıl hazırlanmalısınız?

İyi haftalar,

Bu hafta önemli bir yetkinlik hakkında yazmak istedim.

Danışmanlık ve eğitim verdiğim ofislerde gayrimenkul danışmanlarının nasıl "sahibinden" aradıklarını bir süredir takip ediyordum.

Son 2-3 haftadır takip ettiğim ofislerde gördüklerim bu konuyu yazmamı tetikledi.

 

Şimdi, bu konunun bir gayrimenkul danışmanı için neden önemli olduğunu biraz anlatmak istiyorum;

Bir gayrimenkul danışmanı eğer kendine bir hedef koymuşsa ve bu hedefine ulaşmak istiyorsa, ilk yapması gereken,  pazarlayacak mülkler bulmasıdır.

Bu mülkleri bulmanın bir kaç hızlı yolu vardır. Tüm dünyada da aynı yollar kullanılır.

Birincisi Etki Çevresi dir.

Etki çevrenizdeki kişilere ulaşıp satılacak veya kiralanacak bir mülkleri olup olmadığını ya da böyle bir hizmete ihtiyacı olan birilerini tanıyıp tanımadıklarını sorarak pazarlanacak mülkleri ortaya çıkartırsınız.

Etki çevresini harekete geçirmek, mesleğin ilk evresinde önemli bir kaynaktır.

Danışmanların % 60 ı bu etki çevresini çok verimli kullanmaz.  Ya da ne yapacaklarını tam öğrenmedikleri için beli bir süre devam ettirip sonra arkasını bırakırlar.

Bu süreçte etki çevresi ile telefonda ve yüz yüze neler konuşmanız gerektiğini ikinci kitabım olan “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabımda tüm ayrıntısı ile paylaşmıştım. Okuyanlar bilirler.

Pazarlanacak mülk bulma konusunda yapılması gereken ikinci önemli çalışma ise "Bölge Çalışması" dır.

Danışman pazarlanacak mülkler bulmak adına sınırlarını kendi belirlemiş olduğu bir bölgede düzenli olarak çalışarak buradan sahibinden satılık veya kiralık mülkler bulmaya çalışır.

Hangi kanalla gelirse gelsin, gayrimenkul danışmanı mülkünü elden çıkartmaya veya kiralamaya çalışan bir mülk sahibine ulaşıp bu işin sorumluluğunu almak üzere bir randevu koparmaya çalışmalıdır.

Gayrimenkul danışmanı randevu almak için açacağı bu telefon görüşmelerinde mükemmel olmalıdır ki her aradığı mülk sahibi ile yüz yüze görüşme imkanı yakalayabilsin.

İlk bakışta çok zor bir yetkinlik olarak görülmeyebilir, ancak bu iş profesyonelce yapılmalıdır.

Profesyonelce yapan danışmanların oranı her halde % 25 dir.

Benim gördüklerim arasında bu yetkinliği hala amatörce yapanların sayısı oldukça fazla.

 

Bu yetkinliği profesyonelce yapmanın 3 evresi vardır.

Birincisi, öncesinde yapılacak olanlar. İkincisi, sırasında yapılacak olanlar ve üçüncüsü sonrasında yapılacak olanlar.

 

Çok net olarak söyleyebileceğim şey, büyük bir çoğunluk hiç bir hazırlık yapmadan kendini bu deneyimin içine atıyor.

Ondan sonrası da "kör topal" bir şekilde yürüyor.

Elimden geldiği kadar bu üç evreyi (öncesi-sırası-sonrası) size özetleyip biraz fikir vermek istiyorum.

 

ÖNCESİNDE

“Sahibinden” leri aramadan önce yapmanız gerekenleri tek tek sıralayalım.

  • Ne söyleyeceğinizi dikkatli bir şekilde hazırlayın. Eğer elinizde bir diyalog metni yoksa bana e-posta gönderin size ulaştırayım.
  • Bu diyaloğun bolca provasını yaparak nasıl profesyonelce konuşmanız gerektiğini iyice öğrenin.
  • Siz aradığınızda Mülk Sahibinin psikolojinin ne durumda olduğunu dikkate alın ve ona göre empati kurun.
  • Kendi psikolojinizi de dikkate alın ve iyi bir ruh halinde değilseniz telefon açmayın.
  • Eşref saatini kollayın. Yanlış saatlerde telefon açmayın. Unutmayın her bölgeye göre eşref saatleri değişiklik gösterir.
  • Rahatsız edilmeyeceğiniz bir yerden telefon görüşmelerinizi yapın. Eğer kalabalık bir ofisteyseniz ve uygun bir oda yoksa, dışarda kendi arabanızın içinden de aramalarınızı yapabilirsiniz.
  • Kulaklık kullanın. İki eliniz boşta kalsın. Not almak veya bilgisayarınızda bir dosya açmak zorunda kalabilirsiniz.
  • Bir iki tane komik video seyredin motivasyonunuzu artırın.

