Referans istemenin zorluğu ve çözümü

Bugün size referans istemek için en iyi Gayrimenkul Danışmanı taktiklerinden bazılarını vereceğim. Sadece bu değil, süreç boyunca ve sonrasında doğru sonuçlandığından emin olmanız için referans talebi sorularınızı nasıl sistematize edeceğinize yardımcı olacağım.

Referans istemeyi sistematik hale getirin

Çoğu Gayrimenkul Danışmanı, referans istemek için bir sisteme sahip değildir. Referans İsteme kalıplarını paylaşmadan önce, referans istemenin neden bu kadar önemli olduğunu birlikte bir gözden geçirelim istiyorum. 

Referans isteme sorularını sistematize etmenizin size ne faydası olabilir? İşte bugün cevaplayacağım üç temel soru;

• 1. Neden referans istemelisin?

  2. Nasıl referans isteyebilirsin?

  3. Referans istemek için nasıl bir sistem kurmalısın?

Düzenli referans istemek için organize olmazsanız ne olur? Sistemsiz çalıştığınızda başınıza gelen hemen hemen her şeyle aynı şeylerin olacağından emin olabilirsiniz.

• • Referans isterken heyecanlanacaksınız
  • Referans istemek için motive hissetmeyeceksiniz
  • Zaman içinde ivmenizi kaybedeceksiniz
  • Arada sırada bir müşteriyi takip etmeyi unutacaksınız

Eğer bir sisteminiz olmazsa, kısa zamanda referans isteme alışkanlığınız kaybolup gider. “zaten işe yaramadığına” kendinizi inandırır ve referans istemeyi tamamen bırakırsınız.

1. Neden referans istemelisiniz?

Referans istemek, işinizi büyütmenin kolay ve etkili bir yoludur. Referans istemek için üzerinde çalışılmış, harekete geçirici diyalog kalıplarını kullanmak etkili olacaktır. Referans isteyebileceğiniz iki ana müşteri kategorisi vardır.

• 1. Mevcut müşteriler: İşlem sürecinde: ev gösterdiğiniz kişiler, sizinle birlikte evini listeleyen kişiler, sözleşmeli olduğunuz kişiler vb.

• 2. Geçmiş müşteriler: İşlem bittikten sonrakiler

En yüksek sayıda referans, aktif olarak birlikte çalıştığınız kişilerden gelir. Mevcut müşterileriniz size yeni iş yönlendirme olasılığı en yüksek olanlardır. 

Nasıl referans istersiniz? Sadece sormalısınız. Talep etmelisiniz. Bu kadar kolay ve basit! 

Sormazsanız ve talep etmezseniz hiçbir zaman referans alamazsınız. Sadece bekler ve birinin size müşterileri tavsiye edeceği günü beklersiniz ya da hayal edersiniz. Ancak bu çoğunlukla gerçekleşmeyecektir. Benden söylemesi.

Var olan müşterilerinizden referans istemekte zorlanabilirsiniz. Belki size garip gelebilir ama mevcut müşterilerden referans istemeye önem vermemizin nedeni, mülk arayışı olan diğer arkadaşlarıyla, aileleriyle ve tanıdıklarıyla konuşuyor olmalarıdır. Ayrıca, mülk satın almayı veya satmayı düşünen diğer insanları tanıyor olmaları da oldukça yüksek bir olasılıktır. Arkadaşları ve aileleri ile bu sohbetleri yaptıkları için size çok rahat bir şekilde referans yönlendirebilirler.

2. Nasıl Referans isteyebilirsiniz?

İşinizin büyük bir çoğunluğu etki çevrenizden gelir. Gayrimenkul Danışmanı – İş Sahibi ilişkinizin en başından itibaren, mülk sahiplerinize referansla çalıştığınızı anlatmalısınız. 

“İşimin büyük çoğunluğunu kulaktan kulağa eski müşteriler aracılığıyla yapıyorum.“

Var olan müşterilerinize işlem boyunca bunu hatırlatın. Onlarla bu ilişkiye sahip olmaktan ne kadar gurur duyduğunuzu ifade edin. “yalnızca tavsiye yoluyla” çalışmayı tercih ettiğinizi defalarca tekrarlayın. Onları özel hissettirmeli, sizi de daha yetkin ve ayrıcalıklı bir Gayrimenkul Danışmanı olarak göstermelidir. Aslında bu sırada mesleğinizi nasıl yaptığınız hakkında bir algı yönetimi yapıyorsunuz.

Mevcut müşterilerinize işinizin çoğunu tavsiyelerden aldığınızı hatırlatan bir referans kalıbı:

“Bu arada, işimin çoğu eski müşterilerden kulaktan kulağa geliyor. İşimi böyle yürütmeyi tercih ediyorum. Çevrenizde bir ev satın almak veya satmak isteyen birini tanıyorsanız, bana yönlendirir misiniz lütfen?”

3. Referans istemek için nasıl bir sistem kurabilirsiniz?

Müşteri ilişkileri yönetimi boyunca en az 5 kez referans istemeniz gerekir. En üretken Gayrimenkul Danışmanlarından bazıları 10-15 kez soruyor. 

Altın Kural; Bu görevi “Mülk Listeleme ve Kapanış Kontrol Listeleri” nize eklemektir.

İş Kontrol Listenize “referans isteme” görevini ekleyerek sonuçları takip etmek için yeterli zaman ayırdığınızdan emin olmalısınız. Bu sayede referans istemeyi unutup unutmama konusunda endişelenmezsiniz. Gayrimenkul işlerinizin herhangi bir parçası gibi, referans istemek sisteminizin bir parçası haline gelecektir. Referans istemek için önceden tasarlanmış “referans isteme” kalıplarını kullandığınızdan emin olursanız endişeleriniz ortadan kalkacaktır. Ne kadar çok kullanırsanız, o kadar kolaylaşacaktır!

Bu linki seçerseniz en sık kullanılan 7 referans isteme kalıbını indirebilirsiniz.

Referans ne zaman istenir

Herkesin mutlu olduğu bir kutlama anında hep bir referans isteyin. Örneğin: Teklifiniz kabul edildikten sonra, ev servisi tamamlandıktan sonra, değerlendirmeden sonra, kapanıştan sonra vb. Referans istemek için heyecan veren ve olumlu bir zaman dilimi yakalayın.

İşlem sonrasında referans istemek

Son olarak, eski bir müşteriden nasıl tavsiye isteyeceğinizden bahsedelim. Her şey takip sisteminiz ile ilgili. Geçmişteki bir müşteriyle görüşmek için her zaman bir neden bulabilirsiniz. Onlara yardımcı olabileceğiniz ihtiyaçları ortaya çıkarmak için sorular sorabilirsiniz. Bir tesisatçı veya peyzaj mimarı bulmak için yardıma ihtiyaçları var mı? 8 yaşındaki çocukları için yeni okul arayışları var mı? Banyo tadilatında bir usta bulmuşlar mı?

Güvenilir tedarikçilerinizden birini müşterinize önermek, sizin için iki kat kazançtır. Güvenilir tedarikçinize iş refere ediyorsunuz, size kendilerini borçlu hissedeceklerdir. Ayrıca, eski müşterinize yardımcı oluyorsunuz. Size tekrar referans istemek için altın bir fırsat doğuyor.

Bu haftalık da bu kadar.

Başarılar diliyorum.

Güven AÇIK