 

SIRASINDA

  • Referansla gelenleri ilk önce arayın. Onlarla iletişim kumanız daha rahat olur.
  • İkinci olarak internet sayfalarında bulduklarınız arayın. Çünkü adını biliyor olursunuz ve mülk hakkında bir bilginiz vardır.
  • Son olarak ismini bilmediğiniz, bölgenizden topladığınız sahibinden satılık ve kiralıkları arayın.
  • Sizinle olumsuz konuşanları kişisel almayın. Bu onların sorunudur.
  • Hiç bir mülk sahibi ile sözlü tartışmaya girmeyin. Özür dileyip kapatın.
  • Diyalog metinlerinize sadık kalın.
  • Hedefiniz mülk sahibinin mülkünün fiyatını konuşmak değil sadece randevu almak. Bunu aklınızdan hiç çıkartmayın.
  • Kendi ajandanıza uygun olan gün ve saatlerde randevu almaya çalışın.

 

SONRASINDA

  • Mutlaka sonuçlarınızı bir istatistiğe dönüştürün. Kaç arama yaptınız? Kaç randevu aldınız? Kaç red yanıtı aldınız? Kaç kişi sizi öteledi? Kaç kişiyi yakın takibe aldınız? benzeri verileri mutlaka kaydedin. Bunlar size ışık tutacak bilgilerdir.
  • Eğer randevu aldıysanız, randevu aldığınız kişiyi sosyal medyadan veya Google dan araştırın. Mülk sahibi hakkında toplayabildiğiniz kadar çok bilgi toplayın.
  • Randevu gün ve saatini ajandanıza kaydetmeyi unutmayın.
  • Mülk sahibi daha önce başka bir ofis ve danışmanla çalıştıysa ve bu bilgileri sizinle paylaştıysa mutlaka o ofise ve danışman ulaşıp bilgi almaya çalışın.
  • Bölgede ve çevrede bu mülk sahibini tanıyalar varsa onlardan da bilgi toplayın.
  • Gününde ve saatinde randevunuza gidip Motivasyon Analizi yapıp bu mülkü çalışıp çalışmayacağınızın kararını verin.
  • Bu önemli yetkinlik konusunda deneyimlilerden destek alın veya nasıl yaptıklarını mutlaka üç dört kez izleyin.
  • Duyduğunuz HAYIR yanıtları sizi mükemmel yapacaktır bunu unutmayın.

 

Süreci anlattıktan sonra mülk sahibine ilk telefon aramasında ne söyleyeceğinizi de size bir diyalog örneği olarak göndermek istiyorum.

Bu diyaloğu en az 15-20 kere prova yapın. 10 kez kendi kendinize, 10 kez de bir arkadaşınızla çalışın.

Bahsettiğim “Mülk Sahibi Diyalogları” ayrıntılarına sahip olmak için bana bir e-posta göndermeniz yeterli olacaktır.

Mülk Sahibi Diyalogları PDF belgesini size derhal gönderebilirim. Bu anlattığım yetkinlik sürecinin tüm ayrıntılarını göndereceğim PDF te bulabilirsiniz.

 

Evet, şimdi kendimi daha iyi hissediyorum.

Çünkü bir profesyonel olarak bu sürecin nasıl doğru yönetildiğini sizlerle paylaşabildim.

 

Hepinize bol kazançlar diliyorum.

 

Sorusu olanlar bana yazabilir veya telefon açabilirler.

 

G ü v e n  A Ç I K

 

 

 

Posted in Emlak, Gayrimenkul, Gayrimenkul Danışmanı and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

20 Comments

  1. Bu değerli bilgiler için çok teşekkürler. Yazılarınızı takip ediyorum. PDF dosyalarınızı yeni ekibimle paylaşmak isterim.

    Saygılar

    Taylan Tuncer
    August Gayrimenkul
    0542 284 5 284

  2. güven bey merhabalar kitabınızda sürekli okuyorum banada Mülk Sahibi Diyalogları göndeririseniz sevinirim
    saygılarımla
    cengiz konmuş

  3. Merhabalar Güven bey, sorularımın cevabı olabilecek Mülk Sahibi Diyolog PDF belgelerini bana da gönderebilirseniz çok memnun olurum, teşekkür ederim.

  4. Merhabalar Güven bey,
    Yazılarınızı dikkatle okudum ve gerçekten de bildiğimiz ama maalesef uygulamayı unuttuğumuz noktaları görmemi sağladınız.
    Mülk sahibi ile diyaloglar listesini gönderirseniz çok sevinirim.
    Başarılı ve aydınlatıcı yazılarınızın devamı dileklerimle…

    Barış Cehiz

    • Merhaba Barış Bey,

      Göstermiş olduğunuz ilgiye teşekkür ederim.

      İstemiş olduğunuz belgeyi en kısa süre içinde göndereceğim.

      Başarılar diliyorum.

      Güven AÇIK

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.